新发地冷库招商方案

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1、新 发 地 12万 吨 冷 库 及 配 套 项 目 2013.42013.4 仅呈：新发地12万吨冷库及配套项目工程基建处 新 发 地 12万 吨 冷 库 及 配 套 项 目 2013.4 引 言中国是一个拥有13亿人口的发展中农业大国。温家宝总理讲：“手中有粮，心中不慌”。只有确保粮、棉、油、肉、蛋、奶、蔬菜等农产品的充足供应，才能让老百姓安居乐业，才能确保我国持续稳定发展。新发地农产品批发市场作为北京交易规模最大的农产品批发市场，成为各地政府部门展示当地农业经济发展的重要窗口。而本项目将成为新发地 中 ， 的华北最大的国际化 。随着新发地市场“内升外扩”发展战略的出台，新的机遇随之而来。

2、本方案将从宏观市场和竞争市场中找到项目的发展机遇，从而制定本项目的招商方案。 新 发 地 12万 吨 冷 库 及 配 套 项 目 2013.4 目录 CONTENTS 新 发 地 12万 吨 冷 库 及 配 套 项 目 2013.4总的来看，2013年宏观政策应是在稳健的基础上，在扩大内需方面下更大工夫，同时，在产业升级、消费以及民生方面加大投入。经济长期向好的趋势没有改变，内需潜力巨大，发展空间巨大 随着中国领导人的换届，经济模式发生转变、扩大内需、改善民生及强调收入分配改革或将成为2013年经济工作重心；宏观调控政策则仍将是积极的财政政策加稳健的货币政策。经济面临转型宏观市场分析|宏观经济

3、发展 新 发 地 12万 吨 冷 库 及 配 套 项 目 2013.4低增长，低通胀的经济走势，将拉升内需， 扩大内需特别是消费需求是我国经济长期平稳较快发展的根本立足点，也是2013年经济工作的重点。政府工作报告提出要“加快构建扩大消费的长效机制”，重点还是要提高中低收入群体的消费能力和消费需求。基于当前国内外环境，明年经济增长目标或仍为7.5%，经济发展将更加重视质量和效益，未来三五年，中国经济将呈现“低增长、低通胀”的特点。 稳定 宏观市场分析|宏观经济发展 新 发 地 12万 吨 冷 库 及 配 套 项 目 2013.4 中共中央、国务院印发关于加快推进农业科技创新持续增强农产品供给保

4、障能力的若干意见2012年农业农村工作的总体要求是：-进一步加大强农惠农富农政策力度，奋力夺取农业好收成，合力促进农民较快增收，努力维护农村社会和谐稳定。十二五期间，中央政府农业政策，增加了市场的流通和基础设施的建设。宏观市场分析|农产品市场政策 新 发 地 12万 吨 冷 库 及 配 套 项 目 2013.4 狠抓“菜篮子”产品供给。抓好“菜篮子”，必须建好菜园子、管好菜摊子。要加快推进区域化布局、标准化生产、规模化种养，提升“菜篮子”产品整体供给保障能力和质量安全水平。大力发展设施农业，继续开展园艺作物标准园、畜禽水产示范场创建，启动农业标准化整体推进示范县建设。 提升“菜篮子”产品供给，

5、需要具有现代化、高科技含量的交易和物流中心的支持。 宏观市场分析|农产品市场政策 新 发 地 12万 吨 冷 库 及 配 套 项 目 2013.4提高市场流通效率，切实保障农产品稳定均衡供给加强农产品流通设施建设。统筹规划全国农产品流通设施布局，加快完善覆盖城乡的农产品流通网络。推进全国性、区域性骨干农产品批发市场建设和改造，重点支持交易场所、电子结算、信息处理、检验检测等设施建设。提升农产品的稳定均衡供给，加快了农产品流通设施的建设，农产品设施面临一系列的现代化转型。 转型现代化、科技含量高宏观市场分析|农产品市场政策 新 发 地 12万 吨 冷 库 及 配 套 项 目 2013.4 0 .

6、5 3 %0 7 .9 4 %0 .8 7 %-0 .0 1 %-2 .0 0 % 0 .0 0 % 2 .0 0 % 4 .0 0 % 6 .0 0 % 8 .0 0 % 1 0 .0 0 %五环以外四环至五环三环至四环二环至三环二环以内-0 .7 0 % 2 .0 6 % -3 .5 0 % 9 .8 6 % 0 .8 5 %-6 .0 0 %-4 .0 0 %-2 .0 0 %0 .0 0 %2 .0 0 %4 .0 0 %6 .0 0 %8 .0 0 %1 0 .0 0 %1 2 .0 0 % 5 0 0 0平米以下5 0 0 0 -1 0 0 0 0平米1 0 0 0 0 -2 0

7、0 0 0平米2 0 0 0 0 -5 0 0 0 0平米5 0 0 0 0平米以上 通过以上商业项目售价浮动环线特征图可看出，三环至四环内的商铺售价增长幅度最大，达到了7.94%，二环至三环和五环以外商铺售价的增长幅度次之，基本在0.5%以上，四环至五环内商铺的售价没有发生变化，与8月份售价持平，二环以内商铺售价增长幅度出现了小幅度下降，下降幅度约为0.01%。从上图中可分析出在2000050000平米体量的商业体 中商铺的销售价格增长幅度相比增长了9.86%。主要原因是这类项目体量适中，运营与项目操作较为简单，因此比较受到开发商的青睐。 宏观市场分析|北京商业市场分析 新 发 地 12万

8、吨 冷 库 及 配 套 项 目 2013.4 小结：CPI和同比同步提升以及GDP的增速放缓，逐步的转入平稳恢复。中国经济将做出结构性调整，扩张的财政支出、适度宽松的货币政策、结构性减税等改革措施推进将促进消费人群的收入上涨。拉动内需将经济增长的主引擎。同时加大农产品供给的保障能力为的本项目的扩建创造一个好的市场背景。 新 发 地 12万 吨 冷 库 及 配 套 项 目 2013.4 目录 CONTENTS 新 发 地 12万 吨 冷 库 及 配 套 项 目 2013.4 北京市新发地农产品批发市场（始建于1988年，）本着“让客户发财，求市场发展”的宗旨，脚踏实地的在新发地经营了23年，终于

9、使新发地市场成为了北京乃至全国交易规模最大的农产品专业批发市场，其年交易量和交易额双双名列全国同类市场首位，在业内具有极高的威望和影响力。现占地面积1820亩，总建筑面积近30万平方米。，有管理人员1700多名，总资产达40.6亿元。 新发地目前已是北京乃至全国最大、最具影响力的农产品市场，为本项目提供好的市场环境。 区域市场分析|北京新发地市场基础情况 新 发 地 12万 吨 冷 库 及 配 套 项 目 2013.4优越的地理位置，便捷的交通网络给新发地市场带来无限的发展空间。新发地市场位于北京南四环外，紧邻城市高速路南四环和京开高速，交通便利。 区域市场分析|北京新发地市场交通条件 新 发

10、 地 12万 吨 冷 库 及 配 套 项 目 2013.4 主要经营蔬菜、果品、种子、粮油、肉类、水产、副食、调料、禽蛋、茶叶等农副产品，是一处以蔬菜、果品、肉类批发为龙头的国家级农产品中心批发市场。现有固定摊位5526个、定点客户8000多家，日均车流量3万多辆（次）、客流量5万多人（次）。高峰期日吞吐蔬菜近1200万公斤、果品近1500万公斤。庞大的客户基数和客流量将给本项目带来大量优质客户。区域市场分析|北京新发地市场规模 新 发 地 12万 吨 冷 库 及 配 套 项 目 2013.4 新发地的经济增长点和经营业态还相对单一，基础设施和配套设施也有所不足。新发地市场的“内升外扩”的实施

11、，为本项目提供好的政策条件。内部升级，新建设包括新发地国际物流区、绿色农产品有机交易中心以及冷链设施的建设，加强食品安全检测设备的投入等等。新发地市场提出实施“内升外扩”区域市场分析|北京新发地市场发展 新 发 地 12万 吨 冷 库 及 配 套 项 目 2013.4 总结：新发地市场为北京乃至全国最大的综合型农产品流通中心，随着内升外扩计划的实施，市场面临转型和扩建。为项目提供良好的市场和政策环境。而市场内大量的优质客户和庞大的客流量为项目提供了良好的客户基础。 新 发 地 12万 吨 冷 库 及 配 套 项 目 2013.4 目录 CONTENTS 新 发 地 12万 吨 冷 库 及 配

12、套 项 目 2013.4消费者对未来经济继续保持较强信心，消费者信心指数达到108.9，比上季度回落0.6点，比上年同期提高5.8点。其中，消费者满意指数为105.7，比上季度回落1.2点，比上年同期提高点6.1点；消费者预期指数为111.1，比上季回落0.2点，比上年同期提高5.7点。第一季度北京居民人均可支配收入11316元，比上年增长7.6%。 2013年1季度消费者信心指数 108.9消费者满意指数 105.7就业状况满意指数 120.1家庭收入状况满意指数 97.3耐用消费品购买时机满意指数 99.7消费者预期指数 111.1就业状况预期指数 122.5家庭收入状况预期指数 99.6

13、项 目 单位 2013年1季度 同比增长（%）人均家庭总收入 元 11316 7.6其中：人均可支配收入 元 10175 7.9其中：20%低收入户 元 4020 9.220%高收入户 元 20565 6.9人均工资性收入 元 7634 6.2人均经营净收入 元 360 -3人均财产性收入 元 93 -51.6人均转移性收入 元 3229 16.8 北京市2013年第一季度人均收入 北京市2013年第一季度消费信心指数随着消费者的的收入增加，销售者的信心指数也随之增加 消费者研究|北京人均收入及消费指数 新 发 地 12万 吨 冷 库 及 配 套 项 目 2013.4从第三季度开始，社会需求指

14、数与收入指数同步双双走高，消费者信心指数连续四个月上升，中国国家统计局周四称,中国今年一至三季度预警指数为113.2,继续处于稳定状态的“绿灯区”.尤其是10月份开始回升，政府加大了调控力度，对刺激经济和扩大内需起到一定的作用，保证了经济稳定增长。 消费者对当前经济形势评价和对经济前景、收入水平、收入预期以及消费心理状态表示乐观。 消费者研究|北京人均收入及消费指数 新 发 地 12万 吨 冷 库 及 配 套 项 目 2013.4 项 目 单位 2013年1季度 同比增长（%）人均消费性支出 元 6911 13.6其中：服务性消费支出 元 1954 21.7食品 元 2323 10.3衣着 元

15、 844 19.7居住 元 536 45.7家庭设备用品及服务 元 409 9.4医疗保健 元 460 -4.4交通和通信 元 1080 15.5教育文化娱乐服务 元 870 6 其他商品和服务 元 389 31.4全国菜价普遍走高，但本市更为明显，一季度食品类支出比上年同期增长了10.3%，而在所有消费性支出中，食品类占比最高，达2323元，占33%。食品类的支出在人均消费支出中占比越来越重，对食品安全的重视，将使现代化农产品流通中心更受追捧。 消费者研究|北京人均消费支出 新 发 地 12万 吨 冷 库 及 配 套 项 目 2013.4 小结：随着十二五规划、消费者对食品安全的越来越重视。

16、随着北京市人口的增长，以及居民收入水平的不断增加，消费者对现代化的农产品流通中心的追捧，将使得本项目未来迎来大量的优质的消费者。 新 发 地 12万 吨 冷 库 及 配 套 项 目 2013.4 目录 CONTENTS 新 发 地 12万 吨 冷 库 及 配 套 项 目 2013.4 北京市西南郊食品冷冻厂隶属于北京市东方友谊食品配送公司 是国内规模最大、自动化程度最高的国有大型冷藏企业。总存储能力达 4 5 万吨。京市西南郊食品冷冻厂占地 12 万平方米，建筑面积 11 万平方米。设计储量 45000 吨，有效容积 20 万立方米。冷藏库为三座大型高层建筑，均为 8 层，每层仓储能力 230

17、0 吨。同时市场大楼共五层地上四层，地下一层，总营业面积 10000 余平方米，备有货运电梯，自动扶梯。 竞争及本体分析|西南郊冷冻厂基础情况 新 发 地 12万 吨 冷 库 及 配 套 项 目 2013.4 位于北京市南三环玉泉营立交桥西侧，是西南方向进出北京市的门户，南接京开路（北京至开封）、东达京津塘高速路、京沈高速路、西与六里桥京石（北京至石家庄）高速路贯通。租金：冷库4.5元/天/吨市场：300-400元/平米/月竞争及本体分析|西南郊冷冻厂交通及价格 新 发 地 12万 吨 冷 库 及 配 套 项 目 2013.4 小结：就北京来说，大规模的冷库项目的竞争较小，市场价格在4.5元/

18、吨/天左右，本项目面临的竞争压力很小，项目自身的现代化、绿色、环保的设施将使本项目在市场上受追捧。 新 发 地 12万 吨 冷 库 及 配 套 项 目 2013.4 位置及四至：本项目位于北京新发地，京开高速西侧，四环路南四至：批发市场中轴以西，批发市场西环以东，批发市场四街以北，批发市场六街以南本项目位置优越，交通便利，受新发地市场大环境的影响较大竞争及本体分析|项目本体分析 新 发 地 12万 吨 冷 库 及 配 套 项 目 2013.4 项目经济指标：该项目总建筑面积约211934平米其中：12万吨冷库约：51021平米商贸楼：13445平方米配建公寓：120000平米其中，商贸楼为地下

19、二层停车场，地上四层为800个商铺预计2013年年底竣工配建公寓预计2014年8月31日前竣工 本项目规模较大，配套齐全，容易形成规模效应 竞争及本体分析|项目本体分析 新 发 地 12万 吨 冷 库 及 配 套 项 目 2013.4 優 勢Strength優 勢 Strength优势分析：1） 区位优势项目位于北京西南四环外，新发地市场内，区位优势明显2） 配套优势项目配建交易区、常温区、加工区、商贸楼和公寓楼，配套完善3）规模优势12万吨的冷库规模是华北最大的冷库中心，规模效应明显4）品牌优势新发地市场为北京乃至全国最大的农产品流通中心，品牌优势明显竞争及本体分析|项目SWOT分析 新 发

20、 地 12万 吨 冷 库 及 配 套 项 目 2013.4 劣 勢 Weakness劣势分析：1） 环境劣势新发地整个大环境比较杂乱，还需要大力调整2） 交通劣势项目虽然通达性好，交通便利，但上城市主干道较单一，容易堵车竞争及本体分析|项目SWOT分析 新 发 地 12万 吨 冷 库 及 配 套 项 目 2013.4 機 會 Opportuni ty机会分析：1） 市场机会现代化冷库及配套项目，颠覆传统商业概念，与新发地蔬菜、水果、肉蛋紧密相连，可实现实现一站式购物。2） 稀缺性国际化的配套措施，加之与“新发地批发品牌”的交融配合，在北京地区属于第一商铺品牌；3） 金融形势随着房地产限购政策的

21、执行，以及其他投资渠道的紧缩，投资高端商铺将成为新一轮的投 资热潮。 竞争及本体分析|项目SWOT分析 新 发 地 12万 吨 冷 库 及 配 套 项 目 2013.4 威 脅 Threat威胁分析：1） 价格威胁本项目通过现在化的改建后，价格有一定的提升，客户对此有一定抗性2） 消费者威胁目前，消费者对于本项目的深度认知欠缺，如何引导商户投资经营，让更多的人予以关注是化解本风险的唯一途径。 竞争及本体分析|项目SWOT分析 新 发 地 12万 吨 冷 库 及 配 套 项 目 2013.4 小结：通过上述分析，在本项目中优势和劣势共存，机会和威胁同在，我们发现，一个可信的投资方向和投资载体，最

22、能吸引投资者的眼光。所以一方面品牌要求有较高的知名度、美誉度，另一方面，发展商还应具备灵活的市场应变能力和高超的推广策略。 新 发 地 12万 吨 冷 库 及 配 套 项 目 2013.4 目录 CONTENTS 新 发 地 12万 吨 冷 库 及 配 套 项 目 2013.4 消费者注意因素依次为：地段、价格、布局设计、开发商实力。项目定位|客户定位基于上述竞争及本体研究，本案将针对西南部具有较大影响力的新发地水产市场、西南郊冷冻厂等市场商户进行调研。 新 发 地 12万 吨 冷 库 及 配 套 项 目 2013.4 客户调查 租金（元/平米/月） 大小主流需求 商贸楼（8-12元/平米/天

23、）冷库（4.5-5元/吨/天）公寓（0.5-1元/平米/天） 商贸楼（10-40平米)公寓（60-120平米）通过对区域内现有租客所作问卷调查结合开发商预期本项目主力总价控制在区域主流需求，立足区域主流客户，实现快速招商项目定位|客户定位 新 发 地 12万 吨 冷 库 及 配 套 项 目 2013.4 10-40平米，动线分布合理，展示面强1.铺面尺度 近城市城市主干道，保证物流时间2.区位交通 须具备必要的商业及物业服务配套3.配套资源 具备现代化设施，如网络平台、安全检测等等4.现代设施 提供必要的保安、运输资源5.物业服务客户核心需求客户需求总结 通过对客户的问卷调研及深访，结合市场现

24、状，判断目前本项目潜在客户的需求主要集中在以下几个方面项目定位|客户定位 新 发 地 12万 吨 冷 库 及 配 套 项 目 2013.4 核心客户：50%目前市场中已有的品牌经营商家重要客户：30%在农贸领域进行多点布局的实力派经营者。辅助客户：20%其他区域的追随者和投资客。核心客户重要客户辅助客户项目定位|客户定位 新 发 地 12万 吨 冷 库 及 配 套 项 目 2013.4 小结：客户最在意的因素在于地段和价格，如经营状态在自有经营达到良好状态后，为项目后期运作将提供有利保障。本项目在地段、品牌等方面的优势明显，是吸引消费者的重要因素。 新 发 地 12万 吨 冷 库 及 配 套

25、项 目 2013.4 当中国迎来内需时代 新 发 地 12万 吨 冷 库 及 配 套 项 目 2013.4 当消费者更关注食品安全 新 发 地 12万 吨 冷 库 及 配 套 项 目 2013.4 当新发地市场“内升外扩” 新 发 地 12万 吨 冷 库 及 配 套 项 目 2013.4 当项目成为华北最大、现代化程度最高国际化的农产品交易中心 新 发 地 12万 吨 冷 库 及 配 套 项 目 2013.4 市场定位 F（Features/fact）：项目本身的特性/属性A（Advantages）：相对于竞争对手项目的优势B（Benefit/value）：项目带给用户的利益/价值FAB模型我

26、们有我们最 我们是 北京新发地最大的外建项目国际化的农产品交易中心和物流基地西南四环，热点地段，便捷交通良好的市场机会最成熟最完善的配套绿色环保，节能减排的设计理念大、科技、现代核心价值体系梳理 项目定位|项目定位 新 发 地 12万 吨 冷 库 及 配 套 项 目 2013.4华北首席品牌农贸市场，科技化绿色超市 项目定位|项目定位 新 发 地 12万 吨 冷 库 及 配 套 项 目 2013.4 目录 CONTENTS 新 发 地 12万 吨 冷 库 及 配 套 项 目 2013.4 项目紧邻南四环和京开高速，交通便捷项目位于新发地批发市场内，整体氛围成熟 项目现代化程度高，科技含量高项目

27、配建交易区、常温区、加工区、商贸楼和公寓楼，配套完善项目响应国家“菜篮子”工程 项目改建后，更绿色环保招商策略|项目价值梳理 新 发 地 12万 吨 冷 库 及 配 套 项 目 2013.4 通过市场分析和本体分析，本项目产品可分为冷库、商贸楼和公寓三类产品本项目由于是老市场改建，改建前运营时间较长，原先固有客户较多，在市场上已经建立较高知名。大品牌、大规模，奠定了项目的高端形象价值，我们需要向客户明确地传递出项目的核心经营理念。基于项目特点，本案宜采取的操盘思路为：本案目标：快速招商，形象提升，开发商利益最大化招商策略|核心策略 新 发 地 12万 吨 冷 库 及 配 套 项 目 2013.

28、4 品牌推动 以项目品牌树发展商品牌，推动市场销售公关推广 以促销活动为核心，个市场推广期定向招商 跟踪、锁定目标消费群 快速招商 在付款、促销活动中采用更多的方式 核心策略 核心手段招商策略|核心策略 新 发 地 12万 吨 冷 库 及 配 套 项 目 2013.4 定向招商和公关推广是控制市场的有效手段，运用在本项目中，能够推动招商的快速展开，实现商家进场。定向招商 在适当时机，采用促销营销手段，吸引目标买家参与，更好的开展招商。促销营销品牌制胜导入“品牌制胜”的战略观念，运用品牌营销手段，将营销推广活动都纳入以“品牌规模经营”招商策略|核心策略 新 发 地 12万 吨 冷 库 及 配 套

29、 项 目 2013.4 合理定价：产品按招商节点分期推出，兼顾利润和速度，依据市场定价；产品差异：不同的产品进行差异化的定价价格梯度：利用特殊铺面、特殊户型，设置价格梯度，以价格引导客户，促进成交。招商策略|价格策略 新 发 地 12万 吨 冷 库 及 配 套 项 目 2013.4 考虑到市场的发展和成熟以及本项目的产品升级，以及价格上涨趋势和潜力等綜合因素，結合最近正常的市场情况，整盘均价有一定的溢价空间，商贸楼：300元/平米/月冷库：150元/吨/月公寓：30元/平米/月招商策略|价格策略 新 发 地 12万 吨 冷 库 及 配 套 项 目 2013.4 n 产品类型因素：冷库、商贸楼及

30、公寓针对客群的不同要求两类产品促销策略不同n 销售周期因素：不同招商阶段要求给予不同方向及形势的促销手段n 资金回收因素：运用不同比例的促销促进阶段性回款工作的完成n 现场运用因素：分级掌控促销折扣，便于现场最大化收敛成交n 资源利用因素：针对不同类型客户，给予不同形式促销招商策略|优惠策略 新 发 地 12万 吨 冷 库 及 配 套 项 目 2013.4 n 根据客户首付比例， 给予不同优惠刺激n 根据不同的付款方式， 给予不同优惠刺激 促进现金回收销售周期 不同产品 不同客户 不同付款系统灵活，花样翻新n 冷库客户优先享受优惠n 最高折扣向冷库客户倾斜 n 针对资源客户，形成VIP购房促销

31、n 针对成交客户，形成系统积分，实物促销n 针对个别客户，搭建层级折扣体系n 项目在前期、中期、后期分别给予中、低、更低三 档折扣n 利用不同节日进行统一 幅度、不同形式的促销方案n 利用现场活动进行配合促销招商策略|优惠策略 新 发 地 12万 吨 冷 库 及 配 套 项 目 2013.4 空间策略 推广宣传攻势占领新发地整个市场，各市场均有植入。时间策略 把握宣传时机，阶段性的推广主题和推广渠道发生变化。心理策略 通过针对意向客户的心理，抓取重点媒介进行推广。 由于本项目从重新定位、在较短的时间内进行地毯式的广告覆盖和轰炸，以充分的树立项目的市场形象和广告的达到率，向消费者充分的传达项目信

32、息，从而促进和带动项目的招商。 招商策略|推广策略 新 发 地 12万 吨 冷 库 及 配 套 项 目 2013.4西南郊新发地岳各庄 西南郊市场以冷库为主，该市场周边上大量推广，建立项目最国际化、最现代化的形象，吸引客户关注岳各庄市场，可从此市场拦截部分客户。本区域也可适量推广宣传。 新发地市场内，全面启动推广计划，让本市场的人都知道本项目 重点区域：新发地次重点区域：西南郊市场次重点区域：岳各庄市场招商策略|推广策略 新 发 地 12万 吨 冷 库 及 配 套 项 目 2013.4 时间策略销售员前期进行陌拜，大量寻找意向客户，发挥特别能战斗精神。分时间段，分主题、不同时间不同推广渠道招商

33、中心定时举办推介活动，形成受众惯性。一期招商完毕后，集中主题宣传，为下期做铺垫招商策略|推广策略 新 发 地 12万 吨 冷 库 及 配 套 项 目 2013.4 心理策略强调新发地市场的品牌作用，确立项目在客户心理的地位针对意向客户对专业农业门户网站的信赖，重点时间段，重要版面进行推广。从心理上打消客户对价格的抗性，加大宣传现代化交易中心的优势。招商策略|推广策略 新 发 地 12万 吨 冷 库 及 配 套 项 目 2013.4 目录 CONTENTS 新 发 地 12万 吨 冷 库 及 配 套 项 目 2013.4 由于本项目的三个产品形态有较大差异，因此三种产品形态在各个阶段中穿插进行。

34、但每个阶段的着重点不同。首期已冷库客户为主，中期已商贸楼客户为主，后期以公寓为主分期执行|执行原则 新 发 地 12万 吨 冷 库 及 配 套 项 目 2013.4推广目标推广蓄客销售配合 让项目清晰的展示在客户面前，向商家展示项目的规划、亮点，剖析其商业价值。 分期执行|前期蓄客期前期蓄客期 冷库招商期 商贸楼招商期 调整期营销节点 5月 12月 2014.5 2014.7 2014.127月 公寓招商期 新 发 地 12万 吨 冷 库 及 配 套 项 目 2013.4推广目标推广蓄客招商配合 方式：密集型短信通知信息，每日短信20-30万条，农业信息网站会员短信群发通知项目信息目的：广泛铺

35、开项目信息，集中积累，瞬间爆发 分期执行|前期蓄客期前期蓄客期 冷库招商期 商贸楼招商期 调整期营销节点 5月 12月 2014.5 2014.7 2014.127月 公寓招商期 新 发 地 12万 吨 冷 库 及 配 套 项 目 2013.4推广目标推广蓄客招商配合 投放网络信息，释放更详细的项目信息。以访谈、专项报道等形式为主。分期执行|前期蓄客期前期蓄客期 冷库招商期 商贸楼招商期 调整期营销节点 5月 12月 2014.5 2014.7 2014.127月 公寓招商期 新 发 地 12万 吨 冷 库 及 配 套 项 目 2013.4推广目标推广蓄客招商配合 前期推广客户定向招商客户 分

36、期执行|前期蓄客期前期蓄客期 冷库招商期 商贸楼招商期 调整期营销节点 5月 12月 2014.5 2014.7 2014.127月 公寓招商期 新 发 地 12万 吨 冷 库 及 配 套 项 目 2013.4推广目标推广蓄客招商配合 1. 工地现场的清理、美化；2. 外发广告资料的准备；3. 内部登记资料的准备；4. 销控表的制作；5. 商圈规划图、地理位置图的制作；6. 项目现场广告、户外广告的设计制作投放；7. 租售队伍现场熟悉培训。分期执行|前期蓄客期前期蓄客期 冷库招商期 商贸楼招商期 调整期营销节点 5月 12月 2014.5 2014.7 2014.127月 公寓招商期 新 发

37、地 12万 吨 冷 库 及 配 套 项 目 2013.4推广目标推广蓄客销售配合 本阶段的主要任务是借助项目的强力宣传，打出品牌的知名度，为招商的顺利展开打下基础，并完成冷库总体招商面积的80%。 分期执行|冷库招商期前期蓄客期 冷库招商期 商贸楼招商期 调整期营销节点 5月 12月 2014.5 2014.7 2014.127月 公寓招商期 新 发 地 12万 吨 冷 库 及 配 套 项 目 2013.4推广目标推广蓄客招商配合 新发地、西南郊冷冻厂等重点商家地毯式陌拜重要市场、道路节点DM 分期执行|冷库招商期前期蓄客期 冷库招商期 商贸楼招商期 调整期营销节点 5月 12月 2014.5

38、 2014.7 2014.127月 公寓招商期 新 发 地 12万 吨 冷 库 及 配 套 项 目 2013.4推广目标推广蓄客招商配合 l地缘性的路过来访客户l前期推广客户l重点商家陌拜客户lDM单客户l其他渠道客户 分期执行|冷库招商期前期蓄客期 冷库招商期 商贸楼招商期 调整期营销节点 5月 12月 2014.5 2014.7 2014.127月 公寓招商期 新 发 地 12万 吨 冷 库 及 配 套 项 目 2013.4推广目标推广蓄客招商配合 物业介绍、定位及功能介绍； 公告正式公开发售日期； 突出位置的优越性、区域配套性； 突出一站式规划； 于专业网发布物业销售、使用功能定位、对外

39、招商等信息。 分期执行|冷库招商期前期蓄客期 冷库招商期 商贸楼招商期 调整期营销节点 5月 12月 2014.5 2014.7 2014.127月 公寓招商期 新 发 地 12万 吨 冷 库 及 配 套 项 目 2013.4推广目标推广蓄客销售配合 推广主题：强化项目的优势，催促看望尽早下手。 任务：经过前两期的努力，本阶段的主要任务是保证招商任务的顺利完成。商贸楼招商率控制在95%左右。 分期执行|商贸楼招商期前期蓄客期 冷库招商期 商贸楼招商期 调整期营销节点 5月 12月 2014.5 2014.7 2014.127月 公寓招商期 新 发 地 12万 吨 冷 库 及 配 套 项 目 2

40、013.4推广目标推广蓄客招商配合 短信发布商贸楼出租信息新发地周边小区及市场进行派单 分期执行|商贸楼招商期前期蓄客期 冷库招商期 商贸楼招商期 调整期营销节点 5月 12月 2014.5 2014.7 2014.127月 公寓招商期 新 发 地 12万 吨 冷 库 及 配 套 项 目 2013.4推广目标推广蓄客招商配合 l地缘性的路过客户l常规推广（短信、网络、户外广告牌）客户、l老带新的客户l派单客户l其他渠道客户 分期执行|商贸楼招商期前期蓄客期 冷库招商期 商贸楼招商期 调整期营销节点 5月 12月 2014.5 2014.7 2014.127月 公寓招商期 新 发 地 12万 吨

41、 冷 库 及 配 套 项 目 2013.4推广目标推广蓄客招商配合 1、强调统一招商和投资回报、升值潜 力、地段的唯一性、区域环境的专业性、规模性；2、以旧带新客户的奖励方案出笼；3、扩大销售率，争取更多的目标投资者和经营者；4、现场彩球条幅装饰；5、装点售楼处和项目现场，形成浓烈 的开盘气氛。分期执行|商贸楼招商期前期蓄客期 冷库招商期 商贸楼招商期 调整期营销节点 5月 12月 2014.5 2014.7 2014.127月 公寓招商期 新 发 地 12万 吨 冷 库 及 配 套 项 目 2013.4推广目标推广蓄客销售配合 前期蓄客期 冷库招商期 商贸楼招商期 调整期营销节点 5月 12

42、月 2014.5 2014.7 2014.127月 公寓招商期本阶段的主要任务是延续招商态势，保证招商过程的平稳进行，完成招商面积总量的90%分期执行|公寓楼招商期 新 发 地 12万 吨 冷 库 及 配 套 项 目 2013.4推广目标推广蓄客招商配合 前期蓄客期 冷库招商期 商贸楼招商期 调整期营销节点 5月 12月 2014.5 2014.7 2014.127月 公寓招商期增加短信的有效性及内容有吸引力，利用项目核心卖点及客户关心的问题进行引导：u短信信息根据回馈情况及时调整；u周二至周六重点投放；u项目重要节点重点投放；u重要区域重点投放；分期执行|公寓楼招商期 新 发 地 12万 吨

43、 冷 库 及 配 套 项 目 2013.4推广目标推广蓄客招商配合 前期蓄客期 冷库招商期 商贸楼招商期 调整期营销节点 5月 12月 2014.5 2014.7 2014.127月 公寓招商期门户网站：该阶段调整网络推广渠道，以房地产门户网站为主，以软文投放为主，以项目形象和价值炒作为导向；，不同门户网站搭配不同的投放形式，形成网络投放组合拳；分期执行|公寓楼招商期 新 发 地 12万 吨 冷 库 及 配 套 项 目 2013.4推广目标推广蓄客招商配合 前期蓄客期 冷库招商期 商贸楼招商期 调整期营销节点 5月 12月 2014.5 2014.7 2014.127月 公寓招商期l地缘性的路

44、过客户l常规推广（短信、网络、户外广告牌）客户、l老带新的客户l派单客户l其他渠道客户分期执行|公寓楼招商期 新 发 地 12万 吨 冷 库 及 配 套 项 目 2013.4推广目标推广蓄客招商配合 前期蓄客期 冷库招商期 商贸楼招商期 调整期营销节点 5月 12月 2014.5 2014.7 2014.127月 公寓招商期邀请行业领导组团参观；阻力产品促销；开业庆典。 分期执行|公寓楼招商期 新 发 地 12万 吨 冷 库 及 配 套 项 目 2013.4根据前期租售详情对租售策略作一调 整，统计客户反馈信息，制定新略；困难产品突破。 前期蓄客期 冷库招商期 商贸楼招商期 调整期营销节点 5

45、月 12月 2014.5 2014.7 2014.127月 公寓招商期分期执行|调整期 新 发 地 12万 吨 冷 库 及 配 套 项 目 2013.4 项目经理租售1组主任1名 代表5名 司机、文员 租售2组主任1名 代表5名分期执行|销售团队组建 项目总监 新 发 地 12万 吨 冷 库 及 配 套 项 目 2013.4 1、组建专业精英队伍； 2、制定招商及销售手册； 3、培训着装、礼仪、仪容、态度、服务、口才等； 4、熟悉项目资料和现场，理解项目的发展方向及优劣势； 5、掌握租售工作流程和租售动态； 6、了解周边竞争对手的优劣势，同客户沟通时做到有理有据； 7、熟记项目基本工程数据，了解本房地产行业的相关知识； 8、本楼盘专业知识的培训。分期执行|招商培训 新 发 地 12万 吨 冷 库 及 配 套 项 目 2013.4 THANKS!