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1、Copyrightmelo光 荣 渠 道 开 拓 与 维 护 平 安 银 行 个 人 业 务平 安 银 行 Copyrightmelo光 荣 2 什 么 是 渠 道 营 销 ？定 义 ： 营 销 渠 道 是 传 统 上 的 流 通 规 划 任 务 ， 就 是 在 适 当 的 时 间 ，把 适 量 产 品 送 到 适 当 的 销 售 点 ， 并 以 适 当 的 陈 列 方 式 ， 将 产 品 呈现 在 目 标 市 场 的 消 费 者 眼 前 ， 以 方 便 消 费 者 选 购 。解 读 ： 营 销 渠 道 是 通 往 目 标 客 户 的 纽 带 ， 如 果 把 客 户 比 作 金 矿 ，那 么
2、渠 道 就 是 通 往 金 矿 的 捷 径 ， 因 此 ， 任 何 拥 有 一 定 目 标 客 户 资源 的 单 位 或 群 体 都 可 被 称 为 营 销 渠 道 。 Copyrightmelo光 荣 3 客 户 经 理 工 作 流 程理 解 产 品 优 劣 势 及 行 情交 流 技 巧 及 资料 准 备 工 作 了 解 目 标 客 户 特征 及 需 求知 悉 渠 道寻 找 客 户 确 定 单 个 客 户需 求 及 产 品 推荐沟 通 能 力意 向 交 流 客 户 需 求 产 品 规划 组 合谈 判 能 力促 成 成 交 售 后 服 务收 集 反 馈 信 息及 情 报回 访 总 结 了 解
3、市 场周 密 计 划计 划 Copyrightmelo光 荣 4 平 安 银 行 业 务 分 布平 安 银 行 个人 业 务 通 道手 机 银 行 电 话 银 行 自 助 存 取款 柜 台 网 上 银 行 信 用 卡VIP普 通 通 道 理 财 保 险 一 个 账 户 ， 多 种 产 品 ， 一 站 式 服 务 Copyrightmelo光 荣 5 核 心 竞 争 力与 保 险 、 证 券 、 基 金 紧 密 合 作 ， 客户 高 端 ， 组 合 式 营 销 ；各 渠 道 深 度 开 发 ， 相 互 转 化 ， 积 累资 源 ， 提 升 客 户 价 值 与 保 险 业 务 加 强 存 贷 业
4、务 合 作 ， 形 成 规模 增 长以 信 用 卡 业 务 推 动 渠 道 业 务 提 升以 投 资 业 务 为 重 点 ， 加 强 与证 券 、 信 托 、 保 险 的 合 作 ， 促 进 利 润 增 长 高 层 联 动 ， 完 善 沟 通流 程 化 管 理专 业 业 务 培 训一 个 账 号 ； 多 种产 品 ； 一 站 式 服务扩 充 客 户 基 础 扩 大 业 务 规 模促 进 利 润 增 长 完 善 合 作 模 式 Copyrightmelo光 荣 6 个 人 业 务 渠 道 分 析定 义 ： 为 了 某 个 特 定 的 目 的 ， 在 保 留 所 有 权 的 条 件 下 把 资 金
5、 或 货 币 转 让 给 银 行 或者 其 他 金 融 机 构 的 经 济 行 为 ；特 点 ： 客 户 广 泛 、 有 一 定 路 径 依 赖 但 粘 性 低 、 不 易 进 行 广 告 宣 传 ；优 质 目 标 客 户 ： 私 营 业 主 、 企 业 高 管 及 个 体 工 商 户 等 有 稳 定 收 入 的 群 体 ；客 户 需 求 ： 安 全 、 存 取 方 便 、 费 用 低 （ 免 费 ） 、 有 一 定 收 益 ；平 安 优 势 ： 品 牌 知 名 度 高 、 费 用 低 、 收 益 可 观 ；渠 道 拓 展 思 路 ： 主 要 拓 展 网 点 周 边 的 商 户 及 小 区 住
6、 户 ， 以 及 小 企 业 集 中 地 如 华 强 北 路 段 等 ， 依 靠 自 身 优 势 赢 得 客 户 ， 但 是 单 一 存 款 业 务 各 银 行 竞 争 同 质 化 ， 客 户易 流 失 ， 因 此 要 不 断 进 行 增 值 服 务 ， 保 留 客 户 资 源 。个 人 存 款 业 务 Copyrightmelo光 荣 7 个 人 业 务 渠 道 分 析个 人 贷 款 业 务定 义 ： 贷 款 是 银 行 或 其 他 金 融 机 构 按 一 定 利 率 和 必 须 归 还 等 条 件 出 借 货 币 资 金 的一 种 信 用 活 动 形 式 ；特 点 ： 额 度 小 、 风
7、险 高 、 信 誉 要 求 高目 标 客 户 ： 创 业 者 （ 初 期 ） 、 中 青 年 夫 妇 （ 房 、 车 ） 及 大 学 毕 业 生客 户 需 求 ： 快 速 方 便 、 抵 押 少平 安 优 势 ： 规 模 优 势 、 信 誉 好 渠 道 拓 展 思 路 ： 个 体 工 商 户 及 小 企 业 集 中 地 Copyrightmelo光 荣 8 个 人 业 务 渠 道 分 析 信 用 卡实 质 ： 花 明 天 的 钱 进 行 今天 的 消 费客 户 需 求 ： 便 利 、 超 前 、时 尚理 念 ： 年 轻 、 追 求 时 尚 、个 性 、 自 信消 费 领 域 ： 零 售 、 网
8、 购 、 餐 饮 、 旅 游 、 航 空 票 务 、境 外 消 费特 征 目 标 客 户 ： 商 务 人 士 、 白领 、 青 年 人 士 、 留 学 生拓 展 思 路 ： 路 演 商 场 、地 铁 、 机 场 、 高 级 写 字 楼 、高 档 小 区 等 ； 销 售 ；网 络 （ 如 微 博 ） 销 售 ； 上门 服 务 等渠 道 拓 展 准 确 定 位 ： 有 梦 想 并 愿 意为 之 拼 搏 的 人营 销 理 念 ： 主 打 女 性 （ 女人 是 消 费 权 利 主 体 ） 、 时尚 广 告微 博 营 销 ： 成 本 低 、 目 标客 户 聚 集 、 反 馈 效 果 好与 保 险 结 合
9、营 销 Copyrightmelo光 荣 9 个 人 业 务 渠 道 分 析 基 金 、 理 财 产 品基 金 理 财产 品专 家 理 财 ， 专 业 分 析 、 咨 询式 服 务组 合 投 资 ， 分 散 风 险 但 收 益时 间 长方 便 ， 流 动 性 强节 税 且 易 操 作从 众 心 理 目 标 客 户 ： 投 资 额 小 ， 工 薪阶 层 及 白 领平 安 优 势 ： 一 站 式 服 务 ， 一个 账 户 多 个 投 资 产 品 ， 网 上 交易 方 便 且 便 于 委 托 渠 道 拓 展 ： 利 用 投 资 理 财 会议 、 讲 座 及 商 务 会 议 进 行 宣 讲或 广 告
10、；与 证 券 公 司 等 合 作 ， 进 行 驻点 销 售 Copyrightmelo光 荣 10 渠 道 关 系 的 维 护 交 叉 销 售只 使 用 一 种 产 品 的 客 户 远 比 使 用 多 种 本 公 司 产 品 的 客 户 容 易 “ 脱落 ” ， 利 用 多 种 产 品 的 组 合 给 客 户 形 成 依 赖平 安 银 行平 安 养 老 保 险平 安 寿 险 平 安 证 券 平 安 信 托平 安 产 险平 安 健 康 险 Copyrightmelo光 荣 11 渠 道 关 系 的 维 护专 业服 务良 好沟 通利 益共 同 良 好 客户 价 值 Copyrightmelo光 荣 12 The End
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