《冬装销售技巧培训》PPT课件

《《冬装销售技巧培训》PPT课件》由会员分享，可在线阅读，更多相关《《冬装销售技巧培训》PPT课件（44页珍藏版）》请在装配图网上搜索。

1、时尚纳纹 天天向上 销售技巧培训 课 程 一 顾 客 的 价 值课 程 二 销 售 技 巧课 程 三 情 景 再 现课 程 提 纲 顾 客 价 值 2 0 2 1 -5 -3 1 开 心 工 作 4 每 件 货 品 的 平 均 价 值顾 客 的 寿 命 价 值口 碑 /声 誉每 年 惠 顾 次 数= 购 买 数 量 课 程 讲 义 第 6页销 售 售 卖 产 品 平 均 单 价顾 客 一 次 性 购 买 件 数1年 来 店 铺 消 费 次 数是 否 是 我 们 忠 实 顾 客顾 客 满 意 度 、 宣 传 度 举 例1位 顾 客 到 店 铺 消 费 2件 400元 产 品 ， 她 每 年 光顾

2、 店 铺 2次 ， 现 已 成 为 我 们 2年 的 老 顾 客 ， 那么 这 个 价 值 是 多 少 ？ 提 升 策 略 口 碑 /声 誉 主 推 高 价 位 产 品每 件 货 品 的 平 均 价 值 陈 列 搭 配 及 连 带 技 巧购 买 数 量 顾 客 回 访 和 新 品 促 销通 知每 年 惠 顾 次 数 做 好 VIP维 护 如 ： 生 日问 候 、 VIP积 分顾 客 的 寿 命 价 值 转 介 绍 、 留 意 老 顾 客 身边 的 朋 友 课 程 一 顾 客 的 价 值课 程 二 销 售 技 巧课 程 三 情 景 再 现课 程 提 纲 服 务 八 部 曲 有 哪 些 ？ 亲 切

3、 迎 宾 1)等 候 接 近 顾 客 的 机 会 ； 2)把 握 机 会 与 顾 客 打 开 话 题协 助 试 穿 5)鼓 励 顾 客 试 穿 ； 6)进 一 步 介 绍 产 品 打 动 顾 客处 理 异 议 7)以 各 种 角 度 说 明 比 较 、 耐 心 解 释 ； 8)对 顾 客 的 询 问 作 准 确 的 回 答赞 美 顾 客 9)恰 当 的 赞 美 顾 客 获 得 信 任附 加 推 销 10) 依 顾 客 的 情 况 抓 住 成 交 的 机 会 ； 11) 合 理 搭 配 进 行 附 加 销 售3)发 现 顾 客 的 需 求 与 喜 好 （ 适 度 赞 美 顾 客 所 买 的 物

4、品 ）探 索 需 求 4)推 荐 合 适 的 产 品 ， 恰 当 的 介 绍 产 品 推 动 顾 客 更 多 想 象产 品 介 绍服 务 八 步 曲美 程 服 务 12) 收 银 交 货 送 客 13)电 话 回 访 亲 切 迎 宾 1)等 候 接 近 顾 客 的 机 会 ； 2)把 握 机 会 与 顾 客 打 开 话 题顾 客 目 光 停 留 在 某 一 部 分 单 品 上 的 时 候顾 客 目 光 寻 找 状顾 客 抬 头 观 望 的 时 候 .顾 客 翻 动 吊 牌 的 时 候 .顾 客 触 摸 服 饰 的 时 候 抓 住 顾 客 购 物 信 号 3)发 现 顾 客 的 需 求 与 喜

5、好 （ 适 度 赞 美 顾 客 所 买 的 物 品 ）探 索 需 求 谈 论 安 全 话 题 ， 如 ： 天 气 、 流 行 颜 色谈 论 流 行 信 息 如 ： 哪 款 刚 刚 到 货 最 为 流 行顾 客 徘 徊 时 需 引 导 并 介 绍 其 他 产 品. 列 举 哪 些 款 式 适 合 顾 客 风 格 如 何 接近 顾 客 和 顾 客 保 持 适 当 距 离 ， 给 她 自 由 购 物 空 间 发 问 提 问 询 问 询 问 的 重 要 性 ：1、 收 集 顾 客 的 需 求 ， 避 免 需 求 错 误 ， 导 致 反 对 问 题2、 争 取 销 售 主 动 权 ， 掌 握 销 售 节

6、 奏3、 销 售 顾 客 需 要 的 ， 而 不 是 我 们 认 为 顾 客 需 要 的4、 询 问 是 一 个 进 可 攻 退 可 守 的 利 器 询 问 （ 4W原 则 ） ：Who -谁 穿Where -什 么 地 方 穿When -什 么 时 间 穿Why -为 什 么 穿以 及 特 别 喜 欢 的 风 格 和 款 式 发 问 提 问 询 问 1.您 平 时 穿 淑 女 多 一 些 还 是 时 尚装 多 一 些 ?2.您 想 看 什 么 场 合 穿 的 衣 服 ?3.您 喜 欢 花 的 还 是 净 色 的 ?4.您 通 常 的 衣 服 什 么 色 调 的 比 较多 ?5.蓝 色 是 今

7、 年 的 流 行 色 ,而 且 也 是经 典 的 优 雅 色 ,您 想 尝 试 一 下 吗 ?6.您 希 望 面 料 挺 括 一 点 还 是 轻 薄一 点 的 ?7.您 喜 欢 宽 松 舒 适 的 款 式 还 是 修身 一 点 的 ?开放式发问 漏斗式发问 漏 斗 顺 序 是 以 一 个 开 放 式 问 题开 始 ， 逐 步 缩 小 到 特 定 范 围 的顺 序 ， 提 问 一 些 相 对 具 体 的 问题 ， 就 如 经 过 了 从 漏 斗 的 大 口流 到 小 口 的 过 程 。 发 问 提 问 询 问 提 问 简 单 问 题 的 话 术l看 您 很 眼 熟 ， 是 不 是 经 常 在 这

8、 边 逛 啊 ？ 还 是 以 前 来 过 我 们品 牌 ？l您 以 前 了 解 过 我 们 品 牌 么 ？ 穿 过 么 ？ 您 穿 什 么 品 牌 比 较 多 ？l您 今 天 有 特 别 想 买 的 什 么 款 式 么 ？ l您 是 住 在 这 个 附 近 么 ？正 确 提 问 、 抓 住 需 求 、 顺 藤 摸 瓜 复 杂 性问 题 赞 美 顾 客 9)恰 当 的 赞 美 顾 客 获 得 信 任 试 衣 赞 美 1 入 店 赞 美2 20 脸 部 脸 型 肤 质 五 官 配 饰 首 饰 皮 件 帽 子 围 巾 身 材 服 装 搭 配 身材和服装搭配头 发 发 型 发 质 生 活 家 庭 工

9、作通 过 挖 掘 顾 客 的 闪 光 点 进 行 赞 美 ， 可 以 获 得 顾 客 的 信 任 . 赞 美 语 言 范 例 您 气 质 真 好 ！ 您 刚 刚 一 走 进 来 我 就 注 意 到 您 了 ！ 您 形 象 真 好 ！ 如 果 不 是 因 为 怕 对 您 不 礼 貌 的 话 ， 我 的 眼 光 都 不 想 移 开 了 ！ 您 长 得 真 漂 亮 ！ 我 的 眼 球 一 下 子 就 被 您 吸 引 住 了 ！ 您 打 扮 真 时 尚 ！ 刚 刚 我 们 同 事 还 在 说 ， 真 想 让 您 教 教 我 们 呢 ！ 您 发 型 真 好 看 ， 真 特 别 ！ 而 且 跟 您 的 气

10、 质 特 别 搭 配 ！ 您 的 眼 镜 （ 配 饰 ） 真 特 别 ！ 跟 您 的 衣 服 搭 配 起 来 特 别 出 色 ！ 您 身 材 真 好 ！ 我 们 同 样 是 女 人 都 忍 不 住 多 看 两 眼 呢 ！ 您 直 发 留 的 真 漂 亮 ， 又 黑 又 亮 ！ 真 让 人 羡 慕 ！ 看 您 的 穿 着 搭 配 ， 就 知 道 您 一 定 是 个 很 讲 究 品 味 的 人 ！ 看 您 的 举 止 ， 就 知 道 您 一 定 是 一 个 很 博 学 的 人 ！ l分 析 成 交 的 时 机 和 信 号1、 询 问 是 否 打 折 （ 有 关 价 位 方 面 的 ）2、 放 烟

11、雾 式 异 议 讯 号3、 屡 次 问 到 同 一 问 题4、 在 2个 产 品 中 比 较 选 择5、 双 手 抱 胸 ， 陷 入 沉 思6、 询 问 同 伴 的 看 法7、 翻 看 吊 牌 或 询 问 洗 涤 保 养 方 法8、 表 情 改 变 ， 由 思 考 到 开 朗附 加 推 销 10) 依 顾 客 的 情 况 抓 住 成 交 的 机 会 ； 11) 合 理 搭 配 进 行 附 加 销 售 不 确 定 成 交 法总 结 成 交 法 对 比 成 交 法问 题 缔 结 法 宠 物 成 交 法用 如 同 促 成 法直 接 促 成 法假 设 成 交 法 不 确 定 成 交 法很 多 客 户

12、在 购 买 的 时 候 犹 豫 不 决 ， 没 办 法 下 决 定 ， 你 可 以适 时 走 过 去 跟 她 讲 ： 小 姐 ， 这 件 款 式 是 很 不 错 的 ， 但 不 确定 还 是 不 是 有 货 ， 是 否 还 有 您 的 尺 码 ， 是 否 还 有 库 存 ， 我去 仓 库 帮 您 查 一 查 好 吗 ？ 总 结 成 交 法 产 品 介 绍 完 之 后 ， 把 卖 点 从 头 至 尾 讲 一 遍 ， 1分 钟 左 右 ，把 客 户 最 感 兴 趣 的 放 在 最 前 面 讲 ， 逐 项 介 绍 货 品 的 好 处 。 对 比 成 交 法将 产 品 性 能 以 及 顾 客 假 设

13、想 购 买 的 产 品 进 行 有 效 的 对 比 ， 完成 成 交问 题 缔 结 法 花 一 定 时 间 设 定 一 系 列 问 题 ， 让 顾 客 不 断 赞 同 你 ， 承 诺 你 ，回 答 肯 定 的 答 案 “ 是 ” ， 问 题 之 间 要 有 关 联 ， 每 当 顾 客 回 答你 一 个 问 题 ， 就 提 高 了 她 的 好 奇 心 与 认 可 度 ， 每 当 她 回 答 一个 否 定 答 案 或 者 摇 头 ， 就 降 低 了 购 买 意 愿 ， 问 题 前 后 要 连 贯才 有 效 宠 物 成 交 法 适 用 于 有 形 的 产 品 ， 让 顾 客 实 际 触 摸 或 者

14、试 用 ， 让 她 心 中 有该 产 品 属 于 她 的 感 觉 。用 如 同 促 成对 ： 这 样 算 下 来 ， 每 天 只 要 3块 钱 ， 就 跟 您 吃 一 碗 面 一 样 的 容 易 。对 ： 这 样 算 下 来 ， 一 个 月 只 要 60元 ， 如 同 你 买 “ 两 包 烟 ” 那 么 容 易 。 直 接 促 成 法问 ： 这 两 件 都 挺 不 错 ， 各 有 特 色 还 真 不 好 选 ？对 ： 呵 呵 ！ 是 啊 ！ 让 我 选 也 真 不 知 道 怎 么 选 ， 这 都 怪 您 天 生就 是 衣 架 子 ， 放 弃 哪 一 套 都 很 可 惜 ！ 这 样 吧 ！ 两

15、套 我 都 帮您 包 起 来 ， 顺 便 帮 您 办 一 张 我 们 的 积 分 卡 ， 您 是 刷 卡 还 是付 现 方 便 一 些 呢 ？假 设 成 交 法 不 要 问 她 买 不 买 ， 而 是 问 她 决 定 购 买 这 件 商 品 以 后 所 应 该问 的 问 题 。如 果 顾 客 决 定 买 了 ， 你 会 问 哪 些 问 题 ， 这 些 都 是 假 设 成 交法 所 问 的 问 题 。 课程一 顾客的价值课程二 销售技巧课程三 情景再现课 程 提 纲 销 售 连 连 看 了 解 规 则l 每 组 组 长 上 台 抽 签l 每 张 签 上 都 有 一 个 情 景 模 式l 每 组

16、成 员 需 在 20分 钟 内 将 情 景 再 现l 时 间 结 束 后 ， 上 台 进 行 情 景 演 练l 演 练 结 束 后 ， 观 众 表 达 观 点 情 景 一地 点 ： 步 行 街时 间 ： 上 午 十 点 左 右情 景 ： 一 位 穿 着 非 常 时 尚 的 顾 客 进 店 你 正 在 打 扫 卫 生 ， 她拿 起 一 件 衣 服 ， 在 试 衣 镜 面 前 对 照 后 看 了 下 吊 牌 ， 挂 在 货架 后 转 身 就 走 分 析 ：时 段 特 点 ： 顾 客 购 买 机 率 大 需 耐 心 服 务 尽 量 做 大 单顾 客 特 点 ： 主 观 意 识 较 强 需 多 加 赞

17、 美 后 近 近 距 离 服 务 为 主 但 需 逐 步 强 势 引 导 和 刺 激 消 费服 务 意 识 ： 员 工 需 做 到 以 客 为 先、 顾 客 特 点价 格 贵 ,单 纯 的 消 费 能 力 不 够 :以 各 种 话 术 刺 激 试 穿 为 主 .感 觉 衣 服 性 价 比 较 低 ,但 有 消 费 能 力 :从 品 牌 介 绍 面 料 搭 配流 行 趋 势 售 后 服 务 进 行 劝 试 . 情 景 二时 间 ： 20点情 景 ： 天 气 突 然 下 起 大 雨 ， 你 正 服 务 一 名 付 款 的 顾 客 ， 一 辆 越 野 车 停 在 门 口 走 进 一 男 一 女 两

18、位 顾 客 ， 走 向 一 件 正 挂 呢 料 长 款 外 套 ， 顾 客 试 穿 后 感 觉 尺 码 偏 大 ， 但 是 仓 库 已 经 没 有 这 款 尺 码 ， 男 顾 客 有 些 着 急 。 。 。 。 。 。 分 析事 件 特 点 ： 顾 客 消 费 能 力 强 、 需 求 性 大 ， 需 单 品 推 荐 高 货 值 加 强 连 带同 伴 特 点 ： 以 沟 通 安 抚 为 主 需 同 伴 协 助 加 强 服 务 寻 找 共 同 点 促 进 销 售断 码 处 理 ： 顾 客 需 求 紧 急 、 推 荐 其 它 款 确 定 近 距 离 店 铺 库 存 让 同 伴 认 同 其 它 款 情

19、 景 三时 间 ： 星 期 天情 景 ： 一 位 VIP顾 客 到 店 铺 逛 街 ， 看 中 了 一 套 正 挂 的 外 套 ， 但 颜 色 不 太 喜 欢 ， 想 找 个 店 员 帮 忙 引 荐 ， 店 里 面 的 顾 客 比 较 多 ， 员 工 都 比 较 忙 ， 顾 客 有 点 不 高 兴 。 。 。 。 分 析事 件 特 点 ： 顾 客 消 费 能 力 强 ， 加 强 连 带服 务 技 巧 ： 安 抚 为 主 ， 一 杯 水 服 务 ， 引 进 顾 客 需 求销 售 处 理 ： 根 据 顾 客 需 求 ， 成 套 搭 配 ， 多 赞 美 ， 以 及 小 礼 品 赠 送 情 景 四时

20、间 ： 周 六 下 午 三 点 左 右情 景 ： 交 接 班 时 间 ， 大 家 在 打 扫 卫 生 准 备 交 接 ， 一 位 穿 着 比 较 得 体 ， 上 班 族 的 女 士 进 到 店 铺 ， 选 中 了 一 款 衣 服 到 了 试 衣 间 试 穿 。 出 来 觉 得 有 疑 问 ， 拿 不 定 主 意 。 分 析时 段 特 点 ： 顾 客 购 买 几 率 小 ， 人 员 比 较 疲 惫 需 热 情 服 务 提 高 顾 客 购 买 欲 望穿 着 特 点 ： 主 观 意 识 薄 弱 服 务 为 主 但 需 逐 步 强 势 引 导 和 刺 激 消 费 。员 工 服 务 意 识 ： 员 工

21、要 以 客 为 先 ， 加 强 主 动 性 配 上 热 情 服 务 增 加 顾 客 购 买 欲 。 顾 客 特 点1.款 式 颜 色 还 合 适 ， 对 产 品 的 挺 适 度 和 质 量 有 疑 问 :从 服 装面 料 的 特 性 ， 性 价 比 入 手 打 消 顾 虑 。2.拿 不 定 主 意 ， 需 要 朋 友 来 或 其 他 人 员 参 考 :从 产 品 的 流 行趋 势 和 搭 配 技 巧 入 手 ， 用 专 业 的 语 言 来 激 发 顾 客 的 主 观 意识 ， 缩 短 销 售 时 间 。 情 景 五时 间 ： 周 日 下 午 3:00情 景 ： 一 位 顾 客 正 要 结 账

22、， 一 个 老 顾 客 气 冲 冲 的 走 进 来 说 ： “ 这 件 毛 衫 起 球 这 么 严 重 ， 还 会 褪 色 。 ” 正 要 结 账 的 顾 客 流 露 出 犹 豫 表 情 . 分 析时 段 特 点 ： 客 流 较 大 ， 有 其 他 顾 客 要 结 账 情 景 特 点 ： 1.需 要 核 心 员 工 带 领 老 顾 客 远 离 收 银 台 ， 先 安 抚 老 顾 客 情 绪 。 帮 顾 客 处 理 掉 毛 衫 结 球 的 问 题 。 从 羊 毛 的 特 性 和 洗 涤 方 法 解 释 2.打 消 正 结 账 顾 客 的 疑 虑 ， 迅 速 结 账 。 情 景 六时 间 ： 新

23、店 开 业情 景 ： 一 个 穿 着 时 尚 的 女 顾 客 和 男 朋 友 进 店 ， 你 热 情 的 接 待 女 顾 客 说 试 试 这 件 衣 服 ， 从 试 衣 间 出 来 之 后 . 男 朋 友 说 ： “ 我 觉 得 款 式 还 可 以 ， 就 是 价 位 太 贵 了 ” 女 顾 客 说 ： “ 这 个 款 式 和 欧 时 力 的 差 不 多 ， 价 位 也 差 不 多 ， 这 个 品 牌 我 没 听 说 过 ， 还 不 如 买 欧 时 力 的 呢 ！ 分 析时 段 特 点 ： 新 店 开 业 . 企 业 文 化 和 品 牌 知 名 度 简 单 介 绍情 景 特 点 ： 1.价 格 贵 ， 从 衣 服 的 面 料 ， 搭 配 ， 流 行 趋 势 ， 售 后 服 务 2.品 牌 认 知 度 介 绍 品 牌 的 市 场 占 有 率 ， 提 升 品 牌 知 名 度 2021-5-31 4 4