《电话销售技巧十》PPT课件

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1、 華耐 策動企業競爭力 电话营销技巧华耐咨询:陈益毅先生 电话营销的特性l 电 话 营 销 靠 声 音 传 递 信 息l 营 销 人 员 必 须 在 极 短 的 时 间 内 引 起 准 客 户 的 兴趣l 电 话 营 销 是 一 种 你 来 我 往 的 过 程l 电 话 营 销 是 感 性 而 非 全 然 理 性 的 销 售 电话营销靠声音传递信息l 营 销 人 员 只 能 靠 “ 听 觉 ” 去 “ 看 到 ” 客 户的 所 有 反 应 并 判 断 营 销 方 向 是 否 正 确 ， 同样 地 ， 客 户 在 电 话 中 也 无 法 看 到 业 务 人 员的 肢 体 语 言 、 面 部 表

2、情 ， 客 户 只 能 借 着 他所 听 到 的 声 音 及 其 所 传 递 的 讯 息 来 判 断 自己 是 否 喜 欢 这 个 营 销 人 员 ， 是 否 可 以 信 赖这 个 人 ， 并 决 定 是 否 继 续 这 个 通 话 过 程 营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣l 在 电 话 拜 访 的 过 程 中 如 果 没 有 办 法 让 客 户在 2030秒 内 感 到 有 兴 趣 ， 客 户 可 能 随时 终 止 通 话 ， 因 为 他 们 不 喜 欢 浪 费 时 间 去听 一 些 和 自 己 无 关 的 事 情 ， 除 非 这 通 电 话让 他 们 产 生 某 种 好 处 。

3、电话营销是一种你来我往的过程l 最 好 的 拜 访 过 程 是 业 务 人 员 说 1/3的 时 间 ，而 让 客 户 说 2/3的 时 间 ， 如 此 做 可 以 维 持 良好 的 双 向 沟 通 模 式 。l 这 是 一 种 可 以 借 鉴 的 办 法 ,一 定 要 让 自 己 的每 个 电 话 在 你 来 我 往 中 产 生 价 值 . 电话营销是感性的营销而非全然的理性营销 电 话 营 销 是 感 性 销 售 的 行 业 ， 营 销 人 员 必 须 在 “ 感性 面 ” 多 下 功 夫 ， 先 打 动 客 户 的 心 ， 再 辅 以 理 性 的资 料 以 强 化 感 性 销 售 层 面

4、 。 先 进 行 感 情 投 资 ， 然 后 进 行 理 性 分 析 电话营销的目标设定一 位 专 业 的 电 话 销 售 人 员 在 打 电 话 给 客 户 之 前 一 定 要 想 一下 自 己 的 目 的 或 者 目 标 ,如 果 没 有 事 先 订 下 目 标 ， 将 会 很 容易 偏 离 主 题 ， 完 全 失 去 方 向 ， 浪 费 许 多 宝 贵 的 时 间 。通 常 电 话 营 销 的 目 标 可 分 成 主 要 目 标 及 次 要 目 标 ：主 要 目 标 通 常 是 你 最 希 望 在 这 通 电 话 达 成 的 事 情 ， 而 次 要目 标 是 如 果 当 你 没 有 办

5、法 在 这 通 电 话 达 成 主 要 目 标 时 ， 你 最希 望 达 成 的 事 情 。在 打 电 话 时 ， 如 果 没 有 订 下 次 要 目 标 ， 在 没 有 办 法 完 成 主要 目 标 时 ， 就 草 草 结 束 电 话 ， 不 但 浪 费 了 时 间 也 在 心 理 上 造成 负 面 的 影 响 觉 得 自 己 老 是 吃 闭 门 羹 。 电话营销的目标设定l主要目标l次要目标 电话营销的目标设定（1） 常 见 的 主 要 目 标 有 下 列 几 种 ： 1、 根 据 客 户 的 需 求 或 者 展 会 的 特 性 ， 确 认 准客 户 是 否 真 正 的 潜 在 客 户 2

6、、 订 下 约 访 时 间 3、 确 定 客 户 关 心 的 事 情 (价 格 位 置 效 果 宣传 渠 道 .) 4、 确 认 准 客 户 何 时 作 最 后 决 定 5、 让 客 户 同 意 接 受 你 的 建 议 ,同 意 参 展 电话营销的目标设定（2）常 见 的 次 要 目 标 有 下 列 几 种 ： 1、 取 得 准 客 户 的 相 关 资 料 2、 订 下 未 来 再 和 准 客 户 联 络 的 时 间 3、 引 起 准 客 户 的 兴 趣 ， 并 让 准 客 户 同 意听 听 你 的 分 析 和 介 绍 4、 得 到 转 介 绍 的 客 户 信 息 或 者 行 业 信 息 華耐

7、 策動企業競爭力 电话营销的事前规划工作预呼叫规划 电话营销的事前规划工作 做 任 何 事 情 ， 如 果 要 获 得 良 好 的 成 效 ， 一 定 要 在 事 前 做好 完 善 的 规 划 ， 否 则 必 定 事 倍 功 半 ， 电 话 营 销 也 不 例 外 ，一 样 需 要 事 前 妥 善 规 划 ， 其 中 有 四 件 重 要 准 备 工 作 ：1、 了 解 真 正 的 客 户 需 求2、 充 分 准 备 自 己 的 展 会 项 目 资 料 ,掌 握 市 场 和 行 业 信 息3、 研 究 准 客 户 /老 客 户 的 基 本 资 料 ， 比 如 对 会 刊 进 行 归 类分 析4、

8、 其 他 准 备 事 项 。 电话营销的事前规划工作（1）（ 一 ） 了 解 客 户 的 真 实 需 求 每 一 个 准 客 户 参 加 展 会 的 动 机 都 不 一 样 ， 但 通 常 最 后 的动 机 都 只 有 2大 类 ， 一 种 动 机 是 希 望 获 得 某 种 好 处 ， 另 一 种 动机 是 害 怕 损 失 某 种 利 益 。 每 一 个 准 客 户 在 决 定 是 否 参 展 前 ， 一定 会 想 “ 参 加 这 个 展 会 对 我 有 什 么 好 处 ？ ” 因 此 客 户 要 的 是 “好 处 ” 而 不 是 展 览 会 本 身 的 形 式 。 另 外 ， 必 须 区

9、别 准 客 户 的 “ 需 求 ” 及 “ 期 望 ” ； “ 需 求 ”是 非 要 不 可 的 动 机 ， 而 “ 期 望 ” 是 有 最 好 ， 没 有 也 没 关 系 的 部分 。 业 务 经 理 对 准 客 户 介 绍 展 会 时 ， 主 要 是 强 调 展 会 带 给 客 户的 利 益 和 在 展 会 上 可 以 实 现 的 效 果 ， 市 场 影 响 力 等 ， 非 必 要 的服 务 和 礼 品 、 配 套 活 动 等 仅 是 用 来 加 强 销 售 的 效 果 ， 电 话 营 销人 员 千 万 要 记 住 电话营销的事前规划工作（2） 客 户 决 定 学 习 课 程 的 动 机

10、有 很 多 ， 但 最 重 要 的 有 ：1、 经 济 利 益 或 者 说 企 业 动 机 是 吸 引 准 客 户 最 强 的 动 机 ， 例 如 参 加 课 程 可 以 为 企 业 降低 10%的 生 产 成 本 .2、 优 惠 性 在 学 习 的 同 时 还 可 以 获 得 1000的 优 惠 券 .3、 舒 适 感 如 果 一 项 商 品 /服 务 可 以 让 人 心 理 上 产 生 舒 适 感 ， 将 是很 有 影 响 力 的 因 素 。 让 客 户 信 任 你 ， 信 任 你 的 产 品 .4、 竞 争 需 要 树 立 企 业 形 象 ， 取 得 行 业 认 同 电话营销的事前规划工

11、作（3）（ 二 ） 整 理 一 份 详 细 的 课 程 推 广 计 划 包 括 课 程 的 优 势 ， 目 前 全 球 经 济 状 况 (金 融 危机 )， 当 地 市 场 和 客 户 情 况 分 布 和 分 析 等 ， 以 及培 训 课 程 针 对 的 行 业 热 点 和 亮 点 ， 如 何 向 客 户推 介 你 的 培 训 课 程 . 电话营销的事前规划工作（4）（三 ） 事 先 研 究 准 客 户 /老 客 户 的 基 本 资 料 ， 在 打 电 话 给 准 客 户 /老 客 户 之 前 ， 要 研究 一 下 手 边 所 有 的 关 于 客 户 的 相 关 资 料 ， 包 括客 户 产

12、品 、 主 要 市 场 、 平 时 培 训 情 况 或 者 对 当前 培 训 行 业 的 看 法 等 。 只 有 仔 细 研 究 过 以 上 资料 ， 业 务 人 员 才 能 确 定 这 次 电 话 沟 通 的 重 点 ，否 则 就 像 瞎 子 摸 象 ， 完 全 凭 自 己 想 象 来 猜 测 准客 户 的 喜 好 了 ,那 样 是 不 可 取 的 . 电话营销的事前规划工作（5）l （ 一 ） 其 他 准 备 事 项1、 在 声 音 中 加 入 笑 容l 声 音 可 以 反 应 出 温 暖 或 冷 漠 ， 有 兴 趣 或 漠 不 关 心 ， 关 怀 或 挫 折 ， 耐心 或 急 促 ， 接

13、 受 或 抗 拒 ， 因 此 要 让 准 客 户 透 过 你 的 声 音 来 感 受 到 你的 关 心 、 你 的 笑 容 和 你 的 激 情 、 自 信 。 最 好 是 笑 出 声 音 来 ,因 为 对方 看 不 到 你 的 笑 容 ,只 能 靠 听 觉 来 与 你 沟 通 .2 、 在 打 电 话 前 深 呼 吸 几 次 ， 可 以 使 自 己 的 心 平 静 下 来 ， 并 使 自 己 的声 音 变 的 比 较 沉 稳 有 力 ,抑 扬 顿 挫 . l 可 以 在 自 己 的 桌 上 放 一 杯 水 ， 当 说 话 太 久 时 ， 喝 一 些 水 ， 可 以 松 弛声 带 ,也 可 以

14、放 松 一 直 紧 绷 着 的 神 经 。 电话营销基本训练l一般来说，电话营销活动的进行方式，和传统面对面的营销活动的进行方式没有太大的差异，大致可以分成10个主要步骤。 电话营销基本训练l开场白l接通Key Man（前台、秘书）l有效询问对方l重新整理客户之回答 l推销服务的功能及利益点 电话营售基本训练l尝试成交l正式成交l异议处理l有效结束电话 l后续追踪电话 开场白请各自现场模拟一下给陌生客户打第一通电话时,都是以什么方式开场白的? ( 模拟中) 开场白电 话 营 销 的 开 场 白 话 语 就 像 一 本 书 的 书 名 ， 或 报纸 的 大 标 题 一 样 ， 如 果 使 用 得

15、 当 的 话 ， 可 以 立 刻使 人 产 生 好 奇 心 并 想 一 探 究 竟 。 反 之 ， 则 会 使 人觉 得 索 然 无 味 ， 不 再 想 继 续 听 下 去 。我 们 举 一 些 错 误 的 实 例 ： （ 简 洁 、 明 了 ） 开场白实例业 务 人 员 ： “ 您 好 ， 陈 小 姐 ， 我 是 华 耐 咨 询 的 小 王， 我 们 的 培 训 课 程 和 我 们 公 司 有 着 很 好 的 声 誉 ， 不晓 得 您 是 否 曾 经 听 说 我 们 或 者 我 们 公 司 ？ ”错 误 点 ：1、 电 话 营 销 人 员 没 有 说 明 为 何 打 电 话 过 来 ， 及

16、对 准客 户 有 何 好 处 。2、 准 客 户 根 本 不 在 意 你 们 公 司 成 立 多 久 ， 或 是 否 曾经 听 过 你 的 公 司 。 开场白实例业 务 人 员 ： “ 您 好 ， 陈 小 姐 ， 我 是 华 耐 咨 询 的 小王 ， 请 问 贵 公 司 近 期 参 加 了 哪 些 培 训 呀 ？ ”错 误 点 ：1、 业 务 人 员 没 有 说 明 为 何 打 电 话 过 来 ， 及 对 准 客 户 有 何 好 处 。2、 在 还 没 有 提 到 对 准 客 户 有 何 好 处 前 就 开 始 问 问题 ， 让 人 立 即 产 生 防 卫 的 心 理 。 开场白实例客 户 经

17、 理 ： “ 您 好 ， 陈 小 姐 ， 我 是 华 耐 咨 询 的 小 王 ， 几 天 前我 有 发 了 一 些 资 料 到 您 的 邮 箱 ， 不 知 道 您 收 到 没 有 ？ 错 误 点 ：1、 业 务 人 员 没 有 说 明 为 何 打 电 话 过 来 ， 及 对 准 客户 有 何 好 处 。2、 平 常 大 家 都 很 忙 ， 即 使 收 到 资 料 也 不 见 得 会 看 ，而 且 让 他 们 有 机 会 回 答 ： “ 我 没 有 收 到 。 开场白实例客 户 经 理 ： “ 您 好 ， 陈 小 姐 ， 我 是 华 耐 咨 询 的 小王 ， 我 这 里 很 好 的 培 训 课

18、程 ， 不 知 道 您 现 在 是 否有 空 ， 我 想 花 一 点 时 间 和 您 说 一 下 我 们 近 期 的 培训 课 程 安 排 . 错 误 点 ：1、 直 接 提 到 推 销 产 品 本 身 ， 但 没 有 说 出 对 准 客 户 有 何 好 处 。2、 不 要 问 客 户 是 否 有 空 ， 直 接 要 时 间 。 这 样 容 易 遭 遇 拒 绝 开场白在 初 次 打 电 话 给 准 客 户 时 ， 必 须 要 在 15秒 内 做 项 目 及 自我 介 绍 ， 引 起 准 客 户 的 兴 趣 ， 让 准 客 户 愿 意 继 续 谈 下 去 。要 让 准 客 户 放 下 手 边 的

19、 工 作 ， 而 愿 意 和 你 谈 话 ， 业 务 人 员要 清 楚 地 让 客 户 知 道 下 列 3件 事 ： l 我 是 谁 /我 代 表 哪 家 公 司 或 者 哪 个 培 训 公 司 ？l 我 打 电 话 给 客 户 的 目 的 是 什 么 ？l 我 公 司 培 训 课 程 对 客 户 有 什 么 好 处 ？ 开场白实例业务人员：“喂，陈经理吗？我是华耐咨询的小王，我们现在对老客户推出优惠活动，提前报名和转帐的客户有折扣，今天我打电话过来主要是想给您推荐一个很好的课程xxx.同时，也给您一个免费宣传的机会，在我们公司的网站上进行形象宣传；您看我把课程大纲发给你参考一下如何？重点技巧

20、：1、提及自己课程的名称和带给客户的益处。2、告知对方为何打电话过来。 3、告知对方可能产生什么好处。4、询问准客户相关问题，使准客户参与。 开场白常用的开场白类型介绍如下：1、 相同背景法。2、 缘故推荐法。3、 孤儿客户法。4、 针对老客户的开场话术。 开场白综上所述,你认为自己与客户的开场白,哪些地方可以改进的更完美一些? 积极讨论中 接通Key Man接待秘书l 表 明 公 司 及 自 己 的 姓 名l 说 话 要 有 自 信 /要 有 底 气l 不 要 太 客 气l 在 电 话 中 不 要 谈 到 培 训 细 节 ,强 调 与 领 导 沟 通的 必 要 性l 要 求 秘 书 的 帮

21、忙 l 表 明 自 己 很 忙 ,而 不 是 随 时 有 空 有效询问l 确 认 谈 话 的 对 象 是 有 权 做 决 定 的 人l 找 出 相 关 资 料 -客 户 对 什 么 有 兴 趣 ,关 心 的 重 点是 什 么 ,客 户 何 时 会 做 出 最 后 决 定 等 相 关 信 息l 与 客 户 双 向 沟 通 尽 量 鼓 励 客 户 说 话 ,建 立 良 好的 气 氛 l 确 认 谈 话 过 程 没 有 偏 离 预 定 目 标 有效结束电话（1）当 业 务 人 员 进 入 最 后 成 交 阶 段 ， 只 会 产 生 两种 结 果 ， 一 种 结 果 是 意 向 未 达 成 ， 一 种

22、 结 果是 成 交 ， 签 订 合 同 。如 果 没 成 交 ， 业 务 人 员 在 结 束 电 话 时 ， 一 定要 使 用 正 面 的 结 束 语 来 结 束 电 话 ， 其 理 由 有二 ： 有效结束电话（2）一 ， 现 在 虽 没 有 成 交 ， 但 是 未 来 当 他 们 有 需 求 时 ， 如 果当 初 对 你 留 下 良 好 印 象 ， 仍 然 有 机 会 和 他 们 合 作 。二 ， 让 自 己 保 持 正 面 思 考 的 态 度 ， 如 果 业 务 人 员 因 为 准客 户 这 次 没 有 达 成 意 向 ， 就 产 生 负 面 情 绪 ， 将 会 把 这 种负 面 情 绪

23、带 到 下 一 通 电 话 ， 影 响 自 己 的 心 情 及 准 客 户 的心 情 客 户 是 需 要 我 们 不 断 引 导 的 ， 坚 信 下 一 个 客 户 会 更 好 有效结束电话（3）如 果 成 交 ， 业 务 人 员 同 样 必 须 采 用 正 面 积 极 的 方 式 来 结束 对 话 。1、 不 要 讲 太 久 ： 如 果 针 对 课 程 、 价 格 、 宣 传 等 讲 太 久， 反 而 会 引 起 一 些 新 的 反 对 问 题 。2、 不 要 太 快 结 束 电 话 ： 太 快 结 束 电 话 ， 可 能 会 忘 了 和准 客 户 确 认 某 些 重 要 资 料 。建 议

24、可 以 将 基 本 要 点 进 行 记 录 ， 做 好 必 要 通 话 笔 记 有效结束电话（4） 因 此 ， 业 务 人 员 要 有 效 的 结 束 与 准 客 户 的 销 售 谈 话 ， 建 议 使用 下 面 的 方 法 ：1、 首 先 要 感 谢 客 户 选 择 我 们 的 公 司 。 “ 汪 经 理 ， 谢 谢 您 对我 们 的 支 持 与 肯 定 ， 相 信 我 们 的 课 程 一 定会 让 贵 公 司 获 得 丰 厚 的 回 报 。 ”2、 确 认 客 户 的 基 本 资 料3、 肯 定 强 化 客 户 的 决 定4、 提 供 客 户 签 订 合 同 后 的 服 务 项 目 （ 付

25、 款 时 间 、 方 式 及 一些 相 关 的 细 节 问 题 ） 后续追踪电话（1）当 业 务 人 员 在 进 入 成 交 阶 段 ， 可 能 因 为 某 些原 因 而 无 法 在 这 次 电 话 中 成 交 ， 而 必 须 再 安排 下 一 次 通 话 ， 但 是 在 决 定 是 否 要 继 续 追 踪这 个 客 户 前 ，业 务 人 员 要 先 确 定 准 客 户 是 真 的 准 客 户 ， 还是 只 是 随 便 敷 衍 你 。否 则 即 使 打 了 许 多 后 续 电 话 给 准 客 户 ， 也 是徒 劳 无 功 的 。 后续追踪电话（2）1、 先 确 认 对 方 是 一 个 值 得

26、继 续 开 发 的 准 客 户 。*对 你 的 课 程 感 兴 趣 。 *对 培 训 有 需 求 。*有 这 方 面 的 培 训 计 划 。 *有 权 做 决 定 。2、 从 现 在 到 打 后 续 追 踪 电 话 的 这 段 时 间 内 ， 业 务 人 员 必 须 要 完 成下 列 准 备 工 作 ：*收 集 客 户 的 相 关 资 料 ， 了 解 客 户 信 息*E-mail、 或 者 传 真 相 关 资 料 给 准 客 户 。*预 想 准 客 户 可 能 提 出 的 反 对 问 题 ， 并 找 出 解 决 办 法 。 3、 告 诉 准 客 户 从 现 在 到 你 打 电 话 给 他 之

27、前 ， 他 需 要 做 些 什 么 。“ 王 先 生 ， 我 会 在 今 天 下 午 3： 00把 你 要 的 资 料 发 E-mail给 你 ， 麻 烦 你 先 看 一 下 ， 明 天 我 会 再 打 电 话 过 来 ， 你 看 我 是 明 天 上 午 还 是 下午 打 电 话 给 您 比 较 方 便 ？ 那 上 午 十 点 十 分 的 时 候 方 便 吧 ?. 异议处理（1）在 处 理 反 对 问 题 时 ， 许 多 业 务 人 员 ， 一 碰 到 反 对 问 题 ，就 急 于 证 明 客 户 的 想 法 不 对 ， 结 果 造 成 双 方 你 来 我 往 ，谁 也 不 肯 相 让 ， 对

28、 争 执 点 双 方 没 有 交 集 ， 最 后 自 然 也就 无 法 成 交 生 意 。 其 实 ， 站 在 客 户 的 立 场 思 考 问 题 ，才 是 最 后 成 交 生 意 的 关 键 点 。一 般 来 说 ， 反 对 问 题 的 产 生 原 因 不 外 乎 下 列 几 个 ： 异议处理（2）1、 客 户 不 太 需 要 你 所 提 的 服 务 。 （ 这 种 准 客 户 要 及早 放 弃 ， 以 免 浪 费 时 间 ）2、 业 务 人 员 销 售 技 巧 不 好 ， 无 法 有 效 回 答 客 户 所 提的 问 题 。3、 客 户 经 理 说 的 太 完 美 ， 让 人 生 疑 。4

29、、 费 用 太 高 的 问 题 。5、 不 希 望 太 快 做 决 定 。6、 不 想 在 电 话 上 浪 费 时 间 ， 尤 其 是 当 客 户 正 忙 的 时候 。 （ 选 择 合 适 的 机 会 ）7、 业 务 人 员 提 供 的 资 料 不 够 充 分 。 或 者 无 法 让 客 户产 生 信 赖 感 、 安 全 感 异议处理（3）培 训 价 格 太 贵 ， 费 用 太 高 的 反 对 问 题 处 理 技 巧 ：准 客 户 ： “ 你 们 的 培 训 费 太 高 了 。 ” 业 务 人 员 ： “ 我 能 了 解 您 的 想 法 ， 因 此 你 可 能 会 想 ，我 参 加 别 的 地

30、 方 的 培 训 ， 培 训 费 用 会 便 宜 不 少 ， 对吗 ？ ” （ 改 述 准 客 户 的 反 对 问 题 成 疑 问 句 ） 准 客 户 ： 对 异议处理(4)业 务 人 员 ： 让 我 来 回 答 您 的 问 题 ， xx先 生 ， 有 人 以 为 折 扣越 多 越 好 ， 事 实 上 折 扣 多 是 因 为 这 个 培 训 公 司 质 量 不 好 ，我 接 触 的 优 秀 培 训 公 司 一 般 给 的 折 扣 很 少 ， 当 然 常 年 协 议例 外 。我 曾 经 遇 到 一 些 客 户 ， 因 为 连 续 两 次 找 了 价 格 低 的 培 训 公司 ， 质 量 不 好

31、， 浪 费 了 业 务 部 门 好 几 个 人 的 时 间 和 差 旅 费 ，结 果 差 点 被 解 职 。 但 价 格 高 的 培 训 公 司 ， 无 论 怎 样 ， 也 差不 到 哪 里 去 。 所 以 我 建 议 您 选 择 贵 一 点 的 ， 口 碑 好 一 些 的 ，钱 是 小 事 ， 不 拿 同 事 的 时 间 、 精 力 冒 风 险 是 大 事 。 一 句 老话 ： 一 分 钱 ， 一 分 货 。 异议处理（5）准 客 户 ： 你 们 的 培 训 费 比 XX公 司 的 要 贵 很 多 。业 务 人 员 ： 我 能 了 解 您 的 想 法 ， 如 果 排 除价 格 因 素 ， 你

32、 会 考 虑 选 择 我 们 吗 ？（ 从 准 客 户 的 反 对 问 题 独 立 出 来 。 ）准 客 户 ： 那 当 然 。 利用销售工具l 传 真l 电 话l DM（ 邮 寄 ）l 展 讯l 电 子 邮 件l 媒 体l 网 站 建立自己的电话销售脚本将 自 己 的 信 息 进 行 归 类 ， 按 照 客 户 反 馈 ， 进 行 筛 选 ，将 意 向 客 户 、 准 客 户 、 参 展 客 户 等 分 类 记 录 ， 同 时 ， 做好 通 话 记 录 ， 将 自 己 了 解 的 行 业 信 息 和 客 户 特 点 等 随 时进 行 整 理 ， 总 结 自 己 在 工 作 中 遇 到 的 问

33、 题 ， 找 出 应 对 方法 ， 不 断 总 结 ， 不 断 提 高 自 己 的 销 售 技 巧对 客 户 进 行 紧 密 跟 踪 ， 建 立 感 情 联 络 通 道 电话营销高手的事后工作l 每 日 电 话 销 售 总 结 （ 量 、 质 ）l 每 周 电 话 销 售 总 结 （ 数 量 、 质 量 、 对 策 ）l 每 周 目 标 管 理 卡 完 成 情 况 自 查 （ 总 结 、 改 进 ） 四级提问法：一、信息层提问贵公司主要从事哪方面的业 务和产品呢？二、问题层提问贵公司现在面临最大的问题是什么呢？三、影响层提问员工业绩的好坏对你们会造成什么样的影响呢？四、解决层提问针对目前的情况，您打算怎 样处理呢？针对客户的回答来处理问题，就易如反掌了。 待续。 欢迎听下一次的“高级电话营销技巧”