《国际商务谈判导论》PPT课件

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1、国 际 商 务 谈 判International Business Negotiation 教 师 ： 李 淑 俊 国 际 贸 易 学 院 章 节 设 置 第一章 国际商务谈判导论 第二章 国际商务谈判的相关理论 与谈判动机 第三章 博弈论在谈判中的应用 第四章 国际商务谈判前的准备工作 第五章 国际商务谈判的过程 第六章 国际商务谈判的战术 第七章 国际商务谈判礼仪 第八章 国际商务谈判的语言与非语言沟通 第九章 文化因素对国际商务谈判的影响 第十章 哈佛谈判法则 第十一章 怎样与美洲人谈判 第十二章 怎样与欧洲人谈判 第十三章 怎样与亚洲人谈判 参 考 书 目 国 际 商 务 谈 判 袁

2、其 刚 著 山 东 人 民 出 版 社 2003 国 际 商 务 谈 判 （ 第 二 版 ） 刘 园 主 编 对 外 经 贸 大 出 版 社 2005 商 务 谈 判 理 论 、 技 巧 、 案 例 方 其 主 编 中 国 人 民 大 学 出 版 社 2004 国 际 商 务 谈 判 刘 向 丽 主 编 机 械 工 业 出 版 社 2005 国 际 商 务 谈 判 理 论 案 例 分 析 与 实 践 白 远 著 中 国 人 民 大 学 出 版 社 国 际 谈 判 国 际 商 务 谈 判 的 策 划 与 运 作 杰 弗 里 埃 德 蒙 柯 里 经 济 科 学 出 版 社 1999 国 际 商 务

3、 谈 判 理 论 篇 实 践 篇 第 一 章 ： 国 际 商 务 谈 判 导 论 第 一 节 ： 国 际 商 务 谈 判 的 概 念 第 二 节 ： 国 际 商 务 谈 判 的 种 类 第 三 节 ： 国 际 商 务 谈 判 的 基 本 原 则 第 一 章 ： 国 际 商 务 谈 判 导 论第 一 节 ： 国 际 商 务 谈 判 的 概 念谈 判 商 务 谈 判 国 际 商 务 谈 判一 、 谈 判 （ Negotiation） Negotiari（ v.） 做 生 意 、 作 买 卖 Negotiari= “ Negare” （ v. 否 定 ） +“ otium” （ n. 闲 暇 ） 这

4、 个 词 是 说 ， 古 代 罗 马 人 在 交 易 达 成 之 前 ， 是 “ 不 会 停 下 来 去 享 受 闲 暇 ” 的 。 处 理 矛 盾 的 两 种 方 式 ： 罗 马 崇 尚 公 平 和 法 的 精 神 第 一 章 ： 国 际 商 务 谈 判 导 论 美 国 谈 判 协 会 会 长 、 著 名 律 师 杰 拉 德 尼 尔 伯 格 （ GerardINierenberg） 在 其 谈 判 的 艺 术 (The Art of Negotiation)一 书 中 写 道 ：“ 谈 判 的 定 义 最 为 简 单 ， 而 涉 及 的 范 围 却 最 为 广 泛 ， 每 一 个 要 求 满

5、 足 的 愿 望 和 每 一 项 寻 求 满 足 的 需 要 ， 至 少 都 是 诱 发 人 们 展 开 谈 判 过 程 的 潜 在 原 因 。 只 要 人 们 为 了 改 变 相 互 之 间 的 关 系 而 交 换 观 点 ， 只 要 人 们 为 了 取 得 一 致 而 磋 商 协 议 ， 他 们 就 是 在 进 行 谈 判 可 以 把 谈 判 看 作 是 人 类 行 为 的 一 个 组 成 部 分 ， 人 类 的 谈 判 史 同 人 类 的 文 明 史 一 样 长 ” 美 国 谈 判 咨 询 顾 问 威 恩 巴 罗 和 格 莱 德 P 艾森 在 其 合 著 的 谈 判 技 巧 一 书 中

6、指 出 ：“ 谈 判 是 一 种 双 方 致 力 于 说 服 对 方 接 受 其 要 求 时 所 运 用 的 一 种 交 换 意 见 的 技 能 。 其 最 终 目 的 就 是 要 达 成 一 项 对 双 方 都 有 利 的 协 议 。 ” 哈 佛 大 学 教 授 约 克 肯 说 过 ：“ 生 存 ， 就 是 与 社 会 、 自 然 进 行 的 一 场 长 期 谈 判 ， 获 取 你 自 己 的 利 益 ， 得 到 你 应 有 的 最 大 利 益 ， 这 就 看 你 怎 么 把 它 说 出 来 ， 看 你 怎 样 说 服 对 方 了 。 ” keypoint： 利 益 、 说 服第 一 章 ：

7、 国 际 商 务 谈 判 导 论 第 一 章 ： 国 际 商 务 谈 判 导 论 简 单 来 说 ， 谈 判 就 是 人 们 为 了 满 足 各 自 的 需 要 ， 通 过 协 调 彼 此 间 的 关 系 而 谋 求 妥 协 、 争 取 达 到 一 致 的 行 为 和 过 程 。 1、 谈 判 是 为 了 某 种 利 益 和 需 要 的 满 足 ， 需 要 越 强 烈 ， 谈 判 的 要 求 就 越 迫 切 2、 谈 判 是 一 种 协 调 行 为 的 过 程 ， 是 有 利 害 关 系 的 双 方 寻 找 共 同 点 的 过 程 ， 是 各 有 取 舍 的 过 程 第 一 章 ： 国 际 商

8、 务 谈 判 导 论谈 判 涉 及 各 种 各 样 的 社 会 活 动 ， 可 以 说 个 人 在 社 会 交 往 中 的 任何 时 候 都 离 不 开 谈 判 。“Like it or not, everyone is a negotiator. Negotiation is a fact of life. You may discuss the chance of promotion with you boss. You may try to agree with a stranger on a price for his house. Two lawyers try to settle

9、a lawsuit arising from a car accident. A city officer meets with union leaders to avert a transitstrike. The prime minister of a country sits down with his counterpart to seek an agreement limiting nuclear arms. All these are negotiations. Everyone negotiates something every day. People negotiate ev

10、en when they dont think of themselves as doing so. You negotiate with you spouse about where to go for dinner and with your child about when the lights go out.” 第 一 章 ： 国 际 商 务 谈 判 导 论二 、 商 务 谈 判 （ Business Negotiation）概 念 特 点 （ 一 ） 概 念 商 务 谈 判 是 经 济 谈 判 的 一 种 ， 是 指 不 同 经 济 利 益 的 群 体 或 个 体 ， 为 了 促 成

11、 双 方 的 商 务 贸 易 往 来 ， 或 是 为 了 解 决 买 卖 双 方 的 争 端 ， 取 得 各 自 的 经 济 利 益 而 进 行 的 谈 判 。 第 一 章 ： 国 际 商 务 谈 判 导 论（ 二 ） 特 点 1. 以 最 大 经 济 利 益 作 为 谈 判 的 目 的 2.以 价 格 作 为 谈 判 的 核 心 第 一 章 ： 国 际 商 务 谈 判 导 论三 、 国 际 商 务 谈 判 （ International Business Negotiation）概 念 特 点（ 一 ） 概 念 国 际 商 务 谈 判 ， 简 单 来 说 就 是 跨 越 国 界 的 商 务

12、谈 判 。 谈 判双 方 不 仅 有 不 同 的 经 济 利 益 ， 也 代 表 着 不 同 的 国 家 利 益 。 国 际 商 务 谈 判 主 要 包 括 国 际 产 品 贸 易 谈 判 、 易 货 贸 易 谈 判、 补 偿 贸 易 谈 判 、 技 术 贸 易 谈 判 、 现 汇 贸 易 谈 判 、 合 资 经营 谈 判 、 劳 务 合 作 谈 判 、 租 赁 业 务 谈 判 等 。 第 一 章 ： 国 际 商 务 谈 判 导 论（ 二 ） 特 点 1.国 际 商 务 谈 判 是 一 项 政 策 性 很 强 的 涉 外 活 动 国 际 商 务 谈 判 不 仅 是 一 项 跨 越 国 界 的

13、经 济 活 动 ， 也 常 常 涉 及 国 家 之 间 的 政 治 关 系 与 外 交 关 系 ， 因 此 也 是 一 项 涉 外 工 作 。 这 就 要 求 在 国 际 商 务 谈 判 中 ， 必 须 考 虑 别 国 的 有 关 政 策 和 贸 易 惯 例 ， 按 照 国 际 惯 例 办 事 。 案例：以色列与中国的军售买卖合同 1.以 中 “ 费 尔 康 ” 预 警 及 控 制 系 统 买 卖 合 同 1996年 ， 以 色 列 和 中 国 洽 谈 成 “ 费 尔 康 ” 预 警 及 控 制系 统 （ 英 文 简 称 AWACS） 交 易 。 “ 费 尔 康 ” 的 性 能 包 括两 部

14、分 ： 空 中 侦 测 系 统 和 雷 达 引 系 统 。 该 预 警 机 可 同 时 锁定 60个 目 标 ， 并 在 同 一 时 间 内 指 挥 12批 次 飞 机 作 战 ， 其在 空 中 所 表 现 出 的 能 力 将 会 大 大 牵 制 敌 方 地 面 力 量 。 其最 大 续 航 能 力 可 达 12小 时 。 2000年 ， 在 美 国 压 力 下 以 色列 被 迫 取 消 向 中 国 出 售 “ 费 尔 康 ” 预 警 机 的 合 同 ， 结 果 不得 不 向 中 国 支 付 3.5亿 美 元 的 毁 约 补 偿 金 。 以色列与中国的军售买卖合同 2.以 中 “ 哈 比 ”

15、无 人 驾 驶 飞 机 买 卖 合 同 从 1999年 起 ， 以 色 列 开 始 向 中 国 出 售 “ 哈 比 ” 无 人 驾驶 飞 机 。 军 事 专 家 们 认 为 这 种 无 人 驾 驶 飞 机 比 导 弹 的 攻 击能 力 更 强 ， 而 成 本 却 非 常 低 廉 。 2004年 晚 些 时 候 ， 以 色 列 应 中 方 要 求 将 这 批 武 器 返 回国 内 进 行 维 修 ， 之 后 再 运 回 中 国 ， 美 方 担 心 这 些 武 器 是 被运 回 国 内 升 级 ， 要 求 以 色 列 长 久 扣 押 这 批 武 器 ， 不 准 再 次返 回 中 国 。 2005-

16、7-6以 色 列 总 理 沙 龙 和 国 防 部 长 莫 法 兹 表示 ， 他 们 将 会 遵 从 美 国 的 要 求 ， 取 消 与 中 国 之 间 正 在 进 行的 无 人 飞 机 的 交 易 ， 并 加 强 其 武 器 出 口 的 监 督 力 度 。 根 据美 国 的 要 求 ， 以 色 列 将 不 会 归 还 以 中 “ 哈 比 ” 无 人 驾 驶 飞机 交 易 第 一 章 ： 国 际 商 务 谈 判 导 论2. 国 际 商 务 谈 判 涉 及 知 识 面 广 ， 内 容 复 杂 一 次 国 际 商 务 谈 判 可 能 牵 涉 到 国 际 贸 易 、 国 际 金 融 、 会 计 、 保

17、 险 、 运 输 等 一 系 列 相 关 领 域 ， 因 此 对 从 事 国 际 商 务 谈 判 的 人 员 在 专 业 知 识 方 面 提 出 了 更 高 的 要 求 。 国 际 商 务 谈 判 的 内 容 相 当 广 泛 。 双 方 不 仅 要 就 交 易 货 物 的 质 量 、 数 量 、 价 格 、 包 装 运 输 等 进 行 磋 商 ， 还 要 讨 论 双 边 贸 易 中 有 关 问 题 ， 比 如 禁 运 条 款 、 进 出 口 关 税 、 许 可 证 等 。 第 一 章 ： 国 际 商 务 谈 判 导 论3、 影 响 谈 判 的 因 素 复 杂 多 样 （ 1） 文 化 因 素

18、同 国 内 商 务 谈 判 相 比 ， 国 际 商 务 谈 判 者 必 须 克 服 文 化 差 异 给 双 方 交 流 和 沟 通 带 来 的 各 种 困 难 。 （ 2） 语 言 由 于 语 言 上 的 差 异 ， 双 方 在 对 对 方 表 达 的 意 思 或 对 合 同 条 款 内 容 的 理 解 方 面 ， 可 能 会 产 生 歧 异 和 误 会 。 在 此 ， 优 秀 的 翻 译 人 员 是 必 不 可 少 的 。 案 例 中 国 某 公 司 曾 向 科 威 特 出 售 一 批 冻 北 京 鸭 200箱 ， 合 同 要 求 屠 宰 鸭 要 按 伊 斯 兰 教 的 用 刀 方法 ， 其

19、 中 具 体 规 定 ： “ 需 由 伊 斯 兰 教 协 会 出具 证 明 ， 证 实 鸭 是 按 照 伊 斯 兰 教 用 刀 屠 宰 ”。 合 同 订 立 后 ， 卖 方 所 交 的 北 京 冻 鸭 ， 在 其颈 部 无 任 何 刀 口 痕 迹 ， 这 显 然 违 反 了 伊 斯 兰教 的 用 刀 方 法 （ Islamic Rites by Knife） 。 由于 中 方 误 将 普 通 冻 鸭 装 运 出 去 ， 违 反 了 科 威特 买 方 的 特 定 要 求 和 说 明 ， 致 使 对 方 拒 收 货物 ， 并 要 求 退 回 货 款 。 中 方 为 了 避 免 进 一 步扩 大 不

20、 良 影 响 ， 及 时 同 意 了 对 方 要 求 ， 以 了结 此 事 。 第 一 章 ： 国 际 商 务 谈 判 导 论第 二 节 ： 国 际 商 务 谈 判 的 种 类 按 谈 判 的 目 的 划 分 ： 一 、 接 触 性 谈 判 指 双 方 由 于 各 种 原 因 无 法 进 行 深 入 谈 判 ， 只 能 进 行 短 时 间 接 触 ； 或 者 双 方 出 于 某 种 原 因 意 欲 中 断 与 对 方 的 商 务 往 来 的 谈 判 。 又 分 为 ： （ 一 ） 一 般 性 会 见 发 生 在 谈 判 前 或 准 备 阶 段 应 重 视 信 息 的 传 递 ， 努 力 创 造

21、 具 有 吸 引 力 的 形 象 （ 二 ） 技 术 性 交 流 具 有 “ 广 告 性 ” 和 “ 审 视 性 ” ， 适 用 于 新 产 品 问 世 （ 三 ） 封 门 性 会 谈 特 点 是 “ 外 交 上 的 委 婉 性 ” ， 即 在 不 伤 害 双 方 友 谊 的 前 提 下 ， 封 了 谈 判 的 门 第 一 章 ： 国 际 商 务 谈 判 导 论二 、 意 向 书 （ Statement） 与 协 议 书 （ Agreement） 的 谈 判 意 向 书 一 般 是 列 出 一 些 要 件 和 留 待 日 后 讨 论 的 条 款 ， 作 用 类 似 于 备 忘 录 （ Memo

22、） 。 协 议 书 具 有 两 重 性 ： 可 能 为 意 向 书 、 备 忘 录 性 质 ， 也 可 能 是 准 合 同 性 质 。三 、 合 同 （ Contract） 与 准 合 同 （ Quasi-contract） 的 谈 判 合 同 谈 判 是 为 了 实 现 某 项 交 易 并 使 之 达 成 协 议 的 谈 判 。 准 合 同 谈 判 是 带 有 先 决 条 件 的 合 同 谈 判 。 如 许 可 证 落 实 、 外 汇 审 批 、 待 律 师 审 查 等 。 谈 判 时 ， 对 这 些 要 件 也 要 一 并 谈 判 。 第 一 章 ： 国 际 商 务 谈 判 导 论四 、

23、索 赔 谈 判 索 赔 谈 判 是 指 在 合 同 义 务 不 能 履 行 或 未 能 完 全 履 行 时 的 谈 判 ，谈 判 的 主 要 内 容 是 划 分 违 约 责 任 及 赔 偿 数 额 。 索 赔 谈 判 的 特 征 为 ： 以 合 同 为 唯 一 依 据 ， 重 视 证 据 ， 重 视 时 效 ， 妥 善 处 理 好 双 方 的关 系 第 一 章 ： 国 际 商 务 谈 判 导 论 按 谈 判 的 规 模 划 分 ： 一 、 “ 一 对 一 ” 谈 判 往 往 是 最 困 难 的 谈 判 ， 一 定 要 选 择 有 主 见 ， 决 断 力 和 判 断 力 强 ， 独 立 作 战

24、能 力 强 的 人 员 参 加 。 二 、 小 组 谈 判 是 最 常 见 的 谈 判 类 型 。 优 点 是 小 组 成 员 之 间 可 以 取 长 补 短 ， 相 互 支 持 ， 缺 点 是 存 在 一 定 的 协 调 成 本 。 第 一 章 ： 国 际 商 务 谈 判 导 论三 、 大 型 谈 判 国 家 级 、 省 级 或 重 大 项 目 的 谈 判 。 这 种 谈 判 往 往 关 系 重 大 ， 耗 时 长 ， 因 此 必 须 准 备 充 分 ， 计 划 周 祥 。 第 一 章 ： 国 际 商 务 谈 判 导 论按 谈 判 的 方 式 划 分 ：一 、 口 头 谈 判 双 方 坐 在

25、 一 起 进 行 口 头 的 交 谈 协 商 。 口 头 谈 判 便 于 双 方 增 加 了 解 ， 建 立 感 情 。 同 时 ， 也 便 于 察 言 观 色 ， 掌 握 对 方 心 里 ， 施 展 谈 判 技 巧 。二 、 书 面 谈 判 双 方 通 过 电 传 、 电 报 、 信 函 、 网 络 等 进 行 谈 判 。 书 面 谈 判 可 以 避 免 紧 张 气 氛 ， 节 省 费 用 ， 缺 点 是 信 息 量 有 限 ， 对 文 字 的 精 准 性 要 求 高 以 及 不 利 于 双 方 互 相 了 解 。 第 一 章 ： 国 际 商 务 谈 判 导 论 按 谈 判 的 地 点 划

26、分 ： 一 、 主 场 谈 判 （ Host Venue） 二 、 客 场 谈 判 （ Guest Venue） 三 、 主 客 场 轮 流 谈 判 四 、 第 三 方 谈 判 （ Third Partys Venue） 第 一 章 ： 国 际 商 务 谈 判 导 论按 谈 判 的 评 价 标 准 划 分 ： 一 、 传 统 式 谈 判 （ “ 输 赢 式 ” 谈 判 ） 表 现 为 谈 判 双 方 只 注 重 自 己 的 利 益 ， 而 根 本 不 去 考 虑 对 手 的 需 求 。 因 此 ， 在 传 统 式 谈 判 中 ， 冲 突 性 合 作 性 。 确 立 立 场 维 护 立 场 让

27、步 妥 协破 裂 第 一 章 ： 国 际 商 务 谈 判 导 论二 、 现 代 式 谈 判 （ “ 双 赢 式 ” 谈 判 ） 表 现 为 谈 判 者 不 仅 注 重 自 身 需 求 ， 也 努 力 发 现 对 方 需 求 ， 然 后 试 图 找 出 解 决 双 方 需 求 的 途 径 。 在 现 代 式 谈 判 中 ， 合 作 性 冲 突 性认 定 自 身 需 要 探 询 对 方 需 要 设 想 解 决 方 案 妥 协破 裂 有 关 于 需 要 和 立 场 的 差 别 ， 最 常 提 到 的 案 例 是 第 一 章 ： 国 际 商 务 谈 判 导 论三 、 中 间 式 谈 判 中 间 式 谈

28、 判 是 介 于 传 统 式 谈 判 和 现 代 式 谈 判 中 间 的 谈 判 。 在 中 间 式 谈 判 中 ， 冲 突 性 与 合 作 性 各 占 一 半 。 传 统 式 谈 判现 代 式 谈 判中 间 式 谈 判 冲 突 性 合 作 性70 7030 3050 50传 统 式 谈 判现 代 式 谈 判中 间 式 谈 判 冲 突 性 合 作 性 传 统 式 谈 判现 代 式 谈 判中 间 式 谈 判 冲 突 性 传 统 式 谈 判现 代 式 谈 判中 间 式 谈 判 冲 突 性 合 作 性 第 一 章 ： 国 际 商 务 谈 判 导 论第 三 节 ： 国 际 商 务 谈 判 的 基 本

29、原 则一 、 平 等 互 利 原 则二 、 友 好 协 商 原 则三 、 灵 活 机 动 原 则四 、 合 理 合 法 原 则五 、 适 当 使 用 谋 略 和 技 巧 原 则 第 一 章 ： 国 际 商 务 谈 判 导 论“The point is that negotiating parties differ in size, financial strength, production capacity, political and economic supporters, which will create unbalanced negotiating power. The stron

30、ger side may take the advantage of the situation to reach a favorable agreement for itself. In situation as such, the weaker party should be able to say no to the result. ”“The outcome of negotiation is a result of mutual giving and taking. One-sided concession or compromise can not be called a succ

31、essful negotiation.” 实 践 篇哪 些 人 适 合 担 任 谈 判 者首 席 谈 判哪 些 知 识 是 必 需 的品 质 特 征组 织 能 力 小 组 团 结 的 重 要 性自 我 评 测首 席 谈 判 顾 问 应 具 备 的 品 质 和 能 力 哪 些 人 适 合 担 任 谈 判 者 广 阔 的 知 识 社 交 能 力 沟 通 技 巧 道 德 规 范 思 维 敏 捷 能 够 理 解 谈 判 对 手 注 意 ： 指 望 一 个 有 权 力 驾 驭 一 切 的 人 放 弃 这 一 权 力 ，指 望 他 在 做 出 任 命 时 考 虑 各 方 面 的 意 见 唯 独 不 考 虑

32、 他自 己 的 意 见 ， 实 在 是 要 求 过 高 。 威 尔 逊 老 板 不 适 合 作 为 谈 判 者 。 首 席 谈 判 统 一 公 司 的 谈 判 战 略 、 战 术 和 整 体 风 格 自 控 能 力 小 组 成 员 以 他 为 中 心 处 理 来 自 不 同 方 面 的 压 力 哪 些 知 识 是 必 需 的 政 府 的 法 规 和 企 业 技 术 要 求 *对 于 首 席 谈 判 者 来 说 ， 对 谈 判 中 的 技 术问 题 应 实 现 有 全 面 、 扼 要 的 了 解 ， 但 这 并 不时 要 求 他 们 成 为 专 家 。 必 需 掌 握 现 代 技 术 信 息 领

33、 域 的 技术 笔 记 本 电 脑 、 掌 中 电 脑 品 质 特 征 机 敏 ： 诚 实 +狡 猾 ;直 率 的 性 格 不 宜 于 做 谈 判 者 卓 文 君 甲 方 ： 一 二 三 四 五 六 七 八 九 十 百 千 万 “ 大 人 吩 咐 ， 立 等 下 文 ” 乙 方 ： 一 二 三 四 五 六 七 八 九 十 百 千 万 一 别 之 后 ， 二 地 相 思 ， 只 说 三 、 四 月 ， 谁 知五 、 六 年 ， 七 弦 琴 无 心 弹 ， 八 行 书 不 可 传 ，九 连 环 从 中 折 断 ， 十 里 长 亭 望 眼 欲 穿 ， 百 思想 ， 千 系 念 ， 万 般 无 奈 把

34、 郎 怨 。 万 语 千 言 说 不 完 ， 百 般 无 聊 ， 十 倚 栏 ， 重九 登 高 看 孤 雁 ， 八 月 中 秋 月 圆 人 不 圆 ， 七 月半 焚 香 秉 烛 问 苍 天 ， 六 月 伏 天 人 人 摇 扇 我 心寒 ， 五 月 榴 花 红 似 火 ， 偏 遇 阵 阵 冷 雨 浇 花 端， 四 月 枇 杷 色 未 黄 ， 我 欲 对 镜 心 意 乱 ， 忽 匆匆 ， 三 月 桃 花 随 水 转 ， 飘 零 零 ， 二 月 风 筝 线儿 断 ， 噫 ， 郎 呀 郎 ， 巴 不 得 下 一 世 你 为 女 来我 为 男 。 耐 心 ： 修 养 要 求 忌 急 躁林 彪项 羽谈 判

35、 ： 日 本 人 +美 国 人 适 应 能 力 ： 随 时 调 整 战 术慈 禧 太 后毛 泽 东王 明谈 判 中 ： 中 国 人 +西 方 人 耐 力 ： 防 止 对 手 运 用 体 力 和 脑 力来 消 耗 自 己 擅 长 交 际 ： 关 系 ： 润 滑 剂 在 没 有 商 业 合 同 方 面 的 法 律 专 心 ： 抓 住 主 要 问 题 清 晰 的 表 达 能 力 ： 听 、 讲 训 练 有 素 的 听 众 、 表 达 清 晰 的 演 讲 家 幽 默 感 自 我 测 评1. 对 于 投 入 到 这 些 极 困 难 的 谈 判 之 中 ， 我 是 否 有 足 够的 时 间 和 精 力 ？

36、2. 在 国 际 商 务 领 域 ， 我 是 该 组 织 中 最 富 有 经 验 的 人 员吗 ？3. 我 是 否 了 解 我 的 对 手 在 文 化 和 商 务 上 与 我 们 的 细 微差 别 ？4. 我 的 语 言 技 巧 适 合 谈 判 吗 ？5. 我 以 前 是 否 与 翻 译 合 作 过 ？6. 我 以 前 就 重 要 合 同 谈 判 过 吗 ？7. 我 的 身 体 状 况 是 否 能 胜 任 这 种 持 久 和 高 度 紧 张 的 谈判 工 作 ？ 合 格 的 谈 判 者 谈 判 者 必 须 使 其 处 于 长 远 和 近 期 利 益 的结 合 点 ； 必 须 认 识 到 双 方

37、 都 想 带 着 “ 满 足 ” 离 开谈 判 桌 伟 人 与 政 治 家 日 本 公 司 的 经 验 Case 思 考 ： 松 下 电 器 公 司 为 何 甘 冒 巨 大 的 风 险 ， 牺牲 当 前 的 利 益 。 松 下 电 器 公 司 的 创 始 人 松 下 幸之 助 在 与 菲 利 普 公 司 谈 判 中 是 如 何 考 虑 的 ？ 第 二 次 世 界 大 战 后 ， 日 本 经 济 经 历 了 一 个 快 速 发展 阶 段 ， 被 当 时 国 际 社 会 看 做 一 个 经 济 奇 迹 。 在 战 后经 济 扩 张 中 迅 速 成 长 起 来 的 公 司 中 ， 松 下 电 器 公 司 （以 下 简 称 松 下 公 司 ） 的 成 功 是 一 个 典 型 的 代 表 。 松 下公 司 成 立 于 1918年 。 它 从 一 个 家 庭 式 的 小 企 业 成 长 起来 ， 逐 渐 发 展 成 一 个 享 誉 全 世 界 的 电 器 制 造 商 ， 名 列世 界 500强 前 20位 。 松 下 公 司 的 成 功 得 益 于 它 的 创 始 人松 下 幸 之 助 。 他 的 经 营 理 念 和 他 在 公 司