《卖场数据分析》PPT课件

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1、卖 场 数 据 分 析营运中心 连 锁 公 司 竞 争 的 实 质 是 管 理 的 竞 争 。 连 锁 公 司 管 理 的 一 个 核 心 是 有 目的 的 、 高 效 率 的 收 集 、 处 理 、 使 用 各 种 信 息 。 信 息 是 建 立 在 数 据 的 基 础上 的 ， 也 就 是 说 ， 对 管 理 的 对 象 进 行 量 化 处 理 。 严 格 来 讲 ， 数 据 与 信 息是 有 区 别 的 ， 数 据 是 客 观 事 物 的 量 的 记 录 ， 对 管 理 而 言 ， 是 管 理 对 象 变化 的 量 的 记 录 ;信 息 是 对 数 据 的 解 释 ， 表 明 了 数 据

2、 的 因 果 关 系 。 今 天 我 们要 讲 的 就 是 如 何 对 数 据 进 行 加 工 （ 分 析 ） ， 把 各 种 各 样 的 数 据 提 炼 成 我们 所 要 的 信 息 的 过 程 。一 、 数 据 的 分 类 与 采 集1.数 据 的 分 类 与 控 制数 据 是 客 观 存 在 的 ， 只 要 有 行 为 发 生 ， 就 会 有 量 的 变 化 （ 可 能 是 负 变化 、 零 变 化 、 或 者 是 无 穷 变 化 ） ， 那 么 ， 这 个 量 的 变 化 的 记 录 ， 就 是 数据 。 任 何 一 个 商 业 活 动 ， 都 会 产 生 许 许 多 多 的 数 据

3、， 我 们 首 先 要 把 这 些 数据 全 部 储 存 、 保 管 到 数 据 库 里 （ 否 则 ， 随 着 活 动 的 继 续 ， 这 些 已 有 的 数据 将 会 被 包 含 和 掩 盖 ） ， 然 后 ， 从 数 据 库 里 抽 取 某 些 我 们 需 要 的 数 据 ，对 某 一 个 行 为 进 行 分 析 、 加 工 成 信 息 ， 用 于 管 理 决 策 ， 指 导 商 业 活 动 。 这 个 储 存 工 作 仅 仅 靠 人 脑 是 不 够 的 ， 因 为 ， 人 为 的 记 录 ， 往 往 是 只 把当 前 认 为 重 要 的 数 据 进 行 记 载 ， 不 会 很 全 面

4、， 随 着 事 物 的 发 展 ， 需 要 另外 一 些 数 据 时 ， 就 再 也 找 不 到 了 。 因 此 ， 从 真 正 意 义 上 来 说 ， 只 有 建 立商 业 管 理 信 息 系 统 后 ， 才 能 谈 得 上 数 据 分 析 、 数 字 化 管 理 。 对 某 一 个 行 为 的 分 析 需 要 某 一 群 数 据 组 合 ， 对 另 一 个 行 为 的 分 析 又 需 要另 一 群 数 据 组 合 ， 每 一 个 不 同 行 为 分 析 所 需 要 的 数 据 组 合 都 是 不 一 样 的 （ 当然 ， 其 中 有 一 些 数 据 是 会 有 共 性 的 需 要 的 ）

5、。 为 了 抽 取 数 据 的 方 便 ， 我 们 要对 所 有 的 数 据 进 行 分 类 。 一 般 情 况 下 ， 可 以 简 单 的 分 为 直 接 数 据 和 间 接 数 据两 个 大 类 。 通 常 ， 我 们 把 一 些 能 直 接 反 应 商 业 行 为 表 象 的 数 据 ， 如 进 货 、 销售 、 库 存 等 实 绩 作 为 直 接 数 据 ； 把 一 些 能 影 响 商 业 行 为 实 绩 的 数 据 ， 如 客 流量 、 商 品 品 项 数 、 费 用 成 本 等 作 为 间 接 数 据 。 我 们 不 仅 要 分 析 进 销 存 这 些 直接 数 据 ， 更 重 要

6、 的 是 要 分 析 间 接 数 据 ， 因 为 间 接 数 据 是 改 变 直 接 数 据 质 量 的基 础 。 我 们 每 一 个 人 都 要 学 会 数 据 分 析 ， 每 一 位 管 理 人 员 都 是 数 据 分 析 员 ，虽 然 他 们 对 数 据 的 要 求 和 标 准 不 一 样 ， 这 是 分 工 决 定 的 。 专 职 的 数 据 分 析 人员 是 数 字 化 管 理 深 入 和 发 达 的 产 物 ， 是 为 其 他 管 理 人 员 服 务 的 。1.IT在 超 市 中 的 功 能如 果 我 们 仅 仅 需 要 直 接 数 据 ， 也 许 简 单 的 POS系 统 就 能

7、 完 成 。 既 然 我 们 说是 IT， 那 么 就 不 应 该 是 只 能 看 到 简 单 的 数 字 堆 积 ， 我 们 需 要 的 是 能 把 这 些 数据 进 行 有 机 的 组 合 ， 进 行 分 析 ， 得 出 我 们 有 用 的 信 息 。从 销 售 的 角 度 来 讲 ， 由 于 每 一 批 的 进 价 不 同 ， 销 售 价 也 可 能 因 市 场 因 素 或 促 销 等 原 因 不 断 的 变 动 ， 毛 利 也 将 随 之 浮 动 ； 我 们 一 般 采 用 滚 动 式 进 货 ，即 前 一 批 货 还 未 售 完 ， 第 二 批 货 已 经 购 进 ， 如 果 这 两

8、 批 货 的 进 价 不 同 ， 我 们需 要 知 道 每 一 件 货 销 售 时 的 正 确 毛 利 ， 而 决 不 是 简 单 加 权 平 均 法 来 一 个 “ 期初 加 期 末 再 除 以 2” 。 案 例 1：早 上 以 0.80元 公 斤 的 价 格 进 了 100公 斤 玫 瑰 香 花 ， 售 价 1.20元 公 斤， 十 点 钟 已 经 售 出 70公 斤 ； 又 进 了 一 批 （ 200公 斤 ） 玫 瑰 香 花 ， 进 价 只 有0.50元 公 斤 ， 门 店 以 0.45元 公 斤 低 于 进 价 的 价 格 销 售 ， 到 晚 上 7点 ，剩 余 10公 斤 以 0.

9、20元 公 斤 全 部 售 完 ， 损 耗 3公 斤 。 请 问 ， 当 天 玫 瑰 香 花的 销 售 会 不 会 亏 本 ， 实 际 毛 利 率 是 多 少 ？ 分 析 的 基 础 是 不 变 数 字 ， 我 们 不能 去 抓 那 些 一 直 在 变 动 的 数 字 ， 这 里 唯 一 不 变 的 进 货 总 成 本 ： 第 一 批 0.80元 公 斤 100公 斤 80元 ， 第 二 批 0.50元 公 斤 200公 斤 100元 ， 总进 货 成 本 80元 100元 180元 ； 十 点 以 前 销 售 1.20元 公 斤 70公 斤 84元 ， 剩 余 30公 斤 ， 再 加 上 第

10、 二 批 进 货 200公 斤 ， 库 存 为 230公 斤 ； 十 点 以后 销 售 0.45元 公 斤 （ 230 10 3） 公 斤 97.65元 ， 此 玫 瑰 香 花 销 售 0.20元 公 斤 10公 斤 2.00元 ， 当 天 总 销 售 84元 97.65元 2.00元 183.65元 ， 当 天 毛 利 183.65元 180元 3.65元 ， 毛 利 率 3.65元 180元 100 2.03 从 库 存 的 角 度 来 讲 ， 库 存 总 会 出 现 过 大 、 过 小 甚 至 断 货 的问 题 ， 由 于 进 货 的 权 限 分 割 ， 往 往 就 划 分 不 清 这

11、个 进 货 不 当 的责 任 归 咎 于 门 店 还 是 总 部 。 因 此 ， IT就 必 须 对 每 一 个 商 品 都 要设 定 一 个 “ 库 存 商 品 状 态 ” ， 那 么 ， 我 们 很 容 易 分 清 责 任 ， 督促 责 任 人 找 出 原 因 ， 措 施 ， 使 库 存 经 常 片 于 良 好 的 、 合 理 的 状况 。 在 进 货 的 全 过 程 （ 包 括 定 价 、 质 量 标 准 、 订 货 量 等 ） 中 ， 总免 不 了 人 为 的 因 素 ， 搞 不 好 就 会 严 重 的 影 响 销 售 ， 影 响 利 润 。IT就 可 以 以 市 场 为 基 础 ，

12、设 定 一 个 最 高 进 价 上 限 ； 以 行 业 标 准和 顾 客 需 求 为 基 础 ， 设 定 一 个 最 低 质 量 标 准 进 货 下 限 ； 再 通 过库 存 周 转 率 和 商 品 适 销 率 这 两 条 线 ， 形 成 一 个 数 学 矩 阵 模 式 ， 就 能 有 效 的 进 行 控 制 。 二 、 直 接 数 据 的 分 析 与 策 略 制 定1.销 售 额 及 各 分 类 商 品 销 售 比 例 （ 表 格 与 案 例 ） .销 售 额 比 率 （ 增 长 ） 分 析案 例 2： 某 门 店 2001年 联 邦 安 必 仙 24粒 销 售 记 录 。月 份 一 二 三

13、 四 五 六 七 八 九 十 十 一 十 二 销 售 额 5000 2300 1800 1600 1580 4500 5800 6800 3000 3200 2200 2000 0 2000 4000 6000 8000 一 二 三 四 五 六 七 八 九 十 十 一 十 二 销 售 额 .销 售 额 比 例 （ 份 额 ） 分 析案 例 3： 销 售 日 报 表类 别 销 售 额 销 售 占 比 % 备 注抗 菌 、 消 炎 类 用药 抗 V、 感 冒 类 用药 解 热 、 镇 痛 类 用药 口 腔 呼 吸 系 统 类用 药 胃 肠 道 类 用 药 肝 胆 类 用 药 泌 尿 系 统 类 用

14、 药 销 售 总 额 2635215654123331432514175 14858 14821 5.81% 3.45% 2.72% 3.16% 3.12% 3.27% 3.26% 2 促 销 商 品 的 销 售 额 和 销 售 比 例 （ 表 格 与 案 例 ）案 例 4： 销 售 日 报 表部 门 销 售 额 销 售 比 例 其 中 促 销 销 售额 促 销 比 例 微 生 物 与 矿 物质 18927.00 7.56 3677.25 19.43心 脑 血 管 类 25987.29 10.38 1887.87 7.26易 串 味 类 18573.89 7.41 8788.13 47.31清

15、 热 解 毒 类 22387.45 8.94 872.28 3.90胃 肠 道 类 17937.95 7.16 4629.12 25.81 抗 微 生 物 类 16534.80 6.6 1877.38 11.35药 品 类 250348.38 83.38 68732.03 27.45 销 售 总 额 300895.34 100.00 98823.26 32.84 3.进 货 量 与 库 存 量 （ 表 格 与 案 例 ）案 例 5： 销 售 日 报 表部 门 销 售 额 销 售 比 例 进 货 金 额 库 存微 生 物 与 矿物 质 18927.00 7.56 3877 73 47554 00

16、心 脑 血 管 类 25987.29 10.38 28502.20 58765.00易 串 味 类 18573.89 7.41 31034.66 69667.00清 热 解 毒 类 22387.45 8.94 8799.00 323768.00胃 肠 道 类 17937.95 7.16 9880.56 18007.00 抗 微 生 物 类 16534.80 6.6 8546.34 19098.00药 品 类 250348.38 83.38 90640.49 1756859.00 销 售 总 额 300895.34 100.00 257389.97 6489021.00 4.库 存 周 转 率

17、（ 表 格 与 案 例 ）案 例 6： 销 售 日 报 表部 门 销 售 额 销 售 比 例 进 货 金额 库 存 金 额 周 转 天数微 生 物 与矿 物 质 18927.00 7.56 47554 00 13.51心 脑 血 管类 25987.29 10.38 58765.00 12.26易 串 味 类 18573.89 7.41 69667.00 19.75清 热 解 毒类 22387.45 8.94 323768.00 14.46胃 肠 道 类 17937.95 7.16 18007.00 15.00 抗 微 生 物类 16534.80 6.6 19098.00 21.16药 品 类

18、120348.38 83.38 1756859.00 37.46 销 售 总 额 800895.34 100.00 6489021.00 47.84 如 何 来 分 析 周 转 天 数 ， 也 就 是 说 ， 周 转 天 数 高 和 低 哪 个 好 ？ 最 合 理 的周 转 天 数 是 多 少 ？ 那 么 ， 我 们 先 来 看 看 周 转 的 计 算 公 式 ：周 转 天 数 日 均 库 存 量 日 均 销 售周 转 次 数 计 算 期 销 售 总 额 日 均 库 存 商 品 A 商 品 B 商 品 C 商 品 D 商 品 E 商 品 F月 销 售 量 192960 1011540 8304

19、4 58662 55176 48160日 均 库 存量 90048 910386 96888 23464 16552 4818周 转 天 数 14 27 35 12 9 3周 转 次 数 2.14 1.11 0.86 2.5 3.33 9.99上 表 中 说 的 A商 品 月 销 售 192960元则 日 均 销 售 192960 30 6432元 /天 ； 日 均 库 存 为 90048元 那 么周 转 天 数 90048 6432 14天 ； 周 转 次 数 192960 90048 2.14从 商 品 库 存 周 转 率 （ 次 数 ） 和 周 转 天 数 两 个 效 率 指 标 中 ，

20、 可 显 示 商 品的 “ 新 鲜 ” 程 度 。 商 品 周 转 率 高 （ 周 转 日 数 短 ） 的 好 处 ： 1） 每 件 商 品 的 固 定 费 用 （ 成 本 ） 减 低 2） 相 对 降 低 由 损 坏 和 失 窃 引 起 的 亏 损 3） 能 提 供 新 鲜 的 商 品 4） 能 适 应 流 行 商 品 的 潮 流 5） 能 有 弹 性 的 进 货 ， 应 变 自 如 6） 能 以 少 额 的 投 资 得 到 丰 富 的 回 报 7） 减 少 存 货 中 不 良 货 品 的 机 会 周 转 率 过 高 （ 天 数 太 短 ） 带 来 的 危 机 1） 容 易 出 现 “ 断

21、货 ” 2） 陈 列 不 够 丰 满 3） 不 容 易 获 得 大 量 进 货 的 折 扣 优 势 4） 进 货 次 数 的 增 加 ， 进 货 程 序 和 费 用 相 应 增 加 进 货 次 数 的 增 加 ， 运 送 费 用 相 应 增 加 5.毛 利 率 与 毛 利 额 （ 表 格 与 案 例 ）部 门 销 售 额 销 售 比 例 毛 利 额 毛 利 率饮 料 18927.00 15.73 1683.00 8.89烟 酒 25987.29 21.59 3267.00 12.57休 闲 食 品 18573.89 15.43 2031.00 10.93冲 调 22387.45 18.60 2

22、102.00 9.39粮 油 17937.95 14.91 8723.00 48.63南 北 罐 头 16534.80 13.74 9002.00 54.44食 品 类 120348.38 15.03 26808.00 22.28 销 售 总 额 800895.34 100.00 89021.00 11.12 比 例 分 析 还 可 以 用 于 对 市 场 占 有 率 的 分 析 ：直 接 分 析 法 ： 计 算 我 门 店 销 售 占 整 个 市 场 的 份 额 ， 这 一 般 不 大容 易 计 算 ， 往 往 要 等 政 府 有 关 部 门 在 年 末 的 报 表 中 公 布 的 数 据

23、才 能计 算 ， 所 以 ， 我 们 通 常 用 间 接 分 析 法 。间 接 分 析 法 ： 把 我 们 的 销 售 与 竞 争 对 手 或 本 地 区 最 主 要 的 门 店 进行 比 较 ， 看 占 比 和 绝 对 值 两 项 ， 谁 更 高 、 谁 更 合 理 。 三 、 间 接 数 据 的 分 析 与 策 略 制 定1、 顾 客 数 与 客 单 价 （ 表 格 与 案 例 ）案 例 8： 销 售 日 报 表发 票 张 数 ： 8321 客 单 价 比 例 中 药 14.47 15.03西 成 药 43.32 45.01非 药 品 38.46 39.96小 计 96.25 100.00

24、 有 效 提 升 销 售 额 的 两 个 途 径 是 ： 提 高 实 现 消 费 的 顾 客 人 数 、 提高 每 位 顾 客 购 买 的 金 额 数 。 有 效 顾 客 （ 即 实 现 消 费 的 顾 客 ） 数 高 ， 说 明 你 的 商 品 、 价 格 和 服 务 能 吸 引 、 满 足 消 费 者 的 需 求 ， 客 单 价 高 ，说 明 你 的 商 品 宽 度 能 满 足 消 费 者 的 一 站 式 购 物 心 理 、 商 品 陈 列 的 相关 性 和 连 贯 性 能 不 断 地 激 发 消 费 者 的 购 买 欲 望 。 2、 商 品 品 项 数 与 适 销 率 （ 表 格 与 案

25、 例 ）案 例 9： 商 品 组 织 表 商 品 组 织 表 能 反 映 商 品 的 宽 度 与 深 度 ， 实 际 库 存 在 商 品 组 织 表 中 的大 、 中 、 小 类 的 覆 盖 面 越 大 ， 说 明 你 的 商 品 宽 度 越 宽 ， 凡 是 顾 客 想 要 的， 你 全 部 都 有 ， 顾 客 没 想 到 的 ， 你 也 能 启 发 和 引 导 消 费 ； 反 之 ， 实 际 覆盖 面 很 小 ， 而 某 个 类 别 的 商 品 品 项 数 很 多 ， 则 说 明 你 的 商 品 的 宽 度 不 够， 深 度 过 深 ， 消 费 者 想 要 的 ， 你 不 一 定 有 ， 即

26、 使 有 ， 也 因 为 其 品 牌 过 杂、 规 格 过 多 ， 使 消 费 者 觉 得 无 从 选 择 ， 他 们 为 了 避 免 买 错 ， 最 后 选 择 了“ 不 买 ” 。饮 料 品 牌 数 品 项 数 动 销 数 适 销 率饮 料 5 191 174 91.10碳 酸 饮 料 3 65 61 93.85可 乐 3 15 15 100.00汽 水 3 25 24 96.00 加 味 汽 水 3 25 22 88.00果 汁 2 45 37 82.22含 纤 维 果 汁 3 8 6 75.00橙 汁 3 9 8 88.89苹 果 汁 3 5 4 80.00葡 萄 味 果 汁 3 5

27、3 60.00其 他 果 汁 3 12 10 83.33浓 缩 果 汁 3 6 6 100.00 3、 零 销 售 与 零 库 存 （ 表 格 与 案 例 ）案 例 10： 零 库 存 报 表 零 库 存 列 表 （ 0）商 品 类 别 商 品 编 号 商 品 名 称 库 存 状 态 案 例 11： 零 销 售 汇 总 表 一 号 门 店 二 号 门 店 部 门 商 品组 品 项数 量 商 品数 量 金 额 品 项数 量 商 品数 量 金 额 总 计 4、 负 库 存 与 负 库 存 管 理 （ 表 格 与 案 例 ）案 例 12： 有 问 题 库 存 汇 总 表 日 期 ： 小 库 存 （

28、0 2） 负 库 存 （ 0 ） 零 库 存（ 0）类 别 品 项 数量 商 品数 量 金 额 品 项 数量 商 品数 量 金额 品 项 数量 总 计 负 库 存 是 真 正 的 有 问 题 库 存 ， 形 成 负 库 存 的 原 因 很 多 ， 如 ： 条 码 错误 、 包 装 错 换 、 收 银 计 量 错 误 、 收 货 录 入 错 误 、 改 包 装 错 误 、 未 及 时修 正 分 割 和 打 包 等 。 有 问 题 库 存 必 须 及 时 修 正 。 库 存 修 正 是 通 过 库 存 调 整 单 来 进 行 的 。 门 店 ： 部 门 ： 填 表 人 ：确 认 人 ： 录 入 人

29、 ： 日 期 ：库 存 调 整 单1.改 变 销 售 包 装 单 位 4.偷 窃 7.规 格 或 等 级 转 换 组 合 包 装 销 售2.变 质 5.改 变 条 形 码 8.其 他3.破 损 6.供 货 商 切 换 商 品 编号 条 形 码 商 品 名 称 销 售 单位 修 正 数量 单 价 修 正 金额 修 正 代码10001 乌 鸡 白 凤丸 烟 盒 12 120 1440 830023 消 毒 洗 液 瓶 6 588 3528 8 小 计 27415.56 四 、 数 据 化 管 理 与 人 性 化 管 理 的 结 合以 信 息 为 中 心 的 管 理 是 “ 数 字 化 ” 管 理

30、， 连 锁 公 司 的 总 部 就 是 一 个 信 息 中 心 。数 字 化 管 理 ， 要 求 用 数 据 “ 说 话 ” ， 实 施 数 据 化 管 理 ， 必 须 尊 重 数 据 ， 每 一 个人 都 必 须 对 数 据 负 责 。 数 据 化 管 理 的 实 质 是 用 数 据 来 反 映 实 际 发 生 情 况 与 原 定 预算 指 标 的 差 异 。 当 预 算 汇 总 表 所 反 映 的 情 况 与 实 际 发 生 的 情 况 有 差 异 ， 也 就 是 说明 企 业 在 总 体 上 已 偏 离 了 所 要 实 现 的 目 标 ， 这 时 ， 预 算 汇 总 表 又 成 为 采

31、取 纠 正 措施 的 指 导 。1. 预 算 调 整 的 意 义实 际 完 成 情 况 与 原 预 算 指 标 （ Budget） 有 了 偏 差 ， 就 需 要 我 们 对 原 指 标 进 行 调整 ， 进 行 新 的 一 轮 预 测 （ Forecast） 。数 据 分 析 是 现 代 信 息 技 术 与 现 代 管 理 技 术 结 合 的 产 物 。 数 据 分 析 的 题 材 和 范 围相 当 广 泛 ， 一 个 重 要 的 内 容 是 对 人 的 行 为 的 分 析 ， 人 的 行 为 对 “ 指 标 ” 是 有 明 显的 趋 向 性 的 ， 我 们 在 管 理 上 ， 就 要 测 算 一 个 激 进 而 又 合 理 的 、 极 富 挑 战 而 又 不 是高 不 可 攀 的 指 标 ， 指 导 和 引 导 、 规 范 和 规 划 人 的 行 为 ， 以 达 到 最 终 目 的 。 当 然 ，如 果 是 不 科 学 的 指 标 ， 是 会 扭 曲 人 的 行 为 的 。 2 赋 予 数 据 以 人 性数 据 人 性 化 的 表 现 ： 数 据 忠 实 的 为 经 营 服 务 数 据 带 给 经 营 者 的 欢 乐 和 痛 苦 数 据 激 励 经 营 者 奋 进 管理对数据分析的需求是无止境的。 我们需要更多的学习，需要掌握更多的办法。 谢谢大家！