《经销商职业化》PPT课件

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1、家电经销商 职业化进程XXX 经销商职业化提出的背景经销商职业化必备的几个素质 目录 CONTENTS 分析主线前 段 时 间 出 差 ， 到 公 司 办 事 处 附 近 的 一 家 餐 厅 用 餐 ， 我 们 看到 了 本 不 应 该 看 到 的 一 幕 。 一 名 服 务 员 在 面 壁 而 泣 ， 看 有客 人 来 了 ， 她 马 上 转 而 笑 对 我 们 。 在 整 个 的 用 餐 过 程 中 ，该 服 务 员 很 热 情 ， 也 很 周 到 ， 体 现 出 了 很 好 的 职 业 素 养 。这 名 服 务 员 没 有 把 自 己 的 情 绪 带 给 顾 客 。 从 那 一 刻 开

2、始 ， 引发 了 我 对 经 销 商 职 业 化 的 思 考 。 当 前 的 经 销 商 队 伍 ， 要 么 是 不 够 专 业 ， 要 么 是 不 够 执 着 ， 并且 业 务 队 伍 流 失 率 严 重 。 一 句 话 ， 目 前 的 经 销 商 还 不 够 专业 ， 职 业 化 进 程 迫 在 眉 睫 。中 国 营 销 转 型 20多 年 来 ， 多 数 经 销 商 生 意 已 具 相 当 规 模 ， 完成 了 原 始 的 积 累 。 当 然 在 这 一 过 程 中 ， 外 部 的 市 场 环 境 发生 了 巨 大 的 变 化 ， 经 销 商 老 板 不 可 能 再 做 超 级 业 务

3、员 ， 经销 商 需 要 更 加 专 业 的 知 识 和 技 能 ， 走 职 业 化 的 道 路 。 主 要表 现 在 以 下 几 点 ： 经销商职业化提出的背景 1、经销商生意发展的需要 创 业 时 期 的 经 销 商 ， 从 二 批 三 批 ， 做 到 一 批 ； 市 场 范 围 从地 级 市 ， 做 到 省 会 ， 乃 至 全 省 全 国 ； 下 线 的 网 络 能 从 几 十上 百 ， 通 过 层 层 分 销 的 模 式 ， 扩 散 到 成 千 上 万 ， 生 意 额 从几 百 万 到 上 亿 元 。 在 层 层 分 销 的 模 式 和 相 对 宽 松 的 市 场 环 境 中 ， 一

4、支 笔 ， 一部 电 话 ， 一 个 婆 娘 管 账 ， 几 个 亲 戚 帮 忙 ， 就 是 经 销 商 生 意模 式 的 绝 佳 描 述 。经销商职业化提出的背景 2、外部环境的变化，需要经销商的职业化 而 随 着 市 场 供 求 形 势 的 逆 转 ， 分 销 生 意 开 始 变 得 复 杂 起 来 。 经 销 商 不 但 要对 付 越 来 越 多 的 竞 争 者 ， 还 要 面 对 渠 道 扁 平 化 、 多 元 化 以 及 超 级 终 端 崛起 。 竞 争 迫 使 经 销 商 的 发 展 由 单 纯 的 量 的 扩 张 ， 转 变 为 结 构 转 型 基 础 上的 量 的 扩 张 。

5、我 们 认 为 这 种 “ 结 构 转 型 ” 的 实 质 是 企 业 化 。 经 销 商 由 个 体 户 形 态 向 企业 组 织 形 态 转 变 ， 是 市 场 竞 争 激 化 之 后 的 必 然 结 果 ， 因 为 高 效 率 和 专 业化 是 竞 争 的 必 然 发 展 方 向 。 经 销 商 老 板 个 人 驱 动 的 机 制 使 他 们 日 益 感 觉 力 不 从 心 ： 业 务 越 大 、 越 复杂 、 越 专 业 ， 他 们 对 企 业 的 驾 驭 能 力 就 越 弱 。 经 销 商 企 业 要 求 的 不 再 是一 个 只 具 有 简 单 管 理 能 力 的 超 级 业 务

6、员 ， 而 是 一 个 管 理 者 ， 一 个 贸 易 型企 业 的 管 理 者 ； 而 厂 家 和 下 游 客 户 要 求 的 也 不 仅 仅 是 个 物 流 分 销 的 中 介 ，而 是 一 个 能 完 成 一 定 市 场 动 作 的 营 销 服 务 提 供 者 。经销商职业化提出的背景 3、业务模式的日趋复杂，需要经销商职业化。 l 厂 家 对 经 销 商 提 出 了 更 多 的 要 求 ， 销 量 、 陈 列 、 促 销 ， 而 且 越 来 越 严 格 ； l 运 作 现 代 渠 道 的 门 槛 非 昔 日 传 统 渠 道 可 比 ， 而 经 销 商 对 此 又 知 之 甚 少 ； l

7、 职 业 经 理 人 和 业 务 骨 干 流 动 频 繁 ， 经 销 商 在 人 力 资 源 上 草 木 皆 兵 ； l 过 去 的 个 人 经 验 已 经 无 法 应 对 复 杂 的 市 场 情 况 ， 对 经 销 商 的 市 场 判 断 能力 要 求 提 高 ； l 产 品 线 越 来 越 长 ， 哪 个 赚 钱 却 越 来 越 弄 不 清 楚 ， 而 新 品 的 选 择 也 越 来 越令 人 头 疼 ； l 业 务 越 做 越 多 ， 资 金 压 力 却 越 来 越 大 ， 现 金 流 越 做 越 小 ， 库 存 倒 越 来 越大 ；经销商职业化提出的背景 以上几点注定经销商要走专业化和

8、职业化的路子。经销商职业化提出的背景 1、要有职业精神，走专业化的之路“ 职 业 化 ” 不 是 简 单 的 职 业 认 同 ， 它 首 先 要 求 专 业 化 。 比 如 社 会 工 作 ， 以 前 街 道 老大 妈 也 算 是 干 着 社 会 救 助 、 协 调 社 区 居 民 关 系 、 老 龄 服 务 等 社 会 工 作 ， 可 她 们 并非 专 业 社 会 工 作 者 ， 没 有 专 业 培 训 ， 也 没 有 资 格 认 证 ， 不 符 合 “ 职 业 化 ” 要 求 。再 如 法 官 ， 那 种 不 论 什 么 学 历 、 什 么 专 业 人 员 都 可 以 当 法 官 的 时

9、代 已 经 过 去 ， 法官 不 是 一 个 行 政 职 务 ， 而 是 司 法 专 业 领 域 里 的 专 业 岗 位 。 虽 然 ， 我 们 的 经 销 商 货如 轮 转 ， 销 售 额 一 飞 冲 天 ， 银 行 存 款 羡 煞 旁 人 。 成 为 某 个 行 业 或 某 个 地 方 呼 风 唤雨 的 商 界 翘 楚 。 但 是 他 们 缺 少 专 业 精 神 和 职 业 化 精 神 。 那 么 什 么 是 职 业 精 神 ， 举一 个 简 单 的 例 子 。有 人 在 雨 天 对 公 共 汽 车 停 车 的 方 式 作 过 观 察 ， 在 一 个 路 边 有 宽 3米 积 水 的 车

10、站 ， 有 8个 司 机 把 车 停 在 距 候 车 乘 客 1.8米 左 右 的 地 方 ， 这 个 位 置 ， 乘 客 一 般 无 法 一 步 上车 ， 大 部 分 人 要 涉 水 上 车 ， 还 有 4名 司 机 快 速 驾 车 驶 进 站 台 ， 用 溅 起 的 泥 水 与 乘客 “ 打 招 呼 ” ， 只 有 两 名 司 机 将 车 停 在 乘 客 抬 脚 即 可 登 车 的 地 方 。停 在 标 准 的 位 置 ， 让 乘 客 安 全 方 便 地 登 车 ， 这 一 点 在 技 术 上 对 哪 个 专 业 司 机 都 不 难 ， 但 因 为 职 业 精 神 上 的 差 距 ， 企

11、业 管 理 标 准 化 操 作 水 平 的 不 同 ， 为 乘 客 着 想 的 服 务态 度 的 差 别 ， 工 作 的 结 果 就 完 全 不 同 。 所 以 ， 职 业 精 神 体 现 在 日 常 的 工 作 中 。 职业化必备的几个素质 2、要加强学习，具有快速适应环境变化的能力上 个 月 ， 我 和 我 的 经 销 商 到 的 家 电 批 发 市 场 里 ， 去 拜 访 一 个大 批 发 商 。 该 经 销 商 老 板 这 次 跟 我 们 聊 得 最 多 的 话 题 ， 就是 如 何 针 对 市 场 格 局 的 变 化 而 转 型 ， 毅 然 决 定 精 简 现 在 的批 发 渠 道

12、， 集 中 资 源 操 作 卖 场 。 令 我 的 经 销 商 刮 目 相 看 。该 经 销 商 还 津 津 乐 道 的 给 我 们 谈 起 参 加 南 方 某 企 业 举 办 的企 业 营 销 操 盘 手 的 营 销 管 理 培 训 班 的 体 会 和 感 受 。经销商职业化提出的背景 3、发挥员工潜能得 人 才 者 ， 得 天 下 。 发 挥 员 工 潜 能 ， 要 给 员 工 做 事 的 机 会 ，给 员 工 赚 钱 的 机 会 ， 给 员 工 培 训 的 机 会 、 给 员 工 提 供 晋 升的 机 会 。 另 外 适 度 借 助 厂 家 的 培 训 机 会 提 升 员 工 的 业 务 技能 。4、放眼长远，不搞个人英雄主义经 销 商 老 板 做 到 一 定 的 规 模 。 完 成 原 始 的 积 累 后 ， 考 虑 企 业的 运 营 已 不 再 是 企 业 每 年 赚 多 少 钱 的 问 题 ， 而 是 我 的 企 业能 够 发 展 多 久 ， 我 能 够 拥 有 多 久 的 问 题 。 不 要 搞 个 人 崇 拜 ，不 要 过 多 地 宣 传 自 己 ， 而 要 踏 踏 实 实 的 夯 实 企 业 基 础 。经销商职业化提出的背景 谢谢观赏