T-中小企业的市场选择

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1、2021-5-22 1 中 小 企 业 的 市 场 选 择在 “ 财 富 会 客 厅 ” 2012中 小 企 业 创 富 论 坛 上 的 讲 座（ 2012年 7月 28日 下 午 远 洋 高 尔 夫 俱 乐 部 会 所 ）主 讲 ： 谭 刚 强 重 庆 创 业 主 编重 庆 文 理 学 院 兼 职 教 授重 庆 高 技 术 创 业 中 心 发 展 研 究 部 部 长重 庆 市 发 明 协 会 （ 执 行 ） 副 秘 书 长重 庆 西 南 中 小 企 业 创 业 服 务 中 心 战 略 顾 问重 庆 市 私 营 个 体 经 济 协 会 战 略 顾 问 2021-5-22 2 中 小 企 业 是

2、 与 所 处 行 业 的大 企 业 相 比 人 员 规 模 、 资产 规 模 与 经 营 规 模 都 比 较小 的 经 济 单 位 。该 经 济 单 位 构 建 的 实 质 就是 借 助 企 业 的 经 营 ， 而 推进 企 业 的 成 长 与 壮 大 。 2021-5-22 3 一 、 企 业 经 营 者 的 含 义 及 其 影 响要 素 1 企 业 经 营 者 的 含 义 经 营 者 ， 顾 名 思 义 ， 就 是 指 有 能力 影 响 企 业 的 日 常 生 产 经 营 活 动 ， 并对 企 业 的 长 期 发 展 负 责 任 的 人 ， 也 就是 人 们 常 说 的 管 理 者 或 企

3、 业 家 。 2 影 响 企 业 经 营 者 的 主 体 要 素 一 是 企 业 经 营 者 的 能 力 影 响 企 业发 展 二 是 企 业 经 营 者 的 经 历 影 响 企 业发 展 三 是 企 业 经 营 者 的 学 历 及 专 业 影响 企 业 发 展 2021-5-22 4 二 、 企 业 经 营 者 的 类 型 （ 一 ） 根 据 是 否 自 己 创 办 企 业 ， 企 业 经 营 者 可 以 分为 两 类 ： “ 创 业 家 型 ” 经 营 者 和 “ 继 承 者 型 ” 经 营 者 。 1 “ 创 业 家 型 ” 经 营 者 “ 创 业 家 型 ” 经 营 者 还 可 分 为

4、 两 种 ： 依 附 型 经 营 者和 独 立 型 经 营 者 2 “ 继 承 者 型 ” 经 营 者 “ 继 承 者 型 ” 经 营 者 是 指 通 过 继 承 遗 产 的 形 式 或 作为 接 班 人 而 成 为 企 业 所 有 者 的 企 业 经 营 者 。 （ 二 ） 根 据 经 营 者 的 特 质 ， 可 以 把 企 业 经 营 者 划 分为 三 类 ： “ 技 术 专 家 型 ” 经 营 者 、 “ 鼓 动 家 型 ” 经 营 者和 “ 战 略 家 型 ” 经 营 者 。 2021-5-22 5 三 、 企 业 经 营 者 的 特 点 1 自 主 性 。 中 小 企 业 的 经 营

5、 者 往 往 就 是 企 业 的 所 有者 ， 因 而 对 企 业 具 有 绝 对 的 权 利 。 2 灵 活 性 。 中 小 企 业 一 般 是 “ 小 而 专 、 小 而 精 ” 的 ，因 而 其 经 营 者 往 往 有 很 强 的 灵 活 性 和 对 环 境 的 适 应 性 ， 即使 是 倒 闭 了 也 容 易 迅 速 恢 复 ， 正 所 谓 “ 船 小 好 调 头 ” 。 3 冒 险 性 。 中 小 企 业 经 营 者 更 富 于 企 业 家 精 神 ， 敢于 向 新 领 域 挑 战 与 开 拓 ， 特 别 是 具 有 高 学 历 、 掌 握 新 技 术和 新 知 识 的 经 营 者

6、， 他 们 所 创 办 的 小 企 业 几 乎 都 是 风 险 型企 业 ， 一 旦 成 功 ， 则 成 为 时 代 的 “ 弄 潮 儿 ” 。 4 集 团 性 。 由 于 规 模 小 、 竞 争 能 力 弱 、 创 业 风 险 比较 大 。 中 小 企 业 往 往 依 附 于 大 企 业 组 织 生 产 与 经 营 ， 或 者是 走 同 业 联 合 的 道 路 促 进 企 业 的 共 同 发 展 。 2021-5-22 6 四 、 企 业 经 营 者 的 能 力 与 开 发 （ 一 ） 企 业 经 营 者 必 须 具 备 的 能 力 1 洞 察 能 力 。 洞 察 能 力 是 指 企 业 经

7、 营 者 冷 静 地 观察 、 分 析 竞 争 对 手 的 动 向 、 行 业 整 体 及 社 会 整 体 的 趋 势并 做 出 正 确 判 断 的 能 力 ， 洞 察 能 力 对 于 企 业 经 营 者 来 说是 最 重 要 的 一 种 能 力 。 2 决 策 能 力 。 决 策 能 力 是 指 企 业 经 营 者 根 据 市 场调 查 、 需 求 预 测 和 对 本 企 业 的 经 营 分 析 ， 针 对 某 一 问 题或 课 题 做 出 某 项 决 策 的 能 力 。 3 统 帅 能 力 。 统 帅 能 力 是 指 企 业 经 营 者 调 动 各 方面 的 人 、 特 别 是 企 业 员

8、 工 与 自 己 步 调 一 致 的 能 力 。 2021-5-22 7 4 说 服 能 力 。 说 服 能 力 是 指 创 业 企 业经 营 者 取 得 原 材 料 供 应 厂 家 及 用 户 的 合 作 、保 持 与 政 府 机 关 的 联 系 和 求 得 大 学 及 科 研 机构 的 支 援 的 能 力 。 5 人 际 关 系 能 力 。 人 际 关 系 能 力 是 指创 业 企 业 经 营 者 与 各 界 保 持 良 好 关 系 的 能 力 。良 好 的 人 际 关 系 意 味 着 宽 松 的 外 部 环 境 以 及畅 通 的 信 息 来 源 渠 道 ， 这 些 对 于 创 业 企 业

9、 的成 功 都 是 不 可 或 缺 的 。 6 创 新 能 力 。 创 新 能 力 是 指 创 业 企 业经 营 者 冲 破 传 统 势 力 的 束 缚 ， 敢 于 创 新 、 勇于 进 取 的 能 力 。 2021-5-22 8 （ 二 ） 企 业 经 营 者 的 能 力 提 升 1 去 到 专 门 机 构 进 修 2 工 作 之 余 坚 持 自 学 3 工 作 之 中 坚 持 研 学 4、 抓 住 机 会 参 加 研 讨 会 5 抓 住 机 会 参 加 行 业 协 会 6 抓 住 机 会 参 加 多 种 考 察 2021-5-22 9 一 、 什 么 是 公 司 的 经 营 ？ 指 公 司

10、 为 向 社 会 提 供 产 品 和 服 务 并 获 取 利 润 而 进 行的 所 有 活 动 的 总 和 。 如 采 购 、 生 产 、 市 场 营 销 、 技 能 服 务 等 。 为 什 么 要 经 营 公 司 ？ 因 为 ： 公 司 经 营 可 以 带 来 直 接 的 利 润 。 只 有 保 持 一 定 的 营利 能 力 ， 公 司 才 能 开 发 人 才 、 开 发 技 术 、 更 新 设 备 、 扩大 规 模 ， 增 强 企 业 的 市 场 竞 争 能 力 ， 为 自 身 和 社 会 创 造更 多 的 财 富 。 公 司 经 营 还 可 以 带 来 个 人 能 力 的 证 明 ， 带

11、 来 个 人 成功 感 的 心 理 愉 悦 性 满 足 ， 带 来 相 应 社 会 认 可 度 的 认 同 。 2021-5-22 10 二 、 公 司 经 营 成 功 的 因 素 1、 制 定 正 确 的 经 营 战 略 。 首 要 条 件 2、 依 靠 科 技 进 步 ， 科 学 管 理 等 手 段 ， 形成 自 己 的 竞 争 优 势 。 如 劳 动 生 产 率 、 价 格 、 产品 质 量 、 服 务 水 平 、 品 牌 效 应 等 。 关 键 因 素 3、 诚 信 经 营 ， 树 立 良 好 的 信 誉 和 形 象 。 重 要 因 素 4、 其 他 创 业 参 与 者 的 智 慧 聚

12、 合 。 成 功 标 志 ： 实 现 企 业 利 润 最 大 化 ， 尤 其 是实 现 股 东 利 益 最 大 化 。 2021-5-22 11 三 、 公 司 经 营 的 优 胜 劣 汰 1、 企 业 兼 并 由 经 济 效 益 好 的 优 势 企 业 兼 并 那 些相 对 劣 势 的 企 业 。 兼 并 的 意 义 ： 优 势 企 业 可 借 此 扩 大 自 身 的 规 模 、 提高 企 业 有 形 和 无 形 资 产 、 资 源 的 综 合 利 用 率 或 倍 增 利 用率 ， 借 以 快 捷 增 强 优 势 企 业 自 身 的 实 力 。 提 高 整 个 社 会 的 资 源 利 用 效

13、 率 ， 促 进 分 属 独 立 资 源的 整 合 共 生 效 应 。 1+1 2 99度 加 1度 =效 度 激 活 2021-5-22 12 2、 企 业 破 产 是 对 那 些 长 期 亏 损 、 资 不 抵 债 而 又扭 亏 无 望 的 企 业 ， 按 法 定 程 序 实 施 破 产 结 算 的 经 济 现 象 。 破 产 的 意 义 ： 有 利 于 强 化 企 业 的 风 险 意 识 ， 促 使 企业 改 善 经 营 管 理 ， 提 高 竞 争 力 。 有 利 于 企 业 独 立 残 存 资 源 的 重 新 合 理 配 置 和 区 域 产业 结 构 的 合 理 调 整 。 （ 是 市

14、 场 经 济 、 价 值 规 律 的 必 然 结 果 ） 3、 企 业 终 止 一 种 企 业 经 营 的 主 动 止 损 或 优 势 另为 的 主 动 作 为 。 2021-5-22 13 一 、 确 立 企 业 的 经 营 理 念 企 业 的 经 营 理 念 ， 是 指 在 企 业 的 经 营 执 行 过 程 中 ， 所 逐步 确 立 的 能 够 反 映 其 基 本 的 价 值 观 、 精 神 、 信 念 或 者 行 为 、行 动 准 则 的 观 念 。 二 、 确 立 企 业 的 经 营 方 式 企 业 的 经 营 方 式 ， 是 指 企 业 在 各 种 分 析 的 基 础 上 所 选

15、择的 可 以 实 现 其 自 身 发 展 目 标 的 谋 划 方 案 和 经 营 形 式 。 1 专 业 化 经 营 2 利 基 经 营 3 差 异 化 经 营 4 联 合 经 营 5 特 许 经 营 利 基 经 营 模 式 又 称 “ 缝 隙 营 销 ” 或 “ 补 缺 营 销 ” ， 是 指 企业 为 避 免 在 市 场 上 与 强 大 竞 争 对 手 发 生 正 面 冲 突 ， 而 采 取 的 一 种 利 用 营销 者 自 身 特 有 的 条 件 ， 选 择 由 于 各 种 原 因 被 强 大 企 业 轻 忽 的 小 块 市 场（ 称 “ 利 基 市 场 ” 或 “ 补 缺 基 点 ”

16、） 作 为 其 专 门 的 服 务 对 象 ，对 该 市 场 的 各 种 实 际 需 求 全 力 予 以 满 足 ， 以 达 到 牢 固 地 占 领 该 市 场 的 营销 策 略 。 （ 从 “ 谭 木 匠 ” 到 “ 乡 村 基 ” ， 从 “ 电 脑 报 ” 到 “ 商 界 ” ） 2021-5-22 14 三 、 企 业 的 经 营 要 实 行 现 代 化 （ 一 ） 企 业 经 营 现 代 化 的 标 志 1 生 产 经 营 计 划 化 2 营 销 管 理 科 学 化 3 人 力 资 本 运 用 效 率 化 4 生 产 、 办 公 电 子 化 5 信 息 管 理 现 代 化 （ 二 ）

17、 企 业 实 现 经 营 现 代 化 的 做 法 1 加 强 企 业 之 间 的 联 合 ， 克 服 经 营 管 理 上 的 “ 小 而 全 ” 。 2 与 大 企 业 结 成 系 列 化 体 制 ， 促 进 经 营 管 理 现 代 化 。 3 聘 请 外 部 专 家 进 行 企 业 诊 断 ， 促 进 经 营 管 理 合 理 化 。 4 从 企 业 实 际 出 发 ， 重 点 抓 企 业 薄 弱 环 节 。 2021-5-22 15 四 、 企 业 经 营 成 功 可 依 赖 的 环 境 条 件 1 依 赖 好 现 行 的 相 对 健 全 的 政 府 专 职 服 务 机 构 如 工 商 、

18、税 务 、 质 监 、 知 识 产 权 等 2 依 赖 好 现 行 的 相 对 健 全 的 社 会 法 律 体 系 条 款 如 公 司 法 、 税 务 法 、 知 识 产 权 法 等 3 依 赖 好 现 有 的 相 对 畅 通 的 多 种 类 投 融 资 渠 道 如 银 行 、 担 保 、 典 当 、 创 投 、 财 政 等 4 依 赖 好 现 有 的 相 对 完 备 的 多 类 社 会 服 务 体 系 如 商 法 咨 询 、 技 能 培 训 、 创 业 孵 化 等 2021-5-22 16 一 、 理 解 企 业 的 经 营 战 略 （ 一 ） 企 业 经 营 战 略 的 概 念 所 谓 企

19、 业 经 营 战 略 ， 是 指 企 业 在 市 场 经 济 条 件 下 ，着 眼 于 未 来 的 生 存 和 发 展 ， 根 据 对 目 前 和 未 来 企 业 的 外部 环 境 、 内 部 条 件 及 可 取 得 资 源 的 情 况 ， 为 求 得 企 业 的生 存 和 长 期 健 康 、 持 续 发 展 ， 对 企 业 发 展 目 标 、 达 到 目标 的 途 径 和 方 法 的 总 体 性 规 划 和 一 系 列 措 施 。 （ 二 ） 企 业 经 营 战 略 的 作 用 1 提 高 企 业 经 营 的 目 的 性 2 促 进 企 业 健 康 、 持 续 的 发 展 3 降 低 企 业

20、 实 际 的 经 营 风 险 2021-5-22 17 二 、 企 业 经 营 战 略 的 特 征 1 全 局 性 2 长 远 性 3 纲 领 性 4 竞 争 性 5 稳 定 性 6 权 变 性 三 、 小 企 业 经 营 战 略 的 选 择 1 地 区 资 源 导 向 型 经 营 战 略 2 产 业 结 构 导 向 型 经 营 战 略 3 依 附 型 经 营 战 略 4 “ 夹 缝 ” 发 展 型 经 营 战 略 5 联 合 竞 争 型 经 营 战 略 2021-5-22 18 四 、 企 业 经 营 战 略 的 开 发 1 确 立 经 营 哲 学 2 环 境 分 析 3 形 成 备 选 战

21、 略 方 案 4 确 定 经 营 战 略 5 实 施 经 营 战 略 6 评 价 经 营 战 略 实 施 情 况 、 五 、 企 业 的 人 才 开 发 战 略 （ 一 ） 企 业 人 才 开 发 战 略 的 指 导 思 想 企 业 人 才 开 发 战 略 ， 是 指 创 业 企 业 根 据 其 经 营 现 状 和 长 期发 展 规 划 的 需 要 ， 通 过 各 种 有 效 的 方 式 方 法 来 培 养 人 才 、 发 现人 才 、 选 拔 人 才 和 使 用 人 才 ， 从 而 为 企 业 的 健 康 、 持 续 发 展 打下 坚 实 的 基 础 。 1 适 用 性 2 实 用 性 3

22、有 序 性 4 连 续 性 与 稳定 性 5 综 合 性 2021-5-22 19 （ 二 ） 企 业 人 才 的 培 训 方 式 在 职 培 训 是 指 培 训 对 象 不 脱 离 工 作 岗 位 或 生 产 岗 位而 进 行 的 培 训 。 具 体 方 法 ： 、 师 傅 带 徒 弟 。 、 轮 岗 培 训 。 、 定 期 业 务 交 流 。 、 举 办 技 术 讲 座 。 、 结 合 问 题 开 展 研 讨 。 、 参 观 考 察 。 2021-5-22 20 六 、 企 业 行 业 选 择 的 理 论 分 析 （ 一 ） 施 太 莱 和 莫 斯 的 分 析 原 料 来 源 分 散 ；

23、地 区 性 产 品 市 场 ； 服 务 性 行 业 ； 可分 割 的 制 造 过 程 ； 手 工 制 品 ； 简 单 组 装 、 混 合 及 装 饰 工艺 过 程 ； 特 异 性 产 品 ； 产 品 市 场 小 （ 二 ） 太 田 一 郎 的 分 析 集 中 型 部 门 ； 分 散 型 部 门 2021-5-22 21 七 、 企 业 行 业 类 型 和 经 营 方 向 的 选 择 （ 一 ） 企 业 的 行 业 类 型 按 照 我 国 学 者 的 观 点 ， 按 照 企 业 所 涉 及 的 行 业 不 同 ，可 以 把 创 业 企 业 分 为 四 大 类 型 ： 1、 生 产 制 造 型 企

24、 业 2、 流 通 型 企 业 1） 运 输 业 2） 仓 储 业 3） 批 发 业 4） 经 销 商 5） 直 销 和 定 线 销 售 6） 工 厂 批 发 商 店 7） 零 售 企 业 3、 服 务 型 企 业 1） 一 般 服 务 型 企 业 2） 专 业 服 务 型 企 业 3） 为 企业 服 务 的 企 业 4、 其 他 类 型 企 业 1） 通 信 传 播 业 2） 手 工 艺 企 业 3） 高 新 技 术 企 业 2021-5-22 22 （ 二 ） 企 业 经 营 方 向 的 选 择 1、 行 业 种 类 的 选 择 依 前 面 讨 论 选 择 归 属 2、 经 营 执 行 的 选 择 1） 企 业 组 织 结 构 的 选 择 2） 企 业 宣 示 文 化 的 选 择 3） 企 业 经 营 项 目 的 选 择 4） 企 业 销 售 工 作 的 选 择 销 售 产 品 、 销 售 文 化 、 销 售 企 业 手 段 策 划 与 执 行 技 术 包 装 、 人 才 包 装 、 企 业 包 装 、 品 牌 推 广 2021-5-22 23 谢 谢 ！ 联 系 电 话 ： 023-67300610 电 邮 ： 个 人 主 页 ： 刚 强 视 界 http:/