南方略微利时代营销队伍的组建与管理教材版2天

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1、1版 权 所 有 不 得 翻 印 主 讲 ： 马 瑞 光 2版 权 所 有 不 得 翻 印 一 、 打 造 一 只 铁 军 MT模 型 团 队技 能 卓 越 团 队 团 队心 态 团 队 现 状 3版 权 所 有 不 得 翻 印 二 、 国 内 营 销 队 伍 的 现 状（ 一 ） ： 归 属 感 差 ， “ 成 家 ” 欲 望 强 烈 （ 二 ） ： 左 右 逢 源 ， 充 当 第 三 方 角 色 （ 三 ） ： 单 打 独 斗 ， 缺 乏 团 队 协 作（ 四 ） ： 业 余 选 手 ， 技 能 体 系 破 碎（ 五 ） ： 固 步 自 封 ， 持 续 学 习 能 力 弱（ 六 ） ： 沟

2、 通 不 足 ， 分 享 不 畅 4版 权 所 有 不 得 翻 印 三 、 微 利 时 代 的 卓 越 营 销 团 队（ 一 ） ： 微 利 时 代 到 来 1、 利 润 率 下 降 2、 产 品 生 命 周 期 严 重 缩 短 3、 产 品 同 质 化 现 象 严 重 4、 管 理 水 平 滞 后 于 竞 争 水 平 5、 价 格 “ 双 刃 剑 ” 频 繁 出 鞘 5版 权 所 有 不 得 翻 印 （ 二 ） ： 微 利 时 代 对 营 销 队 伍 的 5项 要 求 1、 学 习 型 组 织 2、 强 化 协 作 3、 职 业 化 4、 忠 诚 5、 快 乐 6版 权 所 有 不 得 翻

3、印 （ 三 ） ： 卓 越 营 销 团 队 的 6大 特 征 1： 共 同 清 晰 的 目 标 2： 共 同 的 承 诺 3： 系 统 化 技 能 4： 体 制 化 信 任 5： 有 效 沟 通 6： 恰 当 的 领 导 7版 权 所 有 不 得 翻 印 四 、 打 造 营 销 团 队 技 能（ 一 ） ： 建 立 营 销 管 理 工 程 （ MME6S） 是 企 业 营 销 部 门 的 相 关 体 制 职 能 配 置 组 织 结 构 运 营 管 理 体 系 等 系 统 的 综 合 . 8版 权 所 有 不 得 翻 印 1： 6S特 点 1） 、 一 个 仪 表 系 统 2） 、 一 个 PD

4、CA规 程 3） 、 一 个 经 典 的 应 用 9版 权 所 有 不 得 翻 印 计划分析系统营销策略沟通管理系统日常管理系统信用管理系统INOUT2： 6S内 容流程管理系统资讯管理系统 10版 权 所 有 不 得 翻 印 1） 、 计 划 分 析 系 统 “ 指 挥 棒 ” （ 1） 、 特 征“ 激 励 ” 系 统“ 循 环 ” 系 统“ 过 程 ” 计 划“ 双 务 ” 计 划“ 前 后 ” 分 析 11版 权 所 有 不 得 翻 印 执 行Execution分 配Distribution目 标Goals目 的Objectives分 析Analysis（ 2） 、 内 容 :煽 动

5、型 （ goad)系 统 12版 权 所 有 不 得 翻 印 A、 分 析 (Analysis) A） :内 容 资 讯 分 析 评 估 销 售 预 测 销 售 实 力 竞 争 对 手 13版 权 所 有 不 得 翻 印 B） :工 具细 分 市 场 1吸 引 力 客 户 因 为 能 提 供 较 高 的 机 会 从 而 非常 有 吸 引 力 ， 并 且 有 较 强 的 市 场 竞 争 力 细 分 市 场 2吸 引 力 客 户 因 为 能 提 供 较 高 的 机 会 从 而 有 潜在 的 吸 引 力 ， 但 销 售 竞 争 力 较 弱细 分 市 场 3 吸 引 力 由 于 销 售 组 织 有 较

6、 强 的 竞 争 力 ， 客户 有 一 定 的 吸 引 力 ， 但 未 来 的 机 会 有 限 细 分 市 场 4吸 引 力 客 户 因 为 提 供 的 机 会 甚 少 从 而 毫 无 吸引 力 ， 销 售 组 织 的 竞 争 力 也 较 弱强 弱高低客户吸引力市 场 竞 争 力 14版 权 所 有 不 得 翻 印 B、 目 的 （ Objectives） 15版 权 所 有 不 得 翻 印 C、 目 标 （ Goals ） A） ： 战 略 性 目 标 16版 权 所 有 不 得 翻 印 B） ： 战 术 性 目 标 17版 权 所 有 不 得 翻 印 C） ： 形 成 KGI 18版 权

7、所 有 不 得 翻 印 D、 分 配 （ Distribution） 19版 权 所 有 不 得 翻 印 2） 、 沟 通 管 理 系 统 “ 连 接 器 ” （ 1） 、 特 征“ 立 体 化 ” 沟 通“ 控 制 与 引 导 ” 20版 权 所 有 不 得 翻 印 （ 2） 、 组 织 结 构 原 则 ： “ 品 牌 意 识 +速 度 意 识 ” 职 能 配 置 ： “ 3SM系 统 ” 21版 权 所 有 不 得 翻 印 A、 设 计 (Design) A） :核 心 专 业 化 扁 平 化 22版 权 所 有 不 得 翻 印 B） :类 型 B1、 一 般 类 型 ：123 45 组

8、织 结 构 优 点 缺 点地 域 型 n低 成 本n没 有 地 理 位 置 重 合n没 有 客 户 重 合n较 少 的 管 理 层 次 n有 限 的 专 业 化n有 重 视 产 品 或 重 点 客 户 方 面 缺 乏 管 理 控 制产 品 型 n销 售 人 员 在 产 品 属 性 和 应 用 方面 成 为 专 家n对 分 配 给 产 品 的 推 销 努 力 进 行管 理 控 制 n高 成 本n地 理 位 置 上 的 重 合n客 户 重 合市 场 型 n销 售 人 员 对 顾 客 独 特 需 求 有 较好 的 理 解n管 理 层 能 控 制 所 分 配 的 不 同 市场 上 推 销 努 力 n高

9、 成 本n地 理 位 置 上 的 重 合职 能 型混 合 型 n高 效 完 成 推 销 活 动 n地 理 位 置 上 的 重 合n客 户 重 合n需 要 协 调 23版 权 所 有 不 得 翻 印 B2、 发 展 类 型 ：组 织 结 构 优 点 缺 点全 国 客 户 管 理 n低 成 本n没 有 地 理 位 置 重 合n没 有 客 户 重 合 n较 少 的 管 理 层 次 n有 限 的 专 业 化n有 重 视 产 品 或 重 点 客 户 方 面 缺 乏 管 理 控 制团 队 销 售 n销 售 人 员 在 产 品 属 性 和 应 用 方 面成 为 专 家n对 分 配 给 产 品 的 推 销 努

10、 力 进 行 管理 控 制 n高 成 本n地 理 位 置 上 的 重 合n客 户 重 合独 立 组 织 n销 售 人 员 对 顾 客 独 特 需 求 有 较 好的 理 解 n管 理 层 能 控 制 所 分 配 的 不 同 市 场上 推 销 努 力 n高 成 本n地 理 位 置 上 的 重 合 24版 权 所 有 不 得 翻 印 C） :标 准 工 具 25版 权 所 有 不 得 翻 印 B、 拓 展 (Development) A） :努 力 分 配 26版 权 所 有 不 得 翻 印 B） :队 伍 规 模 C） :区 域 分 配 分 配 式 竟 标 式 27版 权 所 有 不 得 翻 印

11、（ 3） 、 内 部 沟 通 管 理 A、 正 式 沟 通 A） ： 汇 报 管 理 B） ： 例 会 管 理 B、 非 正 式 沟 通（ 4） 、 部 门 沟 通 管 理 “ 流 程 +协 调 ” 28版 权 所 有 不 得 翻 印 （ 5） 、 外 部 沟 通 管 理 A： 客 户 沟 通 管 理 A） 、 推 销 “ 拜 访 管 理 ” B） 、 推 广 “ FU管 理 ” （ F U） C） 、 客 服 “ CS管 理 ” B： 分 销 商 沟 通 管 理 管 理 手 册 29版 权 所 有 不 得 翻 印 3） 、 流 程 管 理 系 统 “ 传 送 带 ”A： 流 程 是 什 么

12、？ B： 一 般 业 务 流 程 ：C： 流 程 管 理 体 系 : “工 作 流 +信 息 流 +服 务 流 +意 识 流 ” 30版 权 所 有 不 得 翻 印 4） 、 日 常 管 理 系 统 “ 吸 沉 器 ”A： “ 规 矩 造 就 方 圆 ”B： 主 要 内 容 ： A） 、 业 务 规 章 B） 、 一 般 制 度 营 销 人 员 礼 仪 标 准 营 销 人 员 借 还 款 制 度 差 旅 补 助 标 准 及 管 理 办 法 营 销 人 员 聘 任 制 度 手 机 话 费 管 理 规 定 业 务 招 待 费 管 理 办 法 31版 权 所 有 不 得 翻 印 5） 、 信 用 管

13、 理 系 统 “ 安 全 带 ” A： 背 景 信 用 危 机 微 利 时 代 财 务 安 全 交 易 费 用 B： 特 征 “ 全 过 程 信 用 管 理 ” 32版 权 所 有 不 得 翻 印 C： 内 容 A） 、 预 防 管 理 A1、 两 要 素 ： 信 用 评 估 信 用 纪 录 A2、 两 方 法 ： 公 司 客 户 客 户 公 司 33版 权 所 有 不 得 翻 印 B） 、 控 制 管 理 B1、 一 般 控 制 ： 信 用 分 配 收 款 控 制 B2、 意 外 控 制 ： 老 客 户 新 客 户 34版 权 所 有 不 得 翻 印 C） 、 催 收 管 理 C1、 原 则

14、 ： “ 近 短 远 长 ” “ 前 松 后 紧 ” C2、 案 例 ： 应 收 帐 款 管 理 制 度 35版 权 所 有 不 得 翻 印 6） 、 资 讯 管 理 系 统 A： 资 讯 管 理 A） 、 仪 表 B） 、 分 析 、 决 策 B： 具 体 形 式 ： 客 户 档 案 潜 在 客 户 档 案 费 用 统 计 销 售 报 表 应 收 帐 款 统 计 客 户 信 用 档 案 客 户 投 诉 统 计 竞 争 厂 商 调 查 表 36版 权 所 有 不 得 翻 印 3： 6S关 系 1） 、 计 划 分 析 是 指 挥 体 系 2） 、 资 讯 管 理 是 显 示 体 系 3） 、

15、4S是 保 障 体 系 37版 权 所 有 不 得 翻 印 计划分析系统流程管理系统沟通管理系统日常管理系统信用管理系统ERPDRP资讯管理系统CRM MISINOUT4： 6S发 展 6S内 容 38版 权 所 有 不 得 翻 印 （ 二 ） ： 组 建 营 销 团 队 1： 规 划 1） .我 们 的 人 才 战 略 ? 侠 客 型 人 才 (小 ) 将 军 型 人 才 (中 ) 帅 才 (大 ) 39版 权 所 有 不 得 翻 印 2） .我 们 的 团 队 结 构 ? A： 结 构 定 位 “ 互 补 ” B： 特 点 个 性 搭 配 经 历 互 补 性 别 组 合 年 龄 协 调 内

16、 外 权 衡 40版 权 所 有 不 得 翻 印 3） .我 们 需 要 什 么 人 才 ? 41版 权 所 有 不 得 翻 印 2、 招 聘 : 规 范 化 招 聘 =“人 员 招 聘 +推 广 传 播 +人 员 激 励 ” 1） .规 范 化 准 备 + + 2） .规 范 化 面 试 A:程 序 规 范 化 B:面 试 组 织 规 范 化 C:双 向 沟 通 性 工 作 测 量 工 作 分 析 人 力 资 源 计 划 42版 权 所 有 不 得 翻 印 综 合 能 力 要 素 重 要 性 （ *） 10/ （ *） 总 数 权 重 数举 止 仪 表 * 1 10/15 0.67言 语 表

17、 达 、 理 解 * 1 10/15 0.67综 合 分 析 能 力 * 1 10/15 0.67动 机 与 岗 位 的 匹 配 性 * * * 3 10/15 2.00人 际 协 调 能 力 * * * 3 10/15 2.00计 划 、 组 织 、 协 调 能 力 * * 2 10/15应 变 能 力 * * 2 10/15 1.33情 绪 稳 定 性 * * 2 10/15 1.33 （ *） 总 数 15 15 10/15 10.00注 ： *表 示 十 分 重 要 ， *表 示 比 较 重 要 ， *表 示 一 般 考 察 。 3） .评 估 工 具 规 范 化 43版 权 所 有

18、不 得 翻 印 个 人 评 分 表 (2)编 号 ： 22 姓 名 ： * 性 别 ： 男 年 龄 ： 32 学 历 ： 本 科 专 业 ： 市 场 营 销 学 现 职 务 ： 副 经 理 应 试 职 位 ： 市 场 营 销 类面 试 要 素 观 察 要 点 极 差 较 差 中 等 较 好 极 好举 止 仪 表 衣 着 打 扮 得 体 ； 言 行 举 止 随 和 ， 有 一 般 的 礼 节 ； 无 多 余 的 动 作 。 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10言 语 理 解 和 表 达 理 解 他 人 意 思 ， 口 齿 清 晰 、 流 畅 ， 内 容 有 条 理 、 富 逻 辑 性 ； 他

19、 人 能 理 解 并 具 一 定 说 服 力 ，用 词 准 确 、 恰 当 、 有 分 寸 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10综 合 分 析能 力 对 事 物 能 从 宏 观 总 体 考 虑 ； 对 事 物 能 从 微 观 方 面 考 虑 其 各 个 组 成 部 分 ； 能 注 意 整 体 和 部 分之 间 的 关 系 和 几 个 部 分 间 的 有 机 协 调 组 合 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 动 机 匹 配 性 兴 趣 岗 位 情 况 匹 配 ； 成 就 动 机 （ 认 知 需 要 、 自 我 提 高 、 自 我 实 现 、 服 务 他 人 的 需 要 等 ） 与岗

20、位 情 况 匹 配 ； 认 同 企 业 文 化 文 化 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10人 际 协 调能 力 人 际 合 作 主 动 ； 理 解 企 业 中 权 属 关 系 （ 包 括 权 限 、 服 从 纪 律 等 意 识 ； 人 际 间 的 适 应 有 效 沟通 （ 传 递 信 息 ） ； 处 理 人 际 关 系 原 则 性 与 灵 活 性 结 合 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10计 划 组 织 、 协 调能 力 依 据 部 门 目 标 以 预 见 未 来 的 要 求 、 机 会 和 不 利 因 素 并 做 出 计 划 ； 看 清 冲 突 各 方 向 关 系 ； 根据 现

21、实 需 要 和 长 远 效 果 适 当 选 择 ， 及 时 做 出 决 策 、 调 配 、 安 置 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10应 变 能 力 有 压 力 状 况 下 ： 思 维 反 应 敏 捷 ； 情 绪 稳 定 ； 考 虑 问 题 周 到 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10情 绪 稳 定 性 在 较 强 刺 激 情 境 中 表 情 和 言 语 自 然 ； 受 到 有 意 挑 战 甚 至 有 意 羞 辱 的 场 合 ， 能 保 持 冷 静 ； 在长 远 或 更 高 目 标 ， 抑 制 自 己 当 前 的 欲 望 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10专 业 知 识 技 能

22、 针 对 不 同 职 务 考 察 专 业 知 识 ， 考 察 一 般 性 技 能 ， 计 算 机 水 平 、 英 语 水 平 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10个 人 考 察 要 点 1、 离 开 原 公 司 的 原 因 ， 个 人 目 标 如 何 ； 本 公 司 职 位 的 吸 引 力 何 在 ； 2、 具 体 谈 对 销 售 、 市场 方 面 工 作 的 想 法 ， 有 何 业 绩 ， 是 否 适 应 常 出 差 ； 3、 优 势 是 有 合 资 和 外 企 工 作 经 验 、 市 场部 工 作 经 验 且 职 位 较 高 ， 熟 悉 市 场 开 发 过 程 ， 有 经 验 ； 年

23、龄 上 成 熟 悉 。 记 录 ：考 官 签 字 44版 权 所 有 不 得 翻 印 得 分 平 衡 表 (3)应 聘 岗 位 ： 市 场 营 销 人 员综 合 能 力 得 分 （ 占 总 分 百 分 比 ： P%） 专 业 知 识 得 分（ 占 总 分 Q%） 考 核 总分考 核因 素 举 止仪 表 言 语表 达理 解 综 合 分析 能 力 动 机 与岗 位 的匹 配 性 人 际 协调 能 力 计 划组 织 协调 能 力 应 变 能力 情 绪 的稳 定 性 综 合 能力 总 分 专 业 知识 专 业 知识 校 正分 数权 重 0.67 0.67 0.67 2 2 1.33 1.33 1.33

24、 101 23456注 ： 综 合 能 力 得 分 、 专 业 知 识 得 分 占 总 分 百 分 比 由 考 官 针 对 具 体 职 位 要 求 制 定 ， 填 入 横 线 中 ， 综 合 能 力 总 分 求 和（ 各 项 综 合 能 力 因 素 得 分 各 自 权 重 ） ， 专 业 知 识 校 正 分 数 专 业 知 识 专 业 知 识 权 重 （ 10） ； 考 核 总 分 综 合 能力 总 分 综 合 能 力 得 分 占 总 分 百 分 比 （ P%) 专 业 知 识 校 正 分 数 专 业 知 识 得 分 占 总 分 百 分 比 （ Q%） 。 45版 权 所 有 不 得 翻 印

25、（ 三 ） ： 培 训 营 销 团 队 培 训 体 系 “ 5T模 型 ” 知 本 力 制 度 标 准（ Touchstone)课 程 内 容（ Text) 培 训 实 施（ Training) 完 善 工 具 （ Tool)测 试 考 核（ Test) 46版 权 所 有 不 得 翻 印 1： 制 度 标 准 （ Touchstone) 1） 、 组 织 设 置 软 件 设 置 硬 件 配 制 47版 权 所 有 不 得 翻 印 2） 、 培 训 计 划 3） 、 培 训 预 算 48版 权 所 有 不 得 翻 印 4） 、 日 常 管 理 49版 权 所 有 不 得 翻 印 2： 课 程

26、内 容 （ Text)IMS公 式营 销 企 业 文 化 产 品 技 术理 念 意 识(idea)方 法 套 路(means)实 操 技 巧(skill)案 例 1： “ 企 业 文 化 的 培 训 ” （ 致 新 员 工 的 一 封 信 ）案 例 2： “ 营 销 IMS培 训 ” （ 营 销 IMS课 程 体 系 ） 50版 权 所 有 不 得 翻 印 3： 培 训 实 施 （ Training) 1） 、 培 训 资 源 规 划 内 部 资 源 外 部 资 源 51版 权 所 有 不 得 翻 印 2） 、 培 训 组 织 流 程 3） 、 授 课 52版 权 所 有 不 得 翻 印 4：

27、 测 试 考 核 （ Test) 1） 、 测 试 检 验 强 化 2） 、 评 估 “ 全 方 位 ” 53版 权 所 有 不 得 翻 印 3） 、 追 踪 “ 知 识 点 行 为 ” 4） 、 考 核 KPI的 一 部 分 54版 权 所 有 不 得 翻 印 5： 完 善 工 具 （ Tool) 1） 、 需 求 分 析 愿 景 改 善 55版 权 所 有 不 得 翻 印 2） 、 策 划 体 系 描 述 诊 断 对 策 包 装 56版 权 所 有 不 得 翻 印 五 、 熔 铸 营 销 团 队 心 态（ 一 ） ： 核 心 以 “ 人 ” 为 本 ， 促 使 “ 心 态 过 门 ” ，

28、持续 提 高 绩 效 。（ 二 ） ： 内 容 思 想 基 础制 度 设 计管 理 方 法 57版 权 所 有 不 得 翻 印 （ 三 ） ： 思 想 基 础 双 因 数 权 变 体 系 ： “ 归 属 +压 力 ” 58版 权 所 有 不 得 翻 印 （ 四 ） ： 制 度 设 计 1： 本 质 熔 铸 硬 件 （ 物 质 ） 2： 8大 原 则 1） : “ 三 公 ” 原 则 2） : 保 密 原 则 3） : “ 时 间 枷 锁 ” 原 则 4） : “ 薪 金 +X” 5） : “ 团 队 奖 罚 ” 6） : “ 累 进 奖 率 ” 7） : “ 效 用 递 减 ” 8） ： “

29、榜 样 共 振 ” 59版 权 所 有 不 得 翻 印 3： 工 具 ： “ 四 段 流 程 ” 1） 、 一 段 ： “ 工 资 +？ ”国 企 民 企 60版 权 所 有 不 得 翻 印 2） 、 二 段 ： “ 工 资 +佣 金 ” （ 4要 素 ）获 利 基 础佣 金 比 率佣 金 分 配佣 金 支 付 （ 经 理 佣 金 ） 61版 权 所 有 不 得 翻 印 3） 、 三 段 ： “ 工 资 +绩 效 ” A： 确 定 KPI “ KPI” 指 标 体 系 A1： 两 个 来 源“ KGIKPI”战 略 导 向 62版 权 所 有 不 得 翻 印 A2： 一 个 工 具 63版 权

30、 所 有 不 得 翻 印 B： 如 何 考 ？ “ 三 度 转 化 ”C： 绩 效 支 付时 间 原 则在 职 原 则 64版 权 所 有 不 得 翻 印 4） 、 四 段 ： “ 工 资 +股 份 ” 几 种 股 份 A： 股 票 期 权 企 业 的 所 有 者 在 企 业 经 营 者 的 经 营 业 绩 达 到 一 定 要 求 时 ， 允许 其 在 一 定 时 期 内 购 买 或 奖 励 其 适 当 数 量 企 业 股 份 的 一 种 长 期 激励 方 式 。 B： 员 工 持 股 是 一 种 企 业 内 部 的 产 权 制 度 ， 指 企 业 内 部 员 工 出 资 ， 委 托 专门 机

31、 构 集 中 管 理 运 作 ， 并 参 与 持 股 分 红 的 一 种 新 型 企 业 内 部 股 权形 式 。 C： 绩 效 股 实 施 条 件 65版 权 所 有 不 得 翻 印 （ 五 ） ： 管 理 方 法 1： 本 质 熔 铸 软 件 2： 两 项 实 验 1） :威 廉 .詹 姆 斯 的 实 验 20-30% 80-90%(按 时 计 酬 ) 66版 权 所 有 不 得 翻 印 2） :心 理 学 家 的 警 觉 性 实 验 目 的 :通 过 对 光 强 度 变 化 的 辨 别 能 力 的 测 试 ,以 测 定 其 警 觉 性 . 分 组 :共 有 4组 A组 :不 施 加 任

32、何 激 励 ,只 一 般 性 地 告 诉 实 验 要 求 与 方 法 . B组 :被 告 知 他 们 是 经 过 挑 选 的 ,理 应 错 误 最 少 . C组 :明 确 告 知 ,要 以 误 差 次 数 评 定 小 组 优 劣 及 名 次 . D组 :告 知 小 组 成 员 ,出 现 一 次 错 误 罚 1角 ,每 次 无 误 奖 半角 . 67版 权 所 有 不 得 翻 印 实 验 结 果组 别 激 励 情 况 错 误 次 数 小 组 排 名ABCD 不 施 加 激 励精 神 激 励不 明 确 的 激 励物 质 激 励 (奖 惩 ) 2481411 4132 68版 权 所 有 不 得 翻

33、 印 3： 原 则 A： 方 法 习 惯 化 B： 系 统 化 C： “ 言 传 +身 教 ” 69版 权 所 有 不 得 翻 印 4： 工 具 ： “ 五 心 隧 道 ” 管 理 法诚心 开心 用心 恒心 全心相 互 信 任 充 分 交 流 各 司 其 责 重 视 结 果 全 力 以 赴 70版 权 所 有 不 得 翻 印 1） ： 诚 心 A： 本 源 “ 相 互 信 任 ” B： 方 法q 拥 有 团 队 目 标 、 目 的 、 构 想 q 营 造 宽 容 团 队 文 化 q 关 怀 团 队 成 员 q 进 行 心 灵 分 享 q 营 建 “ 四 大 工 程 ” 71版 权 所 有 不

34、得 翻 印 2） ： 开 心 A： 本 源 “ 充 分 交 流 ” B： 方 法q 沟 通q 善 于 引 导 q 利 用 “ 给 糖 ” 哲 学q 持 续 学 习q 环 境 激 励 72版 权 所 有 不 得 翻 印 3） ： 用 心 A： 本 源 “ 各 司 其 责 ” B： 方 法q 恰 当 展 示 能 力q 严 格 控 制 q 使 用 成 员 优 势 73版 权 所 有 不 得 翻 印 4） ： 恒 心 A： 本 源 “ 重 视 结 果 ” B： 方 法q OPEN表 扬q 采 用 危 机 管 理 74版 权 所 有 不 得 翻 印 5） ： 全 心 A： 本 源 “ 全 力 以 赴 ” B： 方 法q 兑 现 承 诺q 短 期 方 案 75版 权 所 有 不 得 翻 印 六 、 营 销 团 队 生 态 化（ 一 ） ： 核 心 “ 保 持 生 态 平 衡 ” 76版 权 所 有 不 得 翻 印 （ 二 ） 、 营 销 团 队 新 陈 代 谢 ,实 现 可 持 续 发 展 “ 成 长 ” “ 淘 汰 ” 77版 权 所 有 不 得 翻 印E-mail: .M.P: 13923700885