超市促销技巧精解课件

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1、超市促销技巧精解超市促销技巧精解2023/8/8BACKGROUNDBACKGROUND 背景背景背景背景v 顾名思义，促销是指在商业活动中，商家通过各种顾名思义，促销是指在商业活动中，商家通过各种方式将产品或服务的有关信息在市场上传播，帮助消方式将产品或服务的有关信息在市场上传播，帮助消费者了解产品，认识产品，使得消费者对产品服务长费者了解产品，认识产品，使得消费者对产品服务长生兴趣，进而刺激其购买欲望，从而采取购买行动的生兴趣，进而刺激其购买欲望，从而采取购买行动的系列活动。系列活动。Q:Q:什么是什么是促销促销？22023/8/8BACKGROUNDBACKGROUND 背景背景背景背景

2、32023/8/8Contents Contents 内容内容内容内容促促 销销 形形 式式 与与 方方 法法1DM DM 流流 程程 与与 制制 作作2促促 销销 商商 品品 选选 择择3促促 销销 回回 顾顾*4促促 销销 订订 货货 与与 陈陈 列列542023/8/8 PART 52023/8/8PROMOTION TYPEPROMOTION TYPE 促销形式促销形式促销形式促销形式目前常用的促销形式促销形式 海海报报 （DM,LEAFLET)DM,LEAFLET)店内特价店内特价 特殊陈列特殊陈列 人员促销人员促销 品牌品牌OROR特殊商品的路演特殊商品的路演 媒体广告媒体广告v

3、其中，以其中，以邮报促销为主线，配合促销陈列。邮报促销为主线，配合促销陈列。并且以其他促销形式为辅，形成完整的促销体系。并且以其他促销形式为辅，形成完整的促销体系。62023/8/8PROMOTION TYPEPROMOTION TYPE 促销方法促销方法促销方法促销方法目前常用的促销方法促销方法 价格价格折扣折扣 随货赠品随货赠品 （促销包装）（促销包装）折扣券折扣券 摸彩摸彩&抽奖抽奖 会员折扣或优惠会员折扣或优惠 商品组合购买优惠商品组合购买优惠 满额换购满额换购 集点优惠集点优惠 v 如何选择合适的，有效的促销方法，以达到促销目如何选择合适的，有效的促销方法，以达到促销目标是所有标是所

4、有 零售商研究探索的重要课题。零售商研究探索的重要课题。v 本课程以本课程以DMDM促销为基础，将对各个环节流程进行深促销为基础，将对各个环节流程进行深入剖析探讨。入剖析探讨。72023/8/8PROMOTION RARGETPROMOTION RARGET 促销目的促销目的促销目的促销目的销售额销售额 客单价客单价 来客数来客数 更丰厚的毛利额更丰厚的毛利额 影响来客数影响来客数因素因素:商品结构商品结构商品商品质量质量商品价格商品价格促销策略促销策略影响客单价因素影响客单价因素:陈列技巧陈列技巧价格标识价格标识商品库存商品库存包装容量包装容量Q:什么才是成功的促销？要怎么做？什么才是成功的

5、促销？要怎么做？82023/8/8SUCCESSFUL PROMOTIONSUCCESSFUL PROMOTION 成功促销图例成功促销图例成功促销图例成功促销图例7925元元/周周20500元元/周周11500元元/周周KEY POINT:促销期间出现销售峰值；促销结束后，自然促销期间出现销售峰值；促销结束后，自然销售呈现平稳增长。销售呈现平稳增长。92023/8/8PROMOTION FACTORPROMOTION FACTOR 成功促销的成功促销的成功促销的成功促销的4 4 4 4要素要素要素要素及时回顾促销结果，并总结优劣，及时回顾促销结果，并总结优劣，为下次活动积累有效经验。为下次活

6、动积累有效经验。所有部门密切配合，严格按所有部门密切配合，严格按照既定计划落实具体工作。照既定计划落实具体工作。对市场做出准确的判断，对市场做出准确的判断，选择合适的促销方式方法选择合适的促销方式方法。制定有方向性定制定有方向性定量的，可测度量的，可测度的目标的目标回回 顾顾 总总 结结执执 行行 力力预预 见见 力力计计 划划 性性SUCCESS!102023/8/8PART 112023/8/8 商店的机会商店的机会商店的机会商店的机会增加顾客流提高客单价提升忠诚度 品类的机会品类的机会品类的机会品类的机会促销敏感性促销的方式合适的单品客户的机会客户的机会 寻找忠诚顾客 明晰目标顾客.促销

7、机会分析促销机会分析PROM OPPORTUNITY PROM OPPORTUNITY 促销机会分析促销机会分析促销机会分析促销机会分析122023/8/8PROM OPPOR PROM OPPOR 促销机会分析促销机会分析促销机会分析促销机会分析_ _ _ _ 门店机会门店机会门店机会门店机会对于品类经理，了解商店的总体策略是非常必要的。对于品类经理，了解商店的总体策略是非常必要的。SWTO SWTO 分析分析132023/8/8PROM OPPOR PROM OPPOR 促销机会分析促销机会分析促销机会分析促销机会分析_ _ _ _ 品类机会品类机会品类机会品类机会对消费者越重要的品类，其

8、促销敏感性会越强。对消费者越重要的品类，其促销敏感性会越强。品品牌牌间间转转换换增增加加消消费费量量高高低低低低高高品品类类增增加加消消费费量量的的机机会会142023/8/8PROM OPPOR PROM OPPOR 促销机会分析促销机会分析促销机会分析促销机会分析_ _ _ _ 客户机会客户机会客户机会客户机会1.1.确定目标顾客确定目标顾客 -顾客性别、年龄、家庭结顾客性别、年龄、家庭结构构 -顾客收入、消费指数等顾客收入、消费指数等2.2.了解目标顾客的需求了解目标顾客的需求 -采取针对性的营销手法采取针对性的营销手法 -提升消费者忠诚度提升消费者忠诚度3.3.了解目标顾客转换购物的原

9、因了解目标顾客转换购物的原因客户的机会客户的机会价价 格格便便 利利一次性一次性购足购足服服 务务布布 局局质质 量量152023/8/8PROMOTION PROMOTION 商品促销商品促销商品促销商品促销 _ DM_ DM_ DM_ DM海海报（报（DM)DM)以其内容详细，针对性强，效果明显，以其内容详细，针对性强，效果明显，成本较低，成为卖场最重要的宣传手段。成本较低，成为卖场最重要的宣传手段。其他宣传方式：其他宣传方式：_ _ 报纸广告报纸广告 _ _ 商店外条幅（屏幕）商店外条幅（屏幕）_ _ 电台广告电台广告 _ _ 户外大型活动户外大型活动 _ _ 电视广告电视广告 _ _

10、车身广告车身广告 _ _ 灯箱路牌广告灯箱路牌广告162023/8/8DM PROCEDUREDM PROCEDURE 海海海海报流程与制作报流程与制作报流程与制作报流程与制作_ _ _ _计划计划计划计划 档档期期.月月份份时间时间DM 主题主题重要类别重要类别特殊促销特殊促销方式方式促销力促销力度度节假日标注节假日标注 DM P数数V11月月1月 1-1月7元旦&春节 I调味品，油米，部分礼盒,+1月1日-元旦8P1月 8-1月 14V21月15-1月 21元旦&春节/每周促销礼盒,春节特别商品,第二件5折,买二送一+1月26日-春节12P1月 22-1月 281月 29-2月 4V32月

11、月2月 5-2月 11元宵节汤团,冷冻品买一送一+2月9日-元宵节8P2月 12-2月 182月14日-情人节V42月 19-2月 25健康&美容主题 I+8P2月 26-3月 4V53月月3月 5-3月 11健康&美容主题 II/妇女节洗化类商品,妇女卫生用品促销包装,买A送B +3月8日-妇女节8P3月 12-3月 183月15日-消费者权益日V63月19-3月 25春季促销 清明扫墓商品+8P3月 26-4月 1v例：例：年度邮报计划年度邮报计划.xls172023/8/8DM PROCEDURE DM PROCEDURE 海海海海报流程与制作报流程与制作报流程与制作报流程与制作_ _

12、_ _计划计划计划计划 年度计划是促销实施年度计划是促销实施的基础。的基础。各相关部门应根据年各相关部门应根据年度计划制定详细的部度计划制定详细的部门明细。门明细。采购可与部分供应商采购可与部分供应商分享计划，并可制定分享计划，并可制定相应促销。相应促销。海报海报DM计划计划&流程流程 合理的合理的DMDM流程是促销流程是促销实施的保证。实施的保证。部门内部应切合流程部门内部应切合流程步骤，确保流程执行步骤，确保流程执行的流畅性。的流畅性。部门的紧密合作保证部门的紧密合作保证了促销的成功。了促销的成功。182023/8/8DM PROCEDURE DM PROCEDURE 海海海海报流程与制作

13、报流程与制作报流程与制作报流程与制作_ _ _ _流程流程流程流程市场部将最终确定的DM主题，商品数量告之相关部门1.采购部开始与供应商进行谈判。2.市场部与广告公司进行沟通，根据本期主题进行版面和门店陈列的总体设计。广告公司出设计初稿，并交市场部修改，确认。广告公司根据超市的意见进行设计修改。邮报讨论会。采购提交促销清单，并提供部分样品。（新品促销装等）1.采购部修改清单，并提交DM目录。并针对部分商品进行市调 2.市场部组织商品进行拍照。广告公司出第一稿，采购对商品的图片、文字、价格以及其他信息进行校队。1.广告公司出二稿，采购进行最终校对。2.信息部对DM商品进行统一调价。1.广告公司出

14、菲林进行印刷。2.订单部根据DM计划向供应商发出首单。广告公司将DM成品送至超市，相关人员进行内部封装。DM商品到门店。订单部根据实际状况进行二次补货。门店在商圈内进行DM派发。门店按陈列要求进行商品陈列。并在关店后进行商品价签更换。192023/8/8DM PROCEDUREDM PROCEDURE 海海海海报流程与制作报流程与制作报流程与制作报流程与制作_ _ _ _计划计划计划计划 1 年度年度DMDM方案的制作时间方案的制作时间 前一年年末（前一年年末（1212月），月），结合公司的新年计划和策结合公司的新年计划和策略，将来年的年度计划制略，将来年的年度计划制作完成。作完成。参与人员参

15、与人员 采购部，广告部，营采购部，广告部，营运部运部 分管领导签字确认分管领导签字确认。2年度年度DMDM方案的内容方案的内容 促销档期划分促销档期划分（具体时间）（具体时间）促销主题确认促销主题确认 重要类别重要类别 促销强度促销强度 邮报邮报P P数数 （SKU SKU 数量）数量）3 制作计划时可参考节假日制作计划时可参考节假日和节气分布。和节气分布。考虑本公司的特殊时考虑本公司的特殊时间段，如店庆，周年间段，如店庆，周年庆等。庆等。当遭遇特殊时段或事当遭遇特殊时段或事件时，可将计划做适件时，可将计划做适当调整，删减或插入当调整，删减或插入临时性邮报。临时性邮报。202023/8/8DM

16、 PROCEDURE DM PROCEDURE 海海海海报流程与制作报流程与制作报流程与制作报流程与制作_ _ _ _流程流程流程流程Tips 1Tips 1根据商品内码建立相应的图片根据商品内码建立相应的图片信息库，并及时更新图片。信息库，并及时更新图片。Tips 2Tips 2采购对采购对DMDM样稿进行校对后需要样稿进行校对后需要签字确认。签字确认。Tips 3Tips 3采购需在采购需在DMDM清单中对封面商品，清单中对封面商品，放大图片或任何特殊要求进行放大图片或任何特殊要求进行标注。标注。212023/8/8PROMOTION PROMOTION 海海海海报商品选择报商品选择报商品

17、选择报商品选择Q:我们要选什么样的商品来做海报？答一：答一：根据根据ABCABC原则，当然是在那原则，当然是在那A A类的高销售类的高销售商品中选！商品中选！答二：答二：邮报要有价格形象，选毛利高的商品做，邮报要有价格形象，选毛利高的商品做，那样的促销价格才有力度！那样的促销价格才有力度！答三：答三：市场上什么卖得好我就做什么！市场上什么卖得好我就做什么！答四：答四：供应商就给了这个促销，所以就这个商供应商就给了这个促销，所以就这个商品了！品了！60分分40分分30分分0分分222023/8/8PROMOTION PROMOTION 海海海海报商品选择报商品选择报商品选择报商品选择 3.3.3

18、.3.同同同同 质质质质 2.2.2.2.切切切切 题题题题 4.4.4.4.关关关关 联联联联 5.5.5.5.随随随随 性性性性 6.6.6.6.平平平平 淡淡淡淡 1.1.1.1.重重重重 复复复复邮报选品简单重复邮报选品简单重复邮报选品简单重复邮报选品简单重复OR OR OR OR 过分集中在某个区域过分集中在某个区域过分集中在某个区域过分集中在某个区域促销商品同质化，销售意图不明促销商品同质化，销售意图不明促销商品同质化，销售意图不明促销商品同质化，销售意图不明促销商品关联性差促销商品关联性差促销商品关联性差促销商品关联性差OROROROR不体现关联性不体现关联性不体现关联性不体现关

19、联性商品选择无主题商品选择无主题商品选择无主题商品选择无主题OR OR OR OR 不切题不切题不切题不切题促销价格设定无章法，随意性大促销价格设定无章法，随意性大促销价格设定无章法，随意性大促销价格设定无章法，随意性大邮报无风格，商品无特色邮报无风格，商品无特色邮报无风格，商品无特色邮报无风格，商品无特色邮报商品选择过程中的常见错误邮报商品选择过程中的常见错误232023/8/8ABCABC销售占比销售占比单品数单品数商品数占比商品数占比毛利率毛利率A A50%50%1251253.3%3.3%6.33%6.33%B B40%40%1533153340.5%40.5%18.15%18.15%

20、C C10%10%2126212656.2%56.2%24.40%24.40%总计总计100%100%37843784100.0%100.0%12.86%12.86%高销售商品过分高销售商品过分集中，危险！集中，危险！尾部相对比较臃肿。尾部相对比较臃肿。毛利偏低！毛利偏低！例：江苏某连锁超市例：江苏某连锁超市A A企业为地区性龙头企业。对其标企业为地区性龙头企业。对其标超的商品结构进行超的商品结构进行ABCABC分析，结果如下：分析，结果如下：PROMOTION PROMOTION 促销销售结构促销销售结构促销销售结构促销销售结构242023/8/8PROMOTION PROMOTION 促销

21、销售结构促销销售结构促销销售结构促销销售结构高高低低单品数单品数销售额销售额10%50%50%3%单品数单品数销售额销售额若干次促销后若干次促销后流流动动252023/8/8结结结结 果果果果品品品品选选选选复复复复重重重重 海报商品简单重复。海报商品简单重复。海报单调，消费者价格敏感度增加。海报单调，消费者价格敏感度增加。品类销售失衡，品类结构混乱。品类销售失衡，品类结构混乱。消费者对邮报满意度降低，从而失去购买欲望。消费者对邮报满意度降低，从而失去购买欲望。销售，毛利，库存等各项销售，毛利，库存等各项KPIKPI指标下滑。指标下滑。PROMOTIONPROMOTION 促销销售结构促销销售

22、结构促销销售结构促销销售结构SALES&PROFIT262023/8/8PROMOTION PROMOTION 促销销售结构促销销售结构促销销售结构促销销售结构增长增长 20845,80%增长增长 103892,427%增长增长 10970,58%272023/8/8PROMOTION PROMOTION 促销销售结构促销销售结构促销销售结构促销销售结构10月月23日日11月月5日日11月月20日日12月月3日日12月月18日日12月月31日日282023/8/8PROMOTION PROMOTION 促销销售结构促销销售结构促销销售结构促销销售结构诊断：诊断：单品海报促销过于频繁。单品海报促

23、销过于频繁。解决方案：解决方案：常规商品建议常规商品建议2 2次邮报间隔次邮报间隔时间时间22档。档。注：注：季节性商品也应注意节奏，避免季节性商品也应注意节奏，避免单品长时间同力度的简单促销单品长时间同力度的简单促销。292023/8/8PROMOTION PROMOTION 促销销售结构促销销售结构促销销售结构促销销售结构忌忌：短时间内商品重复促销！短时间内商品重复促销！忌：忌：商品单次促销时间过长！商品单次促销时间过长！建议：建议：注意商品促销注意商品促销“节奏节奏”！建议：建议：总结商品的消费节奏！总结商品的消费节奏！302023/8/8选品必须切合促销主题。注意品类宽度与深度的配合。

24、PROMOTIONPROMOTION 海报商品选择海报商品选择海报商品选择海报商品选择中中大大小小312023/8/8大型节日OR 日常促销 强调商品“宽度”所谓宽度，指“商品选择尽量做全中分类商品”，吃喝玩乐，应有尽有。小型主题促销 强调商品“深度”所谓深度，指某一类或某几类商品的纵深多面选择。如品类专题促销：文化用品节，洗化节等。PROMOTIONPROMOTION 邮报商品选择邮报商品选择邮报商品选择邮报商品选择322023/8/8 什么是商品的什么是商品的宽度宽度？什么是商品的什么是商品的深度深度？商品对整个商品对整个类别的覆盖度类别的覆盖度以及基本以及基本功能的覆盖度功能的覆盖度。某

25、种功能的商品在该类别的某种功能的商品在该类别的品牌覆盖度品牌覆盖度，以及相关功能的细化和延伸以及相关功能的细化和延伸。PROMOTIONPROMOTION 邮报商品选择邮报商品选择邮报商品选择邮报商品选择332023/8/8必须集中陈列必须集中陈列资源合理分配资源合理分配及时准确理货及时准确理货SKUSKU达到一定数量达到一定数量 跨多品类跨多品类合理毛利率合理毛利率55%15%20%10%选选 品品 陈陈 列列PROMOTIONPROMOTION 海报商品选择海报商品选择海报商品选择海报商品选择342023/8/8PROMOTION PROMOTION 促销销售结构促销销售结构促销销售结构促

26、销销售结构商品包括：商品包括：葡萄品种：巨峰、甜香香无核、无核、大紫王、藤捻、马奶、葡萄品种：巨峰、甜香香无核、无核、大紫王、藤捻、马奶、美人指、金手指美人指、金手指提子品种：红地球、国产青提提子品种：红地球、国产青提352023/8/8PROMOTION PROMOTION 促销销售结构促销销售结构促销销售结构促销销售结构主题：夏季饮料主题（冲饮板块）主题：夏季饮料主题（冲饮板块）喝的？怎么喝？喝的？怎么喝？诊断：诊断：简单的根据企业内部简单的根据企业内部采购类别划分进行选采购类别划分进行选品排版。品排版。解决方案：解决方案：删除删除 OR OR 更换版面至更换版面至夏季防暑用品。夏季防暑用

27、品。362023/8/8PROMOTION PROMOTION 促销销售结构促销销售结构促销销售结构促销销售结构地震过后？地震过后？地震过后？地震过后？372023/8/8PROMOTION PROMOTION 促销销售结构促销销售结构促销销售结构促销销售结构忌忌：审题不准确，选品无主题！审题不准确，选品无主题！忌：忌：准备不充分，被动选品！准备不充分，被动选品！建议：建议：通读年度促销计划，通读年度促销计划，制定品类组实施纲要。制定品类组实施纲要。建议建议：与部分供应商分享促销与部分供应商分享促销计划，并提出相应要求。计划，并提出相应要求。382023/8/8PROMOTION PROMOT

28、ION 促销销售结构促销销售结构促销销售结构促销销售结构l本档邮报平均销售增幅为本档邮报平均销售增幅为212%212%！392023/8/8PROMOTION PROMOTION 促销销售结构促销销售结构促销销售结构促销销售结构相同功能，相同功能，相同功能，相同功能，相近价格！相近价格！相近价格！相近价格！同质化同质化同质化同质化商品？商品？商品？商品？威白威白威白威白&立白立白立白立白YES!YES!402023/8/8PROMOTION PROMOTION 促销销售结构促销销售结构促销销售结构促销销售结构商品名称商品名称规格规格促销价格促销价格单价单价/G/G奥妙全自动洗衣粉奥妙全自动洗衣

29、粉1700G1700G19.80 19.80 0.012 0.012 威白全能洗衣粉威白全能洗衣粉3000G3000G19.90 19.90 0.007 0.007 立白超清新洗衣粉立白超清新洗衣粉2480G2480G17.30 17.30 0.007 0.007 功能相同功能相同功能相同功能相同规格相近规格相近规格相近规格相近价格相近价格相近价格相近价格相近 单价相同单价相同单价相同单价相同威白威白威白威白&立白为立白为立白为立白为同质化同质化同质化同质化商品商品商品商品!412023/8/8PROMOTION PROMOTION 促销销售结构促销销售结构促销销售结构促销销售结构422023

30、/8/8PROMOTION PROMOTION 促销销售结构促销销售结构促销销售结构促销销售结构忌忌：同一期促销活动中不宜同一期促销活动中不宜有相近的商品出现。有相近的商品出现。忌：忌：单次邮报，促销商品供应单次邮报，促销商品供应商高度集中。商高度集中。建议：建议：准确判断同质化商品！准确判断同质化商品！建议：建议：每个采购制作部门单品每个采购制作部门单品促销计划！促销计划！432023/8/8PROMOTION PROMOTION 邮报组合促销邮报组合促销邮报组合促销邮报组合促销 _不在同一个部门而在使用或食用的时候相互不在同一个部门而在使用或食用的时候相互配套作用的商品配套作用的商品 ，进

31、行组合促销，进行组合促销。关联商品组合促销关联商品组合促销例例1 1：红酒红酒&开瓶器开瓶器例例2 2：沐浴露沐浴露&浴球浴球例例3 3：牛奶牛奶&面包面包&果酱果酱例例4 4：洗洁精洗洁精&抹布抹布如果当其中某个商品在促销，可以将其相关联的商品组如果当其中某个商品在促销，可以将其相关联的商品组合陈列，一起促销，让低价促销的刺激商品带动高毛利合陈列，一起促销，让低价促销的刺激商品带动高毛利商品的动销。商品的动销。442023/8/8PROMOTION PROMOTION 邮报组合促销邮报组合促销邮报组合促销邮报组合促销 _是以某一个主题为背景的，将一组商品进行组合。是以某一个主题为背景的，将一

32、组商品进行组合。非联商品组合促销非联商品组合促销夏季清凉主题夏季清凉主题 1 1、饮料、啤酒、冰品、水果；、饮料、啤酒、冰品、水果；2 2、凉席、灭蚊剂、电扇、清凉饮料等、凉席、灭蚊剂、电扇、清凉饮料等 ；3 3、泳装、沙滩装、墨镜、充气玩具、拖鞋；、泳装、沙滩装、墨镜、充气玩具、拖鞋；春季出游春季出游 1 1、面包、矿泉水、休闲食品、旅游鞋、遮阳帽、望远镜等；、面包、矿泉水、休闲食品、旅游鞋、遮阳帽、望远镜等；2 2、帐篷、遮阳伞、沙滩椅、烧烤器具、冻鸡翅、香肠等；、帐篷、遮阳伞、沙滩椅、烧烤器具、冻鸡翅、香肠等；452023/8/8PROMOTION PROMOTION 邮报组合促销邮报组

33、合促销邮报组合促销邮报组合促销 非联商品组合促销非联商品组合促销春节：春节：名烟、名酒、咖啡、茶叶、巧克力、滋补品礼名烟、名酒、咖啡、茶叶、巧克力、滋补品礼篮组合；篮组合；情人节情人节：玫瑰花、巧克力、糖果、对表、工艺礼品、玫瑰花、巧克力、糖果、对表、工艺礼品、贺卡等；贺卡等；隆冬火锅：隆冬火锅：粉丝、菠菜、新鲜牛羊肉、鸡片、鱼片、粉丝、菠菜、新鲜牛羊肉、鸡片、鱼片、各种丸子、调料、各种滋补中草药；各种丸子、调料、各种滋补中草药；经典经典 啤酒啤酒&纸尿裤纸尿裤462023/8/8PROMOTION PROMOTION 邮报组合促销邮报组合促销邮报组合促销邮报组合促销组合商品促销的创意是来自组

34、合商品促销的创意是来自于生活、来自于消费需求。于生活、来自于消费需求。中秋关联促销分析中秋关联促销分析.xlsxls472023/8/8PROMOTION PROMOTION 促销销售结构促销销售结构促销销售结构促销销售结构诊断：诊断：1.1.邮报商品价格带过于邮报商品价格带过于集中。集中。2.2.促销商品低单价商品促销商品低单价商品过多。过多。解决方案：解决方案：进行价格带分析。进行价格带分析。482023/8/8PROMOTION PROMOTION 促销销售结构促销销售结构促销销售结构促销销售结构A企业企业492023/8/8PROMOTION PROMOTION 促销销售结构促销销售结

35、构促销销售结构促销销售结构502023/8/8PROMOTION PROMOTION 促销销售结构促销销售结构促销销售结构促销销售结构512023/8/8PROMOTION PROMOTION 促销销售结构促销销售结构促销销售结构促销销售结构522023/8/8PROMOTION PROMOTION 促销销售结构促销销售结构促销销售结构促销销售结构532023/8/8PROMOTION PROMOTION 促销销售结构促销销售结构促销销售结构促销销售结构忌忌：同一期促销活动中价格同一期促销活动中价格带不宜过分集中。带不宜过分集中。忌：忌：单次邮报，低单价商品单次邮报，低单价商品过多。过多。建议

36、：建议：简单、直观的价格带简单、直观的价格带分析！分析！建议：建议：合理使用尾数定价法！合理使用尾数定价法！542023/8/8PROMOTION PROMOTION 促销销售结构促销销售结构促销销售结构促销销售结构552023/8/8PROMOTION PROMOTION 促销销售结构促销销售结构促销销售结构促销销售结构562023/8/8PROMOTION PROMOTION 促销销售结构促销销售结构促销销售结构促销销售结构572023/8/8PROMOTION PROMOTION 邮报商品选择邮报商品选择邮报商品选择邮报商品选择6020促销主题促销主题AB10D10C特殊方式促销特殊方式

37、促销毛利补充性商品毛利补充性商品高周转高周转低毛利低毛利新商品推广新商品推广 DMDM商品组成结构商品组成结构582023/8/8PROMOTION PROMOTION 邮报商品选择邮报商品选择邮报商品选择邮报商品选择贴士一：贴士一：每页图片数量宜控制在每页图片数量宜控制在15-2515-25张。张。贴士二：贴士二：同一期促销活动中不宜有相近的产同一期促销活动中不宜有相近的产 品出现，以免效果相互抵消。品出现，以免效果相互抵消。贴士三：贴士三：DMDM上不要出现过多的低单价商品。上不要出现过多的低单价商品。贴士四：贴士四：考虑考虑促销节奏促销节奏！邮报选品贴士：邮报选品贴士：592023/8/

38、8PART 602023/8/8PROMOTIONPROMOTION商品促销商品促销商品促销商品促销 _ _ _ _ 特殊方式促销特殊方式促销特殊方式促销特殊方式促销 SPECIAL OFFERSPECIAL OFFERSPECIAL OFFERSPECIAL OFFER 价格促销是所有零售商最常使用，也是最直接的促销 手段。但同时这也是一种比较基础和原始的竞争。新趋势新趋势 特殊方式促销特殊方式促销 SPECIAL OFFER SPECIAL OFFER：_ _ 第第2 2件折扣：件折扣：第第2 2件半价件半价 （第（第2 2件件N N折折)_ _ 买买 赠：赠：买买1 1送送1 1，买，买

39、2 2送送1 1，买，买A A送送B B _ _ 类别促销类别促销 ：A A类别全场类别全场8 8折，折，B B品牌全场品牌全场7.57.5折折 _ _ 金额折扣金额折扣 ：单次购物满单次购物满5050元，再减元，再减5 5元；自由品牌元；自由品牌 商品商品满满2828，额外再减，额外再减1010 _ _ 满额换购满额换购 ：单次购物满单次购物满3838元，可半价换购元，可半价换购A A商品商品 _ _ 关联购买关联购买 ：买买A A洗发水，可以洗发水，可以1010元购买元购买A A护发素护发素 _ _ 低价免单低价免单 ：购买任意购买任意3 3件商品，价格最低的商品免费件商品，价格最低的商品

40、免费 _ _ 时段促销时段促销 ：下五下五5 5点起，蔬果全场点起，蔬果全场6 6折折612023/8/8 SPECIAL OFFER(SPECIAL OFFER(特殊方式促销）是一种非常有效特殊方式促销）是一种非常有效的促销工具。的促销工具。特殊促销平均增长幅度是一特殊促销平均增长幅度是一般价格促销的般价格促销的2-2.5 倍。倍。PROMOTIONPROMOTION商品促销商品促销商品促销商品促销 _ _ _ _ 特殊方式促销特殊方式促销特殊方式促销特殊方式促销 SPECIAL OFFERSPECIAL OFFERSPECIAL OFFERSPECIAL OFFER622023/8/8DM

41、 SHARING DM SHARING 邮报实例分享邮报实例分享邮报实例分享邮报实例分享满额送，提满额送，提升客单价升客单价使用特殊促销使用特殊促销方式，并着重方式，并着重标注半价的价标注半价的价格，凸显价格格，凸显价格形象。形象。632023/8/8DM SHARING DM SHARING 邮报实例分享邮报实例分享邮报实例分享邮报实例分享 日促销的主要日促销的主要目的是为了提目的是为了提升客流。升客流。标注节省比率，标注节省比率，给消费者以直给消费者以直观的感观上的观的感观上的刺激刺激。642023/8/8DM SHARING DM SHARING 邮报实例分享邮报实例分享邮报实例分享邮报

42、实例分享 特殊促销方式特殊促销方式的合理使用，不的合理使用，不但突出了商品的但突出了商品的价格优势，更增价格优势，更增加了购物的趣味加了购物的趣味性。性。但同一版面上但同一版面上不宜不宜使用过多的使用过多的不同的特殊促销，不同的特殊促销，否则会让消费者否则会让消费者无所适从。无所适从。（=3=3种）种）652023/8/8DM SHARING DM SHARING 邮报实例分享邮报实例分享邮报实例分享邮报实例分享 充分利用充分利用促销装促销装资源，按比例计算资源，按比例计算赠品价格，并明示。赠品价格，并明示。让消费者获得物超让消费者获得物超所值的购物乐趣！所值的购物乐趣！662023/8/8D

43、M SHARING DM SHARING 邮报实例分享邮报实例分享邮报实例分享邮报实例分享 与品牌供应商联合以优惠券的邮报形式出现，既提升与品牌供应商联合以优惠券的邮报形式出现，既提升了公司品牌形象，又预留了二次消费。了公司品牌形象，又预留了二次消费。672023/8/8DM SHARING DM SHARING 邮报实例分享邮报实例分享邮报实例分享邮报实例分享特殊促销特殊促销+促销陈列促销陈列682023/8/8DM SHARING DM SHARING 邮报实例分享邮报实例分享邮报实例分享邮报实例分享全品类折扣全品类折扣+消费者沟通消费者沟通692023/8/8DM SHARING DM

44、SHARING 邮报实例分享邮报实例分享邮报实例分享邮报实例分享全品类折扣全品类折扣+消费者沟通消费者沟通702023/8/8PART 712023/8/8REVIEW REVIEW 商品促销商品促销商品促销商品促销 _ _ _ _ 促销回顾促销回顾促销回顾促销回顾 一个完整的促销流程是一个完整的促销流程是 此环节非常重要，此环节非常重要，却常被忽视却常被忽视及时的进行销售回顾和单品评估，能够快速及时的进行销售回顾和单品评估，能够快速提高采购等相关人员的技巧和技能。提高采购等相关人员的技巧和技能。722023/8/8REVIEW REVIEW 商品促销商品促销商品促销商品促销 _ _ _ _

45、促销回顾促销回顾促销回顾促销回顾 常用的常用的促销评估因素促销评估因素 销售额、销售增长、毛利额销售额、销售增长、毛利额 促销综合评估法促销综合评估法 假设完美的促销是假设完美的促销是100%100%，三个因素分别占比，三个因素分别占比销售额销售额60%60%+销售增长销售增长20%20%+毛利额毛利额20%20%促销评估数据促销评估数据.xlsxls732023/8/8REVIEW REVIEW 商品促销商品促销商品促销商品促销 _ _ _ _ 促销回顾促销回顾促销回顾促销回顾 促销评估公式促销评估公式综合得分综合得分=销售排名销售排名*60%60%+毛利额排名毛利额排名*20%20%+销售

46、增长排名销售增长排名*20%20%评估步骤评估步骤 建议建议PMPM在促销前预估销售数在促销前预估销售数,为订货以及门店提供相为订货以及门店提供相 关支持关支持.并在结束后进行回顾并在结束后进行回顾,有利于有利于PMPM技巧的提升技巧的提升.742023/8/8COMMUNICATION COMMUNICATION 商品促销商品促销商品促销商品促销_ _消费者沟通消费者沟通 促销概念和方法被所有的零售商所熟知并采用，但实施效果却因一些细节问题而大相径庭。假设，在每个基本环节中，各个部门都按要求完成了90%，那么结果是价格标签价格标签邮报邮报(DM)(DM)特殊陈列特殊陈列宣传海报宣传海报90%

47、*90%*90%*90%=90%*90%*90%*90%=65.6%752023/8/8COMMUNICATION COMMUNICATION 商品促销商品促销商品促销商品促销_ _消费者沟通消费者沟通 消费者沟通是所有销售理念的终端体现消费者沟通是所有销售理念的终端体现.价格标签价格标签邮报邮报(DM)(DM)特殊陈列特殊陈列宣传海报宣传海报762023/8/8COMMUNICATION COMMUNICATION 商品促销商品促销商品促销商品促销_ _消费者沟通消费者沟通 邮报（DM or LEAFLET）_ 促销设计中的总要环节是促销信息的传递。邮报以内容详细，针对性强，效果明显，成本适

48、中，成为促销信息沟通的重要方式。促销实施前1-2天，必须将DM发放至有效商圈的顾客手中。（专人派送oror报纸夹送）门店放置适量，以备即使之需。及时回收772023/8/8COMMUNICATION COMMUNICATION 商品促销商品促销商品促销商品促销_ _消费者沟通消费者沟通 价格标签（POP）_ 货签一一对应 _ 描述清楚准确 _ 信息及时更新 _ POP悬挂合理 782023/8/8PART 792023/8/8原材料原材料门门 店店DC配送中心配送中心供应商仓库供应商仓库供应商供应商货货 架架消费者消费者ORDERING&INVENTORYORDERING&INVENTORY商

49、品促销商品促销商品促销商品促销 _ _ _ _ 促销订货与库存准备促销订货与库存准备促销订货与库存准备促销订货与库存准备802023/8/8目前零售业现状目前零售业现状 平均缺货率在平均缺货率在10%左右左右 周转最快的周转最快的25%的商品占脱销率的的商品占脱销率的40%缺货给零售商带来的潜在损失为缺货给零售商带来的潜在损失为52%37%的购物者会到别的商店购买同一个商品的购物者会到别的商店购买同一个商品 48%的购物者会购买别的品牌的购物者会购买别的品牌 15%的购物者暂时先不买的购物者暂时先不买如果所有门店都达到调查中的最佳的商品在架率，如果所有门店都达到调查中的最佳的商品在架率，那么每

50、家门店每年可以平均增加那么每家门店每年可以平均增加640万万元的销元的销售！售！数据来源：数据来源：2003年中国连锁协会与罗兰贝格的缺货率调年中国连锁协会与罗兰贝格的缺货率调查查ORDERING&INVENTORYORDERING&INVENTORY商品促销商品促销商品促销商品促销 _ _ _ _ 促销订货与库存准备促销订货与库存准备促销订货与库存准备促销订货与库存准备812023/8/8ORDERING&INVENTORYORDERING&INVENTORY商品促销商品促销商品促销商品促销 _ _ _ _ 促销订货与库存准备促销订货与库存准备促销订货与库存准备促销订货与库存准备v 高效补货

51、是以高效率的方法，在高效补货是以高效率的方法，在正确正确的的时间时间提供提供正确正确 的的数量数量并将并将正确正确的的产品产品送到送到正确正确的的地点地点。v高效补货贯穿于整个供应链的始终。高效补货贯穿于整个供应链的始终。v高效补货是利润增长的重要源泉，也是赢取竞争的重高效补货是利润增长的重要源泉，也是赢取竞争的重 要保证。要保证。足够的库存是销售的保证足够的库存是销售的保证!822023/8/8ORDERING&INVENTORYORDERING&INVENTORY商品促销商品促销商品促销商品促销 _ _ _ _ 促销订货与库存准备促销订货与库存准备促销订货与库存准备促销订货与库存准备步骤

52、4步骤 3步骤 2步骤 1步骤 5与供应商确认货源与供应商确认货源销售及库存的跟踪销售及库存的跟踪订单部发出首单定货订单部发出首单定货PMPM做销售数预估做销售数预估（总体，单店）（总体，单店）促销后期控制库存促销后期控制库存首单定货时间首单定货时间首单定货数量首单定货数量首单定货应该在促销前首单定货应该在促销前7天天左右。左右。定单定单供应商送货供应商送货 配送中心收货配送中心收货 根据门店需求重新配货根据门店需求重新配货 大仓大仓送货至门店送货至门店 门店收货，上架销售门店收货，上架销售一般首单定货数量为销售预估的一般首单定货数量为销售预估的50%，如部分有特殊陈列的商品，如部分有特殊陈列

53、的商品，首单定货可为预估量的首单定货可为预估量的70%-80%。门店促销库存的准备门店促销库存的准备由于促销因素的影响，商品的销售由于促销因素的影响，商品的销售量会大大高于正常销量，门店应根量会大大高于正常销量，门店应根据据PMPM的销售预估和实际陈列位置，的销售预估和实际陈列位置，加大定货量。加大定货量。以送配送中心以送配送中心DCDC的促销商品为例：的促销商品为例：832023/8/8v例：某家店对商品例：某家店对商品A A 7 7天天订一次货，供应商送货时间为订一次货，供应商送货时间为2 2天天。A A商品的日商品的日均销售量为均销售量为2 2箱箱，同时该店设定安全库存天数为，同时该店设

54、定安全库存天数为2 2天天。门店现有库存。门店现有库存4 4箱箱，昨天已经下订单昨天已经下订单8 8箱箱，明天到货。今天早上有一团购客户订货，明天到货。今天早上有一团购客户订货6 6箱箱。今。今天应建议补货多少？天应建议补货多少？v答案：答案：ICOICO天数天数=订单间隔订单间隔+送货时间送货时间+安全库存天数安全库存天数=7+2+2=11(=7+2+2=11(天天)ICO ICO箱数箱数=ICO=ICO天数天数 *每天销售量每天销售量=11*2=22(=11*2=22(箱箱)有效库存有效库存=现有实物库存现有实物库存+在途库存在途库存-预销售预销售=4+8-6=6=4+8-6=6（箱）（箱

55、）建议订单建议订单=库存控制目标（库存控制目标（ICO)-ICO)-有效库存有效库存=22-6=16=22-6=16（箱）（箱）建议订单建议订单=库存控制目标（库存控制目标（ICO)有效库存有效库存有效库存有效库存=现有实物库存现有实物库存+在途库存在途库存-预销售预销售ORDERING&INVENTORYORDERING&INVENTORY商品促销商品促销商品促销商品促销 _ _ _ _ 高效的订货与库存控制高效的订货与库存控制高效的订货与库存控制高效的订货与库存控制备注：备注：如考虑缺货或促销因素，应调整如考虑缺货或促销因素，应调整日均销售量日均销售量因子。因子。842023/8/8v练习

56、：某家店对商品练习：某家店对商品B B 6 6天天订一次货，供应商送货时间订一次货，供应商送货时间为为3 3天天。B B商品的日均销售量为商品的日均销售量为3 3箱箱，同时该店设定安全，同时该店设定安全库存天数为库存天数为3 3天天。门店现有库存。门店现有库存6 6箱箱，昨天已经下订单，昨天已经下订单1010箱箱，明天到货。今天早上有一团购客户订货，明天到货。今天早上有一团购客户订货9 9箱箱。今天。今天应建议补货多少？应建议补货多少？习题习题习题习题1.1.1.1.补货建议计算补货建议计算补货建议计算补货建议计算v答案：答案：ICOICO天数天数=订单间隔订单间隔+送货时间送货时间+安全库存

57、天数安全库存天数=6+3+3=12(=6+3+3=12(天天)ICO ICO箱数箱数=ICO=ICO天数天数 *日均销售量日均销售量=12*3=36(=12*3=36(箱箱)有效库存有效库存=现有实物库存现有实物库存+在途库存在途库存-预销售预销售=6+10-9=7=6+10-9=7（箱）（箱）建议订单建议订单=库存控制目标（库存控制目标（ICO)-ICO)-有效库存有效库存=36-7=29=36-7=29（箱）（箱）852023/8/8v例：某零售商例：某零售商C C商品过去商品过去8 8周的销售数量如表，其安全库存为周的销售数量如表，其安全库存为安全库存安全库存=过去过去8周销量的标准偏差

58、周销量的标准偏差ORDERING&INVENTORYORDERING&INVENTORY商品促销商品促销商品促销商品促销 _ _ _ _ 高效的订货与库存控制高效的订货与库存控制高效的订货与库存控制高效的订货与库存控制v安全库存安全库存 是零售商为满足波动的需求而在未来销售预测中添加的保险库存天数。是零售商为满足波动的需求而在未来销售预测中添加的保险库存天数。安全库存安全库存=（|16-14|+|14-14|+|15-14|+|13-14|+|15-14|+|14-14|+|12-14|+|13-14|)=18备注：备注：影响安全库存天数的因素包括促销因素，季节影响，价格调整，团购等。影响安全

59、库存天数的因素包括促销因素，季节影响，价格调整，团购等。862023/8/8DISPLAYDISPLAY 商品陈列商品陈列商品陈列商品陈列 _ _ _ _ 货架分配原则货架分配原则货架分配原则货架分配原则 营业面积(陈列米数)生产率计算法 零售商根据每平方米(每米)的销售额或者利润额来分配陈列。可以获得高额利润的各类商品获得相当大的面积，而利润低的商品将只获得有限的面积。商品定位策略 将最有利可图的、最畅销的商品陈列在货架上最好的位置，而将利润少、销售低的商品陈列在较差的位置。货架最佳陈列位置 最理想的位置是与眼睛在同一水平线上。而最不理想的商品位置是膝部以下至踝关节。872023/8/8DI

60、SPLAYDISPLAY 商品陈列商品陈列商品陈列商品陈列 _ _ _ _ 品类角色品类角色品类角色品类角色 因素1 _品类角色 品类角色与陈列位置有着密切的关系。882023/8/8 因素2 _消费者决策树 _ 是指顾客在决定购买商品过程中考虑各种因素的先后次序。_ 其主要内容包括：品牌，价格，功能，规格，材料，款式，颜色，口味等。让门店布局设计更加生动，提升门店的形象，优化货架的陈列，加强门店的运作，使消费者产生美好的购物体验。DISPLAYDISPLAY 商品陈列商品陈列商品陈列商品陈列 _ _ _ _ 消费者决策树消费者决策树消费者决策树消费者决策树892023/8/8DISPLAYD

61、ISPLAY 商品陈列商品陈列商品陈列商品陈列 _ _ _ _ 消费者决策树消费者决策树消费者决策树消费者决策树例1：厨房纸巾最重要最重要最重要最重要最不重要最不重要最不重要最不重要价价 格格产品种类产品种类纸面纹路纸面纹路品品 牌牌颜颜 色色每卷张数每卷张数规规 格格902023/8/8DISPLAYDISPLAY 商品陈列商品陈列商品陈列商品陈列 _ _ _ _ 消费者决策树消费者决策树消费者决策树消费者决策树例2：饮料最重要最重要最重要最重要最不重要最不重要最不重要最不重要912023/8/8DISPLAYDISPLAY 商品陈列商品陈列商品陈列商品陈列 _ _ _ _ 消费者决策树消费

62、者决策树消费者决策树消费者决策树例3：香皂最重要最重要最重要最重要最不重要最不重要最不重要最不重要922023/8/8DISPLAYDISPLAY 商品陈列商品陈列商品陈列商品陈列 _ _ _ _ 消费者决策树消费者决策树消费者决策树消费者决策树例4：妇女卫生用品最重要最重要最重要最重要最不重要最不重要最不重要最不重要932023/8/8DISPLAYDISPLAY 商品陈列商品陈列商品陈列商品陈列 _ _ _ _ 消费者决策树消费者决策树消费者决策树消费者决策树例5：居家清洁用品最重要最重要最重要最重要最不重要最不重要最不重要最不重要942023/8/8碳酸饮料碳酸饮料口口 味味*可乐*橙味

63、*柠檬味*盐汽水*梅子味类类 别别 *含糖*无糖品品 牌牌*可口可乐*百事*雪菲力*其他品牌规规 格格*355 ml*550 ml *1.25L 高周转的商品在夏季需要适当放大门店的库存，必要时考虑整高周转的商品在夏季需要适当放大门店的库存，必要时考虑整箱陈列。这样既能保证销售，同时也能减轻门店人员的工作强箱陈列。这样既能保证销售，同时也能减轻门店人员的工作强度。度。注注 意意Salt DrinkColaPillarOrangeLemonEbonyDISPLAY 商品陈列商品陈列 _ _ 消费者决策树消费者决策树952023/8/8部分品类无法做到完全的纵向陈列部分品类无法做到完全的纵向陈列,

64、也必须相对集中成块状。也必须相对集中成块状。要绝对杜绝要绝对杜绝“S S”状的货架陈列。状的货架陈列。注注 意意不含气饮料不含气饮料功能功能&口味口味*咖啡&奶茶*花茶*绿茶*红茶*乌龙茶*运动性饮料 规规 格格*小*中*大品品 牌牌*康师傅*立顿*三得利*其他品牌CoffeeMilk TeaFlowerGreenBlackOolongEnergyPillar12DISPLAY 商品陈列商品陈列 _ _ 消费者决策树消费者决策树962023/8/8 因素3 _关联陈列 _ 将用途相关和目标消费者一致的产品或品类摆放在一起或相邻陈列，容易刺激冲动性购买和连带销售。_ 在满足了关联程度较强的品类相

65、连陈列后还可以考虑在某些品类进行二次陈列来达到刺激冲动性购买和连带销售的目的。DISPLAYDISPLAY 商品陈列商品陈列商品陈列商品陈列 _ _ _ _ 关联陈列关联陈列关联陈列关联陈列972023/8/8休闲食品+封口夹DISPLAYDISPLAY 商品陈列商品陈列商品陈列商品陈列 _ _ _ _ 关联陈列关联陈列关联陈列关联陈列果酱、蜂蜜+勺子水果+蔬果清洗机982023/8/8 因素4 _货架公平 _ 是“按劳分配”在货架管理上的体现，即商品的货架空间是根据产品的表现（销售额、销售量、利润）来分配的。DISPLAYDISPLAY 商品陈列商品陈列商品陈列商品陈列 _ _ _ _ 货架公平货架公平货架公平货架公平992023/8/8美观，不实用！有概念，但缺乏科学性！DISPLAYDISPLAY 商品陈列商品陈列商品陈列商品陈列 _ _ _ _ 货架公平货架公平货架公平货架公平1002023/8/8运用所学，一定能带来丰厚的回报！运用所学，一定能带来丰厚的回报！运用所学，一定能带来丰厚的回报！运用所学，一定能带来丰厚的回报！促销机会分析促销机会分析促销商品选择促销商品选择特殊促销方式特殊促销方式消费者沟通消费者沟通DMDM流程制作流程制作市场价格调查市场价格调查促销效果评估促销效果评估高效的订货高效的订货理论理论+实操实操101谢谢 谢谢 ！