区域开发销售工作计划

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1、区域开发销售工作计划一、公司现状分析金立基公司从 1996年进入粘合剂行业，经过10多年的发展， 已经在印后包装行业这个细分市场取得了不错的成绩，但是业务 的发展还是局限在珠三角尤其是广东地区。而据不完全统计整个 广东省生产同类产品的厂家不下 500 家，而胶水行业是一个技术 门槛相对较低的行业，导致了行业竞争已经呈现一种白热化状态， 带来的直接后果是市场的萎缩和毛利率的下降。公司要想取得进 一步扩张和规模效益，已经不能仅仅局限于珠三角市场，另外国 家区域经济的振兴计划让长三角以及中西部地区的工业呈现快速 增长的过程，其中当然包括印后包装行业，公司管理层在此种环 境下做出走出广东、开拓全国市场

2、的决策是非常英明的。我有幸 能够参与这场抢占全国市场，塑造金立基品牌的战斗中，感到非 常自豪，但是也深感任务的沉重，以下是我根据公司决策层制定 的销售计划而做出的区域市场开发计划，仅作参考，希望能对公 司有所帮助，请帮忙斧正!（此计划以华东区为目标区域）二、工作目标根据公司整体规划，今年 6到12月份华东区 6省2市（浙江省 江苏省、四川省、山东省、安徽省、湖北省、上海市、重庆市）共 承担销售指标1092 万，其中包括直营店3家（销售定额180万，每 人每月 7.5 万），开发大、中型专业客户（终端）13 家以上（销售定 额 720 万，每人每月 30 万），开发经销商 4 家（销售定额 19

3、2 万， 每家每月 8 万）。充分利用行业内大客户影响力和杠杆效应，带动 中小客户的销售。另外通过设立直营门店以及广告宣传等方式让 当地市场对金立基的产品和服务有个初步的了解，透过经销商和 业务人员的努力，实现业务的快速增长和品牌形象的初步建立。三、具体执行华东市场是金立基从来没有涉猎的空白市场，没有任何经验 作为借鉴，并且今年留给我们的时间并不多，任务的艰巨程度可 想而知。要想保证销售任务能顺利地完成，必须要有一个完整而 细致的规划作为指导。其中尤为重要的是 5 月 15 号至 6 月底这一个半月的时间。不 仅要做好区域办公地点以及直营门店的建设工作，还要确保实现 销售指标的完成，对这一个半

4、月我的具体安排如下，第一阶段（5 月 8 号至 6 月 30 号）1）区域市场的进一步细分（5 月 8 日）区域经理和营销人员一起细分区域，要把握以下几个原则： 第一，为了方便区域经理的管理工作，区域办事处所在城市要由 区域经理亲自负责。第二，公平原则，每个营销人员所负责区域 以及承担指标成正比，指标可以根据以后市场的实际情况作适当 调整，第三，自愿原则，营销人员可以根据自己的实际情况选择 自己熟悉或者有优势的区域，前提是其他人员也同意。若两个营 销人员选择同一个区域，则采取“抓阄”方式决定。区域一旦划 定短期内将不会再做更改，营销人员必须严格遵守公司规定，不 得跨区销售或报价，特殊情况需报区

5、域经理批准方可。2）业务员 spin 技巧培训（5 月 10 日上午）1. 首先，利用情况性问题（situationquestions）（例如贵司生 产什么样产品？）来了解客户的现有状况以建立背景资料库（行业、 产品、目前选用哪家供应商），从业人员透过资料的搜集，方能 进一步导入正确的需求分析。此外，为避免客户产生厌烦与反感， 情况性问题必须适可而止的发问。2. 然后，营销人员会以难题性问题（problemsquestions）（如 你的保障够吗?对目前所使用产品满意吗?）来探索客户隐藏的需 求，使客户透露出所面临的问题、困难与不满足，由技巧性的接 触来引起准保户的兴趣，进而营造主导权使客户发

6、现明确的需求。3. 其次，营销人员会转问隐喻性问题 （implicationquestions） 使客户感受到隐藏性需求的重要与急迫性，由从业人员列出各种 线索以维持准客户的兴趣，并刺激其购买欲望。4. 最后，一旦客户认同需求的严重性与急迫性，且必须立即 采取行动时，成功的从业人员便会提出需求-代价的问题 （need-payoffquestions）让客户产生明确的需求，以鼓励客户将 重点放在解决上，并明了解决问题的好处与购买利益。在营销人员进行客户拜访之前，要通过一对一的面谈去了解 每个人的心理状态，并作出一些有针对性的培训，这样做的目的 第一是消除营销人员的紧张心理提振士气，第二是解决有些

7、新业 务员对营销实战技巧方面的欠缺，保证其能够较好的完成第一次 的陌生拜访。3）办事处的前期筹备工作（5 月 12-14 日）区域经理应该在 5 月 11 号出发去上海进行办事处的前期准备 工作，花不超过三天的时间物色一间合适的两房一厅或者两房两 厅作为区域大本营，租房选址原则：一，环境安全、交通便利 ;二 价格实惠;三，手机信号良好，四，房间最好能有少量家私（床、 衣柜、办公桌、热水器等等）。要确保成本控制在公司预算范围之 内。区域经理租好房后及时向公司汇报，并帮助购置办公以及居 住的必用品（如电脑、电话、打印机、传真机、床、热水器等）。4）客户资料的收集以及电话预约（5 月 15-22 日

8、）区经理及营销人员通过网络及其它方式找出自己所属区域的 目标客户（彩印厂、礼盒厂、纸袋厂、皮具箱包厂等），务必在三 天时间里找到 200 个准客户的地址、联系人、联系电话等相关资 料，并将其整理成电子文档形式存档，以方便以后的联系跟进。 然后通过两天时间，对找出的目标客户进行逐一电话访问，争取 获得更多信息（客户是否可以使用到我司产品，每月需求量，目前 使用哪个牌子产品，什么价位等），并尽量提前预约拜访。接下来 对第一次电话联系所收集的信息进行分类整理，找出有采购意向 的客户进行第二次电话交谈，本次电话交流的目标是预约到 30 家 客户接受我们到厂拜访。5）第一次出差（5 月 236 月 5

9、日）营销人员根据自己前期电话预约的情况制定一份短期的出差 计划（5 月 24 号至 6 月 5 号），其中包括具体时间安排和拜访哪几 家客户，拜访目的以及期望取得怎样的效果。业务员将各自出差 报告呈交区域经理整理汇总后提交营销经理，获批后方可出差。 出差的这段时间，营销人员要做到以下几点：a、随时与区域经理保持电话联系 汇报自己在目标市场及客户开发过程中碰到的困难以及任何觉得 有必要让区经理了解的情况。b、对每个拜访的客户要做好拜访记 录填写工作。c、每周六上午写好本周的出差报告，每个月底将当 月工作情况以及下个月的出差计划做一个总结报告连同本月出差 报销发票一起提交给区经理。d、随时接受区域

10、经理监督和指导。 e、收集出差区域市场用量最大的前十大终端客户，当地市场份额 最大的前三位竞争对手资料。区经理要做好以下事项，a、和营销人员一样做好客户拜访以 及出差报告的工作。 b 、对业务员拜访客户过程中碰到的问题进行 及时指导，c，和营销人员保持紧密联系，每天至少一个电话，要 随时掌握营销人员的工作以及思想动态。d、每周日之前将本区域 市场以及营销队伍的情况汇总报告给营销经理以及销售总监。每 月底将本月的区域工作情况和下月的计划做好 e-mail 给公司总部 营销领导。e、利用业余时间进行直营店的选址以及初步协商沟通 工作，要选定两到三个地址提交总公司。选址原则：1、在目标客 户群密集出

11、现的化工胶水市场周边 200 米范围内。2、门店面积在 30 平米到 40 平米之间，仓库面积在 80 平米左右。3、相关费用确 保不超过公司预算。6）对第一次出差成效的总结（6 月 6-8 号） 这个时间主要做两方面的事情，首先，对营销人员收集回来 的客户资料、信息进行系统化的整理归类以及提炼。第一，对拜访完的客户进行以需求量大小（5 万每月）为纵轴以 订单成交时间快慢（半个月为期限）为横轴进行划分，分为以下四 类，a、用量大并且在短期内可能出单，对此类客户要重点跟进。b、用量小但是可以很快出单，此类客户放在第二位重点跟进。c、用量大但是不能再短期内出单，分析原因并经常保持联系, 等待机会的

12、到来。一旦客户内部出现销售机会，马上作为第一重 点客户跟进。d、用量小并且不能在短期内出单，对此类客户可以暂时放弃, 而寻求其它更优质的客户。对第 a、b 类客户通过电话方式（至少两天一次电话）保持密切 联系，随时了解客户动态，把握销售机会，同时为第二次出差拜 访做好准备。对 c 类客户保持一个基本的联系，一旦条件成熟， 此类客户很可能转化为a类客户，所以我们也不能掉以轻心。d类 客户暂时可以不去联系，但是要做好相关资料的存档以及拜访记 录的输入电脑工作，此类客户是我们以后要引导进直营门店的潜 在客户。第二，对不同客户那里收集回来的当地市场竞争对手资料情 报进行比对并去伪存真，系统归纳，明确对

13、方的价格、质量、付 款方式、售后服务以及优势、劣势。并和我司产品进行对比，发 现我们的差异在那里，找到我们的优势地方和竞争对手的劣势地 方进行攻击，“知己知彼，方能百战百胜”。然后，通过圆桌会议的形式，每个营销人员对于自己本次的 出差情况和区域同事做一个交流，营销人员客户通过大家一起帮 忙找到解决自己在出差过程中遇到的困难及困惑，另外也要将自 己好的经验和方法介绍给其它同事。区域经理通过本次会议对营 销人员的困难以及困惑有所了解并帮忙解决，有针对性地帮助下 属培养高效率的工作方式、方法。并且可以很好的了解下属营销 人员的思想动向，及时纠正不好的思想苗头，以免影响整个团队 的士气。7）第二次出差

14、（6 月 10 日至 30 日）通过对以上的一整套业务流程的培训与练习，相信每个业务 员对接下来的市场开发工作有了一定的明确思路。经过上一次出 差，每个业务员对本区的地理、以及行业客户的基本情况已经有 了一定的了解和认识，所以本次出差时间相对较长一些，每个业 务员必须完成以下任务，1，在上次出差的基础上对有希望成交的客户进行层层深入跟 进。透过客户生产产品的不同推荐我司的产品送样品给客户试用， 了解客户试用后的感受并进行产品报价，如果客户对我司产品表示满意，要趁热打铁提出让客户在我司开户并下采购订单。得到客户采购订单后，要及时与总公司业务跟单联系，让业务跟单人员做好采购合同传真给客户，并帮忙安

15、排发货。这个过程中营销人员必须全程参与并保证所有状况都在自己掌握之中，因为第一次合作是能否形成将来稳定合作关系的一个关键，对客户提出的 超出自己能力范围的要求必须及时与区经理进行沟通请示，必要 时客户请区经理进行协助。2，在自己所负责区域的另取两个重点城市（省会、工业较发 达城市），集中精力和时间进行更大范围的客户拜访工作。争取在 每个城市开发至少二个大中型客户，完成每个客户本月不少于 10 万的销售额，挖掘出一个有意向的经销商并保持联系。2，通过与客户的沟通交流了解当地同类竞争对手的具体情况 包括主要竞争品牌厂家，产品种类，拳头产品，价格，质量，交 货期，售后服务以及付款方式等相关信息，为我

16、们制定相应的市 场竞争策略做准备。3,收集所选取的两个重点城市的前 20 大客户的资料，包括客 户名称、地址、采购负责人名字、电话等。然后对这 20 大客户进 行第一次拜访接触，完善自己所收集的资料，获取更多情报信息， 尽量在客户内部发展内线（前台小姐，采购文员之类的），为我们 下一步开拓此客户做准备。区域经理在本阶段要重点注意业务人员在销售过程当中可能 出现的问题，并想好预防措施，进行未雨绸缪。主要应注意预防 与以下几点，1，随时掌握营销人员在本阶段的心理状态，主要通过其工作 态度，结合每天的电话沟通的感觉进行分析。尤其是对还没有取 得一定业绩的营销人员，一旦发现其有懈怠或者消极情绪要及时

17、对其进行心理辅导和精神激励。一旦出现营销人员心灰意懒不能 正常按照出差计划进行工作时，要及时通知其返回上海办事处， 进行面对面谈心沟通，了解其具体的心理状态，要充分考虑其离 职的几率，并向公司领导汇报，以便预先做好准备。2，通过营销人员提交的出差周报以及日报进行客户分析，充 分了解其客户可能形成成交的时间，对营销人员重点跟进的客户 要随时保持关注，一方面可以帮助营销人员尽快实现销售业绩， 另外一方面也可以对营销人员进行有效监督，防止营销人员做出 “炒单”等有损公司利益的事情，对营销人员开发的大客户，区 域经理可以根据自己的判断进行实地拜访工作。3，督促营销人员对每个拜访的客户进行一个客户资料的

18、电脑 输入工作，电子档的客户资料要提交一份给区经理存档，对于营 销人员所在区域的已经成交或者有希望成交的大型客户，区经理 要做到心中有数。4，对营销人员提交的报销发票进行认真审核，同时也可以通 过这个过程了解其真实的出差状况，防止营销人员“说”和“做” 不统一的行为出现。5，一旦出现营销人员的离职，区经理必须第一时间通知公司领导，并和其进行工作交接工作，其中最最要的是客户的交接，并及时通过传真或者电话形式通知其所负责客户该人员已经从我 司离职，以后其所有行为不代表金立基公司。并迅速接管其名下 所有客户，知道公司安排新的营销人员过来。除了完成以上任务以外还要协助公司专员做好直营门店的装 修，物料

19、的采购，人员的招聘和培训，产品的铺市等相关工作。第二阶段(7 月-8 月)经过第一阶段打下来的良好基础，我们的营销人员对自己所 负责区域客户有了一个比较全面的认识和了解，并且能够熟练掌 握陌生拜访以及做单的一些基本业务技能。本阶段的主要任务就 是在巩固其原有大中客户的基础上，发挥这些重点大中客户的杠 杆效应，带动其它终端客户的成交，以及经销商的开发和直营店 的销售，实现销售额的快速增长。具体策略以及方法如下，1，对目标市场进行 swot 分析通过上个出差收集到的市场信息以及竞争对手情报做出如下 分析。middo t;优势分析(s tren th):明确自己的“矛”，结合实际情 况，对比我司产品

20、和竞争对手产品的特征进行分析，找出客户最 看重我们的某些点，比如产品质量、产品差异化、售后服务等等， 选择有效的手段强势进攻目标市场。midd ot;劣势分析(weakness):明确自己的“盾”，即透过对比分析找到竞争对手的优点也就是我们的不足之处，想办法进行改善和弥补，逐渐变为优势。middot;机会分析(opportunity):通过对我们产品和服务的 优势劣势的把握，和目标客户的分析，选定那些我们最有希望成 功实现销售的客户进行重点跟进。市场营销的成功常常取决于对 机会的选择和把握;middot;威胁分析(threat):对已经成交的客户也不能掉以轻 心，认为它一旦使用了我们的产品就不

21、会轻易转用别人的产品了， 要有忧患意识，因为市场是不停变化的，每天都会有不同的后来 者想将我们挤出去，所以我们一定要在市场进攻中同时搞清要在 何处布防，让竞争对手找不到可趁之机。通过本次分析，首先要找出我们最适合在当地市场推广的优 势产品，选定合适的价格体系进行强力推广，争取尽快实现直营 店、终端、经销商三驾马车共同前进。另外根据竞争对手在当地 市场的具体市场策略，配合公司的市场政策制定本区域内的竞争 策略。2，目标以及任务middot;7 月份每个业务员必须继续开发本区域 2 到 3 个大中 型终端客户，实现终端市场 20 万每月的销售目标，并且开发出至 少一家经销商，实现 5 万每月的渠道

22、销量。另外在本区适当城市 进行直营门店的初步选址工作，并报区域经理。middot;8 月份在保证销量稳定增长的情形下，在区域业绩较 好的其它城市开设一家直营门店，将本区每月 1 万元以下的小型客户引导至直营门店购买，实现直营门店 5 万每月的销售额。midd ot;在办事处所在直营门店附近投放广告宣传，宣传可采取直营店附近公交站牌广告，公交电视广告，以及户外海报等形 式进行，用较小的投入进一步提升金立基的品牌效果。广告费用 控制在 1 万元以内。投放广告后一个月通过门店增加的销售额， 以及客户来源分析广告投放的效果，为下一次广告宣传提供评估 数据。第三阶段（9 月-12 月） 本阶段主要任务营

23、销人员业绩考核、能力评估、销售团队建 设以及客户系统管理工作，以此来确保销售额的进一步增长和利 润率的维持，进一步提升市场占有率。1，营销人员考核在 9 月上旬对所在区域营销人员的工作进行考核，通过以下 几个指标进行评估，1）业绩达成率， （三个月累计销售额除以公司规定的销售指标 ）2）开发新客户的数量，包括大型终端客户、小客户、以及经 销商数量。3）出差效率，通过投入产出比来衡量（公司对每个销售人员出 差等相关费用投入除以销售毛利润）4）工作态度，包括营销人员对区域经理的服从态度，客户的 投诉等进行评估。5）出差日报、周报、月报的提交情况和详细程度。通过评估对业务人员的能力有个比较全面的认识

24、，对能力不 达标并且不能积极改进的人员予以劝退，对能力卓越并且态度积 极，对公司有强烈认同感的人员予以物质以及精神奖励。请公司营销总监下到区域帮助总结本区三个月的工作成效， 提出建议和改进办法，对营销团队进行专业系统的培训和建设。2，客户管理一个企业 80%的利润来源于 20%的顾客，而其中的一半被 50% 没有盈利的顾客所消耗，所以我们要通过客户规模，购买能力， 采购频率，利润率，付款情况以及品牌忠诚度来既要找出那些对 我们贡献最大的那 20%的客户，进行重点跟进，将更多的资源投放 在它们身上，将更好的服务带给它们，让他们能够成为我们稳定 的，忠实的客户。另外我们也要找出与我们投入时间、精力

25、、费 用不成正比的 20%客户，对此类客户我们可以介绍给经销商去跟进 对于剩下那些有潜力成为我们忠诚客户的群体，也是我们接下来 要重点区跟进的客户。3，市场开发的进一步细化（11 月-12 月） 这两个月最主要的事情是开发所负责区域的其它市场，进一 步巩固公司产品在当地市场的占有率。主要思路分为以下两点，1）对于之前重点开发并且已经形成比较成熟销售两的三个重 点城市采取终端客户的维护开发和经销商的培养方式进行工作。 一方面对既有的几个大中型客户进行维护，保证其每月稳定的采 购量，并进一步挖掘其潜在购买力。另一方面要开发两到三家具 有实力的经销商，激励其开发余下市场，巩固金立基品牌在重点 城市的

26、市场占有率。确保终端客户每月 30 万的销售量，经销商每 月 10 万的销售量。2）其所属区域其它市场进行撒网式的潜在目标客户信息收集 和销售拜访工作，通过一个月的出差，务必做到走遍本区 60%的县 市，对其中工业比较发达的城市进行重点耕耘，开发 10 家在当初 具有影响力的终端客户。实现 20 万每月的增长，为已有客户销售 量的不稳定作后备贡献。并且实现销量的增长。四，销售制度为了能够更好的管理区域，实现区域销售指标的顺利达成， 必须在公司政策下建立一套更明确、系统的区域业务管理办法。首先，对新业务开展一定要有一套适合的激励制度，业务员 对利益的追求是最直接的，所以用利益刺激是最好的方法。根

27、据 公司给区域分配的业务指标，每个业务员承担的指标为每月 37.5 万元。第一个月未能完成的指标可以累计到第二个月完成，对于 区域第一个完成指标的人员给予出提成之外的额外奖金 1000元 （需公司批准）。同事有奖必有罚，对于前两个月累计未能完成任 务的 80%的业务员，给予延长试用期一个月的惩罚，累计三个月未 能完成指标的业务员，公司有权给予劝退处分。另外，为了更好地对区域营销人员进行管理，区域必须在公 司规章制度指导下制定相应的管理制度和规范，以便更好更快地 实现销售目标。主要包括以下六条：1、区域营销人员要对区域经理负责，听从区域经理的指挥。 对区域经理的决定可以提出自己的不同意见，但是区

28、域经理没采 纳的，营销人员必须坚决执行，不得恶意抵触、阴奉阳违。2、区域营销人员在去对应城市拜访客户之前要提交拜访计划 给区域经理，经区域经理同意才可出差。销售人员每周六之前将 自己在本周在本周的工作情况汇总成文档形式提交给区域经理， 其中必须包括拜访客户公司名称，拜访人姓名，职位，谈话内容 以及取得成效，竞争对手相关信息等资料，不得随意编造，否者 不批相关费用报销。3、营销人员在每个月的 5 号之前将自己的出差费用报销发票 贴好，交给区域经理签字批准后统一寄回给公司。必须要有相应 的正规发票，不得用其它不想干发票“滥竽充数”，一旦发现不 予报销。4、营销人员开发出来的任何客户都是公司客户，无

29、条件接受 公司重新分配，一切要以公司利益为上，不得利用公司资源谋私 人福利。一旦发现有违背此条，视情节轻重做出警告以至开除的 惩罚。5、团队内部要团结一致，互相帮助，严格遵守区域划分界限 不得垮区域开发客户，特殊情况必须报区域经理批准方可，禁止 “先斩后奏”行为。6、销售人员作为公司的形象代表，在与客户交往的过程中必 须要对自己进行严格要求，注意自己的言行举止得体、衣着打扮 干净整洁，不做任何对公司形象有损的事情。五，所需公司支持：区域市场能否成功开发以及销售指标能够顺利完成，除了营 销人员在前线的冲锋陷阵，公司方面的有力支持也是至关重要的。 华东市场作为全国粘合剂市场容量最大，利润率最高的市

30、场，其 竞争的惨烈也可想而知。因此，希望公司在以下几个方面能给予 积极全面的支持，1，营销费用的支持，要让马儿跑就不能让马儿为草担心。所 以我希望公司能够在前两个月给予业余人员出差费用（住宿费，车 费，电话费，公关费）的全额实报实销，每月每人不超过 5000 元 之后根据销售量酌情增减。并且准予业务员在下派区域市场之前 向公司预借一定额度的费用（3000 左右），时候根据实际报销费用 多退少补。另外因为本次出差外省的营销人员自身都没有太多的 资金可以垫支，所以希望公司对于外省市场的报销费用尽量能在 收到报销发票后的三个工作日内审核完毕并给予报销。2，产品价格的支持，要想成功进入一个新兴市场，必

31、须首先 攻克当地业界具备一定影响力的大型客户，找到切入点以后才能 以点带面充分发挥其杠杠效应，撬动整个市场。因此在面临此种 类型的客户的时候，一定会出现客户强烈要求我们提供其大客户 的优惠价格，希望公司在定价基础上适当考虑对此种客户给予一 定幅度的优惠。3，产品供应及物流的支持，在客户和供应商合作的初期，往 往是供应商没有太多话语权的时候，所以在这段时间我们务必要 保证供货的稳定和交货期的正常。4，业务方式支持，对于攻克某些重要客户发生的公关费用， 以及佣金等方面，希望公司政策能够给予灵活支持。在公司领导高屋建瓴的战略规划和倾力支持下，本区域全体 营销人员将竭尽全力，充分发挥集体智慧，坚决执行公司整体营 销战略方针，努力完成全年销售目标任务。