流量计分级管理制度（四篇）.doc

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1、流量计分级管理制度一、采场顶板等级划分为了对危险程度不同的采场顶板的安全管理，做到突出重点，抓住一般，根据采场矿岩稳定情况进行顶板鉴定，分至级进行管理。1、具备下列条件之一的，均列为级顶板。(1)采场内有大断层通过。(2)采场内有较大断层通过且有交汇；(3)层理、片理、节理特别发育；(4)采场顶板暴露面积较大，矿石类型以片岩为主的；(5)采场附近有空区或陷落区，可能对本采场构成影响的。2、具备下列条件之一的，均列为级顶板：(1)采场内有断层通过，岩性以片岩为主；(2)层理、片理、节理比较发育；(3)采场处于大断层的下盘；(4)矿体以片岩为主，片理、节理虽中等发育，但产状小于_度的。3、级顶板。

2、岩质坚固，层节理不发达，只有少数小断层。二、顶板等级鉴定办法各个采场在建设之初，由地质人员进行取样分析，根据矿块的矿岩性质及地质构造情况，按顶板等级鉴定标准，提1出其采场的顶板等级；采矿设计人员根据地质人员提供的地质资料，在征求技术部的意见后确定该采场的顶板等级，并在设计通知书中说明，下达给施工单位。采场顶板揭露后，矿岩性质及构造发生变化，顶板等级有必要进行调整时，经设计人员与技术部协商后，由设计人员书面通知施工单位予以调整。三、顶板检查顶板检查的内容主要有。顶板等级划分是否合理，顶板有否异常变化，安全技术措施是否可靠及执行情况等。1、i级顶板的检查各个中段的安全员对本中段采场的顶板每天至少检

3、查一次，若安全情况特别不好，应在现场监督处理；负责各个采场的施工队长每班至少检查一次，若安全情况特别不好，应在现场指挥处理；技术部每周至少检查一次。2、级顶板的检查负责各个采场的施工队长每天至少检查一次；各个中段的安全员对本中段采场的顶板每周至少检查一次；技术部每月至少检查一次。3、级顶板的检查负责各个采场的施工队长和各个中段的安全员每周至少检查一次；技术部每月至少检查一次。技术部主持参加级顶板采场安全现场会，制定出解决2采场安全问题的措施；、级顶板采场安全现场会由采矿区主持。顶板检查方法，以查图、观察、敲帮问顶等方法，逐步采用新的现代化仪器进行观察。各个中段负责人要建立本中段“采场检查日志”

4、，将检查的情况及处理意见、结果记录在“日志”内，技术部不定期的检查“日志”记录情况。四、每个采场在提出设计时，地质人员和采矿设计人员应对顶板的物理机械性质和安全程度进行鉴定并提出顶板管理措施。五、切割施工时，除按设计留有临时矿柱外，还要随切割进展用木柱或木垛对顶板进行临时支护。六、在切割过程中，应严格掌握切割与漏斗开凿之间的关系，使之尽量接近。七、切割层中临时矿柱的回采应随采矿和崩矿的推进逐步用中深孔一次崩掉。八、采场顶板在采矿过程中，应求成拱形，严禁采成锅底形。九、在采矿过程中.对比较松软的顶板，必须进行规则的临时支护。对比较稳固的顶板，应根据面板的变化情况，可进行不规则的局部支护。十、在同

5、一矿房内，禁止凿岩和撬浮石平行作业。十一、采场作业必须有足够的照明。十二、作业前必须首先进行全面的敲帮问顶，发生空响3时要及时处理。十三、回采过程中，如顶板和矿体形状发生特殊变化时，应暂停作业召开现场会议，临时确定回采方案和顶板维护管理办法。十四、对围岩松软不稳固的回采工作面及采准、切割巷道采取支护措施。十五、工程地质复杂，有地压活动的采场，应有专业人负责地压管理工作，及时进行现场实测，定期观测、积累资料、掌握地压活动规律，作好预测、预报、建档工作。十六、发现有大面积地压活动预兆时，必须立即停止工作，将人员、设备撤至安全地点。流量计分级管理制度（二）1、目的为强化经销商导向为市场导向的战略定位

6、，从经销商的角度考虑销售策略以及区域市场的布局，集中优势资源扶持重点经销商，并进一步强化过程管理，特制定本制度。2、范围本制度包括所有已签定合同的经销商。3、职责3、1销售部为本制度的归口部门。3、2销售部经理负责本制度的审核及制度实施监控。3、3大区经理为本制度的过程执行者，负责本制度的相关事项落实与跟进。3、4销售内勤负责相关数据的统计整理与提报。3、5企划部负责本制度的规划设计与相关终端宣传物料的支持和发放。3、6生产调度科负责产品发货的调控。3、7总经理负责本制度的审批。4、内容4、1经销商的分类4、1、1所有已签订合同的经销商，公司根据其相关软、硬件条件，分为a、b、c三类。4、2a

7、类经销商4、2、1a类经销商条件4、2、1、1本公司品牌为经销商本年度首推品牌。4、2、1、2店内、店头按本公司品牌要求陈列。4、2、1、3与公司签订合同年度销售额_万以上(特殊区域市场未达到_万以上者申请特批)。4、2、1、4良好的回款信誉。4、2、1、5拥有自营终端网络占销售网络的_%以上。4、2、2a类经销商配合事项4、2、2、_公司新老产品需_%以上进货并_%以上陈列。4、2、2、2店面陈列面积_平方米以上。4、2、2、3按公司要求及时提供市场信息和竞品信息。4、2、2、4终端宣传物料利用率_%。4、2、_公司给予a类市场支持4、2、3、1优先发货。4、2、3、2广告投入_%。4、2、

8、3、3促销力度加大。4、2、3、4终端宣传物料优先投放。4、2、3、5协助经销商网络开拓与管理维护。4、2、3、6为经销商提供培训支持。4、2、4区域经理支持a类经销商事项及工作要求4、2、4、1建立a类经销商网络图，根据区域网络动态及时更新网络图(覆盖三级市场)。4、2、4、2协助经销商开发二级市场。4、2、4、3协助经销商开发商超并参与终端管理。4、2、4、4区域经理每月需10_天协助经销商工作。4、2、4、5区域经理要每周书面形式向公司提供一次a类经销商的市场动向及网络维护与推广建议。4、2、4、6营销主管需随时保证与a类经销商进行沟通(每周至少一次)，及时处理返馈意见。4、3b类经销商

9、4、3、1b类经销商条件4、3、1、1本公司品牌为经销商本年度主推品牌。4、3、1、2店内、店头按本公司品牌要求陈列。4、3、1、3需与公司签订_万以上合同。4、3、1、4良好的回款信誉。4、3、1、5拥有自营终端网络占销售网络的_%以上。4、3、2b类经销商需配合事项4、3、2、_公司新老产品需_%以上进货并_%以上陈列。4、3、2、2店面陈列面积_平方米以上。4、3、2、3按公司要求及时提供市场信息和竞品信息。4、3、2、4终端宣传物料利用率_%。4、3、3公司给予b类市场支持4、3、3、1正常发货。4、3、3、2广告投入_%。4、3、3、3正常促销支持。4、3、3、4终端宣传物料的正常投

10、放。4、3、3、5协助经销商网络开拓与管理维护。4、3、3、6为经销商提供培训支持。4、3、4区域经理支持b类经销商事项及工作要求4、3、4、1建立b类经销商网络图，根据区域网络动态及时更新网络图(覆盖二级市场)。4、3、4、2协助经销商开发部分重点二级市场。4、3、4、3协助经销商开发重点商超并并参与终端管理。4、3、4、4区域经理每月需5_天协助经销商工作。4、3、4、5区域经理要每_天书面形式向公司提供一次b类经销商市场动向及网络维护与推广建议。4、3、4、6营销主管需随时保证与a类经销商进行沟通(每_天至少一次)，及时处理返馈意见。4、4c类经销商4、4、_公司给予c类市场支持4、4、

11、1、1正常发货，货紧时延后发放。4、4、1、2广告投入暂无，特殊地区经申请后不超过_%。4、4、1、3参加促销计划，促销品紧张时减发或不发。4、4、1、4部分终端宣传物料投放，宣传物料紧张时减发或不发。4、4、1、5为经销商提供培训支持4、4、2区域经理支持c类经销商事项及工作要求4、4、2、1区域经理每季度拜访经销商1_天，并协助经销商工作。4、4、2、2区域经理每_天和c类经销商电话沟通二次以上，并向公司提供一次c类经销商市场动向及网络维护与推广建议。4、4、2、3营销主管需随时保证与c类经销商进行沟通(每_天至少一次)，及时处理返馈意见。5、相关表单5、1区域市场信息反馈表5、2样品表5

12、、3季度a/b/c类经销商计划销售目标5、4a类经销商区域网络图5、5b类经销商区域网络图5、6二批经销商档案表5、7直营终端档案表娃哈哈集团的营销网络经历了几个阶段、几种模式。第一阶段。主要通过国营糖酒系统分销。第二阶段。利用新兴批发市场个体户分销。个体户受利益驱动，可在短期内快速渗透市场，但最大的弊端是无序化，个体户做产品而不是做市场，企业对市场的掌控力较差。第三阶段：建立联销体，操作市场。娃哈哈的联销体是其核心竞争力。联销体基本构架为：总部各省区分公司特约一级批发商特约二级批发商二级批发商三级批发商零售终端。与集团直接发展业务关系的为一级经销商，目前有_多个。做娃哈哈的一级批发商，必须先

13、给娃哈哈打进年销售额_%的预付款，业务发生后，每月须分两次补足，娃哈哈支付银行利息。同时，规定销货指标，年终返利，完不成任务者动态淘汰。这一做法在业内独此一家，有的经销商感觉这一做法多少有点强势品牌的霸气，但这一做法降低了娃哈哈的经营风险，销货人员无须在讨债上费心费力。缺乏资金实力、市场开拓能力差的经销商难以进入娃哈哈联销体，娃哈哈得以与优秀的经销商打交道并将其“套牢”。娃哈哈集团尚阳先生认为，这样可促使经销商快速分销，回笼资金，此外，还可将经销商做其他品牌的资金无形中调配到娃哈哈品牌上来，同时其他企业又无法模仿这一做法。这是联销体的威力所在。目前，饮料企业销售网络主要有以下三种典型模式：一是

14、可口可乐、百事可乐的直营体系，主要做终端，属于“绣花针模式”。娃哈哈集团销售公司副总经理陈煜先生认为，这种模式适合欧美，不适合中国，虽然市场基础扎实、控制力强，但成本太高，难以辐射到广大农村地区。“人最怕距离，网络不怕距离”。统一和康师傅基本也属于这一模式，比如在郑州，统一有_人的训练有素的业务队伍，市内终端控制得好，但巩义(郑州下辖市)就不行。二是健力宝的批发市场模式。三是娃哈哈的联销体模式。与两乐相比，娃哈哈更好地整合了社会资源，企业成本低，可以转化为价格优势(如其非常系列比可口可乐价格低)，再者市场推广速度快，另外较易实施“农村路线”，形成局部优势。陈煜先生对娃哈哈的战略有一个形象比喻：

15、高举高打。就是通过广告强力拉动，强力冲开市场，造成销售预期，再通过网络强力推动，完成市场推进。最近，娃哈哈集团推进营销网络建设工程，他们称之为“蜘蛛战役”，意为学蜘蛛织网，计划在三年内构筑一个全封闭的全国营销网络，并且将重心下移，将最具实力的县级饮料销售商聚集到自己旗下，变自然性流向为控制性流向，对销售人员考核也由过去的“一条业绩”改变为“业绩加过程”。娃哈哈还拟对网络实施量化管理：_万人口一个二批商，_平方公里一个一级批发商。针对销售终端的广告伞、路牌、店牌、pop等促销工具大部分被两乐占领，自动饮料机、体育场、网球场、食堂、商场等休闲与购物场所本土品牌信息极少，非常可乐城市终端尤其是超市进

16、入不力的现象，集团要求经销商“精耕细作”加大终端促销力度。娃哈哈这一“短木板”的加大，将会大大提高娃哈哈的“盛水量”。流量计分级管理制度（三）1、目的为强化经销商导向为市场导向的战略定位，从经销商的角度考虑销售策略以及区域市场的布局，集中优势资源扶持重点经销商，并进一步强化过程管理，特制定本制度。2、范围本制度包括所有已签定合同的经销商。3、职责3、1销售部为本制度的归口部门。3、2销售部经理负责本制度的审核及制度实施监控。3、3大区经理为本制度的过程执行者，负责本制度的相关事项落实与跟进。3、4销售内勤负责相关数据的统计整理与提报。3、5企划部负责本制度的规划设计与相关终端宣传物料的支持和发

17、放。3、6生产调度科负责产品发货的调控。3、7总经理负责本制度的审批。4、内容4、1经销商的分类4、1、_所有已签订合同的经销商，公司根据其相关软、硬件条件，分为a、b、c三类。4、2a类经销商4、2、1a类经销商条件4、2、1、_本公司品牌为经销商本年度首推品牌。4、2、1、2店内、店头按本公司品牌要求陈列。4、2、1、3与公司签订合同年度销售额_万以上(特殊区域市场未达到_万以上者申请特批)。4、2、1、4良好的回款信誉。4、2、1、5拥有自营终端网络占销售网络的_%以上。4、2、2a类经销商配合事项4、2、2、_公司新老产品需_%以上进货并_%以上陈列。4、2、2、2店面陈列面积_平方米

18、以上。4、2、2、3按公司要求及时提供市场信息和竞品信息。4、2、2、4终端宣传物料利用率_%。4、2、_公司给予a类市场支持4、2、3、1优先发货。4、2、3、2广告投入_%。4、2、3、3促销力度加大。4、2、3、4终端宣传物料优先投放。4、2、3、5协助经销商网络开拓与管理维护。4、2、3、6为经销商提供培训支持。4、2、4区域经理支持a类经销商事项及工作要求4、2、4、1建立a类经销商网络图，根据区域网络动态及时更新网络图(覆盖三级市场)。4、2、4、2协助经销商开发二级市场。4、2、4、3协助经销商开发商超并参与终端管理。4、2、4、4区域经理每月需10_天协助经销商工作。4、2、4

19、、5区域经理要每周书面形式向公司提供一次a类经销商的市场动向及网络维护与推广建议。4、2、4、6营销主管需随时保证与a类经销商进行沟通(每周至少一次)，及时处理返馈意见。4、3b类经销商4、3、1b类经销商条件4、3、1、_本公司品牌为经销商本年度主推品牌。4、3、1、2店内、店头按本公司品牌要求陈列。4、3、1、3需与公司签订_万以上合同。4、3、1、4良好的回款信誉。4、3、1、5拥有自营终端网络占销售网络的_%以上。4、3、2b类经销商需配合事项4、3、2、_公司新老产品需_%以上进货并_%以上陈列。4、3、2、2店面陈列面积_平方米以上。4、3、2、3按公司要求及时提供市场信息和竞品信

20、息。4、3、2、4终端宣传物料利用率_%。4、3、3公司给予b类市场支持4、3、3、1正常发货。4、3、3、2广告投入_%。4、3、3、3正常促销支持。4、3、3、4终端宣传物料的正常投放。4、3、3、5协助经销商网络开拓与管理维护。4、3、3、6为经销商提供培训支持。4、3、4区域经理支持b类经销商事项及工作要求4、3、4、1建立b类经销商网络图，根据区域网络动态及时更新网络图(覆盖二级市场)。4、3、4、2协助经销商开发部分重点二级市场。4、3、4、3协助经销商开发重点商超并并参与终端管理。4、3、4、4区域经理每月需5_天协助经销商工作。4、3、4、5区域经理要每_天书面形式向公司提供一

21、次b类经销商市场动向及网络维护与推广建议。4、3、4、6营销主管需随时保证与a类经销商进行沟通(每_天至少一次)，及时处理返馈意见。4、4c类经销商4、4、_公司给予c类市场支持4、4、1、1正常发货，货紧时延后发放。4、4、1、2广告投入暂无，特殊地区经申请后不超过_%。4、4、1、3参加促销计划，促销品紧张时减发或不发。4、4、1、_部分终端宣传物料投放，宣传物料紧张时减发或不发。4、4、1、5为经销商提供培训支持4、4、2区域经理支持c类经销商事项及工作要求4、4、2、1区域经理每季度拜访经销商1_天，并协助经销商工作。4、4、2、2区域经理每_天和c类经销商电话沟通二次以上，并向公司提

22、供一次c类经销商市场动向及网络维护与推广建议。4、4、2、3营销主管需随时保证与c类经销商进行沟通(每_天至少一次)，及时处理返馈意见。5、相关表单5、1区域市场信息反馈表5、2样品表5、3季度a/b/c类经销商计划销售目标5、4a类经销商区域网络图5、5b类经销商区域网络图5、6二批经销商档案表5、7直营终端档案表娃哈哈集团的营销网络经历了几个阶段、几种模式。第一阶段。主要通过国营糖酒系统分销。第二阶段。利用新兴批发市场个体户分销。个体户受利益驱动，可在短期内快速渗透市场，但最大的弊端是无序化，个体户做产品而不是做市场，企业对市场的掌控力较差。第三阶段：建立联销体，操作市场。娃哈哈的联销体是

23、其核心竞争力。联销体基本构架为：总部各省区分公司特约一级批发商特约二级批发商二级批发商三级批发商零售终端。与集团直接发展业务关系的为一级经销商，目前有_多个。做娃哈哈的一级批发商，必须先给娃哈哈打进年销售额_%的预付款，业务发生后，每月须分两次补足，娃哈哈支付银行利息。同时，规定销货指标，年终返利，完不成任务者动态淘汰。这一做法在业内独此一家，有的经销商感觉这一做法多少有点强势品牌的霸气，但这一做法降低了娃哈哈的经营风险，销货人员无须在讨债上费心费力。缺乏资金实力、市场开拓能力差的经销商难以进入娃哈哈联销体，娃哈哈得以与优秀的经销商打交道并将其“套牢”。娃哈哈集团尚阳先生认为，这样可促使经销商

24、快速分销，回笼资金，此外，还可将经销商做其他品牌的资金无形中调配到娃哈哈品牌上来，同时其他企业又无法模仿这一做法。这是联销体的威力所在。目前，饮料企业销售网络主要有以下三种典型模式：一是可口可乐、百事可乐的直营体系，主要做终端，属于“绣花针模式”。娃哈哈集团销售公司副总经理陈煜先生认为，这种模式适合欧美，不适合中国，虽然市场基础扎实、控制力强，但成本太高，难以辐射到广大农村地区。“人最怕距离，网络不怕距离”。统一和康师傅基本也属于这一模式，比如在_，统一有_人的训练有素的业务队伍，市内终端控制得好，但巩义(_下辖市)就不行。二是健力宝的批发市场模式。三是娃哈哈的联销体模式。与两乐相比，娃哈哈更

25、好地整合了社会资源，企业成本低，可以转化为价格优势(如其非常系列比可口可乐价格低)，再者市场推广速度快，另外较易实施“农村路线”，形成局部优势。陈煜先生对娃哈哈的战略有一个形象比喻：高举高打。就是通过广告强力拉动，强力冲开市场，造成销售预期，再通过网络强力推动，完成市场推进。最近，娃哈哈集团推进营销网络建设工程，他们称之为“蜘蛛战役”，意为学蜘蛛织网，计划在三年内构筑一个全封闭的全国营销网络，并且将重心下移，将最具实力的县级饮料销售商聚集到自己旗下，变自然性流向为控制性流向，对销售人员考核也由过去的“一条业绩”改变为“业绩加过程”。流量计分级管理制度（四）一、采场顶板等级划分为了对危险程度不同

26、的采场顶板的安全管理，做到突出重点，抓住一般，根据采场矿岩稳定情况进行顶板鉴定，分至级进行管理。1、具备下列条件之一的，均列为级顶板。(1)采场内有大断层通过。(2)采场内有较大断层通过且有交汇；(3)层理、片理、节理特别发育；(4)采场顶板暴露面积较大，矿石类型以片岩为主的；(5)采场附近有空区或陷落区，可能对本采场构成影响的。2、具备下列条件之一的，均列为级顶板：(1)采场内有断层通过，岩性以片岩为主；(2)层理、片理、节理比较发育；(3)采场处于大断层的下盘；(4)矿体以片岩为主，片理、节理虽中等发育，但产状小于_度的。3、级顶板。岩质坚固，层节理不发达，只有少数小断层。二、顶板等级鉴定

27、办法各个采场在建设之初，由地质人员进行取样分析，根据矿块的矿岩性质及地质构造情况，按顶板等级鉴定标准，提1出其采场的顶板等级；采矿设计人员根据地质人员提供的地质资料，在征求技术部的意见后确定该采场的顶板等级，并在设计通知书中说明，下达给施工单位。采场顶板揭露后，矿岩性质及构造发生变化，顶板等级有必要进行调整时，经设计人员与技术部协商后，由设计人员书面通知施工单位予以调整。三、顶板检查顶板检查的内容主要有。顶板等级划分是否合理，顶板有否异常变化，安全技术措施是否可靠及执行情况等。1、i级顶板的检查各个中段的安全员对本中段采场的顶板每天至少检查一次，若安全情况特别不好，应在现场监督处理；负责各个采

28、场的施工队长每班至少检查一次，若安全情况特别不好，应在现场指挥处理；技术部每周至少检查一次。2、级顶板的检查负责各个采场的施工队长每天至少检查一次；各个中段的安全员对本中段采场的顶板每周至少检查一次；技术部每月至少检查一次。3、级顶板的检查负责各个采场的施工队长和各个中段的安全员每周至少检查一次；技术部每月至少检查一次。技术部主持参加级顶板采场安全现场会，制定出解决2采场安全问题的措施；、级顶板采场安全现场会由采矿区主持。顶板检查方法，以查图、观察、敲帮问顶等方法，逐步采用新的现代化仪器进行观察。各个中段负责人要建立本中段“采场检查日志”，将检查的情况及处理意见、结果记录在“日志”内，技术部不

29、定期的检查“日志”记录情况。四、每个采场在提出设计时，地质人员和采矿设计人员应对顶板的物理机械性质和安全程度进行鉴定并提出顶板管理措施。五、切割施工时，除按设计留有临时矿柱外，还要随切割进展用木柱或木垛对顶板进行临时支护。六、在切割过程中，应严格掌握切割与漏斗开凿之间的关系，使之尽量接近。七、切割层中临时矿柱的回采应随采矿和崩矿的推进逐步用中深孔一次崩掉。八、采场顶板在采矿过程中，应求成拱形，严禁采成锅底形。九、在采矿过程中.对比较松软的顶板，必须进行规则的临时支护。对比较稳固的顶板，应根据面板的变化情况，可进行不规则的局部支护。十、在同一矿房内，禁止凿岩和撬浮石平行作业。十一、采场作业必须有足够的照明。十二、作业前必须首先进行全面的敲帮问顶，发生空响3时要及时处理。十三、回采过程中，如顶板和矿体形状发生特殊变化时，应暂停作业召开现场会议，临时确定回采方案和顶板维护管理办法。十四、对围岩松软不稳固的回采工作面及采准、切割巷道采取支护措施。十五、工程地质复杂，有地压活动的采场，应有专业人负责地压管理工作，及时进行现场实测，定期观测、积累资料、掌握地压活动规律，作好预测、预报、建档工作。十六、发现有大面积地压活动预兆时，必须立即停止工作，将人员、设备撤至安全地点。第32页共32页