2023年4s店经理工作计划

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1、2023年4s店经理工作计划4s店经理工作安排1一、建立一支团、上进、稳定而又训练有素的销售队伍。公司的发展成长首先是要用销售业绩来说话的，而要实现更高的销售目标，销售人才是关键。或许有人认为，现在汽车行业很火暴，顾客主动找上门来，所以销售人员也只是走过场，因此对销售人员的素养没有太多要求。我要说这其实是个错误而危急的观点，我们应当站在高处看问题。现在市场竞争其实日益激烈，回望20xx及20xx上半年汽车市场始终不是很景气，消费者的购买行为渐趋理智，只有一流的销售人员才能精确有效将品牌价值、先进技术、品质服务甚至品牌的增值行为等传递给消费者，东风风行做为一个国内老字号品牌，它成熟的科技、高标准

2、的品质、牢靠的服务。这其中的东西绝不是一个一般人能表达出去的。所以我工作中的第一重点就是要建立一支既有凝合力，又有杀伤力的销售团队，做成泰安汽车行业服务第一的团队。1、人员的选择我信任贵公司不乏一流的销售人才。但是优胜劣汰，好的人才有更高的标准来衡量。我认为专业销售人才必备的五个基本素养缺一不行，那就是：正确的看法、专业的学问、销售技巧、自我约、履行职务。2、人员的培训。在这个信息社会，只有不断地用学问武装自己，才能在社会上立于不败之地。我们的销售人员就要不断地吸取新的学问，驾驭更多的信息。我们要制订好安排，定期进行专业培训。销售礼仪、产品学问、销售技巧、标准销售流程都是销售人员的必修课。在培

3、训的方法上主要留意培训内容的.系统性与连贯性，打造汽车销售的正规军。3、建立激励机制，增加销售人员的动力。详细操作例如将底薪+提成分解为底薪+提成+奖金，销售人员划分明确的级别(详细细微环节具体汇报)，这样做能促进员工主动性，提高工作效率，实现公司与员工的双赢。二、规范展厅管理：1、推行展厅5S管理(整理，整顿，清扫，清洁，修养)，打造规范化现代化展厅(详细细微环节制定安排)2、人员规范要有具体周密的展厅值班安排分工明确，责任明确，渐渐养成良好习惯。三、加大对风行品牌的宣扬力度，提高品牌影响力，最大限度发挥品牌效应的作用，用品牌推动销售。我有选择地调查了数人，其中有风行车主，也有待购车族，有熟

4、识汽车品牌的人，也有车盲。果大家对风行这个品牌都没有过多的了解。的确，本人对风行的深化了解也是近段时间的事，大家都知道，品牌在产品的宣扬中简洁而集中，效果明显、印象深刻，有利于消费者熟识产品，激发购买x，所以，我们日常肯定要加强对风行品牌的宣扬：1、店面宣扬。包括店面里醒目的店招及平面宣扬、销售人员与顾客面对面的口头宣扬、印发广告资料、品牌店面标记的小礼品等等。2、户外广告宣扬。建议在高速马路连接段或汽车城等最佳位置至少有一个大型的、有震憾效果的东风风行的广告。3、汽车展销。包括每年泰安的重点车展，以及各乡镇县城巡展。风行始终是一个面对一般消费人群，定位于大众化的品牌，我们要让它更加深化人心。

5、(考虑到我们的市场定位及成本投入，广宣肯定要节约成本花最小的成本起到最有效的效果不肯定靠报纸，DM宣扬，可充分利用店内现有资源进行有效的宣扬)4、让公司每位员工全员参加宣扬，宣扬店面及品牌，有意识的随时随地宣扬，全员宣扬，全员销售。四、市场调查、分析与预料1、知己知彼，百战不贻。我们应对市场上我们每个车型的主要竞品做调查与分析。详细包括品牌、参数、价格、特点等，驾驭这些对于我们有很大的帮助。(对竞品信息本人还有待具体了解)2、本公司产品的卖点，消费群体及精准的市场定位。3、对周边城市特殊是同行4S店的价格、政策也应刚好了解。4、开发二级市场，充分发挥各个县城汽贸的作用，前期尽量让利于二级经销商

6、，提高公司整体销量(详细细微环节制定具体安排)五、完成销售目标。依据公司下达的销售任务，要做一个详细的布置。在时间与人员的支配都要落到实处。个人的力气是有限的，团队的力气是无穷尽的，代好团队就是提高销量，作为部门经理，要想作好本职工作，首先必需在思想上与公司保持高度的一样。我始终认为，只有仔细执行公司章程，听从公司领导，才能解除一切干扰，战胜一切困难，干好管理工作。在工作中，我坚决贯彻执行公司领导的各项指示、规定。时刻不放松学习，始终使自己的思想跟得上公司的发展。当然，全部的安排在此都是纸上谈兵，俗话说，实践是检验真理的唯一标准，在今后的工作中，我定当努力将这些安排付诸于实践中，带领团队一起完

7、成领导下达的任务。4s店经理工作安排2一、以提高顾客满足度为中心，加强销售管理：提高顾客满足的目的，就是让顾客对我们产生热忱，降低行销成本和交易成本，以增加竞争对手的行销成本，增进员工的成就感，提高产品的市场占有率，最大限度地提高产品的附加值。加强销售管理工作的主要内容有：1、销售流程管理和5S管理：通过制定标准的销售流程来规范销售人员的行为准则；通过对销售人员，展厅，展车进行系统的5S管理来满意顾客的核心需求，这就就是销售人员主动、热忱、专业；环境(展厅)舒适、明朗；交易无压力、专业、可信任。2、销售绩效的规范管理：(1)来店客户管理：要求销售人员对来店客户进行登记，至少留有70%以上的客户

8、资料，并对意向客户进行级别确认。(2)意向客户和保有客户管理：要求每个销售人员至少有100个以上的意向客户，并对其进行档案管理和有安排的访问，通过增加保有基盘的数量，从而增加修理的固定顾客，再增加新的介绍订单，使专营店的业务走向良性循环。(3)看板管理：要求销售经理对车辆的订交存利用看板的形式进行动态管理，每日更新，公开透亮，提高工作效率。(4)试乘试驾管理：配备试乘试驾车辆，制定试车路途，让顾客亲身体验车辆的性能和配置，为顾客供应服务和进行总结。3、营销管理：(1)要求市场部和销售部做到：知己：即，搞清自己的产品市场、目标客户群体原委就是谁。知彼：即，搞清竞争车型的销售形势，分品牌排列出其市

9、场的表现形式，如产品广告，广宣投放量，广宣主题，报道频次等。要定量化的总结出竞争车型广宣的优缺点。通过上述资料的积累，搞好市场分析，按年度，季度，月度设定销售目标，分析当地市场动向、政策法规及竞争车型的销售活动，为本品牌的销售活动供应情报上的支持，并适时加大本品牌的广宣力度，培育顾客对本品牌的相识度和忠诚度，以此提高来店客户批次，增加店内成交的比例。销售基盘做得好不好，干脆影响着市场部，因此，严格要求销售部做好对基盘客户的延长管理工作，精耕细作，开发基盘，养护基盘。(2)主动开拓集团选购和政府选购，开发行业用车。在本产品销售区域范围内，尽力建设二级网点，扩大销售层面。(3)在条件允许的范围内，

10、利用好消费贷款，尽量以低首付，低风险的优势使本产品以高于其他竞争车型的比例进入百姓家。(4)为顾客供应多元化的延长服务。专营店可卖产品不仅就是新车，还有二手车、金融产品、精品、会员，修理服务等，要下力气进行深度挖掘。二、以提高顾客满足度为中心，加强售后服务管理：专营店售后服务的目的就就是通过优质的服务来维护管理内用户，发展新用户，促运用户再次购买，并确保服务受益，以服务受益来覆盖专营店的经营费用。市场占有率，顾客占有率就是衡量售后服务的指标，丢掉顾客的缘由70%不就是因为产品质量，而就是因为服务质量，所以必需建立优质化的售后服务体系，必需以提高顾客满足度为中心，牢记热忱接待，保证质量和遵守约定

11、就是售后服务的三大支柱，为顾客供应他们真正服务的须要，以完成本品牌的经营战略。1、以严格的流程化的售后服务来保证专营店的经营就是以售后服务为中心的实现。这些服务应当就是：(1)可信的服务承诺；(2)保姆式的提示，跟踪服务以及预约服务；(3)礼貌的服务接待；(4)负责任的问诊及检查；(5)敬重客户的意愿；(6)牢靠的修理质量；(7)明确，可接受的修理项目和费用说明；(8)超出预期的服务。促进顾客满足的主要方法就是：顾客接待、明码标价，准时交车，车辆清洁，一次修复，售后服务跟踪。2、建立以顾客为中心的评价制度：主要指标有：(1)回厂率：不得低于50%，否则说明客户在流失。(2)返修率：不得超过3%

12、。(3)定期保养实施率：它可以反映出顾客对你的忠诚度。(4)客户投诉率：必需以专业的接待方法，站在顾客的立场上进行投诉处理。客户投诉就是很好的情报，它能使我们发觉问题。让客户欢乐理应就是员工的责任。3、加强对售后服务的管理：(1)绩效管理：如服务汲取率、定期保养胜利率、单台营业收入、一次修理胜利率等。(2)现场管理：5S管理，如油水不落地，物物有定位等。(3)动态管理：如看板管理，其功能就是：有多少车在修、在何工位修、由何人在修、需何时交车、有多少人可派工、有无停工待料车辆等。4、搞好零部件与精品的管理工作：零部件与精品的管理分内外两部分：对顾客服务的目标为：纯正的零部件、合理的价格、快速的服

13、务率、刚好的供货速度。内部目标为：销售额、利润、库存管理(配件库存的周转一般应为一年4-5次)、5S管理等。三、以提高员工满足度为中心，加强人力资源管理：随着市场格局的不断改变，人力资源作为一种可再生的资源，对企业的生存和发展至关重要。因此，有安排地对人力资源进行合理配置，通过对员工的聘请，培训，运用，考核，评价，激励，调整等一系列过程，调动员工的主动性，发挥人员潜能，以应对越来越大的市场竞争，确保专营店各项指标，任务的完成，为公司创建价值。详细包括：人员聘请与录用；员工培训与转训；薪酬与绩效考核；员工激励，奖惩及福利；人事调整和劳动关系；员工日常管理制度。四、合理运用资金，重视财务分析：企业

14、的目标就是生存、发展、活力，其核心目标就是获利，也就就是如何利用有限的资源获得最大的效益。因此，作为企业日常经营管理者的总经理必需使专营店的财务管理工作制度化，规范化，不断提高专营店的财务管理水平和盈利实力。重视资金运用和财务分析，做到加速资金周转，增加收入，努力经营，科学管理，合理运用资金，削减库存资金占用，限制消耗，降低费用。总之，让企业赚钱、让员工快乐、让老板放心理应就是专营店总经理的职责和恒久追求的目标!4s店经理工作安排3这里，我就如何建立、带领销售团队开展销售工作，提升销售业绩安排做如下简略表述：一、建立一支团结、上进、稳定而又训练有素的销售队伍。公司的发展成长首先是要用销售业绩来

15、说话的，而要实现更高的销售目标，销售人才是关键。或许有人认为，现在汽车行业很火暴，顾客主动找上门来，所以销售成员也只是走过场，因此对销售成员的素养没有太多要求。我要说这其实是个错误而危急的观点，我们应当站在高处看问题。现在市场竞争其实日益激烈，回望20xx及20xx上半年汽车市场始终不是很景气，消费者的购买行为渐趋理智，只有一流的销售成员才能精确有效将品牌价值、先进技术、品质服务甚至品牌的增值行为等传递给消费者，东风风行做为一个国内老字号品牌，它成熟的科技、高标准的品质、牢靠的服务。这其中的东西绝不是一个一般人能表达出去的。所以我工作中的第一重点就是要建立一支既有凝合力，又有杀伤力的销售团队，

16、做成泰安汽车行业服务第一的团队。1、成员的选择我信任贵公司不乏一流的销售人才。但是优胜劣汰，好的人才有更高的标准来衡量。我认为专业销售人才必备的五个基本素养缺一不行，那就是：正确的看法、专业的学问、销售技巧、自我约束、履行职务。2、成员的培训。在这个信息社会，只有不断地用学问武装自己，才能在社会上立于不败之地。我们的销售成员就要不断地吸取新的学问，驾驭更多的信息。我们要制订好安排，定期进行专业培训。销售礼仪、产品学问、销售技巧、标准销售流程都是销售成员的必修课。在培训的方法上主要留意培训内容的系统性与连贯性，打造汽车销售的正规军。3、建立激励机制，增加销售成员的动力。详细操作例如将底薪+提成分

17、解为底薪+提成+奖金，销售成员划分明确的级别(详细细微环节具体汇报)，这样做能促进员工主动性，提高工作效率，实现公司与员工的双赢。二、规范展厅管理：1、推行展厅5s管理(整理,整顿,清扫,清洁,修养)，打造规范化现代化展厅(详细细微环节制定安排)2、成员规范要有具体周密的展厅值班安排分工明确，责任明确，渐渐养成良好习惯。三、加大对风行品牌的宣扬力度，提高品牌影响力，最大限度发挥品牌效应的作用，用品牌推动销售。我有选择地调查了数人，其中有风行车主，也有待购车族，有熟识汽车品牌的人，也有车盲。结果大家对风行这个品牌都没有过多的了解。的确，本人对风行的深化了解也是近段时间的事，大家都知道，品牌在产品

18、的宣扬中简洁而集中，效果明显、印象深刻，有利于消费者熟识产品，激发购买欲望，所以，我们日常肯定要加强对风行品牌的宣扬：1、店面宣扬。包括店面里醒目的店招及平面宣扬、销售成员与顾客面对面的口头宣扬、印发广告资料、品牌店面标记的小礼品等等。2、户外广告宣扬。建议在高速马路连接段或汽车城等最佳位置至少有一个大型的、有震憾效果的东风风行的广告。3、汽车展销。包括每年泰安的重点车展，以及各乡镇县城巡展。风行始终是一个面对一般消费人群，定位于大众化的品牌，我们要让它更加深化人心。(考虑到我们的市场定位及成本投入，广宣肯定要节约成本花最小的成本起到最有效的效果不肯定靠报纸，dm宣扬，可充分利用店内现有资源进

19、行有效的宣扬)4、让公司每位员工全员参加宣扬，宣扬店面及品牌，有意识的随时随地宣扬，全员宣扬，全员销售。四、市场调查、分析与预料1、知己知彼，百战不贻。我们应对市场上我们每个车型的主要竞品做调查与分析。详细包括品牌、参数、价格、特点等，驾驭这些对于我们有很大的帮助。(对竞品信息本人还有待具体了解)2、本公司产品的卖点，消费群体及精准的市场定位。3、对周边城市特殊是同行4s店的价格、政策也应刚好了解。4、开发二级市场，充分发挥各个县城汽贸的作用，前期尽量让利于二级经销商，提高公司整体销量(详细细微环节制定具体安排)五、完成销售目标。依据公司下达的销售任务，要做一个详细的布置。在时间与成员的支配都

20、要落到实处。个人的力气是有限的，团队的力气是无穷尽的，代好团队就是提高销量，作为部门经理，要想作好本职工作，首先必需在思想上与公司保持高度的一样。我始终认为，只有仔细执行公司章程，听从公司领导，才能解除一切干扰，战胜一切困难，干好管理工作。在工作中，我坚决贯彻执行公司领导的各项指示、规定。时刻不放松学习，始终使自己的思想跟得上公司的发展。当然，全部的安排在此都是纸上谈兵，俗话说，实践是检验真理的唯一标准，在今后的工作中，我定当努力将这些安排付诸于实践中，带领团队一起完成领导下达的任务。安排只是工作的一个方向，以上只是我以上是我的一些不成熟的建议和看法，如有不妥之处敬请谅解希望领导赐予指正。阿基

21、米德说过：“假如给我一个支点，我将撬起整个地球。”但他没有找到支点，所以他终究也没能撬起地球。而今日，假如给我一个平台，我信任一切皆有可能，因为，将来为我而来。4s店经理工作安排4为了能够更好的运营，现在销售工作安排如下：一、销售目标xx区一汽大众4S店通过前期调查与实际预料，做出如下的销售目标：20xx年全年，青羊区分店的汽车销售数量达到3万辆，全新上市的迈腾等车型作为主打车型销售。我们将把35月，810月作为重点销售月份，这2个销售旺季的销售数量分别达到8000台与9000台。其余淡季月份，将视状况安排销售数额。通过前期宣扬以及产品介绍等措施，增加客户对本年新品汽车的了解程度，同时供应免费

22、试驾等贴心服务，让消费者亲自感受，增加购买力。二、销售安排总述1。优化媒体投放渠道，实现精准传播；2。深化了解市场，依据市场状况做出相应的市场策略活动；3。尝试与车友会组织合作，提高知名度与扩大品牌宣扬力；4。重新规划新车型的市场品牌规划；5。依据本地区发展趋势制定有针对性的市场活动三、媒体选择报纸：平面视觉，偏向理性。比较经济，能够敏捷协作促销，可信度较高。是一个高涵盖并且具有深度劝服力的媒体。特别适合汽车广告电台：针对性强，读者群稳定，重复阅读率与传阅性好。能给我们明确的选择方向，但时性差。总体上是小而精致的媒体。适合我们定向宣扬杂志：简便快速，时效性强，覆盖面广受众广泛，具有想象力与感染

23、力但信息稍纵即逝比较适合临时性的促销活动四、营销目标依据市场调研，20xx年本公司的工作思路为：一汽大众总公司做指导，同时由广告外包公司进行技术支持。主要从市场潜力分析、广告效果调研、精确的客服分析、差异化营销策略、制造商品卖点、品牌竞争力提升这几个方面来规划20xx年的工作安排。我们通过大批量的广告投放，从广告促销传递效果、广告促销记忆效果、广告促销劝服效果这三个板块进行精确的传播。工作重点一精确的客户分析我们把客户分析分为三个阶段。阶段一：通过性质进行初步的判别销售顾问树立消费群体分析的概念。销售顾问关注产品的.用户性质、结构以及用户结构改变趋势。基于用户性质，依据已有的用户资料与市场调研

24、结果进行消费群体的初步分析。参照厂家产品定位人群分类进行分析对比。阶段二：通过建立客户档案进行深化分析销售顾问注意收集用户信息，建立完整的用户档案基于用户档案对消费群体进行深化分析，明确各类产品的真正用户来源于哪里，与产品重新定位描述的目标消费群体进行对比分析。明确潜在用户来源，指导有针对性开展市场宣扬推广活动与实施“扫街”行动深化挖掘潜在用户阶段三：综合数据进行全面透彻分析结合区域细分市场，明确我们与竞争对手的竞争态势改变趋势。做好竞争对手市场调研，了解改变的深层次缘由。基于竞争对手调研，做好产品SWOT分析，锁定我们的劣势，制定有针对性的应变策略。工作重点二差异化营销策略本公司本着以一汽大

25、众总公司为核心，执行下列差异化营销策略：科技卖点与差异化营销、平安性卖点与差异化营销、动力与操控性卖点与差化营销、舒适性卖点与差异化营销、外形卖点与差异化营销、经济性卖点与差异化营销。差异化营销的特点：1、通过与消费者多种途径的有效沟通，形成客户对品牌、车型、企业的差异化认知2、让顾客自愿拿着放大镜找你的优点3、实战性强、专业性强、简单驾驭4、实战性强、专业性强、简单驾驭差异化营销的目的：通过前期打算的广告宣扬与活动推广，将企业形象深化人心。同时依据精确的客户群体细分与目标消费群体需求导向，针对不同的消费群体需求创建“新”产品，打造xx年营销工作主线。五、优化媒体概述：经济寒流势必冻结明年的广

26、告宣扬费用。然而，不投放广告，销售工作就更会举步维艰，就更没有费用做广告宣扬，从而进入一个恶性循环。20xx年，会实时关注汽车市场动态及店内销售状况，紧跟形势调整20xx年广告的投放渠道及费用。虽然是销售艰难的一年，但是更不能忽视广告宣扬的作用。我们要对广告投放的渠道进行优化，加强对广告效果的监测，将投入的广告费用发挥到最大效果。精确定位：1。追求对购车者的全面覆盖2。全面影响最有购买意向的人群组合营销：1。运用调研式营销保持与潜在消费者的不间断接触2。通过维护现实车主的关系提升品牌的美誉度与忠诚度3。通过丰富的店内实惠活动为车主供应心理上的情感满意，促进业务增长。消费心理：1。基本：价格各4

27、S店无太大差异、2。期望：产品附加值精彩的售后服务、3。出乎意料：良好品牌形象与特性化VIP服务推广目标：1。扩大知名度：加强4S店的推广工作，与媒体合作开展细致的公关推广活动2。提高美誉度：限制与引导口碑传播，开展客户关系维护工作推广策略：1。不大面积投放网络及平面广告，仅协作互动活动、特定时段的促销行为2。利用周边地区在地理位置上的优势进行精准投放。3。与专业机构合作进行软性渗透式传播4。依照每个阶段的市场反映热度来确定每个季节投入广告的多少5。通过与广告公司的合作开展多样的宣扬活动，以最少的费用获得最大的宣扬效果。六、效果评估1。通过本年度各个活动的宣扬以及策划，更多的顾客更了解我们的车

28、型以及价格。2。通过客户体验环节，让客户亲自感受试驾效果以及坐车感受，有利于加速顾客购买量以及购买品牌宣扬程度。3。广告宣扬的力度增大，对品牌的知名度有所提升，同时也让消费者对品牌旗下的新车：如迈腾等，有了更好的相识，有助于顾客到店体验，从而增加购买力。4。定期的顾客回访有助于公司自身的售后完善，提升客户的口口相传，以及再次购买。5。营销活动的多样化能给客户带来簇新感，同时增加客户对公司的信任程度，有利于增加购买力。七、市场费用预算：总费用：xxxx元广告费：xxxx元媒体多样化，性价比高营销活动费：xxxx元投入费用少，产生结果最大化4s店经理工作安排5一、销售目标区一汽大众4S店通过前期调

29、查与实际预料，做出如下的销售目标：20年全年，青羊区分店的汽车销售数量达到3万辆，全新上市的迈腾等车型作为主打车型销售。我们将把3-5月，8-10月作为重点销售月份，这2个销售旺季的销售数量分别达到8000台和9000台。其余淡季月份，将视状况安排销售数额。通过前期宣扬以及产品介绍等措施，增加顾客对本年新品汽车的了解程度，同时供应免费试驾等贴心服务，让消费者亲自感受，增加购买力。二、销售安排总述1、优化媒体投放渠道，实现精准传播；2、深化了解市场，依据市场状况做出相应的市场策略活动；3、尝试与车友会组织合作，提高知名度和扩大品牌宣扬力；4、重新规划新车型的市场品牌规划；5、依据本地区发展趋势制

30、定有针对性的市场活动三、媒体选择报纸：平面视觉，偏向理性比较经济，能够敏捷协作促销，可信度较高是一个高涵盖并且具有深度劝服力的媒体特别适合汽车广告电台：针对性强，读者群稳定，重复阅读率和传阅性好能给我们明确的选择方向，但时性差总体上是小而精致的媒体适合我们定向宣扬杂志：简便快速，时效性强，覆盖面广受众广泛，具有想象力和感染力但信息稍纵即逝比较适合临时性的促销活动四、营销目标依据市场调研，20年本公司的工作思路为：一汽大众总公司做指导，同时由广告外包公司进行技术支持。主要从市场潜力分析、广告效果调研、精确的客服分析、差异化营销策略、制造商品卖点、品牌竞争力提升这几个方面来规划20年的工作安排。我

31、们通过大批量的广告投放，从广告促销传递效果、广告促销记忆效果、广告促销劝服效果这三个板块进行精确的传播。工作重点一精确的顾客分析我们把顾客分析分为三个阶段。阶段一：通过性质进行初步的判别销售顾问树立消费群体分析的概念。销售顾问关注产品的用户性质、结构以及用户结构改变趋势。基于用户性质，依据已有的用户资料和市场调研结果进行消费群体的初步分析。参照厂家产品定位人群分类进行分析对比。阶段二：通过建立顾客档案进行深化分析销售顾问注意收集用户信息，建立完整的用户档案基于用户档案对消费群体进行深化分析，明确各类产品的真正用户来源于哪里，与产品重新定位描述的目标消费群体进行对比分析。明确潜在用户来源，指导有

32、针对性开展市场宣扬推广活动和实施“扫街”行动深化挖掘潜在用户阶段三：综合数据进行全面透彻分析结合区域细分市场，明确我们和竞争对手的竞争态势改变趋势。做好竞争对手市场调研，了解改变的深层次缘由。基于竞争对手调研，做好产品SWOT分析，锁定我们的劣势，制定有针对性的应变策略。工作重点二差异化营销策略本公司本着以一汽大众总公司为核心，执行下列差异化营销策略：科技卖点与差异化营销、平安性卖点与差异化营销、动力和操控性卖点与差化营销、舒适性卖点与差异化营销、外形卖点与差异化营销、经济性卖点与差异化营销。差异化营销的特点：1、通过与消费者多种途径的有效沟通，形成顾客对品牌、车型、企业的差异化认知2、让顾客

33、自愿拿着放大镜找你的优点3、实战性强、专业性强、简单驾驭4、实战性强、专业性强、简单驾驭差异化营销的目的：通过前期打算的广告宣扬与活动推广，将企业形象深化人心。同时依据精确的顾客群体细分和目标消费群体需求导向，针对不同的消费群体需求创建“新”产品，打造年营销工作主线。六、优化媒体概述：经济寒流势必冻结明年的广告宣扬费用。然而，不投放广告，销售工作就更会举步维艰，就更没有费用做广告宣扬，从而进入一个恶性循环。20年，会实时关注汽车市场动态及店内销售状况，紧跟形势调整20年广告的投放渠道及费用。虽然是销售艰难的一年，但是更不能忽视广告宣扬的作用。我们要对广告投放的渠道进行优化，加强对广告效果的监测

34、，将投入的广告费用发挥到最大效果。精确定位：1.追求对购车者的全面覆盖2.全面影响最有购买意向的人群组合营销：1.运用调研式营销保持与潜在消费者的不间断接触2.通过维护现实车主的关系提升品牌的美誉度和忠诚度3.通过丰富的店内实惠活动为车主供应心理上的情感满意，促进业务增长。消费心理：1.基本：价格各4S店无太大差异2.期望：产品附加值精彩的售后服务3.出乎意料：良好品牌形象和特性化VIP服务推广目标：1.扩大知名度：加强4S店的推广工作，与媒体合作开展细致的公关推广活动2.提高美誉度：限制和引导口碑传播，开展顾客关系维护工作推广策略：1.不大面积投放网络及平面广告，仅协作互动活动、特定时段的促

35、销行为2.利用周边地区在地理位置上的优势进行精准投放。3.和专业机构合作进行软性渗透式传播4.依照每个阶段的市场反映热度来确定每个季节投入广告的多少5.通过与广告公司的合作开展多样的宣扬活动，以最少的费用获得最大的宣扬效果。七、效果评估1.通过本年度各个活动的宣扬以及策划，更多的顾客更了解我们的车型以及价格。2.通过顾客体验环节，让顾客亲自感受试驾效果以及坐车感受，有利于加速顾客购买量以及购买品牌宣扬程度。3.广告宣扬的力度增大，对品牌的知名度有所提升，同时也让消费者对品牌旗下的新车：如迈腾等，有了更好的相识，有助于顾客到店体验，从而增加购买力。4.定期的顾客回访有助于公司自身的售后完善，提升

36、顾客的口口相传，以及再次购买。5.营销活动的多样化能给顾客带来簇新感，同时增加顾客对公司的信任程度，有利于增加购买力。八、市场费用预算：总费用：元广告费：元 媒体多样化，性价比高营销活动费：元 投入费用少，产生结果最大化4s店经理工作安排6XX年即将过去，在这一年的时间中我经过努力的工作，也有了一点收获，接近年终，我感觉有必要对自我的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自我，以至于把工作做的更好，自我有信念也有决心把明年的工作做的更好。下头我对一年的工作进行简要的总结。我是今年XX月份到公司工作的，XX月份起先组建市场大客户拓展部，在没有负责市场大客户拓展部部工作以前，我是没有汽车销售阅历的

37、，仅凭对销售工作的热忱，而缺乏汽车行业销售阅历和行业学问。为了快速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零起先，一边学习产品学问，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我常常请教公司公司几位领导和其他有阅历的同事，一齐寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户探讨针对性策略，取得了良好的效果。经过不断的学习产品学问，收取同行业之间的信息和积累市场阅历，此刻对汽车市场有了一个也许的相识和了解。此刻我渐渐能够清楚、流利的应对客户所提到的各种问题，精确的把握客户的须要，良好的与客户沟通，所以渐渐取得了客户的信任。所以经过一年的努力，我们大客户拓展部也取得了几个胜利客户案例，一些优质客户也渐渐积

38、累到了必需程度，对市场的相识也有一个比较透亮的驾驭。在不断的学习产品学问和积累阅历的同时，各组员的本领，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，针对市场的一些改变和同行业之间的竞争，此刻能够拿出一个比较完整的方案应付一些突发事务。但对于一个大的项目短暂还没能够全程的操作下来。一、存在的缺点对于汽车市场了解的还不够深化，对产品的技术问题驾驭的过度薄弱，不能非常清楚的向客户说明，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟经过程中，过分的依靠和信任客户，以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不好，感觉自我还停留在一个销售人员的位置上，对市场销售人员的培训，指导力度不够，导

39、致影响市场大客户拓展部的销售业绩。二、部门工作总结在将近一年的时间中，经过市场大客户拓展部全体组员共同的努力，使我们公司的产品知名度在深圳市的市场上慢慢被客户所相识，再加上良好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的一样好评，也取得了珍贵的销售阅历和一些胜利的客户案例。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。沟通不够深化。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情景非常清楚的传达给客户，了解客户的真正想法和意图；对客户提出的某项提议不能做出快速的反应。在传达产品信息时不明白客户对我们的产品有几分了解或理解的什么程度，XX公司就是一个明显的例子。

40、工作没有一个明确的目标和具体的安排。销售人员没有养成一个写工作总结和安排的习惯，销售工作处于放任自流的心理状态，从而引发销售工作中没有一个统一的管理，工作时间没有合理的安排，工作局面混乱等各种不良的后果。新业务的开拓不够，例如宣扬车，业务增长小，个别业务员的工作.4s店经理工作安排7一、建立一支团结、上进、稳定而又训练有素的销售队伍。公司的发展成长首先是要用销售业绩来说话的，而要实现更高的销售目标，销售人才是关键。或许有人认为，现在汽车行业很火暴，顾客主动找上门来，所以销售人员也只是走过场，因此对销售人员的素养没有太多要求。我要说这其实是个错误而危急的观点，我们应当站在高处看问题。现在市场竞争

41、其实日益激烈，回望20xx及20xx上半年汽车市场始终不是很景气，消费者的购买行为渐趋理智，只有一流的销售人员才能精确有效将品牌价值、先进技术、品质服务甚至品牌的增值行为等传递给消费者，东风风行做为一个国内老字号品牌，它成熟的科技、高标准的品质、牢靠的服务。这其中的东西绝不是一个一般人能表达出去的。所以我工作中的第一重点就是要建立一支既有凝合力，又有杀伤力的销售团队，做成泰安汽车行业服务第一的团队。1、人员的选择我信任贵公司不乏一流的销售人才。但是优胜劣汰，好的人才有更高的标准来衡量。我认为专业销售人才必备的五个基本素养缺一不行，那就是：正确的看法、专业的学问、销售技巧、自我约束、履行职务。2

42、、人员的培训。在这个信息社会，只有不断地用学问武装自己，才能在社会上立于不败之地。我们的销售人员就要不断地吸取新的学问，驾驭更多的信息。我们要制订好安排，定期进行专业培训。销售礼仪、产品学问、销售技巧、标准销售流程都是销售人员的必修课。在培训的方法上主要留意培训内容的系统性与连贯性，打造汽车销售的正规军。3、建立激励机制，增加销售人员的动力。详细操作例如将底薪+提成分解为底薪+提成+奖金，销售人员划分明确的级别(详细细微环节具体汇报)，这样做能促进员工主动性，提高工作效率，实现公司与员工的双赢。二、规范展厅管理：1、推行展厅5S管理(整理,整顿,清扫,清洁,修养)，打造规范化现代化展厅(详细细

43、微环节制定安排)2、人员规范要有具体周密的展厅值班安排分工明确，责任明确，渐渐养成良好习惯。三、加大对风行品牌的宣扬力度，提高品牌影响力，最大限度发挥品牌效应的作用，用品牌推动销售。我有选择地调查了数人，其中有风行车主，也有待购车族，有熟识汽车品牌的人，也有车盲。结果大家对风行这个品牌都没有过多的了解。的确，本人对风行的深化了解也是近段时间的事，大家都知道，品牌在产品的宣扬中简洁而集中，效果明显、印象深刻，有利于消费者熟识产品，激发购买x，所以，我们日常肯定要加强对风行品牌的宣扬。4s店经理工作安排8一、健全销售管理基础工作重点：1、仔细探讨好公司下发商务政策，做好订货、进销存管理；2、亲密跟

44、进厂方及公司市场推广；3、通过实施品牌营销方案快速打开市场；4、通过销售管理系列培训安排提升团队业务技能；5、健全部门各项管理制度，规范部门运营平台。工作思路:1、展厅现场5S管理A、展厅布置温馨化以顾客为中心营造温馨舒适的销售环境；B、销售工具表格化统一印制合同、销售文件和DMS系统使工作标准化、规范化；C、销售看板实时化动态实时管理销售团队目标达成和进度，激励销售人员开展销售竞赛。2、展厅人员标准化管理A、仪容仪表职业化着装规范、微笑服务；B、接待服务标准化电话接待流程、来店接待流程、表卡登记流程、表卡管理流程、交车流程；C、检查工作常态化对展厅人员的仪容仪表、接待流程等标准化检查做到每日

45、检查，每周抽查，长期坚持不懈才能督促人员的.自觉意识，形成习惯。3、销售人员管理A、例会总结制度化晨夕会、周会、月销售总结分析会、活动总结会；B、培训考核细致化车型介绍个个过、业务学问培训考试、谈判技巧培训、竞争对手学问考核、销售话术演练等；C、业务办理规范化报价签约流程、订单及变更流程、价格实惠申请流程。4s店经理工作安排9一、销售目标：至20xx年12月31日，销售部实现在江苏地区的销售任务3000万元，销售目标5000万元。二、安排拟定：1、年初拟定年度销售总体工作安排;2、年底制订年度销售工作总结;3、年初制定每月销售的时辰表和客户如期问表;4、制定月销售统计表和月客户统计表;三、客户

46、分类：依据20xx年销售额度进行市场细分，将现有客户进行划分，分成VIP客户，一级客户，二级客户和其他四个主要类别的客户，对客户进行全面的分析。四、各项措施的落实：1、技术沟通：(1)今年的技术部门要针对VIP客户，开展售后服务的技术研讨会;4s店经理工作安排10一、整理客户资料、建立客户档案客户送车进厂修理养护或来公司询问、商洽有关汽车技术服务，在办完有关手续或商谈完后，业务部应于二日内将客户有关状况整理制表并建立档案，装入档案袋。客户有关状况包括：客户名称、地址、电话、送修或来日期，送修车辆的车型、车号、车种、修理养护项目，保养周期、下一次保养期，客户希望得到的服务，在本公司修理、保养记录

47、。二、依据客户档案资料，探讨客户的需求业务人员依据客户档案资料，探讨客户对汽车修理保养及其相关方面的服务的需求，找出“下一次”服务的内容，如通知客户按期保养、通知客户参加本公司联谊活动、告之本公司实惠活动、通知客户按时进厂修理或免费检测等等。三、与客户进行电话、信函联系，开展跟踪服务（一）业务人员通过电话联系，让客户得到以下服务：(1)询问客户用车状况和对本公司服务有何看法;(2)询问客户近期有无新的服务需求需我公司效劳;(3)告之相关的汽车运用学问和留意事项;(4)介绍本公司近期为客户供应的各种服务、特殊是新的服务内容;(5)介绍本公司近期为客户支配的各类实惠联谊活动，如免费检测周，实惠服务

48、月，汽车运用新学问晚会等，内容、日期、地址要告之清晰;(6)询问服务;(7)走客户；（二）售后服务工作规定：1、售后服务工作由业务部主管指定特地业务人员跟踪业务员负责完成。2、跟踪业务员在客户车辆送修进场手续办完后，或客户到公司谈询问业务完后，两日内建立相应的客户档案。客户档案内容见本规定其次条第一款。3、跟踪业务员在建立客户档案的同时，探讨客户的潜在需求，设计拟定“下一次”服务的针对性通话内容、通信时间。4、跟踪业务员在客户接车出厂或业务谈、询问后三天至一周内，应主动电话联系客户，作售后第一次跟踪服务，并就客户感爱好的话题与之沟通。电话交谈时、业务员要主动询问曾到我公司保养修理的客户车辆运用

49、状况，并征求客户对本公司服务的看法，以示本公司对客户的真诚关切，与在服务上追求尽善尽美的看法。对客户谈话要点要作记录，特殊是对客户的要求，或希望或投诉，肯定要记录清晰，并刚好予以处理。能当面或当时答复的应尽量答复;不能当面或当时答复的，通话后要尽快加以探讨，找出方法;仍不能解决的，要在两日内报告业务主管，请示解决方法。并在得到解决方法的当日告知客户，肯定要给客户一个满足的答复。5、在“销售”后第一次跟踪服务的一周后的7天以内，业务跟踪员应对客户进行其次次跟踪服务的电话联系。电话内容仍要以客户感爱好的话题为准，内容避开重复，要有针对性，仍要体现本公司对客户的真诚关切。6、在公司确定开展客户联谊活

50、动、实惠服务活动、免费服务活动后，业务跟踪员应提前两周把通知先以电话方式告之客户，然后于两日内视状况须要把通知信函向客户寄出。7、每一次跟踪服务电话，包括客户打入本公司的询问电话或投诉电话、经办业务员都要做好电话记录，登记入表，并将电话记录存于档案，将电话登记表归档保存。8、每次发出的跟踪服务信函，包括通知、邀请函、答复函都要登记入表(附后)，并归档保存。(三)指定跟踪业务员不在岗时，由业务主管临时指派本部其他人员短暂代理工作。(四)业务主管负责监督检查售后服务工作;并于每月对本部售后服务工作进行一次小结，每年末进行一次总结;小结、总结均以本部工作会形式进行，由业务主管提出小结或总结书面报告;

51、并存档保存。(五)本制度运用以下四张表格：“客户档案基本资料表”、“跟踪服务电话记录表”、“跟踪服务电话登记表”、“跟踪服务信函登记表”。4s店经理工作安排11为了能够更好的运营，现在销售工作安排如下：一、销售目标XX区一汽大众4S店通过前期调查与实际预料，做出如下的销售目标：20xx年全年，青羊区分店的汽车销售数量达到3万辆，全新上市的迈腾等车型作为主打车型销售。我们将把35月，810月作为重点销售月份，这2个销售旺季的销售数量分别达到8000台和9000台。其余淡季月份，将视状况安排销售数额。通过前期宣扬以及产品介绍等措施，增加客户对本年新品汽车的了解程度，同时供应免费试驾等贴心服务，让消

52、费者亲自感受，增加购买力。二、销售安排总述1、优化媒体投放渠道，实现精准传播；2、深化了解市场，依据市场状况做出相应的市场策略活动；3、尝试与车友会组织合作，提高知名度和扩大品牌宣扬力；4、重新规划新车型的市场品牌规划；5、依据本地区发展趋势制定有针对性的市场活动三、媒体选择报纸：平面视觉，偏向理性。比较经济，能够敏捷协作促销，可信度较高。是一个高涵盖并且具有深度劝服力的媒体。特别适合汽车广告电台：针对性强，读者群稳定，重复阅读率和传阅性好。能给我们明确的选择方向，但时性差。总体上是小而精致的媒体。适合我们定向宣扬杂志：简便快速，时效性强，覆盖面广受众广泛，具有想象力和感染力但信息稍纵即逝比较

53、适合临时性的促销活动四、营销目标依据市场调研，20xx年本公司的工作思路为：一汽大众总公司做指导，同时由广告外包公司进行技术支持。主要从市场潜力分析、广告效果调研、精确的客服分析、差异化营销策略、制造商品卖点、品牌竞争力提升这几个方面来规划20xx年的工作安排。我们通过大批量的广告投放，从广告促销传递效果、广告促销记忆效果、广告促销劝服效果这三个板块进行精确的传播。工作重点一精确的客户分析我们把客户分析分为三个阶段。阶段一：通过性质进行初步的判别销售顾问树立消费群体分析的概念。销售顾问关注产品的用户性质、结构以及用户结构改变趋势。基于用户性质，依据已有的用户资料和市场调研结果进行消费群体的初步

54、分析。参照厂家产品定位人群分类进行分析对比。阶段二：通过建立客户档案进行深化分析销售顾问注意收集用户信息，建立完整的用户档案基于用户档案对消费群体进行深化分析，明确各类产品的真正用户来源于哪里，与产品重新定位描述的目标消费群体进行对比分析。明确潜在用户来源，指导有针对性开展市场宣扬推广活动和实施“扫街”行动深化挖掘潜在用户阶段三：综合数据进行全面透彻分析结合区域细分市场，明确我们和竞争对手的竞争态势改变趋势。做好竞争对手市场调研，了解改变的.深层次缘由。基于竞争对手调研，做好产品SWOT分析，锁定我们的劣势，制定有针对性的应变策略。工作重点二差异化营销策略本公司本着以一汽大众总公司为核心，执行

55、下列差异化营销策略：科技卖点与差异化营销、平安性卖点与差异化营销、动力和操控性卖点与差化营销、舒适性卖点与差异化营销、外形卖点与差异化营销、经济性卖点与差异化营销。差异化营销的特点：1、通过与消费者多种途径的有效沟通，形成客户对品牌、车型、企业的差异化认知2、让顾客自愿拿着放大镜找你的优点3、实战性强、专业性强、简单驾驭4、实战性强、专业性强、简单驾驭差异化营销的目的：通过前期打算的广告宣扬与活动推广，将企业形象深化人心。同时依据精确的客户群体细分和目标消费群体需求导向，针对不同的消费群体需求创建“新”产品，打造XX年营销工作主线。五、优化媒体概述：经济寒流势必冻结明年的广告宣扬费用。然而，不

56、投放广告，销售工作就更会举步维艰，就更没有费用做广告宣扬，从而进入一个恶性循环。20xx年，会实时关注汽车市场动态及店内销售状况，紧跟形势调整20xx年广告的投放渠道及费用。虽然是销售艰难的一年，但是更不能忽视广告宣扬的作用。我们要对广告投放的渠道进行优化，加强对广告效果的监测，将投入的广告费用发挥到效果。精确定位：1、追求对购车者的全面覆盖2、全面影响最有购买意向的人群组合营销：1、运用调研式营销保持与潜在消费者的不间断接触2、通过维护现实车主的关系提升品牌的美誉度和忠诚度3、通过丰富的店内实惠活动为车主供应心理上的情感满意，促进业务增长。消费心理：1、基本：价格各4S店无太大差异、2、期望

57、：产品附加值精彩的售后服务、3、出乎意料：良好品牌形象和特性化VIP服务推广目标：1、扩大知名度：加强4S店的推广工作，与媒体合作开展细致的公关推广活动2、提高美誉度：限制和引导口碑传播，开展客户关系维护工作推广策略：1、不大面积投放网络及平面广告，仅协作互动活动、特定时段的促销行为2、利用周边地区在地理位置上的优势进行精准投放。3、和专业机构合作进行软性渗透式传播4、依照每个阶段的市场反映热度来确定每个季节投入广告的多少5、通过与广告公司的合作开展多样的宣扬活动，以最少的费用获得的宣扬效果。六、效果评估1、通过本年度各个活动的宣扬以及策划，更多的顾客更了解我们的车型以及价格。2、通过客户体验

58、环节，让客户亲自感受试驾效果以及坐车感受，有利于加速顾客购买量以及购买品牌宣扬程度。3、广告宣扬的力度增大，对品牌的知名度有所提升，同时也让消费者对品牌旗下的新车：如迈腾等，有了更好的相识，有助于顾客到店体验，从而增加购买力。4、定期的顾客回访有助于公司自身的售后完善，提升客户的口口相传，以及再次购买。5、营销活动的多样化能给客户带来簇新感，同时增加客户对公司的信任程度，有利于增加购买力。七、市场费用预算：总费用：XXXX元广告费：XXXX元媒体多样化，性价比高营销活动费：XXXX元投入费用少，产生结果化4s店经理工作安排12过去的20xx年，在领导的带领下，在公司同仁的大力支持下，销售部各项

59、业绩指标都有了突飞猛进的提高。为了让今年的销售工作在创佳绩，现将销售部20xx年下半年工作安排支配如下。20xx年下半年工作安排：(一)细分目标市场，大力开展多层次立体化的营销推广活动。巩固现金管理市场地位。接着分层次、深化推广现金管理服务，努力提高产品的客户价值。要通过抓重点客户扩大市场影响，增加现金管理的品牌效应。各行部要对辖区内重点客户、行业大户、集团客户进行调查，深化分析其经营特点、模式，设计切实的现金管理方案，主动进行营销。对现金管理存量客户挖掘深层次的需求，解决存在的问题，提高客户贡献度。今年争取新增现金管理客户185200户。深化开发公司无贷户市常中小企业无贷户，这也是我行的基础

60、客户，并为资产业务、中间业务发展供应重要来源。20xx年在去年开展中小企业“弘业结算”主题营销活动基础上，总结阅历，深化营销，增加营销效果。要保持全公司的公司无贷户市场营销在量上增长，并注意改善质量;要优化结构，提高优质客户比重，降低筹资成本率，增加高附加值产品的销售。要重点抓好公司无贷户的开户营销，努力扩大市场占比。要加强对公司无贷户维护管理，深化分析其结算特点，进行全产品营销，扩大我行的结算市场份额。20xx年要努力实现新开对公结算账户358001户，结算账户净增长272430户。做好系统大户的营销维护工作。针对全市还有部分镇区财政所未在我行开户的现状，通过调用各种资源进行营销，争取全面开

61、花。并借势向各镇区其他政府分支机构绽开营销攻势，争取更大的存款份额。同时对大中型企业、企业、世界10强、纳税前8000名、进出口前7334强”等10多户重点客户挂牌认购工作，锁定他行目标客户，进行重点攻关。(二)加强服务渠道管理，深化开展“结算优质服务年”活动。客户资源是全公司至关重要的资源，对公客户是全公司的优质客户和潜力客户，要利用对公统一视图系统，在全面供应优质服务的基础上，进一步体现特性化、多样化的服务。要建设好三个渠道：4s店经理工作安排13为了能够在竞争日趋激烈的酒店行业中扎根并占有优势，获得更多的客户，提高业绩，为酒店创建更多的效益以及自我的突破，本人制定20xx年工作安排如下：一、建立完整具体的客户档案以及资料建立完善的客户档案，对来宾按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，具体记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等，建立与保持同政府机关团体，各企事业单位、企业家等重要客户的业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访