渠道技能培训之如何提高拜访成交率

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1、2021-4-24 1 2021-4-24 2 提 高 铺 货 率 之 关 键 如 何 提 高 建 议 订 单 /拜 访 成 功 率 浙沪大区渠道销售部2011年2月 2021-4-24 3 销 售 人 的 心 理 准 备 成 功 的 销 售 从 拒 绝 开 始 通 过 帮 助 别 人 赢 得 成 功 2021-4-24 4 提 高 建 议 订 单 成 功 率 使 用 客 户 卡 计 划 性 拜 访 标 准 生 动 化 投 放 POP 存 货 周 转 提 高 品 牌 /包 装 铺 货 利 润 的 故 事 零 售 价 的 管 理 开 发 新 客 户 2021-4-24 5 使 用 客 户 卡 2

2、021-4-24 6 客 户 卡 的 作 用 对 业 务 代 表 ： 帮 助 提 高 工 作 效 率 对 售 点 客 户 ： 避 免 缺 货 或 积 压 资 金 对 消 费 者 ： 买 得 到 （ 不 缺 货 并 有 适 合 的 SKU） 对 公 司 /分 销 商 ： 降 低 配 销 成 本 ， 提 高 人 车 绩 效 （ 可 根 据 客 户 销 售 需 求 调 整 拜 访 频 率 ） 2021-4-24 7 客 户 卡 填 写 要 求 及 时 填 写 客 户 进 货 /销 售 /库 存 等 情 况 及 时 更 新 客 户 相 关 信 息 资 料 及 时 记 录 公 司 设 备 投 放 及 生

3、 动 化 资 源 使 用 情 况 客 户 卡 的 填 写 应 在 售 点 内 完 成 记 录 客 户 的 信 息 、 需 求 及 处 理 方 法 2021-4-24 8 使 用 客 户 卡 需 注 意 事 项 ： 利 用 客 户 卡 上 的 记 录 提 醒 自 已 上 次 答 应 老 板 的 承 诺 ,取 得 客 户 信 任 利 用 其 它 售 点 销 售 记 录 说 服 客 户 接 受 建 议 订 单 利 用 客 户 卡 记 录 分 析 客 户 销 售 情 况 ,便 于 发 现 问 题 ,帮 助 解 决 ,并 向 客 户 建 议 合 理 的 订 单 记 录 客 户 的 有 关 情 况 ,如

4、老 板 的 昵 称 /特 别 事 件 （ 如 健 康 状 况 /老 板 的 需 求 等 ） ,便 于 与 客 户 沟 通 ,有 利 于 说 服 老 板 ， 加 强 客 情 2021-4-24 9 计 划 性 拜 访 2021-4-24 10 计 划 性 拜 访 的 定 义 ： 按 事 先 设 计 好 的 路 线 拜 访 客 户 定 人 /定 线 /定 时 间 在 每 一 个 售 点 采 用 一 套 设 计 好 的 模 式 拜 访 客 户 （ 拜 访 七 步 骤 ） 2021-4-24 11 按 事 先 设 计 好 的 路 线 拜 访 售 点 可 确 保 合 理 安 排 时 间 ， 不 遗 漏

5、客 户 全 面 掌 握 路 线 上 客 户 情 况 ， 确 保 不 断 货 定 期 拜 访 客 户 有 助 于 发 展 客 情 关 系 帮 助 你 有 组 织 /有 计 划 的 拜 访 并 节 约 时 间 确 保 为 每 个 售 点 所 提 供 的 服 务 一 致 /周 到 确 保 蒙 牛 公 司 一 直 提 供 优 质 服 务 帮 助 你 成 为 真 正 的 客 户 经 营 顾 问 ， 并 让 你 有 效 达 成 销 售 目 标 和 各 项 K PI指 标计 划 性 拜 访 的 好 处 2021-4-24 12 拜 访 路 线 及 设 立 原 则 拜 访 顺 序 、 由 远 到 近 拜 访

6、客 户 数 、 科 学 /合 理 拜 访 频 率 、 满 足 客 户 销 售 需 求 2021-4-24 13 路 线 拜 访 的 重 要 性 使 业 代 更 有 效 完 成 工 作 任 务 为 客 户 提 供 满 意 的 服 务 建 立 良 好 的 客 情 关 系 2021-4-24 14 标 准 生 动 化 2021-4-24 15 生 动 化 的 定 义 及 目 的 定 义 及 目 的 ： 在 售 点 和 买 点 通 过 一 切 手 段 有 效 陈 列 /展 示 蒙 牛 产 品 及 利用 有 关 广 告 宣 传 品 /市 场 设 备 /冷 饮 设 备 等 去 刺 激 、 动 员 、说 服

7、 消 费 者 购 买 并 饮 用 蒙 牛 产 品 的 重 要 手 段 生 动 化 是 决 定 消 费 者 在 看 到 蒙 牛 产 品 后 是 否 购 买 的 关 键 因素 之 一 ！ 通 过 有 效 生 动 化 ， 将 蒙 牛 生 产 的 产 品 转 化 成 具 有 魅 力 的商 品 ， 让 消 费 者 容 易 看 到 、 容 易 挑 选 、 容 易 拿 取 ， 并 在 吸引 消 费 者 的 注 意 力 之 后 促 使 他 购 买 ， 达 成 产 品 销 售 的 最 终目 的 2021-4-24 16 为 何 要 生 动 化 ？ 刺 激 冲 动 性 购 买 ， 带 动 扩 张 性 消 费 70

8、 的 饮 料 是 冲 动 性 购 买 的 ， 而 75 的 品 牌 选 择 是 在 店 内 做 出 的 扩 大 产 品 陈 列 空 间 ， 避 免 断 货 保 持 产 品 新 鲜 /整 洁 美 观 ， 维 护 产 品 良 好 卖 相 提 高 客 户 和 公 司 销 量 及 利 润 更 好 地 树 立 公 司 品 牌 形 象 ， 增 加 品 牌 价 值 提 高 消 费 者 对 公 司 品 牌 的 喜 好 度 ， 并 把 对 蒙 牛 品牌 的 喜 好 转 化 为 高 购 买 频 率 2021-4-24 17 生 动 化 的 五 个 关 键1、 位 置 提 供 方 便 刺 激 非 计 划 性 /产

9、生 冲 动 性 购 买 提 高 销 量2、 售 点 POP 起 到 广 告 宣 传 作 用 容 易 刺 激 冲 动 性 购 买 在 公 众 面 前 保 持 蒙 牛 公 司 品 牌 形 象3、 产 品 外 观 吸 引 消 费 者 让 消 费 者 感 受 到 产 品 质 量 优 美 的 外 观 可 以 促 进 销 量 的 提 高 2021-4-24 18 4、 产 品 存 货 不 在 货 价 /堆 码 /冰 柜 上 陈 列 不 良 产 品 不 得 断 货 ， 否 则 将 失 去 销 量 同 样 ， 没 有 产 品 ， 消 费 者 也 无 法 选 择 售 点 也 会 失 去 销 量 和 赚 钱 机

10、会5、 产 品 陈 列 及 设 备 陈 列 多 点 /多 方 式 产 品 陈 列 及 设 备 陈 列 可 以 帮 助 我 们 更 有 效 宣 传 并 销 售 蒙 牛 产 品 为 公 司 创 造 更 多 的 销 售 机 会 ， 加 快 周 转 为 消 费 者 创 造 更 多 的 非 计 划 性 转 冲 动 性 购 买 机 会生 动 化 的 五 个 关 键 2021-4-24 19 记 住 ！ ！ ！生 动 化 是 每 一 个 销 售 人 员 为 了 完 成 销 量目 标 /拿 更 多 奖 金 而 能 够 做 到 的 最 重 要 的事 情 ， 有 效 改 善 生 动 化 水 平 可 以 增 加 客

11、户 销 量 ， 从 而 增 加 订 单 量 ， 提 高 奖 金 ！生 动 化 是 每 一 个 销 售 人 员 必 须 自 己 主 动要 做 的 一 件 事 ， 而 不 是 他 最 后 不 得 不 做的 一 件 事 情 ！ 2021-4-24 20 投 放 POP 2021-4-24 21 什 么 是 POP ？ 就 是 在 让 消 费 者 在 购 买 蒙 牛 产 品 的 地 方 ， 通 过 海报 、 贴 纸 、 价 格 牌 等 宣 传 工 具 吸 引 并 刺 激 消 费 者 购买 的 工 具 2021-4-24 22 POP 作 用 有 效 向 消 费 者 传 达 信 息 贴 近 消 费 者

12、， 刺 激 冲 动 性 购 买 建 立 品 牌 认 知 度 /喜 爱 度 /忠 诚 度 清 晰 了 解 公 司 促 销 活 动 信 息 提 高 售 点 档 次 /吸 引 人 气 增 加 额 外 销 量 2021-4-24 23 POP 种 类 商 标 海 报 价 目 牌 促 销 牌 贴 纸 餐 牌 2021-4-24 24 正 确 使 用 POP 使 用 目 的 明 确 ， 选 用 正 确 属 于 即 时 广 告 ， 应 与 活 动 同 步 必 须 性 ， 适 度 性 ， 不 应 滥 用 位 置 最 佳 POP必 须 张 贴 于 商 店 显 眼 地 方 ， 不 可 被 其 他 物 品 遮 挡

13、，海 报 /贴 纸 /价 目 标 必 须 贴 于 视 线 水 平 ， 不 可 太 高 或 太 低 外 观 清 洁 ， 并 清 晰 标 明 价 格 手 写 部 分 必 须 字 迹 清 楚 各 种 颜 色 POP必 须 搭 配 适 当 2021-4-24 25 动 员 /说 服 客 户 接 受 /喜 爱 我 们 的 POP 好 的 POP能 够 帮 助 客 户 提 高 销 量 利 用 统 计 的 销 量 上 升 数 据 /图 片 等 手 段 与 你 的 客户 一 起 分 享 成 功 的 例 子 严 格 按 要 求 和 标 准 布 置 POP 有 效 使 用 POP， 具 有 美 化 店 面 的 作

14、 用 /吸 引 顾 客 2021-4-24 26 有 效 使 用 POP能 提 高 销 售 量 店头广告物 销售量提升后与一般销售比较有独立货架没有广告物 增长1.1倍有独立货架及广告物 增长3倍促销货架及主题广告物 增长4.8倍你 的 消 费 者 只 有 7秒 钟 的 时 间 读 你 的 产 品 讯 息 ，最 好 的 广 告 就 是 最 简 单 、 最 清 晰 的 ！ 2021-4-24 27 存 货 周 转 2021-4-24 28 存 货 周 转 库 存 管 理什 么 是 存 货 周 转 ？货 架 上 补 充 货 物 和 仓 库 补 货 时 ， 按 照 先 进 先 出 的 原 则 ， 把

15、先 进 的 货 物 放 在 前 面 ， 将 新 进 的 货 物 放 在 后 面 以 确 保 消 费者 总 是 购 买 到 新 鲜 产 品 并 有 效 杜 绝 产 品 过 期 的 可 能 性 存 货 周 转 包 括 二 种 类 型 ： 前 线 存 货 和 后 备 存 货 的 周 转 前 线 存 货 ： 陈 列 在 货 架 上 准 备 出 售 的 货 物 后 备 存 货 ： 存 放 在 仓 库 内 用 于 补 货 的 货 物 2021-4-24 29 存 货 周 转存 货 周 转 的 原 则 及 时 补 货 先 进 先 出存 货 周 转 时 应 注 意 亲 自 动 手 周 转 货 架 上 的 陈

16、列 产 品 更 换 不 良 品 落 实 先 进 先 出 的 原 则 把 存 货 数 记 入 客 户 卡 2021-4-24 30 库 存 管 理1.5倍 原 则1.5倍 原 则 是 库 存 管 理 的 主 要 工 具 ,是 一 个 安 全 存 货 原 则 。是 建 立 在 上 期 客 户 销 量 为 基 础 上 的 本 期 建 议 客 户 订 单 的 依 据 .上 次 拜 访 后 实 际 销 量 上 次 订 货 上 次 库 存 现 有 库 存建 议 订 货 量 （ 上 次 订 货 上 次 库 存 现 有 库 存 ） 1.5 现 有 库 存 2021-4-24 31 提 高 各 渠 道品 牌 /

17、包 装 铺 货 2021-4-24 32 提 高 品 牌 /包 装 铺 货客 户 购 买 我 们 的 产 品 决 策 是 什 么 ? 这 类 商 品 是 否 满 足 消 费 者 的 需 求 这 类 商 品 是 否 能 给 他 带 来 利 润消 费 者 购 买 我 们 的 产 品 决 策 是 什 么 ? 取 决 于 购 买 的 时 刻 ,他 正 在 做 什 么 或 想 做 什 么 2021-4-24 33 提 高 品 牌 /包 装 铺 货 消 费 者 活 动 分 类 工 作 学 习 购 物 运 动 休 闲 旅 游 吃 饭 其 它 根 据 不 同 渠 道 必 备 品 牌 /包 装 应 备 品 牌

18、/包 装 辅 备 品 牌 /包 装 2021-4-24 34 提 高 品 牌 /包 装 铺 货 客 户 是 否 有 适 当 的 /充 足 的 品 牌 、 包 装 产 品 销 售 决 定 一 笔 或 多 笔 生 意 成 功 与 否 满 足 消 费 者 的 需 求 就 要 为 客 户 建 议 正 确 的 品 牌 /包 装 产 品 销 售 ， 也 是 帮 助 客 户 获 利 最 大 限 度 为 消 费 者 在 任 何 场 合 提 供 能 够 满 足 他 们 需 求 的 品 牌 /包 装 ， 势 必 为 我 们 的 销 售 增 加 更 多 的 机 会 和 销 量 2021-4-24 35 利 润 的

19、故 事(举 例 ) 2021-4-24 36 将 你 准 备 的 利 润 故 事 讲 给 客 户 听 ， 可 以 帮助 你 提 高 拜 访 成 功 率 ， 因 为 客 户 最 关 心 的永 远 是 利 润 第 一 ！并 让 客 户 认 识 到 ： 通 过 你 的 专 业 拜 访 和 服 务 工 作 ,能 够 使 客 户销 售 蒙 牛 产 品 达 到 最 大 限 度 周 转 ,为 客 户 带来 更 多 销 量 和 利 润 ！ 利 润 故 事 的 关 键 2021-4-24 37 零 售 价 格 管 理 /控 制 2021-4-24 38 零 售 价 格 管 理 /控 制价 格 是 影 响 消 费

20、 者 购 买 的 一 个 重 要 驱 动 因 素 向 客 户 建 议 零 售 价 格 （ 公 司 指 导 价 、 让 消 费 者 买 得 起 ） 用 其 它 客 户 按 公 司 正 确 /指 导 零 售 价 格 销 售 的 销 量 数 据 说 服 客 户 采 用 建 议 零 售 价 售 点 要 有 清 晰 、 明 确 的 价 格 牌 正 确 的 零 售 价 格 ,可 扩 大 忠 诚 消 费 群 体 ,推 动 销 量 增 长 ， 加 快 资 金 周 转 ,促 进 订 货 2021-4-24 39 开 发 新 客 户提 高 市 场 铺 货 率 2021-4-24 40 为 什 么 要 开 发 新

21、客 户 保 证 蒙 牛 产 品 销 售 业 务 快 速 、 持 续 发 展 让 更 多 的 人 买 到 /喝 到 更 多 的 蒙 牛 产 品 有 效 提 高 公 司 产 品 铺 货 率 、 加 强 市 场 竞争 力 提 升 销 量 2021-4-24 41 寻 找 一 切 可 开 发 新 客 户 机 会（ 除 了 我 们 目 前 已 开 发 /销 售 蒙 牛 产 品 的 客 户 ） 只 卖 竞 争 对 手 产 品 的 售 点 人 们 经 常 排 队 等 待 的 地 方 /场 合 容 易 感 到 热 /口 渴 的 人 流 量 大 /集 中 的 年 轻 人 聚 会 多 的 有 卖 食 品 的 任

22、何 能 够 销 售 食 品 /饮 料 的 2021-4-24 42 开 发 新 客 户 的 方 法1.树 立 信 心 在 开 发 新 客 户 以 前 ,要 有 足 够 的 心 理 准 备 同 时 要 有 必 备 的 产 品 知 识 专 业 技 能2.了 解 你 的 新 客 户 售 点 的 类 型 经 营 范 围 主 要 的 顾 客 群 老 板 本 人 2021-4-24 43 3.制 定 拜 访 策 略 准 备 一 个 利 润 故 事 准 备 一 个 成 功 的 /赚 钱 的 /客 户 例 子 准 备 好 应 对 策 略4.实 施 拜 访5.跟 进 工 作 填 写 新 客 户 资 料 卡 与

23、分 销 商 沟 通 送 货 事 宜 报 告 相 关 业 务 主 管 将 新 客 户 编 入 拜 访 路 线 /拜 访 频 率 跟 踪 跟 进 2021-4-24 44 专 业 销 售 技 巧 消 除 客 户 疑 虑 精 心 准 备 ,熟 背 答 案 ,轻 松 应 战 ,更 容 易 说 服 客 户 让 客 户 选 择 买 多 少 ， 而 不 是 买 与 不 买 将 利 益 最 大 化 坚 定 地 请 求 ， 忽 视 拒 绝 2021-4-24 45激情、创新、实干！ 渠道团队精神： 2021-4-24 46内 蒙 古 蒙 牛 乳 业 （ 集 团 ） 股 份 有 限 公 司INNER MONGLIA MENGNIU DAIRY (GROUP)CO.,LTD 46 谢 谢Thanks for your attention.