营销管理-营销顾问工作手册

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1、 营 销 顾 问 工 作 手 册 2007.03.08 本报告是严格保密的。2 客户、同行、新员工的疑问 营 销 顾 问 的 服 务 模 式 由 世 联 始 创 ， 因 能 够 为 客 户 创 造 价 值 而 存 在 并 发 展 壮 大p 服 务 不 与 结 果 挂 钩 ， 我 为 什 么 要 先 付 钱 ？p 怎 样 成 为 真 正 的 顾 问 ， 而 不 是 沦 为 客 户 的 执 行 团 队 或 秘 书 ？p 怎 样 与 客 户 团 队 的 各 个 层 面 都 建 立 话 语 权 ？ p 怎 样 推 动 客 户 的 执 行 团 队 高 效 工 作 ？ 本报告是严格保密的。 本 手 册 编

2、 制 的 主 要 目 的基 于 客 户 可 感 知 价 值 的 流 程建 立 稳 定 的 质 量 控 制 流 程建 立 工 作 规 范 ： 缩 短 新 人 学 习 曲 线 、 提 高 成 熟 人 员 执 行 效 率 建 立 对 项 目 驻 场 人 员 的 管 理 规 范初 步 建 立 组 织 经 验 积 累 机 制 本报告是严格保密的。4 本 版 工 作 手 册 主 要 包 括 的 内 容开 工 管 理质 量 管 理知 识 管 理 本报告是严格保密的。5 本 手 册 工 作 流 程 编 制 的 核 心 指 导 思 想 先 建立 营 销 概 念 系 统 性 ， 再 建 立 关 键 节 点 流 程

3、p 营 销 顾 问 的 系 统 体 系p 关 键 节 点 流 程 体 系 本报告是严格保密的。6 设 置 关 键 流 程 体 现 营 销 顾 问 工 作 的 方 法 论实 现 项 目 关 键 节 点 的 规 范 化 、 流 程 化分 解 为 规 定 动 作 技 术 要 点 两 条 线 索本 手 册 工 作 流 程 编 制 的 核 心 指 导 思 想 先 建立 系 统 性 ， 再 建 立 关 键 节 点 流 程 本报告是严格保密的。7 按 照 项 目 进 程 的 系 统 性 ， 可 以 将 项 目 分 为 6 大 关 键 进 程 + 5大 常 规 动 作 签 约 开 工 期1 合 同 维 护 期

4、2 营 销 介 入 期3 销 售 筹 备 期4 认 筹 开 盘 期5 持 续 销 售 期6 展 会 展 场 7 项 目 沉 淀10 价 格 策 略8 项 目 考 核11 报 告 评 审9 本报告是严格保密的。8 营 销 执 行 系 统 进 程 流 程 图2合同维护期 3营销介入期 4销售筹备期 5认筹开盘期1签约开工期 6持续销售期 7项 考目 核沉淀及 p开 工 套 表p联 席 交 底p工 作 规 范 p片 区 速 递p沟 通 安 排p互 访 安 排 p首 次 沟 通p案 场 流 程p案 场 培 训p营 销 总 纲 p总 纲 细 化p关 键 举 措p营 销 铺 排p详 细 计 划 p客 户

5、摸 排p认 筹 方 案p推 售 策 略p选 房 筹 备 p月 度 计 划p月 度 总 结p销 售 周 报p书 面 反 馈 p结 案 总 结p流 程 考 核 本报告是严格保密的。9 一 、 签 约 开 工 期 从 客 户 部 到 项 目 组 的 正 式 移交 签 约 开 工 期1 关 键 字 :开 工 套 表 联 席 交 底工 作 规 范 开 工 套 表 ： 开 工 通 知 函 工 作 协 助 函 介 入 期 工 作 计 划 表 所 需 资 料 清 单 项 目 组 成 员 联 络 表 联 席 交 底 ： 专 案 团 队 联 席 交 底 及 介 入 准 备 会 议 纪 要 工 作 规 范 ： 营

6、销 顾 问 流 程 执 行 考 核 表 (营 销 顾 问 ) 本报告是严格保密的。10 二 、 合 同 维 护 期 以 书 面 形 式 进 行 定 期 正 式 沟通 合 同 维 护 期2 关 键 字 :片 区 速 递 沟 通 安 排互 访 安 排 片 区 速 递 ： 片 区 市 况 速 递 （ 每 月 一 次 ）沟 通 安 排 ： 定 期 沟 通 会 议 纪 要 （ 每 月 二 次 ） 电 话 沟 通 纪 要 （ 每 周 一 次 ）互 访 安 排 ： 高 层 互 访 会 议 纪 要 （ 每 月 一 次 ） 本报告是严格保密的。11 三 、 营 销 介 入 期 流 程 体 现 顾 问 式 的 工

7、 作 方 法 营 销 介 入 期3 关 键 字 :首 次 沟 通 案 场 流 程案 场 培 训营 销 总 纲 首 次 沟 通 会 ： 明 确 顾 问 式 工 作 方 法 首 次 沟 通 会 Ppt 首 次 沟 通 会 会 议 纪 要 介 入 期 工 作 计 划 表 案 场 流 程 ： 案 场 管 理 系 统 性 案 场 流 程 标 准 化 套 表 组 织 架 构 建 议 招 聘 管 理 建 议 案 场 培 训 ： 案 场 培 训 专 业 性 团 队 健 康 度 评 测 表 世 联 销 售 培 训 系 列 营 销 总 纲 ： 技 术 思 路 专 业 性 市 调 套 表 营 销 总 纲 汇 报 纪

8、 要 本报告是严格保密的。12 介 入 期 的 信 任 感 来 自 于 可 感 知 的 专 业1、 专 业 的 技 术 思 路2、 专 业 的 案 场 管 理3、 专 业 的 销 售 培 训 实 施 ： 营 销 总 纲 实 施 ： 组 织 架 构 建 议 招 聘 管 理 建 议 案 场 管 理 标 准 化 4、 专 业 的 书 面 沟 通 实 施 ： 销 售 培 训 体 系 实 施 ： 月 度 评 估 体 系 营 销 介 入 期 本报告是严格保密的。13 介 入 期 的 三 步 骤 体 现 顾 问 工 作 方 式营 销 介 入 期 首 次 沟 通 会案 场 流 程 调 整 案 场 培 训 计

9、划市 场 调 研 实 施 营 销 总 纲 撰 写策 划 案 场 案 场策 划Step 1Step 2Step 3 本报告是严格保密的。14 首 次 沟 通 会 沟 通 内 容 1 沟 通 客 户 目 标 和 目 标 下 的 问 题三 个 步 骤 1 1、 年 度 销 售 目 标 、 年 度 回 款 计 划2、 实 现 均 价 期 望 、 营 销 费 用 预 算 4、 工 程 进 度 安 排 、 重 要 工 程 节 点3、 目 前 所 遇 问 题 、 项 目 难 点 分 析 本报告是严格保密的。15 首 次 沟 通 会 沟 通 内 容 2 世 联 营 销 顾 问 工 作 计 划 和 方 法三 个

10、 步 骤 1 1、 介 入 期 工 作 计 划 表2、 介 入 期 三 步 骤 工 作 法 4、 书 面 的 工 作 反 馈 制 度 月 度 工 作 评 估 表 3、 驻 场 工 作 规 范 和 制 度 例 会 制 度 /月 度 计 划 /月 度 总 结 /工 作 日 志 /周 报 等 本报告是严格保密的。16 首 次 沟 通 会 沟 通 内 容 3 开 展 工 作 所 需 要 的 协 助三 个 步 骤 1 1、 所 需 资 料 清 单2、 市 调 访 谈 协 助 （ 专 业 人 士 访 谈 /成 交 客 户 访 谈 /其 他 访 谈 等 ） 本报告是严格保密的。17 案 场 流 程 梳 理

11、从 案 场 入 手 可 以 最 快 地 看 到 改 变三 个 步 骤 2 1、 从 组 织 架 构 到 招 聘 管 理2、 世 联 案 场 管 理 标 准 套 表套 表 ： 团 队 健 康 度 评 测 表 组 织 架 构 建 议 招 聘 管 理 建 议 薪 酬 调 整 建 议 面 试 评 估 表 访 谈 问 题 测 试 书 面 问 题 测 试 轮 序 表 上 门 登 记 表 进 线 登 记 表 销 售 周 报 表 小 客 户 登 记 本 晨 会 /晚 会 制 度 置 业 顾 问 月 考 评 表 培 训 反 馈 表 项 目 200问 初 稿 售 楼 处 排 班 表 本报告是严格保密的。18 案

12、场 培 训 计 划 专 业 案 场 培 训 体 系 及 反 馈三 个 步 骤 2 3、 世 联 案 场 培 训 体 系 及 反 馈 机 制套 表 ： 项 目 本 体 培 训 体 系 销 售 技 巧 培 训 体 系 培 训 反 馈 表 项 目 诊 断课 程 设 计 培 训 课 程 进 行团 队 健 康 测 试 学 员 结 业 测 试培 训 课 程 评 估 培 训 课 程 建 议为 学 员 颁 发 受 训 证 书访 谈 与 沟 通 本报告是严格保密的。19 案 场 流 程 梳 理 、 案 场 培 训 计 划 要 点 专 业 工 具 专 业 培 训三 个 步 骤 2 及 时 提 供 世 联 现 场

13、管 理 工 具 （ 接 待 客 户 顺 序 表 、 进 线 电 话 统 计 表 、 客 户 接 待 登 记 表 、 月 报 表 、 周 报 等 ） ， 与 客 户 本 来 的 管 理 工 具 进 行 比 较 ， 就 客 户 的 具 体 情 况 提 出 调 整 建 议 ； 根 据 销 售 目 标 提 供 销 售 部 组 织 架 构 、 薪 酬 体 系 等 方 面 的 建 议 ， 提 供 招 聘 管 理 工 具 （ 面 试 、 笔 试 及 评 估 表 ） 和 人 员 考 核 工 具 （ 置 业 顾 问 月 考 评 表 ） 。 根 据 销 售 团 队 诊 断 情 况 及 项 目 进 程 ， 适 时

14、安 排 与 销 售 代 表 直 接 相 关 的 培 训 课 程 ; 安 排 对 相 关 课 程 比 较 熟 悉 ， 培 训 经 验 丰 富 的 讲 师 ; 培 训 过 程 一 定 要 安 排 实 际 案 例 和 互 动 游 戏 ; 培 训 结 束 要 听 课 人 员 打 分 评 估 ， 及 时 根 据 反 馈 情 况 进 行 调 整 。 本报告是严格保密的。20 营 销 总 纲 撰 写 和 提 报 竞 争 调 研 /客 户 访 谈 /销 售 分 析三 个 步 骤 3 1、 市 场 调 研 的 计 划 性 和 规 范 性2、 报 告 撰 写 、 评 审 和 提 报 市 场 调 研 计 划 表 竞

15、 争 楼 盘 调 研 套 表 成 交 客 户 访 谈 提 纲 销 售 人 员 /策 划 经 理 /案 场 经 理 访 谈 提 纲 报 告 讨 论 MECE会 报 告 评 审 套 表 报 告 汇 报 会 纪 要 本报告是严格保密的。21 营 销 总 纲 的 撰 写 、 提 报 要 点 做 到 完 全 沟 通三 个 步 骤 3 汇 报 需 邀 请 到 发 展 商 的 决 策 层 到 执 行 层 的 主 要 人 员 ； 汇 报 团 队 一 定 要 有 总 监 或 项 目 经 理 参 加 ； 汇 报 思 路 清 晰 ， 汇 报 人 要 自 信 ； 会 后 要 和 执 行 层 就 报 告 从 头 到 尾

16、 进 行 深 入 沟 通 ， 探 讨 具 体 方 案 的 可 行 性 。 本报告是严格保密的。22 营 销 总 纲 纲 要见 如 何 撰 写 营 销 总 纲 课 件营 销 介 入 期 本报告是严格保密的。23 建 立 专 业 沟 通 机 制 定 期 沟 通 、 书 面沟 通 、 关 键 人 物 沟 通 、 分 层 级 沟 通两 个 方 法 1、 定 期 沟 通 ： 驻 场 第 一 天 召 集 例 会 的 制 度2、 书 面 沟 通 ： 沟 通 计 划 和 工 作 评 价驻 场 期 ： 第 一 天 例 会 制 度 ： 驻 场 工 作 会 议 纪 要 离 场 期 ： 每 周 的 电 话 沟 通 ：

17、 非 驻 场 期 电 话 沟 通 记 录 首 次 沟 通 会 议 纪 要 ： 目 标 和 目 标 下 的 问 题 驻 场 工 作 日 志 ： 围 绕 问 题 的 工 作 全 景 营 销 总 纲 /营 销 执 行 报 告 纪 要 ： 核 心 问 题 和 解 决 思 路 驻 场 月 度 工 作 总 结 ： 每 月 成 果 总 结 项 目 驻 场 月 度 评 估 表 ： 书 面 的 满 意 度 沟 通 本报告是严格保密的。24 建 立 专 业 沟 通 机 制 定 期 沟 通 、 书 面沟 通 、 关 键 人 物 沟 通 、 分 层 级 沟 通两 个 方 法 3、 分 层 级 的 沟 通 ：4、 关

18、键 节 点 的 关 键 人 物 沟 通 ：和 决 策 层 主 要 沟 通 思 路 和 目 标 ， 向 其 提 供 工 具 和 策 略 报 告 ；和 执 行 层 沟 通 行 动 的 方 案 、 工 作 方 法 ， 主 要 向 其 提 供 细 化方 案 、 工 作 评 估 、 工 作 计 划 等 。 在 项 目 关 键 节 点 （ 如 开 盘 前 、 项 目 出 现 困 难 、 两 期 项 目 转折 阶 段 等 ） 要 主 动 要 求 向 决 策 层 汇 报 ， 让 决 策 层 了 解 工 作现 状 ， 直 接 推 动 执 行 。 本报告是严格保密的。25 建 立 共 同 工 作 机 制 签 字

19、制 度两 个 方 法 1、 任 务 分 解 ： 将 任 务 分 解 ， 以 签 字 制 度 责 任 到 人2、 会 议 纪 要 ： 把 活 动 或 方 案 的 执 行 时 间 节 点 写 入 会 议 纪 要 ， 并 签 字 确 认 本报告是严格保密的。26 四 、 销 售 筹 备 期 正 确 方 向 下 的 节 奏 总 控 和 详 细 计 划 销 售 筹 备 期4 关 键 字 :总 纲 细 化 关 键 举 措营 销 铺 排详 细 计 划 总 纲 细 化 ： 营 销 执 行 报 告 关 键 举 措 ： 总 攻 略 图 营 销 铺 排 ： 总 控 图 详 细 计 划 ： 销 售 筹 备 工 作 计

20、 划 详 表 详 见 ppt: 销 售 筹 备 流 程 介 绍 本报告是严格保密的。27 营 销 执 行 报 告 纲 要见 如 何 撰 写 营 销 执 行 报 告 课 件销 售 筹 备 期 本报告是严格保密的。28 五 、 认 筹 开 盘 期 包 括 认 筹 、 升 级 、 算 价 、 选 房 、 开 盘将 传 统 的 开 盘 节 点 进 行 细 分 ， 通 过 多 个 营 销环 节 制 造 了 解 客 户 、 引 导 客 户 的 机 会 ， 创 造营 销 价 值 认 筹 开 盘 期5 认 筹 开 盘选 房算 价升 级 本报告是严格保密的。29 五 、 认 筹 开 盘 期 流 程 和 方 法

21、以 标 准 表 单 体 现关 键 字 :客 户 摸 排认 筹 方 案 推 售 策 略选 房 筹 备认 筹 开 盘 期 客 户 摸 排 ： 客 户 初 步 意 向 调 查 表 客 户 分 级 表 客 户 升 级 表 等 升 级 套 表 客 户 算 价 表 等 算 价 套 表认 筹 方 案 ： 认 筹 选 房 开 盘 方 案 认 筹 筹 备 工 作 计 划 详 表 VIP申 请 表 等 认 筹 套 表推 售 策 略 ： 价 格 策 略 （ 含 推 售 策 略 ） 等 价 格 表 制 作 套 表选 房 筹 备 ： 选 房 筹 备 工 作 计 划 详 表 本报告是严格保密的。30 客 户 摸 排 从

22、初 步 到 细 化 策 划 、 销 售 、 开 发 商 同 步 参 与 的 过 程认 筹 开 盘 期开 始 累 客初 步 摸 排 客 户 认 筹 再 次 摸 排 客 户 升 级 客 户 算 价 客 户 分 级 选 房 实 施p摸 排 主 要 目 的 ： 价 格 、 户 型 初 步 意 向 p摸 排 主 要 工 具 ： 初 步 意 向 调 查 表 p可 结 合 上 门 调 查 问 卷 进 行 初 步 摸 排 p摸 排 主 要 目 的 ： 价 格 、 户 型 楼 栋 、 楼 层 p摸 排 主 要 工 具 ： 认 筹 意 向 调 查 表 p摸 排 主 要 目 的 ： 对 客 户 意 向 进 行 引

23、导p摸 排 主 要 工 具 ： 客 户 算 价 意 向 表 算 价 日 晚 例 会 p摸 排 主 要 目 的 选 房 前 客 户 分 级 选 房 前 价 格 调 整 选 房 前 推 售 调 整 p摸 排 工 具 ： 客 户 分 级 表 本报告是严格保密的。31 客 户 摸 排 的 六 个 要 点客 户 摸 排 p 要 点 1 明 确 每 次 客 户 摸 排 的 目 的 。 目 的 不 同 ， 方 法 也 不 同 。p 要 点 2 设 置 多 个 节 点 事 件 安 排 多 次 客 户 摸 排 。 如 产 品 发 布 会 、 园 林 开 放 、 样 板 房 开 放 等 节 点 。 客 户 意 向

24、 调 查 表 客 户 意 向 调 查 总 结 本报告是严格保密的。32 客 户 摸 排 的 六 个 要 点p 要 点 3 设 置 团 队 专 人 专 岗 制 ， 统 一 分 工 算 价 的 流 程 。 主 要 保 障 客 户 的 最 小 流 失 率 。p 要 点 4 算 价 日 的 晚 例 会 制 度 ， 保 证 客 户 意 向 的 有 效 引 导 。 主 要 是 对 客 户 意 向 进 行 引 导 。 客 户 意 向 汇 总 表 虚 拟 房 号 销 控 表 客 户 算 价 方 案 客 户 算 价 总 结 客 户 摸 排 本报告是严格保密的。33 客 户 摸 排 的 五 个 要 点p 要 点

25、5 客 户 的 细 化 分 级 。 主 要 作 用 是 细 化 客 户 需 求 ， 掌 握 大 局 ， 有 效 分 流 。 客 户 分 级 表 客 户 摸 排 本报告是严格保密的。34 认 筹 选 房 方 案 、 选 房 筹 备认 筹 选 房 1、 认 筹 、 选 房 环 节2、 认 筹 、 选 房 筹 备 认 筹 方 案 及 套 表 ： VIP卡 申 请 表 VIP卡 申 请 须 知 认 筹 流 程 等 选 房 方 案 及 套 表 ： 选 房 通 知 函 选 房 须 知 选 房 流 程 等 筹 备 工 作 详 表 物 料 详 表 媒 体 计 划 表 场 地 安 排 示 意 图 现 场 分 区

26、 及 人 员 安 排 表 等 本报告是严格保密的。35 六 、 持 续 销 售 期 规 范 的 工 作 流 程 保 证 客 户 价 值 感 知 持 续 销 售 期6 关 键 字 :月 度 计 划 月 度 总 结销 售 周 报书 面 反 馈 驻 场 准 备 ： 驻 场 月 度 工 作 计 划 月 度 活 动 计 划 表 月 度 媒 体 计 划 表 驻 场 执 行 ： 驻 场 工 作 会 议 纪 要 驻 场 工 作 日 志 销 售 周 报 驻 场 月 度 工 作 总 结 书 面 反 馈 ： 驻 场 工 作 评 估 表 （ 客 户 填 写 ） 本报告是严格保密的。36 强 调 以 驻 场 服 务 的

27、 流 程 执 行 能 够 让 客 户 感知 服 务 价 值 月 度 驻 场 流 程 围 绕 以 客 户 满 意 度 为 导 向 的 客 户 评 价 形 成 以 驻 场 服 务 的 流 程 执 行 ， 保 证 合 同 服 务 的 连 贯 性 和 持 续 性月 度 计 划 月 度 总 结 工 作 反 馈 制 度工 作 开 展 后 续 生 意预 收 月 费 自 我 评 价 客 户 评 价月 度 驻 场 流 程 本报告是严格保密的。37 七 、 展 会 展 场 明 确 的 目 标 、 分 工 到 人 、 执 行 中 的 方 法 展 会 展 场7 关 键 字 :展 会 准 备三 地 互 动 专 人 专

28、岗展 会 总 结 展 会 准 备 ： 活 动 方 案 筹 备 工 作 计 划 详 表 三 地 互 动 ： 跟 车 人 员 职 责 司 机 职 责 排 班 表 展 场 负 责 人 职 责 案 场 负 责 人 职 责 其 他 各 岗 位 人 员 职 责 等展 会 总 结 ： 展 会 总 结 详 见 ppt: 展 会 展 场 流 程 介 绍 本报告是严格保密的。38 八 、 价 格 策 略 综 合 市 场 竞 争 /本 体 价 值 /累 客 情 况 的 价 格 策 略 价 格 策 略8 关 键 字 :市 场 竞 争本 体 价 值 累 客 情 况推 售 情 况 市 场 竞 争 ： 竞 争 楼 盘 打

29、分 表 本 体 价 值 ： 项 目 打 分 表 价 格 表 制 作 ： 价 格 表 累 客 验 证 ： 价 格 敏 感 度 分 析 本报告是严格保密的。39 价 格 报 告 的 工 作 流 程q竞 争 楼 盘 调 研 竞 争 楼 盘 打 分 表 q项 目 爬 楼 打 分 项 目 水 平 差 打 分 表 q客 户 意 向 调 查 q价 目 表 架 构 形 成q整 理 图 纸q户 型 分 析q景 观 分 析 讨 论 ：q竞 争 楼 盘 权 重q对 比 因 素 权 重q调 差 因 素 权 重讨 论 ：q比 准 均 价q价 格 策 略 根 据 意 向 调 查q进 行 点 对 点 分 析q进 行 敏 感

30、 度 分 析价 格 报 告 流 程 q根 据 意 向 调 查 ， 完 善 价 格 策 略q成 文 本报告是严格保密的。40 九 、 报 告 评 审 评 审 环 节 体 现 世 联 全 国 视 野 和 集 体 智 慧 报 告 评 审9 关 键 字 :项 目 MECE评 审 申 请 公 司 评 审评 审 反 馈 项 目 MECE： 项 目 MECE表 评 审 套 表 ： 评 审 申 请 表 评 审 反 馈 表 评 审 通 过 确 认 函 报 告 接 收 回 执 等详 见 ppt: 报 告 评 审 流 程 介 绍 本报告是严格保密的。41 九 、 评 审 流 程 五 大 评 审 节 点 ， 专 项

31、评 审 表 单详 见 ppt: 报 告 评 审 流 程 介 绍 报 告 评 审 细 化公 司 评 审 节 点 价 格 策 略 营 销 总 纲 / 营 销 执 行 报 告 认 筹 选 房 开 盘 方 案 项 目 总 结 年 度 70 销 售 总 结 针 对 不 同 评 审 ， 使 用 专 项 评 审 表 单 ， 更 直 接 针 对 问 题 的 把 控 本报告是严格保密的。42 十 、 项 目 沉 淀 沉 淀 世 联 服 务 经 验 ， 形 成 案 例 和 服 务 模式 项 目 沉 淀10 关 键 字 :基 础 资 料 沉 淀营 销 模 式 沉 淀 企 划 设 计 沉 淀 沉 淀 ： 项 目 基

32、础 资 料 模 板 项 目 企 划 设 计 汇 总 项 目 结 案 总 结 本报告是严格保密的。43 项 目 结 案 总 结 内 容 要 点 1：结 案 总 结 1、 项 目 整 体 概 况 2、 项 目 背 景 分 析 3、 项 目 营 销 和 价 格 实 现 的 进 程 B、 项 目 销 售 进 程A、 项 目 重 大 营 销 节 点 节 奏C、 项 目 价 格 曲 线B、 项 目 目 标A、 项 目 入 市 背 景C、 项 目 面 临 问 题B、 规 划 设 计A、 地 块 状 况C、 户 型 分 布 及 比 例 本报告是严格保密的。44 项 目 结 案 总 结 内 容 要 点 2：结

33、案 总 结 5、 精 华 经 验 分 享 B、 客 户 分 类 积 累 技 巧A、 客 户 分 级 积 累 技 巧 C、 价 格 调 整 控 制 技 巧 4、 策 略 分 析 及 检 验 B、 竞 争 策 略A、 品 牌 策 略C、 产 品 策 略D、 客 户 策 略 p需 写 明 策 略 回 顾 、 具 体 举 措 、 实 施 效 果 ；p可 用 图 片 、 图 表 等 表 现E、 展 场 展 会 安 排 技 巧 D、 推 售 房 号 销 控 技 巧p需 写 明 面 临 现 状 ， 采 用 技 巧 ， 实 施 效 果 ；p可 用 图 片 、 图 表 等 表 现 本报告是严格保密的。45 项

34、目 结 案 总 结 内 容 要 点 3：结 案 总 结 6、 教 训 与 启 示 B、A、C、 7、 案 例 /模 型 / 表 单 等 的 剥 离 C、 表 单 1 A、 案 例 1 C、 模 型 1 本报告是严格保密的。46 项 目 结 案 总 结 内 容 要 点 4：结 案 总 结 8、 专 业 资 源 评 价 B、 合 作 资 源 2A、 合 作 资 源 1C、 合 作 资 源 3 9、 合 作 单 位 信 息 B、 施 工 单 位 、 物 业 管 理 单 位 等A、 规 划 设 计 单 位 等C、 广 告 公 司 等 10、 世 联 服 务 团 队 B、 策 划 、 案 场 、 企 划

35、 等 项 目 组 成 员A、 项 目 团 队 编 制C、 项 目 执 行 时 间 等 本报告是严格保密的。47 十 一 、 项 目 考 核 按 照 项 目 所 处 销 售 时 段 ， 进 行 月 度 考 核 项 目 考 核11 按 销 售 进 程 进 行 分 时 段 考 核 :签 约 开 工 期合 同 维 护 期营 销 介 入 期 销 售 筹 备 期持 续 销 售 期项 目 结 案 总 结 考 核 内 容 ： 项 目 流 程 执 行 考 核 表 （ 营 销 顾 问 ） 本报告是严格保密的。48 n是 完 成 流 程 即 完 成 工 作 ， 不 设 事 后 补 填 的 无 谓 表 单 ； 如 :

36、 驻 场 月 度 计 划 、 驻 场 月 度 总 结 等n是 按 照 关 键 流 程 执 行 才 最 高 效 ， 最 可 能 合 理 ， 减 少 个 人 各 种 方 法 的 摸 索 ， 降 低 试 错 成 本 ； 如 : 首 次 沟 通 会 、 团 队 健 康 度 评 测 后 的 培 训 计 划 等n是 将 流 程 与 技 术 要 点 融 为 一 体 ， 提 供 工 具 模 板 ， 新 人 也 可 上 手 的 ， 完 成 流 程 的 同 时 保 证 质 量 。 如 : 活 动 方 案 模 板 、 活 动 效 果 评 估 表 、 竞 争 楼 盘 打 分 表 本 手 册 工 作 流 程 执 行 的 指 导 思 想 系 统性 、 方 法 优 化 、 模 板 化 、 工 具 化 本报告是严格保密的。49 THE END