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1、商务谈判沟通交流的重要性 一、争取谈的机会在同质化 竞争愈演愈烈的今天，机会的争取显得越来越重要。这里先引用一个真实案例。北京有一家大型外向型企业，为 了开拓海外市场，需要商业银行提供配套的金融支持。由于该客 户议价能力很强，为了追求更多的金融支持，该客户采取了向北 京各家商业银行发放招投标书的方式，从中筛选符合条件的合作 银行。招投标书很简单，向银行提出10 个条件判断题，要求参与 招投标的银行据实回答是或否。建行北京分行参与了此次竞争， 但在接到客户的招投标书后，该行发现，客户提出的 10 个问题， 都超出了分行的授权范围。出于诚信原则，该行在招投标书上都 选择了否定回答。结局不言而喻，北
2、京建行直接丧失了下一轮竞 争的机会。营销经验告诉我们，客户的第一印象非常重要。第一印象的 丧失，以后我们争取客户往往要花费12 倍的精力和代价。商务谈 判要求我们必须进行谈判态势的分析，做出最理想的抉择。在上 述的招标案例中，客户是各家银行都在竭力争取的优质客户，对 这类客户的营销应首先确保获得谈判的机会，北京建行失去这次 机会，是因为在招标书中轻易地对客户说了“不”。如果我们能换 一个角度积极应答，也许会有不同的结果：客户提出的10个问题， 我们不一定也不可能全部给予肯定应答，这不符合我们的从业规 定和职业操守。但我们可以从中选择 3-4 个甚至更多的问题进行 肯定回答，虽然不能满足客户的所
3、有需求，但至少给客户留下了 一个积极或较好的印象，为下一步的商业谈判创造了积极的机会。 即使竞争不成功，也为我们后续的营销预留了合作空间。二、精准把握客户需求创造谈判机会，是商业谈判的基础;找 准客户需求，是商业谈判的前提。在商业谈判中，谈判技巧等固然重要，但是最本质、最核心 的是对谈判的把握，而这种把握常常是建立在对谈判双方背景的 把握上的。结合我们的金融产品销售工作，就是不仅要注重建行 产品的资源和能力，还要重视客户的环境情报，也就是对客户有 尽可能多的了解，准确把握客户的真正需求。只有知己知彼知势， 才能获得胜利。商务谈判沟通交流的技巧 第一，应该预应准备好问题， 最好是一些对方不能够迅
4、速想出适当答案的问题，以期收到意想 不到的效果。同时，预先有所准备也可预防对方反问。有些有经验的商务谈判人员，往往是先提出一些看上去很一 般，并且比较容易回答的问题，而这个问题恰恰是随后所要提出 的比较重要的问题的前奏。这时，如果对方思想比较松懈，突然 面对我们所提出的较为重要的问题，其结果往往是使对方措手不 及，收到出其不意之效。因为，对方很可能在回答无关紧要的问 题时即已暴露其思想，这时再让对方回答重要问题，对方只好自 成体，按照原来的思路来回答问题，或许这个答案正是我们所需 要的。第二，商务谈判在对方发言时，如果我们脑中闪现出疑问， 千万不要中止倾听对方的谈话而急于提出问题，这时我们可先
5、把 问题记录下来，等待对方讲完后，有合适的时机再提出问题。在倾听对方发言时，有时会出现马上就想反问的念头，切记 这时不可急于提出自己的看法，因为这样做不但影响倾听对方其 下文，而且会暴露我方的意图，这样可能对方会马上调整其后边 的讲话内容，从而使我们可能毛掉本应获取的信息。第三，商务谈判要避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题 这些问题会明显影响谈判效果。事实上，这类问题往往会给谈判 的结局带来麻烦。提问时，不仅要考虑自己的退路，同时也要考 虑对方的退路，要把握好时机和火候。第四，商务谈判如果对方的答案不够完善，甚至回避不答， 这时不要强迫地问，而是要有耐心和毅力等待时机到来时，再继 续追问，这
6、样做以示对对方的尊重，同时再继续回答对方问题也 是对方的义务和责任，因为时机成熟时，对方也不会推卸。第五，商务谈判在适当的时候，我们可以将一个已经发生， 并且答案也是我们知道的问题提出来，验证一下对方的诚实程度 以及其处理事物的态度。同时，这样做也可给对方一个暗示，即 我们对整个交易的行情是了解的，有关对方的信息我们也是掌握 很充分的。这样做可以帮助我们进行下一步的合作决策。第六，商务谈判即不要以法官的态度来询问对方，也不要问 起问题来接连不断。要知道像法官一样询问谈判对方，会造成对 方的敌对与防范的心理和情绪。因为双方谈判绝不等同于法庭上 的审问，需要双方心平气和地提出和回答问题，另外，重复
7、连续 地发问往往会导致对方的厌倦、乏味而不愿回答，有时即使回答 也是马马虎虎，甚至会出现答非所问。第七，商务谈判提出问题后应闭口不言，专心致志地等待对 方作出回答。通常的作法是，当我们提出问题后，应闭口不言， 如果这时对方也是沉默不语，则无形中给对方施加了一种压力。 这时，我们保持沉默，由于问题是由我们提出，对方就必须以回 答问题的方式打破沉默，或者说打破沉默的责任将由对方来承担 这种发问技巧必须掌握。第八，商务谈判要以诚恳的态度来提出问题。当直接提出某 一问题而对方或是不感兴趣，或是态度谨慎而不愿展开回答时， 我们可以转换一个角度，并且用十分诚恳的态度来问对方，以此 来激发对方回答的兴趣。实践证明，这样做会使对方乐于回答， 也有利于谈判者彼此感情上沟通，有利于谈判的顺利进行。第九，商务谈判注意提出问题的句式应尽量简短。在商务谈 判过程中，提出问题的句式越短越好，而由问句引出的回答则是 越长趣好。因此，我们应尽量用简短的句式来向对方提问。因为 当我们提问的话比对方回答的话还长时，我们就将处于被动的地 位，显然这种提问是失败的。
商务谈判沟通交流的重要性
