专业化销售流程保单检视及客户梳理

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1、过渡页新华保险制式教材体系专业化推销第一步计划活动与主顾开拓促成与异议处理接触说明售后服务保单递送与转介绍接触前准备计划活动与主顾开拓销售面谈成交面谈主顾开拓计划活动/名单整理 接触前准备心理/物品/礼仪接触随手礼/市调表/检视表以客户需求为中心的专推流程以工具为载体的专推流程说明建议书制作与讲解促成与异议处理保单递送与转介绍转介绍卡售后服务客户经营日志/客户档案学会使用销售工具，呈现专业销售流程新华保险制式教材体系 生涯规划 自我管理：1.目标管理 2.时间管理 3.客户量管理 计划活动是整个销售过程的灵魂；计划活动包括生涯规划与自我管理。专业化销售流程主顾开拓叁新华保险制式教材体系一名寿险

2、业务员的生涯规划如果你准备从事寿险推销工作20年，那么每年有12个月假设每月做8件保单，那你这一生可能会卖出1920件保单其实做那么多保单，并不需要准备1920位客户只要做到让每位客户加保一次，那你只需要960位客户若每个家庭拥有2位客户，你只需要进入480个家庭因为你的优质服务，你应该拥有240位满意的客户由他们为你推荐，从而建立24个业务来源中心寿险业务员生涯规划=开拓新客户+老客户加保+客户延伸专业化销售流程主顾开拓叁英文标题:32pt 字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色:R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体

3、:黑体 首选颜色:R80 G80 B80第第5页页支出项目每月全年一、固定费用租金或房屋按揭保险费（产险+寿险）教育费用（子女、个人）银行定期存款全年总计二、生活费用伙食费服装费用电话费、水电费等父母赡养费用（已婚为双方）医药费全年总计三、业务开支交通费广告邮费文具、图书杂志费用全年总计四、其他杂项娱乐、交际费旅游费其他全年总计(1)未来12个月的总支出=上述四项全年总计之和(2)未来12个月的其他收入=个人的其他收入（如房租、配偶收入之和）(3)未来12个月必要总收入（即首年佣金）=(1)-(2)(4)每个月必要收入=(3)/12年度开支表英文标题:32pt 字体:Arial中文标题:32p

4、t字体：黑体 首选颜色:R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色:R80 G80 B80第第6页页年度工作计划内容全年每月（1/12年）每周（1/4月）FYCFYP平均每件保费（注一）应成交件数（注二）所需建议书份数（注三）所需面谈次数（注四）所需约访人数（注五）年度工作计划表新华保险制式教材体系3、客户量管理名单收集名单筛选信息记录约访名单罗列名单维护更新主顾开拓专业化销售流程叁新华保险制式教材体系缘故市场是新人准主顾拓展最好的渠道定义从自己现有的朋友、亲戚、同学等熟人中发展准客户的方式优势缘故已经与我们建立了信任关系、

5、沟通起来比较顺畅，成交几率大 约八成以上新人的第一单来自缘故！主顾开拓专业化销售流程叁新华保险制式教材体系 人人都是八面玲珑的社会人，每个人结识他人的机会都相等，每个人都是他自己人际关系网里的主角。主顾开拓专业化销售流程叁新华保险制式教材体系转介绍市场是主顾拓展最主要、最长久的渠道定义通过熟人、朋友以及客户转介绍而获得准客户的开拓方式优势通过熟悉的中间人的介绍，容易与准主顾建立信任关系，易于沟通 每一位顾客身后，大体有250名亲朋好友。如果赢得了一位顾客的好感，就意味着250个人的好感。吉拉德250法则主顾开拓专业化销售流程叁新华保险制式教材体系核心：借力他人的影响力，延续主顾，建立口碑主顾开

6、拓专业化销售流程叁新华保险制式教材体系陌生市场定义以陌生人为准客户对象进行的拜访活动优势有助于锻炼自己的勇气，帮助收集资料，了解市场为什么做陌拜？磨练销售技巧，提高心理承受能力和应变能力自由选择感兴趣的人或单位，快速积累大量客户。充实拜访计划，完成每天必定的拜访数主顾开拓专业化销售流程叁新华保险制式教材体系壹 建立轻松良好的关系送随手礼的方法送什么？作为一名寿险从业人员，送什么能够最快的拉近彼此距离，快速的切入保险话题呢？小礼品与展业资料打包递送，既能起到破冰的作用，又能自然地切入到保险。答：巧妙组合新华保险制式教材体系促成与异议处理接触说明售后服务保单递送与转介绍接触前准备计划活动与主顾开拓

7、销售面谈成交面谈主顾开拓计划活动/名单整理 接触前准备心理/物品/礼仪接触随手礼/市调表/检视表以客户需求为中心的专推流程以工具为载体的专推流程说明建议书制作与讲解促成与异议处理保单递送与转介绍转介绍卡售后服务客户经营日志/客户档案学会使用销售工具，呈现专业销售流程新华保险制式教材体系壹 建立轻松良好的关系送随手礼的方法 个人名片 (介绍自己)小礼品 (破冰)市调表(收集资料)公司简介(介绍公司)保单检视 (挖掘需求)新华保险制式教材体系壹 建立轻松良好的关系送随手礼的方法怎么送？1.电话邀约2.寒暄赞美3.送随手礼（自然切入保险话题）接触客户新华保险制式教材体系壹 建立轻松良好的关系送随手礼

8、的方法一、接触客户 1.电话邀约确定时间、地点。你好，李经理，路过您门口，你好，李经理，路过您门口，在店在店里吗？里吗？去看看您，正好给您捎去个去看看您，正好给您捎去个小礼品。小礼品。在，过来吧姐在，过来吧姐新华保险制式教材体系壹 建立轻松良好的关系送随手礼的方法 2.寒暄赞美p 环境赞美：您家真干净、真整洁您家真干净、真整洁/您的店打理的真有条理，您的店打理的真有条理，生意不错吧生意不错吧p 个人赞美：看您气色真好啊，又年轻了看您气色真好啊，又年轻了 3.利用随手礼组合切入保险p动作1：拿出公司小礼品 【小礼品包装】您好，今天给您带来了您好，今天给您带来了*礼品，平时可以用礼品，平时可以用它

9、它*（这是我们公司为客户专属订制的），挺实用的（挺精致（这是我们公司为客户专属订制的），挺实用的（挺精致的），礼轻情意重嘛的），礼轻情意重嘛.新华保险制式教材体系p动作2：拿出个人名片【个人介绍】这是我的名片，我已经正式加入保这是我的名片，我已经正式加入保险公司了，希望你能多多支持我啊，当然也非常盼望着能够给您也提供专险公司了，希望你能多多支持我啊，当然也非常盼望着能够给您也提供专业的服务业的服务。（让客户信任自己）p动作3：拿出公司简介【介绍公司】您看，这是我们公司的简介。我们公司自您看，这是我们公司的简介。我们公司自19961996年成立以来，年成立以来，取得了飞速的发展，现已排名世界取得

10、了飞速的发展，现已排名世界500500强第强第297297位，连续位，连续6 6年位列市场前三年位列市场前三甲甲.（介绍新华保险雄厚实力，让客户信任公司）壹 建立轻松良好的关系送随手礼的方法新华保险制式教材体系 保单检视让服务更专业保单检视工具：保单检视工具：致客户的一封信致客户的一封信保监会保监会6 6号公告号公告保单检视客户经营手册保单检视客户经营手册新华保险制式教材体系叁 挖掘客户需求工 具1 1客户家庭信息客户家庭信息2 2客户保单整理客户保单整理4 4标准保障参考标准保障参考3 3客户现有保障客户现有保障5 5客户保障缺口客户保障缺口转介绍回执转介绍回执新华保险制式教材体系叁 挖掘客

11、户需求工 具客户家庭信息客户家庭信息p1、客户家庭信息：这是客户家庭信息栏，统计这些事为了让我们更好的给客户提供服务，填写越详细，服务起来会越方便哦！（身份证信息意义：关注年龄、生日；促生日前保单和生日祝福）新华保险制式教材体系叁 挖掘客户需求工 具客户家庭信息客户家庭信息p2、客户保单整理：【买过保险的客户】这是您家全部的保单了是吗？真不错，这是您家全部的保单了是吗？真不错，您一看就是位有责任心，有规划的人，我来逐条帮您登记一您一看就是位有责任心，有规划的人，我来逐条帮您登记一下，这样之后您对家庭的保单情况就可以一目了然了，再也下，这样之后您对家庭的保单情况就可以一目了然了，再也不用担心错过

12、交费日啊什么的了！不用担心错过交费日啊什么的了！【没买过保险的客户】是这样啊，没关系，我们可以填写后是这样啊，没关系，我们可以填写后面的条目，目的是为了帮您分析适合您的保障额度。面的条目，目的是为了帮您分析适合您的保障额度。客户保单整理客户保单整理新华保险制式教材体系叁 挖掘客户需求工 具p3、客户现有保障：【逐条填写，整理出所购买的保障额度，没有的要写0】这这是您爱人的健康保障是您爱人的健康保障2020万，这里是您的养老保障万，这里是您的养老保障1010万，这万，这里填的是您孩子的教育费用里填的是您孩子的教育费用5 5万。其他相关的地方目前还没万。其他相关的地方目前还没有，我们先写有，我们先

13、写0 0。客户现有保障客户现有保障新华保险制式教材体系叁 挖掘客户需求工 具p4、标准保障参考 5、保障缺口计算：【逐条对应询问并计算缺口】【原则：先从客户较为认同的保障开始讲；询问的数值要接近参考值上限】我们具体有多少的保障缺口呢，这里有保障标准的参考值。首先，我们具体有多少的保障缺口呢，这里有保障标准的参考值。首先，您认为一场重疾应该准备多少的资金，是您认为一场重疾应该准备多少的资金，是3030万还是万还是5050万？您认为要万？您认为要为未来养老生活准备多少？是为未来养老生活准备多少？是4040万还是万还是200200万？。万？。标准保障参考标准保障参考客户保障缺口客户保障缺口新华保险制式教材体系主顾开拓团队活动/发放单页接触前准备心理/物品/礼仪接触随手礼/市调表/检视表以工具为载体的专推流程说明建议书制作与讲解促成与异议处理保单递送与转介绍转介绍卡售后服务客户经营日志/客户档案课程回顾第一章名称第二章 挖掘客户需求检视表的使用第一章 建立轻松良好的关系 寒暄赞美 随手礼递送谢谢聆听！END