洒店销售工作研讨会

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1、销 售 工 作 研 讨 会 年 销 售 一 部 业 绩 回 顾1 简 要 分 析 目 前 存 在 的 问 题2 年 大 客 户 市 场 的 开 发3 营 销 工 作 计 划4 营 销 工 作 设 想5 年 销 售 一 部 业 绩 回 顾1 总 体 概 述A 餐 饮 完 成 情 况C 客 房 完 成 情 况B 月 饼 、 圣 诞 票 售 卖 情 况F 会 议 完 成 情 况D 总 营 收 完 成 情 况E 阔 别 我 们 迈 着 矫 健 的 步 伐 走 进 充 满 希 望 的 ， 我们 有 成 功 也 有 失 败 ， 我 们 要 从 成 功 中 提 炼 精 华 ， 更 应 从 失 败 中 探寻

2、原 因 ， 面 对 发 展 的 机 遇 和 巨 大 的 挑 战 ， 我 们 必 须 提 高 认 识 ， 认真 总 结 经 验 教 训 ， 不 断 积 累 沉 淀 ， 为 今 后 的 工 作 增 加 一 份 不 可 多得 的 经 验 ， 从 而 使 我 们 能 够 更 加 正 确 的 认 识 自 己 。 我 们 在 总 经 理 为 核 心 的 领 导 班 子 的 正 确 领 导 及 其 它 部 门的 密 切 配 合 下 ， 超 额 完 成 了 全 年 的 工 作 任 务 。 我 们 接 待 了 安 厦 公 司 、 市 科 技 局 、 太 平 洋 保 险 、 市 委 宣传 部 、 四 药 公 司

3、、 美 吉 特 、 昆 仑 港 华 、 军 分 区 、 莱 蒙 时 代 、 银 行协 会 、 住 建 部 、 利 乐 包 装 、 省 电 力 、 卡 姿 兰 、 工 商 局 、 军 事 代 表室 、 人 寿 保 险 、 市 农 委 等 近 二 十 个 大 中 型 会 议 ， 对 于 每 个 会 议 的接 待 ， 所 有 部 门 都 能 够 认 真 的 配 合 ， 圆 满 完 成 会 议 的 接 待 工 作 ，客 人 对 我 们 的 工 作 给 予 了 肯 定 。 在 这 里 由 衷 的 感 谢 各 个 部 门 的 领 导 及 员 工 对 我 们 工 作 的 支 持和 帮 助 。 总 体 概 述

4、A 全 年 客 房 小 组 完 成 6831907元 ,指 标 是 6282827元 ， 超 额 完 成 549080元 ， 其 中 本 人 完 成3805534元 ， 靳 铮 艳 完 成 393761元 ， 庄 珍 完 成 1453109元 ， 赵 剑 完 成 1178804元情 况 说 明 ： 靳 铮 艳 从 3月 底 就 已 回 家 保 胎 待 产 ， 没 来 上 班 ， 但 她 名 下 的 客 户 由 小 组 其 它成 员 跟 进 维 护 ， 电 脑 中 未 作 变 更 ， 故 其 名 下 是 有 客 房 业 绩 产 生 的 ， 特 此 说 明 一 下 客 房 完 成 情 况 1曲 线

5、 图B 年 小 组 各 成 员市 场 份 额 分 别 是 ：李 海 艳 54.06%， 靳铮 艳 7%， 庄 珍 18.7%， 赵 剑 20.24%， 年 各 成 员 所 占份 额 见 图 表 。 全 年客 房 小 组 完 成 预 算的 109%, 其 中 本 人完 成 预 算 的 112%，靳 铮 艳 完 成 预 算 的90%， 庄 珍 完 成 预 算的 124%， 是 本 小 组增 幅 最 大 的 ， 在 此表 扬 一 下 (此 处 应 该有 掌 声 )， 赵 剑 完 成 预 算 的 93% 客 房 完 成 情 况 2饼 图B 全 年 餐 饮 小 组 完 成 4530603元 , 其 中

6、本 人 完 成 2570273元 ， 靳 铮 艳 完 成 185902元， 庄 珍 完 成 1242097元 ， 赵 剑 完 成 534466元 餐 饮 完 成 情 况 1曲 线 图C 餐 饮 完 成 情 况 2饼 图C 全 年 小 组 各 成 员 餐 饮 收 入 占 小 组 比 例 的 饼 图 （ 这 一 板 块 没 有 指 标 ） 全 年 会 议 小 组 完 成 796536元 , 其 中 本 人 完 成 386040元 ， 靳 铮 艳 完 成 41380元 ，庄 珍 完 成 129496元 ， 赵 剑 完 成 239620元 会 议 完 成 情 况 1曲 线 图D 会 议 完 成 情 况

7、 2饼 图D 全 年 小 组 各 成 员 会 议 收 入 占 小 组 比 例 的 饼 图 （ 因 指 标 不 是 全 年 分 配， 故 没 有 比 较 ） 全 年 总 营 收 小 组 完 成 11609966元 , 其 中 本 人 完 成 6761847元 ， 靳 铮 艳 完 成621043元 ， 庄 珍 完 成 2824702元 ， 赵 剑 完 成 1952890元 总 营 收 完 成 情 况 1曲 线 图E 总 营 收 完 成 情 况 2饼 图E 全 年 小 组 各 成 员 总 营 收 占 小 组 比 例 的 饼 图 圣 诞 票 售 卖 明 细 表项 目 数 量 单 价 金 额圣 诞 套

8、票 29 876 25404四 季 厅 6 388 2328棕 榈 林 4 288 1152合 计 28884 月 饼 售 卖 明 细 表项 目 数 量 单 价 金 额98元 1613 876 1412988 188元 241 388 93508288元 30 288 8640合 计 1515136 月 饼 、 圣 诞 票 售 卖 情 况F 简 要 分 析 目 前 存 在 的 问 题2 年 销 售 一 部 业 绩 回 顾1 年 大 客 户 市 场 的 开 发3 营 销 工 作 计 划4 营 销 工 作 设 想5 1、 营 销 犹 如 打 仗 。 兵 书 言 ： 两 军 相 逢 勇 者 胜 ，

9、勇 者 相 逢 智 者 胜 。所 以 做 销 售 工 作 还 需 多 动 脑 子 ， 多 元 化 宣 传 ， 个 性 化 服 务 ， 开 辟 新的 营 销 渠 道 ， 只 有 不 断 更 新 、 创 新 ， 不 断 挖 掘 出 新 的 消 费 者 ， 才 能在 这 条 路 上 走 直 ， 走 强 ， 而 不 被 竞 争 对 手 所 淘 汰 ；2、 对 大 型 会 议 信 息 捕 捉 力 还 是 不 够 ；3、 在 接 待 工 作 中 有 时 不 够 仔 细 ， 在 一 些 细 节 上 不 太 注 意 ， 考 虑 的问 题 也 欠 全 面 ；4、 有 时 由 于 沟 通 的 不 及 时 信 息

10、掌 握 的 不 够 准 确 ； 影 响 了 酒 店 整 体的 销 售 与 接 待 ， 在 今 后 的 工 作 中 会 认 真 细 致 ， 尽 量 避 免 ， 能 够 做 到及 时 的 沟 通 ， 从 而 减 少 工 作 失 误 ；5、 性 格 急 躁 ， 脾 气 急 ， 对 别 人 做 事 讲 速 度 ， 急 于 求 成 ， 容 易 碰 撞， 今 后 我 会 适 当 放 慢 脚 步 ， 努 力 调 整 自 己 ， 营 造 和 谐 环 境 。 对 别 人降 低 要 求 的 同 时 ， 也 提 高 了 自 己 快 乐 指 数 ！ (何 乐 而 不 为 ！ )简 要 分 析 目 前 存 在 的 问

11、题2 6、 增 强 市 场 竞 争 意 识 ， 创 新 缺 乏 活 力7、 在 过 去 的 一 年 我 曾 纠 急 痛 苦 难 受 过 ， 因 为 人 手 短 缺 和客 户 的 高 标 准 严 要 求 之 碰 撞 而 产 生 不 被 理 解 等 ； 因 为 我 无法 说 服 自 己 拒 绝 客 人 的 合 理 要 求 ； 等 等 类 似 的 种 种 情 况 均困 扰 过 我 ， 当 然 所 有 这 些 都 是 对 事 不 对 人 ， 希 望 随 着 而 成 为 历 史 ， 我 也 曾 自 己 斗 争 过 ， 我 又 为 了 什 么 ？ 难 道 是1%的 提 成 吗 ？ 真 的 不 是 ， 为

12、了 酒 店 利 益 最 大 化 ， 为 了 酒店 硬 件 有 能 力 接 待 故 无 法 昧 着 良 心 放 弃 接 待 而 欺 骗 客 人 ，为 了 尽 可 能 少 地 拒 绝 客 人 ， 只 有 这 样 在 酒 店 旺 季 的 时 候 帮助 客 人 ， 才 能 在 淡 季 的 时 候 被 客 人 想 到 ， 因 此 我 想 了 一 个考 核 方 案 ， 一 会 在 营 销 工 作 设 想 中 详 细 说 明 ， 不 知 是否 可 行 ?简 要 分 析 目 前 存 在 的 问 题2 年 大 客 户 市 场 的 开 发3 年 销 售 一 部 业 绩 回 顾1 简 要 分 析 目 前 存 在 的

13、 问 题2 营 销 工 作 计 划4 营 销 工 作 设 想5 年 大 客 户 市 场 的 开 发3 概 念 理 解A 大 客 户 营 销 特 点 分 析D 市 场 细 分 的 必 要 性C 大 客 户 日 常 管 理F 大 客 户 管 理 的 意 义E 大 客 户 管 理 的 现 状B 大 客 户 开 发 的 法 则G 什 么 是 大 客 户大 客 户 即 重 要 的 客 户 ， 是 卖 方 认 为 具 备 战 略 意 义 的 客 户 。什 么 是 大 客 户 管 理卖 方 采 取 一 定 的 方 法 ， 能 够 快 速 、 持 续 为 客 户 提 供 量 身 定 做 的 产 品 /服务 ，

14、 满 足 客 户 的 特 定 需 要 ， 从 而 培 养 出 忠 诚 的 大 客 户 。为 什 么 要 进 行 大 客 户 开 发 与 管 理基 于 酒 店 行 业 服 务 的 性 质 ；酒 店 业 务 稳 定 、 增 长 的 考 虑 ；酒 店 利 润 及 成 本 考 虑 ； 酒 店 和 市 场 发 展 需 要 ；市 场 和 客 户 的 需 求 变 化 迅 速 ； 大 客 户 健 康 持 续 稳 定 发 展 的 根 本提 升 大 客 户 管 理 水 平 对 于 提 升 酒 店 营 销 体 系 、提 高 管 理 水 平 、 通 过 管 理 提 升 效 益 有 直 接 作 用 。 概 念 理 解A

15、 大 客 户 管 理 基 础 资 料地 址名 称负 责 人联 系 人联 系 方 式 客 户 特 征 运 营 现 状 交 易 情 况市 场 份 额 与发 展 潜 力经 营 观 念经 营 政 策所 有 者 关系 现 有 规 模财 务 状 况企 业 形 象人 员 素 质存 在 问 题 业 务 关 系信 用 程 度收 入 状 况与 竞 争 者关 系 大 客 户 管 理 现 状 ： 基 础 资 料 收 集 较 完 整 ， 但 缺 乏 营 销 资 料B 对 原 来 的 老 客 户 进 行 分 类 整 理 ， 按 主 次 、 分 重 点 做 好 客户 关 系 的 维 护 和 跟 踪 。 尤 其 根 据 “

16、二 八 ” 消 费 原 理 “ 80/20” 法 则 即 一 家 企 业 80%的 收 益 来 自 于 20%的 忠 实客 户 的 重 复 消 费 ， 而 其 他 的 20%的 收 益 则 来 自 于 那 些 80%的 游 离 客 户 ， 也 就 是 说 ， 20%的 客 户 创 造 了 80%的 收 益 ，这 部 分 的 客 户 才 是 企 业 生 存 和 发 展 的 命 脉 ， 是 企 业 的 “ 大客 户 ” 即 关 键 客 户 或 看 家 客 户 。 我 酒 店 目 前 优 质 客 户 虽 然 在 收 入 上 贡 献 较 大 ， 但 这 与“ 80/20” 法 则 还 是 有 较 大

17、的 差 异 ， 充 分 的 说 明 客 户 结 构不 合 理 ， 客 户 的 数 量 多 、 但 是 质 量 并 不 高 ， 必 须 加 强 重 点客 户 的 培 养 。 大 客 户 管 理 对 于 我 酒 店 来 说 具 有 非 常 大 的 战略 意 义 ， 是 保 持 提 高 收 入 和 市 场 份 额 的 手 段 。市 场 细 分 的 必 要 性C 竞 争 性 日 趋 激 烈l 随 着 新 开 酒 店 的 产 能 释 放 ， 竞 争 对 手 争 夺 市 场 的 焦点 无 一 例 外 地 围 绕 每 一 个 大 客 户 而 展 开 激 烈 地 斗 争l 大 客 户 迫 于 同 行 的 竞

18、争 压 力 ， 必 须 努 力 降 低 成 本 ，提 高 性 价 比 ， 提 升 自 己 的 业 绩 水 平l 客 户 有 意 将 提 供 同 类 服 务 的 供 应 商 推 进 角 斗 场 ， 以收 渔 翁 之 利大 客 户 自 身 日 益 成 熟 l 对 有 关 酒 店 产 品 的 知 识 比 较 丰 富l 要 求 产 品 有 更 大 的 价 值 和 附 加 值l 要 求 产 品 更 适 用 于 消 费 者l 购 买 决 策 更 善 于 分 析 和 更 有 系 统 性l 买 方 高 层 领 导 参 与 购 买 的 最 后 决 策 更 重 视 与 客 户 建 立 长 期 的 合 作 关 系

19、l 大 客 户 是 酒 店 收 入 的 稳 定 来 源l 在 竞 争 销 售 环 境 中 ， 寻 找 新 客 户 的 代 价 越 来 越 高 ， 而 维 持一 个 老 客 户 的 费 用 仅 是 开 发 一 个 新 客 户 费 用 的 五 分 之 一l 面 向 大 客 户 的 销 售 常 常 是 多 产 品 销 售l 面 向 关 系 良 好 的 大 客 户 的 销 售 层 次 可 以 逐 步 深 化 ， 交 叉 营 销大 客 户 营 销 的 特 点 个 性 化 服 务 较 多l产 品 的 推 陈 出 新 要 求 高l 对 代 办 代 购 走 帐 等 要 求 频 现l对 销 售 返 利 有 要

20、求l对 服 务 产 品 的 稳 定 性 、 优 质 性 及 服务 的 及 时 性 要 求 高对 大 客 户 经 理 的 能 力 要 求 越 来 越 高l 知 识 面 要 宽 ， 专 业 知 识 层 次 要 深l 高 水 平 人 际 沟 通 技 巧l 正 确 的 态 度l 良 好 的 个 人 素 质 大 客 户 营 销 特 点 分 析D 客 户 保 有大 客 户 自 身 日 益 成 熟 根 据 客 户 特 点 ， 提 供 客 户 要 求 的 产 品利 用 良 好 的 关 系 开 展 深 度 营 销 ， 提 升 客户 资 本 价 值 盈 利 能 力 提 高企 业 获 得 更 大 的 盈 利 空 间

21、 与 机 会 ， 提 升 获 利 能 力 ， 实 现 持 续 的收 益 价 值通 过 大 客 户 销 售 系 统 的 改 善 ， 降 低 销 售 成 本 ， 提 高 产 品 的 利 润率 大 客 户 管 理 与 服 务对 酒 店 的作 用 及 意 义 新 产 品 开 发在 与 客 户 合 作 的 基 础 上 ， 进 行 深 入 产品 研 究 ， 另 如 大 型 会 议 参 与 客 户 的 分工 协 调 会 ， 从 而 完 成 满 足 客 户 需 求 的新 产 品 或 服 务 的 开 发构 建 竞 争 优 势通 过 客 情 关 系 维 护 、 新 产 品 开 发 、 个性 化 服 务 等 手 段

22、 ， 构 建 竞 争 优 势 ， 使竞 争 对 手 无 法 或 者 不 可 能 轻 易 抢 走 客户 ；通 过 紧 密 合 作 使 客 户 对 于 阳 光 品 牌 个性 化 产 品 产 生 依 赖 通 过 大 客 户 管 理 ， 形 成 差 异 化 ， 获 得 可 持 续 的竞 争 优 势 以 持 续 的 个 性 化 产 品 与 服 务 ， 赢 得 客 户 的 忠 诚， 获 得 大 客 户 的 终 身 价 值 提 高 客 户 服 务 工 作 的 效 率 及 质 量 、 从 而 提 高 客户 的 信 任 度 ， 加 强 阳 光 品 牌 在 客 户 心 中 的 地 位做 好 大 客 户 的 管 理

23、 与 服 务 工 作 ,加 强 竞 争 优 势 ,创 造 更 多 的 利 润E （ 1） 背 景 属 性 公 司 客 户 名 称 企 业 类 型 ： 国 有 、 外 资 、 合 资 、 私营 等 。 （ 2） 状 态 属 性 大 客 户 标 识 ： 体 现 对 公 司 大 客 户 进行 细 分 ； 历 史 标 识 ： 历 史 标 识 反 映 了 该 公 司大 客 户 何 时 进 入 酒 店 档 案 库 。 客 户 级 别 客 户 信 誉 度 告 警 标 识（ 3） 联 系 属 性 客 户 地 址 邮 编 联 系 电 话 传 真 企 业 网 址 企 业 E-Mail地 址 联 系 人 姓 名 联

24、 系 地 址 联 系 人 手 机 联 系 人 电 话 联 系 人 传 真 联 系 人 E-Mail 分 管 客 户 经 理 客 户 信 息 管 理 （ 1） 背 景 属 性 姓 名 、 性 别 上 次 度 假 的 地 点 和 下 次 度假 的 计 划 喜 欢 的 运 动 及 宠 物 家 庭 状 况 和 家 乡 身 份 证 号 码 年 龄 、 出 生 日 期 工 作 部 门 、 职 务 喜 爱 的 餐 厅 和 食 物 婚 姻 状 况 、 教 育 程 度 喜 欢 阅 读 的 书 籍 收 入 范 围 社 会 （ 企 业 ） 关 系 （ 2） 联 系 属 性 手 机 号 码 联 系 电 话 传 真 E

25、-Mail地 址 通 信 地 址 帐 单 地 址 邮 政 编 码1、 大客 户基 本信 息 2、 大客 户 联系 人 基本 信 息3、 服 务记 录大客户档案（ 1） 年 内 月 度 消 费 量 （ 额 ） 图 表（ 2） 年 内 月 度 消 费 明 细 （ 房 餐 会议 等 ) （ 3） 本 月 度 个 性 化 服 务 记 录（ 4） 客 户 访 问 记 录 时 间 地 点 接 待 人 员 主 要 内 容 客 户 需 求 走 访 人 访 问 方 式 ： 走 访 、 电 话 、 短 消 息 、 信 函 、 E-Mail等 。 （ 5） 参 加 活 动 记 录 时 间 地 点 活 动 内 容 参

26、 加 人 员（ 4） 帐 户 属 性 开 户 行 帐 号（ 5） 其 他 属 性 举 例 :客 户 档 案 编 写 大 客 户 日 常 管 理F 法 则 一 ： 事 上 无 事 不 可 能法 则 二 ： 销 售 就 是 销 售 自 己法 则 三 ： 设 定 明 确 的 目 标法 则 四 ： 充 满 激 情 ,永 不 懈 怠法 则 五 ： 微 笑 、 倾 听 、 专 注法 则 六 ： 归 零 的 心 态 法 则 七 ： 持 续 地 学 习 法 则 八 ： 100%承 担 责 任 法 则 九 ： 客 户 随 时 随 地 都 能 找 到 你法 则 十 ： 建 立 所 有 客 户 档 案 系 统 法

27、则 十 一 ： 客 户 是 要 求 出 来 的法 则 十 二 ： 要 成 为 专 家 大 客 户 开 发 的 十 二 条 黄 金 法 则G 营 销 工 作 计 划4 年 销 售 一 部 业 绩 回 顾1 简 要 分 析 目 前 存 在 的 问 题2 年 大 客 户 市 场 的 开 发3 营 销 工 作 设 想5 营 销 工 作 计 划4 在 新 的 一 年 里 ， 一 如 继 往 做 好 本 职 工 作 ， 按 时 完 成 领 导 布 置的 各 项 工 作 ， 以 完 成 经 济 任 务 指 标 为 中 心 ， 以 追 求 经 济 效 益 最大 化 为 第 一 目 标 ， 特 制 定 以 下

28、计 划 ：1、 按 信 用 签 单 ， 会 议 、 客 房 、 有 发 展 潜 力 等 对 客 户 进 行 分 类建 档 ， 建 立 完 善 的 客 户 档 案 ， 详 细 记 录 客 户 的 相 关 信 息 ；2、 建 立 和 保 持 重 要 客 户 的 业 务 联 系 ， 为 巩 固 老 客 户 ， 开 发 新客 户 ， 除 了 日 常 定 期 和 不 定 期 对 客 户 进 行 销 售 访 问 外 ， 在 年 终岁 末 或 重 大 节 假 日 、 客 户 的 生 日 通 过 电 话 、 发 送 信 息 等 平 台 为客 户 送 去 我 们 的 祝 福 或 节 日 礼 物 ；3、 加 大

29、客 源 开 拓 力 度 ， 稳 定 老 客 户 ， 扩 大 市 场 份 额 ， 提 高 市场 占 有 率 ， 获 取 最 大 经 济 效 益 ， 提 高 酒 店 的 市 场 竞 争 力 ；4、 勤 于 思 考 ， 勤 于 动 脑 ， 发 扬 创 新 精 神 ， 让 客 户 在 我 们 酒 店消 费 常 感 服 务 的 惊 喜 和 气 氛 的 亲 和 ； 5、 做 好 客 户 的 日 常 维 系 与 感 情 维 系 ， 强 化 酒 店 意 识 ， 加 强 与客 人 的 沟 通 ， 使 客 人 对 酒 店 产 生 认 同 和 依 靠 感 ， 进 而 达 到 “ 客户 零 叛 离 ” 的 理 想 销

30、 售 境 界 ； 营 销 工 作 计 划4 6、 随 着 东 福 名 城 的 搬 迁 ， 势 必 对 今 年 的 销 售 产 生 不 利 影 响， 我 们 将 从 现 在 开 始 ， 加 大 对 周 边 其 它 客 户 的 拜 访 力 度 ， 本 人 今 年 重 点 跟 清 江 总 对 中 石 油 内 部 市 场 加 强 走 访 力 度 及 本 地 大 客 户 市场 的 研 究 ,因 为 客 户 是 找 来 的 ， 不 是 等 来 的 ， 力 争 在 半 年 时 间 内将 东 福 搬 迁 造 成 的 不 利 影 响 降 到 最 低 。 年 销 售 一 部 业 绩 回 顾1 简 要 分 析 目

31、前 存 在 的 问 题2 年 大 客 户 市 场 的 开 发3 营 销 工 作 计 划4 营 销 工 作 设 想5 营 销 工 作 设 想51、 柔 性 管 理 ： 下 属 不 同 于 机 器 ， 不 是 在 做 机 械 运 动 ， 他 们 的 活 动 轨 迹 千 变 万化 ： 情 绪 愉 快 时 ， 即 使 脏 累 繁 重 的 工 作 也 无 怨 言 ； 心 境 不 佳 时 ， 哪 怕 是 举 手 之劳 也 要 算 计 。 领 导 者 的 重 要 职 责 之 一 是 营 造 融 洽 的 人 际 交 往 氛 围 ；2、 文 化 建 设 ： 文 化 是 企 业 的 灵 魂 ， 是 企 业 创 新

32、 发 展 、 永 续 经 营 的 原 动 力 。 未来 ， 没 有 独 特 文 化 的 酒 店 将 逐 渐 被 淘 汰 出 局 。 严 格 来 讲 ， 每 个 酒 店 都 有 自 己 的文 化 ， 这 里 是 特 指 那 种 独 特 的 、 有 个 性 的 文 化 和 良 好 的 乃 至 优 秀 的 文 化 。 独 特、 个 性 是 从 外 面 来 看 的 ， 如 目 前 日 渐 风 行 的 主 题 酒 店 ， 这 些 酒 店 所 展 示 出 来 的文 化 就 是 一 种 独 特 的 、 有 个 性 的 文 化 ； 而 我 说 的 良 好 的 乃 至 优 秀 的 文 化 是 从 酒店 内 部

33、来 看 的 ， 是 酒 店 的 企 业 文 化 ， 是 一 种 管 理 文 化 。 酒 店 若 想 持 续 地 发 展 下去 ， 必 定 要 着 意 创 建 、 培 养 一 种 文 化 的 力 量 ， 文 化 是 发 展 方 向 的 引 领 ；3、 加 强 培 训 ： 阳 光 集 团 杨 总 在 培 训 学 校 曾 讲 过 “ 没 有 培 训 过 的 员 工 是 最 贵 的员 工 ” 。 那 些 看 起 来 很 不 起 眼 的 普 通 的 员 工 ， 主 宰 着 酒 店 的 命 运 ， 把 握 着 酒 店的 兴 衰 ， 葛 优 在 天 下 无 贼 里 说 过 ： 21世 纪 最 贵 的 是 什

34、 么 ？ 人 才 ！ “ 打 工 皇 帝 ” . 著 名 实 战 型 培 训 专 家 余 世 维 曾 说 过 ： 照 顾 好 我 们 的 员 工 ， 员 工 才 会照 顾 好 我 们 的 客 人 。 你 的 客 人 就 会 不 断 地 回 头 。 ” 从 完 善 的 培 训 到 提 供 个 人 发展 机 会 ， 做 到 ： 高 效 培 训 辅 导 ， 健 全 晋 升 机 制 ， 为 每 位 员 工 设 立 培 训 与 发 展 追踪 档 案 ， 员 工 在 提 升 前 必 须 完 成 酒 店 的 一 系 列 培 训 ； 营 销 工 作 设 想54、 酒 店 缺 少 公 平 公 正 的 专 业 质

35、 检 人 员 ， 完 善 工 作 流 程 ， 确 立 各 种 检 查 制 度 ；5、 从 全 员 营 销 和 绩 效 考 核 中 我 想 到 ， 有 时 我 们 会 要 求 其 它 部 门 的 员 工 如 何 配合 我 们 工 作 ， 那 是 因 为 我 们 有 绩 效 考 核 政 策 ， 试 想 如 果 没 有 ， 会 怎 样 ？ 改 革 开放 分 二 步 走 ， 第 一 步 让 一 部 分 先 富 起 来 ， 第 二 步 ， 带 动 大 家 共 同 致 富 ， 其 实 我们 的 考 核 也 应 如 此 ， 我 们 应 将 大 家 激 活 起 来 ， 带 动 大 家 共 同 发 展 ， 只

36、有 我 们在 一 条 船 上 ， 才 能 同 舟 共 济 ， 齐 心 协 力 ， 形 成 合 力 。 如 餐 厅 服 务 员 ， 可 参 与 考核 ， 我 们 以 去 年 的 餐 厅 营 收 、 核 定 用 工 标 准 和 用 工 人 数 ， 从 而 测 算 一 个 合 格 的服 务 员 一 年 可 创 造 多 少 价 值 ， 比 如 ： 服 务 员 服 务 一 个 包 厢 ， 营 业 额 中 1%（ 打个 比 方 )是 作 为 他 的 提 成 ， 让 员 工 直 观 地 能 算 出 自 己 的 收 入 ， 充 分 调 动 他 的 主观 能 动 性 和 工 作 积 极 性 ， 客 人 、 销

37、售 员 均 可 指 定 、 挑 选 、 预 约 为 自 己 或 客 人 服务 的 服 务 人 员 ， 从 而 激 发 员 工 自 动 自 发 提 升 自 身 素 质 、 修 养 及 能 力 。 因 为 我 发现 因 售 卖 豆 浆 有 3元 /扎 的 提 成 ， 我 们 的 服 务 员 在 推 销 豆 浆 给 我 们 客 户 的 时 候都 有 一 套 高 超 的 本 领 ， 比 我 强 ， 所 以 本 人 想 到 ， 我 们 的 服 务 员 潜 力 很 大 ， 特 设 计 了 服 务 员 绩 效 评 价 表 （ 因 内 容 太 多 ， PPT无 法 显 示 ） ,相 信 对 提 高 餐 厅 服

38、 务水 平 和 质 量 ， 指 日 可 待 。 充 分 体 现 多 劳 多 得 的 分 配 制 度 。 另 餐 厅 环 境 有 优 势 有竞 争 力 ， 是 酒 店 的 拳 头 产 品 ， 应 带 动 客 房 销 售 ， 从 而 提 高 整 理 营 收 。 营 销 工 作 设 想56、 帮 助 员 工 拼 搏 进 取 ， 实 现 自 己 的 抱 负 。 根 据 马 斯 洛 的 需 要 层 次 理 论， 自 我 实 现 是 人 类 需 要 的 最 高 层 次 ， 也 是 最 大 的 追 求 。 其 实 ， 圆 员 工 自我 实 现 之 梦 ， 与 促 使 他 们 全 身 心 投 入 ， 为 实

39、现 酒 店 目 标 而 效 力 ， 只 要 引导 得 法 ， 两 者 不 仅 可 并 行 不 悖 ， 且 可 相 互 促 进 ， 相 辅 相 成 ； 7、 酒 店 管 理 的 最 终 目 的 是 高 效 率 协 调 配 置 酒 店 内 外 各 种 资 源 ， 为 客 人提 供 最 大 满 意 的 无 缺 陷 服 务 。 从 几 次 帮 工 中 ， 我 想 到 酒 店 可 建 立 问 题 管理 机 制 ， 制 度 管 理 不 如 现 场 管 理 ， 现 场 管 理 的 核 心 就 是 问 题 管 理 ， 建 立提 出 问 题 、 研 究 问 题 、 解 决 问 题 的 机 制 ， 把 酒 店 经

40、 营 环 节 中 最 典 型 的 问题 提 出 来 ， 在 制 度 设 计 中 加 以 系 统 解 决 ；8、 前 厅 部 可 根 据 出 租 率 给 予 奖 励 ， 如 出 租 率 达 90%应 给 予 多 少 奖 励 ，如 出 租 率 达 95%甚 至 100%以 上 应 给 予 多 少 奖 励 ， 应 制 定 相 应 绩 效 政 策， 力 争 让 每 一 位 员 工 用 同 一 个 声 音 说 话 ， 用 同 一 种 思 维 思 考 ， 心 存 酒 店， 热 心 服 务 ， 勤 恳 工 作 ， 勤 于 钻 研 （ 让 员 工 动 脑 子 、 出 点 子 、 提 建 议 ，并 评 出 优

41、秀 者 给 予 奖 励 ） 充 分 展 现 对 酒 店 的 服 务 情 操 和 服 务 情 怀 。 让 大 家 心 往 一 处 想 ， 劲 往 一 处 使 ， 充 分 发 挥 全 体 员 工 的 主 观 能 动 性 和 工 作 积极 性 ；9、 我 希 望 酒 店 能 给 我 补 上 一 节 我 期 待 已 久 的 象 样 的 脱 产 培 训 课 。 治 理 公 司 和 治 理 国 家 是 同 一 个 道 理 。 公 司 就 像一 辆 装 满 货 物 的 马 车 ， 员 工 就 是 拉 动 马 车 的 骏 马， 老 板 就 是 指 挥 方 向 的 车 夫 。 车 上 的 货 物 不 光 是老 板 自 己 的 ， 还 有 员 工 的 。 一 定 要 做 到 人 、 马 、车 一 体 。 只 有 公 司 好 了 ， 我 们 大 家 才 会 好 ， 年 我 也 衷 心 的 希 望 张 总 给 酒 店 更 好 的 发 展 规 划 ，带 领 大 家 走 得 更 远 ! 预 祝 酒 店 明 天 更 辉 煌 ！ ！ ！ ！ 最 后 我 相 信 在 酒 店 领 导 班 子 的 正 确 领 导 与 各 部 门 的 通力 协 助 下 ， 销 售 部 今 年 的 工 作 一 定 能 够 再 上 新 的 台 阶 。 所 思 所 想 并 非 正 确 ， 请 大 家 批 评 指 正 ！ ！ ！