《面对面推销技巧》PPT课件

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1、欢 迎 参 加 面 对 面 推 销 技 巧 Face-to-Face Selling Skill 学 习 目 的 知 道 运 用 启 发 性 的 问 题 和 客 户 交 流 找 出 并 确 认 客 户 的 需 求 ,交 易 过 程 中 的 结 果 和 收获 以 促 进 销 售 进 程 的 方 式 来 妥 善 处 理 客 户 的 异 议 主 要 内 容 面 对 面 基 本 推 销 技 巧 启 发 性 问 题 探 索 顾 客 的 需 要 处 理 异 议 是 或 非 ? 推 销 失 败 的 最 大 原 因 ,是 推 销 员 不 懂 得 以 有 效 的方 式 达 成 交 易 最 顽 强 的 顾 客 往

2、 往 提 出 最 顽 强 的 异 议 认 人 自 由 发 挥 的 问 题 会 带 来 最 有 价 值 的 资 料 推 销 员 最 首 要 注 重 的 ,是 知 道 自 己 处 於 推 销 过 程中 哪 一 个 环 节 科 技 愈 来 愈 成 为 突 出 你 的 产 品 或 服 务 的 主 要 因 素 平 凡 的 推 销 员 讲 的 是 特 点 ,优 秀 的 推 销 员 讲 的 是效 益 一 掌 握 侧 顾 客 的 需 要 ,就 应 立 即 按 顾 客 的 需 要 推介 你 的 产 品 或 服 务 最 优 秀 的 推 销 具 备 特 点 抱 正 确 的态 度 和 信 念 懂 得 处 理 推 销

3、会 面 掌 握推 销 技 巧 逐 步 迈 向 达 成 交 易 有 效 推 销 主 导 原 理赢 取 顾 客 的 默 许 ， 遂 步 推 进 令 顾 客 投 入 参 与 ， 然 后被 说 服 以 客 为 尊 基 本 推 销 技 巧 技 巧 作 用 结 交 与 顾 客 建 立 交 情 鼓 励 促 使 顾 客 投 入 对 话 发 问 探 求 有 关 顾 客 的 现 状 丶 问 题 和 需 要 确 认 让 对 方 清 楚 知 道 谈 话 的 进 展 推 介 提 供 资 料 ， 令 顾 客 对 推 销 员 丶 公 司 丶 产 品 和 服 务 产 生 良 好 的 印 象 结 交于 客 户 建 立 交 情要

4、 素目 光 交 投声 气 相 通融 洽 相 处 说 明与 顾 客 会 面 时 ， 尽 可 能 望 着 对 方 的 眼 睛 。尽 量 采 用 与 顾 客 相 若 谈 吐 、 表 情 和 姿 势 。在 适 当 时 候 露 出 笑 容 、 赞 赏 对 方 、 偶 尔 谈 天 说 地 一 番 。找 出 你 与 顾 客 都 有 兴 趣 的 话 题 ， 让 彼 此 站 在 相 同 的立 场 交 谈 。 鼓 励促 使 顾 客 投 入 对 话 要 素 加 强 默 契 心 意 相 通 表 示 理 解 说 明 向 顾 客 说 出 简 单 的 说 话 ， 或 者 作 出 小 小 的 动 作， 例 如 点 头 、 身

5、 体 靠 前 或 以 “ 是 的 ” 、 “ 对 的” 应 答 。 提 出 表 示 你 有 兴 趣 的 问 题 ， 或 说 出 简单 肯 定 的 话 ， 表 示 你 想 听 以 更 多 . 表 示 你 理 解 顾 客 的 感 受 。 心 意 相 通 并 不 一 定 表示 同 意 顾 客 的 说 法 向 顾 客 表 示 你 听 明 白 他 的 说 话 。 譬 如 ， 你 可 以说 ： 我 明 白 你 的 看 法 .这 是 很 有 趣 的 见 解 。 表示 理 解 并 不 一 定 是 同 意 顾 客 的 说 法 。 发 问要 素 发 问 技 巧 的 作 用 是 探 求 有 关 顾 客 的 现 状

6、、问 题 、 需 要 等说 明提 出 让 顾 客 自 由 发 挥 的 问 题 ， 不 要 问 一 些 顾 客单 纯 答 是 或 否 的 问 题 （ 譬 如 ， 问 一 些 为 什 么 或怎 样 开 始 的 问 题 ） 。自 由 发 挥的 问 题 确 认要 素总 结查 证 说 明覆 述 或 大 意 说 出 顾 客 刚 才 说 话 的 内 容 ： 列 出 要 点 重 温 顾 客 提 出 的 观 点 ， 认 明 自 己 没 有 理 解 错 误 将 重 要 、 相 关 的 事 项 连 在 一 起留 心 观 察 顾 客 的 身 体 动 作 ， 或 者 问 一 些 直 截 了 当 的 问 题 ， 以查 证

7、 顾 客 是 否 与 自 己 意 见 一 致 。 譬 如 ， 你 可 以 问 ： 我 们 大 概 谈 了 这 些 ， 没 错 吧 ？ 我 想 我 已 明 白 你 关 注 的 事 项 了 ， 是 吗 ？确 认 技 巧 的 作 用 是 让 对 方 清 楚 知 道 谈 话 的 进 展 。 推 介说 出 效 益解 说 精 简表 现 热 诚 解 释 产 品 或 服 务 的 特 点 如 何 能 满 足 顾 客 独 特 的 需 要简 短 、 直 截 了 当 地 说 出 概 略 的 要 旨 ， 可 在 顾 客 提 问时 才 详 细 介 绍 。谈 到 自 己 公 司 、 公 司 的 产 品 和 服 务 时 ，

8、要 表 现 兴 奋的 心 情 和 坚 定 的 信 念 ， 例 如 加 快 说 话 的 节 奏 、 高 速音 调 、 提 高 声 量 ， 流 露 更 富 的 表 情 。推 介 技 巧 的 作 用 是 提 供 资 料 ， 令 顾 客 对 你 自 己 、 公 司、 产 品 和 服 务 产 生 良 好 的 印 象 。 有 启 发 性 问 题促 使 顾 客 思 考 评 论 或 分 析 事 物 作 出 推 测 说 出 自 己 的 感 受 评 论 或 分 析 事 物 你 会 怎 样 比 较 “ X”与 “ Y”？ 你 如 何 评 论 “ X”的 成 果 ？ 你 要 达 成 “ X”时 ， 有 哪 三 个 难

9、 题 最 难 解 决 ？ 作 出 推 测 你 刚 才 说 “ X”和 “ Y”都 很 重 要 ， 是 否 还 有 “ Z”配 合此 二 者 ？ 在 “ X”遇 到 的 问 题 使 你 付 出 什 么 代 价 ？ 如 果 你 可 以 按 照 自 己 的 意 原 组 这 个 部 门 ， 你 会 怎 样做 ？ 假 设 你 在 未 来 两 年 完 全 没 有 财 政 上 的 限 制 ， 你 会 怎样 管 理 “ X”？ 假 设 你 可 以 为 这 产 品 为 一 份 理 想 的 设 规 格 ， 你 会 在规 格 内 进 什 么 说 出 自 己 的 感 受 你 对 “ X”在 你 公 司 的 发 展 趋

10、 势 有 何 看 法 ？ 你 说 来 年 最 重 要 的 目 标 是 达 成 “ X”。 部 门 内 的 同 事对 于 你 公 司 连 成 “ X”的 能 力 有 何 看 法 ？ 你 解 释 在 连 成 “ X”时 会 遇 到 哪 些 问 题 时 ， 高 层 管 理人 员 对 你 提 出 的 问 题 有 何 看 法 ？ 效 益在 推 销 会 面 中 使 用 启 发 性 的 问 题 ， 会 带 来 多 个 效 益 。 有启 发 性 的 问 题 很 容 易 ： 促 使 顾 客 思 考 ， 使 顾 客 全 心 投 入 延 长 顾 客 在 交 谈 中 发 言 的 时 间 为 问 题 引 发 新 的 创

11、 见 引 出 有 用 的 资 料 暴 露 隐 藏 的 资 料 使 顾 客 相 信 这 次 推 销 会 面 是 有 价 值 的好 的 启 发 性 问 题 通 常 会 得 到 以 下 反 应 ： 噢 我 不 知 道 。 我 从 没 有 想 过 这 问 题 。 对 这 很 有 趣 。 我 从 未 试 过 这 样 将 这 两 个 构 思 连 在 一 起 。 有 启 发 性 问 题 需 符 合 以 下 标 准 精 简 明 确 让 顾 客 自 由 发 挥 用 词 恰 当 , 务 使 顾 客 经 思 考 才 回 答 与 顾 客 的 现 况 和 职 位 相 关 有 启 发 性 的 问 题 要 点 得 到 顾

12、客 默 许 才 发 问 向 适 当 的 对 象 发 问 做 好 准 备 突 出 自 己 处 理 异 议 原 则 作 用以 客 为 尊 先 了 解 客 户 观 点 ， 千 万 避 免以 自 己 观 点 为 主 导 ， 避 免 跳 进 答 案鼓 励 客 户 详 述 异 议 ,充 分 了 解 ，思 考 解 方 愿 意 解 决 问 题 ，共 同 研 究 解 决 方 法赢 取 顾 客 的 默 许 遂 步 推 进赢 取 顾 客 的 默 许 ， 遂 步 推 进 处 理 异 议 的 程 序 情 况 做 法 误 解 澄 清 怀 疑 证 明 实 际 缺 点 显 示 整 体 价 值 以 长 补 短实 际 投 诉 以

13、 行 动 补 救鼓 励发 问确 认推 介查 证 步 骤 一 ;鼓 励 第 一 步 是 鼓 励 顾 客 。 鼓 励 也 是 最 重 要 和 最 困 难 的 步 骤 ， 因 为 这 与 一 般 人 受 到 攻 击 时 的 自 然反 应 背 道 而 驰 。 人 受 到 攻 击 时 ， 都 会 为 自 己 辨 保 。 推 销 员 听 到 异 议 时 ， 总 是 希 望 立 即 提 出 解答 （ 或 索 性 假 装 听 不 到 ） ， 这 是 错 误 的 处 事 方 法 。 在 顾 客 提 异 议 的 一 刻 ， 不 要 急 於 答 辩 。 应 该 坦 然 接 受 顾 客 是 有 权 提 出 异 议 的

14、 ， 并 且 表 示 自 己乐 意 听 取 顾 客 尽 诉 其 心 中 疑 惑 。 然 后 ， 细 心 倾 听 对 方 的 说 话 鼓 励 顾 客 发 言 ， 表 示 与 对 方 心 意 相 通 。 切 身 处 地 体 会 顾 客 的 感 受 ， 有 助 于 缓 解 敌 意 和 抗 拒 情绪 ， 感 染 对 方 把 对 抗 态 度 转 化 为 乐 意 与 你 一 起 解 决 问 题 。 鼓 励 也 让 推 销 员 有 机 会 思 考 解 答 顾 客 异 议 的 最 佳 方 法 。 我 明 白 你 何 以 会 为 此 感 到 忧 虑 ， 我明 白 ， 或 者 可 以 告 诉 我 多 些 ？ 于

15、这 件 事 吗 ？ 都 是 鼓 励 顾 客 的 说 话 。 不 过 ， 要 注 意 ， 鼓 励顾 客 不 等 于 同 意 顾 客 的 讲 法 ， 你 必 须 同 意 顾 客 的 见 解 。 但 你 必 须 同 意 对 方 在 推 销 会 谈 中 有 惯 坦 诚 表 达 自 己 的 感 受 。 在 鼓 励 这 个 步 骤 中 ， 必 须 紧 记 以 下 要 点 ： 有 疑 问 时 ， 请 顾 客 详 细 解 释 。 虽 然 鼓 励 是 第 一 个 步 骤 ， 但 这 是 推 销 员 在 处 理 异 议 的 过 程 中 必 须 贯 撤 使 用 的 技 巧 步 骤 二 :发 问 在 鼓 励 顾 客

16、畅 所 欲 言 之 后 ， 向 对 方 提 出 问 题 ， 以 澄 清 异 议 。 推销 员 往 往 没 法 找 出 顾 客 对 某 个 问 题 的 实 际 疑 惑 。 很 多 时 ， 实 际的 异 义 与 顾 客 最 初 表 达 的 有 很 大 出 入 。 发 问 可 以 找 出 顾 客 具 体的 顾 虑 。 譬 如 ， 你 可 以 说 ： 你 的 顾 虑 在 哪 一 方 面 ？ 或 你 最 大的 疑 惑 是 什 么 ？ 在 发 问 这 个 步 骤 中 ， 必 须 紧 记 以 下 要 点 ： 不 应 立 即 假 设 自 已 明 白 对 方 提 出 的 异 议 。 许 多 推 销 员 自 找

17、麻 烦， 原 因 就 是 自 以 为 明 白 实 行 的 异 议 ， 其 实 一 点 都 不 明 白 ， 必 须确 定 自 己 听 清 楚 实 际 的 异 议 ， 才 可 以 继 续 下 一 个 步 骤 。 切 勿 不 断 重 覆 问 题 ， 或 令 顾 客 有 被 盘 问 的 感 觉 。 在 这 发 问 的 步 骤 中 ， 要 不 断 鼓 励 顾 客 ， 令 对 方 投 入 。 步 骤 三 :确 认 当 顾 客 开 始 讲 述 异 议 的 性 质 ， 而 你 认 为 自 己 确 已 明 白 ， 在回 答 前 先 查 证 自 己 是 否 真 的 了 解 问 题 所 在 。 在 继 续 下 一

18、步骤 之 前 ， 必 须 清 楚 知 道 顾 客 的 想 法 ， 同 时 表 明 自 己 真 的 明白 。 实 际 的 经 验 表 示 ： 提 出 解 决 办 法 之 前 ， 必 须 先 确 定 自己 了 解 对 方 的 异 议 。 尤 其 要 注 意 以 下 事 项 ： 总 结 你 听 到 的 意 见 。 同 顾 客 查 证 自 己 对 事 件 的 了 解 程 度 步 骤 四 ;推 介 在 掌 握 了 顾 客 异 议 的 性 质 后 ， 你 就 可 以 解 答 对 方 的 异议 。 答 案 要 尽 量 具 体 。 异 议 及 其 相 应 的 适 当 答 案 通 常不 外 乎 以 下 四 类

19、。 下 文 还 会 详 细 解 释 这 些 解 答 方 法 。如 果 异 议 是 ： 误 解 ， 向 对 方 澄 清 和 解 释 。 怀 疑 ， 用 实 例 、 其 他 顾 客 的 推 荐 语 、 示 范 和 其 他 确 切 证 据 ， 证 明 自 己 的 产 品 或 服 务 有 效 。 实 际 缺 点 ， 证 明 优 点 可 以 补 缺 点 之 不 足 。 实 际 投 诉 ： 以 行 动 补 救 。 步 骤 五 :查 证 查 证 顾 客 的 异 议 是 否 已 解 决 。 你 可 以 直 接 问 对 方 是 否满 意 你 的 解 答 。 若 对 方 不 满 意 ， 重 复 这 个 步 骤 ，

20、 先 鼓励 顾 客 ， 然 后 发 问 ， 以 找 出 实 际 的 异 议 。 必 须 确 定 异 议 圆 满 解 决 ： 直 接 问 顾 客 是 否 满 意 你 的 解 决 办 法 。 若 对 方 不 满 意 ， 重 覆 步 骤 一 至 五 异 议 产 生 情 况 及 策 略 情 况 做 法 误 解 澄 清 怀 疑 证 明 实 际 缺 点 显 示 整 体 价 值 实 际 投 诉 以 行 动 补 救 误 解 顾 客 一 直 不 了 解 你 的 产 品 或 服 务 ， 或 者 得 到 不 正 确 的 资 料 。误 解 是 很 普 遍 的 现 象 ， 尤 其 对 复 杂 的 产 品 或 服 务 ,

21、虽 然 你 可 能自 已 解 说 清 楚 ， 但 别 人 并 不 是 分 分 秒 秒 都 听 到 你 在 说 什 么 ，所 以 就 会 出 现 误 解 。 在 这 种 情 况 ， 你 必 须 澄 清 误 解 ， 或 者 给予 对 方 缺 乏 的 资 料 。 如 果 顾 客 的 异 议 关 乎 一 个 你 不 大 熟 悉 的范 围 ， 应 该 寻 求 其 他 支 援 ， 以 消 解 对 方 的 异 议 。 (比 如 农 药 的特 点 等 )。 怀 疑 顾 客 不 相 信 你 的 产 品 服 务 能 够 达 到 你 所 讲 的 水 平 。 对方 显 得 很 谨 慎 ， 或 者 在 探 听 更 多

22、资 料 。 如 果 异 议 显 示对 方 有 怀 疑 ， 你 必 须 证 明 你 的 产 品 或 服 务 能 够 达 到 你所 讲 的 水 平 。 你 可 以 用 统 计 数 字 作 为 证 明 ， 进 行 产 品示 范 或 试 验 ， 提 出 专 家 的 判 断 ， 或 援 引 满 意 的 顾 客 作支 持 ， 甚 至 可 以 讲 述 这 些 顾 客 如 何 利 用 你 的 产 品 或 服务 取 得 成 功 。 实 际 缺 点 顾 客 在 你 建 议 的 产 品 或 服 务 中 找 到 似 是 确 凿 的 缺 点 ，亦 即 你 的 产 品 或 服 务 有 些 地 方 不 能 符 合 顾 客

23、的 期 望 需要 。 价 格 ,包 装 规 格 或 供 货 要 求 ， 都 是 一 般 的 实 际 缺 点。 你 要 显 示 你 的 产 品 或 服 务 所 具 备 的 优 点 ， 可 以 盖 过顾 客 所 讲 的 缺 点 。 你 可 以 这 样 说 ： 不 错 ， 我 们 的 价 钱较 高 ， 我 明 白 你 何 以 对 这 问 题 有 顾 虑 。 我 们 也 有 过 其他 顾 客 提 出 相 同 的 顾 虑 。 但 后 来 他 们 都 发 现 ， 时 间 和总 开 支 方 面 的 节 省 ， 再 加 上 我 们 产 品 的 优 点 ， 远 远 盖过 了 他 们 最 初 的 顾 虑 的 价

24、钱 问 题 。 总 而 言 之 ， 讲 出 一些 优 点 ， 以 抵 销 或 化 解 顾 客 所 说 的 缺 点 。 实 际 投 诉 顾 客 可 能 曾 能 用 过 你 的 产 品 或 服 务 ， 利 用 过 类 似 的 产品 或 服 务 ， 因 故 留 下 不 良 印 象 。 譬 如 ， 顾 客 可 能 会 投诉 说 以 往 见 过 的 推 销 员 不 周 或 不 可 靠 。 你 要 细 心 倾 听顾 客 的 投 拆 ， 而 且 显 示 自 己 会 怎 样 计 划 ， 避 免 同 类 问题 再 发 生 。 你 可 以 这 样 说 ： 我 明 白 。 你 觉 得 以 前 的 推销 员 没 有

25、坦 率 讲 明 白 退 货 规 定 ， 令 人 堆 积 了 许 多 卖 不出 去 的 货 品 。 为 避 免 这 问 题 再 发 生 ， 我 给 你 一 份 退 货规 定 说 明 书 ， 而 且 在 你 购 货 之 前 ， 必 须 先 为 你 解 释 清楚 其 中 的 条 款 。 我 还 会 留 下 我 的 电 话 号 码 给 你 ， 你 有问 题 可 随 时 打 电 话 给 我 . 3 种 常 见 价 格 异 议 我 没 有 足 够 的 预 算 可 以 在 别 处 买 得 更 便 宜 我 看 不 到 你 的 价 值 避 免 价 格 异 议 的 策 略1 针 对 性 价 值 分 析 Strat

26、egic Value2 策 略 固 定 位 置 Strategic positioning3 事 件 预 先 评 估 竞 争 对 手4 采 用 所 有 资 源 ， 数 据5 争 取 下 游 客 户 支 持6 增 价 清 单 Value-added7 捆 绑 销 售8 事 先 探 索9 扩 大 价 值 效 益10 无 形 价 值 处 理 异 议 实 况 练 习 时 限 用 五 分 钟 时 间 讨 论 每 次 实 况 练 习 做 愈 多 次 愈 好 集 合 时 间 : 推 销 会 面 纲 要 开 场 白 促 销 过 程 结 束语 原 则 作 用以 客 为 尊 赢 取 顾 客 的 默 许 ， 遂 步

27、 推 进 令 顾 客 投 入 参 与 ， 然 后被 说 服 提 供 客 户 最 高 位 利 益客 户 愿 意 花 时 间 继 续开 场 白 客 户 对 谈 话 内 容 提 出 意 见 有 效 的 开 场 白 显 示 你 预 先 有 周 祥 计 划 令 顾 客 感 到 你 做 事 有 条 理 专 注 於 顾 客 有 助 你 赢 得 顾 客 的 默 许 ， 逐 步 迈 向 达 成 交 易 推 销 会 面 的 开 埸 白 三 大 步 骤 :会 面 目 的 会 面 效 益 查 证 顾 客 的 购 买 步 骤 不 感 兴 趣提 高 兴 趣 信 服 ， 完 全 接 受 完 全 接 受 信 服 达 成 交

28、易 提 出 解 决 方 案 甚 感 兴 趣 探 索 选 择 方 案 收 获 後 果 稍 有 兴 趣 需 要 不 感 兴 趣 说 明 公 司 专 长逐 步 迈 向 达 成 交 易 的 过 程 ： 顾 客 的 购 买 步 骤 说 明 公 司 的 专 长 要 点 为 双 方 达 致 共 识 奠 定 基 础 扼 要 明 确 ， 将 公 司 的 专 长 与 顾 客 可 能 的 需 要 联 系 起 来 内 容 具 体 ， 务 使 顾 客 产 生 兴 趣 内 容 广 泛 ， 避 免 局 限 于 将 来 的 选 择 方 案 令 自 己 从 众 多 对 手 中 脱 颖 而 出 原 则 作 用以 客 为 尊 赢

29、取 顾 客 的 默 许 ， 遂 步 推 进 令 顾 客 投 入 参 与 ， 然 后被 说 服 帮 助 客 户 分 析 现 况 ,收 集 情 报 数 据 ,深 入 了 解 ,避 免 触 及 产 品与 客 户 共 同 研 究 可 能 问 题或 需 要探 索 顾 客 需 要 需 要 是 一 种 差 距 现 状 理 想 状 况差 距 探 索 顾 客 的 需 要实 况 练 习 角 色 编 排 学 员 甲 学 员乙 学 员 丙 推 销 员第 101-102页 顾 客第 103页 观 察 员第 104-105页观 察 员第 106-107页 推 销 员第 108-109页 顾 客第 100-111页顾 客

30、第 112页 观 察 员第 113-114页 推 销 员第 11-116页 探 索 顾 客 的 需 要 实 况 练 习 计 时 准 备 十 分 钟实 习 十 分 钟 讨 论 五 分 钟 每 次 总 计 二 十 五 分 钟 整 个 练 习 需 时 一 小 时 十 五 分 钟 集 合 时 间 : _ 需 要 考 虑 的 後 果 後 果 品 质 个 人 / 政 治 影 响 可靠 性 成 本 生 产 力 探 索 後 果 以 扩 大 差 距 现 状 理 想 状 况差 距 探 索 后 果 小 组 练 习 各 小 组 集 思 广 益 ,探 索 后 果 范 围 选 定 两 个 后 果 范 围 ,拟 定 有 启

31、 发 性 的 问 题 , 向 顾 客 发 问 每 组 选 出 一 位 发 言 人 , 进 出 同 组 学 员 想 到 的 有 启 发 性 问 题 , 与 其 他 小 组 分 享 探 索 益 处 以 消 除 差 距 现 状 差 距 理 想 状 况 创 见 习 作 任 何 事 都 并 非 只 有 一 个 观 点 你 的 顾 客 想 到 的 选 择 方 案 , 可 能 是 从 未 考 虑 的 最 先 想 到 的 解 决 方 案 , 未 必 就 是 能 够 满 足 需 要 的 唯 一 方 案 原 则 作 用以 客 为 尊 赢 取 顾 客 的 默 许 ， 遂 步 推 进 令 顾 客 投 入 参 与 ，

32、然 后被 说 服 要 知 道 客 户 有 选 择 权在 客 户 未 清 楚 各 选 择 以 前 ,千 万 避 免 锁 住 某 一 方 案与 客 户 共 同 研 究 各 方 案 ，分 析 利 弊 ，探 索 解 方 选 择 方 案 制 订 表 顾 客 姓 名 : 顾 客 的 需 要 :顾 客 视 为 有 价 值 的 事 情 选 择 方 案 探 索 选 择 方 案 要 点 了 解 顾 客 的 需 要 了 解 顾 客 认 为 有 价 值 的 事 物 选 择 产 品 / 服 务 方 案 加 强 方 案 的 实 力 做 好 淮 备 ,要 有 创 见 令 顾 客 投 入 一 般 效 益 特 点 和 效 益

33、效 益 特 点 问 题 需 要 用 连 接 的 句 子 说 明 效 益 效 益 . 这 是 因 为 . 特 点 特 点 . 对 你 的 好 处 是 .效 益 提 出 解 决 方 案 纲 要 开 场 白 目 的 效 益 查 证 促 销 程 总 结 需 要 、 後 果 和 收 获 说 明 解 决 方 案 探 索 收 获 结 语 总 结 谈 话 内 容 和 查 证 建 议 下 一 步 行 和 查 证 有 效 地 提 出 解 决 方 案 准 则 精 简 明 确表 现 热 诚 作 出 反 应 令 顾 客 投 入 技 巧 微 笑 - 亲 切 ,难 于 拒 绝 . . . 注 目 - 信 心 ,尊 重 ,说

34、 服 力 ,锁 住 目 标 移 动 - 靠 近 ,引 起 注 意 ,位 置 尊 称 音 调 适 中 - 高 低 , 喜 悦 ， 避 免 单 调 手 - Pointer , 邀 请 , 指 示 , 手 语 内 容 结 构 - 清 晰 ， 重 点 , 先 重 后 轻 , 关 键 用 词 , 专 业 . . . 准 备 - 事 先 了 解 听 众 背 景 , 预 估 问 题 , 预 备 答 案 预 演 - 计 算 时 间 , 组 织 演 讲 内 容 及 材 料 目 的 提 供 更 多 练 习 面 对 面 推 销 技 巧 的 机 会 , 让 学 员 有 机 会 将 这 些 技 巧 应 用 于 目 标

35、客 户 身 上 . 效 益 提 高 推 销 会 面 的 效 率 和 成 效 , 令 自 己 从 众 多 对 手 中 脱 颖 而 出 . 有 效 推 销 原 理 有 启 发 性 的 问 题 处 理 异 议 说 明 公 司 的 专 长 总 结 练 习 原 则 作 用以 客 为 尊 赢 取 顾 客 的 默 许 ， 遂 步 推 进 令 顾 客 投 入 参 与 ， 然 后被 说 服 由 客 户 指 示 乐 意 购 买 ,清 楚 了 解 和 参 与 整 个 决 策 过 程与 客 户 共 同 研 究 各 方 案 ，分 析 利 弊 ，结 束 推 销 会 面 符 合 顾 客 的 购 买 步 骤 ， 结 束 推

36、销 会 面 总 结 对 话 内 容 和 查 证 建 议 下 一 步 行 动 和 查 证 冷 场 .!作 最 坏 打 算 ! 是 或 非 ? 推 销 失 败 的 最 大 原 因 ,是 推 销 员 不 懂 得 以 有 效 达成 交 易 最 顽 强 的 顾 客 往 往 提 出 最 顽 强 的 异 议 认 人 自 由 发 挥 的 问 题 会 带 来 最 有 价 值 的 资 料 推 销 员 最 首 要 注 重 的 ,是 知 道 自 己 处 於 推 销 过 程中 哪 一 个 环 节 科 技 愈 来 愈 成 为 突 出 你 的 产 品 或 服 务 的 主 要 因 素 平 凡 的 推 销 员 讲 的 是 特 点 ,优 秀 的 推 销 员 讲 的 是效 益 一 掌 握 侧 顾 客 的 需 要 ,就 应 立 即 按 顾 客 的 需 要 推介 你 的 产 品 或 服 务