万科大客户拓展

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1、万科大客户拓展万科大客户拓展拓展前准备工作拓展前准备工作整体安排整体安排拓展方法拓展方法人员安排人员安排由于由于911911月月1515日前为开盘日前为开盘 、签约的集中时间，活动密集、工作量大，尽量不安排客户、签约的集中时间，活动密集、工作量大，尽量不安排客户拓展工作，以保证正常的工作。拓展工作，以保证正常的工作。拓展方法一：以行销为主要手段，针对学校、医院、银行等购买力集中的对象拓展方法一：以行销为主要手段，针对学校、医院、银行等购买力集中的对象拓展方法二：以活动和巡展为主要手段，主要针对可进行集中活动的企事业单位拓展方法二：以活动和巡展为主要手段，主要针对可进行集中活动的企事业单位及社区

2、及社区拓展方法三：公司业内资源、同质项目客户资源，进行全员营销拓展方法三：公司业内资源、同质项目客户资源，进行全员营销拓展方法四：公司及拓展而来的商会、车友会资源，共同组织活动，或购买客户拓展方法四：公司及拓展而来的商会、车友会资源，共同组织活动，或购买客户资源进行行销资源进行行销拓展方法分类拓展方法分类拓展方法分类拓展方法分类拓展前准备工作拓展前准备工作整体安排整体安排拓展方法拓展方法人员安排人员安排针对拓展方法一、二的拓展安排针对拓展方法一、二的拓展安排针对拓展方法一、二的拓展安排针对拓展方法一、二的拓展安排整合资源并筛选归类，制定执行时间计划整合资源并筛选归类，制定执行时间计划整合资源并

3、筛选归类，制定执行时间计划整合资源并筛选归类，制定执行时间计划奥体板块奥体板块奥体板块奥体板块梅江板块梅江板块梅江板块梅江板块体北居住区体北居住区体北居住区体北居住区西青开发区西青开发区西青开发区西青开发区其他区域大客户其他区域大客户其他区域大客户其他区域大客户社区社区社区社区机关机关机关机关银行银行银行银行企业企业企业企业医院医院医院医院学校学校学校学校事业单位事业单位事业单位事业单位见拓展方法一、二的执行动作见拓展方法一、二的执行动作见拓展方法一、二的执行动作见拓展方法一、二的执行动作7 7月中旬月中旬月中旬月中旬8 8月底，主要针对公寓月底，主要针对公寓月底，主要针对公寓月底，主要针对公

4、寓客户；客户；客户；客户；1111月中旬月中旬月中旬月中旬1212月底，在消化剩余月底，在消化剩余月底，在消化剩余月底，在消化剩余公寓的基础上，同时积累住宅客公寓的基础上，同时积累住宅客公寓的基础上，同时积累住宅客公寓的基础上，同时积累住宅客户；户；户；户；时间：时间：时间：时间：执行：执行：执行：执行：拓展前准备工作拓展前准备工作整体安排整体安排拓展方法拓展方法人员安排人员安排针对拓展方法三、四的拓展安排针对拓展方法三、四的拓展安排针对拓展方法三、四的拓展安排针对拓展方法三、四的拓展安排全员营销应贯穿项目始终，因此应随时动员各方力量，无特定时间限制，执行见拓展动作。全员营销应贯穿项目始终，因

5、此应随时动员各方力量，无特定时间限制，执行见拓展动作。全员营销应贯穿项目始终，因此应随时动员各方力量，无特定时间限制，执行见拓展动作。全员营销应贯穿项目始终，因此应随时动员各方力量，无特定时间限制，执行见拓展动作。拓展方法三：拓展方法三：拓展方法三：拓展方法三：拓展方法四：拓展方法四：拓展方法四：拓展方法四：见拓展方法四的执行动作见拓展方法四的执行动作见拓展方法四的执行动作见拓展方法四的执行动作1111月中旬月中旬月中旬月中旬1212月底，组织商会、车友会等活动，针对客群进行精准营销，或购买客户资源，月底，组织商会、车友会等活动，针对客群进行精准营销，或购买客户资源，月底，组织商会、车友会等活

6、动，针对客群进行精准营销，或购买客户资源，月底，组织商会、车友会等活动，针对客群进行精准营销，或购买客户资源，形成客户的补充，实现公寓快速消化；形成客户的补充，实现公寓快速消化；形成客户的补充，实现公寓快速消化；形成客户的补充，实现公寓快速消化；时间：时间：时间：时间：执行：执行：执行：执行：1 1 1 1、客户确认制度、外联奖励制度、团购优惠方式、客户确认制度、外联奖励制度、团购优惠方式、客户确认制度、外联奖励制度、团购优惠方式、客户确认制度、外联奖励制度、团购优惠方式2 2 2 2、制定说辞、销售人员培训考核、制定说辞、销售人员培训考核、制定说辞、销售人员培训考核、制定说辞、销售人员培训考

7、核3 3 3 3、物料准备：名片、物料准备：名片、物料准备：名片、物料准备：名片、DMDMDMDM折页、客户联系单、光盘、楼书、礼品、置业卡、巡展使折页、客户联系单、光盘、楼书、礼品、置业卡、巡展使折页、客户联系单、光盘、楼书、礼品、置业卡、巡展使折页、客户联系单、光盘、楼书、礼品、置业卡、巡展使用的桌椅、易拉宝用的桌椅、易拉宝用的桌椅、易拉宝用的桌椅、易拉宝以上工作均需万科确认以上工作均需万科确认以上工作均需万科确认以上工作均需万科确认附：客户推介资料附：客户推介资料拓展前准备工作拓展前准备工作整体安排整体安排拓展方法拓展方法人员安排人员安排要点：寻找渠道中的主要联系人，由其负责联系周边有意

8、向购房的客户拓展方法一：以行销为主要手段，针对学校、医院、银行等购买力集中的对象拓展方法一：以行销为主要手段，针对学校、医院、银行等购买力集中的对象整合公开资源及公司渠道资源，销售人员依资源电访，取得对方基本信息销售经理与有意向联系人洽谈销售人员将项目宣传资料、客户联系单交由联系人，初步洽谈确认成交客户名单洽谈内容包括合作形式、合同内容、议价空间、付款方式等其他附加条件，需与万科确定3天内回访，如客户明确意向，则进一步商谈与万科商谈对方合作情况，并确认合作条件意向客户邀约来访，洽谈约定时间，统一交纳认购金及签约基本动作基本动作动作说明动作说明拓展前准备工作拓展前准备工作整体安排整体安排拓展方法

9、拓展方法人员安排人员安排拓展方法二：以活动和巡展为主要手段，主要针对可进行集中活动的企事业单位及社区拓展方法二：以活动和巡展为主要手段，主要针对可进行集中活动的企事业单位及社区有团购意向销售经理与联系人洽谈3天内回访，如客户明确意向则邀约客户来访企事业单位社区销售经理与物业管理人员或居委会洽谈巡展事宜完成成交及签约洽谈活动事宜，经对方及万科确认社区巡展无团购意向整合公开资源及公司渠道资源，销售人员依资源电访，取得对方基本信息见上页举办活动，发放礼品及置业卡，登记客户信息基本动作基本动作动作说明动作说明置业卡内容包括：单位及社区名称、置业顾问姓名及联系方式、有效期、优惠额度拓展前准备工作拓展前准

10、备工作整体安排整体安排拓展方法拓展方法人员安排人员安排公司资源整合，全员对其联系人电话拜访取得意向客户，交由销售部，统一分配客户签约邀约客户来访拓展方法三：公司业内资源、同质项目客户资源，进行全员营销拓展方法三：公司业内资源、同质项目客户资源，进行全员营销动作前提为，首先确定外联优惠制度动作前提为，制定客户确认制度由其介绍人辅助意向确认基本动作基本动作动作说明动作说明拓展前准备工作拓展前准备工作整体安排整体安排拓展方法拓展方法人员安排人员安排整合公开资源及公司渠道资源，销售人员依资源电访，取得对方基本信息销售经理与有意向联系人洽谈销售人员将项目宣传资料、客户联系单交由联系人，初步洽谈方式一：与

11、商会、车友会等合作，共同组织活动 方式二：购买对方客户资源 销售人员根据资源，电话回访，询问购买意向拓展方法四：公司及拓展而来的商会、车友会资源，共同组织活动，或购买客户资源进行行销拓展方法四：公司及拓展而来的商会、车友会资源，共同组织活动，或购买客户资源进行行销3天内回访，如客户明确意向则邀约客户来访完成成交及签约举办活动，发放礼品及置业卡，登记客户信息洽谈活动事宜，经对方及万科确认销售经理与对方洽谈相关事宜，并经万科确认意向客户邀约来访，洽谈拓展前准备工作拓展前准备工作整体安排整体安排拓展方法拓展方法人员安排人员安排销售人员共分销售人员共分4 4个小组，个小组，2 2个销售主管分别负责个销

12、售主管分别负责2 2个小组。个小组。针对电访拓展的人员安排：针对电访拓展的人员安排：针对电访拓展的人员安排：针对电访拓展的人员安排：由于销售人员的主要动作多在销售中心完成，具体工作统一按照前期制定的由于销售人员的主要动作多在销售中心完成，具体工作统一按照前期制定的客户确认制度，由销售主管分配工作，分组进行。客户确认制度，由销售主管分配工作，分组进行。针对社区、商会等需举行巡展或活动拓展的人员安排：针对社区、商会等需举行巡展或活动拓展的人员安排：针对社区、商会等需举行巡展或活动拓展的人员安排：针对社区、商会等需举行巡展或活动拓展的人员安排：每周销售主管各派一组销售人员进入社区巡展，每周一轮换。每

13、周销售主管各派一组销售人员进入社区巡展，每周一轮换。拓展前准备工作拓展前准备工作整体安排整体安排拓展方法拓展方法人员安排人员安排进入夏天，少不了一个热字当头，电扇空调陆续登场，每逢此时，总会想起进入夏天，少不了一个热字当头，电扇空调陆续登场，每逢此时，总会想起那一把蒲扇。蒲扇，是记忆中的农村，夏季经常用的一件物品。记忆中的故那一把蒲扇。蒲扇，是记忆中的农村，夏季经常用的一件物品。记忆中的故乡，每逢进入夏天，集市上最常见的便是蒲扇、凉席，不论男女老少，个个手持乡，每逢进入夏天，集市上最常见的便是蒲扇、凉席，不论男女老少，个个手持一把，忽闪忽闪个不停，嘴里叨叨着一把，忽闪忽闪个不停，嘴里叨叨着“怎

14、么这么热怎么这么热”，于是三五成群，聚在大树，于是三五成群，聚在大树下，或站着，或随即坐在石头上，手持那把扇子，边唠嗑边乘凉。孩子们却在周下，或站着，或随即坐在石头上，手持那把扇子，边唠嗑边乘凉。孩子们却在周围跑跑跳跳，热得满头大汗，不时听到围跑跑跳跳，热得满头大汗，不时听到“强子，别跑了，快来我给你扇扇强子，别跑了，快来我给你扇扇”。孩。孩子们才不听这一套，跑个没完，直到累气喘吁吁，这才一跑一踮地围过了，这时子们才不听这一套，跑个没完，直到累气喘吁吁，这才一跑一踮地围过了，这时母亲总是，好似生气的样子，边扇边训，母亲总是，好似生气的样子，边扇边训，“你看热的，跑什么？你看热的，跑什么？”此时

15、这把蒲扇，此时这把蒲扇，是那么凉快，那么的温馨幸福，有母亲的味道！蒲扇是中国传统工艺品，在是那么凉快，那么的温馨幸福，有母亲的味道！蒲扇是中国传统工艺品，在我国已有三千年多年的历史。取材于棕榈树，制作简单，方便携带，且蒲扇的表我国已有三千年多年的历史。取材于棕榈树，制作简单，方便携带，且蒲扇的表面光滑，因而，古人常会在上面作画。古有棕扇、葵扇、蒲扇、蕉扇诸名，实即面光滑，因而，古人常会在上面作画。古有棕扇、葵扇、蒲扇、蕉扇诸名，实即今日的蒲扇，江浙称之为芭蕉扇。六七十年代，人们最常用的就是这种，似圆非今日的蒲扇，江浙称之为芭蕉扇。六七十年代，人们最常用的就是这种，似圆非圆，轻巧又便宜的蒲扇。蒲扇流传至今，我的记忆中，它跨越了半个世纪，圆，轻巧又便宜的蒲扇。蒲扇流传至今，我的记忆中，它跨越了半个世纪，也走过了我们的半个人生的轨迹，携带着特有的念想，一年年，一天天，流向长也走过了我们的半个人生的轨迹，携带着特有的念想，一年年，一天天，流向长长的时间隧道，袅长的时间隧道，袅结束