《竞争力分析》PPT课件

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1、XXXXXX 机 密XXXXXX财 年 XXXXXX事 业 部 规 划 XXXXXX 1 XXXXXX事 业 部 2001财 年 规 划 要 点 （ 逻 辑 关 系 图 ）2、 竞 争 力 分 析 3、 主 要 策 略1、 客 户 需 求 分 析 4、 推 进 计 划5、 组 织 保 障 及 资 源 需 求组 织 结 构 及 人 员 编 制组 织 建 设业 务 核 心 流 程落 实 矩 阵 管 理资 源 需 求 6、 财 务 预 算销 售 收 入毛 利贡 献 利 润研 发 投 入技 服 成 本 宗 旨职 责目 标 总 体 竞 争 态 势 分 析区 域 竞 争 趋 势 分 析竞 争 对 手 分

2、析 外 部 环 境 分 析内 部 竞 争 力 分 析市 场 规 模区 域 需 求目 标 客 户 需 求技 术 发 展 趋 势价 值 定 位SWOT分 析 图面 对 挑 战 的 对 策财 务市 场客 户 满 意 度关 键 能 力 XXXXXX 2 宗 旨职 责 为 企 业 /政 府 /教 育 类 机 构 客 户 提 供 最 受 欢 迎 的XXXXXX固 线 接 入 设 备 （ 包 括 台 式 电 脑 、 工 作 站 和 未来 的 XXXXXXIA） ， 为 公 司 提 供 稳 定 、 持 续 的 利 润 回报 ， 并 持 续 储 备 和 提 高 核 心 技 术 和 关 键 能 力 。保 证 完

3、成 公 司 下 达 的 各 项 经 营 指 标 ；负 责 产 品 的 策 划 、 开 发 ， 不 断 推 出 有 竞 争 力 的 产 品 ；负 责 产 品 推 广 的 策 动 、 支 持 和 监 控 ， 制 定 产 品 政 策并 提 供 技 术 支 持 ；不 断 优 化 和 创 新 运 筹 模 式 ， 降 低 运 营 成 本 ， 提 高 产品 的 竞 争 力 ；负 责 产 品 生 命 周 期 全 程 的 质 量 管 理 ；建 立 健 全 高 效 的 事 业 部 运 营 机 制 。XXXXXX事 业 部 的 宗 旨 和 职 责 XXXXXX 3 XXXXXX事 业 部 的 目 标 ，财 务 目

4、标市 场 目 标 关 键 能 力 目 标 销 售 收 入 ： 92.8亿毛 利 : 12.1亿 毛 利 率 ： 13贡 献 利 润 : 8.5亿 贡 献 利 润 率 ： 9.18销 量 ： 180万 台市 场 份 额 ： 32.2%(IDC数 据 )市 场 排 名 ： 中 国 和 亚 太 第 一 ， 全 球 第 十产 品 链 相 关 目 标 ： 产 品 、 研 发 、 工 程 、 质 量 供 应 链 相 关 目 标 ： 物 流 运 作 、 采 购 控 制市 场 链 相 关 目 标 ： 亚 品 牌 推 广 、 客 户 需 求 、 技 术 支 持客 户 满 意 度 目 标 直 接 客 户 满 意

5、度 ： 4.11合 作 伙 伴 满 意 度 ： 代 理 商 、 供 应 商内 部 合 作 满 意 度 ： XXXXXX 4 XXXXXX事 业 部 的 目 标 直 接 客 户 满 意 度客 户 满 意 度 目 标 直 接 客 户 满 意 度 ：项 目 满 意 度 （ 00Q3） 平 均 分 （ 00Q3） 01目 标 总 体 满 意 度 77.1% 3.91 4.11产 品 整 体 评 价 80.5% 4.03 4.23服 务 满 意 度 68.3% 3.86 4.05宣 传 75.8% 4.13 4.34整体评价 品 牌 93.6% 4.49 4.71 产 品 质 量 评 价 80.1% 4

6、.01 4.21易 用 性 * * 4.00技 术 性 能 75.3% 3.96 4.16兼 容 性 79.9% 4.06 4.26外 观 设 计 80.1% 4.08 4.28 性 能 价 格 比 51.7% 3.52 3.70产品评价 对 随 机 软 件 的 评 价 63.5% 3.78 3.97咨 询 服 务 总 体 满 意 度 75.0% 3.88 4.07售 中 服 务 总 体 满 意 度 78.1% 3.96 4.16服务评价 售 后 服 务 总 体 满 意 度 63.6% 3.81 4.00注 ： 数 据 来 源 于 00Q3企 划 部 调 查 ， 表 中 “ *” 号 表 示

7、00Q3未 调查 此 项 内 容 ； 其 中 01目 标 按 5%的 增 长 率 计 算 得 出 。 XXXXXX 5 XXXXXX事 业 部 的 目 标 代 理 商 满 意 度客 户 满 意 度 目 标 合 作 伙 伴 满 意 度 ： 代 理 商 项 目 满 意 度（ 00Q3） 平 均 分（ 00Q3） 01目 标合 作 整 体 评 价 87% 4.14 4.26商 用 电 脑 产 品 质 量 83% 4.20 4.33商 用 电 脑 促 销 * * 4.00 商 用 电 脑 价 格 调 整 政 策 68% 3.91 3.99商 用 电 脑 机 型 切 换 满 意 度 70% 3.98 4

8、.05产 品 政策 合 理性 行 业 投 标 政 策 整 体 满 意 度 55% 3.72 3.79新 品 整 体 评 价 88% 4.33 4.33产品方面 新 产 品评 价 新 品 政 策 整 体 评 价 76% 4.11 4.19 产 品 供 应 总 体 情 况 63% 3.68 3.79供 货情 况 供 货 信 息 准 确 性 54% 3.57 3.68售 后 服 务 ： 一 次 开 箱 的 操 作 处 理 60% 3.61 3.79 3.72注 ： 数 据 来 源 于 00Q3企 划 部 调 查 ， 表 中 “ *” 号 表 示 00Q3未 调查 此 项 内 容 ； 其 中 01目

9、标 按 3%的 增 长 率 计 算 得 出 。 XXXXXX 6 XXXXXX事 业 部 的 目 标 供 应 商 满 意 度客 户 满 意 度 目 标 合 作 伙 伴 满 意 度 ： 供 应 商 注 ： 数 据 来 源 于 00Q1&Q2企 划 部 调 查 ， 其 中 01目 标 根 据 3%的 增 长 率 计 算 得 出 。 项 目 平 均 分（ 00Q1&Q2） 01 目 标总 体 满 意 度 9.08 9.35采 购 专 员 9.35 9.63预 测 总 体 水 平 8.45 8.70物料采购 索 赔 退 件 （ DOA） 总 体 满 意 度 8.49 8.74 总 体 满 意 度 8.

10、78 9.04技 术 工 程 师 9.05 9.32研 发 项 目 的 管 理 能 力 8.90 9.17产 品 开 发 方 案 明 确 性 8.55 8.81研 发 周 期 8.63 8.89技术协作 样 品 测 试 和 确 认 反 馈 的 及 时 性 8.68 8.94 总 体 满 意 度 8.88 9.15质 量 工 程 师 9.08 9.35现 场 质 量 稽 核 工 作 9.12 9.39质量控制 质 量 反 馈 信 息 总 体 满 意 度 8.83 9.09总 体 满 意 度 8.78 9.04服 务 索 赔 人 员 8.95 9.22 索 赔 退 件 （ RMA） 总 体 满 意

11、 度 8.51 8.77服 务维 修索 赔 对 返 修 作 业 流 程 总 体 满 意 度 8.81 9.07 XXXXXX 7 XXXXXX事 业 部 的 目 标 关 键 能 力项 目 衡 量 指 标 99实 际 00实 际 01目 标新 产 品 规 划 能 力 新 品 上 市 成 功 率 (用 销 量及 市 场 影 响 衡 量 ) - - 0.75产品 产 品 线 管 理 能 力 直 接 客 户 满 意 度 调 查 /产 品 整 体 评 价 - 4.03 4.05创 新 数 量 （ 含 专 利 ） - 18 待 定技 术 研 究 能 力 论 文 、 技 术 报 告 数 量 - 未 统 计

12、100篇规 格 保 证 能 力 计 划 保 证 能 力研发 产 品 开 发 能 力 成 本 控 制 能 力 - 未 统 计 100平 均 工 程 周 期 （ 复 杂 B类 ） 18.75天 16天 14天工 程 文 档 的 正 确 率 - - 95%工程 工 程 化 保 障 能 力 解 决 一 般 工 程 技 术 问 题的 平 均 时 间 - - 5天IQC(南 北 ) 92% 93% 94%直 通 率 （ 南 北 ） - 94% 95%QA 4000DPPM 2700DPPM 2500DPPM 一 次 开 箱 不 合 格 率 （ 技 服绝 对 值 ） 9986DPPM 9700DPPM 90

13、00DPPM3 个 月 返 修 率 - 2.32% 2.2%直 接 客 户 质 量 满 意 度 - 4 4.1新 机 型 试 生 产 通 过 率 - - 90% 批 量 报 警 处 理 回 复 时 间 - 5 天 4 天 产品链 质量 全 程 质 量 控 制 能力 MTBF(平 均 无 故 障 时 间 ) 5000h - 12000h XXXXXX 8 XXXXXX事 业 部 的 目 标 关 键 能 力 （ 续 ）项 目 衡 量 指 标 99实 际 00实 际 01目 标 平 均 确 认 时 间 /平 均 交 货 期 （ 标 配 ） 13.92h/6.6天 12.16h/6天 12h/5.5天

14、存 货 周 转 天 数 19.51 19.76(Q1-Q3) 20天平 均 客 户 询 货 响 应 时 间 （ 按 单 ） - - 1天交 货 准 确 性 - 87.8%(11-1) 88%物 流 运 作 能 力 积 压 损 失 率 1 =1 1材 料 不 合 格 率 7.57% 7% 6%到 货 准 确 率 - - 80%供应链 采 购 控 制 能 力 供 应 弹 性 - - 0.25亚 品 牌 推 广 能 力 亚 品 牌 知 名 度 （ 首 选率 ） - - 第 一销 售 预 测 准 确 性 25.26% 24.36%(Q1-Q3) 30%客 户 需 求 把 握 能 力 直 接 客 户 满

15、 意 度 调 查 / 总 体 满 意 度 - 3.91 4.11市场链 技 术 支 持 能 力 问 题 解 决 速 度 /解 决 率 - - 10天 /85% XXXXXX 9 XXXXXX事 业 部 2001财 年 年 度 规 划 要 点 2、 竞 争 力 分 析 3、 主 要 策 略1、 客 户 需 求 分 析 4、 推 进 计 划市 场 规 模区 域 需 求技 术 发 展 趋 势目 标 客 户 需 求价 值 定 位 5、 组 织 保 障 及 资 源 需 求人 员 编 制主 要 需 求6、 财 务 预 算销 售 收 入毛 利贡 献 利 润研 发 投 入技 服 成 本竞 争 优 势 +机 会

16、S1S2O2O2竞 争 劣 势 +挑 战W1W2T！T2 XXXXXX 10 1、 客 户 需 求 分 析1.3目 标 客 户 需 求在 产 品 、 购 买 和 服 务 上 呈 现 多 样 化 特 点大 客 户 对 对 产 品 品 质 和 个 性 化 的 服 务 需 求 强 烈1.4针 对 目 标 客 户 的 价 值 定 位高 品 质 （ 可 靠 性 、 兼 容 性 、 可 扩 展 性 ）技 术 领 先 面 向 应 用 （ 产 品 /购 买 /服 务 的 针 对 性 、 配 置 灵 活 性 ）安 全 易 用1.1市 场 规 模总 体 市 场 持 续 稳 步 增 长小 企 业 市 场 增 长 最

17、 快1.2区 域 需 求 分 析 XXXXXX 11 1.1XXXXXX的 市 场 规 模 变 化 趋 势 主 要 驱 动 因 素CAGR2000-2003单 位 ： 万 台 数 据 来 源 ： IDCXXXXXX财 年 市 场 定 义小 企 业 企 业 人 数 在 50人 以 下大 中 企 业 企 业 人 数 在 50人 以 上 （ 50-500人 ， 500人 以 上 ）政 府 各 级 政 府 机 构 （ 含 军 队 ） 教 育 学 校 且 用 于 教 育 目 的 即 将 加 入 WTO建 立 市 场 经 济体 系国 家 加 大 信 息化 建 设 和 教 育的 投 入结 论总 体 市 场

18、持 续 稳 步 增 长小 企 业 市 场增 长 最 快 1999 2000 2001 2002 2003 440 559 710 90125%48%17%10%345 48%15%25%12% 46%19%23%12% 48%19%21%12%50%18%21%11%小 企 业大 中 企 业政 府教 育 37%26.5%20.3%28.3%CAGR100%= 27% 61%21.8%16.9%28.3%01/0027. 5% XXXXXX 12 1.2XXXXXX业 务 各 地 区 主 要 需 求 变 化 趋 势地 区 主 要 需 求 变 化 结 论1.小 企 业 主 要 分 布 在 服 务

19、行 业 ,市 场 潜 力 相 对 较 小 ， 零 散 采 购 只 占 10% - 20%2.教 育 客 户 对 价 格 更 敏 感 ， 增 长 较 快 ， 普 遍 付 款 条 件 都 比 较 苛 刻 ， 集 中 采 购 在 60%以 上3.政 府 采 购 招 标 形 式 有 增 长 趋 势 ， 重 视 价 格 ， 普 遍 采 用 第 三 方 招 标 形 式 ， 占 总 采 购 量 60%以 上4.大 中 企 业 客 户 希 望 有 稳 定 的 购 买 和 服 务 渠 道 ， 在 意 品 质 和 服 务 ， 希 望 即 时 修 复 或 备 机1.小 企 业 应 用 水 平 低 ， 占 总 销 量

20、 10%左 右 ， 发 展 趋 势 不 是 很 强2.教 育 客 户 有 普 遍 要 求 付 款 周 期 长 ， 占 总 销 量 20 %， 零 散 采 购 占 70%以 上3.政 府 采 购 增 长 速 度 快 ， 基 本 上 是 集 中 招 标 采 购 ， 希 望 独 立 显 卡4.大 中 企 业 客 户 需 要 个 性 化 服 务 ： 4小 时 快 速 响 应 ， 三 年 上 门 、 三 年 全 保5.要 求 渠 道 提 供 售 前 咨 询 和 解 决 方 案 的 用 户 逐 渐 增 多1.小 企 业 集 中 在 四 川 等 地 区 ， 在 意 零 售 店 面 形 象 ， 关 注 价 格

21、 ， 自 有 资 金 购 买 力 较 强2.教 育 客 户 首 先 在 意 买 方 信 贷 ， 其 次 是 价 格 ， 普 教 集 中 采 购 占 30%， 高 教 普 遍 零 散 采 购 3.政 府 在 意 特 殊 价 格 政 策 ， 希 望 体 现 用 户 地 位 ， 绝 大 多 数 第 三 方 招 标 ， 市 场 增 长 较 快4.大 中 企 业 客 户 在 意 客 户 关 系 ， ， 包 括 产 品 、 商 务 、 服 务 等 方 面 都 个 性 化 ， 对 价 格 不 敏 感5.低 端 产 品 （ 如 无 盘 站 ） 用 户 对 XXXXXX品 牌 与 其 他 品 牌 的 价 差 认

22、 可 程 度 越 来 越 低1.小 企 业 发 展 潜 力 大 ， 3-5人 一 台 电 脑 ， 私 营 小 企 业 购 买 可 占 10%以 上 ， 价 格 品 牌 并 重2.教 育 购 买 量 增 长 快 ， 政 府 采 购 中 心 统 一 采 购 ， 买 方 信 贷 还 不 成 气 候3.政 府 主 要 用 途 是 机 关 办 公 ， 需 求 增 长 平 稳 ， 普 遍 配 置 要 求 较 高3.大 中 企 业 客 户 目 前 对 中 心 服 务 站 模 式 意 见 较 大 ， 希 望 个 性 化 的 客 户 关 怀 和 服 务 ： 2-24小 时响 应 、 4-48小 时 解 决 、

23、随 叫 随 到 ）1.华 北 区 市 场 发 育 早 ， 用 户 选 择 能 力 强 ， 提 出 个 性 化 定 制 需 求 的 比 较 多2.教 育 客 户 对 价 格 相 对 敏 感 ， 集 中 采 购 和 零 散 采 购 各 占 50%， 集 中 采 购 形 式 增 多3.大 中 企 业 客 户 对 服 务 方 面 要 求 相 对 较 高 ： 三 年 上 门 ， 承 诺 兑 现 ， 修 复 期 短 或 备 机1.小 企 业 数 量 较 多 ， 集 中 在 制 造 业 ， 选 择 兼 容 机 情 况 较 多2.大 中 企 业 客 户 对 XXXXXX目 前 的 服 务 状 况 不 太 满

24、意 ， 效 率 低 ， 反 应 速 度 慢 1、 共 性 ：(1)大 中 企 业 客户 对 服 务 要 求高 ；(2)教 育 客 户 对价 格 敏 感 ,支 付能 力 有 限 ， 部分 用 户 希 望 用买 方 信 贷 解 决矛 盾 ；(3)小 企 业 客 户在 意 零 售 渠 道规 范 性 。2、 个 性 ： 中 小企 业 在 各 区 域发 育 程 度 差 异较 大 。西 南西 北东 北华 东华 北中 南信 息 来 源 ： 大 区 XXXXXX 13 1.3XXXXXX业 务 客 户 群 需 求产 品 服 务小 企 业大 中 企 业政 府 教 育 结 论 渠 道 和 购 买 1、 不 同 的

25、 目标 客 户 群 在 产品 、 购 买 和 服务 上 的 需 求 呈现 较 明 显 的 差异 性 ；2、 大 中 企 业客 户 对 对 产 品品 质 和 个 性 化的 服 务 需 求 强烈 。单 机 使 用 为 主一 机 多 用有 多 媒 体 需 求质 量 可 靠应 用 环 境 多 样注 重 可 靠 性 , 兼 容 性 , 扩 展 性部 分 客 户 对 新技 术 、 新 概 念产 品 需 求 较 强 办 公 应 用 为 主注 重 信 息 安 全公 用 机 房 、 多媒 体 教 室 应 用 环境 占 较 大 比 例 ，并 对 多 媒 体 、 扩展 性 方 面 有 集 中的 需 求 就 近 一

26、站 式 购 买零 散 采 购 为 主自 主 选 择 能 力 强希 望 渠 道 稳 定 长 久有 重 复 购 买 特 征重 视 客 户 关 系招 标 成 为 主 流方 式倾 向 国 内 品 牌渠 道 引 导 力 强3、 4级 市 场批 量 购 买 占 较 大的 比 例分 散 自 主 购 买 和 集中 采 购 约 各 占 一 半 需 要 有 便 宜 方 便的 服 务 如 送 货 上门 、 简 单 培 训高 标 准 （ 响 应时 间 、 修 复 时间 、 关 怀 服 务 ）个 性 化需 要 常 规 售后 服 务需 要 常 规 售 后服 务 ， 普 教 客户 需 要 简 单 培训 服 务 价 格在 意

27、 价 格 拉 力在 意 相 对 价 格有 价 格 特 权 心理 招 标 要 求 低 价零 散 购 买 不 在意 价 格对 价 格 敏 感部 分 用 户 需 要分 期 付 款信 息 来 源 ： 大 区 和 大 客 户 部 调 查 XXXXXX 14 1.4针 对 目 标 客 户 群 的 价 值 定 位小 企 业 大 中 企 业 政 府 教 育1、 目 标 客 户2、 我 们 的 价 值 定 位3、 我 们 能 提 供 的 产 品高 知 名 度 的 品 牌适 用 高 性 价 比 的 产 品方 便 的 购 买 与 服 务 技 术 领 先 高 性 能 的 产 品高 品 质 的 产 品灵 活 多 样 的

28、 配 置稳 定 的 渠 道个 性 化 的 关 怀 服 务 国 有 品 牌最 安 全 的 产 品最 可 靠 的 服 务 价 廉 的 产 品面 向 应 用 的 特 色可 靠 的 服 务 补 天 、 奔 月 、 逐 日 、双 子 、 网 博 士 奔 月 、 逐 日 、 双 子 儒 博 士4、 我 们 能 提 供 的 服 务01标 准 服 务 +送 货 上 门 安 装 调 试 培 训一 年 4次 主 动 电 话 /mail关 怀 01标 准 服 务普 教 ： 送 货 上 门 、安 装 调 试 培 训商 博 士 (方 案 级 产 品 ) 01标 准 服 务 +三 年 上 门上 门 验 机 安 装一 年

29、4次 主 动 上 门 关 怀 01标 准 服 务 +三 年 上 门上 门 验 机 安 装一 年 4次 主 动 关 怀（ 电 话 / mail）注 ： 01标 准 服 务 =00标 准 服 务 +更 短 响 应 时 间 （ 2-4h） +明 确 的 修 复 时 限 （ 2-3工 作 日 ） XXXXXX 15 2、 竞 争 力 分 析S1： 中 国 市 场 占 有 率 和 知 名 度 第 一S2： 覆 盖 面 广 的 销 售 /服 务 渠 道S3： 较 强 的 市 场 推 广 能 力S4： 成 熟 的 产 品 运 作 机 制S5： 原 台 式 深 厚 的 管 理 基 础竞 争 优 势 +机 会W

30、1： 未 深 入 了 解 客 户 需 求 ， 关 注 客 户 体 验 不 够W2： 产 品 品 质 和 服 务 水 准 不 如 国 际 一 流 公 司W3： 渠 道 的 增 值 推 广 能 力 较 弱W4： 产 品 和 服 务 不 能 满 足 客 户 多 样 化 、 个 性 化 的 需 求W5： 信 息 化 水 平 不 如 国 际 一 流 公 司W6： 技 术 储 备 能 力 不 足W7: 员 工 多 渠 道 发 展 体 系 不 健 全 O1： 市 场 经 济 竞 争 刺 激 了 小 企 业 XXXXXX市 场 的 高 速 成 长 （ 37%）O2： 国 家 重 视 政 府 、 企 业 上 网

31、 和 计 算 机 教 育 ， 使 XXXXXX整 体 市 场保 持 持 续 稳 定 增 长 （ 27%）O3： 国 家 加 大 技 术 监 督 执 法 力 度 ， 提 高 竞 争 门 槛 ， 有 利 于 大 厂 商竞 争 劣 势 +威 胁T1： 招 标 逐 渐 成 为 采 购 的 主 流 方 式 ， 将 加 剧 价 格 竞 争 ， 降 低 盈 利 能 力T2： DELL直 销 模 式 对 大 客 户 的 冲 击T3： 对 竞 争 对 手 缺 乏 了 解 和 竞 争 性 策 略 ； 在 教 育 等 市 场 已 有 旗 鼓 相 当 的 对 手 ， 竞 争 白 热 化 ， 领 先 地 位 可 能 失

32、 去T4： 加 入 WTO， 人 才 竞 争 加 剧 XXXXXX 16 2.1XXXXXX主 要 厂 商 市 场 占 有 率 分 析 1997 1998 1999 2000XXXXXXHPDELLACER 235 282IBM长 城其 它方 正 326 424康 柏 IDC自 然 年1997-2000单 位 ： 万 台100%= 结 论 ： 1、 以 方 正 为 首 的 国 内 品 牌 成 长 迅 速 （ 除 XXXXXX外 ） ； 2、 国 际 品 牌 中 除 DELL（ 以 及 ACER） 成 长 明 显 外 ， 其 它 品 牌 持 续 下 滑 。数 据 来 源 ： IDC 浪 潮实 达

33、同 方10.5% 13.8% 20.9% 24.6%6.3% 9.1%7.9% 6.7% 5.3%7.5%52.60% 55.80% 45.90% 38.10%3.2% 4.0% 6.0% 4.8%7.1%6.7%7.3% 4.8%1.0% 4.1%1.2% 3.1%4.1% XXXXXX 17 2.1XXXXXX主 要 厂 商 市 场 占 有 率 分 析 (续 )2000年 1-9月100%=单 位 ： 万 台 69万137万50万 数 据 来 源 ： IDC 竞 争 态 势 分 析1、 XXXXXX在政 府 和 大 中 企业 市 场 的 优 势较 大 ， 在 小 企业 和 教 育 市 场的

34、 优 势 较 小 ；2、 目 前 主 要竞 争 对 手 是 方正 ， 应 关 注DELL在 大 中 企业 市 场 对 我 们的 冲 击3、 在 小 企 业 和 教 育 市 场 目前 还 没 有 绝 对优 势 品 牌 。XXXXXX 11%HP 4%方 正 3%IBM 6%海 信 3%其 他 74% XXXXXX 27% XXXXXX 28% XXXXXX 14%方 正 10%DELL 5%HP 5%IBM 6%其 他 46% 其 他 61%其 他 43%方 正 10%IBM 7%HP 7%长 城 6% 方 正 11%长 城 8%实 达 5%IBM 2% 39万 教 育政 府大 中 企 业小 企

35、 业 XXXXXX 18 2.2XXXXXX业 务 各 地 区 主 要 竞 争 趋 势地 区 主 要 竞 争 趋 势西 南西 北东 北 结 论1.方 正 采 用 价 格 和 销 售 力 量 手 段 竞 争 ， 主 攻 教 育 和 证 券 ， 教 育 销 量 可 能 高 于XXXXXX2.DELL的 直 销 模 式 对 用 户 有 吸 引 力 ， 价 格 配 置 灵 活 ， 主 攻 大 中 企 业 和 高 教 、 政 府3.IBM的 品 牌 和 集 成 能 力 有 竞 争 优 势 ， 主 攻 金 融 和 电 信4.长 城 采 用 分 期 付 款 、 租 赁 、 价 格 和 校 园 网 解 决 方

36、 案 等 策 略 主 要 在 教 育 参 与 竞 争1.方 正 主 攻 教 育 和 证 券 ； 其 贴 近 用 户 、 价 格 、 扁 平 化 渠 道 策 略 对 XXXXXX压 力 较 大2.DELL的 直 销 模 式 、 HP的 应 用 方 案 和 产 品 品 质 在 大 中 企 业 市 场 竞 争 力 强1.方 正 是 主 要 对 手 ， 价 格 策 略 紧 盯 XXXXXX； 主 攻 教 育 和 政 府 客 户 ， 渠 道 扁 平 化、 决 策 程 序 快 、 销 售 人 员 多 ； 地 区 间 策 略 差 异 较 大2.长 城 宽 带 与 教 委 签 大 型 网 络 项 目 ， 带

37、动 PC销 售 3.清 华 同 方 低 价 抢 占 市 场 ， 并 在 地 州 实 施 品 牌 授 权华 东 1.方 正 采 用 低 价 和 扁 平 化 渠 道 策 略 、 渠 道 冲 突 较 小2.DELL销 售 人 员 精 干 ， 供 货 周 期 短 ， 政 策 灵 活 ， 在 华 东 区 投 入 力 度 大3.清 华 同 方 主 要 发 展 XXXXXX关 心 力 度 弱 的 四 、 五 级 市 场 ， 低 价 ， 潜 在 竞 争 力强4.实 达 得 益 于 地 方 保 护 ， 在 福 建 、 安 徽 有 竞 争 优 势华 北 1.方 正 价 格 政 策 灵 活 、 针 对 XXXXXX

38、2.方 正 、 同 方 可 以 按 照 用 户 要 求 定 制 产 品3.小 品 牌 价 格 竞 争 对 XXXXXX有 压 力中 南 1.ACER由 于 服 务 优 势 成 为 当 地 最 大 的 对 手 ， 其 服 务 响 应 快2.DELL采 用 赠 机 和 租 赁 等 灵 活 方 式 ， 在 大 中 企 业 投 入 力 度 大3.TCL在 行 业 和 某 些 大 型 投 标 中 ， 不 仅 报 价 低 ， 而 且 政 策 灵 活 信 息 来 源 ： 大 区1、 竞 争 异 常激 烈 。2、 总 体 上 的主 要 竞 争 对手 是 方 正 和DELL。3、 在 各 区 域的 竞 争 态

39、势也 有 明 显 差异 ， 应 制 定针 对 不 同 区域 、 不 同 对手 的 竞 争 策略 。 XXXXXX 19结 论 ：1、 目 前 方 正 是 唯 一 有 能 力 也 有 企 图 与 我 们 进 行 全 面 抗 衡 的 国 内 对 手 ， 采 取 紧 盯XXXXXX的 针 对 性 竞 争 策 略 ， 步 步 紧 逼 ， 尤 其 2000年 进 步 很 快 ， 应 遏 制 这 种 势 头。 2.3XXXXXX业 务 -主 要 竞 争 对 手 (国 内 )主 要 对 手 优 势 成 功 /失 败 的 原 因劣 势方 正 数 据 来 源 长 城 品 牌 技 术 形 象 较 好针 对 性 的

40、 行 业 市 场 开拓 策 略 及 资 源 投 入一 线 销 售 队 伍 庞 大决 策 权 下 放 ， 市 场 响应 快 速 、 运 作 机 制 灵 活股 东 对 回 报 率 要 求 不高低 价 策 略国 产 IT企 业 的 老 字 号生 产 制 造 能 力 强有 PC部 件 生 产 能 力 （显 示 器 /硬 盘 ） 品 牌 和 市 场 推 广 能力 弱规 模 暂 处 下 风 ， 用户 指 名 率 不 高企 业 管 理 水 平 不 高产 品 品 质 不 高规 模 较 小传 统 国 营 机 制 低 价 策 略紧 盯 XXXXXX， 采 取 有 针对 性 的 竞 争 策 略 ， 如 价格 和 攻

41、 关 方 面 XXXXXX 20结 论 ：1、 需 要 提 高 产 品 品 质 ， 提 升 产 品 形 象 ， 挤 占 高 端 市 场 ；2、 必 须 及 时 有 效 的 应 对 DELL运 作 模 式 给 我 们 带 来 的 冲 击 ；3、 需 要 协 同 其 它 事 业 部 提 高 集 成 方 案 服 务 能 力 ， 提 高 品 牌 的 综 合 技 术 服 务 形 象。 2.3XXXXXX业 务 -主 要 竞 争 对 手 (国 外 )IBMHPDELL 品 牌 可 信 度 高 富 有 科技 内 涵产 品 可 靠 稳 定IT专 业 服 务 能 力 强产 品 可 靠 性 好服 务 能 力 强应

42、 用 方 案 支 持 能 力 强直 接 的 大 客 户 关 系B2O运 作 模 式 效 率 高 个 性 化 服 务 及 客 户 定制 能 力 强品 质 好 价 格 较 高响 应 市 场 变 化 慢市 场 覆 盖 面 窄价 格 较 高响 应 市 场 变 化 慢市 场 覆 盖 面 窄直 销 模 式 覆 盖 面 有 限缺 乏 有 力 的 政 府 行 业关 系外 包 环 节 （ 配 送 、 服务 ） 的 质 量 不 高 品 牌 形 象 好 ， 个 别 行业 地 位 非 常 稳 固产 品 品 质 好 ， 服 务水 准 高运 作 效 率 高直 接 客 户 关 系个 性 化 服 务主 要 对 手 优 势 成

43、 功 /失 败 的 原 因劣 势 XXXXXX 21 2.4XXXXXX业 务 法 规 和 技 术 变 化 趋 势国 家 加 大 技 术 监 督 执 法力 度 ： 如 电 工 安 全 认 证、 电 磁 兼 容 和 抗 扰 度 认 证 ， 01年 可 能 会 对 不 具备 某 项 生 产 能 力 的 厂 商不 发 给 相 应 的 生 产 许 可证 等相 关 政 策 法 规 变 化 影 响在 技 术 上 提 高 了 竞 争 门槛 ， 有 利 于 XXXXXX等 大厂 商 （ 另 一 方 面 产 生 较 大 的 质量 风 险 隐 患 的 可 能 性 加 大 ， 在 公关 能 力 和 危 机 处 理

44、能 力 上 对XXXXXX提 出 了 较 高 的 要 求 。 ）政 府 大 力 推 广 招 标 采购 方 式 将 加 剧 价 格 竞 争 ， 降 低产 品 盈 利 能 力即 将 加 入 WTO 加 剧 人 才 争 夺 ， 并 可 能 降低 国 际 厂 商 成 本 ， 利 于 外国 厂 商 发 挥 既 有 优 势 XXXXXX 22 2.4 XXXXXX业 务 法 规 和 技 术 变 化 趋 势技 术 变 化 趋 势 变 化 影 响技 术 供 应 情 况 变 动 频 繁 ，难 于 把 握 ， 造 成 产 品 运 作难 度 加 大 WINTEL平 台 的 垄 断 地位 开 始 动 摇 应 密 切

45、关 注 相 关 技 术 （ 如LINUX， AMD CPU，XXXXXXIA等 ） 的 发 展 和用 户 需 求 变 化 ， 敏 锐 抓 住市 场 机 会 竞 争 产 品 技 术 飞 速 发 展 ，成 本 不 断 降 低 XXXXXX的 替 代 产 品 （如 笔 记 本 电 脑 ） 越 来 越多 分 割 台 式 电 脑 的 市 场 全 球 PC市 场 需 求 增 长 趋缓 ， 上 游 企 业 供 应 良 好 ；但 上 游 IT业 发 展 情 况 多 变 网 络 应 用 发 展 迅 猛 ， 在用 户 端 的 应 用 范 围 愈 趋 广泛 PC产 品 需 要 更 加 关 注 对用 户 网 络 环

46、境 的 适 应 性 和带 给 用 户 的 网 络 体 验 内 涵 XXXXXX 23 业 务 价 值 链竞 争 劣 势竞 争 优 势2.5XXXXXX业 务 内 部 竞 争 力 分 析成 熟 的 运 作 机 制外 部 资 源 的 整 合能 力 品 牌 知 名 度和 占 有 率 第 一市 场 推 广 能力 渠 道 覆盖 面 广 渠 道 覆盖 面 广品 质客 户 体 验 不 够灵 活 性多 品 牌 定 义 模 糊产 品 规 划 前 瞻 性 并 行 开 发 能 力技 术 储 备 能 力生 命 周 期 全 过 程 质 量 控 制 增 值 推 广能 力老 产 品 销售 惰 性新 用 户 开拓 能 力 水

47、 准个 性 化运 作 的 信息 系 统 支 持差 产 品 市 场 销 售 服 务 XXXXXX 24 2.6XXXXXX事 业 部 SWOT分 析StrengthO pportunity WeaknessThreat内 部 分 析 不 利 影 响S1： 中 国 市 场 占 有 率 和 知 名 度 第 一S2： 覆 盖 面 广 的 销 售 /服 务 渠 道S3： 较 强 的 市 场 推 广 能 力S4： 成 熟 的 产 品 运 作 机 制S5： 原 台 式 深 厚 的 管 理 基 础 O1： 市 场 经 济 竞 争 刺 激 了 小 企 业XXXXXX市 场 的 高 速 成 长 （ 37%）O2：

48、 国 家 重 视 政 府 、 企 业 上 网 和 计算 机 教 育 ， 使 XXXXXX整 体 市 场 保 持持 续 稳 定 增 长 （ 27%）O3： 国 家 加 大 技 术 监 督 执 法 力 度 ，提 高 竞 争 门 槛 ， 有 利 于 大 厂 商 T1： 招 标 逐 渐 成 为 采 购 的 主 流 方 式， 将 加 剧 价 格 竞 争 ， 降 低 盈 利 能 力T2： DELL直 销 模 式 对 大 客 户 的 冲 击T3： 对 竞 争 对 手 缺 乏 了 解 和 竞 争 性策 略 ； 在 教 育 等 市 场 已 有 旗 鼓 相 当的 对 手 ， 竞 争 白 热 化 ， 领 先 地 位

49、 可能 失 去T4： 加 入 WTO， 人 才 竞 争 加 剧外 部 分 析 有 利 影 响 W1： 未 深 入 了 解 客 户 需 求 ， 关 注 客户 体 验 不 够W2： 产 品 品 质 和 服 务 水 准 不 如 国 际一 流 公 司W3： 渠 道 的 增 值 推 广 能 力 较 弱W4： 产 品 和 服 务 不 能 满 足 客 户 多 样化 、 个 性 化 的 需 求W5： 信 息 化 水 平 不 如 国 际 一 流 公 司W6： 技 术 储 备 能 力 不 足W7: 员 工 多 渠 道 发 展 体 系 不 健 全 XXXXXX 25 2.7XXXXXX业 务 面 对 的 主 要 挑

50、 战挑 战 （ 劣 势 ） 对 策W1： 未 深 入 了 解 客 户 需 求 ， 关 注 客户 体 验 不 够W2： 产 品 品 质 和 服 务 水 准 不 如 国 际一 流 公 司W3： 渠 道 的 增 值 推 广 能 力 较 弱 W4： 产 品 和 服 务 不 能 满 足 客 户 多 样化 、 个 性 化 的 需 求W5： 信 息 化 水 平 不 如 国 际 一 流 公 司W6： 技 术 储 备 能 力 不 足 1、 重 点 建 设 生 产 计 划 、 变 式 BOM、 PDM、 母盘 制 作 等 信 息 系 统1、 通 过 各 环 节 （ 工 作 流 程 、 工 作 方 法 、 目 标

51、考 核 ） 强化 客 户 体 验 ， 完 善 市 场 客 户 需 求 调 研 机 制2、 建 立 细 分 市 场 的 产 品 经 理 制 ， 并 相 应 调 整 产 品 规 划3、 在 客 户 端 设 立 产 品 测 试 点 ， 在 新 品 开 发 中 加 入 用 户测 试 环 节1、 加 大 在 研 发 、 工 程 、 质 量 上 的 投 入2、 明 确 设 计 测 试 、 质 量 和 服 务 （ 基 本 水 准 +个 性 化） 标 准 ， 分 步 实 施3、 在 宣 传 推 广 上 针 对 可 靠 性 重 点 宣 传1、 合 理 规 划 、 政 策 引 导 、 加 强 培 训 、 目 标

52、考 核 ， 提 高人 员 素 质 （ XXXXXX市 场 部 ）2、 以 方 案 、 用 户 应 用 案 例 为 核 心 制 作 销 售 话 术 （XXXXXX市 场 部 ）1、 建 立 客 户 需 求 分 析 制 度 ， 产 品 和 服 务 细 分2、 推 进 实 现 B2O模 式1、 加 大 在 研 发 上 的 投 入 ， 强 化 前 瞻 性 技 术 和 基础 技 术 跟 踪 研 究 ， 提 高 并 行 开 发 能 力 XXXXXX 26 挑 战 （ 威 胁 ） 对 策T1： 招 标 逐 渐 成 为 采 购 的 主 流 方 式， 将 加 剧 价 格 竞 争 ， 降 低 盈 利 能 力T2：

53、 DELL直 销 模 式 对 大 客 户 的 冲 击T3： 对 方 正 等 对 手 缺 乏 深 入 了 解 和竞 争 性 的 策 略 T4： 加 入 WTO， 人 才 竞 争 加 剧T5： 国 家 加 大 技 术 监 督 执 法 ， 造 成产 品 声 誉 风 险 隐 患 1、 合 理 制 定 政 策 ， 责 权 对 等 落 实 ， 提 高 投 标 专业 水 平2、 提 高 公 关 能 力1、 建 立 大 客 户 直 接 联 系 人 制 度 （ 大 客 户 策 略 联盟 部 ）1、 加 强 调 研 和 战 略 战 术 研 究 ， 建 立 竞 争 对 手 的情 况 反 馈 机 制2、 针 对 地

54、区 、 行 业 的 竞 争 情 况 ， 采 取 针 对 性 竞争 策 略1、 高 度 重 视 人 力 资 源 管 理 ,通 过 加 强 培 训 、 轮岗 和 技 术 职 称 等 ， 深 入 解 决 员 工 发 展 的 问 题1、 提 高 产 品 品 质 和 服 务 水 准2、 提 高 危 机 公 关 能 力 2.7XXXXXX业 务 面 对 的 主 要 挑 战 (续 ) XXXXXX 27 3.XXXXXX事 业 部 主 要 策 略 根 据 S5/S6/W7/T4 策 略 内 容 策 略 依 据1.加 强 客 户 体 验 ， 提 高 对 客 户 需 求 的 把 握 能 力 根 据 W1/W4/

55、T2/W62.经 营 运 作 积 极 进 取 ， 加 速 扩 大 市 场 份 额 根 据 O1/O2/O3/S1/S2/S3/S4/W3/T3/T4/T2/T13.迅 速 提 升 服 务 水 准 ， 切 实 提 高 产 品 品 质 根 据 W2/W6/T5/O34.推 进 落 实 “ C2O” 和 “ B2O” 模 式 根 据 W4/W5/T25.内 部 管 理 强 调 继 承 ， 突 出 增 值 、 创 新 XXXXXX 28 3.1策 略 一 :加 强 客 户 体 验 ,提 高 对 客 户 需 求 的 把 握 能 力原 因 具 体 实 施 步 骤整 体 对 客 户 需 求 缺乏 深 入 了

56、 解 和 把 握 现 有 产 品 线 的 客 户针 对 性 不 强 ， 无 法有 效 导 向 和 聚 焦 以更 好 地 满 足 客 户 需求 事 业 部 全 员 、 各 增值 环 节 缺 乏 客 户 体验 ， 把 握 客 户 需 求 能 力 不 足 举 措1.组 织 架 构 ： 建 立 细 分市 场 的 产 品 经 理 制 ， 强化 产 品 经 理 的 客 户 体 验2.需 求 研 究 ： 建 立 健 全 调研 机 制 ， 加 强 客 户 需 求研 究3.产 品 规 划 ： 针 对 细 分 市场 调 整 产 品 定 位 与 规 划 1.1 对 产 品 经 理 进 行 系 统 培训 （ 01 0

57、4）1.2 完 善 产 品 经 理 工 作 规 范(01 05)1.3与 大 客 户 部 等 合 作 ， 系统 开 展 产 品 经 理 客 户 体 验工 作 (01 06)2.1 系 统 进 行 市 场 调 研 的 培训 ， 加 深 对 市 场 调 研 的 认识 ， 提 高 水 平 （ 01 4)2.2 发 展 与 调 研 机 构 的 策 略合 作 关 系 (01 5)2.3 实 施 市 场 调 研 计 划 3.1 按 照 2001年XXXXXX产 品 定 位 与 规划 调 整 产 品01 03确 定 方 案01 06启 动 调 整01 10完 成 调 整 XXXXXX 29 原 因 举 措

58、具 体 实 施 步 骤3.1策 略 一 :加 强 客 户 体 验 ,提 高 对 客 户 需 求 的 把 握 能 力 (续 )4.1 在 主 要 行 业 各 新 建 1-2个 固 定 测 试 点 (01 5)4.2 建 立 事 业 部 用 户 测 试用 机 交 接 流 程 (01 4-5)4.3 建 立 与 用 户 环 境 相 同的 用 户 环 境 测 试 实 验 室(01 7)4.研 发 ： 完 善 客 户 导 向的 产 品 设 计 流 程 ， 在 新品 开 发 过 程 中 加 入 用 户测 试 环 节 , 及 时 修 正 和完 善 产 品 设 计5.研 发 ： 加 强 应 用 技 术 预研

59、， 为 产 品 创 造 更 多 的服 务 、 功 能 特 色 （ 宽 带、 安 全 、 无 线 ） 5.1建 立 预 研 项 目 开 发 流程 (01 5)5.2第 一 批 应 用 技 术 预 研项 目 启 动 (01 6) 5.3有 至 少 2项 预 研 成 果 ， 应 用 于 产 品 (01 10) XXXXXX 30 原 因 举 措 具 体 实 施 步 骤6.质 控 ： 建 立 用 户 质 量跟 踪 机 制 ， 健 全 客 户 质量 需 求 分 析 和 反 馈 体 系7.供 应 ： 建 立 代 理 商 供应 反 馈 机 制 ， 设 立 、 完善 客 户 导 向 的 KPI指 标体 系8.

60、销 售 支 持 ： 针 对 行 业 用 户 ， 加 强 FAE（ 现 场应 用 支 持 工 程 师 ） 工 作 8.1 人 员 到 岗 ， 建 立 工 作 流 程 、 规 范（ 01 04）8.2 评 估 完 善 规 范 （ 01 10）6.1设 立 相 应 岗 位 ， 在 五 个 大 客 户 和三 个 中 小 企 业 中 建 立 信 息 采 集 点 ，建 立 相 关 工 作 流 程 ， 逐 步 扩 大 质 量信 息 采 集 范 围 （ 01 6）6.2建 立 用 户 投 诉 和 维 修 服 务 故 障 分类 ， 追 踪 落 实 问 题 改 进 ， 完 善 信 息分 析 反 馈 流 程 （ 0

61、1 9） 3.1策 略 一 :加 强 客 户 体 验 ,提 高 对 客 户 需 求 的 把 握 能 力 (续 )7.1设 计 代 理 商 供 应 调 查 表 格 ， 与 销售 商 务 部 理 顺 供 应 反 馈 流 程 (01 5)7.2 5月 开 始 供 应 反 馈 流 程 实 施 (01 6)7.3设 立 、 完 善 客 户 导 向 的 KPI指 标， 包 括 客 户 询 货 响 应 时 间 、 交 货 准确 性 、 确 认 时 间 方 差 (01 4)7.4 KPI指 标 的 统 计 并 追 踪 改 进(01 5)33 XXXXXX 31 3.1策 略 二 :经 营 运 作 积 极 进

62、取 ,加 速 扩 大 市 场 份 额原 因 举 措 具 体 实 施 步 骤 总 体 市 场 持 续 稳 步 增长 ， 必 须 全 力 抢 占对 手 成 长 迅 速 ， 市 场竞 争 加 剧 ， 不 进 则 退XXXXXX市 场 、 运 作优 势 明 显 ， 应 该 充 分利 用极 富 挑 战 性 的 年 度 和三 年 目 标 ， 需 要 强 有力 的 实 现 策 略 总 体 战 略 路 线 毛 利 率 市 场 份 额2001 维 持 不 变 大 幅 提 高2002 有 所 提 高 继 续 增 长2003 继 续 提 高 有 所 提 高 1 整 体 市 场 实 施 全 线 攻 势， 在 小 企

63、业 及 教 育 等 活跃 市 场 取 得 快 速 突 破 ，针 对 主 要 竞 争 对 手 实 施挤 压 式 竞 争 举 措 1.1 提 升 产 品 综 合 竞 争 力 ：实 施 “ XXXXXX精 品 工 程” ， 提 升 产 品 品 质 ， 提 供高 水 准 服 务 （ 01 7）针 对 小 企 业 及 教 育 市 场 发布 新 品 ， 争 取 市 场 主 动 （01 9）力 争 推 出 按 需 配 置 的 销 售模 式 （ 01 10）1.2 与 市 场 部 合 作 ， 加 强 产品 及 市 场 推 广 力 度 ， 针 对重 点 市 场 （ 小 企 业 、 教 育） 开 展 ：“ 商 博

64、 士 工 作 计 划 ”“ 儒 博 士 工 作 计 划 ”1.3 制 定 不 给 对 手 留 空 间 的 产 品 政 策 ， 实 施 “ 遏 制 竞争 对 手 举 措 ” （ 01 5) XXXXXX 32 2、 依 据 双 链 和 大 供 应 链理 论 ， 实 施 供 应 链 精 细化 管 理 ， 提 高 运 作 速 度和 准 确 率 ， 降 低 成 本 ，为 扩 大 市 场 保 驾 护 航 2.1根 据 部 件 、 供 应 商 特点 ， 分 大 类 细 化 部 件 运 作模 式 ， 并 精 细 实 施 （01 6-12）2.2建 立 供 应 商 互 访 制 度(01 6)2.3充 分 利

65、用 供 应 商 网 站(01 7)3.1策 略 二 :经 营 运 作 积 极 进 取 ,加 速 扩 大 市 场 份 额 (续 )原 因 举 措 具 体 实 施 步 骤3、 大 力 支 持 市 场 （ 中 央、 大 区 ） 实 现 ： 提 高 折扣 包 使 用 效 率 、 增 值 的关 系 /零 售 渠 道 建 设 、 客户 经 理 制 建 设 、 分 期 付款 销 售 、 招 标 方 式 的 应对 等 关 键 工 作 项 目 3.1健 全 沟 通 配 合 机 制 (01 4)3.2.1折 扣 包 (01 4)3.2.2分 期 付 款 销 售 （ 01 5）3.2.3招 标 方 式 应 对 (0

66、1 5-12)3.2.4增 值 的 关 系 /零 售 渠 道建 设 (01 7) 3.2.5客 户 经 理 制 （ 01 9） XXXXXX 33 原 因 具 体 实 施 步 骤提 升 服 务 水 准 的 原 因 ：客 户 普 遍 对 现 有 服 务水 准 不 满 意产 品 服 务 水 准 不 如 国际 一 流 公 司产 品 服 务 水 准 落 后 于XXXXXX市 场 规 模 的发 展 ， 是 进 一 步 扩 大市 场 份 额 的 需 要建 设 核 心 竞 争 力 的 需 要 1.提 升 服 务 标 准 （ 基 准承 诺 水 平 、 承 诺 实 现 程度 ） 。 可 能 方 案 ：（ 1） 提 高 快 速 修 复 能 力 （承 诺 1-5级 城 市 不 大 于 3天修 复 ）（ 2） 实 行 三 年 上 门 服 务（ 3） 加 强 客 户 关 怀 ， 针 对中 小 企 业 进 行 定 期 电 话 回访 1.1确 定 并 准 备 好 方 案 （01 04）1.2在 某 个 地 区 针 对 某 个产 品 线 试 行 （ 01 05）1.3正 式 发 布 并 大 力 加 以宣 传 （ 01