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1、差别阈限原理在营销过程中的应用 小组成员：杨丰宇 曹亚洲 黄云飞 任课老师：冯玉芹 CONTENTS 差别阈限原理的概念12 差别阈限原理在营销中的应用案例3 运用差别阈限原理的必要性 关 于 差 别 感 觉 阈 限 的 定 义在刺激物引起感觉之后，如果刺激的数量发生变化，但变化极其微小，则不易被消费者察觉。只有刺激增加或减小到一定的数量，才能引起差别感觉。心理学上把刚刚能够感觉到的刺激物的最小差别量称为差别感觉阈限，而人们感觉最小差别量的能力称为差别感受性。 什 么 是 韦 伯 定 律差别感受性的大小是用差别感受阈限的大小来衡量的，两者成反比关系。在广泛的范围内，差别感觉阈限与原刺激的比值是
2、一常数，用公式表示 KI/I 式中，I为原刺激量，I为刺激量的变化量，K为差别感觉阈限。 上述公式也称为韦伯定律，表明了差别感觉阈限与刺激量之间近似 为恒定的正比关系。 差别阈限原理 品 牌 策 略促 销 策 略包 装 策 略价 格 策 略差 别 阈 限 原 理 在 营 销 过 程 中 的 应 用 （ 可 口 可 乐 为 例 ） 尾数定价从饮料的货架上我们可以明显的看到可口可乐公司的产品的定价不是整数，尾数多为8、9这样的数字，例如果粒橙中橙味的、蜜桃味的为2.8元一瓶，葡萄味的为2.9元，500ml的可乐、雪碧等为2.8元这样的定价让会人一种“精算”的错觉，此外能给人造成饮料打折的印象，从而
3、增加销量。 折扣定价折扣定价主要是根据消费者的购买情况给予一定的优惠的定价包括数量折扣定价，发放购买优惠券，进行积分优惠折扣等通过这样的方式给予消费者一定的优惠，比如六罐组合装的可口可乐要比原价便宜2到3元。可口可乐公司通过这些很小的优惠，来使得消费者产生满足感，从来拉动更多的需求。A. 价 格 策 略 B. 包 装 策 略由于08年金融危机的影响，如何能够在不影响销量的情况下减少成本成为了不少食品饮料生产企业需要解决的难题。也许很难发现，2011年初，以可口可乐公司为首，其实罐装饮料的包装经历过一次很小的改变，罐装饮料的规格从原来的355ml,变成了现在的330ml，为了节约成本，维持利润。
4、而消费者大多不会注 意到这个小细节，因为包装改变低于消费者的差别阈限，从而厂商达到了明不升价暗抬价的目的。 和百事可乐一样，自从1892年可口可乐公司创立以来，可口可乐的品牌商标就发生过数十次的演变。怎么在融入新元素的同时，用不会让消费者感到陌生，保留品牌原来的亲和力，可口可乐公司很好地做到了这一点。在前前后后的商标演变中，具有流畅曲线与优雅飘带的斯宾塞字体的Coca Cola几乎没有发生多少变化，这成为了可口可乐的标志。而细节上一些新元素，新细节的演变，也使得商标可以丰富地诠释可口可乐公司的企业文化。C. 品 牌 策 略 D. 促 销 策 略可口可乐总会给消费者带来惊喜。你们还记得可口可乐上的歌词瓶吗，在竞争激烈的饮料市场上，可口可乐的促销方式却别具一格，给人留下深刻印象。在瓶身上印上二维码，扫一扫就是一首经典的音乐，足以让消费者感受到企业满满的诚意与创意。这种促销手段，大大超过了人们的差别阈限，很好地培养与建立了与消费者的好感度，自然也就事半功倍。 运 用 差 别 阈 限 原 理 的 必 要 性由可口可乐公司的案例我们可以看出，各种商品因效用、价格等特性不同，而有不同的差别阈限值，消费者也对它们有不同的差别感受性。而了解消费者对不同商品质量、数量、价格等方面的差别感受性，合理运用差别阈限原理，对调节消费刺激量，促进商品销售有重要意义。 End
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