约见客户的一些技巧

《约见客户的一些技巧》由会员分享，可在线阅读，更多相关《约见客户的一些技巧（31页珍藏版）》请在装配图网上搜索。

1、约见客户的技巧2008年12月04日 星期四 19:43约见客户的技巧十分重要。我们可以先打电话预约客户，说我 是某某公司的营销员，能否见见你们经理，或者你们经理什么时候有空，我想登 门拜访他。这种情况，对方多半会告诉你，经理没有空。或者，索性把电话挂掉。 虽然如此，这项工作还是必须做的，冒然闯入，不仅达不到你的预期目的，甚至 可能把下一次拜访的路堵死。对于工业品的营销，也就是说集团购买的客户与大 众消费品的客户是有所区别的。他们都是高、中级阶层的人士，时间紧、事情多， 你去打搅他们的正常工作安排，他们当然不会高兴。现在人们最反感的是什么？ 增加他的时间成本。如果你忽然占用人家一个小时，那就是

2、增加他一个小时的时 间成本。对你是求之不得的，但人家不这么想，他们会想：这人总是来找麻烦。 那么，这样说来是不是所有的潜在客户都不可能接见你呢？不是的。有一种是正 好需要，他们会货比三家，来者不拒，你的拜访，正合他们心意，但这种情况太 少了。还有一种，就是让对方感觉到有利可图，就会接见你。当然，这里不是指行 贿行为，而是他们感觉买你的比买别人家的合算，甚至有安全感。我们要认识到：社会总的 经济行为，都是互利的。既然不是紧俏的产品，随时随地都能够买到，上门推销的也不少， 人家为什么一定要买你的呢？你预约客户的时候，一定要把以上理由想好。因为有利可图， 是一个基本商业法则，除此之外，人家想不出理由

3、一定要见你。说不定，他刚才还拒绝一位 营销员呢。要向对方传达一个准确的利益信息。但是，你切不可把这个利益夸大到令人难以 置信的程度，过度的夸张，必然会使以方识破你的动机，而且，会在心里产生一种对你不相 信的想法。拜访客户一定要有预备，要等待好的时机。否则会适得其反。一 般而言不要在星期一和星期五访问新的潜在客户，星期一老总们都要开内部会 议，安排一周的工作，星期五周末，大多数的人早早就没了心思。这两天不是营 销的好日子，应该集中在星期二至星期四这样的日子，并且还要看准对方，有没 有可能出现好的时机。如果万一时机不宜，也不妨就此放弃访问，隔一些时间等 待下一次。如果下次见面，双方都谈得很投机，你

4、就不妨告诉对方，哪年哪月哪 天，你曾经去拜访过贵公司的，但是后面的话自然可以不说明，只用报之一笑便可。这样不会把局面破坏，还会让对方产生略有点欠你人情的感觉。然后 你说：如果上次能沟通，咱们就是老朋友了，不过,现在也不晚呀，也像老朋友 一样。约见客户的技巧2006-10-30 20:25约见是指销售人员与客户协商确定访问对象、访问事由、访问时间和访问地点的过程。约见 在推销过程中起着非常重要的作用。它是推销准备过程的延伸，又是实质性接触客户的开始。接 近是指在实质性洽谈之前，销售人员努力获得客户接见并相互了解的过程，接近是实质性洽谈的 前奏。一、约见的基本原则1、确定访问对象的原则。确定与对方

5、哪个人或哪几个人接触。(1) 应尽量设法直接约见客户的购买决策人。(2) 应尊重接待人员。为了能顺利地约见预定对象，必须取得接待人员地支持与合作。(3) 应做好约见前地各项准备工作。如必要地介绍信、名片等，要刻意修饰一下自己，准备 好“态度与微笑”。2、确定访问事由地原则。任何推销访问地最终目的都是为了销售产品，但为了使客户易于 接受，销售人员应仔细考虑每次访问的理由。根据销售实践，下列几种访问理由和目的可供参考：(1) 认识新朋友；(2)市场调查；(3)正式推销；(4)提供服务；(5)联络感情；(6)签订合同；(7)收取货款；(8)慕名求见、当面请教、礼仪拜访、代传口信等。3、确定访问时间原

6、则。要想推销成功就要在一个合适的时间向合适的人推销合适的产品。(1) 尽量为客户着想，最好由客户来确定时间。(2) 应根据客户的特点确定见面时间。注意客户的生活作息时间与上下班规律，避免在客户最繁 忙的时间内约见客户。(3) 应看推销产品与服务的特点确定约见与洽谈的时间，以能展示产品及服务优势的时间为最 好。(4) 应根据不同的访问事由选择日期与时间。(5) 约定的时间应考虑交通、地点、路线、天气、安全等因素。(6) 应讲究信用，守时。(7) 合理利用访问时间，提高推销访问效率。如在时间安排上，在同一区域内的客户安排在一天 访问，并合理利用访问间隙做与销售有关的工作。4、确定访问地点的原则。(

7、1) 应照顾客户的要求；(2) 最经常使用、也是最主要的约见地点是办公室；(3) 客户的住居地也是销售人员选择地约见地地点之一。(4) 可以选择一些公共场所。(5) 公共娱乐场所也是销售人员选择地地点之一；二、约见方法常用的约见方法有：1、面约。即销售人员与客户当面约定再见面的时间、地点、方式等。2、函约。即销售人员利用各种信函约见客户。3、电约。即销售人员利用各种现代化的通讯手段与客户约见。如电话、电服、电传等。4、托约。即销售人员拜托第二者代为约见，如留函代转等。5、广约。即利用大众传播媒体把约见目的、内容、要求与时间、地点等广而告之。届时在场与 客户见面。三、接近的原则1、销售人员必须以

8、不同的方式接近不同的客户群体。实践证明，成功的推销在很大程度上取决 于销售人员的推销风格与客户的购买网格是否一致。客户是千差万别的，销售人员应学会适应客 户。在实际接近时，销售人员可以用“角色扮演法”，即根据不同的客户来改变自己的语言风格、 服装仪表、情绪和心理状态等。2、销售人员必须做好各种心理准备。因为推销是与拒绝打交道的。在接近阶段可能会遇到各种 困难。但销售人员要充分理解客户，坦然面对困难，善于调整自己，正确发挥自己的能力和水平。3、销售人员必须减轻客户的压力。多年的推销实践表明，当销售人员接近客户时，客户一般会 产生购买压力，具体表现为：(1)冷漠或拒绝。2)故意岔开话题，有意或无意

9、地干扰和破坏推销洽谈。 因此，在上述情况下，销售人员要成功地接近客户，就必须想方设法地减轻客户地心理压 力。根据实践可采用以下几种方法(供参考)：(1)情景虚构法。销售人员不是以客户为直接推销对象，而是虚构一个推销对象，让客户感 觉销售人员不是向自己而是向他人推销。(2) 非推销减压法。如提供产品信息、向客户提供帮助等。(3) 征求意见法。销售人员首先告诉客户访问的目的是听取意见和反应，而非推销。(4) 直接减压法。销售人员明确告诉客户如果听完推销建议没兴趣，可以随时让自己离开， 不必难为情。(5) 利益减压法。销售人员首先让客户相信这次会谈是完全值得的。把客户的注意力转移到 关心对他自身的利

10、益上来。4、销售人员必须善于控制接近时间，不失时机地顺利转入面谈。四、在销售实践中接近客户常用的几种方法。1、介绍接近法。是指销售人员自己介绍或由第三者介绍而接近推销对象地方法。介绍的主 要方式有口头介绍和书面介绍。2、产品接近法。也是实物接近法。是指销售人员直接利用介绍产品的卖点而引起客户的注意和 兴趣，从而接近客户的方法。3、利益接近法。是指销售人员通过简要说明产品的利益而引起客户的注意和兴趣，从而转入面 谈的接近方法。利益接近法的主要方式是陈述和提问，告诉购买要推销的产品给其带来的好处。4、问题接近法。直接向客户提问来引起客户的兴趣。从而促使客户集中精力，更好地理解和记 忆销售人员发出地

11、信息，为激发购买欲望奠定基础。5、赞美接近法。销售人员利用人们的自尊和希望他人重视与认可的心理来引起交谈的兴趣。当 然，赞美一定要出自真心，而且要讲究技巧。6、求教接近法。一般来说，人们不会拒绝登门虚心求教的人。销售人员在使用此法时应认真策 划，把要求教的问题与自己的销售工作有机的结合起来。7、好奇接近法。一般人们都有好奇心。销售人员可以利用动作、语言或其他一些方式引起客户 的好奇心，以便吸引客户的兴趣。8、馈赠接近法。销售人员可以利用赠送小礼品给客户，从而引起客户兴趣，进而接近客户。9、调查接近法。销售人员可以利用调查的机会接近客户，这种方法隐蔽了直接推销产品这一目 的，比较容易被客户接受。

12、也是在实际中很容易操作的方法。10、连续接近法。销售人员利用第一次接近时所掌握的有关情况实施第二次或更多次接近的方 法。销售实践证明，许多推销活动都是在销售人员连续多次接近客户才引起了客户对推销的注意 和兴趣并转入实质性的洽谈，进而为以后的销售成功打下了坚实的基础。销售技巧：轻松约见顾客2008/3/28/10:50 来源：www.top- 作者：赵礼军前几天，某顾问公司的业务人员给我电话，说他们有一套企业课程学习系统，要求见面演示给我看，我了解了产品的大致功效及价格后，委婉的拒绝了他，但对方坚持要求见面，我说我们企业可能用不上，如果你一定要来演示的话，你什么时间到我们公司附近拜访其他客户时，

13、可以顺便上来演示一下。通过上面那通业务员和我的约见通话，我在这里顺便将我作为顾客角色的心理活动分享给大家，希望对业务人员今后的顾客约见有一点帮助。销售其实就是找出目标客户群体，通过“交流沟通”，传递产品价值，让顾客认可并购买产品的过程；目前，随着通讯科技的发展，交流沟通的方式越来越多，如电话、邮件、QQ、MSN等等，但任何一种方式的沟通也代替不了面对面的沟通，尤其是一些金额比较大的产品，必须要以面对面的沟通来完成销售，这就需要我们能有效的走好第一步约见客户。对于一个陌生的电话，对于一个不速之客，对于人性的防范本能，对于一个日理万机的高层，对于经常接到推销电话的领导，对于一个“他认为”推销人员无

14、非想掏他口袋里钞票的防范心理，在顾客还没有认识到产品的价值之前，业务员绝大多数的约见要求基本上是“拒绝”那么，我们如何打破这种僵局，如何提高约见的成功率呢？要想成功的约见顾客，我们要学会换位思考，反过来想想，顾客凭什么见我们，给他一个见我们理由，千万不要让他觉得见你有压力，因为，每个人都喜欢无拘无束，都喜欢轻松自在，都不喜欢被推销都不喜欢有压力，所以你需要以一种轻松的方式约见顾客，比如说顺道拜访，比如说送一些和他工作、生活相关的资料作参考之类的等等回到上次那通电话中，作为顾客角色的我：我首先需要了解对方的来电目的，询问产品的用途及 价格，接着衡量产品对我有没有用，有多大的用，值的花那么多的钱来

15、买吗？最后得出结果：那套课程学 习系统对我有一定的用，但还没到非买不可的迫切地步，可买可不买，何况那套学习系统需要十几万，价 格也超越了我的心理承受值，最终决定暂不考虑，所以委婉的拒绝了对方的约见要求，在对方的坚持约见 的情况下，我有了一点深入了解该系统的意愿，但只是了解而已，并没有诚心购买的意思，所以要求对方其实，我们多数约见的顾客，他们之所以拒绝，主要是顾客还没意识到产品的价值，如果我们以一种轻松的方式约见到顾客，机会还是有的，当然，绝对不是见面了顾客就会买，这还要看我们的说服力 销售功力等等因素。电话中的那位业务人员也许和我见面后，通过有力的说服，也许能改变我原有的权衡 与判断，最终购买

16、也是有可能的；所以，作为业务人员首先是锁对目标群体，以合适的方式争取见面的机会，通过恰当的沟通方式，改变顾客原有的一些观念和曲解，最终达成顾客购买行动的目的；电话预约技巧2009-2-11网友评论0条 点击进入论坛谈话进行的过程中，除了仔细聆听客户的需求及回应外，尚有一些电话约访时应该注意的事项。注意一注意电话的礼貌礼貌本来就是必备条件，如果是打给陌生客户，那么就更需要格外注意电话礼貌，因为 每一通电话从接通到挂断，对方可能会不记得你是谁，却会记得这家保险公司的名字，为了 维持公司的形象，业务人员当然要注意电话礼貌。注意一掌握每一位通话对象请找林先生! _1他不在好，谢谢。且慢，就这样挂上电话

17、了吗?那未免太可惜了吧!既然现在握著话筒、既然是电话行销， 那么不管是谁来接通这电话，业务人员都可以见风转舵，即使是打错电话也可以将错 就错，除了练习电话行销能力之外，说不定误打误撞反成为客户呢！注意二保留完整的通话记录常常看到业务人员在工作日志上会记著与客户的互动情形,不过却很少看到日志上出现客户不在之类的记载。什么？连客户不在都要记?或许你会出现这样的疑问，答案是没错，不但要记，而且要记得清清楚楚。我曾经打给一位陌生客户三次，对方不是不在座位上，就是外出或者开会，而这些通话 纪录，我都确实记下，当我打第四次电话找到这位陌生客户时，就出现了这样的对话：请找吴先生。我就是。吴先生您好，我是XX

18、人寿，相信您的工作量一定很大，您实在不好找，我找了您四次呢！看，短短的一句话，是不是立刻拉近了双方的距离呢?所以，在找某人而很难找到时，请即刻记在工作日志上，让对方感受到你很有心，且很有耐心喔！注意四别在电话中进行产品说明在电话中，千万不要谈产品的细节与费率，如此会拉长谈话时间，客户也不见得听得懂,不然就听一听就拒绝掉，反而影响约访的目的，不过，简单介绍产品的功能倒是吸引客户与你见面的桥梁。不要边抽烟、饮食或嚼口香糖这个道理很容易懂，相信谁都不喜欢听到对方在电话那一头发出滋滋的咀嚼声吧!若有口香糖在咀里也只会让口齿更不清罢了！注意六千万要比对方慢挂电话做事要有始有终，电话约访也一样，即使电话即

19、将告一段落，不管有没有约访成功，业务人员都要维持应有的礼貌态度，通常，用谢谢两次、再见三次来结束这通电话，最忌讳业务人员比客户先挂断电话，这么一来，对方不但会感到很突兀， 奇檬子（感觉）也不会好到那里去，当然啰，更别妄想他会向你买保险!而且还可能砸了 公司形象招牌。电话约访应有的技巧电话行销可不是拿起电话聊天就算，既然这通电话的目的是约访，当然要有一些电话行 销技巧来帮助你更快上手。技巧一让自己处于微笑状态微笑地说话，声音也会传递出很愉悦的感觉，听在客户耳中自然就变得有亲和力，让每 一通电话都保持最佳的质感，并帮助你进入对方的时空。技巧二音量与速度要协调人与人见面时，都会有所谓磁场，在电话之中

20、，当然也有电话磁场，一旦业务人员 与客户的磁场吻合，谈起话来就顺畅多了。为了了解对方的电话磁场，建议在谈话之初， 采取适中的音量与速度，等辨出对方的特质后，再调整自己的音量与速度，让客户觉得你和 他是同一挂的。技巧三判别通话者的形象，增进彼此互动从对方的语调中，可以简单判别通话者的形象，讲话速度快的人是视觉型的人，说话速 度中等的人是听觉型，而讲话慢的人是感觉型的人，业务人员可以在判别形之后，再给对方 适当的建议。技巧四表明不会占用太多时间，简单说明耽误您两分钟好吗?为了让对方愿意继续这通电话，我最常用的方法就是请对方给我两分钟，而一般人听到 两分钟时，通常都会出现反正才两分钟，就听听看好了的

21、想法。实际上，你真的只讲两 分钟吗?这得看个人的功力了！技巧五语气、语调要一致在电话中，开场白通常是国语发音，但是如果对方的反应是以台语回答，我会马上转成 台语和对方说话，有时国、台语交替也是一种拉近双方距离的方法，主要目的都是为了要与 对方站在同一个磁场。技巧六善用电话开场白好的开场白可以让对方愿意和业务人员多聊一聊，因此除了耽误两分钟之外，接下 来该说些什么就变得十分重要，如何想多瞭解对方的想法，不妨问：最近推出的投资型商 品，请问您有什么看法?诸如此类的开放式问句。技巧七善用暂停与保留的技巧什么是暂停?当业务人员需要对方给一个时间、地点的时候，就可以使用暂停的技巧。 比如，当你问对方：您

22、喜欢上午还是下午?说完就稍微暂停一下，让对方回答，善用暂 停的技巧，将可以让对方有受到尊重的感觉。保险业电话约见客户的一些实例技巧推荐人介绍给你的增员对象，你并未曾与之谋面。你必须通过电话，来争取面谈的机会。你是不是会为如何开口来邀约这位未谋面的神秘人物而感到恐惧呢？如何通过电话让对方愉快地接受你从而达到面谈的目 的，正是本章所要讨论的重点。一、电话约访的优点 用电话来约访增员对象相对于写信或亲自拜访增员对象的优点是：1比较专业。2易给增员对象留下良好印象。3免除到处奔波的劳苦及花费。4比较有效率。二、电话约访的疑惑点 电话约访在推销中用得相当多，在电话约访中， 客户也有一些疑惑点，一般说来，

23、会有以下几个疑惑 点：八、1你是谁？你怎么知道我的？一般人对于一个陌生的电话通常都存有戒心，他 的第一个疑问必然是：“你是谁？”，所以我们必须 先表明我们的身份，否则一般人为避免不必要的干扰 可能敷衍你两句就挂上电话。可是，也有人会说：“如 果我告诉他，他会更容易拒绝我。”事实上确实如此， 所以我们可以表明我是你的好朋友XXX介绍来的。 有这样一个熟悉的人做中介对方自然就会比较放心。 同样的，对方心里也会问：“你怎么分知道我的？” 我们也可以用以上的方法处理。有的人又会说：“其 实我只是从一些资料上得到的电话，那又该怎么办 呢？”这时，我们可以这样讲：“我是你们董事长的 好朋友，是他特别推荐你

24、，要我打电话给你的。”这 时，你也许会想：如果以后人家发现我不是董事长的 好朋友，那岂不让我难堪。其实，你没有必要那么紧 张，我们打电话的目的无非是为了获得一次面谈的机 会。如果你和对方见面后，交谈甚欢，那对方也不会 去追究你曾经说过的话了。2怕花太多的时间大部分的业务员有个毛病，一到客户那里就说个 没完，高谈阔论舍不得走。因此，在电话约访中我们 要主动告诉客户：“我们都受过专业训练，只要花十分钟，就能将 我们的事业作一个完整的说明。您放心，我不会耽误 您太多的时间，只要十分钟就可以了。”主动消除客户心中的疑惑，说完再引导到我们的 话题。三、电话约访的要点一般来说，利用电话做初步交涉或者是取得

25、预约 的要领，和正式拜访时在初步交涉这一阶段要注意的 事项相去不远。重点不外乎以下几点：1先取得对方信任诚信本为立身处世之本，不论在哪一行业都是这 样，尤其是在行销这一行业。要想将商品推销出去， 最基本的条件就是先取得对方的信任。如果是面对面 接触的话，客户至少还能凭对行销人员的印象来判断 但是在电话中根本没有一个实体可做判断的依据，只 能凭声音来猜测，因此，首先要注意的是说话的语气 要客气、语言应简洁明了，不要让对方有着受压迫的 感觉。2说话速度不宜太快一般人在讲电话时说话速度会比面对面交谈快很 多，可是对方并不是你的亲朋好友，并不熟悉你的语 调和用词。如果你说话速度太快，往往会使对方听不

26、清楚你所讲的内容，也容易给对方留下强迫接受你的 观点的感觉。3强调“不强迫”一般利用电话做初步交涉主要目的在于取得预约 拜访的机会，应当再三强调“只是向您介绍一下保险 的意义和功用，绝不强迫您”，以低姿态达到会 面的目的。4多问问题，尽量让客户说话在面对面接触时，你可以从客户的表情动作看出 客户是否在专心倾听，但在电话交谈中，由于没有判 断的依据，你无法推测对方的内心想法。因此，要多 问问题，尽量让客户发表意见，才能知道客户的真实 想法。5由行销人员决定拜访的日期、时间原则上，拜访的日期、时间应该由你主动提出并 确定。因为如果你问对方“您什么时候有时间？”， 如果他对保险不感兴趣，就极有可能会

27、回答你“啊， 真不巧，这段时间我都很忙”。如此一来，又得从头 开始来说服他，不如主动建议“下礼拜二或礼拜五方 便吗？”万一他都没有时间，你应把日期往前提，因 为往后拖延的话，你的说服力会大大减弱。另外，对 方也可能发生其他变故。除此之外，你还应做到以下几点：1提及初次面谈的目的。2解释这个行业的机会和特点3解释你精挑细选的程序。4确定增员对象的兴趣及需求。5获得增员对象对于初次面谈的承诺四、电话约访的拒绝处理 在电话约访的过程中，会碰到对方回绝你的情况 这时你要如何去应对，才能即不伤及对方的面子，又 能把话题继续下去呢？其实，你只要按以下的方法去 讲，就会很容易地达到面谈的目的。第一步，要肯定

28、对方的回绝。第二步，一定要提到推荐人。第三步，赞美对方。第四步，将谈话拉回主题。第五步，抛出一个选择问句，让对方做出决择。下面结合实例，让大家体会这种讲话模式的威力五、电话约访的拒绝处理范例我没兴趣示例：是的，介绍人王大哥他也说过，如果要你做保险 你是打死都不肯做的。但是你这个人易于接受新鲜事 物，而且你的学习力也非常的强，特别是你的社交范 围很广，就算这份事业不适合你，但是你喜欢帮助别 人，他说只要找你，就没有办不成的事。不知道李小 姐星期三，还是星期四方便呢？我没时间示例：是的，王大哥他特别跟我提过，说你事业有成， 平时都非常忙，把时间安排得紧凑。所以为了不耽误 你的事情，叮嘱我在与你见面

29、之前，一定要打电话给 你。你放心，我不会占用你大多时间，只要你给我二十分钟，我会给你一个有前景的事业，你看是星期三 还是星期四方便呢？那你把资料寄给好了示例：是的，黄先生，是这样的，正因为你的时间很宝 贵，所以如果让我先跟你讲一下，再把资料留给你的 话，可以节省你更多的时间。你放心，我不会超过二 十分钟的，不晓得黄先生您是星期三晚上，还是星期 四晚上方便呢？我以前做过保险示例：是的，介绍人林小姐特别告诉我，说你是保险界 的前辈。不过，我们所要谈的不是做保险，而是经营 一项事业，是非常特别的；很多人到我们公司来以前 想法都和你一样，但听过我们的说明以后，他们发现 这是一个新生的事业，不晓得黄小姐

30、你是星期三，还 是星期四晚上方便呢？六、电话约访成功的要诀1话语尽量简洁。2表现出真诚和率直。3推销初次面谈。4推销自己。七、电话约访话术范例 谢先生：喂!请问王小姐在吗？王小姐：我就是，你是哪位呀？谢先生：你好，我姓谢，我是平安保险公司的。 是这样的，我是你的好朋友林 XX 介绍来的。王小姐：哦!有什么事吗？谢先生：是这样的，前几天，我跟你的好朋友林 XX 一起吃饭时，提到近来我们公司的业务蓬勃发展， 我也想找一位得力的创业伙伴，所以请林 XX 帮我一个 忙。我自己在保险行业已做了很多年，也多亏林 XX 帮忙，业绩一直很好。所以这次请他帮我物色一下， 在他的朋友之中有哪一位是事业心强、人际关

31、系好、 能力也好，并想做一番事业的人。林大哥不加思索第 一个就想到你。因此，我想借此机会，大概利用 20 到 30 分钟的时间，向您介绍一下这个难得的创业机 会，不知道王小姐您是礼拜三方便，还是礼拜四方便 呢？王小姐：哦!但是我实在很忙呀!谢先生：哦!是是是，林大哥曾经向我提过，他说 你对自己的时间安排得非常好，而且事业也做的很成 功，就因为工作忙碌，分秒必争，所以他请我在与你 见面之前，务必要事前与您电话联络。您放心!我不会 占用您很多时间，只要 20 分钟就好了。不知道王小姐 您是礼拜三方便还是礼拜四方便？王小姐：等等，等等，你刚说什么？你是哪家公 司？谢先生：我是平安保险公司的。王小姐：

32、哦!平安保险啊!很抱歉，我对保险实在 没有什么兴趣。谢先生：是是是，林大哥也跟我提过，如果请你 从事保险这个行业，你一定是没什么兴趣的，但是经 过我的说明之后，他发现，我们公司的这套经营方式 非常特别，并不是一般传统保险公司的经营模式。因 此，他觉得值得你了解一下，认为你听完之后一定会 很感兴趣的，所以让我一定提供给您做个参考，不知 道你是礼拜三方便还是礼拜四方便。王小姐：是这样子的，我虽然想马上找一份工作 做，但是我自己做了那么久的业务，我实在不想再做 业务了。谢先生：是啊!我相信任何人长期从事业务工作都 会有疲惫的时候，所以林大哥告诉我如果纯粹请你做 业务，你一定不会感兴趣的。不过我们公司

33、的制度不 太一样，我们不把业务人员叫做业务员，而称为营销 员。因为，我们希望有业务基础或对做业务有兴趣的 人，通过我们的训练以及培养以后，他能在保险业里 一展宏图。在我们公司里有许多人都是在其它行业做 业务的，刚开始时心态也跟您一样，可是经过深入的 了解之后，他们发现，他们找到了他们真正想做的事 业了。不知道你是礼拜三方便，还是礼拜四方便？王小姐：哦，是这样的。因为我有很多朋友都在 做保险，而且做得并不是很好，所以我不太想做保险。谢先生：嗯，我想在任何一个行业里头，都有很 多人成功，也有许多人失败，而且失败的人比成功的 人多。当然，如果想要事业成功，一定要接近成功的 人。我们公司是中国最早成立

34、的保险公司，各项制度 已非常完善。最近还特别从国外引进了一套新的训练 模式，所以这里有很多新同事发现我们公司的作法跟 他以前的公司完全不一样。我向你保证，只要你给我 20 分钟的时间，我一定会给你提供一个前景辉煌的事 业，不知道你礼拜三方便还是礼拜四方便？王小姐：听你这样说，好像是还真的挺不错的啊。 不过，最近我真的没时间。要不这样子好了，你先把 资料寄过来，让我看看。如果我觉得还不错，我们再 约个时间详谈，好吗？谢先生：好!林大哥向我提过，说你的事业做的很 成功。我现在越来越相信，像您这么会利用时间的人， 您绝对会成功的。我真的很想见见您，向您请教一下 成功的经验。而且也正是因为你这么会利用

35、时间，所 以我要特别向你说明的是，这份资料非常详细，如果 要您自己看的话，可能要花个一两天的时间，但是如 果让我来说明重点的话，我想只要 20 分钟的时间。你给我 20 分钟，我说明完之后，会把资料留给你，你看 是礼拜三方便还是礼拜四方便？王小姐：哦，你这个人真得很厉害啊。我想问一 下，因为我已经很久没有跑业务了，不不知道再做业 务还能不能做好？谢先生：我现在一时也无法回答你这个问题，所 以我们才这么慎重的先提供详细的资料给你参考，而 且你也不需要马上做决定。因为我们公司从国外引进 了一套非常科学的测试方法，可以帮你评估你的性格 倾向与能力，以此判断你适不适合做业务。测试结果 十分准确。所以我

36、们可以先为你做个测试，不晓得你 是礼拜三方便还是礼拜四方便？王小姐：好吧!既然如此，那你就礼拜三来好了。谢先生：好的，那我们就约在后天早上十点，我 将专程登门拜访，我相信我将会成为你值得结交的朋 友的。那就礼拜三见!王小姐：礼拜三见!再见!保险业电话约见技巧 推荐人介绍给你的增员对象，你并未曾与之谋面。你 必须通过电话，来争取面谈的机会。你是不是会为如 何开口来邀约这位未谋面的神秘人物而感到恐惧呢？ 如何通过电话让对方愉快地接受你从而达到面谈的目 的，正是本章所要讨论的重点。一、电话约访的优点用电话来约访增员对象相对于写信或亲自拜访增 员对象的优点是：1比较专业。2易给增员对象留下良好印象。3

37、免除到处奔波的劳苦及花费。4比较有效率。二、电话约访的疑惑点电话约访在推销中用得相当多，在电话约访中， 客户也有一些疑惑点，一般说来，会有以下几个疑惑 点：八、1你是谁？你怎么知道我的？一般人对于一个陌生的电话通常都存有戒心，他 的第一个疑问必然是：“你是谁？”，所以我们必须 先表明我们的身份，否则一般人为避免不必要的干扰 可能敷衍你两句就挂上电话。可是，也有人会说：“如 果我告诉他，他会更容易拒绝我。”事实上确实如此 所以我们可以表明我是你的好朋友XXX介绍来的。 有这样一个熟悉的人做中介对方自然就会比较放心。 同样的，对方心里也会问：“你怎么分知道我的？” 我们也可以用以上的方法处理。有的

38、人又会说：“其 实我只是从一些资料上得到的电话，那又该怎么办 呢？”这时，我们可以这样讲：“我是你们董事长的 好朋友，是他特别推荐你，要我打电话给你的。”这 时，你也许会想：如果以后人家发现我不是董事长的 好朋友，那岂不让我难堪。其实，你没有必要那么紧 张，我们打电话的目的无非是为了获得一次面谈的机 会。如果你和对方见面后，交谈甚欢，那对方也不会 去追究你曾经说过的话了。2怕花太多的时间大部分的业务员有个毛病，一到客户那里就说个 没完，高谈阔论舍不得走。因此，在电话约访中我们 要主动告诉客户：“我们都受过专业训练，只要花十分钟，就能将 我们的事业作一个完整的说明。您放心，我不会耽误 您太多的时

39、间，只要十分钟就可以了。”主动消除客户心中的疑惑，说完再引导到我们的 话题。三、电话约访的要点一般来说，利用电话做初步交涉或者是取得预约 的要领，和正式拜访时在初步交涉这一阶段要注意的 事项相去不远。重点不外乎以下几点：1先取得对方信任诚信本为立身处世之本，不论在哪一行业都是这 样，尤其是在行销这一行业。要想将商品推销出去， 最基本的条件就是先取得对方的信任。如果是面对面 接触的话，客户至少还能凭对行销人员的印象来判断 但是在电话中根本没有一个实体可做判断的依据，只 能凭声音来猜测，因此，首先要注意的是说话的语气 要客气、语言应简洁明了，不要让对方有着受压迫的 感觉。2说话速度不宜太快一般人在

40、讲电话时说话速度会比面对面交谈快很 多，可是对方并不是你的亲朋好友，并不熟悉你的语 调和用词。如果你说话速度太快，往往会使对方听不 清楚你所讲的内容，也容易给对方留下强迫接受你的 观点的感觉。3. 强调“不强迫”一般利用电话做初步交涉主要目的在于取得预约 拜访的机会，应当再三强调“只是向您介绍一下保险 的意义和功用，绝不强迫您”，以低姿态达到会 面的目的。4. 多问问题，尽量让客户说话在面对面接触时，你可以从客户的表情动作看出 客户是否在专心倾听，但在电话交谈中，由于没有判 断的依据，你无法推测对方的内心想法。因此，要多 问问题，尽量让客户发表意见，才能知道客户的真实 想法。5. 由行销人员决

41、定拜访的日期、时间原则上，拜访的日期、时间应该由你主动提出并 确定。因为如果你问对方“您什么时候有时间？”，如果他对保险不感兴趣，就极有可能会回答你“啊， 真不巧，这段时间我都很忙”。如此一来，又得从头 开始来说服他，不如主动建议“下礼拜二或礼拜五方 便吗？”万一他都没有时间，你应把日期往前提，因 为往后拖延的话，你的说服力会大大减弱。另外，对 方也可能发生其他变故。【实战技巧】当准客户拒绝电话约访时怎么办？0准客户拒绝电话约访时，常常有下面十二种电话话语，对每一种话语，电话行销者可用以下 相应的礼貌话语回答，可望约访成功。（1）“哦！是关于哪方面的事呢？”（准客户的名字），这些构想有可能对您

42、非常重要，我希望能够当面向您解说清楚，另 外，我还有一些细节性的问题必须与您讨论，请问您（时间）有空或者（时间）有空，我可 以去拜访您吗？（2）“把资料寄来就好。”我很乐意这样做。（准客户的名字），但是这些构想只有在符合您个人需求时才有用，有 一些细节性的问题我必须亲自和您讨论，请问您 有空或 有空，我可以去拜访您吗？“你把资料寄过来就可以了。”当然可以，同时这些资料具有很高商业价值，事实上我今天下午会在您公司附近，我可以把资料直接拿给您。（3）“不，那时我有事要做。”“不，那时我要去拜访朋友。”（准客户的名字），很抱歉，我一定是选了一个不恰当的时间，那么约 或 是否会更好？（4）“我有个朋友

43、也在从事这种服务！”如果您这位朋友就是您的服务代理人，我相信他一定给您提供了很好的服务，不过，我并不是想重复您已拥有的东西，请问您 有空或 有空，我可以去拜访您吗？（5）“我没钱！”（准客户的名字），您的判断一定是对的，不过，我要提供给您的构想有可能是您从来没有听过的，现在最好先了解以备不时之用，请问您 有空或 有空，我可以去拜访您吗？“你说的产品我知道了，就算想买现在也没钱。”是的，陈先生，我相信只有您最了解公司的财务状况，是吧？而我们这套系统就是帮助您更好的节约成本、提高绩效。你一定不会反对吧？（6）“您只是在浪费您的时间！”您这样说是不是因为您对我们;服务不感兴趣的原因？（衔接下面一个回

44、答）7）“我对你们;服务没兴趣！”准客户的名字)，我也觉得您不会对您从来未见过的东西产生兴趣，这也是我要去拜 访您的原因。我希望我所提供的资讯足够让您作出明智的决定，您 或 会在办公室吗？“信我看过了，你提的东西我们没有兴趣。”这我理解，没有见过的产品谁也不会贸然做决定，你说是吧？所以我在想今天下午或明 天上午亲自去拜访您，我们曾经作过详细的市场调查，这个产品对像您这样的企业有很大的 帮助，您看我是今天下午还是明天上午亲自把资料带给您看比较方便呢，还是?(用没 兴趣来回绝你，你要给他这样的观念：梨子好不好，你要亲口尝。)( 8)“我很忙！”这是为什么我先打电话来的原因，(准客户的名字)，我希望

45、我可以在一个您较方便的时 间来拜访您，请问您 有空或 有空，我可以去拜访您吗？“这段时间我一直忙，下个季度吧。”是啊，您管理这么大一个大公司，忙是一定的。所以我才会先给您打电话，以便确认一 下您的时间，不至于浪费您更多宝贵的时间。( 9)“我真的没有时间。”事实证明，您能把这个企业发展成这样的规模，就证明您是一位讲效率的人。我在想： 您一定不会反对一个可以帮助贵公司更好的节约成本、节省时间、提高工作效率的系统被您 所认知，是吧？10)“你这是在浪费我的时间。”如果您看到这个产品会给您的工作带来一些帮助，您肯定就不会这么想了，很多顾客在 使用了我们的产品后，在寄回的“顾客意见回执”中，对我们的产

46、品都给予了很高的评价，真 正的帮助他们有效的节省了费用，提高了效率。(没有时间拒绝你，你要用这样的观念：最 忙的人不一定是成功的人，成功的人必然追求效率。)11)“你就在电话里说吧。”我去拜访您，大概只需要 510 分钟，向您亲自做个演示，以便于您更好的了解我们的产品，您说是吧？12)“我不需要。”在您没有看到我们的资料之前，您的这些想法我都理解。这也是我想拜访您的原因之一电话约访的技巧 2008-05-29 16:13 电话约访的技巧电话行销可不是拿起电话聊天就算，既然这通电话的目的是约访，当然要有一些电话行销技 巧来帮助你更快上手。技巧一 让自己处于微笑状态 微笑地说话，声音也会传递出很愉

47、悦的感觉，听在客户耳中自然就变得有亲和力，让每一通 电话都保持最佳的质感，并帮助你进入对方的时空。技巧二 音量与速度要协调 人与人见面时，都会有所谓磁场，在电话之中，当然也有电话磁场，一旦业务人员与客 户的磁场吻合，谈起话来就顺畅多了。 为了了解对方的电话磁场，建议在谈话之初，采取适中 的音量与速度，等辨出对方的特质后，再调整自己的音量与速度，让客户觉得你和他是同一挂 的。技巧三 判别通话者的形象，增进彼此互动 从对方的语调中，可以简单判别通话者的形象，讲话速度快的人是视觉型的人，说话速度中 等的人是听觉型，而讲话慢的人是感觉型的人，业务人员可以在判别形之后，再给对方适当的 建议。技巧四 表明

48、不会占用太多时间，简单说明“耽误”您两分钟好吗？耽误换成“占用” 比较妥为了让对方愿意继续这通电话，我最常用的方法就是请对方给我两分钟，而一般人听到两分 钟时，通常都会出现反正才两分钟，就听听看好了的想法。实际上，你真的只讲两分钟吗？ 这得看个人的功力了！技巧五 语气、语调要一致 在电话中，开场白通常是国语发音，但是如果对方的反应是以台语回答，我会马上转成台语 和对方说话，有时国、台语交替也是一种拉近双方距离的方法，主要目的都是为了要与对方站 在同一个磁场。技巧六 善用电话开场白 好的开场白可以让对方愿意和业务人员多聊一聊，因此除了耽误两分钟之外，接下来该 说些什么就变得十分重要，如何想多暸解

49、对方的想法，不妨问：最近推出的投资型商品，请问 您有什么看法？诸如此类的开放式问句。技巧七 善用暂停与保留的技巧 什么是暂停？当业务人员需要对方给一个时间、地点的时候，就可以使用暂停的技巧。比如， 当你问对方：您喜欢上午还是下午？说完就稍微暂停一下，让对方回答，善用暂停的技巧， 将可以让对方有受到尊重的感觉。至于保留，则是使用在业务人员不方便在电话中说明或者遇到难以回答的问题时所采用的方 式，举例来说，当对方要求业务人员电话中说明费率时，业务人员就可以告诉对方：这个问题 我们见面谈时、当面计算给您听，比较清楚，如此将问题保留到下一个时空，也是约访时的技 巧。技巧八 身体挺直、站著说话或闭上眼睛

50、 假如一天打二十通电话，总不能一直坐著不动吧！试著将身体挺直或站著说话，你可以发现， 声音会因此变得有活力，效果也会变得更好：有时不妨闭上眼睛讲话，让自己不被外在的环境影 响答话内容。技巧九 使用开放式问句，不断问问题 问客户问题，一方面可以拉长谈话时间，更重要的是暸解客户真正的想法，帮助业务员做判 断。 不妨用：请教您一个简单的问题、能不能请您多谈一谈，为何会有如此的想法？ 等问题，鼓励客户继续说下去。技巧十 即时逆转 即时逆转就是立刻顺著客户的话走，例如当客户说：我买了很多保险时，不妨就顺著他 的话说：我就是知道您买很多保险，才打这通电话。 当客户说：我是你们公司的客户， 不妨接续我知道您

51、是我们公司的好客户，所以才打这通电话。技巧十一 一再强调您自己判断、您自己做决定 为了让客户答应和你见面，在电话中强调由您自己做决定、全由您自己判断等句子， 可以让客户感觉业务人员是有质感的、是不会死缠活缠的，进而提高约访机率。技巧十二 强调产品的功能或独特性这个产品很特别，必须当面谈，才能让您充分瞭解 在谈话中，多强调产品很特别, 再加上由您自己做决定，让客户愿意将他宝贵的时间给你，切记千万不要说得太繁杂或使用 太多专业术语，让客户失去见面的兴趣。技巧十三 给予二选一的问题及机会 二选一方式能够帮助对方做选择，同时也加快对方与业务人员见面的速度，比如早上或下 午拜访、星期三或星期四见面等问句，都是二选一的方式。技巧十四 为下一次开场做准备 当我们在做任何的结束时，别忘了和对方说：感谢您拨出时间，或者告诉对方：非常 荣幸认识您。好的结束，有助于为下一次开场做准备。