采购管理重点汇总

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1、采购管理重点汇总题型分析：单选 1*10=10 名词解释 2*5=10 判断 1*10=10 简答 5*2=10 论述 10*1=1 案例分析 25*2=50选择：5S：整理、整顿、清扫、清洁、教养名词解释：1、ABC 分类法又称帕雷托分析法，也叫主次因素分析法，是项目管理中常用的 一种方法。它是根据事物在技术或经济方面的主要特征，进行分类排队，分清重 点和一般，从而有区别地确定管理方式的一种分析方法。由于它把被分析的对象 分成A、B、C三类，所以又称为ABC分析法2、学习曲线：是分析采购成本、实施采购降价的一个重要工具和手段。其基本 概念是随着产品的累计产量增加，单位产品的成本会以一定的比例

2、下降。【与规 模效益并无任何关系】3、价值分析又称价值工程，是降低成本、提高经济效益的有效方法。是指通过集体智慧和有组织的活动对产品或服务进行功能分析，以最低的总成 本（寿命周期成本）可靠地实现产品或服务的必要功能，从而提高产 品或服务的价值。（这里的价值是反映费用支出与获得之间的比例【价 值=功能三成本】4、采购：是指企业在一定的条件下从供应市场获取产品或服务作为企业资源，以保证企业生产及经营活动正常开展的一项企业经营活动。上课要点：1、工业品采购与个人消费品采购的区别2、采购的杠杆作用3、采购的经济性：采购成本、进货周期-资金周转 品质4、国际化采购和本土化采购5、课后习题简答题：1、政府

3、采购政府采购的概念政府采购也称公共采购，是指各级政府及其所属机构为了开展日常政务活动 或为公众服务的需要，在财政的监督下，以法定的方式、方法和程序，对货物、 工程或服务的购买。【政府采购的主体是依靠国家预算资金运作的政府机关、事业单位以及社会 团体。就政府采购来说，可以通过调整政府采购规模来直接或间接促进诸多目标 的实现，而不仅仅限于节约预算资金。必要时，如经济萧条或结构调整时期，就 可以通过加大政府采购规模，来促进经济结构调整的加速，产业结构的升级，促 进就业机会的增加。政府采购的实质是一项重要的财政支出。因此，节约预算资 金只是相对的。就政府采购的实质来说，预算资金的支持是绝对的。】政府采

4、购的特点1）资金来源的公共性。政府采购的资金来源为财政拨款和需要由财政偿还的公 共借款，这些资金的最终来源为纳税人的税收和政府公共服务收费。2）采购主体的特定性。政府采购的主体是依靠国家财政资金运作的政府机关、 事业单位和社会团体、公共机构等部门。3）采购活动的非营利性。政府采购的目的不是盈利，而是为了实现政府职能和 公共利益。4）政府采购的社会性。政府通过采购活动为政府部门提供消费品或向社会提供 公共利益。5）采购对象的广泛性。政府的对象包罗万象，包含各种各样的产品。6）行政性。政府采购必须遵循国家政策的要求，包括最大限度地节约支出，购 买本国产品等。7）规范性。按有关政府采购的法规，体现公

5、开、竞争原则，接受社会监督。8）影响力大。政府采购是一个整体，这个整体是一个国家内最大的单一消费者， 其购买力非常巨大，是一种宏观经济调控手段。政府采购的原则：1）公平、公正、公开和有效竞争的原则2）物有所值的原则3）推动国内竞争，促进产业发展原则4）防腐倡廉原则5）支持政府其他政策的原则政府采购的目标：1）加强支出管理，提高资金使用效率2）宏观调控手段3）保护民族工业4）保护环境5）稳定物价6）促进就业7）促进国际贸易8）加强国有资产管理2、应急采购应急采购的概念 应急采购是指在应对紧急状况的准备阶段或是紧急状态期间进行的物资采 购行为。在紧急状态下，为满足突发公共事件急需，及时保障灾区人民

6、的生活资 料和医疗救护，政府通过整体性调控和强制性措施而采取的以非常规程序和方式 实施具有相当规模的物资采购活动。应急采购的原则1）快速高效、就近就便2）统筹兼顾、保障重点3）特事特办，急事急办、专款专用应急采购的特点1）时效性强、要求高2）供应部门的多元化3）采购程序的高效性4）采购管理的规范性3、JIT 的适用范围（实施条件）1）供应商与企业的距离越近越好。供应商和用户企业的空间距离越小越好。距 离太远，操作不方便，发挥不了即时制采购的优越性，很难实现零库存。2）制造商和供应商建立互利合作的战略伙伴关系。即时制采购策略的推行，有 赖于制造商和供应商之间建立起长期的、互利合作的新型关系，互相

7、信任、互相 支持、共同获益。3）注重基础设施的建设。良好的交通运输和通信条件是实施即时制采购策略的 重要保证，企业基础设施的标准化，对即时制采购的推行至关重要。所以，要想 成功实施即时制采购策略，制造商和供应商都应注重基础设施的建设。当然，这 些条件的改善，不仅仅取决于制造商和供应商的努力，各级政府也须加大投入。4）强调供应商的参与。即时制采购不只是企业采购部门的事，它也离不开供应 商的积极参与。供应商的参与，不仅体现在准时、按质、按量供应制造商所需的 原材料和外购件上，而且体现在积极参与制造商的产品开发设计过程中。与此同 时，制造商有义务帮助供应商改善产品质量，提高劳动生产率，降低供货成本。

8、5）建立实施即时制采购策略的组织。企业领导必须从战略高度来认识即时制采 购的意义，并建立相应的企业组织来保证采购策略的成功实施。这一组织的构成， 不仅应有企业的采购部门，还应包括产品设计部门、生产部门、质量部门、财务 部门等。其任务是：提出实施方案、具体组织实施、对实施效果进行评价和连续 不断的改进。6）制造商向供应商提供综合的、稳定的生产计划和作业数据。综合的、稳定的 生产计划和作业数据可以使供应商及早准备，精心安排生产，确保准时、按质按 量交货；否则，供应商就不得不求助于缓冲库存，从而增加供货成本。有些供应 商在制造商工厂附近建立仓库以满足制造商的即时制采购要求，实质上这不是真 正的即时制

9、采购，而只是库存负担转移。7）注重教育与培训。通过教育和培训，使制造商和供应商充分认识到实施即时 制采购的意义，并使其掌握即时制采购的技术和标准，以便对即时制采购进行不 断的改进。8）加强信息技术的应用。即时制采购建立在有效信息交换的基础上，信息技术 的应用可以保证制造商和供应商之间的信息交换。因此，制造商和供应商都必须 加强对信息技术，特别是电子数据交换技术的投资，以便更加有效地推行即时制 采购策略。【网上版本】：1）高价产品、高价料件2）各制程准备作业时间较短（须进行大幅作业改善）3）各制程从投产开始，就不会发生不良品。4）供应商制程能力较强（须辅导其改善成效）4、国际采购的特点：1）采购

10、地距离遥远。由于国际市场采购一般距离比较远，所以对货源地市场 情况不易了解清楚，给选择供应商造成一定困难，并且供应物流的过程也比 较复杂。2）国际采购的程序比较复杂。国际采购从采购前的准备，采购合同磋商、签 订和履行，以及争议的处理等各个方面都较国内采购复杂得多，需要了解许 多国际贸易的专业知识，才能顺利完成采购任务。3）国际采购的风险比较大。由于国际采购时间长、距离远，又涉及外汇汇率 的变化，所以国际采购在运输和收获和结算等方面都面临着很大的风险。国际采购的原因：低廉的劳动力成本、有利的汇率变动、较高的生产效率、 匮乏的国内物资、快速交货和连续供应、完善的技术服务、战略考虑、国 际市场采购环

11、境的好转国际采购注意的问题：供应商的选择、交货时间、政治问题、隐含成本过 高、汇率变动、付款方式、文本工作的费用、法律问题、语言5、汇率对采购的影响采购方必须就采用买方国家的货币还是供应方国家的货币作出选择。如果交款时间比较短，就不会出现汇率波动的问题。但是如果交款时间比较长，汇率就会产生比较大的变动，交货结算时的价格相对合同签订时就会有很大的出入。所 以在必须用外汇的情况下，应采用汇率相对稳定的币种，如果汇率变化很大，特 别在人民币升值的情况下，是十分不利于供应方的。6、电子采购（结合网上拍卖）电子采购的概念电子采购就是用计算机系统代替传统的文书系统，通过网络支持完成采购 工作的一种业务处理

12、方式，也称为网上采购。电子采购的优势1）节省采购时间，提高采购效益。用计算机代替手工，减少了简单劳动的 工作量，提高了速度，并且降低了错误率，减少了损失。2）采购成本显著降低。电子采购由于建立了用户和商家直接进行沟通和比 选的平台，减少了中间环节，节省了时间，从而使采购成本明显降低。3）优化了采购及供应链管理。电子采购使各部门甚至个人的任何采购活动 都在实施监控之下，有效堵住了管理漏洞，减少采购的随意性，变事后控 制为过程控制。4）加强了对供应商的评价管理。供应商静态数据库的建立为企业采购提供 了方便的查询手段，帮助企业及时准确地掌握了供应商的变化，同时也为 供应商选择提供了决策支持。5）增强

13、了服务意识，提高了服务质量。电子采购杜绝人情关系、回扣等因 素的影响，促进了供应商的公平竞争，从而促进了供应商的质量和服务管 理。6）增加交易透明度，减少“暗箱操作”。电子采购为采购管理提供了有效 的控制手段，实现了公平、公正、公开的规范化采购。电子采购的局限性在中国，由于互联网的普及和人们对电子化采购的理解与西方一些发达国家 相比有一些滞后。因此，电子化采购的应用正处在一个起步阶段，尚未到达尽善 尽美的地步。同时在这个起步阶段，人们对新兴的网络采购主要存在疑虑，这亦 是每一个电子化采购服务商所必须面临的挑战。电子采购在中国的应用现状及存在的问题主要体现在网络基础存在的问题， 它包括安全性问题

14、、财税风险、法律问题等，另外因为运用成本高、缺乏专业人 才等问题，所以一直缺乏有效的本土解决方案以及有效的本土供应商。7、反向竞拍（反向拍卖、反向竞价）反向竞拍的概念：指的是购买方到网站登记需求进行拍卖，而供应商进行 竞价来争取订单，一般采用减价式竞价决定最终供应商和价格，是一种由 采购方和供应商通过互联网络共同完成的一种采购方式，与通常的正向拍 卖相对应。反向竞拍的优点：1）节约成本：对于购买者来说，在线反向竞拍的方法避免了与成千上万小 公司打交道的管理成本，而且能最大限度地激发供应商的竞争热情，在保 证质量、交期的前提下，使采购方获得尽可能低的采购成本。2）提高速度：在线交易流程使得采购方

15、不需要花费几个月来接受和核定供 应商的回复，整个流程一个多小时就可以完成。反向竞拍的缺点：1）过分关注价格，忽视与供应商的关系。拍卖的透明、公开的特性以及只 关注于价格的短期行为，很难保证所采购的商品具有竞争优势，供应商也 很难与买方维持任何亲密关系。2）预测的困难。采用在线反向竞拍这种形式，需求方很难预测最终价格， 每天都可能产生一个完全不同的价格。8、网上拍卖定价、汇率、保险论述以及案例分析题（60 分的内容）：1、采购的决策（重中之重）1）集中采购、分散采购集中采购的优势主要表现在：（1）需求的共性。对于某些产品，企业各部门都可能存在着需求，通过采购 量的集中来提高企业在谈判中的地位，提

16、高议价能力，降低单位采购成本， 同时获得存货腔制的规模经济。（2）供应商的行业结构。如果供应商所在行业是处于寡头垄断的状态，企业 集中采购可以加强采购力量，迫使供应商对企业的重要价值给予重视，并获 得更优惠的价格以及更好的服务。（3）采购中的技术要求。如果在采购过程中对技术的要求高，邪么采购人 员必须与工程技术人员紧密配合，必须实行集中采购。（4）现代企业更注重于高价值生产模式，更强调速度、专门知识、灵活性 和革新。企业在集中资源于自身核心业务的同时，通过利用其他企业的资源 来弥补自身的不足，从而变的更具竞争优势。分散采购的缺点分散采购容易发生采购机构重复设置、易导致腐败现象发生等问题。集中采

17、 购目前成为企业或集团型企业的主要采购方式。集中采购使企业采购更倾向于专 业化、规模化、规范化。目前国内企业纷纷建立集中采购部门、采购中心或物资 装备中心，特别是大型企业集团更加重视集中采购，采取“统一管理，集中采购， 统一储备”的模式，对集团的生产性物资及非生产性物品进行统一管理，集中采 购，从而降低了成本，同时满足生产建设的需要。集中采购的缺点 由于权力过分集中到总部，有可能损失采购的灵活性，导致供应链管理的低 效率。综合，须考虑的因素：（1）采购物流品的通用性：通用性高适用集中采购；（2）地理位置：分布广宜用分散采购；（3）供应市场结构：供应商垄断，宜集中；（4）潜在的节约：规划采购；（

18、5）专业技能：知识型的宜集中；6）客户需求：个性化强，由客户指定的，宜分散。适用的采购客体：P25 P262）自己做还是外包、适用原则、利弊 首先，自制或外购决策需要考虑的定性因素。定性分析也是必不可少，甚至 有时是起决定作用的，特别是涉及固定资产投资时。自制的好处：1可以控制零部件质量；2保证及时供货； 3可以利用自身的专有技术带来竞争优势等。然而自制零部件可能需要大量固定资产投资，当未来市场不确定时可能会造 成固定资产的闲置和浪费，存在巨大的经营风险；由于规模的扩大会产生额外的 管理成本等。外购的优势：1节约了投资，从而降低了投资风险和经营风险； 2可以从协作企业的专业化和规模经济中受益（

19、比自己加工成本更低）； 3可以利用国际劳动力价格差异，从劳动力价格低的地区订货，从而降低成本；4 享受专业公司技术进步的好处（若企业自己购买设备，就会停留在某一固定的技 术阶段，直到设备报废）等。总之，自制和外购各有所长。从定性分析的角度，若生产某一零部件需要大 量固定资产投资时或若某一零部件需要量很小，而购买设备不能充分利用时，将 这一零部件外购比自制更合算；而若企业拥有专有技术时，可以考虑自制。综合需要考虑的因素：1）成本：比较两者；2）需求的特性：需求的稳定性3）质量：比较两者；4）生产能力：企业内部是否有空闲生产能力；5）时间：外购与自制的生产提前期6）技术：是否有专利权、专门技术；7

20、）技术的稳定性：如果技术是不断变化的，最好选择外购。必须遵守的原则：1）核心竞争力原则（知识产权）2）财务状况原则：成本、比重、影响来决定战略性3）内部能力：能充分发挥内部能力，以创造更大的竞争优势3）单源采购与多源采购传统的供应模式一般是多头供应，单一品种的供应商数目相对较多。从理论 上讲，采用单一供应源比多头供应源好，一方面，管理供应商比较方便，也有利 于降低供应成本；另一方面，有利于供需之间建立长期稳定的合作关系，质量上 比较保证。当然，采用单一的供应源也有风险，比如供应商可能因意外原因中断 交货，以及供应商缺乏竞争意识等。当企业采用较少的库存量的策略时，将转移 到了供应商，因此企业必须

21、考虑到风险的转移问题（供应商）。单一供应源适合的情况:1）供应商是某一关键部件的唯一提供者；（2）某一供应商能提供很有价值且非常出色的产品，无需再考虑其他供应商；（3）采购量越多总成本越低，即规模效应；（4）采购企业对供应商有决定作用（控制力极强）；（5）需要更可靠、更短的提前期；（6）采用 JIT 生产方式，要求有单一供应源；（7）战略联盟关系。多源供应合适的情况：（1）确保供应，降低风险，降低依存度；（2）保持竞争水平，提供后备供应源，以求更好的价格与服务；（3）避免过分依赖某个供应商，使其生产惰性与自满情况；（4）获得更大程度的数量柔性；（5）政策要求使用多供应源、小供应源；（6）供应市

22、场的变动性带给单源供应无法承受的风险。 集团型企业进行多供应源选择时，可以利用“ 70-30”原则。即能得到单一供应源的优点，又能获得多源供应的优势，对供应商是一个很有效的激励措施。2、招投标抢标的概念：围标的概念：围标也称为串通招标投标，它是指几个投标人之间相互约定，一 致抬高或压低投标报价进行投标，通过限制竞争，排挤其他投标人，使某个利益 相关者中标，从而谋取利益的手段和行为。围标抢标的危害：1、扰乱了市场秩序逃避主管部门的监管。易滋生腐败现象。在招投标过程中， 通过采用围标手段来中标，这种方式与其它的恶意压价，通过行贿等手段中标等 不法行为相比而言，围标更加难以被人觉察，更具有隐蔽性。有

23、时，即便是被人 发现，招标人和招投标管理部门找不到有效制裁其作弊行为的办法，因为目前我 国招投标有关的法律法规并没有规定围标行为包括哪些情形，如何来认定围标行 为。2、围标直接伤害了其它投标人的合法权益。围标现象实质上就是市场竞争异常 激烈造成的一种无序、恶意竞争的行为，必然会使中标结果在很大程度上操纵在 少数几家企业手中，而使有优势有实力中标的潜在中标人被挡在了门外。不仅会 破坏市场的正常管理和诚信环境，严重影响到招标投标的公正性和严肃性，而且 会伤害大多数投标人的利益。3、当无标底或复合标底招标而又不采取最低价中标时，围标常常会导致中标价 超出正常范围，从而加大招标人的成本。因为参与围标的

24、企业一般会有某种形式 的利益分成，这就会使他们操纵的标价超出了合理低价范围。4、参与围标的企业诚信度不高，企业自身素质差。由于赌博心理占了上风，多 数企业编制的投标文件着眼点仅仅放在价格上，对施工方案不认真研究，无合理 应对措施。即使中标，也不大可能认真组织项目实施，会对项目本身留下隐患。防止围标抢标的方法：（防止房子抢标的方法5-6点）1）采用公开招标，并要进行资格预审，合格投标人的资格条件适当低一些，并 鼓励更多的包括国外厂商参与报价，招标公告和购买资格预审文件的时间要长一 些防止投标人太少；2）要编制标底，用它评价投标报价的合理性，如果投标人中报价低的价格，还 高于标底较多时，就有围标的

25、嫌疑；3）采用“经评审的最低投标价法”评标和选定中标人，就可以防止围标。这种 方法可以让招标人获得最为经济的标。而围标实质是共同抬高投标报价，以获得 额外收入，这就不可能让招标人获得最为经济的标；4）加强行政监督部门的依法监督力度，建立完善的检举监督惩罚机制，对违法投标的投标人形成威慑。一旦发现违法行为，就要严肃处理。5）招标厂商名单保密，实现不公布参加招标厂商的名单。6）评标的方法应该更加灵活，要提高报价以外因素所占的比重7）分析亲戚全带关系3、谈判的策略、方法和技巧分四个阶段（准备、开场白、交锋、妥协【签合同】）提出自己的战术（如一 个人当白脸、一个人当黑脸等）给出五六个策略！策略：初始接

26、触与开局阶段技巧1、以逸待劳：出其不意地打乱对方的行动计划，迫使对方在体力和精力没有 得到恢复的情况下，展开高强度的谈判，使其获得低效益的成果。2、盛情款待：以高级别的礼遇，使对方产生“受之有愧，需作回报”感，从 而软化对方的谈判原则、立场和态度。3、先声夺人：树立己方的强势，削弱对方的谈判地位，以先声夺人，居高临 下的气势，取得“不战而屈人之兵”的效果，从而把握谈判的主动权。4、以静制动：从对方的发言中获取更多有关产品、技术、等信息和有关对方 的谈判态度、立场、原则、需要、谈判水平等方面的信息。判断对方的实力、大 致的谈判思路与方案，并据此调整和最终敲定己方的谈判方案。同时，寻找对方 的破绽

27、与弱点，并以此做为迫使对方让步的筹码和“突围”反击的突破口。在充 分知彼的基础上，实施扬长避短，“后发制人”的计谋来争得谈判的主动权。定价与报价技巧1、先苦后甜：树立强硬的价格形象，对于不太了解行情的对手，也许在获得己 方的一两次让步后，就不会再进取，从而使己方获得较丰厚的利益；在价格议题 的多次退让可为己方在其他议题的索取赢得筹码；留出让步的足够空间，可保证 己方价格目标利益不至于过损；己方的适度让步，或给予一定的优惠待遇，可使 对方获得成就感、获胜感或是双赢感，从而软化其在别项议题 （尤其是己方的原 则议题）的立场.2、先甜后苦：吸引住对方，使其坐下来并坐稳与己方交易，再用障眼法去从中 获

28、取高的利益。3、数字陷阱：在销售计价的分类成本中“掺水分”，以加大总成本，为己方的高 出价提供证明与依据。4、巧设参照表：通过设立有利于己方的价格参照表和相关的优势与劣势比较， 为己方要价提供有力的证据，同时也是为抵御对方的价格进攻树立一道屏障；为 己方争取较大的利益。讨价还价技巧1、投石问路：通过迂回的方式，试探对方的价格目标，从而使己方在要价中做 到心中有数，在交锋中做到攻防有度。2、抛砖引玉：将先出价的“球”踢回给对方，为己方争取好价格。3、先造势后还价：给对方造成客观存在的心理压力，从而使其松动价格立场， 并做出让步。4、斤斤计较：积少成多，使己方具有要价的充分理由；降低对方的要价期望

29、， 实现己方利益的最大化；同时也是向对方显示己方精打细算的姿态，使对方不敢 轻易施用骗术.5、步步为营：为己方的还价留出足够的空间；降低对方的要价期望；积极防御 对方的价格攻势；为己方争取更大的利益。交锋中的攻防技巧1、先发制人：通过揭短，抑制对方的气势，使其在行动上不敢造次，从而使谈 判的格局发生有利于己方的变化。2、后发制人：迟滞对方的强大攻势，在防守中找出对方的软肋，然后予以沉重 打击，以此去获得胜利。3、避实就虚：以退为进、明舍暗取，迂回进取，以求获得整体利益的最大化， 并使谈判具有弹性。4、围魏救赵：保证己方原则议题利益的实现。5、不开先例：为阻止对方的进攻树立起一道坚实的屏障。6、

30、最后通牒：给对方造成巨大的心理压力，逼迫对方接受己方的交易条件，或 是为了获得重新调整谈判利益的机会。7、出其不意：扰乱对方思维，干扰对方的视线，打乱对方的行动计划和步调， 给对方造成困惑或是心理压力，使对方在忙中出错，最后达到攻其不备、出奇制 胜、乱中取胜的目的。8、浑水摸鱼：转移对方的视线，困扰对方思维，消耗对方的体力与精力，最终 实现乱中取胜、蚕食对方利益、积小胜为大胜和顺手牵羊的目的，从而增大己方 的整体利益。打破僵局与促成交易技巧1、软硬兼施：通过“先礼后兵”的举措来感化或压迫对方转变立场，从而打破 僵局。2、私下谈判：排除公开场合及桌面上要面子、讲原则的障碍，在和谐的气氛中， 在更

31、广泛的领域与对方进行深人地沟通，以增进双方的了解和信任，进而找到合 作的契机，打破僵局。3、别开生面：试探对方坚持立场的决心；为达成协议另辟溪径，避免谈判破裂。4、趁热打铁：缩短对方“三思而行”的时间，避免节外生枝，从而使胜势尽快 变成胜局。5、二者择一：在表面上给对方以选择余地，实际上引导对方迅速做出有利于己 方或己方可以接受的方案。6、代绘蓝图：让对方看清他己获得的利益，和与己方达成交易的好处，从而放 弃最后议题的强硬要价，并最终下决心签约。签约技巧1、先入为主：使合同条款的内容及其履行有利于己方。2、请君入瓮：限定对方讨价还价的范围和要价的幅度，限制对方谈判策略和技 巧的发挥，占据有利的谈判地位，使谈判结果不过分偏离己方的目标。3、金蝉脱壳：作为重新谈判，全面调整利益的最后一招，或是出于别的需要 有意退出此次谈判。