推销员的自我管理

《推销员的自我管理》由会员分享，可在线阅读，更多相关《推销员的自我管理（36页珍藏版）》请在装配图网上搜索。

1、推销学课程考核推销学课程考核以以“推推销销学学学学习习心心得得”为为题题，写写一一篇篇文文章章，文章包括两大部分内容：文章包括两大部分内容：一一是是学学习习推推销销学学课课程程的的总总体体感感觉觉和和体体会会。包包括括学学习习推推销销学学的的收收获获及及意意义义；对对老老师师上上课的感受及建议等。课的感受及建议等。二二是是对对推推销销学学课课程程知知识识的的认认识识，抓抓住住感感兴兴趣趣的的推推销销学学知知识识的的某某一一个个方方面面展展开开写写，或或抓抓住住推销学知识的某一个重点展开阐述。推销学知识的某一个重点展开阐述。1要求要求30003000字以上字以上16K16K纸打印纸打印文章封面要

2、注明姓名、班级、学号文章封面要注明姓名、班级、学号1818周周前前交交，由由各各班班学学习习委委员员收收齐齐再再统统一一交交2第十一章：推销员的自我管理第十一章：推销员的自我管理3推销员的自我管理推销员的自我管理一、目标管理一、目标管理二、客户档案管理二、客户档案管理三、时间管理三、时间管理4一、目标管理一、目标管理1 1、目标管理的意义、目标管理的意义没有目标就没有着力点没有目标就没有着力点目标可激发潜力目标可激发潜力5目标的意义目标的意义 成功就等于目标，其他的一切都是这句话的注解。-美国潜能大师：伯恩崔西比例目标状态成就状态27%27%没有目标没有目标社会最底层社会最底层60%60%目标

3、模糊目标模糊社会中下层社会中下层10%10%有清晰但比较短期的目标有清晰但比较短期的目标社会中上层社会中上层3%3%有清晰且长期的目标有清晰且长期的目标顶尖成功人士顶尖成功人士今天的生活状态不今天的生活状态不由今天所决定它是我们由今天所决定它是我们过去生活目标的结果！过去生活目标的结果！6人对目标的期望强度人对目标的期望强度1.1.如如果果期期望望强强度度为为0 0，那那么么它它相相应应的的表表现现特特征征就就有有两两种种情情况况，一一种种是是真真的的不不想想要要；另另一一种种是是找找借借口口，但但真真实实原原因因是是不不敢敢想想，不不知知为为什什么么要要，害害怕怕付付出出和和失失败败，害害怕

4、怕做做不不到到别别人人会会笑笑话话。我我们们将将此此定定义义为为不不想要，当然他的结果是得不到！想要，当然他的结果是得不到！72.2.期期望望强强度度为为20%-30%20%-30%，表表现现特特征征是是空空想想，整整天天做做白白日日梦梦，光光说说不不做做，不不愿愿付付出出，不不知知从从何何开开始始，连连自自己己都都不不敢敢相相信信会会变变为为事事实实。将将这这一一类类定定义义为为瞎瞎想想，其其结结果果是是过过不不了了几几天天就就会会忘忘记记自自己己曾曾经经这这样样想想过。过。83.3.期期望望强强度度为为50%50%，表表现现为为有有最最好好，没没有有也也罢罢，努努力力争争取取一一段段时时间

5、间之之后后便便会会放放弃弃，凡凡事事3 3分分钟钟热热度度，碰碰到到困困难难就就退退缩缩，这这一类定义为想要，但十有八九不成功！一类定义为想要，但十有八九不成功！94.4.期期望望强强度度为为70%-80%70%-80%，确确实实是是他他真真正正的的目目标标，但但似似乎乎决决心心不不够够,尤尤其其是是改改变变自自己己的的决决心心不不够够，等等待待机机遇遇，靠靠运运气气成成功功，即即使使得得不不到到也也会会转转为为安安慰慰自自己己：曾曾经经努努力力过过，也也算算对对得得起起自自己己，马马上上再再换换另另一一个个目目标标。这这一一类类定定义义为为很很想想要要，有有可可能能成成功功，因因为为运运气气

6、而而成成功功，也也因因为为运运气气而而失败！失败！105.5.期期望望强强度度为为99%99%，潜潜意意识识中中那那一一丝丝放放弃弃的的念念头头，决决定定他他关关键键时时刻刻不不能能排排除除万万难难，坚坚持持到到底底，直直到到成成功功；对对他他而而言言，也也许许付付出出100%100%的的努努力力比比达达不不到到目目标标更更为为痛痛苦苦，其其实实第第9999步步放放弃弃与与此此时时的的100%100%之之间间的的差差别不是别不是1%1%而是而是100%100%！116.6.期期望望强强度度为为100%100%，其其表表现现特特征征不不惜惜一一切切代代价价，不不达达目目的的誓誓不不休休，没没有有

7、任任何何退退路路可可言言，对对于于他他们们来来说说，达达不不成成目目的的的的后后果果很很严严重重，达达不不成成比比死死还还可可怕怕。这这一一种种的的定定义义是是一一定定要要，所所以以他他们们一一定定有有办办法法得到！得到！12目标管理（目标管理（1 1）我们要追求的目标是什么？我们要追求的目标是什么？钱！钱！俗！俗！钱不是万能的，但没有钱是万万不能的！钱不是万能的，但没有钱是万万不能的！目目标标管管理理就就是是去去挖挖掘掘潜潜藏藏在在“钱钱”背背后后的东西的东西13目标管理（目标管理（2 2）把把“钱钱”具体化，把具体化，把“钱钱”包装化包装化初期初期物质导向（硬件）物质导向（硬件）手机、商务

8、通、笔记本、名牌服饰手机、商务通、笔记本、名牌服饰中期中期优化导向（提高）优化导向（提高）出国、荣誉、别墅、汽车出国、荣誉、别墅、汽车后期后期品质导向（软件）品质导向（软件）尊严、威信、个人魅力、人生价值、内涵尊严、威信、个人魅力、人生价值、内涵14目标管理（目标管理（3 3）工作的目标是为了提高生活品质，工作的目标是为了提高生活品质，但每个人的基础不一样，所以目标也会但每个人的基础不一样，所以目标也会各不相同。各不相同。目标管理的真谛是把每个人潜在的目标管理的真谛是把每个人潜在的原动力挖掘出来，化为有针对性的目标。原动力挖掘出来，化为有针对性的目标。了解自己的需要是什么？了解自己的需要是什么

9、？这就是要为自己制定的目标这就是要为自己制定的目标15目标管理（目标管理（4 4）短期目标短期目标 （转正）（转正）中期目标中期目标 （晋升）（晋升）长期目标长期目标 （明星）（明星）162 2、目标管理的内容、目标管理的内容销售目标销售目标活动目标活动目标172.12.1销售目标销售目标销销售售目目标标包包括括目目标标销销售售额额、目目标标利利润润额额和目标费用额。和目标费用额。制定销售目标的依据制定销售目标的依据市场规模的大小及客户购买力的大小市场规模的大小及客户购买力的大小本企业产品在同行业竞争中的地位本企业产品在同行业竞争中的地位参考前期销售实绩参考前期销售实绩182.22.2活动目标

10、活动目标活活动动目目标标包包括括确确定定在在某某一一时时期期内内应应开开拓拓新新客客户户数数、应应拜拜访访客客户户数数及及拜拜访访客客户户的的次数次数在在推推销销活活动动中中，确确定定重重点点推推销销对对象象非非常常重重要要，可可用用ABCABC分分类类法法来来确确定定重重点点推推销销对对象。象。19ABCABC分类的依据分类的依据客户价值客户价值推销价值推销价值203 3、目标管理应注意的问题、目标管理应注意的问题应应确确定定全全年年目目标标计计划划，并并逐逐季季、逐逐月月、逐周和逐日分解逐周和逐日分解确确定定的的目目标标要要与与企企业业营营销销战战略略目目标标方方向向一致一致目标应清楚、明

11、确、可测量、可达到目标应清楚、明确、可测量、可达到对对目目标标完完成成的的进进度度控控制制应应以以前前紧紧后后松松、留有余地为原则留有余地为原则21推推销销员员目目标标管管理理应应包包括括自自我我进进修修与与提提高高的目标的目标目目标标管管理理应应遵遵循循计计划划、执执行行、考考评评三三个个阶段来执行阶段来执行22二、客户档案管理二、客户档案管理1 1、客户档案管理的原则、客户档案管理的原则建立客户档案原则建立客户档案原则动态管理原则动态管理原则突出重点原则突出重点原则灵活运用原则灵活运用原则专人负责原则专人负责原则借助客户档案进行客户管理分析原则借助客户档案进行客户管理分析原则232 2、记

12、录推销情况、记录推销情况推销记录应包括的内容推销记录应包括的内容成交时间及成交数量成交时间及成交数量准顾客的购买异议准顾客的购买异议准顾客对企业和产品的意见准顾客对企业和产品的意见准顾客不购买的原因准顾客不购买的原因准顾客购买方式、习惯和条件准顾客购买方式、习惯和条件准顾客的未来需要准顾客的未来需要竞争对手的产品和推销策略竞争对手的产品和推销策略24三、时间管理三、时间管理有所选择的利用时间就是节约了时间。有所选择的利用时间就是节约了时间。-弗郎西斯弗郎西斯培根培根大大概概没没有有一一样样事事情情，比比对对时时间间的的关关照照与与尊尊重重，更可显示有效经营者与无效经营者之差异。更可显示有效经营

13、者与无效经营者之差异。-彼得彼得杜拉克杜拉克时时间间就就是是生生命命，浪浪费费时时间间就就是是浪浪费费生生命命，把把握握时间就是把握生命。时间就是把握生命。-Alan Lakein -Alan Lakein25日本学者关于时间浪费的调查日本学者关于时间浪费的调查“人人们们一一般般每每8 8 分分钟钟会会收收到到1 1 次次打打扰扰，每每小小时时大大约约7 7次次，即即每每天天50605060次次。平平均均每每次次打打扰扰大大约约是是5 5分分钟钟，总总共共每每天天大大约约4 4小小时时，也也就就是是50%50%。其其中中约约3 3小小时时的的打打扰扰是是没没有有意意义义或或者者极极少少有有价价

14、值值的的。同同时时 人人被被打打扰扰后后重重拾拾原原来来的的思思路路至至少少需需要要3 3分分钟钟，每天就是每天就是2.52.5小时。小时。”26根根据据以以上上的的统统计计数数据据，可可以以发发现现，每每天天因因打打扰扰而而产产生生的的时时间间损损失失约约为为5.55.5小小时时，按按8 8小小时时工工作作制制算算，这这占占了了工工作作时时间间的的68.7%68.7%。27这这是是一一个个关关于于时时间间的的经经典典寓寓言言,在在这这个个寓寓言言面面前前,全全世世界界只只有有四四个个人人 四四个个2020岁岁的的青青年年去去银银行行贷贷款款。银银行行答答应应借借给给他他们们每每人人一一笔笔巨

15、巨款款,条条件件是是他他们们必必须须在在5050年年内还清本息。内还清本息。第第一一个个青青年年想想先先玩玩2525年年,用用生生命命的的最最后后2525年年努努力力工工作作偿偿还还,结结果果他他活活到到7070岁岁都都一一事事无无成成,死死去去时时仍仍然然负负债债累累累累。他他的的名名字字叫叫“懒惰懒惰”。28第第二二个个青青年年用用前前2525年年拼拼命命工工作作,50,50岁岁时时他他还还清清了了所所有有的的欠欠款款,但但是是那那一一天天他他却却累累倒倒了了,不不久久死死了了。他他的的遗遗照照旁旁放放着着一一个个小小牌牌,上面写着他的名字上面写着他的名字:“:“狂热狂热”。第第三三个个青

16、青年年在在7070岁岁上上还还清清了了债债务务,然然后后没没过过几几天天他他去去世世了了,他他的的死死亡亡通通知知上上写写着着他他的名字的名字:“:“执著执著”。29第第四四个个青青年年工工作作了了4040年年,60,60岁岁时时他他还还完完了了所所有有的的债债务务。生生命命的的最最后后十十年年,他他成成了了一一个个旅旅行行家家,地地球球上上的的多多数数国国家家他他都都去去过过了了。7070岁岁上上死死去去的的时时候候,他他面面带带微微笑笑。人人们们至至今都记得他的名字叫今都记得他的名字叫“从容从容”。当当年年贷贷款款给给他他们们的的那那家家银银行行叫叫“生生命命银银行行”。301 1、浪费时

17、间的原因、浪费时间的原因缺乏预见性，计划不周缺乏预见性，计划不周做事目标不明确做事目标不明确缺乏优先顺序，抓不住重点缺乏优先顺序，抓不住重点信息不灵，资讯不全信息不灵，资讯不全过于注重细节过于注重细节,追求完美追求完美个个人人怠怠惰惰，不不能能做做到到按按部部就就班班按按时时完完成自己的工作成自己的工作31不会拒绝别人的请求不会拒绝别人的请求事必亲躬，不懂得授权事必亲躬，不懂得授权没有条理没有条理，不简洁不简洁，简单事情复杂化简单事情复杂化322 2、合理安排利用时间、合理安排利用时间设立明确的目标设立明确的目标安排轻重缓急的次序安排轻重缓急的次序为不测之事做准备为不测之事做准备提提高高办办事事效效率率，善善于于集集中中时时间间，提提高高时时间利用率。间利用率。利用时间分析表利用时间分析表3334不不要要长长时时间间的的做做同同一一种种工工作作，保保持持精精神神上的兴奋点上的兴奋点做做好好时时间间规规划划，把把握握推推销销员员工工作作的的时时间间特性特性做好健康与情绪周期管理做好健康与情绪周期管理35时间管理顺口溜时间管理顺口溜凡事明确目标，提前做好准备；凡事明确目标，提前做好准备；制定工作计划，分清轻重缓急；制定工作计划，分清轻重缓急；操作统筹兼顾，学会借力说不；操作统筹兼顾，学会借力说不；注意劳逸结合，一切注重效率！注意劳逸结合，一切注重效率！36