再谈如何做一名成功的营销员

《再谈如何做一名成功的营销员》由会员分享，可在线阅读，更多相关《再谈如何做一名成功的营销员（77页珍藏版）》请在装配图网上搜索。

1、再谈如何做一名成功再谈如何做一名成功的营销员的营销员l一项统计表明，在中国正在从事营销或者与销售相关的人员已接近5000万，也就是说将近每20个人中就有1名营销员；l同时在国内，营销员市场正处于一个数量上供过于求、质量上供不应求的局面 产生数量上供过于求、质量上供不应求局面的原因l（1）人才整个供给量大，每年毕业的大中专院校学生，每年下岗的年轻人，没有相应的工作岗位可以就业；l（2）从事营销工作的进入壁垒比较低；产生数量上供过于求、质量上供不应求局面的原因l（3）每个营销员实现的平均交易额相对较低，国内有85%的营销员年成交额在50万以下，大部分集中在20万元左右；l（4）市场竞争日益加剧，产

2、品同质化程度提高，要把商品卖出去，优秀的营销员必不可少。找不到优秀的营销员，暂时就只能以量取胜，再进行训练、培训、优化、淘汰。企业对营销员的要求l德在首；一个人的品性、良心。没有工作经验，可以给你时间摸索；没有技能，可以给你找师傅带；不知道要求与流程，可以多培训；你要求上进，可以给你一片天空。但惟独不能允许品德低。企业对营销员的要求l经验尾随其后；有工作经验的人工作效率相对高一些，同时培训投入也相对小一些。企业对营销员的要求l肯吃苦、经磨练；“业绩好不好，就看你认真不认真。业绩不好，就是你不够认真。”今天你已经被客户拒绝了25次，你还敢不敢走进第26个客户的店面。企业对营销员的要求l多培训、共

3、进步。企业将营销员看成是自己的一项资源。营销员工作的目的：一是生存，二是发展。发展靠自己能力的不断提升。能力提升的主要途径是多学习、多总结、多思考、多接受培训。不管是企业，还是营销员个人都需要培训，来共同进步，实现共同的目标。通过以上分析，我们可以看出：l新环境下，企业对营销员的要求已发生了变化，你清楚这种变化吗？你也开始变化了吗？营销员应具备的基本素质l思想素质：职业观念和道德、工作作风、忠诚度和认同感 l业务素质：专业知识和阅历、基本业务能力 l营销技巧与才能：思维敏捷、随机应变、逻辑性强、表达力丰富 l个性特征：外向与内向、理性与冲动、敏捷与迟缓、性急与性慢 l身体素质：健康状况、吃苦耐

4、劳 成功营销员的“五维定位”M-KASH KAHSM专业知识专业知识强烈动机强烈动机良好习惯良好习惯积极态度积极态度纯熟技能纯熟技能心 态l营销人员的十大心态积极的心态 l积极的心态就是把好的，正确的方面扩张开来，同时第一时间投入进去。l积极的人象太阳，走到哪里哪里亮。消极的人象月亮，初一十五不一样。主动的心态 l主动就是“没有人告诉你而你正做着恰当的事情”。l在企业里，有很多的事情也许没有人安排你去做。如果你去主动的行动起来，你不但锻炼了自己，同时也为自己争取更高的职位积蓄了力量，但如果什么事情都需要别人来告诉你时，你已经很落后了，更高的职位也挤满了那些主动行动着的人。l社会、企业只能给你提

5、供道具，而舞台需要自己搭建，演出需要自己排练，能演出什么精彩的节目，有什么样的收视率决定权在你自己。空杯的心态 l人无完人，任何人都有自己的缺陷，也许你在某个方面已经满腹经纶，也许你已经具备了丰富的技能，但是你对于新的企业，对于新的经销商，对于新的客户，你仍然是你，没有任何的特别。你需要用空杯的心态重新去整理自己的智慧，去吸收现在的、别人的正确的、优秀的东西。企业有企业的文化，有企业发展的思路，有自身管理的方法，只要是正确的，合理的，我们就必须去领悟，去感受。把自己融入到企业之中，融入到团队之中，否则，你永远是企业的局外人。双赢的心态 l杀头的事情有人干，但亏本的买卖没人做。你必须站在双赢的心

6、态上去处理你与企业之间你与企业之间的、企企业与商家之间业与商家之间的、企业与消费者企业与消费者之间的关系。你不能为了自身的利益去损坏企业的利益。企业首先是一个利润中心，企业都没有了利益，你也肯定没有利益。同样，我们也不能破坏企业与商家之间的双赢规则，只要某一方失去了利益，必定就会放弃这样的合作。消费者满足自己的需求，而企业实现自己的产品价值，这同样也是一个双赢，任何一方的利益受到损坏都会付出代价。包容的心态 l作为营销人员，你会接触到各种各样的客户。这就要求我们学会包容，包容他人的不同喜好，包容别人的挑剔。你的同事也许与你也有不同的喜好，有不同的做事风格，你也应该去包容。l水至清则无鱼，海纳百

7、川有容乃大。我们需要去接纳差异，我们需要包容差异。自信的心态 l自信是一切行动的源动力，没有了自信就没有的行动。我们对自己服务的企业充满自信，对我们的产品充满自信，对自己的能力充满自信，对同事充满自信，对未来充满自信。自己是将优良的产品推荐给我们的消费者去满足他们的需求，我们的一切活动都是有价值的。很多营销人员自己都不相信自己的产品，又怎么样说服别人相信自己的产品。很多营销人员不相信自己的能力，不相信自己的产品，所以在客户的门外犹豫了很久都不敢敲开客户的门。行动的心态 l世界上最长的距离是从头到脚的距离。l雷厉风行、负责到底是我们的作风。给予的心态 l要索取，首先学会给予。没有给予，你就不可能

8、索取。我们要给予我们的同事以关怀；我们要给予我们的经销商以服务；我们要给予用户满足需求的产品。l唯有给予是永恒的，因为给予不会受到别人的拒绝，反而会得到别人的感激 学习的心态 l知识经济时代致胜的法宝是看谁比竞争对手学得更快。l学习不但是一种心态，更应该是我们的一种生活方式。l同事是老师；上级是老师；客户是老师；竞争对手是老师。感激的心态l感激伤害你的人，因为他磨炼了你的心志感激伤害你的人，因为他磨炼了你的心志l感激欺骗你的人，因为他增进了你的见识感激欺骗你的人，因为他增进了你的见识l感激鞭打你的人，因为他消除了你的业障感激鞭打你的人，因为他消除了你的业障l感激遗弃你的人，因为他教导了你的自立

9、感激遗弃你的人，因为他教导了你的自立l感激绊倒你的人，因为他强化了你的能力感激绊倒你的人，因为他强化了你的能力l感激斥责你的人，因为他助长了你的定慧感激斥责你的人，因为他助长了你的定慧l感激所有使得你坚定成就你的人感激所有使得你坚定成就你的人lI:培训用VCD短片康熙.MPG技 能l成功营销的几个步骤营销成功的第一步：营销员心理角色的转换与定位 l营销员心理角色一般有两种：l1、乞丐心理l乞丐心理的营销员认为营销是乞求，请别人、求别人帮忙自己办成某项事情，所以在营销时非常害怕客户提出反对意见，害怕客户对产品提出哪怕是一点点的意见。因为在乞求心理情况下，害怕购买者有丝毫的反对意见或看法，一旦听到

10、反对意见，马上禁不住意识到成交将失败。营销成功的第一步：营销员心理角色的转换与定位l2、使者心理l使者心理是是一种麻痹自己、提高自己自信心的措施。你去走访一个顾客不是求他购买产品，而是向他介绍或推荐一种对他有用（有利）的赚钱的产品，像医生上门看病一样，是给患者带来便利、实惠！你今天迈进某个店面，是这个店面的福气，因为你将给他带来一些意外的惊喜，你将给他带来便利或赚钱的机会。你手中掌握着公司的产品，对客户而言，每一个都是一个获利的机会。你是光明的使者，你给消费者带来生活上的便利！营销成功的第一步：营销员心理角色的转换与定位l小结：l销员在以上这两种心理模式下，精神状态不一样，展现在客户面前的气质

11、信心也不一样，销售的成绩也不一样。我们说营销员销售产品，首先营销的是营销员自身，在使者心理模式下，更容易将自己营销出去，取得客户和用户的信任。营销成功的第二步：营销员要营销成功的第二步：营销员要建立自信心建立自信心 l摆正了心态，就有利于树立自信心。正因为公司的产品对顾客有用，你才不辞辛苦地赶来向他介绍、营销。你是来帮忙他满足、解决各种要求的，你为什么没有信心？l当你意识到自己的职责就是诚恳地为用户服务时，你就会拥有自信心。营销对你来说，不是一种负担，而是一种奉献，是一种乐趣，你的精神状况会得到很大改善，你的顾客就会用期待的目光迎接你。此时，你营销成功的先兆出现了。自信心主要来源于以下四个方面

12、自信心主要来源于以下四个方面l1、对营销职业的自信 l营销不是不是一种卑微的职业，是一种高尚、有意义的职业。营销是一种光荣的职业，是一种为消费者造福利、提供方便的职业，营销是国民经济发展的一个重要部门、环节或职业。正是广大营销员的辛苦工作，消费者可以在最近的地方购买到想要的产品，也正是营销员的努力工作，人们才有更多的时间去感受生活、享受生活。我们既然从事营销，就要正确认识营销这个职业，对这一职业充满信心。自信心主要来源于以下四个方面自信心主要来源于以下四个方面l2、对自己的自信 l一个没有自信的人，干什么事都不容易成功。你只有对自己充满自信，在客户面前才会表现得落落大方，胸有成竹，你的自信才会

13、感染、征服客护，客户对你的产品才会充满信任 l学会在工作点滴中体味成就感。利用目标分解与时间管理将自己每天的工作分解到每个事项，每个时段。及时办理，及时检查，及时总结，每完成一件事，就是一项成就，每天所有的事都完成，就是一天的成就。你只有积累这种小成就，才会累成最终的成就；你只有每天去体味成就，才有信心与勇气继续走下去！l自信不等于自傲。自信根生于有学识、有能力的运筹帷幄、决胜千里的感觉。自傲是腹中空空、头重脚轻。自信心主要来源于以下四个方面自信心主要来源于以下四个方面l3、对公司的自信 l相信公司是一家有前途的公司，是一家长远的公司，是时刻为客户、用户提供最好产品与服务的公司。l4、对产品的

14、自信 l听到公司产品有一点点不足时，或者用户反映产品有一点点小毛病时，马上开始抱怨公司产品质量的低下，这是不利于营销的。l在整个营销过程中，不要对你营销的产品产生什么怀疑，相信你营销的产品是优秀产品之一。能不能达成交易，取决你的认真与技巧。l业绩的好坏主要取决于主观条件，而不全是一些客观条件，你要始终对自己营销的产品充满信心。自信心主要来源于以下四个方面自信心主要来源于以下四个方面营销成功的第三步：营销员对营销成功的第三步：营销员对产品知识的充分了解与掌握产品知识的充分了解与掌握 l 许多消费者抱怨营销员缺乏产品知识，尤其是一些促销员，这也是一些公司营销员数量上升、质量不升的一个重要方面。l营

15、销员对产品知识的掌握，不光是产品用量、使用方法、特点、性能等一些技术参数，还要对产品能带给用户、消费者的利益一清二楚。l优秀的营销员会将产品带给经销商的利益、用户的利益都罗列出来，面对什么类型的人说出相应的利益点，这样才能有的放矢。营销成功的第四步：营销员要掌握一些营销技巧与方法 l兵无常式，水无常态，战无常法。为什么有的营销员成功率高，有的成功率低？是他们的能力不够，还是客户不容易对付？不是！是方法问题，是技巧的应用问题。1、与客户见面的技巧 l（1）见面前，知己知彼。首先要对即将见面的客户进行一定的了解，通过同事、其它客户、其它厂家营销员、上司、该客户的下游或上游客户等途径来初步了解该客户

16、。1、与客户见面的技巧l（2）将见面的目的写出来，将即将谈到的内容写出来，并进行思考与语言组织。l（3）着装整洁、卫生、得体，有精神。1、与客户见面的技巧 l（4）自我介绍的第一句话不能太长。l“我是唐人神集团、怀化湘大骆驼饲料有限公司的*区域的营销员*”。l“您好！我是怀化湘大的（骆驼饲料厂）。”客户看你了，再说：“我是*，是唐人神集团怀化湘大公司的营销员。”1、与客户见面的技巧l（5）说明来意时，要学会假借一些指令或赞美来引起客户的注意。l如：你可以说：“是*经理派我过来的，”你可以说：“经过*客户介绍的，我专程过来拜访拜访您。”你可以说：“是*厂家业务员说你生意做的好，我今天到此专门拜访

17、您，取取经！”这样客户不容易回绝，同时又明白你对他或者对市场已有所了解，不是新来的什么都不知道，他会积极配合你的，马上会吩咐人给你沏茶。2、交换名片的技巧 l（拜访大经销商时）有些营销员拜访时，却怎么也弄不到客户的名片，或者干巴巴地找客户要一张名片。l名片是交换，是换来的。在与客户见面的时候要注意“交换名片”，换名片而不是单方面的给名片、塞名片。2、交换名片的技巧l见面时不要过早拿出自己的名片，在说明来意，自我介绍完成后，观察客户反映作出交换名片的决策。l如：客户一下子忘记了你的姓名，你可以说：“*经理，我们第一次见面，与您交换一张名片。”客户不好意识拒绝与你交换名片。l在拜访完成时，提出“*

18、经理，与您交换一张名片，以后多联系。”l递名片还要注意递交动作（姿势）。3、在融洽的气氛中交谈技巧 l缺乏想象力的营销员在和顾客见面后，往往急于进入营销状态。他们会迫不及待地向顾客介绍自己的产品。常见现象是，一见面就问“要不要”、“买不买？”。要知道大多数人对营销是很反感的，所以你不要让顾客一开始就把你当作营销员令人反感和抵触的营销员。3、在融洽的气氛中交谈技巧l营造气氛，有三种方法：l（1）美国式：时时赞美（要得体）l（2）英国式：聊聊家常（要适度）l（3）中国式：吃顿便饭（注意环境）l成功的营销员往往先谈客户及顾客感兴趣的问题及嗜好，以便营造一种良好的交谈气氛。这种融洽的氛围一旦建立，你的

19、营销工作往往会取得意想不到的进展。4、产品介绍技巧 l（1）向经销商介绍产品 l关键点：该产品怎么实现客户多赚钱？怎么样长久地赚钱？l所以通常在向经销商介绍产品时，先简单告诉产品是干什么用的，主要的用户或者消费群是什么？接着就要介绍这种产品在流通过程中可获得的利润水平（直接与间接）怎么样？最后再介绍售后服务方面的事项。l实际过程中，很多人不敢见经销商，还没有向经销商介绍完产品，就被赶出来。主要就是没有把握这个关键点。有的营销员一上来就向经销商报价，一听“这么贵，卖不出去！”马上陷入了僵局，不知道怎么往下说了。其实你按照以上的关键点思路可以这么说：“价格贵不影响我们做生意，只要您可以获得一定的价

20、差，还是可以买出去的。”你还可以接着说：“*老板这里也有一些价格较高的产品，不也卖的很好吗？”“我借你渠道，你借我产品，大家共赚钱嘛！”4、产品介绍技巧l（2）向用户介绍产品 l关键点：使用该产品能给他带来什么好处？哪些好处又是您现在正需要的？l向用户介绍产品的一般步骤：先介绍某类产品的功能，再介绍本产品的特点，接着将本产品特点与消费者关注的利益点联系起来，最后解答一些技术问题与售后服务问题。在向用户介绍产品中，最难处是判断用户的关注点或利益点。（FABE）l向用户介绍产品的向用户介绍产品的“望、闻、问、切望、闻、问、切”法：法：l望：观察客户，一眼识别客户的层次、素质、需求、喜好等；l闻：听

21、客户的叙述，必须给客户表白的时间，耐心的听，客户没有耐心为你多讲几遍，重要的地方反复强调，有些时候客户甚至会自然不自然的隐藏他的真实需求，这就更需要闻的艺术；l问：客户只知道他目前需要购买东西解决问题，却不知买什么与怎样做，这就需营销员担当策划师的角色，为他提供全面、准确、最适合的策划方案，如何做好这个策划，就需要多了解客户需求，不然，只能提供最好的，却不一定能提供最适合的；l切：实际考察客户的状况，从真实中了解。客户的表白、回答都不一定是正确的，适当的时候，业务员需要实地考察客户的状况。5、不要给对方说“不”技巧 l有些新手常不知道怎样开口说话，好不容易敲开顾客的门，硬邦邦的说：“请问你对*

22、产品感兴趣吗？”，“你买不买*商品？”等，得到的回答显然是一句很简短的“不”或“不要”。然后呢？又搭不上腔了。l科学催眠术5、不要给对方说“不”技巧l如何对客户“催眠”。l首先提出一些接近事实的问题，让对方不得不回答“是”。“营销出容易被别人接受的话题，是说服别人的基本方法！”所以对陌生的顾客，最好先谈一些商品以外的问题，谈得投机了，再进入正题，这样让人容易接受。l还有一种简单的方法是：时时赞美顾客，让顾客有满足感、成就感，逐步达到催眠的效果。6、如何与客户面对面沟通l克服沟通障碍l学会积极倾听克服沟通障碍 l1、运用反馈 l很多沟通问题是由于误解或不准确造成的，解决这一问题的最好办法就是注重

23、反馈，即让接受者用自己的话复述信息，如果传递者听到的复述恰如本意，则可增强理解与精确性。l一一你明白我的意思吗?克服沟通障碍l2、简化语言 l由于语言是成为沟通障碍的重要因素，我们应该选择措辞并组织信息，把医学专业术语转化成通俗化的语言，使其易于接受。通过简化语言并注意使用与听众一致的语言方式，这样可提高理解的效果。克服沟通障碍l3、积极倾听 l积极的倾听是对信息进行积极主动的搜寻，而单纯的听则是被动的。l4、抑制情绪 l情绪的波动容易造成对信息的接收与理解产生偏见。l5、注意非语言提示 学会积极倾听 l1、积极倾听的要求 l(1)专注 l集中注意力听话，不断概括和综合所听到的信息。l(2)移

24、情 l移情就是把你自己置身于说话者的位置上，换位思考以求理解。学会积极倾听l1、积极倾听的要求l(3)接受 l客观地倾听内容而不作判断。当我们听到自己不同意的观点时会在心里阐述自己的看法并反驳他人所言，这样做时我们会漏掉一些信息。积极的倾听者就是接受他人所言，而把自己的判断推迟到说话的人说完以后。l(4)完整性 l要从沟通中获得说话者所要表达的完整信息，一是在倾听内容的同时倾听情感，二是通过提问来确保理解的正确性。学会积极倾听l2、有效的积极倾听 l(1)使用目光接触：可以集中精力，避免分心，鼓励说话人。l(2)展现赞许性的点头和恰当的面部表情。l(3)避免分心的手势、举动与体态。l(4)善于

25、提问 学会积极倾听l2、有效的积极倾听 l(5)复述l(6)避免中间打断说话者 l(7)不要多说 7、谈判技巧 l步步为营，逐渐引诱；l有礼有节，不卑不亢；l及时出手，缔结成交。步步为营，逐渐引诱l（1）谈判是一场策划。l高明的营销员在与客户谈判之前，以将谈判步骤、要谈及的问题全部罗列出来，并安排先后顺序，对客户将预期提出的一些问题进行初步判断。客户提出疑问或者故意想引开你，你只需对客户提出的问题简单做答，马上回到原来的步骤中继续谈判，从而不至于被客户牵着鼻子走。步步为营，逐渐引诱l（2）谈判不能快。l有些营销员到客户那里将所有事项一讲完，就认为自己的谈判完成了，结果客户提出一大箩筐的问题，自

26、己一个也解决不了，事情还是没有办成。l如：到某客户传达2月促销政策，并要求客户超量完成本月目标。营销员去之后，将公司促销计划完整地告诉了客户，马上提出销量目标。客户于是向营销员提出了一大堆的市场问题，营销员一听，完了！一个也解决不了。l为什么？太快！顺序不对！在没有弄清楚对方的需求之前，切忌将自己的底牌很快抖出。重新安排一下谈判步骤，按步骤一项项进行，结果会大相径庭。先到客户那里了解市场情况，客户肯定会向你提出许多市场问题，等客户将市场问题说完了，你告诉客户经过认真考虑安排一次促销来缓解、解决市场问题，并就市场下一步发展与客户探讨，最后提出目标销量的事。步步为营，逐渐引诱l（3）谈判是讲条件的

27、过程，切忌将你的问题全部说出，要一个一个陈述，一个个商讨解决方案。不要在第一个问题没有解决之前，抛出第二个问题。否则第二个问题一说，你马上要陷入被动的、没有结果的、新谈判中。步步为营，逐渐引诱l（4）谈判是一场陷阱游戏，要故意设一些善意的“陷阱”，引诱客户“就范”。湘潭客户 有礼有节，不卑不亢 l尊重客户尊重别人是一种美德，我们需要聆听客户抱怨，我们有时候需要扮演“出气桶”的角色。客户许多时候是想倾诉，找一位听众。有礼有节，不卑不亢l得体地尊重有些营销员是彻头彻尾地阿谀奉承客户，不敢说半个“不”字。这叫“过火”、“过犹不及”！有礼有节，不卑不亢l有原则地尊重有一部分客户经常喜欢故意在营销员面前

28、摆谱，刁难业务代表。碰到这种客户，一味尊重是谈不成生意的。在谈判过程中,要处理好情与原则的矛盾。l有许多营销员与客户建立了良好的感情，面对工作中的一些制度化、标准化的规定，反而不敢直接向客户讲解，害怕破坏了彼此的交情，在一些政策性的问题上给客户讲的也是粗糟化，让客户产生误解。结算期到时，矛盾也出现了，结果不欢而散！在谈判过程中,要处理好情与原则的矛盾。l注意以下四点：l1、政策性东西不要一步到位；l2、拿不清的事情不要擅自决策；l3、客户抱怨要认真倾听；l4、原 则性的问题不能模糊，要认真讲解。谈判四忌l1忌被对方误导。l被误导的情形主要有以下几种：l情况不明；l真理并非掌握在多数人手中；l别

29、为美妙的语言迷惑；l不过分迷信经验；谈判四忌l2忌被对方镇住。制服他们的方法有三种：l回避他们，对你来说，惹不起躲得起。但这样会使你失去2/3的生意伙伴；l正面抗衡，彼此互相吹捧，你吹我也吹，看谁吹得大。这是常人最易落入的俗套，结果与事无补；l利用他的自大骄傲心理，顺应他的喜好，送他几顶高帽子戴，因为喜欢别人恭维自己的人常常傲自大。谈判四忌l3禁忌不相信直觉 l时间能纠正谬误；l不要担心把客户逼向绝路；谈判四忌l4忌完全不顾个人情感公事公办 及时出手，缔结成交l（1）识别成交机会哪些是成交机会？l客户提问具体、细化时。如：在询问性能、特点、质量后，接着又问了产品价格，也没有表示什么疑问，接着谈

30、起了售后服务的一些问题。l客户集中关注某一点时。如：就只针对价格进行谈判外，其它都不提什么疑问时，成交机会出现。这时营销员只需要向客户解释“物有所值、物超所值”，打消客户对价格的怀疑，马上就可以成交。或者在进行多轮讨价还价后，稍微让出一点利，并告诉客户这已经是我的底限，不要错过机会。（2）巧言妙语促成交lA：二选一法l例一：“你买一包还是买两包？”l例二：问：“你们有猪场专用浓缩料料吗？”l“没有。”（错误）l“现在有金900和922两种，这两种料都很适合猪场。”（2）巧言妙语促成交lB、问话要尽量多用肯定的语气问。l例一：“你有没有联系电话？”（错误）l“你的联系电话是多少？”（正确）l例二

31、：“你要不要*产品？”（错误）l“你要几件*产品？”（正确）（2）巧言妙语促成交lC、引用别人的话打动顾客 l巧妙引用第三者的话，向你的顾客说出对你营销产品的评价，有时会很有用。l例一：有时营销陷入僵局，这时刚好进来一个顾客说：“他长期使用*产品，效果不错”。局面一下子改变了。l例二：做终端时，用大户、知名店的行动、评价打动说服顾客。习 惯l营销员应克服的顽疾l营销员的自律能力l营销员的时间管理营销员应克服的顽疾l懒惰l不善倾听l善喜空谈l语气蛮横l缺乏竞争精神营销员不该说的种话营销员不该说的种话 l、批评性话语 l、主观性议题 在商言商，比如政治、宗教等涉及主观意识，无论你对错，对销售都没有实质意义 l、专业性术语 l、夸大不实之词 营销员不该说的种话营销员不该说的种话l、贬低对手的语言 l、隐私问题 l、质疑性语气“你懂吗”“你知道吗？”l、枯燥的话题 l、注意避讳