实务手册-—信贷风控、客户经理培训手册全套

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1、信贷经理手册二0一二年六月于武汉编辑整理第一部分 关于金融第二部分 借款业务产品介绍一、工薪贷1、目标客户机构覆盖区域内具有稳定工作、稳定住所、收入来源持续稳定、无既往各类不良记录、借款用途真实可信、诚实守法、月打卡工资在2000元以上、年龄在2265周岁具有劳动能力的中国大陆公民。本产品可细分为信用和担保（保证担保、抵押担保、质押担保）两类。2、申请材料（1）身份证明：身份证（护照不作为放款依据）,户口本（必须提供整个户口簿内该户全部人员户籍页），结婚证/离婚证（10万以上未婚者要开单身证明），学历证（大专以上）。（2） 工作信息：工资卡近6个月银行流水，劳动合同（借款申请日已过试用期且距离

2、到期日大于6个月），收入证明（写明职务，合同期限，收入状况，住宿情况，身份证号等），纳税证明（月收入1万以上必须提供），医保卡，社保卡。（3） 住所证明：房产证，租赁合同（租赁到期日距离申请日要大于6个月）及付款依据，水、电、气、电视、电话（住所座机）收费单据（连续3个月以上的）（4） 信用信息：夫妻双方信用报告（查询日期距离申请日期不超过10日）（5） 财产信息资料：房产证，土地证，行驶证，股权。（6）现有负债信息（如有正在偿还借款的各类借款合同）（7）其他信息：职称证书、获奖证书等3、借款期限、金额和还款方式期限：1-48个月。金额：客户月收入的5-20倍。还款方式：客户可以结合自身实际情

3、况选择不同的还款方式，但最终应以公司审批通过核定的还款方式为准。目前公司为客户提供的可选择还款方式有：本息摊还（每期归还本息合计不变，归还本金逐月递增、每月支付利息递减），等额本金加利息（每期归还本金不变、利息递减），每月付息、到期还本，一次性还本付息，其他。通常执行的是：本息摊还，等额本金加利息，每月付息、到期还本三种。4、费率借款的费用包括：利息、服务费、帐户管理费三部分。所有费用只有在借贷关系建立后才会发生。利息：月利率以四倍于官方同期、同档利率为基础，对不同信用等级的客户实行差别利率。客户每提高一个信用档次（从B级到AAA级六档）利率优惠5%。客户每月实际支付的利息=付息月贷款本金*合

4、同约定利率。服务费：根据客户借款期限不同按合同借款金额的1%-8%收取。帐户管理费：每月按客户合同借款金额的0.5-1%收取。提前还款的按提前还款日贷款余额的3%收取违约金。5、担保贷款应提供的资料保证担保：保证人（含配偶）是自然人的，保证人作为共同借款人提供个人身份、工作、住所、财产、信用等相关信息资料。保证人是法人的，保证人作为共同借款人提供法人借款所应提供的申请资料。保证人是个体工商户的、保证人作为共同借款人提供个体工商户借款所应提供的申请资料。保证人是专业担保机构的，保证人按企业类客户提供资料经公司审查批准后建立担保合作关系。抵押担保：物权证明文件（如房产证等）。如果物权人是第三方的，

5、物权人作为共同借款人，除提供物权证明文件外，还应提供物权人身份证明文件、同意抵押担保的意愿性书面文件、物权人信用报告。质押担保：物权证明文件（如车辆登记证、有价证券等）。如果物权人是第三方的，物权人作为共同借款人，除提供物权证明文件外，还应提供物权人身份证明文件、同意抵押担保的意愿性书面文件、物权人信用报告。二、个经贷1、目标客户机构覆盖区域内正规注册、实际经营一年以上、有稳定经生产营收入、借款用途真实可信、诚实守法的个体工商户。本产品可细分为信用和担保（保证担保、抵押担保、质押担保）两类。2、申请材料（1）业主（或法人代表）含配偶身份证明资料：身份证（护照不作为放款依据），户口本（必有，必须

6、提供整个户口簿内该户全部人员户籍页），结婚证/离婚证，学历证（大专及以上提供）。（2）业主（或法人代表）个人财产信息资料：房产证，土地证，车辆行驶证，股票账户清单等。（3）业主（或法人代表）含配偶个人信用信息资料：信用报告。（4）业主（或法人代表）住所信息证明资料：房产证，土地证，租赁合同（租赁到期日距离申请日要大于6个月）及付款依据，单位出具的宿舍证明，水、电、气电视、电话收费单，物业费单据（5）工商户资格资料：营业执照副本（有年检章），税务登记证，开户许可（如有），贷款卡（如有），组织机构代码证。客户如是从事特种行业经营或服务需提供相关的许可证、执业资格证等。如餐饮业的卫生许可证、诊所的医

7、疗机构许可证、医师的执业资格证、旅馆的特种行业许可证，如果是从事生产经营的还应有相关的生产许可证等。（6）经营场所信息资料：房产证，土地证，租赁合同（租赁到期日距离申请日要大于6个月）及付款依据，水、电、气、电视、电话收费单，物业费单据。（7）经营状况资料；税单（或纳税证明文件），财务报告（表），财务凭证、单据，上下游购销合同，所有帐、卡银行流水（不少于6月）。（8）现有负债文件（如有正在偿还借款的各类借款合同）。（9）其他：职称证书、获奖证书、荣誉证书等。3、借款期限、金额和还款方式期限：1-48个月。金额：1-100万元。还款方式：客户可以结合自身实际情况选择不同的还款方式，但最终应以公司

8、审批通过核定的还款方式为准。目前公司为客户提供的可选择还款方式有：本息摊还（每期归还本息合计不变，归还本金逐月递增、每月支付利息递减），等额本金加利息（每期归还本金不变、利息递减），每月付息、到期还本，一次性还本付息、其他。通常执行的是：本息摊还，等额本金加利息，每月付息、到期还本三种。4、费用借款的费用包括：利息、服务费、帐户管理费三部分。所有费用只有在借贷关系建立后才会发生。利息：月利率以四倍于官方同期、同档利率为基础，对不同信用等级的客户实行差别利率。客户每提高一个信用档次（从B级到AAA级六档）利率优惠5%。客户每月实际支付的利息=付息月贷款本金*合同约定利率。服务费：根据客户借款期限

9、不同按合同借款金额的1%-8%收取。帐户管理费：每月按客户合同借款金额的0.5-1%收取。提前还款的按提前还款日贷款余额的3%收取违约金。5、担保贷款应提供的资料保证担保：保证人（含配偶）是自然人的，保证人作为共同借款人提供个人身份、工作、住所、财产、信用等相关信息资料。保证人是法人的，保证人作为共同借款人提供法人借款所应提供的申请资料。保证人是个体工商户的、保证人作为共同借款人提供个体工商户借款所应提供的申请资料。保证人是专业担保机构的，保证人按企业类客户提供资料经公司审查批准后建立担保合作关系。抵押担保：物权证明文件（如房产证等）。如果物权人是第三方的，物权人作为共同借款人，除提供物权证明

10、文件外，还应提供物权人身份证明文件、同意抵押担保的意愿性书面文件、物权人信用报告。质押担保：物权证明文件（如车辆登记证、购置发票、有价证券等）。如果物权人是第三方的，物权人作为共同借款人，除提供物权证明文件外，还应提供物权人身份证明文件、同意抵押担保的意愿性书面文件、物权人信用报告。三、企业贷1、目标客户机构覆盖区域内正规注册、实际生产经营半年以上、生产经营正常、有稳定生产经营收入、借款用途真实可信、诚实守法的中小型工商企业。本产品可细分为信用和担保（保证担保、抵押担保、质押担保）两类。2、申请材料（1）股东及个人文件：法人代表、大股东、实际控制人身份证（护照不作为放款依据），户口本（如有，必

11、须提供整个户口簿内该户全部人员户籍页），法人代表、大股东、实际控制人的结婚证/离婚证，学历证（大专以及以上提供），法人代表或实际控制人简历，如公司法人代表配偶也参与经营，需提供配偶的身份证，户口本，学历证（大专以及以上提供）。（2）客户主体资格文件：营业执照副本（有年检章），税务登记证，开户许可证，组织机构代码证，贷款卡（注册资金100万以上需要），生产经营所应具备的各类许可证、政府批文等。（3）客户基本信息文件：公司章程（工商局调档的），验资报告，企业简介资料、各类荣誉证书（奖状）。（4）客户信用信息文件：企业信用报告，法人代表、大股东、实际控制人信用报告，如公司法人代表配偶也参与经营，需提

12、供配偶的信用报告。（5）经营场所信息：房产证，土地证，经营场所租赁合同（租赁到期日距离申请日要大于6个月）及付款依据，企业支付的水、电、气发票、物业费单据。（6）法人代表、大股东、实际控制人住所信息：房产证，土地证，租赁合同（租赁到期日距离申请日要大于6个月）及付款依据，单位出具的宿舍证明，水、电、气、电视、电话收费单，物业费单据。（7）生产经营和财务状况信息资料：1）生产经营信息资料：已执行、在执行、将执行的上下游购销合同，业务合作协议，大额业务单据和发票、主要运输单据。2）客户财产信息资料：包括公司和法人代表、大股东、实际控制人的主要物权财产资料、其他实际控制的主要产业资料（除申贷企业以外

13、的其他产业）。3）财务资料：纳税文件资料，不少于6个月的个人及对公账户名下银行流水，现金收入小票（凭证），真实的财务报表（近两年和申贷最近月份）或者账本，最近3个月的购、销、存台帐。4）现有负债信息（如有正在偿还的各类借款合同）（8）主要高管人员信息文件：身份证（护照不作为放款依据）、学历证（大专以及以上提供）、职称证书，住所信息、通讯信息（联系电话）。3、借款期限、金额和还款方式期限：1-48个月。金额：1-500万元。还款方式：客户可以结合自身实际情况选择不同的还款方式，但最终应以公司审批通过核定的还款方式为准。目前公司为客户提供的可选择还款方式有：本息摊还（每期归还本息合计不变，归还本金

14、逐月递增、每月支付利息递减），等额本金加利息（每期归还本金不变、利息递减），每月付息、到期还本，一次性还本付息、其他。通常执行的是：本息摊还，等额本金加利息，每月付息、到期还本三种。4、费用借款的费用包括：利息、服务费、帐户管理费三部分。所有费用只有在借贷关系建立后才会发生。利息：月利率以四倍于官方同期、同档利率为基础，对不同信用等级的客户实行差别利率。客户每提高一个信用档次（从B级到AAA级六档）利率优惠5%。客户每月实际支付的利息=付息月贷款本金*合同约定利率。服务费：根据客户借款期限不同按合同借款金额的1%-8%收取。帐户管理费：每月按客户合同借款金额的0.5-1%收取。提前还款的按提前

15、还款日贷款余额的3%收取违约金。5、担保贷款应提供的资料保证担保：保证人（含配偶）是自然人的，保证人作为共同借款人提供个人身份、工作、住所、财产、信用等相关信息资料。保证人是法人的，保证人作为共同借款人提供法人借款所应提供的申请资料。保证人是个体工商户的、保证人作为共同借款人提供个体工商户借款所应提供的申请资料。保证人是专业担保机构的，保证人按企业类客户提供资料经公司审查批准后建立担保合作关系。抵押担保：物权证明文件（如房产证等）。如果物权人是第三方的，物权人作为共同借款人，除提供物权证明文件外，还应提供物权人身份证明文件、同意抵押担保的意愿性书面文件、物权人信用报告。质押担保：物权证明文件（

16、如车辆登记证、购置发票、有价证券等）。如果物权人是第三方的，物权人作为共同借款人，除提供物权证明文件外，还应提供物权人身份证明文件、同意抵押担保的意愿性书面文件、物权人信用报告。四、微贷微贷不是一个单独的产品，它是针对前面三个产品从贷款金额上将其单独列出，其具体要求根据客户属性对应前面具体品种执行。第三部分 借款业务流程供职于金融从事借款业务的客户经理，其工作职责等同于银行信贷前台客户经理（信贷员），肩负着客户营销、客户资料收集审查、贷前调查、贷前调查报告的撰写制作、指导客户签约、贷后跟踪管理等工作职责。因此准确把握业务流程、认真履行各环节的工作职责，不仅是确保工作质量的基础更是客户经理具体工

17、作尽职履责程度的真实体现。一、关于营销作为从事小贷业务的机构，它既同但又不同于银行等金融机构。相同的是都向资金需求者（客户）提供资金服务，从中获取效益。不同的是：一银行资金实力强、资金来源广，而小贷公司资金块头小、来源有限；二银行具有健全的机构网络和多方位的服务功能，而小贷公司服务功能单一；三银行具有公众认同度高、信任度高等特点，在我国目前主要的银行机构他们依托的是国家信用，否则他就不可能吸引到那么多的公众存款，而小贷公司作为一种新兴产业，在公众眼里只把他看着是合法的高利贷机构；四银行在贷款发放方面基本是等客上门，而小贷公司是在市场的夹缝中寻求被银行等金融机构拒绝了的客户。正是由于银行对客户质

18、量要求高、条件苛刻等原因，才使得众多的资金需求者被拒之门外，这就是我们能生存、能发展的基础。因为资金作为生产经营要素在社会经济生活中的需求量很大，也就是说我们经营的稀缺资源，是一种供不应求的产品。营销方式的选择：一是渠道营销，就是通过关系人（中介）进行营销，关系人向你推荐客户；二是机构营销，就是通过机构（银行、担保公司等），把他们暂时不能满足或受某些政策和条件限制不能给予支持但又确实有市场生存能力和生存空间的客户介绍给你；三是广告营销，就是通过相关媒体进行宣传营销；四是陌拜店销，就是到有关专业市场和工商企业进行宣传营销；五是发单营销，就是到人流比较集中的市区散发宣传单进行营销；六是电话营销，就

19、是通过短信信息平台或直接打电话进行宣传营销；七是贴片营销，也就通常说的“牛皮癣宣传”。不管采用那种方式目的就是把我们能提供服务的信息传达给潜在客户，增加客户的选择空间。宣传营销方法：不论你选择哪种方式进行宣传营销，要得到效果的前提是取得客户的信任，如何才能取得客户的信任呢？一是真诚，也就是说自己要真诚地与客户进行接触宣传；二是个人的气质和修养，这是你留给客户的第一印象，是你能否吸引客户的关键。其次准确全面地介绍公司和我们的服务（或我们的产品），这就需要我们具有一定的专业素质。第三耐心地接受客户的咨询。二、业务受理对达成意向的客户（即接受我们的价格与条件，有相应的风险承受能力），及时将客户需要提

20、供或准备资料的清单交予客户进行准备，并指导客户进行资料准备。同时及时上人法网查询客户是否有正在或曾经被执行的记录，上企业信用网查询企业信用信息。如有不良记录应终止相关工作，避免无效劳动。三、客户资料的收集、审核和实地考察1、客户资料的收集、审核根据产品介绍中所列目录进行。2、实地考察的方法和重点将在后面贷前调查中介绍。四、资料的分类与整理当资料收集完毕后，根据公司上报要求对资料进行分类排序。分类目录根据产品介绍中所列目录进行。1、表格和报告的填制。领取放审编号，填列到表格指定处，并根据调查和收集到的资料信息填制相关表格，撰写初步调查意见，初步调查意见一定要清晰明了。2、资料制作所有资料收集齐全

21、后根据资料类型加盖相关印章（如“与原件核实无误”、“本人现场亲核打印”等）并签上客户经理姓名。整理排序完毕后，按整理顺序进行扫描，扫描完成后最好通过专业软件工具对资料进行压缩处理，然后按目录归类制作成PDF文件，对需要加水印的材料（如照片、被执行人查询信息等）进行加水印处理。六、资料报送以上工作完成后，建立文件夹，文件夹名称为放审编号加客户名称、客户经理姓名，最后将按目录归类制作好的PDF文件收集到文件夹，然后将文件夹发秘书，秘书将资料报送总公司风险管理部，进入审查程序。七、项目跟进风控在规定时间内对客户申请进行审查后会发送审查意见，对有疑义的意见，客户经理提出意见填制项目跟进表，对存有意义的

22、被拒客户，在收集提供相关支持资料后填制项目复议表由分公司负责人签署意见后反馈风控部门，等待风控的最终意见。八、合同签定和贷款发放分公司接到总公司审批意见后，及时与客户衔接沟通（审批结果和放款条件），将客户的意见和落实的放款条件按全部回复的方式回复风控经理，回复内容与格式：“客户接受（不接受）审批结果，同意（不同意）签约，约定签约时间（年月日周）。借款人：（名称），户名：（姓名），开户行：（开户银行名称），帐号（卡号）。烦请转告法务缮制合同，谢谢。”24小时后总公司将制作好的合同发分公司，客户经理收到合同后仔细阅读合同查看要素是否正确，是否与批复和公司规定一致。通知客户签定合同。签定合同时根据规

23、定要进行拍照、要有共同见证人。签定合同时需抄写客户联系人，信用类客户需抄写借款人手机40个联系人（客户经理抄写，要有选择有筛选的抄写，手机联系人不足40的以有的为主），老客户还款良好以及抵押类客户可以适当放宽到10个联系人。另外特殊情况可以具体请示。合同签定完毕后，客户经理、共同见证人、客户一同在有标识的地方合影。在合同及相关文本上加盖规定印章、相关人员签字，扫描发总公司法务审查，审查通过由放款专员发放贷款。贷款发放后及时建立借款客户跟踪登记表。九、贷后管理包括贷后跟踪管理和提醒客户按时还本付息。贷后管理的具体内容和要点将在以后的材料中单独介绍，不在此资料中细述。十、提前还款提前还款是指客户在

24、到期还款日之前提前偿还剩余全部以及部分本金的情况，客户提出提前还款意愿需要首先填写提前还款申请表，签名传真过来即可，然后我公司进行审批，一般都会通过，对提前还款的客户收取剩余本金%的违约金。十一、解抵押。 客户抵押借款的，在贷款结清之后需要解除抵押担保，在解抵押之前要填写担保物解除申请。经过公司领导审批通过后档案保管员方可给予他项权利证书等相关人员方可去办理解除抵押手续，否则相关损失由办事人员承担 。十二、展期 展期是指借款到期之后客户由于某种原因申请延长原来贷款的贷款期限的行为；一般以抵押类每月还息到期还本类的客户为主；申请展期需要客户填写展期申请表，并提交近期收入，信用报告等资料。客户经理

25、填写项目跟进表。展期如不在抵押期间一般需要再次办理抵押登记。第四部分 贷前调查要领与重点贷前调查作为业务的第一环节，它不仅是业务能否继续深入的第一步，也是风险识别的第一步，所以此环节的工作是基础的基础。一、有关概念简介1、信贷的基本要素任何一笔信贷业务都应包括以下6个基本要素：（1）对象。（2）金额。（3）期限。（4）利率。（5）用途。（6）风险保证方式。2、信贷的基本原则（三性原则）（1）安全性。安全性原则是指放贷人在经营信贷业务过程中，要避免信贷资金遭受风险和避免损失（损失包括本金、利息等）。风险的主要来源：第一是经营环境风险（如国家政策改变、经济周期变化、市场变化、利率和汇率波动等），第

26、二是客户的道德风险，第三放贷人内部风险（无意识造成和有意识造成）。防范和化解风险的措施：首先严格按照管理制度，优选客户科学决策。其次加强管理控制风险，如贷前控制、贷后控制、以及风险出现后的补救性控制等。第三完善信贷经营管理体制，提高队伍素质等。（2）效益性。一是从公司自身经济效益角度出发，最大限度地避免本息损失。二是努力降低信贷业务经营成本（包括降低筹资成本，多渠道筹集资金，提高工作效率，降低经营费用）。三是选择优质客户确保收息来源和贷款安全回流。四是从管理中出效益（通过管理防范风险、减少损失）。（3）流动性。信贷资金的流动性，是指公司在经营信贷业务中能按预定时间收回信贷资金，或在无损失状态下

27、迅速变为现金资产的能力。信贷资金的流动性是公司业务做大做强的保证，只有流动性实现了才能保证公司业务的稳定性和持续性。二、贷前调查的主要内容和方法（一）客户的真实合法性调查内容：就是收集核实反映客户真实合法性证明文件。身份信息、住所信息等方法：（1）通过有关查询核实系统、平台、机构等核实客户提供文件的真实性。（2）对有时效期限要求、需要年检的证明文件，核实其是否在有效期内、是否年检。目的：防范客户的道德风险和可能出现的法律经营风险。（二）客户信用信息调查内容：就是收集核实客户的信用记录。方法：（1）通过人民银行的征信系统获取，（2）通过工商局的相关系统获取，（3）通过法院的相关系统获取。目的：了

28、解客户已有的各种信用信息记录。查看信用报告主要有两个目的：查看信用和负债。另外也可以根据信用报告上的信息核实比对借款人的住址以及工作等基本信息。如果信用报告出现止付和当前逾期，原则上是不接受的，当前逾期需要还清当前欠款方可申请。抵押类的贷款可以接受较差的逾期，信用贷款原则上不接受严重逾期（如出现最高3个月的逾期）；鉴于信用记录情况千差万别，仅作为参考指标，客户经理无须仅凭信用记录不良自主判断是否谢绝客户。至于信用卡负债我们在考虑的时候一般只考虑最低还款额，即当期透支的十分之一。（三）实地考察的方法和重点1、经营场所（个体或公司）实勘拍照街道门牌号、企业招牌、办公楼、生产车间、机器设备（如做抵押

29、，须标注每台设备名称）、员工住宿楼及生产情况、原材料及存货、物流车辆、厂区及外部道路、客户照片或合照。对个体工商户和工商企业一定要在正常生产经营时拍摄。2、住所实勘拍照街道门牌号、楼盘名称、幢号、单元号、房号、房屋装修情况、客户照片或合照。3、实地调查（1）多听：听客户介绍个体或公司股东构成、发展、经营、负债情况，例如：去年及今年销售额、利润率、员工人数、上下游企业、销售款回收（应收账款金额、账期）等。（2）多问：向财务、工人了解公司纳税、成本支出、大额资金往来、合同订单、生产、工资、福利待遇、员工流动性等。（3）多走： 走访附近商家、居民、中介询问个体或公司近期经营情况、生意往来频繁度、人员

30、变动、抵押物变现能力及价格、政府规划（道路改扩建、厂址拆迁搬迁）等情况。（四）客户经营状况和财务状况的调查与分析内容：财务报表、验资报告、银行流水、财务凭证，单据、现金收入小票（凭证）、大额业务单据和发票、主要运输单据、正在或即将执行的购销合同，客户财产信息、客户负债信息等。方法：要求客户提供、银行打印、电话核实（购销合同）。对于有健全财务制度和规范财务报表的客户，要从不同角度提取相关财务数据进行交叉验证，以确定其真实性。目的：了解客户的生产经营状况，通过生产经营状况判断客户的风险状况。（五）客户还款能力的调查与分析借款人所有收入均应为可核实的实际收入，实际收入应当在银行卡或存折或税单等清单中

31、真实表现出来。其他无法核实查证的收入不予计算。 借款人每月还款能力初评公式为：可核实的借款人每月全部收入（A）-每月最低的债务应付（含信用卡透支部分的每月最低应还款额）(B)-本人及供养人每月基本本生活费用 （官方公布的当地月平均生活消费数额）(C)-或有支付事项（B项数额的20%）（D） 金融对借款人授信额度：每月还款能力*10第五部分 申贷表格的解读和填制客户信息资料表格化，既是为提高办贷效率的需要，也是工作规范化的具体体现。为了使后台审查人员能清晰明了的通过申贷表格认识客户、通过表格载明内容和附件资料了解客户，客户经理正确理解和解读相关审贷表格，真实、准确、完整的填制表格是工作能否取得成

32、效的关键一步。（一）借款申请表1、个人借款申请表：借款人基本信息：按照顺序写即可，越详细越好。需要注意的是现地址不等同于身份证上的地址，现地址指的是现在的实际住址（这点一定要跟客户强调）。婚姻家庭信息：供养人数容易被忽视，指借款人本人需要供养的人数；父亲母亲如果已经过世，需要注明已故或者去世。个人职业信息（工薪类的填）：借款申请日已过试用期且距离到期日大于6个月；税后收入：实事求是；此处的两个联系人是说的公司同事。前一家工作单位信息尽可能的提供。个人经营信息（经营类的填）：至少经营6个月以上，所有证照皆经过正常年检；月营业额是指的营业额，不是利润；年度均纳税额：主要是用于了解客户经营的连续性。

33、资产/负债信息：要尽可能详细的填写，有相关的资产要提供相关的证明材料；有对外负债也需要提供贷款合同等加以佐证；信用报告显示近期有频繁的信用卡申请或者贷后管理需要引起注意，是客户资金紧张的表现；有贷款审批要问问进展到哪步了，是否获批，如未获批为什么？其他重要信息：主要是询问客户是否有过财务诉讼或者刑事民事处罚；联系人至少需要6人，如前述不足6人，需要提供另外的联系人信息。借款意向：主要是了解客户实际的借款用途，公司不限制除还信用卡，股票等权益性投资以外的所有用途，一般只要用途合理即可，要跟客户说明白不要编造用途，实事求是即可；还款方式：目前纯信用的一般为等额本息还款，抵押类的可以接受每月还息到期

34、还本的方式，但是客户可以根据自己需要的去申请。抵押担保信息：主要是了解抵押物的具体信息，尽量填全。质押担保信息：了解质押物相关信息，尽量填写。保证人担保信息：要强调的是如果有保证人，保证人需要单独填写一份个人借款申请表。借款申请人：必须要借款人亲自签字；如果爱人做共同借款人且和借款人一起经营可以直接签字不需要另外填表。2、企业借款申请表（适用于中小企业借款客户，工薪和个体工商户不需填写）借款人基本信息：按照要求填写即可，需要注意的是股东情况需要详细了解。 借款人资产经营状况：主要是了解公司法人代表对于公司经营状况以及资产状况的大概了解，不要求特别精细，大致即可。 借款意向：借款种类；借款用途：

35、真实合理即可；拟借款金额：可以按照客户是实际需要来填写，需要告知客户信用借款最高目前不超过100万，至于最后获批多少由最终审核决定，不要给客户不切实际的承诺；还款方式: 目前纯信用的一般为等额本息还款，抵押类的可以接受每月还息到期还本的方式，但是客户可以根据自己需要的去申请，我们最大的优点是灵活。 备注/特别说明事项：可以简单介绍一下公司的发展历史，发展大事，主营业务，公司现状等，类似于公司简介但又不同于简介。借款申请人（盖章）：一般需要盖公司公章。（二）借款人调查初审表的填写客户经理根据调查掌握的实际情况，真实，完整，准确的填写此表并签字，表格空间不足以填写有关内容时，可以以附件形式附具有关

36、内容，必要时可以进行现场亲访并制作书面报告，客户经理对本人的调查行为和结论信息承担真实，完整和准确的责任；所有客户信息最好附具相关的证明材料，并标明页数以及是否亲核原件，页码现在一般不要求标注。1、借款人基本信息：主要是了解借款人姓名，年龄，性别，住房情况，学历等基本信息，照实一一填写即可；2、婚姻家庭信息：父亲母亲去世的须写明去世；3、个人职业信息（针对工薪族借款客户，个体和中小企业不需填写）联系人指的单位同事；对于前单位工作信息原则上尽量了解，这样便于对借款客户有个更客观的了解；4、个人经营信息（针对个体和中小企业，工薪族客户不用填写）5、资产/负债信息：尽可能的了解并要求客户提供相关证明

37、材料，比如有多套房子的提供相关房产证或者购房合同，有对外负债的要提供借款合同等。6、信用信息：主要看征信报告。信用卡账单不是必须提供，有更好，可以更好的了解客户的消费情况；总逾期次数可以从信用报告上很直观的数到；民事诉讼，行政诉讼与处罚，刑事处罚目前都是根据客户的口述来写，没有官方查询渠道；强制执行记录可以查到，查询网址：7、借款信息：还款能力初测借款人所有收入均应为可核实的实际收入，实际收入应当在银行卡或存折流水清单中真实表现出来。其他无法核实查证的收入不予计算。 借款人每月还款能力初评公式为：可核实的借款人每月全部收入（A）-每月最低的债务应付（含信用卡透支部分的每月最低应还款额）(B)-

38、本人及供养人每月基 本生活费用 （官方公布的当地月平均生活消费数额）(C)-或有支付事项（B项数额的20%）（D） 金融对借款人授信额度：每月还款能力*108、客户经理意见：按照左边的提示来写即可，需要强调的是风险分析。客户经理对于自己意识到的风险或者直觉均可以写在此处，这是职业道德的体现，不要一味的说没有风险，完全没有风险是不可能的，没有风险就不存在收益，我们要做的是如何把控风险，所以客户有风险并不意味着会拒批，我们一定要把我们自己的感觉真实的负责任的写在调查初审表上，这是对客户经理最最基本的要求，不要想着去刻意隐瞒什么。第六部分 如何撰写贷前调查分析报告贷前调查分析报告是对客户的综合介绍与

39、评价分析，一定要本着客观公正、实事求是的原则撰写。其主要内容包括：一、 客户基本情况介绍1、客户身份信息介绍个人或个体工商户：身份证载明信息，职业信息、受教育情况信息、住所信息等。工商企业：营业执照载明信息。2、股东、股权结构及股东、股权结构变动信息。3、企业社会信息（含企业简史信息、社会荣誉信息等）。3、实际经营场所（环境）信息（含地址、含市场、区域经济、社会、自然等信息）。4、法人代表、大股东、实际控制人个人信息（含性别、年龄、文化、职称、社会荣誉等）。二、客户借款用途分析通过调查，主要分析客户为什么要借款，借款理由的可靠性等。三、客户资产负债与信用状况分析1、客户（分别企业和个人）资产价

40、值、构成。2、客户（分别企业和个人）各类负债（包含隐性的）数额、组成。3、客户（分别企业和个人）信用报告中反映的有关信息。四、客户经营状况和第一还款来源分析。1、客户主要财务指标分析2、客户上、下游业务合作信息3、客户经营效果分析 4、客户偿债能力分析 五、客户面临主要风险分析 重点分析生产经营中可能出现和面临的风险。 六、调查意见与结论第七部分 贷后管理要点本要点针对的是公司类客户和个体工商户。检查的主要内容包括：客户主体资格是否仍然合格、财务和经营状况是否恶化、内部管理质量和效果、信用状况是否恶化、是否有影响贷款难以偿还或难以对外履约的重要事项发生及不利影响、担保是否仍然有效等。一、 公司

41、关于贷后跟踪管理的规定要求1、首贷跟踪检查：客户经理应于放款7日内前往客户住所和经营场所回访，以确认客户持续经营情况。2、对于授信额度超过10万（含）的客户，对经营场所每月应至少回访1次，对居住地每3个月应至少回访1次。3、对于审批时附贷后管理条件的，应严格遵照执行。4、对于出现异常情况的客户，如多次不接电话，家访无人，经营场所冷清等，客户经理应及时将情况反馈给其主管及风险管理经理，以尽早协商解决方案。 5、对于出现逾期的客户，除按公司现有规定及时转交催收岗外，还应持续跟踪并积极协助催收。6、客户经理主管应认真监督，担负起相应职责。客户不良贷款的出现，会直接影响到客户经理及其主管的薪酬、晋级、

42、晋升、评级和其后续客户的授信额度等，请大家认真严肃对待二、贷后跟踪管理的内容与方法1、客户主体资格是否仍然合格检查包括：A、客户营业执照是否经工商行政管理部门或主管部门年检合格，年检意见中有无危及我公司贷款安全的情况。B、贷款卡是否经人民银行年检通过，年检意见中有无对其限制性条款，这些条款对我公司贷款的安全影响程度如何，如是贷款卡，检查信贷登记咨询系统中客户的情况有无异常。C、客户是否正常纳税。D、客户的名称、公章、财务专用章、法人代表是否变更或准备变更，分析其变更的主要原因及其对我公司贷款安全的影响程度。E、客户的组织形式是否变更或准备变更，分析其变更的主要原因及对我公司贷款安全的影响程度。

43、F、客户的资本结构是否变更或准备变更，分析其出资人变更或增、减资的主要原因及其对我公司贷款安全产生的影响程度。G、客户经营范围是否调整或准备调整，分析其调整的主要原因及其对我公司贷款安全的影响程度。2、客户经营状况检查包括：A、国家对客户所在行业和主产品相关法律和政策的调整及其对客户的影响程度。B、客户生产用主要原材料或经营产品的货源供应渠道的变化，及其对正常生产经营的影响程度。C、客户生产经营活动是否正常进行。D、客户主要原材料或经营产品市场价格的边动及其对经营效益的影响程度。E、客户与主要供应商及销货商之间的供销合同及结算凭证，了解客户真正的生意伙伴和经营业绩。F、客户与上下游合作伙伴之间

44、的关系和依赖程度。3、客户内部管理水平检查包括：客户管理层素质、经验、稳定性、经营思想、内部控制与管理能力和经营管理作风等。4、客户信用状况的检查包括：A、客户贷款使用是否符按照合同约定在使用。B、客户的还款意愿和执行情况。C、客户接受和配合公司客户经理检查的情况、客户向公司提供和报送材料的情况。5、客户财务状况检查包括：A、分析报表主要项目的变化及其原因，如资产负债表中的存货、应收帐款、短期投资、长期投资、长期借款、短期借款等的余额变化，损益表中的销售额和利润的余额及其变化等。B、财务指标分析，如流动性指标中的流动比率、速动比率、现金比率等，杠杆指标中的资产负债率、净资产收益率、销售利润率等

45、，效率指标中的应收帐款回收期、存货及其他各类资产周转率等，盈利指标中的总资产利润率、净资产收益率、销售利润率等。6、客户重大事项检查包括：客户发生改制、对外投资、固定资产投资、对外担保、诉讼等等对客户经营管理、经济效益、还款能力产生的影响。客户住所信息是否发生变化、变化的原因。第八部分 基本知识介绍一、基本财务知识介绍（一）关于财务报表的解读和分析1、资产负债表的解读和分析：主要对资产负债表中的主要财务数据进行核实分析，如流动资产中的货币资金、应收帐款、预付帐款、其他应收款、短期投资、存货等，固定及长期资产资产中的固定资产原值、净值、长期投资等，无形及长期待摊中的无形资产、长期待摊费用等，短期

46、负债中的短期借款、应付货款、其他应付款、预收款、应交税金等，长期负债中的长期借款，所有者权益中的实收资本、资本公积、未分配利润等。以上所列数据可以通过客户的总帐和明细帐查对。2、表与表的衔接分析：查看报表之间共同的科目同一时点的数据应是否是一致的。如资产负债表中的未分配利润与损益表之间的利润总额通过期间增减后是否一致，现金流量表中的通过提供产品和劳务获得的现金流入和损益表中的销售收入（期初应收货款+本期销售收入-期末应收货款）是否一致等。（二）财务指标的解读和分析1、短期偿债能力指标（1）流动比率=流动资产/流动负债流动比率2可行，等于2较适合（说明企业自由流动资金的比例达到了50%）。（2）

47、速动比率=速动资产/流动负债速动比率1可行，等于1就比较安全。延伸了解：速动资产：可以迅速转换成为现金或已属于现金形式的资产，计算方法为流动资产减去变现能力较差且不稳定的存货、预付账款、一年内到期的非流动资产和其他流动资产等之后的余额。也就是说，存货、预付账款(注会中预付账款属速动资产、会计中级里预付账款不属于速动资产)、一年内到期的非流动资产和其他流动资产不属于速动资产。 （说明：注会指在注册会计师考试资料中，会计中级指中级会计师考试资料）速动资产包括现金、应收账款、应收票据等。 通常它等于企业的全部流动资产扣除可能在市场上迅速脱手的那部分存货后的余额，是考察企业偿债能力的常用指标之一。 计

48、算公式：速动资产=货币资金+交易性金融资产+应收票据+应收账款，计算公式：速动资产=流动资产-存货-待摊费用等。（3）现金流动负债比率=当年经营活动现金净流量年末流动负债，该比例越大越好。2、长期偿债能力指标的解读与分析（1）资产负债率=负债/资产100%。资产负债率，越小贷款风险越低。（2）产权比例=负债所有者权益。越小越好，最好小于1，等于1就表明资产负债率为50%（3）利息保障倍数=税前利润利息支出越大越好（4）长期资产适合率=（长期负债+所有者权益）（固定资产合计+长期投资）1较好，等于1说明客户的自有资金和长期负债全部用于固定资产和长期投资了；大于1说明客户有自有流动资金；如果小于1

49、说明有短债长用的问题，及容易出现资金链断裂。 3、运营能力指标的解读与分析（1）劳动效率=年收入净额（净产值）年平均职工人数越大越好（2）生产资料运营能力指标应收帐款周转率周转次数越大越好，天数越小越好。延伸了解：公式中的“销售收人”数来自利润表，是指扣除折扣和折让后的销售净额； “平均应收账款”是指未扣除坏账准备的应收账款金额，它是资产负债表中“期初应收账款余额”与“期末应收账款余额”的平均数。 一般来说，应收账款周转率越高，平均收账期越短，说明应收账款的收回越快，否则，说明企业的营运资金会过多地呆滞在应收账款上，会影响企业资金的正常周转。在运用这个指标时，要注意某些因素可能会影响到该指标的

50、正确计算。这些因素主要有：(1)季节性经营；(2)大量使用分期付款结算方式；(3)大量销售使用现金结算；(4）年末大量销售或年末销售大幅度下降。 存货周转率存货周转次数=销货成本存货平均余额存货周转天数=360天/存货周转次数存货周转率是衡量和评价企业购入存货、投入生产、销售收回等各环节管理状况的综合性指标。它是销货成本被平均存货所除而得到的比率，或叫存货的周转次数，用时间表示的存货周转率就是存货周转天数。一般来讲，存货周转速度越快，存货的占用水平越低，流动性越强，存货转换为现金或应收账款的速度越快。因此，提高存货周转率可以提高企业的变现能力。周转次数越大越好，天数越小越好。存货周转率和应收账

51、款周转率以及两者相结合的营运周期是反映企业资产运营效率的最主要的指标（3）固定资产周转率=销售收入净额固定资产平均净值式中：固定资产平均净值=（期初固定资产净值+期末固定资产净值）2 固定资产周转率高，说明企业固定资产投资得当，结构合理，利用效率高；反之，如果固定资产周转率不高，则表明固定资产利用效率不高，提供的生产成果不多，企业的营运能力不强。 （4）总资产周转率总资产周转率（次）=营业收入净额/平均资产总额 总资产周转天数=360总资产周转率（次）公式中： 营业收入净额是减去销售折扣及折让等后的净额。 平均资产总额是指企业资产总额年初数与年末数的平均值。数值取自资产负债表 其计算公式为：

52、平均资产总额=（资产总额年初数+资产总额年末数）/2 总资产周转率是考察企业资产运营效率的一项重要指标，体现了企业经营期间全部资产从投入到产出的流转速度，反映了企业全部资产的管理质量和利用效率。通过该指标的对比分析，可以反映企业本年度以及以前年度总资产的运营效率和变化，发现企业与同类企业在资产利用上的差距，促进企业挖掘潜力、积极创收、提高产品市场占有率、提高资产利用效率、一般情况下，该数值越高，表明企业总资产周转速度越快。销售能力越强，资产利用效率越高。4、盈利能力指标的解读与分析（1）销售毛利率=（销售净收入产品成本）/销售净收入100%（2）主营业务利润率=主营业务利润主营业务收入100%

53、（4）成本费用利润率=利润总额成本费用总额100%（5）营业利润率=营业利润/全部业务收入100%（6）总资产利润率=利润总额/资产总额100%（7）净资产收益率=净利润/净资产100%（8）销售利润率=利润总额 / 营业收入100%（9）资产净利润率=净利润资产平均总额100%资产平均总额=（期初资产总额+期末资产总额）2（10）资本保值增值率= (年初所有者权益+年末利润) 年初所有者权益x 100%所有者权益由实收资本、资本公积、盈余公积和未分配利润构成，四个项目中任何一个变动都将引起所有者权益总额的变动。至少有两种情形并不反映真正意义的资本保值增值。一是本期投资者追加投资，使企业的实收

54、资本增加，二是本期接受外来捐赠、资产评估增值导致资本公积增加。5、发展能力指标（1）销售增长率=（本年销售额/上年销售额-1）*100%（2）资本积累率=本年所有者权益增长额年初所有者权益100%（3）总资产增长率=本年总资产增长额/年初资产总额100%（4）固定资产成新率=（平均固定资产净值平均固定资产原值） 100%二、客户主要财务数据的收集与分析1、工薪类客户收支：收入：从银行卡（帐）流水（应扣除通过负债入帐的数额）收集。支出：生活支出（包括衣、食、住、行、教、水电、通讯等），偿债支出（包括归还按揭贷款、消费贷款、信用卡透支，归还其他渠道借款）。收支节余作为测算建议贷款发放额度的依据。2

55、、个体工商户类客户收支：经营收入：从银行卡（帐）流水（应扣除通过负债入帐的数额）、现金收入手工流水帐（应扣除通过负债入帐的数额）收集。支出：生活支出（包括衣、食、住、行、教、水电、通讯等），经营场地租金支出，偿债支出（包括归还按揭贷款、消费贷款、信用卡透支，归还银行及其他渠道借款），各类经营支出（采购成本、运输费用、税金、员工工资等）。收支节余作为测算建议贷款发放额度的依据。3、工商企业户类客户收支：经营收入：从银行卡（帐）流水（应扣除通过负债入帐的数额）、现金收入手工流水帐（应扣除通过负债入帐的数额）、财务报表等收集。经营场地租金支出，偿债支出（包括归还按揭贷款、消费贷款、信用卡透支，归还银

56、行及其他渠道借款），各类经营支出（采购成本、运输费用、税金、员工工资等）。收支节余作为测算建议贷款发放额度的依据。对与有健全财务制度和规范财务报表的企业，客户报表（利润表）反映的销售收入可以通过银行流水（公、私帐卡）、现金收入手工流水帐收集对比，如果收集的某月数据大于（小于）报表（利润表）反映的销售收入，则看对应月资产负债表应收货款的减少（增加）额是否与差额一致，如果一致说明报表数据是真实可信的，如果不一致就要通过查看客户的坐支情况进行核对，一般情况下坐支的查询难度大，所以如果不一致就并无法验证就以流水统计作为销售收入依据。另外通过现金流量表也可以验证，也就是说通过查看资产负债表应收帐款的增减

57、数、利润表的销售收入、现金流量表中的通过提供商品和劳务取得的现金收入进行计算比对，如果相符则报表是可信的，但也不能忽视流水统计的数据。验证公式：流水验证法：某月销售收入流水合计=利润表某月销售收入-（资产负债表某月末应收款余额-上月末应收款余额）现金流量表验证法：某月通过提供商品和劳务取得的现金收入=利润表某月销售收入-（资产负债表某月末应收款余额-上月末应收款余额）三、公司有关抵（质）押价值认定公式（一）房产抵押额度测算1、首先查询，计算以下三个数值；（1）最近成交价（3个月以内）；（2）【最近成交价（3个月以内）+1年前成交价】/2（3）附近楼盘新开盘价。2、以上三者孰低原则确定当前房价A

58、3、当前预期一年后房产价格下跌10%-20%（暂按每月1%的跌幅计算）。预期房价B=当前房价A*（100%-1%*借款月数）。4、依据房产所在地、流通性、借款人房产套数、一次抵押或二次抵押、借款人经营情况因素等情况确定抵押率范围为50-80%（住宅及商铺抵押率暂执行同一标准）。 房产抵押额C=预期房价B*抵押率。5、实际可抵押余额D=房产抵押额C-现有未结房贷。6、最终实际可抵押余额以评审人员计算为准。（二）汽车抵押额度测算抵押额度=裸车价【100%-20%-15%（车龄+1）】乘以60%抵押率（三）机器设备抵押额度测算抵押额度=设备购置价*（1-年折旧率*已使用年限）*抵押率四、有关许可证规

59、定（一）根据中华人民共和国工业产品生产许可证管理条例，国家对生产下列重要工业产品的企业实行生产许可证制度： 1、乳制品、肉制品、饮料、米、面、食用油、酒类等直接关系人体健康的加工食品； 2、电热毯、压力锅、燃气热水器等可能危及人身、财产安全的产品； 3、税控收款机、防伪验钞仪、卫星电视广播地面接收设备、无线广播电视发射设备等关系金融安全和通信质量安全的产品； 4、安全网、安全帽、建筑扣件等保障劳动安全的产品； 5、电力铁塔、桥梁支座、铁路工业产品、水工金属结构、危险化学品及其包装物、容器等影响生产安全、公共安全的产品； 6、法律、行政法规要求依照本条例的规定实行生产许可证管理的其他产品。（二）

60、特种行业许可证1、旅馆业（包括旅社、饭店、宾馆、酒店、招待所、有接待住宿业务的办事处、培训中心、住客浴室、度假村等） 2、印铸刻字业（包括印刷、排版、制版、装订、覆膜、复印、打字、制作名片、铸字、印章、刻字等） 3、旧货业（包括旧货市场、生产性废旧金属收购站点、寄售调剂店、报废机动车(船)回收、拆解企业等） 4、典当业 5、拍卖业 6、信托寄卖业。 7、机动车维修业（三）根据安全生产许可证条例第二条国家对矿山企业、建筑施工企业和危险化学品、烟花爆竹、民用爆破器材生产企业实行安全生产许可制度。（四）其他许可酒类生产经营、烟草生产经营、医药生产经营、医疗机构等都是实行许可证管理的，餐饮、洗浴等行业

61、还需办理卫生许可证。 五、如何解读信用报告预测未来最好的方法是看过去，过去发生的未来很有可能还会发生。小贷公司是经营风险的机构，通过考察客户个人信用记录，可以及时掌握借款申请人的信用状况，将未来发生风险的可能性降到最低。通过查询中国人民银行征信中心的个人信用报告，公司一方面能掌握客户已经发生的银行借款的情况，即申请人当前的负债状况，再根据客户提供的职业、收入、担保物等情况，分析判断客户的还款能力，确定是否贷款及贷款多少；另一方面，个人信用报告中提供的申请人的历史信用记录，还能帮助公司分析判断客户的还款意愿，帮助公司更好地防范和控制信贷风险。1、“已与公安信息核实”是怎么回事？信用报告中“已与公

62、安信息核实”是指个人信用报告中的个人姓名、身份证号码信息已与公安部居民身份信息数据库进行过核实。目前，中国人民银行的个人信用数据库与公安部居民身份核查系统已经联网，可以通过身份证号码对征信系统采集的个人身份信息与公安部个人身份系统进行核对查实。如果核查实现，则会在个人信用报告的个人信息栏目上方显示“公安部认证结果：已与公安信息核实”，核查结果有可能出现以下几种情况：（1）姓名、身份证号码一致，并显示身份证签发机关及个人照片。（2）姓名、身份证号码一致，并显示身份证签发机关。（3）身份证号码相符，姓名不符，即公安部数据库中查到的此身份证号码对应的是另一个姓名。（4）找不到该身份证号码。有两种情况，一种情况是此人的姓名和身份证号码尚未收入公安部数据库中，另一种情况是身份证是假的。（5）如果由于各种原 因，核查未实现，则显示“公安部认证结果：未核查”2、信用报告中“明细信息”是什么意思？个人信用报告中的明细信息主要是指信用交易信息中的每一张信用卡（包括贷记卡和准贷记卡）的授信额度、每次使用（透支）和还款情况的具体信息；每一笔贷款的金额、每次还款情况等具体信息。前者反映个人每张信用卡的使用情况，后者反映个人每笔贷款的相关情况。3、什么是“信用额度”与“共享授信额度”信用额度是指银行根据信用卡申请人的收入状况、信用记录等，事先为申请人设定的最高使用金额，这反映了商