红酒营销策划活动方案

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1、红酒营销筹划活动方案红酒营销筹划方案当代进口红酒市场存在的背景：进口红酒在中国市场的现状，行业内的人有两个特别突出的感 受，一是消费市场需求增长很快，二是市场的供应混杂，投资经营 进口红酒的企业于不同的行业，在过去一两年内，只北京就有将近 千家企业涉足红酒市场。用通俗的话讲“太乱”，“太急躁”！ 在 现时市场下，假冒伪劣红酒市场的滋长严重影响了正牌红酒的销售 渠道。因此要想把我们自身企业销售的红酒能有突破性的增长，必 须拥有一套完整的销售网络和明确的销售方法。目前进口葡萄酒的市场区域以广州、深圳、上海、北京等一类 城市为中心辐射二类中心城市的市场轨迹,沿海一带的承受度要高于 内地,经济兴旺地区

2、高于欠兴旺地区。然而深圳作为经济特区，主要 以第三产业效劳行业为主，行业包括：酒店，KTV，酒庄居多，因此 对于进口红酒的趋势必然需求增长，然而在深圳地区:白领，金领， 私企老板为数不少，这些群体拥有足够的经济条件，随着经济不断 的开展，本地区的生活水平也不断提高，追求精神享受也层出不 穷，而品红酒在人们印象中属于高层次的时尚安康的生活水平，所 以对于红酒在深圳地区拥有宏大的开展潜力。我们公司是做进口红酒的，而且刚起步开展，应该先想往销售 的方向开展，因此我想知道该如何了解一个地区红酒的市场，从什 么渠道去了解自己的竞争对手。从而做到，知己知彼，百战不殆。 以下是本人对本地区竞品的一些看法：（

3、一），国内红酒：（运用4P战略分析）1）价格优势：主要以，（张裕，长城，王朝）为主，它们的优势在于以低端红酒为主,好比老王朝干红,在市场占领很大份额， 国产红酒的销售价位相比照拟低，几十块钱就能买到，但是廉价的 酒在质感上就有一定的欠缺，于是这些红酒被放到了夜店销售，在 那种消费场合，几乎是不用看酒的品质的，而且夜店会竭力推荐在 红酒中兑饮料改善酒的口味，这些都能让低档红酒以翻好几倍的利 润出售”。（2）地区优势：国内红酒一般产出量比较多，在运输方面比较 有优势。进口红酒受到国家政策、相关酒税的影响，在税费高的情 况下，许多经销商通过不同渠道拿货，在质量和价格上进展不公平 竞争，扰乱了市场秩序

4、”。一：我们卖的是什么? （对自己企业红酒的深度了解） 二，我们把它卖给谁？（我们企业对目标群体的分类） 三，怎么让想买的人买的到？（营销方法以及宣传手段） 四，怎么让人想买？（营销技巧的熟练以及品牌的影响） 五，购置之后的看法？（业务员的回访和效劳） 六，怎么建立长久合作？（企业给予终端的效劳和利益） 七，怎么树立品牌？（业务员的诚信以及产品的质量） 八，如何回馈客户？（产品的优惠与促销手段结合） 一， 首先要选好自己的盈利模式，做好自己目标客户的定位， 还要了解自己产品的独特卖点二，其次以公司名义做个网站，但这网站必须具备营销力，公 信力，和传播力（网络销售）三， 再次选择招代理商。然而要

5、对红酒的推广做一个详细的预 算，尽可能的本钱最低化，同时给自己做好自己推广的详细方案。 然后通过家里的一些关系开展一个代理商，逐步把自己的网点铺 好，每一步都得自己认真去对待。（店面专柜销售） 四，选择一个大本营，自己首先做好大本营周边的渗透，首先 调查自己周边的高级酒店，高级餐馆，大型超市等，自己还要在这 个大本营周边做好广告推广。（业务拓展）五，定位自己的客户，进展团购优惠，例如针对一些企业，银 行，逢年过节送礼。六，做好整合营销，寻找一些商场合作，推出购置果篮配送酒 杯等活动综上所述是本人对于销售红酒的一些手段，鉴于初步接触这个 行业需要更多的去学习和积累，方案总会改变，但是我会随着方案

6、 的改变而完善我的营销手段。第一阶段：学习积累期一、认真学习红酒文化，打好根底。二、了解公司概况，知己知彼。三、尝试出单，认真寻找客户。第二阶段：实践提高期（一个月至三个月）一、业绩为主，努力开拓客户。二、发现存在问题，善于总结发现错误。三、做出成绩，成为骨干。四、积累客户，拓展人际。 第三阶段：成熟操作期（半年）一、提升管理水平，成为基层干部。二、成立团队，为公司创造利益。三、争取外出总部学习，提升综合能力。四、拓展人际关系，寻找更好的合作伙伴。 第四阶段：稳定升华期 一，拓展业务，扩大影响。二，打造品牌，提升效益。 三，培养团队人才，提升公司的整体竞争力。 葡萄酒营销筹划书筹划说明 随着人

7、民生活水平日益提高，人们更加注重饮食的营养和保 健，餐饮文化越来越普及。中国成为了世界上葡萄酒消费增长最快 的市场。10 年来，世界葡萄酒传统消费国的消费量根本维持原有水 平，唯独中国市场异军突起，葡萄酒销量不断攀升。这让全球葡萄 酒厂商趋之假设鹜。曾有法国报刊用“令人瞠目结舌”来形容中国 葡萄酒市场近年来的需求增长速度。英国ISWR/DGR研究机构的最新 调研数据显示，xx年，全球葡萄酒的消费总量为2.38825亿hl （百 升）。其中，中国葡萄酒的消费量将达558万hl。xx年，全球最活 泼的葡萄酒市场，葡萄酒消费量将增长近36%；同期，全球葡萄酒 消费总量的增长幅度仅为9.15%。同时，

8、最近三年，高档葡萄酒的 销量年均增长 50%，酒庄酒的销量年均增长那么超过了 100%。世界 葡萄酒行业最负盛名的葡萄酒预测：xx年中国葡萄酒消费构造 中：高、中、低档酒的比例分别为50%、40%、10%。高端市场的利 润率往往高达 30%50%。行业分析我国是一个以白酒消费为主的国家，葡萄酒的生产和消费一直 处在很低的水平。1995 年以前我国葡萄酒的产品大都是甜型葡萄 酒，产品葡萄汁含量低，通过近几年调整产品构造，已形成以全汁 葡萄酒为主的产品构造，其中干型、半干型葡萄酒已占总量50一 60。在干型酒中，干红葡萄酒约占80，干白葡萄酒约占20， 高档次产品品种日益丰富，除已有国际公认的高档

9、单品种葡萄酒 外，高档起泡葡萄酒、年份酒、产地命名酒也相继出现。葡萄酒消 费市场在中国的培养经历了很长的时间，1995年以后的葡萄酒热可 以是一个真正的开始。目前的消费群体主要是高收入阶层和年轻 人，消费区域集中在广东、上海、北京等沿海地区和大中城市。与 白酒、啤酒等其它酒种比较，葡萄酒的市场占有率有一定提高，在 消费者中的普及率还不是很高。市场份额在重要的葡萄酒消费市场华南地区，进口红酒中法国红酒市场 综合占有率之和超过34。其中波尔多地区的红酒市场综合占有率 均名列第一。法国高档葡萄酒越来越占据了更多的进口份额。统计 显示，XX年经广东口岸进口葡萄酒仍以法国产的高档葡萄酒为主， 进口量到达

10、633.1万升，迅猛增长1.7倍，已占经广东口岸进口葡 萄酒数量的45.9%,比XX提升了 9.8个百分点SWOT分析品牌在市场上的优势：a品牌知名度高b拉高堡酒庄是法国八 大酒庄之一，口碑很好。c是以著名葡萄产区一法国波尔多地区的 精品葡萄为原料酿成的优质干红葡萄酒。d含有多种维生素、13种 微量元素和28种氨基酸，其中有8种氨基酸是人体不能合成的。品牌在市场上的劣势：产品产量有限，价格较高。 品牌在市场上的时机：品牌知名度高，消费群不断壮大，市场 占有率持良性开展,前景广阔。品牌在市场上的威胁：行业内欧洲、北美、非洲及澳洲几大知 名品牌的竞争和中国外乡品牌的崛起。核心竞争能力 历史悠久、世

11、界知名度高、文化深厚、无污染、无公害、平 安、卫生、安康、营养的绿色食品。消费者分析消费群主要是高收入阶层和年轻人，消费区域集中在广东、上 海、北京等沿海地区和大中城市。据显示，购置葡萄酒的动机，自 己喜欢喝的占 34。29%、为安康的占领22。86%、因社交需要的 15。71%、收藏跟其它各占 10%、只有因时尚购置是7。14%；1、购置动机：大部分消费者以“自己喜欢喝”为首位需求， 其次就是“为安康”接下来就是收藏跟时尚购置。2、购置方式：消费者消费红酒最多终端是餐厅、酒楼和夜 场，这些地方以直接消费为主。其次大型商场、量贩也是红酒的一 个重要销售窗口，这些地方的消费行为主要是送礼和自己储

12、藏，销 售量相对较小，价格对其选择的影响不大；3、饮用方式：消费者一般在宴会，派对，休闲时刻，家庭就 餐时进展饮用。平时偶尔也会单独品尝。4、品酒观念： 消费者对干白的消费还处于跟风阶段，真正会 “品”酒的人还不多，对干白的认识在于“调节气氛，有情调”， 对酒质不讲究，对低劣品质的酒认识不多。消费环境分析1、中国经过改革开放30年的开展，给我们提供了良好的经营环境。消费者的人均收入不断提高，消费能力越来越强。2、越来越注重餐饮文化，酒早已成为桌上之物。3、进口红酒在我国市场虽来势汹汹，但市场仍有很大空缺。4、消费者越来越注重生活品味，越来越多的了解知名红酒的文 化，培养了很多红酒的忠实 Fan

13、s。竞争对手分析1、拉高堡葡萄酒的主要竞争对手是世界八大酒庄A、产品质量较好B、品牌知名度较高C、收藏价值高，在世界各国都有很多的忠实收藏家2、八大酒庄酒存在的一些缺陷：A、产量少，根本都是在 3 万箱左右。B、价格高，每瓶价格都在数千元以上。品牌竞争策略 拉高堡酒庄位于法国梅多克地区吉伦特河左岸生艾斯提夫北 部，面积达55 公顷，属于法国中级酒庄，每年产量大到达300000 瓶。XX年集锦奖，XX年中央农业部金奖。葡萄采摘时间通常略晚， 经过精心分类筛选、轻微压榨，置于24 小时完全温控的不锈钢瓶中 进展 20-30 天的初步发酵，使葡萄果皮上的各类物质充分释放，渗 入到酒体中。之后酒汁用橡

14、木桶存储于酒庄一个古老的半地下式酒 窖中陈酿，经过21 个月的时间待酒体成熟以后进展装瓶。其深沉的 酒体富含平衡的单宁酸度，给人带来愉悦的感受。入口饱满景致、 香味馥郁，留有像木桶陈酿的香味给人以无限遐想。拉高堡红酒是波尔多梅多克 地区能够将现代酿酒科技与传统陈酿方法有益结合的典型代表。广告策略销售渠道策略1、在线的大型商场超市，量贩特设产品展示与终端效劳礼仪 小姐，实行产品优点讲解和品牌说服，注重产品文化的培养。2、促销活动，在系列产品推广期间，我们将产品和消费者接触 的地点首先锁定在酒楼、餐厅、夜场，展开试饮活动，让消费者直 接感受到产品的口感和品质。同时，由导购人员对消费者进展红酒 知识

15、的普及和灌输。公共关系促销策略举办产品品尝会暨高收入阶层和年轻人会员晚会，广泛邀请一 些政府部门、主管部门领导，商业销售的负责人，品酒专家、社会 名流、消费者代表，新闻媒介单位参加。内容：邀请上述人员参加产品的品尝，广泛地征求社会各界的 和建议，包括产品口感、酒度、价格、包装、宣传、销售等环节。 在品尝会之后辅以联欢晚会，以防止单调。地点：可选择有一定档次的宾馆酒店或各地知名酒窖 作用：花少量的钱财既可广泛征求社会各界对产品的看法，防 止产品与市场发生较大程度的偏差，同时又广泛宣传产品，塑造良 好的公关形象。广告促销策略1、广告定位A、市场定位以广东地区为华南地区第一站，广州作为主要推广城市，

16、深 圳、汕头、惠州、湛江为辅，向整个珠三角地区辐射，产品推广活 动的开展以广东为重点。B、商品定位具有较高收藏价值、性价比最高的高档红酒，真正无污染、无 公害、平安、卫生、安康、营养的绿色食品。C、品牌定位新一代安康、营养的法国名庄红酒2、广告目标广告目标是突出该红酒的优点和产品形象，使之根植于消费者 心中，从而到达扩大影响，实现促销目的与营销的目的3、广告对象A、目标市场细分通过调查和综合分析认定，该系列产品目标市场定在广州市 场，再占领深圳、汕头、惠州、湛江市场并辐射珠三角地区。同时 寻求国内市场。主要是华南地区、华东地区，华北地区。B、产品目标消费群确定为：高收入阶层和年轻人，年龄在22

17、50 岁之间。4、广告媒体策略该红酒处于销售额稳步增长阶段，产品潜在市场大，购置欲 强，应注意运用各种组合媒介造成较大的广告声势，给人强烈的印 象，在较短时间内向消费者传递较为密集的信息量。同时，应采取 集中性的广告宣传策略，侧重宣传产品性能、优点、特点；广告宣 传对象重点在启发那些最先购置的用户，广告媒介也应选择与这些消费者关系最大的媒介方式，有重点地、组合协调地使 用以下媒介和方法：1、 报纸广告A、 投放地域：先在主要推广城市广州开始，网络主要报纸媒 体，待产品有更大盈利再向全国各大报纸媒体铺开。B、 投放位置：日报的经济版、市场信息版；商业报刊的市场 行情版C、创作简述：表现出无污染、

18、无公害、平安、卫生、安康、 营养的绿色食品，采用绿色环境和体魄安康的人为视觉元素，描述 产品的优点和好处。2、 杂志广告（同上）3、电视广告A、时间：黄金时间的前后十分钟内及经济新闻、经济专栏的前 后刊播。B、创意简述：从产品的消费者定位出发，在电视镜头中 突出制造商业活动、竞争的气氛和忙碌的生活，并利用现代人对安 康和养颜的执着及对绿色食品的喜好心理，表达安康生活，营养人 生的意境。4、产品说明书广告（1）使用场合与对象：a.附在产品包装内给消费者；b邮 寄给一些大的商业专业公司和超级商场、量贩。即针对批发、零售 商。 （2）要求印刷设计精巧，内容包括产品优点、性能、征订 单。（3） POP

19、广告：使用在终端销售现场，使消费者易发现，重 视该产品。场部a、使用方式：赠送给大型超市、量贩、酒楼及食 市b、要求：印制精巧，图案、色彩鲜明醒目。葡萄酒市场营销筹划书 大家印象中的葡萄酒似乎以红葡萄酒居多。显眼又诱人的红色 不仅叫人过目难忘，也正好与传统上所偏爱的代表好运气的红色相 似。对于大部分中国消费者来说，白葡萄酒还是显得挺陌生的。在 “战火纷飞的葡萄酒”战场上” ，主角一直是红葡萄酒，讨论话 题最多的也是红葡萄酒，白葡萄酒一直跟在红葡萄酒的后面。难 怪， 不少从事葡萄酒销售商说， 白葡萄酒比红葡萄酒销售起来更 难。白葡萄酒虽然在中国饱受冷落，可在世界其他国家却大受欢 迎。口味清新、果

20、香浓郁、物美价廉，白葡萄酒受到消费者的热烈 追捧。从波士顿到布里斯本，法国勃艮第白葡萄酒征服了成千上万 的人，这是目前全世界最受欢迎的葡萄酒。改变一下，喝一杯冰镇 的恰到好处的白葡萄酒，你会发现感觉竟会如此美妙，一种与红葡 萄酒截然不同的味觉体验。1、国内市场分析： 根据中国行业研究网的调查显示，中国国内一直不重视白葡萄 酒的生产,但部分消费者却开始爱上白葡萄酒。雷司令和长相思等都 是国产葡萄酒一向缺乏的产品。半干白在中国的起步,说明消费者的 口味在成熟,不断追求更广泛的口味,也可能是因为白葡萄酒一般都 是冰镇来喝,比较适合南方的气候,而且更容易搭配中国菜。综合来 看，白葡萄酒有望成为未来葡萄

21、酒进口的新增长点。因为固有概念、传统偏好以及对葡萄酒认知的局限，当前很多 中国消费者认为葡萄酒就是红酒。这也是造成国内红葡萄酒消费占 绝对优势的主要原因，平均高达 90以上。但是这个数字随经营者 专业性的不同，而有极大的变化。据统计，一些专业性高的酒商， 白葡萄酒销售可以到达二至三成。2、国际市场分析： 白葡萄酒虽然在中国饱受冷落，可在世界其他国家却大受欢 迎。口味清新、果香浓郁、物美价廉，白葡萄酒受到消费者的热烈 追捧。从波士顿到布里斯本，法国勃艮第白葡萄酒征服了成千上万 的人，这是目前全世界最受欢迎的葡萄酒。改变一下，喝一杯冰镇 的恰到好处的白葡萄酒，你会发现感觉竟会如此美妙，一种与红葡

22、萄酒截然不同的味觉体验。尽管葡萄种植区域在逐渐缩减，但是在过去的 20 年里，世界上 葡萄酒的产量每年增长250 到330亿公升。一些国家用更高产出的 葡萄品种替换了老品种。其间，欧洲国家像西班牙和意大利也于同 期分别砍伐了 13%和 11%的葡萄树。从 xx 到 xx 年，世界上静止葡萄酒的消费增长将达 6.3%，而产 量将增长6.4%。根据英国咨询公司国际葡萄酒及烈性酒数据分析公司为 葡萄酒及烈酒博览会所做的研究：世界葡萄酒产量将到达237亿5 千 1 百 50 万升。从 1999 年到 xx 年间，世界上葡萄酒消费量增加了 2.9%，从 216亿8千6 百20万升增加到223 亿2千3百

23、50万升。世界上三个主要的葡萄酒生产国是意大利、法国和西班牙，其 葡萄酒产量占全球产量的 50%。同时，这三个国家也是主要的葡萄 酒消费国，其葡萄酒消费量占全球产量的 31.4%。不过，他们消费的主要是其国产酒，进 口酒只占消费总量的0.4%到 2%。主要的出口葡萄酒消费国是美国、英国和德国，占世界葡萄酒消费量的25.4% （xx年）。即5.383亿升。据国际葡萄酒和烈性酒 数据分析公司预测，到xx年，这三个国家的葡萄酒消费量将增长至 9 亿公升，其中静止葡萄酒的消费份额将增加到 28.7%。在斯堪的那维亚国家（瑞典、芬兰、挪威和丹麦），静止葡萄酒的消费量从1999到xx年间增长了 22.7%

24、。据预测，还将有一个21.2%的增长率。国际葡萄酒和烈性酒数据分析公司预测他们的葡萄 酒消费量将增长17%。此外，宏大的亚洲市场显示出了葡萄酒消费可观的增长。在1999到xx年期间，增长率达3.3%。但是，鉴于在日本23.5%、南 韩31.7%和中国2.7%的年销量的增长，有预测从xx到xx年，这里 的消费量将到达15%的增长水平。白葡萄酒（Whi te Wine）：用白皮白肉或红皮白肉的葡萄经去皮发酵而成，白葡萄酒不是 白色，就跟白葡萄的颜色不是白色一样。这类酒的颜色色淡黄或金 黄，澄清透明，有独特的典型性，它主要以黄色调为主，主要有近 似无色、微黄带绿、浅黄色、禾杆黄色、金黄色等，年份越老

25、颜色 越黄！白葡萄酒一般在烹制海鲜菜肴中使用。饮白葡萄酒老少皆宜，既可满足人们的浪漫情调，又不至于因 酒精含量而醉态百出，它含有250多种成份，能直接被人体吸收。白葡萄酒的营养成分（每1 00克中含）成分名称含量水分（克）9.4能量（千卡）66能量（千焦）275蛋白质（克）0.1脂肪（克）0.1碳水化合物（克）0.01膳食纤维（克）0.04胆固醇（毫克）0灰份（克）18维生素A （毫克）2 胡萝卜素（毫克）35 视黄醇（毫克）1.6 硫胺素（微克）3 核黄素（毫克）2 尼克酸（毫克）0.02 维生素C （毫克）0.06 维生素E（T）（毫克）0.06 a-E 0.01（B-y）-E 0 6-E

26、 0 钙（毫克）0 磷（毫克）0 钾（毫克）0 钠（毫克）0 镁（毫克）0 铁（毫克）0 锌（毫克）0 硒（微克）0 铜（毫克）0 锰（毫克）0 碘（毫克）0 其成效：1、滋补作用葡萄酒可对神经运动中枢起作用，给人以舒适、欣快的感觉。 饮用少量的葡萄酒可以平息焦虑的心情，又可防止有副作用的镇静 剂。2、助消化作用 甜白葡萄酒含有山梨醇，有助于胆汁和胰腺的分泌。葡萄酒可 以帮助消化，防治便秘。3、利尿作用 一些白葡萄酒的酒石酸钾和硫酸钾含量较高，可以利尿治水 肿。4、杀菌作用 防治感冒或流感的传统方法之一，就是喝一杯热葡萄酒。葡萄 酒的杀菌作用，可能主要是由于它含有酚类物质。5、葡萄酒与心血管病

27、的防治 葡萄酒中的原花色素对心血管病的防治起着重要作用。6、美容养颜：“干白”含有SOD、一氧化氮等抗氧化成分，对男性有助于抵 抗衰老，对女性有助于美容养颜；7、调控血脂： “干白”能降低血液中有害的低密度脂蛋白，升高有益的高密 度脂蛋白；8、保肝护肝：“干白”含有多种人体必需的氨基酸；9、养肾护肾： “干白”富含酒石酸等有机酸，有利尿消肿作用；10、含有丰富的维生素。11、富含多种矿物质元素。白葡萄酒营养分析1. 葡萄酒含有糖、醇类、有机酸、无机盐、维生素等营养物 质，对人体发育有不同的补益；2. 葡萄酒是唯一的碱性酒精性饮品，可以中和现代人每天吃下 的大鱼大肉以及米面类酸性食物，降低血中的

28、不良胆固醇，促进消 化；3. 葡萄酒中含有抗氧化成分和丰富的酚类化合物，可防止动脉 硬化和血小板凝结，保护并维持心脑血管系统的正常生理机能，起 到保护心脏、防止中风的作用；4. 饮用葡萄酒对女性有很好的美容养颜的成效，可养气活血， 使皮肤富有弹性；5. 葡萄皮中含有白藜芦醇，其抗癌性能在数百种人类常食的植 物中最好。这种成分可以防止正常细胞癌变，并能抑制癌细胞的扩 散。红葡萄酒正是由葡萄全果酿制的，故是预防癌症的佳品；6. 葡萄酒中含有较多的抗氧化剂，能消除或对抗氧自由基，所 以具有抗老防病的作用，经常饮用还可以预防老年痴呆。饮用白葡萄酒，按酒精含量的12%计算，每天不宜超过 250ml， 否那么会危害安康。不同的国家因人口年龄分布的差异，经济收入的上下，功能食 品和营养补充剂的消费群也有所不同。通常来说，经济越兴旺的国 家和地区，需求就越高。在世界范围内，人口的平均年龄都在提 高，银发一族的产业还未完全具备，开展空间很宽阔。另外婴幼儿 人群对功能食品和营养补充剂需求也不断在增加。最后，上世纪70 年代开始，妇女参加就业市场，对美容和妇女保健食品的需求不能 低估。以下就是不同国家的不同消费群：国家 主要消费群中国 女性，老人家，小孩，白领阶级美国 老人家，婴幼儿人群，女性欧盟 老人家，儿童日本 老人家，儿童