加盟商店铺运营技巧

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1、加 盟 商 店 铺 运 营 技 巧 核 心 内 容 :一 、 加 盟 商 未 来 市 场 空 间二 、 加 盟 商 成 功 经 营 品 牌 的 要 素三 、 加 盟 商 的 店 铺 管 理 与 人 才 培 养 第 一 单 元 加 盟 商 未 来 市 场 空 间 订 货 会 上 的 加 盟 商1.好 产 品2.换 货 率 多 一 点3.扣 点 低 一 点4.专 业 的 支 持 加 盟 商 与 品 牌 的 关 系l 品 牌 是 品 牌 公 司 的l 利 润 是 企 业 和 加 盟 商 共 同 的l 什 么 是 加 盟 商 的 ？ 都 盯 着 扣 点 时 ： 5%都 盯 着 市 场 时 ： 5%利

2、润 在 哪 里 ？ 服 装 品 牌 市 场 的 “ 四 化 ” ：l 服 装 产 品 同 质 化l 企 业 利 润 平 均 化l 价 格 竞 争 白 热 化l 任 职 员 工 个 性 化 服 装 生 意 越 来 越 不 好 做 ？l 为 什 么 有 的 人 做 什 么 牌 子 都 赚 钱 ？l 为 什 么 人 家 的 导 购 那 么 能 干 ？l 反 正 大 家 生 意 都 不 好 ， 看 看 再 说 吧l 为 什 么 以 前 让 我 们 看 看 加 盟 商 是 如 何 成 长 的 初 级 加 盟 商 典 型 特 征 ： 等 、 靠 、 要l 按 个 人 喜 好 选 择 品 牌l 试 一 试

3、的 心 态l 亲 力 亲 为 的 盯 店 原 始 积 累 阶 段 中 级 加 盟 商 特 点 ：l 经 营 能 力 提 高 在 店 销 售l 专 业 度 提 高 订 货 、 布 店 、 促 销l 市 场 敏 感 度 提 高 竞 争 品 牌 、 流 行 信 息l 货 品 控 制 观 念 提 高 补 货 、 储 货 、 调 货 加 盟 商 向 专 业 化 发 展 中 存 在 的 问 题l 目 标 不 明 确l 管 理 的 个 人 随 意 性l 经 营 的 长 线 与 短 线l 对 企 业 的 要 求 ： 专 业 化 、 规 范 化 、 标 准 化l 企 业 的 培 养 和 支 持 ： 专 业 培

4、训 、 统 一 管 理 未 来 市 场 对 加 盟 商 的 专 业 要 求 ：l 个 人 行 为 转 化 为 专 业 的 经 营 行 为l 市 场 的 专 业 要 求 加 盟 商 公 司 化 经 营l 公 司 化 运 作 是 最 大 限 度 节 约 成 本 、 扩 大 利 润的 途 径l 专 业 买 手 形 成 服 装 品 牌 专 业 零 售 商逆 水 行 舟 不 进 则 退加 盟 商 当 前 的 精 准 定 位 第 二 单 元加 盟 商 成 功 经 营 品 牌 的 要 素 加 盟 商 经 营 品 牌 四 大 要 素l 要 素 一 ： 经 营 和 成 本 意 识l 要 素 二 ： 店 铺 形

5、象l 要 素 三 ： 专 业 市 场 操 作 手 段l 要 素 四 ： 人 员 培 养 与 管 理 要 素 一 、 经 营 和 成 本 意 识l 经 营 理 性 投 资l 成 本 费 用 控 制 与 核 算 l 街 道 分 布l 店 铺 面 积l 店 铺 装 修 、 布 置 与 产 品 的 匹 配l 灯 光 的 应 用要 素 二 、 店 铺 形 象 要 素 三 、 专 业 市 场 操 作l 上 市 周 期 和 结 点 控 制l 货 品 的 在 店 结 构 组 合l 库 存 是 怎 样 形 成 的l 促 销 策 略 l 每 个 地 区 有 自 己 的 销 售 周 期l 每 个 品 牌 都 有 自

6、 己 的 销 售 周 期l 准 确 的 销 售 周 期 确 定 上 货 的 准 确 性l 货 品 要 全 部 储 备 在 上 市 节 点 上 （ 要 求 企 业 的上 市 时 间 ）l 销 售 周 期 确 定 上 货 波 次产 品 季 节 销 售 周 期 加 盟 商 订 货 技 巧l 初 级 订 货 单 款 订 货l 中 级 订 货 系 列 订 货l 高 级 订 货 套 货 订 货 1. 套 货 式 配 货 与 投 产 数 量 的 关 系2. 套 货 式 配 货 对 销 售 达 成 的 有 效 保 证3. 主 、 副 产 品 分 类 订 货 （ 陈 列 的 基 础 ）4. 价 格 层 次 分

7、类 （ 货 值 的 平 衡 ）套 货 式 订 货 ： 销 售 时 值 最 大 化 产 品 结 构 的 比 例 搭 配 和 组 合l 产 品 结 构 的 划 分 和 作 用 主 产 品 （ 推 广 款 60%） ： 数 量 大 ， 款 式 少 ， 投 入 时 间 、 技 术 、 费 用 副 产 品 （ 基 本 款 30% ） ： 传 统 产 品 、 成 熟 技 术 精 品 款 5%： 设 计 师 发 挥 配 饰 产 品 （ 四 季 品 10%） ： 辅 助 销 售 、 附 加 利 润l 产 品 结 构 决 定 价 格 结 构 和 利 润 模 式l 货 品 的 陈 列 、 整 合 是 对 加 盟

8、商 经 营 能 力 的 考 核 库 存 是 怎 样 形 成 的 ？l 订 货 不 对l 补 货 不 准l 陈 列 不 好l 只 卖 好 卖 的 货 出 暴 款 必 出 库 存 促 销 的 作 用 不 仅 仅 是 消 化 库 存l 新 款 推 广 的 促 销l 竞 争 性 促 销l 消 化 库 存 的 促 销 l 促 销 以 利 润 回 收 为 前 提l 促 销 以 成 本 核 算 为 基 础l 促 销 以 销 售 周 期 确 定 时 间促 销 策 略 第 三 单 元服 装 品 牌 店 铺 管 理 与 人 才 培 养 加 盟 商 用 店 长 管 什 么 ？l 货 品 信 息 、 物 流l 形 象

9、 店 铺 形 象 、 货 品 形 象 、 服 务 形 象l 销 售 销 售 进 度l 育 人 导 购 培 训 1、 货 品 的 物 流 信 息 分 析l 新 款 上 市 分 析l 每 日 销 售l 店 铺 客 流 量 分 析 销 售 日 报 看 什 么 ？l 好 卖 的 颜 色 、 号 型l 分 析 拿 货 的 比 例l 不 同 时 间 客 流 不 同 、 购 买 货 品 不 同l 库 存 量 的 把 握l 导 购 的 买 货 技 巧 客 户 流 量 分 析确 定 导 购 排 班确 定 交 接 班 和 上 货 时 间进 店 率 和 成 交 率 2、 店 铺 形 象 、 货 品 形 象 、 服

10、务 形 象l 营 业 额 = 客 流 数 X 进 店 率 X 试 穿 率 X 成 交 率 X 续 销 X 回 头 率l 客 流 数 =进 商 场 或 逛 街 客 人 数 3、 销 售 计 划 分 解 与 跟 进l 任 务 分 解 的 方 法l 任 务 的 下 发l 如 何 让 导 购 能 完 成 任 务 专 业 人 才 是 训 练 出 来 的 店 长 、 导 购 的 五 项 修 炼l 看 、 听 、 说 、 笑 、 做l 知 识 技 巧 态 度 的 修 炼4、 育 人 店 长 、 导 购 的 专 业 培 养 专 业 店 长 、 导 购 素 质 之 一 ： 知 识l 服 装 知 识l 应 用 语

11、 言l 营 业 步 骤l 顾 客 消 费 心 理 l 陈 列 技 巧l 销 售 技 巧l 应 变 技 巧l 包 装 技 巧l 沟 通 技 巧店 长 、 导 购 的 专 业 技 巧 修 炼 销 售 技 巧 成 功 销 售 六 部 曲引 发 注 意 了 解 需 求 介 绍 货 品 鼓 励 试 穿 落 实 成 交 附 加 推 销 导 购 5秒 识 别 判 断 法l 眼 ： 职 业 、 个 性 、 “ 贼 ”l 眉 ： 细 、 粗 、 浅 、 无 眉 毛l 嘴 ： 深 、 浅 、 无 色l 头 发 ： 烫 发 、 染 发 、 直 发l 服 装 ： 职 业 、 休 闲 、 个 性 化l 裤 子 ： 提

12、的 高 、 水 裤 、 套 穿 式l 鞋 ： 皮 鞋 、 布 鞋 、 运 动 鞋 、 名 牌 鞋l 包 ： 手 提 、 背 包 、 双 肩 背 包 v 留 意 感 官 表 现v 留 意 客 人 身 体 语 言v 发 问 技 巧v 留 心 聆 听了 解 需 求 的 要 点 ： 沟 通 技 巧语 言 肢 体语 言非 语 言沟 通口 头 书面 声 音语 气 身 体动 作 传 递 者愿 意 编 码 传 递符 号接 受反 馈 接 收 者理 解译 码接 收符 号传 递反 馈媒介沟 通 模 型 沟 通 技 巧（ 7% ） 你 在 说 什 么 （ 38% ） 你 是 怎 么 说 的 （ 55% ） 你 的 身

13、 体 语 言 如 何 运 用 发 问 技 巧l 了 解 问 题 需 求 开 放 式 提 问l 邀 请 解 释 问 题 /需 求 开 放 式 提 问l 决 定 跟 进 行 动 封 闭 式 提 问l 达 成 共 识 封 闭 式 提 问 沟 通 技 巧第 一 步 ： 有 效 提 问第 二 步 ： 积 极 聆 听第 三 步 ： 及 时 确 认 自 然 赋 予 我 们 人 类 一 张 嘴 , 两 只 耳 朵 .也 就 是 让 我 们 多 听 少 说 -苏 格 拉 底 1、 服 务 心 态 与 观 念2、 喜 欢 与 人 交 往3、 喜 欢 所 售 卖 的 产 品4、 自 信 和 乐 观5、 积 极 主 动6、 耐 心 、 细 致7、 S.专 业 店 长 、 导 购 素 质 之 三 ： 态 度 “ 另 眼 ” 看 待 管 理 中 的 人 性 化与 不 同 性 格 的 人 沟 通与 不 同 性 格 的 人 相 处