销售管理制度93696

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1、销售部管理制度第一章总则 为加强公司销售管理，达成销售目标，提升经营 绩效，特制定本制度。第二章细则合用于销售部全体员工第三章销售部组织框架及岗位职责第一节销售部组织框架第二节销售部岗位职责1.销售总监岗位职责名於。总监名一直 属上级理总经下夏属一 销售 部经理方F*/换岗位褥/职位 概要规划并推进市场营销战略与策略，实现公司各项销售经营指标。工作 内容1.% 然的2羽胃参磔网楚径喳零、,业务回，”!次团队娓身;2.%制定并组织实施完整的销售方案，建立、健全各项规章制度，推动公司销售系统管理的规范化;.3.%依据公司整体销售目标，提交销售计划方案，监督实施销售全过程,F成稍售任务；4 .%管理

2、粕售人员，国助建立、补充、发展、培养销售队伍；培训市场销售人员，建设和管理高素质的营销团队，指导其完成公司计一划、市 场销售任务；5 . %组织部门开辟多种销售手段，完成销售计划及回款任务；6 . % 掌握市场动态，熟悉市场状况并有独特见解；7. % 主持公司重大营销合同的谈判与签订工作；8.%协助处理大客户段亦，跟踪处理投诉结果，并进彳丁客户满意度调查;9 .%总经埋交办事宜。任职 资格教育背景： 方场港销、企业管理或者相关专业本科以上学历；培训经历：受过战略管理、战略市场营销、管理技能开辟、组织变革管理、合同 法、财务管理等方面的培训。经 验： 8年以上销售、市场营销管理工作经验。技熊技巧

3、:现代销售管理模式，熟练运用各种激励措施； 有丰富的销售经验，能够识别、确定潜在的商业合作火伴，熟悉行 业市场发展现状； 具有优秀的营销技巧，较强的市场策划能力和运作能力； 良好的口头及书面表达能力。态 度：工作努力,积极进取，良好的沟通、协调、组织能力； 有良好的团队合作精神，有敬业精神； 高度的工作热情，良好的团队合作精神； 较强的观察力和应变能力。工作 条件2.销工作场所：办公室及出差 环境状况:舒适，时常出差 7l:基本无职业病危（Wei）险。售经理岗位职责岗位 名称部经理廷 名旦 属上级,0也 理直属 下级l域 销售经理、销 售助理方高升/轮 换岗位/1人员完成销售计划，管理销售工作

4、，完成公司各种市场目标。2 .%组织编制公司年、季、月度销售计划，并监督实施：%组织本部门所销售产品和竞争对手在市场上销售情况的调3.%组织卜属人员做好销苫合同的签订、履仃与管理工作，监督销售人员做好应收账款的催收工作;查，综合客声的反馈意见，分析及开辟市场，负责合作火伴的开辟;4 .况；工作 内容%制定本部门相关的管理制度并监督检查下属人员的执行情5.%组织对公司客户的服务,与技术部及客服部联络以取得必要的技术支k6. % 协调部门内部业务上的动态、信息；7. %对下属人员进行业务指导和工作考核；8. % 个人项目的跟进、监督；9. %领导交办事宜。任职 资格教育背景. 市场首销、企业管理或

5、者相关专业本科以上学历；培训.用: 受过管理技能开辟、市场营销、合同法、财务基本知识等方面的培训1；经 验： 3年以上市场管理工作经验，2年以上市场经理工作经验。技能技巧: 对市场营销工作有较深刻认知； 有较强的市场感知能力，敏锐地把握市场动态、市场方向的能力；熟练操作办公软件；优秀的语言表达能力。态 度:工作努力，积极进取，良好的沟通、协调、组织能力； 有良好的团队合作精神，有敬业精神； 高度的工作热情，良好的团队合作精神； 较强的观察力和应变能力。工作 条件工作场所:办公室及出差环境状况:舒适，时常出差危险性:基本无职业病危（Wei）险。3.区域销售经理岗位 名称-Kt销售经理建立、维护、

6、扩天完成销售目标及销售计划部经理直 属上级换岗位_ 销售部 经理工作 内容1 .2. 资料；3 . %在本辖区内建立公司实验室工程项目的覆盖率；%按照销售目标和计划开展项目推广，介绍产品并提供相应5 .7.% 建立客户资料及客户档案，完成相关销售报表；_ %参加公司召开的销售会议或者组织的培训; %与客户建立良好关系，以维护企业形冢_% 电话拜访客户，累计有效客户数量；%领导交办事宜。教育背景：市场营销或者相关专业大专以上学历。培训经历:受过市场营销、产品知识等方面的培训。经 验：任职 资格11年以上同行业类销售经验。技能歧巧： 熟悉市场营销工作; 熟悉市场运作模式； 有地区销售网络和销售关系

7、： 熟悉实验室工程的销售流程，具备专业基础知识态 度: 坦诚自信，乐观进取，高度的工作热情； 有良好的团队合作精神，有敬业精神； 具有独立的分析和解决问题的能力良好的沟通技巧和说服能力，能承受较大的工作压力工作 条件工作场所:办公室及出差坯填状纨:舒适，时常出差危密性:基禾无职业病危(wei)险。4.销售部助理风位 名多。销售 助理姓直 属上缘经理销售部下遗属/一百开 方向部经理轮 换岗位/职位 概要协助销售部经理完成销售部门日常事务工作。工作 内容1. %制定电话销售计划，掌握电话销售技巧，积极开辟市场，按时完成公司下达的销售任务；2. %电话拜访客户，发送产品资料。定期寄送产品宣传资料、电

8、子邮件广告等；3. %客户资料管理工作，整理、维护已有的客户信息；4. %协助销售部经理和销售人员输入、维护、汇总销售数据；5. %整理公司合同，合同的执行并归档管理；6 . %协助综合协调销售部日常行政事务；7. %文档编写和制作，协助销售人员写标书,处理信息；7.%领导交办事宜。任职 资格教育背景： 市场营销或者相关专业大专以上学历。培训经历： 受过市场营销、产品知识等方面的培训。经 验： 1年以上同行业类销售经验。技能技巧: 熟悉电话营销工作； 最悉实验室工程的销售流程，具备专业基础知识态S： 坦诚自信，乐观进取，高度的工作热情； 有良好的团队合作精神，有敬业精神； 具有独立的分析和解决

9、问题的能力良好的沟通技巧和说服能力，能承受较大的工作压力工作 条件工作场所:办公室及出差呸耀伏B 舒适，时常出差危德性:基本无职血病j (wei)险。第四章销售部基本守则1. 严格遵守公司保密协议，客户资料、项目状况、部门会议内容及其它销售部资料不得外传。2. 服装整齐、洁净（着装具体要求见公司规章制度），上班时间内须保持精神饱满的工作状态。3. 严格遵守公司上班作息时间，不迟到、早退。请假者必须 填写请假申请单，批准后方可休假，未办理请假手续者作旷工处理。任 何请假以不影响部门工作为前提，请假手续按公司规定流程办理。（详见 公司请假制度）4. 努力学习、提高自身的业务素质和专业知识，加强个人

10、品 德修养。要有工作责任心，争取高效优质完成每项工作任务。5. 工作中服从管理，加强协作，积极主动反映工作中浮现的新情况、新问题、并提出合理化建议。第五章工作计划和报表制度第一节工作日报1. 销售人员每天必须填写销售工作日报表，于当日下班前递交销售经理处；如销售经理出差，可用邮件或者电话形式告知。工 作日报的目的在于获得部门经理更好的指导和支持，并且方便销售 人员自己对日常工作总结、分析。年 月 日 星期:销售人员工作日报表号序客户名称联系人联系电 话地址访问 时间访问经过123456今日工作小结:明日工作计划备注:第二节 工作周报（周总结和周计划）1 .工作周报的目的：为了避免工作疏露和获得

11、公司资源支持，需对本周 工作中存在的问题进行分析，并列出下周计划；1）填写内容： 周计划：主要是下周的工作重点，需要支持和资源的在 周计划中说明，以便部门经理安排；（2）周总结：主要是针对周计划的工作重点，说明它的完成 情况及存在的问题；2）填写制度：每周五下班前必须递交本周计划完成情况与下周工作 计划，如有特殊原因，则需在周一上午9点以前递交。销售人员工作周报表年 月 日 星期：区域本周工作内容客户积累数量客户情况说明号；客户级别客户名 称联系人联系电话地址号周销售成果F 号客户名称联系人联系电 话地址销售金 额回款金额下周工作计划：备注：第三节工作月报1. 工作月报的目的：对本月工作的回顾

12、，找出本月工作的成果和缺点。2. 填写规范：当月工作回顾，分两部份：一为工作成果；二为工作 中存在问题；下月工作计划中必须明确列出工作重点。3. .销售人员必须在每月最后一天递交工作报告。销售人员工作月报表年 月 日 星期：区域本月工作内容客户积累数量客户情况说明F 号5客户级别客户名 称联系人联系电话地址7S月销售成果F 号:客户名称联系人联系电 话地址销售金 额回款 金额下月工作计划：备注：第四节出差报告1 .出差报告的目的：为了方便出差期对工作进度和客户发展的把握,必须填写“出差报告”。2 .销售人员出差回司后的三天之内，必须提交出差报告。员工出差报告出差 部门出差 人出差出差 时间随行

13、 人报告 时间出差 事由出差 经过备注第五节销售部例会销售部每周一下午17： OO部门工作例会，会议由销售总监主持，如遇其 出差由销售经理主持，销售助理做会议记录并跟进会议讨论问题解决情况。第六章客户管理制度 第一节客户分级制度1. 销售部客户分为三级：A、B、C、D1) A级客户属于重要客户：主要描述：有明确的需求，并在1月内可以签约的；2) B级客户属于意向客户：主要描述：有明确的需求，23个月 可以故意向签约的，销售人员与该客户关系处理的比较好，并达成一定的合 作共识八3) C级客户属于潜力客户：主要描述：该客户有一定潜力，3-6个 月跟进时间；但尚未有明确的需求日期；4) D类客户属于

14、发展客户：主要描述：该客户目前有建实验室的规 划。2. 客户分级管理制度1) 随着合作加深，客户的等级会不断的变化，销售人员可以根 据市场开辟状况来调整客户的等级。2) 客户等级变化决定在该客户投入的时间和资源不同，所以销 售人员所负责客户等级变化后必须在工作汇报中体现。3. 客户资料管理制度1)目的：客户资料的有效管理有助于分析客户的需求，挖掘客户的 潜力；辅助公司作业务范围的定位及销售策略的制定；2) 新客户资料填写规范与内容； 为了方便对客户资料的记录，针对电话开辟的客户或者初次拜访的新客户，必须填写客户资料表； 必须填写内容：客户名称、联系人、联系人职位、联系 电话、客户状态；针对客户

15、拜访：每一次的拜访都要客户拜访的内容、拜 访人、拜访的结果及存在的问题写清晰，以便公司提供更好的资源支持；3)客户资料更新制度；当发生影响客户跟进程度重要的电话，拜访、 活动都要对客户资料进行更新；4. 客户信息管理1)客户信息的搜集主要包括： 客户的背景资料：客户的组织架构、组织政治；联系电 话、通信地址、网站、邮箱；区分客户使用部门、采购部门、支持部 门；了解客户具体的使用人员、采购人员、管理层；了解客户同类产 品或者解决方案的应用情况；(2)项目信息状况：客户最近的采购计划；客户最近项目要 解决的主要问题；采购决策人和影响者，谁做决定，谁确定采购指标； 谁负责合同条款、采购时间、预算；客

16、户关系信息：主要指客户的决策流程，主要决策人在 组织结构中的职责和职任；了解主要人员的个人经历、教育背景、专 长、兴趣、喜好、行为特点、家庭情况以及个人生涯发展趋势；了解 不同层次的主要决策人、负责人之间的关系；了解同类产品和服务客 户使用情况； 客户规划信息； 项目信息：炭目采购进度、预算、需求、决策、竞争、 优先评估项等关键因素； 竞争者资料；了解竞争者公司的情况、背景、产品的情 况；竞争者客户经理、主要领导的名字、销售的特点；5.客户投诉管理客户如对我公司任何部门、任何人的投诉都必须反馈给销售部经理和 销售总监，由销售经理协调处理，以保证客户满意度。5. 客户档案管理制度1)销售人员须将

17、联系过的所有行业客户资料及有潜在需求的企业 客户录入公司统一格式的客户资料档案中。2）对于每一个有可能形成销售的客户，销售人员须将每一次联系的 情况登入项目管理档案中。3）销售总监和销售部经理应催促销售人员做好客户资料的建档和 整理工作。4） 客户资料和项目管理档案的建立将作为销售人员的日常工作评 估的重要依据。5） 档案建立力求真实可靠全面。6）销售客户信息的档案资料要求每位销售人员在每周五下班前分 别向公司总经理及销售部经理发送一份，对当周增填的内容以不同颜色加以 标注。7）所有涉及客户信息的销售档案文档要求加密，密码由填表人员自 行确定，建议原则上三到六个月换一次密码，密码单独由销售人员

18、告知部门 经理及总经理。第七章销售部工作流程1 .销售的流程分为五个阶段：1）项目信息开辟阶段：关键点准确的信息；2）立项阶段：关键点：售前支持，有效的客户关系推进；3）招投标阶段：关键点：投标或者议标4）商务谈判阶段：关键点：合同审批和合同签订；5）工程实施阶段：关键点：工程验收和资金回款；2、项目信息开辟阶段管理； 项目信息管理；从下面六个方面进行项目信息的搜集：需求、进 度、竞争、决策（人和过程）、预算、优势； 项目价值分析：通过分析，判断项目是否适合公司战略规划，市 场定位及产品和技术的发展方向。3、立项阶段的管理；D售前支持的目的：为了保证售前技术力量和高级商务人员的 有效投入，确保

19、资源的合理配置和公司风险的有效控制，策划和考核项 目步骤与行为，做好项目跟踪，降低执行风险，提高项目成功率。2）提出售前支持的项目，必须填写技术支持申请表，项目 要求有明确的采购进度、预算、需求、决策、竞争、优势等关键的评估；3）对投入的成本、销售费用和产出的毛利进行分析，根据分析 和风险评估，判断是否继续跟进此项目，售前立项申请得到最终申批通 过后，才可以启动跟踪项目；4）项目的询价；只要经过立项的项目，填写询价表，经部 门经理审批后，交由采购部询价；5）项目立项后，销售人员及时更新项目的发展情况，具体操作 如下：制定销售行动计划；根据项目营销计划，制定阶段性的销售跟 踪目标和销售行动计划。

20、彰式主要有：技术交流、参观考察、方案演示会， 客户拜访、高层公关、娱乐活动等）6）项目报价的审核，10万以内的报价由部门经理审批，财务审 核；10万以上的报价由销售总监审核，总经理审批；所有项目的报价 必须填写项目报价审批表。7）在了解竞争者的能力和客户需求的情况下，确定公司参预竞 争所需要的资源、技术和能力，选择合适的合作公司；4、招投标阶段的管理；1）在招投标阶段，销售人员的主要工作就是根据招标文件协助 技术人员写投标书。2）对成本和利润进行分析；3）制定投标方案整体策略；4）投标成功或者失败填写投标成功/失败分析表；5、商务谈判阶段的管理；1）商务谈判的内容包括合同部份、工程实施、第三方

21、管理；合 同的审批由销售总监负责。2）商务谈判过程中和预期相比，合同金额、利润会发生很大的 改变，如有变化要以口头通知并书面的形式请示销售总监；6、工程实施阶段的管理；D完成销售与工程实施的交接工作，填写销售一工程交接单， 附合同、技术方案、图纸和一份交工程部安排；2）项目实施按照公司工程部制度做好与项目经理的沟通、客户 的协调，成功实施项目，保证客户满意度；7、技术支持管理办法；1）合同签订前，以销售人员为主导；合同签订后，以项目经理 为主导；2）技术支持流程：针对立项的项目，由销售部填写技术支持 申请单，明确客户需求及预期，交技术部门协助办理。第八章越区销售管理制度1 .销售人员在所属辖区

22、内开展销售工作，不得越区销售；但在同一省级区域内如有多个销售人员的，按报备制度来执行，原则上先报备者优先 （即首先在客户信息档案中明确客户需求情况者优先）。2 .特殊情况下浮现越区销售情况，须在部门经理允许的情况下执行，同时需要确认该区域销售人员确实未及时掌握该项目信息。3 . 对行业客户（质检、商检、计量、纤检等），原则上本区域销售 不得浮现遗漏情况，如有遗漏，公司将根据情况在年终赋予相对于销售奖励 对等的处罚。4 .销售助理发现的项目信息原则上按区域相近及最大成功率的原则由销售经理进行统一分配。第九章回款制度销售人员有责任对自己的销售货款进行催收，普通所有的货款在货到验收合格后一个 月内必

23、须收回，回款成本计入销售成本。第十章销售部薪资绩效考核管理制度第一节总则为激励销售人员工作士气，鼓励先进，从而提高绩效，特制 定本办法。第二节细则合用于全休销售人员考核。第三节考核方式分为部门考核和个人考核。一.考核权责考/初核审核核定部门考核销售总监总经理个人考核部门经理销售总监息经理二.考核办法1.销售人员薪资计算方式底薪+绩效考核+业务提成底薪+绩效考核（按月计算）人员底薪绩效考 核销售提 成备注销售代 表区域经 理销售部 门经理业务提成（以回款到账计算，以下均为人民币。）销售 金额元元元元提成 比例%销售经理享受：团队销售业绩指标（业绩考核合格）的3%管理奖金。2.考核时间：以每6个月

24、为一考核周期。3.绩效分级规定：级别ABCDE分值96 分88 分80 分72分71结果优秀优良普通尚可辞退4.绩效考核细则考核的两项绩效指标的权重为：销售结果评估占70%,工作过程评估占 30%o新销售人员业绩考核说明时间业绩考核指标结果说明入司第一 个月学习阶段，以各部门培训内容考核。发底薪+绩 效工资人可第二 个月原始客尸（D类）网点达标率（10家/月）发底新+绩 效工资人可第二 个月原始各尸（D类）网点达标率保持在 15家/月+发展客户（C类）5家/月发底薪+绩 效工资入司第四 个月原始客户网点达标率保持在20家/月 +必须有5个以上意向购买客户（B类）发底薪+绩 效工资入司第五 个月

25、原始客尸网点达标率保持在20家/月 +必须有5个以上意向购买客户（B类）+2 家A类客户。发底薪+绩 效工资入司第六 个月原始各尸网点达标率保持在20家/月 +必须有5个以上意向购买客户（B类）+2 家A类客户+必须不能低于50万的销售额。发底薪+绩 效工资+业绩提存晋升说明1、如在第6个月内销售额达到100力兀的销售代表即口J 晋升为区域销售经理。2.如6个月内不能完成公司要求客户累计量和销售业绩 不能达到50万元者即被淘汰。客户分类说明:客户名称条件说明D类客户原始客户型主要描述：该客户目前有建实验室的规划。C类客户潜力客户型主要描述：该客户有一定潜力，3-6个月 跟进时间；但尚未有明确的

26、需求日期。B类客户意向客尸型主要描述：有明确的需求，23个月可 以故意向签约的，销售人员与该客户关系处理的比较好，并达 成一定的合作共识；（排除其它竞争对手）。A类客户重要客户型 主要描述：在1个月内能成功购签约的客 户。销售部满6个月的员工实行年薪制。年薪制销售考核完成任务目标不得低于300万元。每月必须完成绩效工资：1 .原始客户网点达标率保持在20家/月（非重复）+必须有5个以上意 向购买客户（B类）+2家A类客户。2 . 口报表，周报表，月报表，出差报告，客户信息表等公司要求报表完 成度。差族费用说明：每年累计销售丕额达到400万元者，公司赋予报销销售人员全年差旅费用 的50%每年累计

27、销售金额达到500万元者，公司赋予报销销售人员全年差旅费用 的60%每年累计销售金额达到600万元者，公司赋予报销销售人员全年差旅费用 的70%每年累计销售金额达到700万元者，公司赋予报销销售人员全年差旅费用 的80%每年累计销售金额达到800万元者，公司赋予报销销售人员全年差旅费用 的 100%年薪的构成及核定办法年薪=基本工资+绩效工资二部份构成。B:合同金额与底薪对照表；（薪资单位：元）销售合 同总额年 薪标准8- 础工资效工资月预支标准300万42 029 41262450400万5160036120154803010500万60 042 00018035700万78 OOO5462

28、3 445501000 万96 OOO67 228 8561500 万12 0084 00036 00070万以廿实 际再定提成制度：1 .销售部娘成以销售合同额的毛利为基础核算：毛利=销售额一材料成本一销售费用一税金一工程成本一商务口一资金成本；月银行莉率收取没有收回资金的资金成本；如在合同规定收款期前收 回款项，则由总经理根据实际实行奖励；销售费用是指针对此项目发生的销售费用；工程成本以预算（结算）为准：资金成本：超出合同签订收款期30个工作日后，按照当26询价表部门设 计人员询价 日期设备清单设备名称及品 牌型 号量败耳价.金额备注询价特殊要求是否需要同一品牌两个地方询价？要求回复日期实际回复 日期设计部门经理 意见采购协同备注报价审批表部门项目负责人项目名称项目概况项目成本材料成本工程成本费用预估利润率预估财务部意见针对预算部份进行审核；部门经理意 见总经理意见投标评审表项目负 责人项目名称客户名 称投标时间项目概 述主要从投标的目的、投标的可行性方面分析；部门经 理意见从投标的可行性方面；技术部 门 评审意见从技术角度评审标书；工程部 评审意见从项目实施的角度；财务都 评审意 见从利润的角度；总经理 评审意 见整体战略把握方面确定要不要投标？备注项目投标成功/失败总结客 户名称项目名称主要成功的原因主要失败的原因战胜的竞争者取得胜利的竞争 者备注