《营销管理规则学习》PPT课件

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1、1 v 培训师代表：顾客、政府、银行、生产商v 企业必须连续经营并按期支付费用v 未经审批并备案, 公司之间不得进行私下合作v 不要违反竞争规则 基 本 规 则 2 各 部 门 分 工 细 致 研 读 规 则v市场规则v产品规则v调研部规则v促销部规则v直销部规则v中介部规则v客服部规则 3 在老师的引导下摆放沙盘教具 营销总监M1中 间 商 一 部M1中 间 商 二部可自由增减直销部中介管理部市场调研部促销部客服部M1一 部M1二部可自由增减 集团公司 4 v财 务 ：2000年 末 营 销 分 公 司 具 有 现 金 80；公 司 管 理 费 用 5 1 （ 直 销 分 部 个 数 中 间

2、 商 个 数 ）v人 力 资 源 ：营 销 分 公 司 现 有 总 监 一 名 ， 五 个 职 能 部 门 。 M1市 场 有 2个 直 销部 （ 可 自 由 增 减 ） ， 中 介 管 理 部 现 有 2个 中 间 商 （ 可 自 由 增减 ） ， 其 他 部 门 无 需 调 整 。M1、 M2、 M3市 场 的 工 作 人 员 不 能 调 换 使 用 ， 只 能 在 本 市 场 使用 。同 一 市 场 的 中 介 业 务 人 员 与 客 服 人 员 不 能 通 用 。 5 宏 观 环 境 及 市 场 信 息 以 公 开 信 息 的 方 式 每 年 发布 一 次 。 共 有 M1、 M2、

3、M3三 个 市 场 。 若 每 个 公 司 认 为 公 开 信 息 为 营 销 决 策 提 供 的 参考 价 值 不 足 ， 可 以 向 专 业 调 研 公 司 咨 询 。调 研 公 司 只 能 提 供 本 年 度 及 下 一 年 度 的 调 研 报告 。 调 研 内 容 与 调 研 公 司 协 商 。单 个 市 场 的 单 项 产 品 调 研 费 为 4。 每 增 加 一 项产 品 调 研 费 增 加 2。 6 市 场 销 售 量 以 订 单 的 方 式 出 现 。在 M1、 M2市 场 根 据 促 销 力 度 和 定 价 情 况 分 为 两 类 订 单 ： 促 销 竞 争订 单 与 价 格

4、 竞 争 订 单 。在 M3市 场 有 四 类 订 单 ： 促 销 竞 争 订 单 价 格 竞 争 订 单 质 量 竞 争 订 单 服 务 竞 争 订 单获 得 的 订 单 大 小 将 受 市 场 环 境 、 产 品 特 性 及 促 销 力 度 、 定 价 及 公司 实 力 等 多 种 因 素 影 响 。 7 单 个 直 销 分 部 或 单 个 中 间 商 在 这 里 统 一 称 作 单 个 销 售 点 。M1市 场 竞 标 规 则 与 M2, M3竞 标 规 则 完 全 不 同 。 在 M1市 场 竞 标 时 ，比 单 个 销 售 点 投 入 的 促 销 费 及 价 格 大 小 ， 获 得

5、的 订 单 也 是 单 个 销售 点 的 最 大 销 售 能 力 。在 M1市 场 ， 各 公 司 之 间 及 公 司 内 部 的 各 销 售 点 分 布 在 不 同 的 地 理 区域 ， 互 相 之 间 没 有 区 域 的 交 叉 。在 M2, M3市 场 竞 标 时 ， 比 的 是 公 司 在 这 一 市 场 对 某 产 品 投 入 促 销费 的 总 额 及 其 它 指 标 ， 获 得 的 订 单 也 是 公 司 的 总 订 单 （ 最 大 销 售能 力 ） 。 8 在M1市场各公司一年内最多增加4个销售点（分部中间商）。 9 单 个 直 销 分 部 或 单 个 中 间 商 在 这 里 统

6、 一 称 作 单 个 销 售 点 。M1市 场 竞 标 规 则 与 M2, M3竞 标 规 则 完 全 不 同 。 在 M1市 场 竞 标 时 ，比 单 个 销 售 点 投 入 的 促 销 费 及 价 格 大 小 ， 获 得 的 订 单 也 是 单 个 销售 点 的 最 大 销 售 能 力 。在 M1市 场 ， 各 公 司 之 间 及 公 司 内 部 的 各 销 售 点 分 布 在 不 同 的 地 理 区域 ， 互 相 之 间 没 有 区 域 的 交 叉 。在 M2, M3市 场 竞 标 时 ， 比 的 是 公 司 在 这 一 市 场 对 某 产 品 投 入 促 销费 的 总 额 及 其 它

7、指 标 ， 获 得 的 订 单 也 是 公 司 的 总 订 单 （ 最 大 销 售能 力 ） 。 10 各公司最多销售三种产品：a、A、B。a与A是互为替代的产品，产品的主要功能相同，质量及辅助功能具有差异性。a产品的价格需求弹性较大，A产品的价格需求弹性最大。B产品的价格需求弹性最小。 11 a产品是用化工合成原料制造的，A产品是用天然原材料制造的，B产品是高科技产品，软件成本占总成本的70%。集团公司位于M1市场国家。2001年集团公司仅能生产a产品。2002年可生产出A产品。2003年可生产出B产品。每种产品生产数量依据表中数量确定，生产成本随之变动。 12 生产成本与数量关系a 数 量

8、 （ 千 件 ） 10 20 30 40 60 80 100单 位 成 本 （ 万 /千 件 ） 6 5 4 3.5 3 3 3A 数 量 （ 千 件 ） 10 20 30 40 60 80 100单 位 成 本 （ 万 /千 件 ） 10 8 7 6 6 6 6B 数 量 （ 千 件 ） 5 10 15 20 30 40 60单 位 成 本 （ 万 /千 件 ） 15 10 8 7 6 5 4 13 B产品可以投入一定的生产成本进行质量改进，质量每提高一个星级档次，生产成本增加1，没有上限。质量改进需年初报集团公司。质量未改进的产品为无星级产品。各公司总监年初要向集团公司提交生产计划。若出现

9、压货，每年损失为压货生产成本的1/5。损失由营销分公司承担。 14 各市场最高限价M1市场a: 11M2市场a: 12 A:18M3市场B:30 15 v根据宏观环境及市场信息完成可行性分析报告，为市场决策提供有价值的信息及指导意见。v负责与专业调研公司合作。 16 制 定 促 销 策 略 ， 包 括 广 告 策 略 、 对 中 间商 的 激 励 策 略 、 对 客 户 的 优 惠 策 略 等 。决 定 广 告 投 放 量 。 17 可 选 择 的 广 告 媒 体 ：电 视报 纸户 外信 函网 络 18 选择每个媒体有不同的效果。效果由广告设计和媒体决定。在第一年至第四年a、 A产品分别代表不

10、同的产品（由培训师随机指定）。根据产品的特点各公司策划广告内容并选择媒体由大家评分（即效果指数）。广告投放量X效果指数有效广告量评分权重由培训师指定。 19 每招聘一个分部的直销人员（含主管），招聘及培训费用为3，辞退费用为3。在M1、M2、M3三个市场单个分部人员的固定底薪最低标准分别为：4、5、6。在M2、M3市场，当期招聘后上岗的人员能力只有正常值的1/2，在M1市场不受影响。 20 各公司可以自行确定对员工的薪资制度，可选择固定薪资但不可低于各市场对销售人员底薪的最低标准。每个直销分部对a、A两种产品在M2市场的最大销量相同，都是10；每个直销分部对B产品在M3市场的最大销量为3。但在

11、M1市场的最大销量不能确定，它受促销力度和产品价格的影响。a, A产品可由同一个分部销售，自行确定配比数量。 21 v每2个中间商需一组中介业务员，单个中间商在M2市场对a. A两种产品的最大销量为10;单个中间商在M3市场对B产品的最大销量为3。v在M1市场，中间商的销量受促销力度和产品定价的制约。厂商与中间商自行结算费用。在三个市场上厂商都向中间商支付销售额的10作为代理费。 22 不 同 市 场 的 中 间 商 渠 道 建 设 时 间 、 费 用 及 中 介 业 务 员 费 用 如 下 ：市 场 建 设 时 间（ 年 ） 建 设 （ 维 护 ）费 中 介 业 务 员最 低 年 薪 招 聘

12、 培 训 费 辞 退 费M1 0 1 年 2 1 1M2 1 2 年 3 2 2M3 2 2 年 4 2 2 23 v各公司可招聘客服人员维护老客户（老客户相当于产品定单），1组客服人员可维护的产品数量最多为10，对老客户的持续维护可以把去年总销量的20转为第二年的定单。v每2单位的维护费用为1，客服人员的待遇及费用与中介业务员相同。v维护从初次购买后的第二年进行，每年投入维护费用，维护费用或客服人员不够，客户就会按比例流失。v同一市场a、A产品的客服人员可以相同。 24 v代销：在M2. M3市场，订货充足而梢售能力不足的公司（销售能力订单数量），可以委托销售能力过剩的公司（销售能力订单数量）代销本公司的产品。委托方向受托方支付代销费，代销产品的售价以委托方的产品定价为准，销售收入计入委托方，受托方只计代销收入。v库存处理：在M2、M3市场上，出现压货的公司（订货量订单数量），可以将部分库存产品便宜转卖给获得订单较多的公司（订货量订单数量）。卖方（压货方）计营业外收入，买方计营业外支出；买方以本公司的产品定价出售所购买的库存产品，销售收入计入买方。 25 公 司 管 理 费 用 5 1 （ 直 销 分 部 个 数 中间 商 个 数 ）