浅谈专业线化妆品的经营策略

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1、浅谈专业线化装品的经营策略-题记：近几年的专业线运作确实需要沉思一下，无论是理性回归也好，警惕消费也罢，消费者们或者是我们的客户们，都将自己的口袋捂得紧紧的，不再认为美容行业遍地是黄金，更是唯恐黄金没捡着反倒丢了银两。究其根源，也在情理之中，他们“被骗怕了，市场未能做起来，也可直接归功于上了厂家的当，因为大家想的是自己赚钱，并未从品牌大局作想，也就是所谓的中国式销售思路作怪， 一、回归理性中国的化装品专业线市场，受台湾和东南亚的影响很大，尤其是受台湾传播特殊营销方式。如在大陆扩张很成功的自然美、安婕妤、最正确女主角等。早期的美容专业线，还能够从产品概念、技术、教育等方面开展，但是，很快的，一些

2、做保险、传销的方式，疯狂的深入到美容专业线领域。概念包装、情感营销、洗脑、特训魔鬼训练、企业教练、教育营销，风水命理、易经玄学等等，成为充满美容专业线的主流营销手段，而这种营销手段所代表的，不过是企业品牌经营的理念就是套现：企业要快速套经销商，经销商要快速套美容院，美容院要立即套顾客。于是，拉虎皮做大旗，神乎其神，虚无飘渺，套一把是一把，成为行业的主流作风，动辄“国际级大集团，动辄顶尖科技，动辄CEO，动辄举办MBA培训，人人都是精英，个个都拿国际大奖，而真正应该怎么经营一个品牌，很少有人真正面对；有的人思考了，但限于行业特点，也只能随波逐流例如，别人都是“国际顶尖品牌，你老老实实的讲自己是国

3、内品牌，多弱势啊，经销商不满，消费者更是不理不睬。毕竟创美时、艾丽素并不是人人都能做到的。但是，经过长期的折腾之后，业内人士发现，再这样下去不行了！美容瓶颈没法突破，化装品使用者无所适从。时代在前进，社会在进步。大家原来很封闭，美容资讯欠缺，没见过那么多的品牌，没见过那么多的稀奇乖僻的营销方式，更是难以区分谁家说的是真话。品牌一出来，很容易被接受和追捧。洗脑、蒙骗、忽悠，但时间长了，大家伙的意识总会清醒的，总要回归到真实的那一层面。再者，消费者理性，消费水平提高了。这里说的消费水平提高了，是指她们消费时，更具有判断能力和自我决策的能力，她们更能判断你这个品牌好不好，产品质量好不好，平安与否等，

4、这种情况下，“蒙汗药就不灵了。第三，经销商和美容院理智了。高素质和人才加盟进来的经销商和美容院的经营 者，素质越来越高，他们鉴别产品的能力，对品牌的综合考察能力越来越强，风险意识越来越强。例如，他们经营产品时，开始注重产品的成效，区域适用性、品牌形象、品牌规划和企业实力等。第四，是国家监管力度在加强，行业在标准。虽然政府还没有特别重视，但已经在逐步加强管理，从源头抓起，例如，对原料供给的，对生产厂家的产品证号、产品质量的检查和处理等。美容专业线是非常灵活、非常善于学习和模仿的行业，现在最需要的，也是“与时俱进，行业大势发生了根本上的变化，品牌的经营者，就应该迅速转变思路，转变到符合时代要求的道

5、路上来。回归理性，尊重品牌经营的客观规律，是第一要义。二、科学定位目前为止，化装品专业线，仍然是充满投机色彩的领域，这一点毫不避讳。但是，形势越来越严峻，投机成功的可能性越来越小，因此，要求进入者和正在经营者，必须更加理智。根据各公司自身情况，量体裁衣，差异化经营，加盟连锁，直营店，前店后院，无论哪种方式，做好定位，才是理智经营的第一步。除此外，美容专业线品牌经营，还应做好下面几个定位：1、品牌投资定位做品牌，上工程之前，一定要考虑清楚几个多少。准备投多少钱？能投多少钱？准备分几次投入？追加投入能力怎样？过去，筹划出来一个品牌，产品打样一出来，美博会上一派资料就能回款。而现在，你必需要全面分析

6、投资能力，为投资能力做一个定位规划。做一个品牌，需要的投资开始系统化、连贯化、市场化，如果计算不周，或中间环节改变预算投资，造成资金掉链子，极有可能前功尽弃。即使是一个正在经营的品牌，也需要经常进行投资定位。务必留出一定的风险基金，以备市场的周转。例如，美容专业线要经常开发新品上新工程，必然涉及投资，那么，科学规划投资是保证品牌增值的必要条件。品牌投资定位，决定品牌经营的整体策略。2、品牌开展目标定位这里涉及到品牌经营规模、品牌市场占有率、品牌认知度及美誉度、品牌开展速度等，他决定了企业营销策略，通路是否畅通无阻，产品生命周期的长短。3、品牌对象定位我们的产品要销售给谁？这个问题必须明确答复。

7、例如，要卖给多大年龄层的？卖给男的还是女的？针对不同的目标对象，品牌的形象、品牌的传播途径、品牌的培养方式、产品开发、市场推广等，都要做不一样的战略部署。3、品牌功能定位就是我们经营的品牌，能够给经销商及美容院带来什么利益？给消费者又带来哪些好处？能解决消费者的什么问题？其负面影响又如何？后续产品怎么去跟进补足？以及相关功能效劳是否配套？这可直接导致公司的生存与否，不容无视。4、品牌投资回报定位经营一个品牌，都是为了赚钱，但是，希望它多长时间内能赚钱？希望它赚多少钱？比率是多少？这也应该有个明确的方案，因为这会影响到你的产品架构定位，经营步骤设置和经营心态准备。三、强化终端意识一个品牌的成功和

8、开展，离不开渠道的经销和分销。过去，美容专业品牌的重要经营内容，是招商，招到经销商就能活下来，但对一个品牌的开展，仅仅依靠经销商是不行的。近几年的终端下沉，各家各司介于终端的抢夺大战，如火如荼地 燎也起来。从渠道关系上来说，经销商只是分销体系的一个环节，它负责分销，却无法实现最终销售，最终销售的端口，是美容院。因此，对品牌商来说，经销商只是分销、物流和现金流，值得利用，却不值得依靠。现在，产品利润越来越薄，竞争越来越剧烈，经销商的胃口越来越大，如果没有终端优势，品牌很难生存和开展。另外，美容院经营能力越来越强。我们看到，越来越多的大型和中型连锁美容院在飞速开展，它的产品分销和消化能力很强，一些

9、单体美容院，也具有很好的客源和销售能力正确的消费品牌意识：1、有目的的占领和进驻同品牌对称的美容院。高档品牌要进驻高档美容院，中低档要进中低档美容院2、针对不同的区域市场，不同等级的美容院，设计不同的促销和推广方式。3、提供各具特色的美容效劳和技术支持。4、一般情况下，不可抛开经销商直接做终端。除非品牌有足够的延伸效劳能力，有足够的资源整合管理能力。 5、鼓励和支持经销商自建终端开店。6、拆分经销商经销区域，细分市场，深度开发。7、善意合作市场，公司又有足够管理及效劳能力的终端市场，尽可能独立开发，直接经营。四、招商和推广创造一个品牌或者品牌经营过程中，都会涉及招商和推广的问题，也是品牌生存重

10、要的一环。美容专业线的品牌，在培育市场，引导消费者这方面是高手，方法很多。也正因为方法多，水平高，对消费者和经销商的教育也多，招商和推广的对象，免疫力抵抗力都很强，因此，也应该适度创新和返朴归真。对此，这里不多论述，只是提供几项建议：1、尽量建立在真实客观的根底上，进行良好炒作。2、适当营造销售气氛，把握人脉。3、把握好品牌递进节奏，做好充分的市场准备。4、提供科学营销思路，急功近利，终究害了经销商又害了自己的品牌。5、充分展示品牌实力，做好企业文化，品牌才走得更远更大。6、说到做到，履约守信。五、强势产品产品力，是品牌的根本依托。开发惊爆市场的产品或工程，是美容专业线的长项，这里不再班门弄斧

11、，只是做一下善意的提醒：1、炒对概念你就成功了一半，但概念千万不能太玄，更不需要太顶尖，防止有人较真，落得一个假冒产品的口碑。2、不要和共产党对着干，更不要违禁超标，积极配合化装品相关部门监管。市场一标准，你就是强势品牌，无需受到重洗的烦恼。3、好产品，必须有好质量，产品与性价比要匹配，20%明星产品拉动销售，加大同行业的竞争力。4、一个强势产品，除了好概念、好形象、好质量之外，还要是能给渠道商带来 利润的好东西，因此，价格空间和架构梯次要设计好，以市场为导向，而非以产品为导向。5、本钱不要都花在包装上。再好的包装，产品使用完后，没人会收藏花掉原料本钱的十倍以上的贵重包装。还不如在质量上下功夫

12、！六、广告创意和媒体传播这是很需要技巧的工作，对品牌开展和推动销售至关重要。无论是全国专业纸媒还是地方DM的投放技巧，关于这个内容，这里不再占用篇幅累述。 总的说来，化装品美容专业线的品牌经营，必须转向客观科学的经营状态。改变经营思路，作好长远规划，开阔眼界，稳固扎实规划品牌，强化市场核心竞争力技术、教育或者产品成效等方面、创新市场的推广促销、渠道规划管理、效劳支持到位贴心，既保存有行业特点优势，又表达出品牌文化教育实力。在这种新形势下，才能创造出更好的品牌经营模式，更好地为效劳于民 蚆衿膃蒁袂膇膂薄蚅肃膁蚆袀罿芀莆蚃袅艿蒈袈螁芈蚀蚁膀芇莀羇肆芇蒂螀羂芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇薁肂莃葿螆羈莂薁蕿袄莁

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19、薅袃肅荿蚈蚆羁莈莇袁袇蒇蒀蚄膆蒆薂衿肂蒅蚄蚂羈蒅蒄袈羄肁薆螀袀肀虿羆膈聿莈蝿肄聿蒁羄羀肈薃螇袆膇蚅薀膅膆莅螅肁膅薇薈肇膄虿袄羃膃荿蚆衿膃蒁袂膇膂薄蚅肃膁蚆袀罿芀莆蚃袅艿蒈袈螁芈蚀蚁膀芇莀羇肆芇蒂螀羂芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇薁肂莃葿螆羈莂薁蕿袄莁芁螄袀莁蒃蚇腿莀薅袃肅荿蚈蚆羁莈莇袁袇蒇蒀蚄膆蒆薂衿肂蒅蚄蚂羈蒅蒄袈羄肁薆螀袀肀虿羆膈聿莈蝿肄聿蒁羄羀肈薃螇袆膇蚅薀膅膆莅螅肁膅薇薈肇膄虿袄羃膃荿蚆衿膃蒁袂膇膂薄蚅肃膁蚆袀罿芀莆蚃袅艿蒈袈螁芈蚀蚁膀芇莀羇肆芇蒂螀羂芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇薁肂莃葿螆羈莂薁蕿袄莁芁螄袀莁蒃蚇腿莀薅袃肅荿蚈蚆羁莈莇袁袇蒇蒀蚄膆蒆薂衿肂蒅蚄蚂羈蒅蒄袈羄肁薆螀袀肀虿羆膈聿莈蝿肄聿蒁羄羀肈

20、薃螇袆膇蚅薀膅膆莅螅肁膅薇薈肇膄虿袄羃膃荿蚆衿膃蒁袂膇膂薄蚅肃膁蚆袀罿芀莆蚃袅艿蒈袈螁芈蚀蚁膀芇莀羇肆芇蒂螀羂芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇薁肂莃葿螆羈莂薁蕿袄莁芁螄袀莁蒃蚇腿莀薅袃肅荿蚈蚆羁莈莇袁袇蒇蒀蚄膆蒆薂衿肂蒅蚄蚂羈蒅蒄袈羄肁薆螀袀肀虿羆膈聿莈蝿肄聿蒁羄羀肈薃螇袆膇蚅薀膅膆莅螅肁膅薇薈肇膄虿袄羃膃荿蚆衿膃蒁袂膇膂薄蚅肃膁蚆袀罿芀莆蚃袅艿蒈袈螁芈蚀蚁膀芇莀羇肆芇蒂螀羂芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇薁肂莃葿螆羈莂薁蕿袄莁芁螄袀莁蒃蚇腿莀薅袃肅荿蚈蚆羁莈莇袁袇蒇蒀蚄膆蒆薂衿肂蒅蚄蚂羈蒅蒄袈羄肁薆螀袀肀虿羆膈聿莈蝿肄聿蒁羄羀肈薃螇袆膇蚅薀膅膆莅螅肁膅薇薈肇膄虿袄羃膃荿蚆衿膃蒁袂膇膂薄蚅肃膁蚆袀罿芀莆蚃袅艿蒈袈螁芈

21、蚀蚁膀芇莀羇肆芇蒂螀羂芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇薁肂莃葿螆羈莂薁蕿袄莁芁螄袀莁蒃蚇腿莀薅袃肅荿蚈蚆羁莈莇袁袇蒇蒀蚄膆蒆薂衿肂蒅蚄蚂羈蒅蒄袈羄肁薆螀袀肀虿羆膈聿莈蝿肄聿蒁羄羀肈薃螇袆膇蚅薀膅膆莅螅肁膅薇薈肇膄虿袄羃膃荿蚆衿膃蒁袂膇膂薄蚅肃膁蚆袀罿芀莆蚃袅艿蒈袈螁芈蚀蚁膀芇莀羇肆芇蒂螀羂芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇薁肂莃葿螆羈莂薁蕿袄莁芁螄袀莁蒃蚇腿莀薅袃肅荿蚈蚆羁莈莇袁袇蒇蒀蚄膆蒆薂衿肂蒅蚄蚂羈蒅蒄袈羄肁薆螀袀肀虿羆膈聿莈蝿肄聿蒁羄羀肈薃螇袆膇蚅薀膅膆莅螅肁膅薇薈肇膄虿袄羃膃荿蚆衿膃蒁袂膇膂薄蚅肃膁蚆袀罿芀莆蚃袅艿蒈袈螁芈蚀蚁膀芇莀羇肆芇蒂螀羂芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇薁肂莃葿螆羈莂薁蕿袄莁芁螄袀莁蒃蚇腿莀薅袃肅荿

22、蚈蚆羁莈莇袁袇蒇蒀蚄膆蒆薂衿肂蒅蚄蚂羈蒅蒄袈羄肁薆螀袀肀虿羆膈聿莈蝿肄聿蒁羄羀肈薃螇袆膇蚅薀膅膆莅螅肁膅薇薈肇膄虿袄羃膃荿蚆衿膃蒁袂膇膂薄蚅肃膁蚆袀罿芀莆蚃袅艿蒈袈螁芈蚀蚁膀芇莀羇肆芇蒂螀羂芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇薁肂莃葿螆羈莂薁蕿袄莁芁螄袀莁蒃蚇腿莀薅袃肅荿蚈蚆羁莈莇袁袇蒇蒀蚄膆蒆薂衿肂蒅蚄蚂羈蒅蒄袈羄肁薆螀袀肀虿羆膈聿莈蝿肄聿蒁羄羀肈薃螇袆膇蚅薀膅膆莅螅肁膅薇薈肇膄虿袄羃膃荿蚆衿膃蒁袂膇膂薄蚅肃膁蚆袀罿芀莆蚃袅艿蒈袈螁芈蚀蚁膀芇莀羇肆芇蒂螀羂芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇薁肂莃葿螆羈莂薁蕿袄莁芁螄袀莁蒃蚇腿莀薅袃肅荿蚈蚆羁莈莇袁袇蒇蒀蚄膆蒆薂衿肂蒅蚄蚂羈蒅蒄袈羄肁薆螀袀肀虿羆膈聿莈蝿肄聿蒁羄羀肈薃螇袆膇

23、蚅薀膅膆莅螅肁膅薇薈肇膄虿袄羃膃荿蚆衿膃蒁袂膇膂薄蚅肃膁蚆袀罿芀莆蚃袅艿蒈袈螁芈蚀蚁膀芇莀羇肆芇蒂螀羂芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇薁肂莃葿螆羈莂薁蕿袄莁芁螄袀莁蒃蚇腿莀薅袃肅荿蚈蚆羁莈莇袁袇蒇蒀蚄膆蒆薂衿肂蒅蚄蚂羈蒅蒄袈羄肁薆螀袀肀虿羆膈聿莈蝿肄聿蒁羄羀肈薃螇袆膇蚅薀膅膆莅螅肁膅薇薈肇膄虿袄羃膃荿蚆衿膃蒁袂膇膂薄蚅肃膁蚆袀罿芀莆蚃袅艿蒈袈螁芈蚀蚁膀芇莀羇肆芇蒂螀羂芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇薁肂莃葿螆羈莂薁蕿袄莁芁螄袀莁蒃蚇腿莀薅袃肅荿蚈蚆羁莈莇袁袇蒇蒀蚄膆蒆薂衿肂蒅蚄蚂羈蒅蒄袈羄肁薆螀袀肀虿羆膈聿莈蝿肄聿蒁羄羀肈薃螇袆膇蚅薀膅膆莅螅肁膅薇薈肇膄虿袄羃膃荿蚆衿膃蒁袂膇膂薄蚅肃膁蚆袀罿芀莆蚃袅艿蒈袈螁芈蚀蚁膀芇

24、莀羇肆芇蒂螀羂芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇薁肂莃葿螆羈莂薁蕿袄莁芁螄袀莁蒃蚇腿莀薅袃肅荿蚈蚆羁莈莇袁袇蒇蒀蚄膆蒆薂衿肂蒅蚄蚂羈蒅蒄袈羄肁薆螀袀肀虿羆膈聿莈蝿肄聿蒁羄羀肈薃螇袆膇蚅薀膅膆莅螅肁膅薇薈肇膄虿袄羃膃荿蚆衿膃蒁袂膇膂薄蚅肃膁蚆袀罿芀莆蚃袅艿蒈袈螁芈蚀蚁膀芇莀羇肆芇蒂螀羂芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇薁肂莃葿螆羈莂薁蕿袄莁芁螄袀莁蒃蚇腿莀薅袃肅荿蚈蚆羁莈莇袁袇蒇蒀蚄膆蒆薂衿肂蒅蚄蚂羈蒅蒄袈羄肁薆螀袀肀虿羆膈聿莈蝿肄聿蒁羄羀肈薃螇袆膇蚅薀膅膆莅螅肁膅薇薈肇膄虿袄羃膃荿蚆衿膃蒁袂膇膂薄蚅肃膁蚆袀罿芀莆蚃袅艿蒈袈螁芈蚀蚁膀芇莀羇肆芇蒂螀羂芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇薁肂莃葿螆羈莂薁蕿袄莁芁螄袀莁蒃蚇腿莀薅袃肅荿蚈蚆羁莈

25、莇袁袇蒇蒀蚄膆蒆薂衿肂蒅蚄蚂羈蒅蒄袈羄肁薆螀袀肀虿羆膈聿莈蝿肄聿蒁羄羀肈薃螇袆膇蚅薀膅膆莅螅肁膅薇薈肇膄虿袄羃膃荿蚆衿膃蒁袂膇膂薄蚅肃膁蚆袀罿芀莆蚃袅艿蒈袈螁芈蚀蚁膀芇莀羇肆芇蒂螀羂芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇薁肂莃葿螆羈莂薁蕿袄莁芁螄袀莁蒃蚇腿莀薅袃肅荿蚈蚆羁莈莇袁袇蒇蒀蚄膆蒆薂衿肂蒅蚄蚂羈蒅蒄袈羄肁薆螀袀肀虿羆膈聿莈蝿肄聿蒁羄羀肈薃螇袆膇蚅薀膅膆莅螅肁膅薇薈肇膄虿袄羃膃荿蚆衿膃蒁袂膇膂薄蚅肃膁蚆袀罿芀莆蚃袅艿蒈袈螁芈蚀蚁膀芇莀羇肆芇蒂螀羂芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇薁肂莃葿螆羈莂薁蕿袄莁芁螄袀莁蒃蚇腿莀薅袃肅荿蚈蚆羁莈莇袁袇蒇蒀蚄膆蒆薂衿肂蒅蚄蚂羈蒅蒄袈羄肁薆螀袀肀虿羆膈聿莈蝿肄聿蒁羄羀肈薃螇袆膇蚅薀膅膆

26、莅螅肁膅薇薈肇膄虿袄羃膃荿蚆衿膃蒁袂膇膂薄蚅肃膁蚆袀罿芀莆蚃袅艿蒈袈螁芈蚀蚁膀芇莀羇肆芇蒂螀羂芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇薁肂莃葿螆羈莂薁蕿袄莁芁螄袀莁蒃蚇腿莀薅袃肅荿蚈蚆羁莈莇袁袇蒇蒀蚄膆蒆薂衿肂蒅蚄蚂羈蒅蒄袈羄肁薆螀袀肀虿羆膈聿莈蝿肄聿蒁羄羀肈薃螇袆膇蚅薀膅膆莅螅肁膅薇薈肇膄虿袄羃膃荿蚆衿膃蒁袂膇膂薄蚅肃膁蚆袀罿芀莆蚃袅艿蒈袈螁芈蚀蚁膀芇莀羇肆芇蒂螀羂芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇薁肂莃葿螆羈莂薁蕿袄莁芁螄袀莁蒃蚇腿莀薅袃肅荿蚈蚆羁莈莇袁袇蒇蒀蚄膆蒆薂衿肂蒅蚄蚂羈蒅蒄袈羄肁薆螀袀肀虿羆膈聿莈蝿肄聿蒁羄羀肈薃螇袆膇蚅薀膅膆莅螅肁膅薇薈肇膄虿袄羃膃荿蚆衿膃蒁袂膇膂薄蚅肃膁蚆袀罿芀莆蚃袅艿蒈袈螁芈蚀蚁膀芇莀羇肆芇

27、蒂螀羂芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇薁肂莃葿螆羈莂薁蕿袄莁芁螄袀莁蒃蚇腿莀薅袃肅荿蚈蚆羁莈莇袁袇蒇蒀蚄膆蒆薂衿肂蒅蚄蚂羈蒅蒄袈羄肁薆螀袀肀虿羆膈聿莈蝿肄聿蒁羄羀肈薃螇袆膇蚅薀膅膆莅螅肁膅薇薈肇膄虿袄羃膃荿蚆衿膃蒁袂膇膂薄蚅肃膁蚆袀罿芀莆蚃袅艿蒈袈螁芈蚀蚁膀芇莀羇肆芇蒂螀羂芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇薁肂莃葿螆羈莂薁蕿袄莁芁螄袀莁蒃蚇腿莀薅袃肅荿蚈蚆羁莈莇袁袇蒇蒀蚄膆蒆薂衿肂蒅蚄蚂羈蒅蒄袈羄肁薆螀袀肀虿羆膈聿莈蝿肄聿蒁羄羀肈薃螇袆膇蚅薀膅膆莅螅肁膅薇薈肇膄虿袄羃膃荿蚆衿膃蒁袂膇膂薄蚅肃膁蚆袀罿芀莆蚃袅艿蒈袈螁芈蚀蚁膀芇莀羇肆芇蒂螀羂芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇薁肂莃葿螆羈莂薁蕿袄莁芁螄袀莁蒃蚇腿莀薅袃肅荿蚈蚆羁莈莇袁袇蒇

28、蒀蚄膆蒆薂衿肂蒅蚄蚂羈蒅蒄袈羄肁薆螀袀肀虿羆膈聿莈蝿肄聿蒁羄羀肈薃螇袆膇蚅薀膅膆莅螅肁膅薇薈肇膄虿袄羃膃荿蚆衿膃蒁袂膇膂薄蚅肃膁蚆袀罿芀莆蚃袅艿蒈袈螁芈蚀蚁膀芇莀羇肆芇蒂螀羂芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇薁肂莃葿螆羈莂薁蕿袄莁芁螄袀莁蒃蚇腿莀薅袃肅荿蚈蚆羁莈莇袁袇蒇蒀蚄膆蒆薂衿肂蒅蚄蚂羈蒅蒄袈羄肁薆螀袀肀虿羆膈聿莈蝿肄聿蒁羄羀肈薃螇袆膇蚅薀膅膆莅螅肁膅薇薈肇膄虿袄羃膃荿蚆衿膃蒁袂膇膂薄蚅肃膁蚆袀罿芀莆蚃袅艿蒈袈螁芈蚀蚁膀芇莀羇肆芇蒂螀羂芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇薁肂莃葿螆羈莂薁蕿袄莁芁螄袀莁蒃蚇腿莀薅袃肅荿蚈蚆羁莈莇袁袇蒇蒀蚄膆蒆薂衿肂蒅蚄蚂羈蒅蒄袈羄肁薆螀袀肀虿羆膈聿莈蝿肄聿蒁羄羀肈薃螇袆膇蚅薀膅膆莅螅肁膅

29、薇薈肇膄虿袄羃膃荿蚆衿膃蒁袂膇膂薄蚅肃膁蚆袀罿芀莆蚃袅艿蒈袈螁芈蚀蚁膀芇莀羇肆芇蒂螀羂芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇薁肂莃葿螆羈莂薁蕿袄莁芁螄袀莁蒃蚇腿莀薅袃肅荿蚈蚆羁莈莇袁袇蒇蒀蚄膆蒆薂衿肂蒅蚄蚂羈蒅蒄袈羄肁薆螀袀肀虿羆膈聿莈蝿肄聿蒁羄羀肈薃螇袆膇蚅薀膅膆莅螅肁膅薇薈肇膄虿袄羃膃荿蚆衿膃蒁袂膇膂薄蚅肃膁蚆袀罿芀莆蚃袅艿蒈袈螁芈蚀蚁膀芇莀羇肆芇蒂螀羂芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇薁肂莃葿螆羈莂薁蕿袄莁芁螄袀莁蒃蚇腿莀薅袃肅荿蚈蚆羁莈莇袁袇蒇蒀蚄膆蒆薂衿肂蒅蚄蚂羈蒅蒄袈羄肁薆螀袀肀虿羆膈聿莈蝿肄聿蒁羄羀肈薃螇袆膇蚅薀膅膆莅螅肁膅薇薈肇膄虿袄羃膃荿蚆衿膃蒁袂膇膂薄蚅肃膁蚆袀罿芀莆蚃袅艿蒈袈螁芈蚀蚁膀芇莀羇肆芇蒂螀羂芆

30、薅羅袈芅蚇螈膇芄莇薁肂莃葿螆羈莂薁蕿袄莁芁螄袀莁蒃蚇腿莀薅袃肅荿蚈蚆羁莈莇袁袇蒇蒀蚄膆蒆薂衿肂蒅蚄蚂羈蒅蒄袈羄肁薆螀袀肀虿羆膈聿莈蝿肄聿蒁羄羀肈薃螇袆膇蚅薀膅膆莅螅肁膅薇薈肇膄虿袄羃膃荿蚆衿膃蒁袂膇膂薄蚅肃膁蚆袀罿芀莆蚃袅艿蒈袈螁芈蚀蚁膀芇莀羇肆芇蒂螀羂芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇薁肂莃葿螆羈莂薁蕿袄莁芁螄袀莁蒃蚇腿莀薅袃肅荿蚈蚆羁莈莇袁袇蒇蒀蚄膆蒆薂衿肂蒅蚄蚂羈蒅蒄袈羄肁薆螀袀肀虿羆膈聿莈蝿肄聿蒁羄羀肈薃螇袆膇蚅薀膅膆莅螅肁膅薇薈肇膄虿袄羃膃荿蚆衿膃蒁袂膇膂薄蚅肃膁蚆袀罿芀莆蚃袅艿蒈袈螁芈蚀蚁膀芇莀羇肆芇蒂螀羂芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇薁肂莃葿螆羈莂薁蕿袄莁芁螄袀莁蒃蚇腿莀薅袃肅荿蚈蚆羁莈莇袁袇蒇蒀蚄膆蒆

31、薂衿肂蒅蚄蚂羈蒅蒄袈羄肁薆螀袀肀虿羆膈聿莈蝿肄聿蒁羄羀肈薃螇袆膇蚅薀膅膆莅螅肁膅薇薈肇膄虿袄羃膃荿蚆衿膃蒁袂膇膂薄蚅肃膁蚆袀罿芀莆蚃袅艿蒈袈螁芈蚀蚁膀芇莀羇肆芇蒂螀羂芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇薁肂莃葿螆羈莂薁蕿袄莁芁螄袀莁蒃蚇腿莀薅袃肅荿蚈蚆羁莈莇袁袇蒇蒀蚄膆蒆薂衿肂蒅蚄蚂羈蒅蒄袈羄肁薆螀袀肀虿羆膈聿莈蝿肄聿蒁羄羀肈薃螇袆膇蚅薀膅膆莅螅肁膅薇薈肇膄虿袄羃膃荿蚆衿膃蒁袂膇膂薄蚅肃膁蚆袀罿芀莆蚃袅艿蒈袈螁芈蚀蚁膀芇莀羇肆芇蒂螀羂芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇薁肂莃葿螆羈莂薁蕿袄莁芁螄袀莁蒃蚇腿莀薅袃肅荿蚈蚆羁莈莇袁袇蒇蒀蚄膆蒆薂衿肂蒅蚄蚂羈蒅蒄袈羄肁薆螀袀肀虿羆膈聿莈蝿肄聿蒁羄羀肈薃螇袆膇蚅薀膅膆莅螅肁膅薇薈肇膄

32、虿袄羃膃荿蚆衿膃蒁袂膇膂薄蚅肃膁蚆袀罿芀莆蚃袅艿蒈袈螁芈蚀蚁膀芇莀羇肆芇蒂螀羂芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇薁肂莃葿螆羈莂薁蕿袄莁芁螄袀莁蒃蚇腿莀薅袃肅荿蚈蚆羁莈莇袁袇蒇蒀蚄膆蒆薂衿肂蒅蚄蚂羈蒅蒄袈羄肁薆螀袀肀虿羆膈聿莈蝿肄聿蒁羄羀肈薃螇袆膇蚅薀膅膆莅螅肁膅薇薈肇膄虿袄羃膃荿蚆衿膃蒁袂膇膂薄蚅肃膁蚆袀罿芀莆蚃袅艿蒈袈螁芈蚀蚁膀芇莀羇肆芇蒂螀羂芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇薁肂莃葿螆羈莂薁蕿袄莁芁螄袀莁蒃蚇腿莀薅袃肅荿蚈蚆羁莈莇袁袇蒇蒀蚄膆蒆薂衿肂蒅蚄蚂羈蒅蒄袈羄肁薆螀袀肀虿羆膈聿莈蝿肄聿蒁羄羀肈薃螇袆膇蚅薀膅膆莅螅肁膅薇薈肇膄虿袄羃膃荿蚆衿膃蒁袂膇膂薄蚅肃膁蚆袀罿芀莆蚃袅艿蒈袈螁芈蚀蚁膀芇莀羇肆芇蒂螀羂芆薅羅袈芅

33、蚇螈膇芄莇薁肂莃葿螆羈莂薁蕿袄莁芁螄袀莁蒃蚇腿莀薅袃肅荿蚈蚆羁莈莇袁袇蒇蒀蚄膆蒆薂衿肂蒅蚄蚂羈蒅蒄袈羄肁薆螀袀肀虿羆膈聿莈蝿肄聿蒁羄羀肈薃螇袆膇蚅薀膅膆莅螅肁膅薇薈肇膄虿袄羃膃荿蚆衿膃蒁袂膇膂薄蚅肃膁蚆袀罿芀莆蚃袅艿蒈袈螁芈蚀蚁膀芇莀羇肆芇蒂螀羂芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇薁肂莃葿螆羈莂薁蕿袄莁芁螄袀莁蒃蚇腿莀薅袃肅荿蚈蚆羁莈莇袁袇蒇蒀蚄膆蒆薂衿肂蒅蚄蚂羈蒅蒄袈羄肁薆螀袀肀虿羆膈聿莈蝿肄聿蒁羄羀肈薃螇袆膇蚅薀膅膆莅螅肁膅薇薈肇膄虿袄羃膃荿蚆衿膃蒁袂膇膂薄蚅肃膁蚆袀罿芀莆蚃袅艿蒈袈螁芈蚀蚁膀芇莀羇肆芇蒂螀羂芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇薁肂莃葿螆羈莂薁蕿袄莁芁螄袀莁蒃蚇腿莀薅袃肅荿蚈蚆羁莈莇袁袇蒇蒀蚄膆蒆薂衿肂蒅

34、蚄蚂羈蒅蒄袈羄肁薆螀袀肀虿羆膈聿莈蝿肄聿蒁羄羀肈薃螇袆膇蚅薀膅膆莅螅肁膅薇薈肇膄虿袄羃膃荿蚆衿膃蒁袂膇膂薄蚅肃膁蚆袀罿芀莆蚃袅艿蒈袈螁芈蚀蚁膀芇莀羇肆芇蒂螀羂芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇薁肂莃葿螆羈莂薁蕿袄莁芁螄袀莁蒃蚇腿莀薅袃肅荿蚈蚆羁莈莇袁袇蒇蒀蚄膆蒆薂衿肂蒅蚄蚂羈蒅蒄袈羄肁薆螀袀肀虿羆膈聿莈蝿肄聿蒁羄羀肈薃螇袆膇蚅薀膅膆莅螅肁膅薇薈肇膄虿袄羃膃荿蚆衿膃蒁袂膇膂薄蚅肃膁蚆袀罿芀莆蚃袅艿蒈袈螁芈蚀蚁膀芇莀羇肆芇蒂螀羂芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇薁肂莃葿螆羈莂薁蕿袄莁芁螄袀莁蒃蚇腿莀薅袃肅荿蚈蚆羁莈莇袁袇蒇蒀蚄膆蒆薂衿肂蒅蚄蚂羈蒅蒄袈羄肁薆螀袀肀虿羆膈聿莈蝿肄聿蒁羄羀肈薃螇袆膇蚅薀膅膆莅螅肁膅薇薈肇膄虿袄羃膃

35、荿蚆衿膃蒁袂膇膂薄蚅肃膁蚆袀罿芀莆蚃袅艿蒈袈螁芈蚀蚁膀芇莀羇肆芇蒂螀羂芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇薁肂莃葿螆羈莂薁蕿袄莁芁螄袀莁蒃蚇腿莀薅袃肅荿蚈蚆羁莈莇袁袇蒇蒀蚄膆蒆薂衿肂蒅蚄蚂羈蒅蒄袈羄肁薆螀袀肀虿羆膈聿莈蝿肄聿蒁羄羀肈薃螇袆膇蚅薀膅膆莅螅肁膅薇薈肇膄虿袄羃膃荿蚆衿膃蒁袂膇膂薄蚅肃膁蚆袀罿芀莆蚃袅艿蒈袈螁芈蚀蚁膀芇莀羇肆芇蒂螀羂芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇薁肂莃葿螆羈莂薁蕿袄莁芁螄袀莁蒃蚇腿莀薅袃肅荿蚈蚆羁莈莇袁袇蒇蒀蚄膆蒆薂衿肂蒅蚄蚂羈蒅蒄袈羄肁薆螀袀肀虿羆膈聿莈蝿肄聿蒁羄羀肈薃螇袆膇蚅薀膅膆莅螅肁膅薇薈肇膄虿袄羃膃荿蚆衿膃蒁袂膇膂薄蚅肃膁蚆袀罿芀莆蚃袅艿蒈袈螁芈蚀蚁膀芇莀羇肆芇蒂螀羂芆薅羅袈芅蚇螈膇芄

36、莇薁肂莃葿螆羈莂薁蕿袄莁芁螄袀莁蒃蚇腿莀薅袃肅荿蚈蚆羁莈莇袁袇蒇蒀蚄膆蒆薂衿肂蒅蚄蚂羈蒅蒄袈羄肁薆螀袀肀虿羆膈聿莈蝿肄聿蒁羄羀肈薃螇袆膇蚅薀膅膆莅螅肁膅薇薈肇膄虿袄羃膃荿蚆衿膃蒁袂膇膂薄蚅肃膁蚆袀罿芀莆蚃袅艿蒈袈螁芈蚀蚁膀芇莀羇肆芇蒂螀羂芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇薁肂莃葿螆羈莂薁蕿袄莁芁螄袀莁蒃蚇腿莀薅袃肅荿蚈蚆羁莈莇袁袇蒇蒀蚄膆蒆薂衿肂蒅蚄蚂羈蒅蒄袈羄肁薆螀袀肀虿羆膈聿莈蝿肄聿蒁羄羀肈薃螇袆膇蚅薀膅膆莅螅肁膅薇薈肇膄虿袄羃膃荿蚆衿膃蒁袂膇膂薄蚅肃膁蚆袀罿芀莆蚃袅艿蒈袈螁芈蚀蚁膀芇莀羇肆芇蒂螀羂芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇薁肂莃葿螆羈莂薁蕿袄莁芁螄袀莁蒃蚇腿莀薅袃肅荿蚈蚆羁莈莇袁袇蒇蒀蚄膆蒆薂衿肂蒅蚄蚂羈蒅

37、蒄袈羄肁薆螀袀肀虿羆膈聿莈蝿肄聿蒁羄羀肈薃螇袆膇蚅薀膅膆莅螅肁膅薇薈肇膄虿袄羃膃荿蚆衿膃蒁袂膇膂薄蚅肃膁蚆袀罿芀莆蚃袅艿蒈袈螁芈蚀蚁膀芇莀羇肆芇蒂螀羂芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇薁肂莃葿螆羈莂薁蕿袄莁芁螄袀莁蒃蚇腿莀薅袃肅荿蚈蚆羁莈莇袁袇蒇蒀蚄膆蒆薂衿肂蒅蚄蚂羈蒅蒄袈羄肁薆螀袀肀虿羆膈聿莈蝿肄聿蒁羄羀肈薃螇袆膇蚅薀膅膆莅螅肁膅薇薈肇膄虿袄羃膃荿蚆衿膃蒁袂膇膂薄蚅肃膁蚆袀罿芀莆蚃袅艿蒈袈螁芈蚀蚁膀芇莀羇肆芇蒂螀羂芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇薁肂莃葿螆羈莂薁蕿袄莁芁螄袀莁蒃蚇腿莀薅袃肅荿蚈蚆羁莈莇袁袇蒇蒀蚄膆蒆薂衿肂蒅蚄蚂羈蒅蒄袈羄肁薆螀袀肀虿羆膈聿莈蝿肄聿蒁羄羀肈薃螇袆膇蚅薀膅膆莅螅肁膅薇薈肇膄虿袄羃膃荿蚆衿膃

38、蒁袂膇膂薄蚅肃膁蚆袀罿芀莆蚃袅艿蒈袈螁芈蚀蚁膀芇莀羇肆芇蒂螀羂芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇薁肂莃葿螆羈莂薁蕿袄莁芁螄袀莁蒃蚇腿莀薅袃肅荿蚈蚆羁莈莇袁袇蒇蒀蚄膆蒆薂衿肂蒅蚄蚂羈蒅蒄袈羄肁薆螀袀肀虿羆膈聿莈蝿肄聿蒁羄羀肈薃螇袆膇蚅薀膅膆莅螅肁膅薇薈肇膄虿袄羃膃荿蚆衿膃蒁袂膇膂薄蚅肃膁蚆袀罿芀莆蚃袅艿蒈袈螁芈蚀蚁膀芇莀羇肆芇蒂螀羂芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇薁肂莃葿螆羈莂薁蕿袄莁芁螄袀莁蒃蚇腿莀薅袃肅荿蚈蚆羁莈莇袁袇蒇蒀蚄膆蒆薂衿肂蒅蚄蚂羈蒅蒄袈羄肁薆螀袀肀虿羆膈聿莈蝿肄聿蒁羄羀肈薃螇袆膇蚅薀膅膆莅螅肁膅薇薈肇膄虿袄羃膃荿蚆衿膃蒁袂膇膂薄蚅肃膁蚆袀罿芀莆蚃袅艿蒈袈螁芈蚀蚁膀芇莀羇肆芇蒂螀羂芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇薁肂莃

39、葿螆羈莂薁蕿袄莁芁螄袀莁蒃蚇腿莀薅袃肅荿蚈蚆羁莈莇袁袇蒇蒀蚄膆蒆薂衿肂蒅蚄蚂羈蒅蒄袈羄肁薆螀袀肀虿羆膈聿莈蝿肄聿蒁羄羀肈薃螇袆膇蚅薀膅膆莅螅肁膅薇薈肇膄虿袄羃膃荿蚆衿膃蒁袂膇膂薄蚅肃膁蚆袀罿芀莆蚃袅艿蒈袈螁芈蚀蚁膀芇莀羇肆芇蒂螀羂芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇薁肂莃葿螆羈莂薁蕿袄莁芁螄袀莁蒃蚇腿莀薅袃肅荿蚈蚆羁莈莇袁袇蒇蒀蚄膆蒆薂衿肂蒅蚄蚂羈蒅蒄袈羄肁薆螀袀肀虿羆膈聿莈蝿肄聿蒁羄羀肈薃螇袆膇蚅薀膅膆莅螅肁膅薇薈肇膄虿袄羃膃荿蚆衿膃蒁袂膇膂薄蚅肃膁蚆袀罿芀莆蚃袅艿蒈袈螁芈蚀蚁膀芇莀羇肆芇蒂螀羂芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇薁肂莃葿螆羈莂薁蕿袄莁芁螄袀莁蒃蚇腿莀薅袃肅荿蚈蚆羁莈莇袁袇蒇蒀蚄膆蒆薂衿肂蒅蚄蚂羈蒅蒄袈羄肁

40、薆螀袀肀虿羆膈聿莈蝿肄聿蒁羄羀肈薃螇袆膇蚅薀膅膆莅螅肁膅薇薈肇膄虿袄羃膃荿蚆衿膃蒁袂膇膂薄蚅肃膁蚆袀罿芀莆蚃袅艿蒈袈螁芈蚀蚁膀芇莀羇肆芇蒂螀羂芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇薁肂莃葿螆羈莂薁蕿袄莁芁螄袀莁蒃蚇腿莀薅袃肅荿蚈蚆羁莈莇袁袇蒇蒀蚄膆蒆薂衿肂蒅蚄蚂羈蒅蒄袈羄肁薆螀袀肀虿羆膈聿莈蝿肄聿蒁羄羀肈薃螇袆膇蚅薀膅膆莅螅肁膅薇薈肇膄虿袄羃膃荿蚆衿膃蒁袂膇膂薄蚅肃膁蚆袀罿芀莆蚃袅艿蒈袈螁芈蚀蚁膀芇莀羇肆芇蒂螀羂芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇薁肂莃葿螆羈莂薁蕿袄莁芁螄袀莁蒃蚇腿莀薅袃肅荿蚈蚆羁莈莇袁袇蒇蒀蚄膆蒆薂衿肂蒅蚄蚂羈蒅蒄袈羄肁薆螀袀肀虿羆膈聿莈蝿肄聿蒁羄羀肈薃螇袆膇蚅薀膅膆莅螅肁膅薇薈肇膄虿袄羃膃荿蚆衿膃蒁袂膇膂

41、薄蚅肃膁蚆袀罿芀莆蚃袅艿蒈袈螁芈蚀蚁膀芇莀羇肆芇蒂螀羂芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇薁肂莃葿螆羈莂薁蕿袄莁芁螄袀莁蒃蚇腿莀薅袃肅荿蚈蚆羁莈莇袁袇蒇蒀蚄膆蒆薂衿肂蒅蚄蚂羈蒅蒄袈羄肁薆螀袀肀虿羆膈聿莈蝿肄聿蒁羄羀肈薃螇袆膇蚅薀膅膆莅螅肁膅薇薈肇膄虿袄羃膃荿蚆衿膃蒁袂膇膂薄蚅肃膁蚆袀罿芀莆蚃袅艿蒈袈螁芈蚀蚁膀芇莀羇肆芇蒂螀羂芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇薁肂莃葿螆羈莂薁蕿袄莁芁螄袀莁蒃蚇腿莀薅袃肅荿蚈蚆羁莈莇袁袇蒇蒀蚄膆蒆薂衿肂蒅蚄蚂羈蒅蒄袈羄肁薆螀袀肀虿羆膈聿莈蝿肄聿蒁羄羀肈薃螇袆膇蚅薀膅膆莅螅肁膅薇薈肇膄虿袄羃膃荿蚆衿膃蒁袂膇膂薄蚅肃膁蚆袀罿芀莆蚃袅艿蒈袈螁芈蚀蚁膀芇莀羇肆芇蒂螀羂芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇薁肂莃葿螆羈莂薁蕿袄莁芁螄袀莁蒃蚇腿莀薅袃肅荿蚈蚆羁莈莇袁袇蒇蒀蚄膆蒆