最全的保险专业化推销流程

《最全的保险专业化推销流程》由会员分享，可在线阅读，更多相关《最全的保险专业化推销流程（138页珍藏版）》请在装配图网上搜索。

1、 每 个 人 都 在 推 销 婴 儿 的 啼 哭 推 销 自 己 的 饥 饿 ， 换 回 的 是 奶 水 在 求 职 面 谈 中 推 销 我 的 才 能 。 和 父 母 或 朋 友 达 成 交 易 。 说 服 某 人 跟 我 约 会 。 计 划 活 动主 顾 开 拓访 前 准 备接 触 面 谈 展 示 说 明拒 绝 处 理促 成 成 交售 后 服 务 制 定 详 细 的 工 作 计 划 与 销 售 活 动 的 目 标包 括 ： 职 涯 规 划 、 自 我 管 理 、 计 划 一 百寻 找 符 合 条 件 的 销 售 对 象包 括 ： 主 顾 开 拓 的 重 要 性 、 应 具 备 条 件 、

2、主 顾 开 拓 方 法计 划 活 动主 顾 开 拓 为 正 式 销 售 面 谈 而 做 的 事 前 准 备包 括 ： 电 话 预 约 、 心 态 建 设 、 硬 件 准 备访 前 准 备 激 发 准 主 顾 的 购 买 热 情包 括 ： 开 门 话 束 、 寒 暄 赞 美 、 资 料 收 集 、 购 买 点 寻 找接 触 面 谈 强 化 准 主 顾 对 寿 险 商 品 的 购 买 欲 望包 括 ： 计 划 书 制 作 、 辅 助 工 具 展 示 、 商 品 知 识 把 握展 示 说 明 化 解 阻 碍 销 售 正 常 进 行 的 一 切 问 题 包 括 ： 拒 绝 本 质 分 析 、 拒 绝

3、问 题 处 理 、 心 态 调 整拒 绝 处 理 鼓 励 准 客 户 作 出 购 买 决 定包 括 ： 促 成 的 信 号 、 方 法 、 策 略 、 态 度 、 原 则促 成 成 交 协 助 客 户 做 好 保 全 服 务 并 寻 找 新 的 购 买 契 机包 括 ： 递 交 保 单 、 保 全 式 服 务 、 营 销 式 服 务售 后 服 务 计 划 活 动 是 整 个 销 售 过 程 的 灵 魂 晨 会 、 夕 会 、 演 练 及 日 常 管 理 等 同 样 是 访 前 准 备 的重 要 组 成 部 分准 客 户 量 体 现 业 务 的 生 命 线接 触 时 化 解 大 部 分 的 拒

4、绝 问 题运 用 展 示 和 说 明 消 除 客 户 的 困 惑全 力 接 触 ， 自 然 促 成寻 找 拒 绝 本 质 是 做 好 拒 绝 处 理 的 核 心售 后 服 务 等 同 于 售 前 服 务 职 涯 规 划 自 我 管 理 目 标 管 理 时 间 管 理 心 态 管 理 活 动 量 管 理 工 作 日 志 管 理 计 划 一 百 一 名 寿 险 业 务 员 的 生 涯 规 划如 果 你 准 备 从 事 寿 险 推 销 工 作 20年 ， 那 么 每 年 有 12个 月假 设 每 月 做 8件 保 单 ， 那 你 这 一 生 可 能 会 卖 出 1920件 保 单其 实 做 那 么

5、多 保 单 ， 并 不 需 要 准 备 1920位 客 户只 要 做 到 让 每 位 客 户 加 保 一 次 ， 那 你 只 需 要 960位 客 户若 每 个 家 庭 拥 有 2位 客 户 ， 你 只 需 要 进 入 480个 家 庭因 为 你 的 优 质 服 务 ， 你 应 该 拥 有 240位 满 意 的 客 户由 他 们 为 你 推 荐 ， 从 而 建 立 24个 业 务 来 源 中 心寿 险 业 务 员 职 涯 规 划 =开 拓 新 客 户 +老 客 户 加 保 +客 户 延 伸 1、 目 标 管 理 （ 1）.我 们 要 追 求 什 么 ？ 我 们 追 求 的 目 标 是 什 么

6、？钱 ？ 俗 ！ 失 败 ！钱 不 是 万 能 的 ， 但 没 有 钱 却 是 万 万 不 能 的 ！目 标 管 理 ： 如 何 发 掘 隐 藏 在 “ 钱 ” 背 后 的 东 西 1、 目 标 管 理 （ 2）钱 ： 用 来 消 费 ， 不 是 储 藏 。 教 会 业 务 员 用 钱 。 把 “ 钱 ” 具 体 化 ， 把 “ 钱 ” 包 装 化初 期 物 质 导 向 （ 硬 件 ） 手 机 、 电 脑 、 服 饰中 期 优 化 导 向 （ 过 滤 ） 出 国 、 高 档 消 费 、 荣 誉 、 住 房 、 汽 车后 期 品 质 导 向 （ 软 件 ） 尊 严 、 威 信 、 个 人 魅 力

7、 、 人 生 价 值 、 内 涵 1、 目 标 管 理 （ 3） 工 作 的 目 标 为 了 提 升 生 活 品 质 。 但 每 个 人 的 基 础 不 一 样 ， 所 以 目 标 也 会 各 异 。 目 标 管 理 的 真 谛 是 把 每 个 人 潜 在 的 原 动 力 挖 掘 出 来 ， 化 为 有 针 对 性 的 目 标 。 了 解 你 的 业 务 员 分 别 需 要 什 么 ？ 这 就 是 你 要 为 他 们 制 定 的 目 标 1、 目 标 管 理 （ 4）短 期 目 标 日 （ 基 础 ）中 期 目 标 月 （ 重 点 ）长 期 目 标 年 （ 创 造 明 星 ） 转 正 目 标

8、试 用 业 务 员增 员 目 标 正 式 业 务 员晋 升 目 标 优 秀 业 务 员FYP目 标 同 考 核 、 竞 争 挂 钩 （ 勾 画 成 长 空 间 ）FYC目 标 和 销 售 策 略 挂 钩 （ 体 现 个 人 价 值 ）件 数 目 标 扩 充 准 客 户 量 ， 抢 占 市 场 份 额 （ 圈 地 ） 业 绩 量 代 表 现 在 ， 件 数 量 决 定 将 来 2、 时 间 管 理一 天 工 作 8小 时 一 周 工 作 40小 时 一 月 收 入 1500元 晨 会 2小 时 +展 业 6小 时 6小 时 /天 *5天 /周 =30小 时 /周 拜 访 30个 小 时 能 不

9、能 成 交 一 件 保 单 30小 时 /周 *4周 /月 =120小 时 /月 拜 访 120个 小 时 能 不 能 成 交 四 件 保 单 4件 /月 *6000元 /件 =24000元 /月 （ FYP） 3、 心 态 管 理 （ 1） 对 自 己 的 态 度你 首 先 要 充 分 认 识 自 己进 而 不 断 地 去 改 造 自 己你 应 善 于 发 挥 自 己 的 长 处又 敢 于 接 受 批 评 弥 补 不 足这 就 是 对 自 己 正 确 的 态 度 3、 心 态 管 理 （ 2） 态 度 决 定 成 败如 果 你 没 有 令 人 愉 悦 的 容 貌 ，你 就 应 该 有 令 人

10、 愉 悦 的 微 笑 ；如 果 你 没 有 令 人 敬 佩 的 气 质 ，你 就 应 该 有 令 人 敬 佩 的 精 神 ；如 果 你 没 有 令 人 信 服 的 技 能 ，你 就 应 该 有 令 人 信 服 的 态 度 。 4、 活 动 量 管 理活 动 量 管 理 四 大 点a、 时 间 b 、 地 点 c、 对 象 d、 拜 访 事 由每 日 工 作 七 分 制a、 与 客 户 接 触 ： 分 次b、 电 话 约 访 ： . 分 次c、 准 主 顾 开 发 ： . 分 名d、 签 单 收 费 ： 分 名e、 增 员 面 谈 ： 分 名 （ 每 天 积 分 为 合 格 ） 5、 工 作 日

11、 志 管 理a、 晨 会 记 录 ： b、 当 日 计 划 栏 序 号 姓 名 开 拓 接 触 电 访 增 员 问 题 支 援 积 分当 日 累 积 分 总 积 分 ：c、 销 售 心 得 ： d、 主 任 的 嘱 咐 ： e、 备 忘 ： 出 门 五 件 事 ： 访 问 客 户 安 排 好 ； 拜 访 目 的 要 订 好 ； 赞 美 话 束 先 想 好 ； 资 料 工 具 准 备 好 ； 反 对 问 题 演 练 好 。 请 列 出 你 一 年 内 希 望 达 成 的 目 标请 列 出 你 本 月 希 望 达 成 的 目 标请 列 出 100名 准 主 顾请 写 出 你 准 备 付 诸 于 行

12、 动 的 时 间 1、 准 主 顾 量 的 积 累 体 现 业 务 员 的 生 命 力2、 准 主 顾 量 的 积 累 体 现 业 务 员 的 销 售 力3、 主 顾 开 拓 是 一 项 持 续 性 的 长 期 工 作4、 准 主 顾 使 销 售 变 得 有 的 放 矢5、 准 主 顾 资 源 库 的 建 立 ， 业 务 员 信 心 的 源 泉 阿 基 米 得 :给 我 一 支 够 长 的 棒 子 和 一 片 立足 之 地 ,我 就 可 以 移 动 地 球 。 2.妥 善 运 用 即 有 保 户 介 绍 保 户 。 (旧 客 户 衍 生 的 客 户 是 省 力 的 经 营 方 式 ) 3.运

13、用 法 则 ， 打 团 队 战 。 （ 登 陆 月 球 的 铁 证 ） 4.运 用 公 司 的 资 源 来 赚 钱 。 最 近 LIMRA调 查 了 六 百 位 阵 亡 的 业 务 员 ， 以 便 得 知 他 们 不 能 成 功 的 原因 。 结 果 显 示 最 大 的 原 因 就 是 没 有 足 够 的 准 客 户 做 电 话 约 访 。你 最 大 的 挑 战 就 是 要 有 好 的 客 户 ， 而 且 唯 有 做 好 开 拓 准 保 户 才 能 做到 这 点 。 每 天 你 必 须 开 发 一 个 你 列 为 最 优 先 的 人 。在 美 国 ， 业 务 员 常 说 ： 发 掘 准 保 户

14、 就 像 刮 胡 子 ， 你 必 须 每 天 刮 ， 否则 就 会 像 个 流 浪 汉 。 客 源 开 发 一 ：以 专 人 服 务 的 优 势 为 诉 求 ， 切 入 目 标 市 场 。客 源 开 发 二 ：运 用 电 访 、 转 介 绍 及 问 卷 等 方 法 ， 加 强 新 客 户 开 发 。客 源 开 发 三 ：运 用 保 单 校 正 、 保 单 回 娘 家 与 附 约 推 动 等 填 补 缺 口 ，提 供 完 整 的 保 障 服 务 。客 源 开 发 四 ：高 额 保 险 市 场 ， 不 受 整 体 环 境 影 响 ， 值 得 加 强 开 发 。 1、 缘 故 市 场 亲 戚 ： 父

15、 母 、 兄 弟 、 姐 妹 、 叔 、 嫂 、 舅 、 侄 、 姨 、 妯 娌 、 伯 同 学 ： 小 学 、 初 中 、 高 中 、 大 学 、 夜 校 、 进 修 班 等 的 同 学 及 师 长 邻 居 ： 新 老 邻 居 、 亲 戚 和 爱 人 家 的 邻 居 、 同 学 和 朋 友 家 的 邻 居 同 事 ： 过 去 的 同 事 、 领 导 、 部 下 、 销 售 客 户 、 竞 争 对 手 、 战 友 朋 友 ： 集 邮 、 书 友 、 棋 类 、 俱 乐 部 、 摄 影 、 收 藏 、 健 身 、 逛 街 由 消 费 而 认 识 的 人 由 孩 子 而 认 识 的 人 由 亲 戚

16、 而 认 识 的 人 由 爱 人 而 认 识 的 人 由 维 修 而 认 识 的 人 由 宗 教 而 认 识 的 人 由 社 交 而 认 识 的 人 由 党 派 而 认 识 的 人 由 客 户 而 认 识 的 人 被 推 销 而 认 识 的 人 由 其 它 而 认 识 的 人 2、 转 介 绍 市 场 （ 1）转 介 绍 推 荐 人 应 具 备 的 特 质a、 他 满 意 您 的 服 务 品 质b、 相 信 您 的 人 格 和 能 力c、 认 可 您 寿 险 专 业 素 养d、 转 介 绍 人 应 乐 于 助 人e、 转 介 绍 人 愿 意 帮 助 您f、 他 拥 有 您 想 要 的 市 场g

17、、 对 被 介 绍 者 有 影 响 力h、 肯 定 人 寿 保 险 的 真 谛 2、 转 介 绍 市 场 （ 2） 赢 得 转 介 绍 推 荐 的 妙 法a、 赠 送 薄 礼 b、 事 先 布 局 c、 缘 故 关 系d、 抬 高 赞 美 e、 故 事 案 例 f、 客 户 联 谊g、 优 质 服 务 h、 顺 便 拜 访 i、 晋 升 评 优j、 节 庆 聚 会 k、 婚 姻 介 绍 l、 街 道 区 域 陌 拜 也 有 高 招# 区 域 开 拓 ， 融 入 社 区 # 识 途 老 马 ， 寻 源 探 幽# 帽 子 行 动 ， 你 争 我 抢 # 一 声 问 候 ， 一 杯 凉 水# 此 时

18、 无 声 ， 更 胜 有 声 # 手 捏 王 牌 ， 心 中 不 慌# 银 保 合 作 ， 设 摊 妙 法 # 每 天 三 十 ， 人 随 函 到# 意 随 神 至 ， 人 随 意 到 # 内 功 外 劲 ， 浑 然 一 身3、 直 接 拜 访 市 场 （ 1） 3、 直 接 拜 访 市 场 （ 2） 陌 拜 专 案 （ 团 队 ）拜 访 借 口 服 务 日 、 健 康 日 、 明 星 咨 询 日 等主 力 商 品 确 定 销 售 商 品 ， 排 除 拜 访 的 盲 目 性事 先 宣 导 个 人 ： 十 张 咨 询 表 ， 事 后 统 计 表 小 组 ： 各 小 组 举 绩 榜 补 充 ： 个

19、 人 冠 军 前 十 名 排 行 榜 竞 赛 ： 个 人 保 费 前 3名 ， 积 累 客 户 前 3名将 士 激 励 主 任 誓 言 ， 领 工 具 、 饮 料拜 访 过 程 2小 时 回 一 次 电 话 ， 报 告 成 绩 和 所 在 地 接 线 生 汇 报 第 一 名 业 绩 （ 时 间 ） ， 各 组 状 况夕 会 总 结 统 计 数 据 ， 音 乐 ， 晚 餐 表 彰 ， 心 得 ， 总 结 ， 激 励 从 点 到 面 培 养 忠 诚 的 准 主 顾 群非 人 到 人 调 整 作 息 时 间哪 里 去 找 从 哪 里 来 ， 到 哪 里 去4、 影 响 力 中 心 市 场 4、 影

20、响 力 中 心 市 场简 报 销 售 法企 业 座 谈 客 户 联 谊社 区 茶 话 校 友 聚 会专 题 讲 座 功 能 介 入 创 造 新 客 户 维 系 老 客 户业 绩 的 关 键 访 前 准 备 访 前 准 备 的 目 的访 前 准 备 的 步 骤 1、 减 少 正 式 接 触 时 犯 错 的 机 会2、 预 期 拒 绝 类 型 ， 拟 订 回 应 之 道3、 为 正 式 行 动 规 划 行 动 方 案 1、 拟 订 拜 访 计 划2、 分 析 准 主 顾 资 料 并 拟 订 接 触 话 术3、 推 销 演 练4、 展 示 资 料 制 作5、 信 函 投 递6、 电 话 预 约7、

21、自 查 携 带 工 具8、 信 心 出 击 1、 拟 订 拜 访 计 划 拜 访 对 象 的 拟 定 计 划 100 拜 访 时 间 的 拟 定 适 当 性 拜 访 路 线 的 拟 定 合 理 性 个 人 服 饰 的 穿 戴 适 宜 性 2、 分 析 准 主 顾 资 料 并 拟 订 接 触 话 术建 立 准 主 顾 档 案 库姓 名 、 性 别 、 年 龄 、 身 高 、 体 重学 历 、 婚 姻 、 子 女 、 单 位 、 家 庭 住 址联 系 电 话 、 个 人 收 入 、 职 务 、 业 务 关 系性 格 、 兴 趣 、 怪 癖 、 理 财 观 、 居 室 、 工 作 时 间身 体 状

22、况 、 工 作 时 间 、 交 通 工 具 、 大 件 消 费 动 向擅 长 专 项 、 孝 心 、 虚 荣 心 、 子 女 溺 爱 度 、 职 业 前 景日 常 消 费 能 力 、 学 习 能 力 、 时 事 关 注 度 、 家 庭 成 员 异 变家 庭 观 念 、 社 保 程 度 、 保 险 观 念 、 主 动 性 、 最 想 望 的 事 3、 推 销 演 练 早 会 的 主 持 夕 会 的 积 累 组 会 的 参 与 培 训 的 主 讲 日 常 的 切 磋 专 案 的 研 讨 火 花 的 记 录 陪 展 的 借 鉴 辅 导 的 互 动 4、 展 示 资 料 制 作 整 理 、 更 新 展

23、 示 夹 ， 注 意 时 效 性 分 门 别 类 ， 配 合 一 段 讲 解 话 术 活 泼 生 动 ， 具 有 浏 览 性 电 脑 制 作 或 亲 笔 彩 绘 ， 注 意 含 而 不 露 富 有 创 意 的 个 人 主 页 创 作 的 主 动 性 ， 把 案 例 化 为 文 字 ， 把 5、 信 函 投 递 采 用 私 人 的 口 吻 亲 笔 书 写 不 同 的 内 容 采 用 不 同 的 形 态 问 一 些 能 引 起 购 买 欲 望 的 问 题 注 意 推 荐 人 的 合 理 运 用 追 忆 美 好 的 往 事 ， 引 发 心 灵 的 共 鸣 约 定 见 面 的 时 间 和 地 点 内

24、容 简 洁 扼 要 ， 不 要 提 出 过 量 要 求 信 封 、 信 纸 和 邮 票 可 以 选 择 得 特 别 一 些 6、 电 话 约 见 长 话 短 说 ， 一 次 通 话 时 间 5分 钟 为 宜 温 习 客 户 资 料 ， 准 确 、 自 信 地 报 出 对 方 的 称 呼 不 对 问 题 作 扩 散 处 理 ， 简 洁 扼 要 多 用 二 择 一 法 ， 不 作 开 放 式 提 问 放 松 心 情 ， 始 终 面 露 微 笑 适 当 地 问 候 、 赞 美 ， 清 晰 、 明 确 地 回 答 千 万 别 在 电 话 中 谈 论 有 关 保 险 的 话 题 一 定 记 得 预 约

25、见 面 的 时 间 和 地 点 受 时 间 的 限 制 ， 对 应 变 技 能 的 要 求 会 更 高 一 点 不 必 担 心 电 话 夭 折 ， 该 来 的 总 会 来 ， 勇 于 直 面 问 题 7、 自 查 携 带 工 具营 销 手 册 、 收 据 、 投 保 单 、 计 算 器 、白 纸 、 2支 以 上 的 笔 、 名 片 、 小 礼 品 、展 示 资 料 、 地 图 、 样 板 建 议 书 、基 本 着 装 、 展 业 证 书 、 宣 传 彩 页 、投 保 书 、 大 额 名 人 保 单 复 印 件 、身 份 证 、 理 陪 复 印 件 、 讲 师 聘 书 、 其 他 8、 信 心

26、 出 击对 待 自 己 的 信 心化 解 问 题 的 耐 心融 化 客 户 的 爱 心关 切 需 求 的 诚 心帮 助 客 户 的 热 心 导引式一次CLOS E 1.购 买 心 态 最 高 点 (煎 魚 )2.避 免 第 三 者 进 入 (不 談 )3.时 间 就 是 金 钱3.有 余 力 做 售 后 服 务为 何 要 一 次 CLOSE 1.开 门 寒 喧 赞 美 认 同 四 句2.切 入 保 险 讲 观 念 用 保 单 校 正 切 入 四 句3.切 入 拒 绝 处 理 拒 绝 处 理 方 式 拒 绝 句 型4.商 品 展 示 与 说 明 强 化 商 品 魅 力 与 价 值5.商 品 拒

27、绝 处 理 拒 绝 处 理 方 式6.关 门 通 过 事 前 寒 喧 收 集 到 足 够 资 讯 ， 了 解 可 能 的 购 买点 ， 利 用 故 事 感 化 、 数 据 提 供 、 提 问 、 感 性 劝 说等 技 巧 ， 激 发 准 主 顾 购 买 保 险 的 兴 趣 ， 开 门 切 入保 险 正 题 。懂 得 认 同 适 时 赞 美 那 很 好 ! 那 没 有 关 系 ! 你 说 的 很 有 道 理 ! 的 确 没 有 错 ! 反 对 问 题 重 复 对 方 的 话 认 同 语 用 正 面 论 点 回 复保 险 很 多 了 你 说 保 险 很 多 了 ? 那 很 好 ! 表 示 你 很

28、有 保 险 观 念很 忙 没 有 时 间 你 说 很 忙 没 有 时 间 ? 那 没 关 系 !忙 !才 好 表 示 事 业 有 成保 险 都 是骗 人 的 ? 你 说 保 险 都 是骗 人 的 ? 你 说 的 很有 道 理 ! 如 果 保 险 都 是 骗 人 的 .当 然 我 们 都 不 希 望 被 骗 !时 局 不 稳货 币 贬 值 你 说 时 局 不 稳货 币 贬 值 ? 的 确没 有 错 ! 你 会 担 心 说 时 局 不 稳.表 示 你 很 有 风 险 观 念 .其 实 保 险 就 是 风 险 观 念 反 对 问 题 重 复 对 方 的 话 认 同 语 用 正 面 论 点 回 复我

29、要 存 钱 买 房 子 你 说 你 要 存 钱 买 房子 ? 那 很 好 ! 买 房 子 会 有 安 定 感 .其 实 买 保险 就 是 买 安 定 感我 是 拒 保 体 你 说 你 是 拒 保 体 ? 那 没 关 系 ! 表 示 你 曾 经 也 有 要 买 保 险 的意 思 .如 果 我 能 让 你 承 保 .你愿 不 愿 意 买 ?我 要 回 去 跟 我 太太 商 量 看 看 ? 你 说 你 回 去 跟 你 太太 商 量 看 看 ? 你 说 的 很有 道 理 ! 你 真 有 福 气 有 个 好 太 太 帮 你分 担 事 情 .我 相 信 你 这 么 尊 重太 太 .太 太 也 一 定 会

30、尊 重 你 的 ?钱 很 多 不 需 要 保险 ? 你 说 你 钱 很 多 不 需要 保 险 ? 的 确没 有 错 ! 你 真 不 简 单 !你 那 么 有 钱 .保障 对 你 而 言 是 不 需 要 的 ? 进 入 沉 默 等 于 拒 绝 沟 通拒 绝 常 常 是 推 销 的 开 始拒 绝 可 以 了 解 客 户 真 正 想 法拒 绝 常 常 是 CLOSE的 契 机 你 上 张 保 单 是 什 么 时 候 买 的 ? 你 上 张 保 单 是 跟 那 一 家 买 的 ? 你 上 张 保 单 是 跟 谁 买 ? 如 果 再 (要 )买 保 单 会 基 于 什 么 原 因 购 买 ? 处 理 方

31、 式 状 况 语 型带 过 不 处 理 问 题 与 切 入 点 无 关(假 问 题 ) 认 同 赞 美 +反 问(简 单 型 )带 过 不 处 理 问 题 与 切 入 点 无 关或 有 关 由 业 务 员 主 导 认 同 赞 美 +叙 述 +切 入 +反问 (导 引 型 )把 不 明 确 变成 明 确 问 题 不 明 确(是 真 问 题 ) 认 同 赞 美 +反 问 +反 问(强 化 型 )强 化 购 买 点却 除 疑 惑 点 问 题 与 切 入 点 有 关 认 同 赞 美 +叙 述 +反 问(解 释 型 ) 拒 绝 处 理 (带 过 不 处 理 )认 同 赞 美 +反 问 (简 单 型 一

32、)反 对 问 题 重 复 对 方 的 话 认 同 赞 美 反 问保 险 很 多 了 你 说 保 险 很 多 了 ? 那 很 好 ! “先 生 ” , 不 晓 得 您 的 业 务 员 ,有 没 有帮 你 整 理 过 保 单 ?重 大 疾 病 保 险 是 目前 最 流 行 保 险 ,不 知 道 您 买 了 没 ?很 忙 没 有 时 间 你 说 很 忙 没 有 时 间 ? 那 没 关 系 ! “ 先 生 ” ,不 晓 得 您 的 业 务 员 ,有 没 有 帮 你 整 理 过 保 单 ?保 险 都 是骗 人 的 ? 你 说 保 险 都 是骗 人 的 ? 你 说 的 很有 道 理 ! “先 生 ” 是

33、这 样 子 的 ,我 今 天 到 贵 公 司 ,我 特 别 帮 你 做 了 一 份 设 计 书 ,不 晓 得要 不 要 参 考 一 下 ?时 局 不 稳货 币 贬 值 你 说 时 局 不 稳货 币 贬 值 ? 的 确没 有 错 ! “先 生 ” 不 晓 得 您 的 业 务 员 ,有 没 有 帮你 整 理 过 保 单 校 正 ?重 大 疾 病 保 险 是目 前 最 流 行 保 险 ,不 知 道 您 买 了 没 ? 反 对 问 题 重 复 对 方 的 话 认 同 赞 美 反 问我 要 存 钱 买 房子 你 说 你 要 存 钱 买房 子 ? 那 很 好 ! “先 生 ” 是 这 样 子 的 ,我 今

34、 天 来 貴 公 司 , 我特 别 帮 你 做 了 一 份 设 计 书 ,不 晓 得 要 不 要 参考 一 下 ?我 是 拒 保 体 你 说 你 是 拒 保 体 ? 那 没 关 系 ! “先 生 ” 我 们 公 司 最 近 有 ,出 了 一 种 最 新 商品 ,您 要 不 要 参 考 一 下 ?我 要 回 去 跟 我太 太 商 量 看 看 ? 你 说 你 回 去 跟 你太 太 商 量 看 看 ? 你 说 的 很有 道 理 ! “先 生 ” 是 这 样 子 的 ,医 疗 体 制 改 革 后 很 多保 单 都 不 符 合 时 宜 ,所 以 我 们 的 保 单 都 要 整理 一 下 ,不 晓 得 您

35、 的 业 务 员 ,有 没 有 帮 你 整 理 过 保 单 校 正 ?钱 很 多 不 需 要保 险 ? 你 说 你 钱 很 多 不需 要 保 险 ? 的 确没 有 错 ! “先 生 ” 不 晓 得 您 的 业 务 员 ,有 没 有 帮 你 整理 过 保 单 ?重 大 疾 病 保 险 是 目 前 最 流 行 保 险 ,不 知 道 您 买 了 没 ? 认 同 赞 美 +反 问 (简 单 型 二 ) 1.你上张保单是什么时候买的? 2.你上张保单是跟那一家买的? 3.你上张保单是跟谁买? 4.如果再买保单会基于什么原因购买?1.人家投资理财是花钱买操心保险是花钱买安心 2.如果人出生是偶然死亡就是必

36、然人生最怕突然 3.赚钱三部曲过去式定存现在式投资未来式保险 4.股票上九千怕一万人生却是不怕一万只怕万一反 对 问 题 重 复 对 方的 话 认 同语 叙 述保 险 很 多 了 你 说 保 险 很 多了 ? 那 很 好 ! 表 示 你 很 有 保 险 观 念很 忙 没 有 时间 你 说 很 忙 没 有时 间 ? 那 没 关系 ! 忙 才 好 表 示 事 业 有 成保 险 都 是骗 人 的 ? 你 说 保 险 都 是骗 人 的 ? 你 说 的很 有 道理 ! 如 果 保 险 都 是 骗 人 的 .当 然 我 们 都 不 希 望 被 骗 ! 时 局 不 稳货 币 贬 值 你 说 时 局 不 稳货

37、 币 贬 值 ? 的 确没 有 错 ! 你 会 担 心 说 时 局 不 稳.表 示 你 很 有 风 险 观 念 .其 时 保 险 就 是 风 险 观 念 认 同 赞 美 +叙 述 +切 入 +反 问 (导 引 型 一 )拒 绝 处 理 (带 过 不 处 理 ) 1.你上张保单是什么时候买的? 2.你上张保单是跟那一家买的? 3.你上张保单是跟谁买? 4.如果再买保单会基于什么原因购买?1.人家投理财资是花钱买操心保险是花钱买安心 2.如果人出生是偶然死亡就是必然人生最怕突然 3.赚钱三部曲过去式定存现在式投资未来式保险 4.股票上九千怕一万人生却是不怕一万只怕万一认 同 赞 美 +叙 述 +切

38、 入 +反 问 (导 引 型 二 )反 对 问 题 重 复 对 方的 话 认 同 赞美 叙 述我 要 存 钱 买 房子 你 说 你 要 存 钱买 房 ? 那 很 好 !1+4 买 房 子 会 有 安 定 感 .其实 买 保 险 就 是 买 安 定我 是 拒 保 体 你 说 你 是 拒 保体 ? 那 没 关 系 !4+2 表 示 你 曾 经 也 有 要 买保 险 的 意 思 .如 果 我 能让 你 承 保 .你 愿 不 愿 意 ?我 要 回 去 跟 我太 太 商 量 看 看 ? 你 说 你 回 去 跟你 太 太 商 量 看看 ? 你 说 的 很有 道 理 ! 1+(2.3.4) 你 真 有 福

39、气 有 个 好 太太 帮 你 分 担 事 情 .我 相信 你 这 么 尊 重 太 太 .太太 也 一 定 会 尊 重 你 的 ?钱 很 多 不 需 要保 险 ? 你 说 你 钱 很 多不 需 要 保 险 ? 的 确没 有 错 !3+4 你 真 不 简 单 !你 那 么 有钱 .保 障 对 你 而 言 是 不需 要 的 ? 拒 绝 处 理 (带 过 不 处 理 ) 认 同 赞 美 +反 问 +反 问 (强 化 型 )反 对 问 题 认 同 赞 美 反 问 反 问我 有 亲 戚 在做 保 险 我 有 亲 戚 在 做保 险 ?那 很 好 ! 不 知 道 ,她 现 在还 有 没 有 在 做 ? *先

40、生 (小 姐 ),不 晓 得 您 的 亲 戚 ,有 没有 帮 你 整 理 过 保 单 ?我 是 拒 保 体 你 说 你 是 拒 保体 ?那 没 关 系 ! 是 那 一 家 拒 保 ?什 么 原 因 拒 保 ? *先 生 (小 姐 ),如 果 我 跟 公 司 争 取 看看 ,可 以 投 保 的 话 ,您 愿 不 愿 意 投 保 ?保 单 要 退 保了 ? 保 单 要 退 保 了 ?那 没 关 系 ! 能 不 能 请 教 一下 ,是 什 么 原 因要 退 保 ? *先 生 (小 姐 ),其 实 保 单 功 能 及 是 不是 符 合 你 现 在 需 求 ,透 过 保 单 校 正 会 让 你 更 了

41、解 保 险 ?不 知 道 您 的 业 务 员有 没 有 帮 您 做 保 单 校 正 ?钱 很 多 不 需要 保 险 ? 你 说 你 钱 很 多不 需 要 保 险 ?的确 没 有 错 ! 其 实 保 险 除 了保 障 还 可 以 节税 ,不 知 道 你 知道 吗 ? *先 生 (小 姐 ),是 这 样 子 的 ,我 今 天 来貴 公 司 ,特 别 帮 你 做 了 一 份 设 计 书 ,不 晓 得 要 不 要 参 考 一 下 ? 接 触 过 程 中 的 主 要 目 标接 触 过 程 中 的 重 要 环 节接 触 面 谈 的 原 则接 触 面 谈 的 诀 窍 1、 建 立 客 户 的 信 任 度 寒

42、 暄 赞 美 同 步2、 收 集 资 料 与 发 现 需 求 提 问 倾 听 观 察3、 激 发 兴 趣 与 购 买 欲 望 引 导 肢 体 1、 通 过 寒 暄 来 活 络 气 氛2、 通 过 赞 美 来 拉 近 关 系3、 通 过 同 步 来 消 除 戒 心4、 通 过 提 问 来 控 制 面 谈5、 通 过 倾 听 来 了 解 实 情6、 通 过 观 察 来 发 现 需 求7、 通 过 引 导 来 激 发 兴 趣8、 通 过 肢 体 来 表 达 意 图 1、 通 过 寒 暄 来 活 络 气 氛进 一 步 了 解 真 实 的 对 方建 立 良 好 的 第 一 面 影 响通 过 话 题 缓

43、和 双 方 的 拘 谨寒 暄 的 目 的 通 过 交 流 ， 让 客 户 逐 渐 接 纳 我 的 到 来寒 暄 的 话 题 见 访 前 准 备 之 “ 分 析 准 主 顾 资 料 并 拟 定 接 触 话 术 ”寒 暄 的 注 意 点 寻 找 共 鸣 ， 建 立 共 同 点寒 暄 的 作 用 2、 通 过 赞 美 来 拉 近 关 系 好 听 的 话 大 家 永 远 都 爱 听 赞 美 话 术 是 比 事 实 多 一 点 每 一 次 赞 美 都 要 出 自 真 诚 肯 定 对 方 就 是 最 好 的 赞 美 虚 心 请 教 也 有 同 样 的 效 果 善 于 发 现 优 点 并 告 诉 对 方 赞

44、 美 的 同 时 也 提 升 了 自 己 赞 美 别 人 容 易 疏 忽 的 地 方 3、 通 过 同 步 来 消 除 戒 心客 户 的 警 戒 心 理 ， 销 售 的 第 一 道 屏 障梦 幻 三 步 曲学 步 同 步 超 步 4、 通 过 提 问 来 控 制 面 谈 （ 1） 提 问 的 方 法 提 问 是 控 制 面 谈 的 最 重 要 手 段 要 从 简 单 的 ， 大 家 都 有 兴 趣 的 问 题 问 起 鼓 励 准 主 顾 多 说 ， 意 味 着 对 方 进 入 被 销 售 状 态 言 多 必 失 ， 探 明 意 向 ， 获 取 第 一 手 资 料我 提 问 ， 客 户 回 答

45、， 是 销 售 的 开 始客 户 提 问 ， 我 回 答 ， 是 成 功 的 开 始 4、 通 过 提 问 来 控 制 面 谈 （ 2） 提 问 技 巧 开 放 式 提 问 ： 王 先 生 ， 您 平 时 的 兴 趣 爱 好 是 什 么 呢 ？ 引 导 式 提 问 ： 王 先 生 ， 作 为 一 名 企 业 家 ， 您 对 “ 入 关 ” 有 什 么 看 法 呢 ？ 征 询 式 提 问 ： 王 先 生 ， 这 本 书 对 我 蛮 有 启 发 ， 可 以 再 借 看 几 天 吗 ？ 暗 示 式 提 问 ： 王 先 生 ， 天 下 父 母 哪 有 不 疼 爱 自 己 孩 子 的 ， 您 说 不 是

46、 吗 ？ 锁 定 式 提 问 ： 王 先 生 ， 您 是 不 是 认 为 受 益 人 就 是 您 太 太 ， 不 改 了 是 吗 ？ 否 定 式 提 问 ： 王 先 生 ， 您 不 会 不 关 心 孩 子 的 教 育 问 题 ， 是 吗 ？ 不 确 定 提 问 ： 王 先 生 ， 很 多 人 觉 的 炒 股 比 保 险 好 ， 我 很 想 听 听 您 的 高 见 ？ 选 择 式 提 问 ： 王 先 生 ， 您 看 这 份 计 划 书 是 单 自 己 买 呢 ， 还 是 太 太 一 起 买 ？ 针 对 式 提 问 ： 王 先 生 ， 您 这 么 闪 烁 其 词 ， 该 不 是 不 欢 迎 我 来

47、 吧 ？ 5、 通 过 倾 听 来 了 解 实 情说 不 如 问 ， 问 不 如 听过 量 地 表 达 会 让 客 户 厌 烦过 量 地 表 达 让 业 务 员 迷 糊业 务 员 是 导 演 ， 准 主 顾 是 演 员微 笑 点 头 听 音思 量 笔 记 姿 态 6、 通 过 观 察 来 发 现 需 求 信 息 收 集 ， 分 析 买 点家 庭 责 任 心 的 需 求 父 母 对 儿 女 的 关 爱夫 妻 感 情 的 信 守 儿 女 对 父 母 的 孝 心半 强 制 性 的 储 蓄 物 质 的 诱 惑 金 钱 的 烦 恼体 现 个 人 荣 誉 感 老 板 对 雇 员 的 承 诺 投 资 理 财

48、 的 途 径 对 身 体 健 康 的 投 资解 决 养 老 的 问 题 未 雨 绸 缪 教 育 费 用合 理 避 税 的 方 法 尊 重 和 尊 严 的 体 现 合 理 地 分 散 风 险 为 事 业 成 功 扫 除 障 碍个 人 身 价 的 体 现 生 活 安 宁 的 守 护 神关 键 日 期 的 运 用 业 务 员 的 服 务 品 质 7、 通 过 引 导 来 激 发 兴 趣说 一 些 令 客 户 感 到 困 惑 的 话 引 起 客 户 思 考说 一 些 奇 奇 怪 怪 的 问 题 引 他 想 继 续 听 下 去说 一 些 中 性 的 话 让 客 户 琢 磨 不 透 什 么 意 思说 一

49、些 不 明 确 的 话 让 客 户 向 我 提 出 问 题说 一 些 保 险 负 面 的 话 让 客 户 措 手 不 及说 一 些 他 想 听 的 话 让 客 户 对 我 产 生 亲 近 感说 一 些 客 户 的 成 就 让 他 产 生 想 说 话 的 欲 望 8、 通 过 肢 体 来 表 达 意 图肢 体 动 作 是 表 达 个 人 意 图 的 第 二 种 语 言肢 体 动 作 可 以 加 强 语 言 表 达 的 力 度百 闻 不 如 一 见 ， 从 视 觉 上 给 对 方 更 强 撼 的 冲 击很 多 场 合 做 比 说 更 合 适肢 体 动 作 要 适 度 ， 不 必 反 复 地 演 示

50、改 正 不 恰 当 的 习 惯 性 动 作用 动 作 配 合 提 问 ， 用 行 动 导 入 说 明 1、 首 先 确 定 面 谈 的 资 格2、 需 要 一 个 良 好 的 面 谈 环 境3、 注 意 最 初 3分 钟 的 个 人 表 现4、 采 用 正 确 的 连 接 ， 避 免 主 观 的 描 述5、 说 对 方 想 说 或 爱 听 的 话 ， 避 免 立 场 不 一 致6、 用 头 脑 说 话 ， 延 续 准 主 顾 的 话 中 真 意 思7、 让 自 己 与 众 不 同 ， 使 气 氛 轻 松 幽 默8、 从 一 般 话 题 导 入 对 资 料 的 展 示9、 为 下 次 拜 访 打

51、 下 伏 笔 全 力 接 触 ， 自 然 促 成100%销 售 =80%接 触 +20%促 成 为 什 么 要 展 示 资 料如 何 展 示 说 明展 示 资 料 分 类商 品 知 识 的 把 握建 议 书 的 制 作建 议 书 解 说 原 则建 议 书 说 明 的 方 法 1、 工 欲 善 其 事 ， 必 先 利 其 器2、 接 触 与 说 明 的 自 然 过 渡3、 增 加 客 户 的 好 奇 心4、 提 升 专 业 形 象5、 加 强 客 户 的 信 赖 度6、 帮 助 业 务 员 提 供 谈 话 的 内 容 1、 为 每 份 资 料 配 合 一 段 话 术2、 独 立 成 册 ， 添

52、加 投 保 书 及 要 推 荐 的 计 划 书3、 重 要 部 分 划 线 或 着 色 区 别4、 资 料 摆 放 在 客 户 正 前 方 ， 以 示 尊 重5、 熟 悉 每 一 份 资 料 的 安 插 位 置 ， 讲 到 哪 里 翻 到 哪 里6、 按 讲 解 习 惯 将 资 料 分 类7、 插 放 一 些 调 剂 品 ， 增 加 内 容 的 可 看 性8、 画 龙 点 睛 、 体 现 个 人 素 养 1、 个 人 主 页 版 块2、 行 业 公 司 版 块3、 事 实 要 闻 版 块4、 核 保 理 陪 版 块5、 其 它 专 题 版 块 （ 管 理 、 保 健 常 识 、 理 财 、 子

53、 女 教 育 税 金 、 险 种 推 荐 灾 害 、 其 他 ） 客 户 对 你 知 道 多 少 并 不 感 兴 趣 ， 他 只 关 心 通 过 你 对产 品 的 展 示 ， 能 够 得 到 多 少 利 益 和 付 多 少 钱 。 产 品 框 架将 产 品 了 解 得 无 微 不 至 傻 瓜将 产 品 讲 解 得 无 微 不 至 专 家 1、 一 份 建 议 书 只 能 卖 给 一 个 客 户2、 内 容 充 实 ， 泾 渭 分 明3、 图 文 并 茂4、 至 少 找 出 适 合 对 方 购 买 的 3个 理 由5、 善 待 每 一 条 保 险 责 任 ， 并 重 新 命 名6、 打 破 常

54、规 ， 赋 予 条 款 新 的 生 命 力7、 将 优 势 数 字 化 ， 将 数 字 具 体 化8、 布 局 合 理 ， 制 作 出 挑 1、 站 在 对 方 立 场 ， 描 绘 一 幅 感 性 的 画 面2、 没 有 找 到 购 买 点 ， 坚 决 不 亮 建 议 书3、 简 明 扼 要 ， 条 理 流 畅4、 声 情 并 茂5、 少 用 专 业 术 语 ， 避 免 忌 讳 用 语 ， 采 用 第 二 人 称6、 关 注 客 户 的 表 现7、 是 客 户 要 买 ， 而 非 我 要 卖8、 让 客 户 产 生 互 动 1、 文 字 表 述 的 说 明 单 向 沟 通2、 通 过 事 实

55、的 说 明 具 体 案 例3、 边 说 边 写 的 说 明 有 参 与 度4、 用 计 划 书 的 说 明 二 择 一 法5、 运 用 资 料 的 说 明 辅 助 工 具6、 充 满 感 性 的 说 明 历 史 成 交 拒 绝 从 推 销 开 始正 确 看 待 拒 绝 处 理实 际 操 作 中 产 生 拒 绝 的 原 因实 际 操 作 中 拒 绝 处 理 的 误 区对 待 拒 绝 应 有 的 态 度拒 绝 处 理 的 方 法消 除 拒 绝 的 关 键 推 销 被 推 销 对 立 的 关 系 遇 到 心 爱 的 恋 人 赌 气 不 快 时 买 房 供 楼 ， 面 对 一 间 空 屋 时 身 体

56、不 适 ， 遭 遇 风 寒 的 时 候 年 事 渐 高 ， 手 脚 不 便 利 的 时 候 人 类 就 是 在 遭 遇 拒 绝 和 处 理 拒 绝 中 成 长不 过 我 们 现 在 对 处 理 拒 绝 的 态 度 应 该 是 拒 绝 处 理 是 人 类 的 天 性襁 褓 中 的 婴 儿 见 到 有 陌 生 人 想 抱 他 时 烂 漫 的 儿 童 看 到 他 所 喜 欢 的 事 物 时 客 户 不 会 拒 绝 保 险 ， 但 会 拒 绝 这 一 次 推 销 因 为 他 不 喜 欢 ： 1） 这 种 推 销 方 式 2） 这 种 推 销 人 员 3） 这 种 推 销 场 合 4） 这 种 推 销

57、时 间只 有 保 险 公 司 不 要 的 客 户没 有 不 要 保 险 的 客 户所 以 客 户 就 是 一 面 镜 子所 以 人 人 需 要 保 险 1、 客 户 本 身a 基 于 人 性 b 安 于 现 状 c 故 意 找 茬 d 先 入 为 主e 不 了 解 f 想 实 惠 g 观 念 传 统 h 太 狂 妄i 欠 修 理 j 希 望 最 好2、 业 务 员 本 身a 专 业 技 能 欠 缺 b 个 人 形 象 不 佳 c 销 售 勇 气 不 足 d 挫 折 感 太 强 烈 有 问 必 答有 问 不 知 如 何 答陷 入 与 客 户 的 争 辩 中对 拒 绝 问 题 缺 乏 耐 心不 知

58、 缔 结轻 信 客 户 的 借 口 和 承 诺过 于 呆 板 地 背 诵 话 术对 相 关 的 业 务 知 识 不 熟 悉 1、 循 循 善 诱 ， 避 免 争 辩2、 有 所 准 备 ， 先 发 制 人3、 冷 静 分 析 ， 沉 着 应 对4、 诚 实 恳 切 ， 热 情 自 信5、 运 用 机 智 ， 灵 活 处 理6、 不 铿 不 卑 ， 不 骄 不 躁7、 循 序 渐 进 ， 注 意 积 累 1、 间 接 法 婉 转 的 （ 是 的 ， 但 是 ）2、 询 问 法 针 对 的 （ 为 什 么 ， 请 教 您 ）3、 正 面 法 肯 定 的 （ 是 的 ， 所 以 ）4、 举 例 法

59、感 性 的5、 转 移 法 巧 妙 的6、 直 接 法 强 硬 的7、 预 防 法 积 极 的8、 不 理 会 聪 明 的 1、 聆 听 客 户 的 说 辞2、 复 述 客 户 的 拒 绝 问 题3、 有 选 择 地 进 行 回 答4、 转 换 话 题5、 紧 跟 一 个 促 成 成 交 的 动 作6、 经 常 从 一 个 旁 观 者 的 角 度 考 虑 问 题7、 实 物 展 示 ， 让 事 实 说 话8、 拒 绝 拦 截 （ 除 此 之 外 ， 还 有 问 题 吗 ？ ） 之 前 不 为 处 理 问 题 而 处 理 问 题 技 巧 、 知 识 、 创 意 、 关 系 、 欲 望之 中 寻

60、找 拒 绝 本 质 找 出 关 键 的 两 个 问 题之 后 善 始 善 终 为 新 契 约 创 造 机 会 一 、 促 成 急 症 室二 、 成 交 试 探三 、 促 成 的 信 号四 、 常 用 的 促 成 方 法五 、 成 交 获 胜 的 策 略六 、 促 成 的 注 意 事 项七 、 对 待 促 成 的 态 度八 、 促 成 信 奉 的 原 则 推 销 失 败 的 常 见 原 因1、 缺 乏 自 我 管 理 能 力2、 没 有 结 合 自 身 特 点 来 确 定 目 标 市 场3、 电 话 约 访 的 技 巧 差 ， 缺 乏 应 变 的 能 力4、 不 注 意 个 人 形 象 或 与

61、环 境 有 抵 触5、 重 新 主 顾 开 拓 ， 轻 老 客 户 管 理6、 不 懂 得 采 用 提 问 来 控 制 面 谈 ， 只 顾 自 说 自 话7、 还 未 确 定 准 主 顾 的 购 买 点 就 冒 失 地 去 推 荐 商 品8、 无 法 把 握 商 品 的 内 涵 与 外 延 ， 对 商 品 没 有 信 心9、 促 成 时 不 会 旁 敲 侧 击 ， 令 人 反 感 10、 知 识 面 狭 窄 ， 谈 话 的 内 容 肤 浅 、 枯 燥 为 什 么 客 户 不 签 单1、 客 户 是 否 心 情 不 好 或 有 家 庭 矛 盾 ？2、 你 各 方 面 的 表 现 是 否 还 不

62、够 说 服 力 ？3、 你 是 否 给 客 户 留 下 过 不 好 的 印 象 ？4、 你 推 销 的 商 品 是 否 客 户 所 需 要 的 ？5、 客 户 是 否 有 过 不 愉 快 的 销 售 经 历 ？6、 客 户 是 否 自 认 为 有 充 足 的 不 购 买 的 理 由 ？7、 您 是 否 还 有 什 么 关 键 性 问 题 没 有 处 理 ？8、 是 否 希 望 同 其 他 公 司 的 商 品 作 比 较 ？9、 是 否 同 时 有 其 它 业 务 员 介 入 ？ 10、 客 户 是 否 有 想 打 折 扣 的 念 头 ？ 在 不 明 了 的 情 况 下 ， 试 探 客 户 在

63、心 理 上 是 否 已 做好 达 成 交 易 的 准 备 。 可 以 在 接 触 面 谈 或 说 明 阶 段放 出 购 买 信 息 ， 它 是 试 探 成 交 的 触 角 采 用 隐 蔽 的 手 段 ， 要 求 客 户 提 出 意 见 或 看 法 ， 要求 客 户 作 出 决 定 ， 它 是 拉 开 成 交 的 序 幕话 术 举 例1、 您 有 定 期 体 检 的 习 惯 吗 ？ 最 近 一 次 是 什 么 时 候 ？2、 如 果 投 保 的 话 ， 您 会 向 熟 人 买 呢 ？ 还 是 自 己 找 理 想 的 代 理 人 ？3、 养 老 和 投 资 ， 目 前 您 会 更 关 心 哪 个

64、问 题 ？ 4、 您 以 前 也 有 接 触 过 代 理 人 ， 为 什 么 没 考 虑 买 呢 ？ 1、 双 手 交 叉 ， 环 抱 于 胸2、 做 出 忙 碌 的 样 子 ， 不 断 走 动3、 目 光 游 离 ， 不 正 视 对 方4、 伸 直 双 脚 并 交 叉 ， 上 身 往 后 仰5、 低 头 写 字 或 摊 开 桌 子 上 的 物 品6、 不 断 拨 打 电 话 或 同 别 人 闲 聊7、 有 意 打 断 或 不 回 答 你 的 问 题8、 斜 靠 椅 背 ， 双 手 交 叉 放 在 脑 后9、 频 擦 眼 镜 ， 做 心 不 在 焉 状10、 随 手 不 停 地 摆 弄 小 物

65、 件11、 手 指 弹 击 或 轻 敲 桌 面不 买 的 肢 体 语 言 购 买 的 肢 体 语 言1、 选 择 较 安 静 的 房 间 或 将 音 量 调 小2、 主 动 倒 水 、 沏 茶 或 递 烟3、 膝 盖 打 开 ， 身 体 自 然 放 松4、 正 面 交 谈 ， 态 度 友 善 ， 有 笑 容5、 翻 看 展 示 资 料 并 提 出 疑 问6、 配 合 地 准 备 纸 、 笔 、 计 算 器7、 眼 睛 关 注 保 单 ， 手 指 轻 搓 下 巴8、 认 真 地 听 你 讲 解 并 点 头 认 同9、 深 呼 吸 ， 做 出 要 作 决 定 的 样 子10、 主 动 与 你 握

66、手 ， 并 请 坐 11、 拉 拢 椅 子 ， 身 体 前 倾 1、 行 动 法 2、 二 择 一 法3、 利 诱 法 4、 威 胁 法5、 激 将 法 6、 推 定 承 诺 法 1、 从 听 到 准 主 顾 有 好 的 评 价 开 始2、 使 准 主 顾 确 信 你 站 在 他 的 一 边3、 让 准 主 顾 的 疑 虑 拿 到 桌 面 上 来4、 经 常 使 用 二 择 一 法5、 不 断 使 用 尝 试 性 结 束 的 成 交 法6、 采 用 假 定 成 交 法7、 不 断 地 问 客 户 “ 为 什 么 ？ ”8、 了 解 清 楚 谁 具 有 购 买 权 善 用 身 边 的 工 具95510 缴 费 窗 口平 安 夜 名 人 会 场剪 报 投 保 邻 居 1、 位 置2、 事 先 准 备 要 保 书3、 让 客 户 有 参 与 感4、 合 理 使 用 辅 助 工 具5、 注 意 个 人 小 节 及 行 为6、 促 成 的 多 样 化7、 调 动 客 户 的 情 绪 48% 的 业 务 员 在 第 一 次 促 成 受 到 挫 折 后 退 缩 ；25% 的 业 务 员 在 第 二