医疗险分析与福禄逻辑课件

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1、新人育成体系2009版新人岗前培训1太平人寿内蒙分公司太平人寿内蒙分公司2009.11.242009.11.24销销 售售 逻逻 辑辑1新人育成体系2009版新人岗前培训目目 录录一、理财十字架一、理财十字架二、医疗险分析与销售逻辑二、医疗险分析与销售逻辑 （一）医疗保险构成分析（一）医疗保险构成分析 （二）销售、促成逻辑（二）销售、促成逻辑三、与客户沟通的理念三、与客户沟通的理念 2新人育成体系2009版新人岗前培训2新人育成体系2009版新人岗前培训第第1 1部分部分 理财十字架理财十字架3新人育成体系2009版新人岗前培训前言：三个问题前言：三个问题当今保险市场产品趋于同质化，服务更加精

2、当今保险市场产品趋于同质化，服务更加精准化，我们凭什么显示优势？准化，我们凭什么显示优势？竞争日益激烈，客户选择越来越多，我们凭竞争日益激烈，客户选择越来越多，我们凭什么让客户专一？什么让客户专一？客户越来越成熟，越来越理性，他们到底担客户越来越成熟，越来越理性，他们到底担心什么，想要什么？心什么，想要什么？一、理财十字架一、理财十字架4新人育成体系2009版新人岗前培训专业专业自信自信需求需求5新人育成体系2009版新人岗前培训专业专业即适合所有人，所有客户的模式！即适合所有人，所有客户的模式！自信自信即相信公司、产品和自己的心态！即相信公司、产品和自己的心态！需求需求即知道客户的需要且能满

3、足的能力！即知道客户的需要且能满足的能力！三个解释三个解释6新人育成体系2009版新人岗前培训“理财十字架理财十字架”如同一座桥梁，通过这样一种如同一座桥梁，通过这样一种专业模式，了解客户信息，传达自专业模式，了解客户信息，传达自信状态，找到并满足客户需求。信状态，找到并满足客户需求。从而实现人寿保险产品由从而实现人寿保险产品由“卖卖”向向“买买”的转变！的转变！7新人育成体系2009版新人岗前培训针对准客户：针对准客户：不同的客户有不同的需求，适合你的就是最好的！针对老客户：针对老客户：不同的阶段有不同的需求，适合你的就是最好的！作为职业代理人，为了不让您多花一分钱，我简单地给您做一下财务分

4、析开场白开场白8新人育成体系2009版新人岗前培训1、收入收入9新人育成体系2009版新人岗前培训一、收入：一、收入：1、工资工资2、理财理财3、其他其他女女:3000元元男男:3000元元合计合计:60000010新人育成体系2009版新人岗前培训2、支出支出11新人育成体系2009版新人岗前培训二、支出：二、支出：1、家庭开销、家庭开销2、孩子、孩子3、房、房4、车、车5、保险、保险6、理财、理财1000元元1500元元1000元元 0 400元元0余额：余额：2100元元12新人育成体系2009版新人岗前培训3、资产资产13新人育成体系2009版新人岗前培训三、资产：三、资产：1、生命资

5、产、生命资产2、房、房3、车、车4、银行、银行5、保险、保险增值资产增值资产男：男：20*3.6万万=72万万女：女：13*3.6万万=46.8万万不确定冻结资产不确定冻结资产30万0万贬值资产贬值资产25万贬值资产贬值资产20万增值流动资产增值流动资产14新人育成体系2009版新人岗前培训4、负债负债15新人育成体系2009版新人岗前培训四、负债：四、负债：孩子孩子2、未来未来养老养老1、目前目前医疗医疗6*2万万=12万万吃饭：吃饭：10*3*365*30=33万万*2=66万万45万万*2=90万万合计合计:168:168万万16新人育成体系2009版新人岗前培训3、资产资产4、负债负债

6、2、支出支出1、收入收入17新人育成体系2009版新人岗前培训一、收入一、收入:1.工资：共计工资：共计6千千2.理财：理财：03.其它：其它：0女女:3000元元男男:3000元元二、支出：二、支出：1.家庭开销：家庭开销：1000元元2.孩子：孩子：2000元元3.房：房：0元元4.车：车：00元元5.保险：保险：400元元6.理财：理财：0余额：余额：2100元元三、资产三、资产:1.生命资产生命资产 增值资产增值资产2.房房 30万万 不确定冻结资产不确定冻结资产3.车车 0万万 贬值资产贬值资产4.银行银行 25万万 贬值资产贬值资产5.保险保险 20万万 增值流动资产增值流动资产男

7、：男：19*3.6万万=72万万女：女：13*3.6万万=46.8万万孩子孩子2、未来、未来养老养老1、目前、目前医疗医疗12万万吃饭吃饭:66万万90万万合计合计:168万万四、负债四、负债18新人育成体系2009版新人岗前培训根据情况，总结性四问：根据情况，总结性四问：1、您是想增加资产还是想解决负债？您是想增加资产还是想解决负债？2、您是想增加生命资产（卓越人生）还是、您是想增加生命资产（卓越人生）还是 保险资产（一诺和投连）？保险资产（一诺和投连）？3、您是想解决目前负债（子女教育）还是、您是想解决目前负债（子女教育）还是 解决未来负债（养老和疾病）？解决未来负债（养老和疾病）？4、您

8、是想增加收入（投连）还是想减少支、您是想增加收入（投连）还是想减少支 出（减少的小钱换大钱）？出（减少的小钱换大钱）？19新人育成体系2009版新人岗前培训结尾强化理念：结尾强化理念：保险是用来解决人生问题的，是责保险是用来解决人生问题的，是责任的体现，爱心的延续任的体现，爱心的延续为了对您负责，尽快拥有这份保障，为了对您负责，尽快拥有这份保障，您看我们是明天还是后天再见个面！您看我们是明天还是后天再见个面！20新人育成体系2009版新人岗前培训 第第2 2部分部分医疗险分析与销售逻辑医疗险分析与销售逻辑21新人育成体系2009版新人岗前培训（一）医疗保险分析（一）医疗保险分析1.津贴型津贴型

9、:住院住院 2.报销型报销型:按照实际费用按照实际费用3.给付型给付型:凭医院诊断书凭医院诊断书1.1.意外意外意外意外2.2.疾病疾病疾病疾病1.1.意外门诊意外门诊意外门诊意外门诊2.2.住院住院住院住院a a 意外意外意外意外b b 疾病疾病疾病疾病a a 意外意外意外意外b b 重疾重疾重疾重疾22新人育成体系2009版新人岗前培训（二）（二）社保医疗社保医疗 保险分析保险分析1.津贴型津贴型:住院住院 2.报销型报销型:按照实际费用按照实际费用3.给付型给付型:凭医院诊断书凭医院诊断书1.1.意外意外意外意外：2.2.疾病疾病疾病疾病：1.1.意外门诊意外门诊意外门诊意外门诊：2.2

10、.住院住院住院住院a a 意外意外意外意外：b b 疾病疾病疾病疾病：a a 意外意外意外意外：b b 重疾重疾重疾重疾：500500元以上元以上元以上元以上80%80%报销，最多十万，不含自费。报销，最多十万，不含自费。报销，最多十万，不含自费。报销，最多十万，不含自费。0元元0元元0元元0元元0元元0元元23新人育成体系2009版新人岗前培训（三）（三）30万重大疾病保险分析万重大疾病保险分析1.津贴型津贴型:住院住院 2.报销型报销型:按照实际费用按照实际费用3.给付型给付型:凭医院诊断书凭医院诊断书1.1.意外意外意外意外：2.2.疾病疾病疾病疾病：1.1.意外门诊意外门诊意外门诊意外

11、门诊：2.2.住院住院住院住院a a 意外意外意外意外：b b 疾病疾病疾病疾病：a a 意外意外意外意外：b b 重疾重疾重疾重疾：0元元0元元0元元0元元0元元0元元30万万24新人育成体系2009版新人岗前培训福禄福禄30万万、计划五计划五、意外伤害、意外伤害20万万、医疗、医疗1万万组合组合1.津贴型津贴型:住院住院 2.报销型报销型:按照实际费用按照实际费用3.给付型给付型:凭医院诊断书凭医院诊断书1.1.意外意外意外意外：2.2.疾病疾病疾病疾病：1.1.意外门诊意外门诊意外门诊意外门诊：2.2.住院住院住院住院a a 意外意外意外意外：b b 疾病疾病疾病疾病：a a 意外意外意

12、外意外：b b 重疾重疾重疾重疾：十万十万十万十万/年年年年200元元/天天200元元/天天1万万/次次十万十万十万十万/年年年年20万万30万万25新人育成体系2009版新人岗前培训（二）福禄双至销售逻辑（二）福禄双至销售逻辑业：我每年交给您业：我每年交给您5000元，元，也许交一年也许交二十年也许交一年也许交二十年，但您得保，但您得保证在我需要钱的时候证在我需要钱的时候随时给我随时给我 200000元元，您能做到吗？，您能做到吗？客：能！（不能）客：能！（不能）业：但是有一点，业：但是有一点，假如我刚交了一年，我不幸不在了假如我刚交了一年，我不幸不在了，以后的，以后的保保费我不再交了费我不

13、再交了（保费豁免）（保费豁免），但是你仍然要给我儿子，但是你仍然要给我儿子200000块块钱钱。客：你疯啦，这我可做不到！根本不可能做到，保险公司能做到客：你疯啦，这我可做不到！根本不可能做到，保险公司能做到？业：能做到，这事好不好？业：能做到，这事好不好？客：当然好了！客：当然好了！销售保险一定要简单化、人性化、生活化！销售保险一定要简单化、人性化、生活化！26新人育成体系2009版新人岗前培训（三）促成逻辑（三）促成逻辑1.业：借业：借五千五千容易还是借容易还是借十万十万容易？容易？客：五千容易。客：五千容易。业：业：得病得病时借钱容易，还是时借钱容易，还是健康健康时借钱容易？时借钱容易？

14、客：健康时容易。客：健康时容易。业：那好现在就去借五千，回来填保单！省的到业：那好现在就去借五千，回来填保单！省的到时候你到处借钱借不到！时候你到处借钱借不到！2.你们家你们家谁不重要谁不重要你告诉我，他可以不买保险！你告诉我，他可以不买保险！当当他的病的时候你不要找我。他的病的时候你不要找我。3.要买就买三十万，换肝不能换一半！要买就买三十万，换肝不能换一半！27新人育成体系2009版新人岗前培训第第3 3部分与客户沟通的理念与客户沟通的理念28新人育成体系2009版新人岗前培训与客户沟通的理念与客户沟通的理念1.什么叫有钱人什么叫有钱人？当你？当你7老老80的时候，当你的时候，当你躺在病床

15、上的时候，你仍然有钱花，这躺在病床上的时候，你仍然有钱花，这才叫有钱人。今天我们有才叫有钱人。今天我们有钱钱是用我们的是用我们的健康换取健康换取的，当我们的，当我们7老老80的时候不可能的时候不可能再去赚钱。再去赚钱。当你老的时候、当你躺在病当你老的时候、当你躺在病床上的时候，仍有源源不断的钱，这才床上的时候，仍有源源不断的钱，这才叫有钱人。叫有钱人。29新人育成体系2009版新人岗前培训 2.我们卖的我们卖的不是保险不是保险，不是保费，而是，不是保费，而是需求需求。保。保险不好，不倒霉的时候拿不到理赔金，不老的时险不好，不倒霉的时候拿不到理赔金，不老的时候永远拿不到养老金。要拿到保险金，要付

16、出生候永远拿不到养老金。要拿到保险金，要付出生命的代价和健康的代价。命的代价和健康的代价。保险不好，但是没有办保险不好，但是没有办法，因为我们会有老的那一天和有病的时候，就法，因为我们会有老的那一天和有病的时候，就像房子一样，你为什么要有房子？因为你要有个像房子一样，你为什么要有房子？因为你要有个家！不管房子多贵，哪怕你骂开发商，你都得买！家！不管房子多贵，哪怕你骂开发商，你都得买！因为是你生活中不可缺少的一部分！和房子一样，因为是你生活中不可缺少的一部分！和房子一样，保险也是你生活中不可缺少的一部分，它谈不上保险也是你生活中不可缺少的一部分，它谈不上好与坏，必须要买！因为老有所养、病有所医！

17、好与坏，必须要买！因为老有所养、病有所医！保险无所谓好坏，只是重要而已！保险无所谓好坏，只是重要而已！30新人育成体系2009版新人岗前培训3.3.没有最好，只有你最需要的！没有最好，只有你最需要的！因为你需要，因为你需要，所以你才买！房子不是最好，车不是最好，但所以你才买！房子不是最好，车不是最好，但你仍然要买，因为你需要！你仍然要买，因为你需要！4 4.医院不是慈善机构，没有钱就不给救治，有医院不是慈善机构，没有钱就不给救治，有好多病不是看不好而是没钱看病。好多病不是看不好而是没钱看病。如果没如果没有百有百分之百的把握家人是不会决定治病的。分之百的把握家人是不会决定治病的。当你躺当你躺在病

18、床上，你的命运就不在你的手里了，而是在病床上，你的命运就不在你的手里了，而是掌握在别人的手里。掌握在别人的手里。买了保险如果家人不给你买了保险如果家人不给你治病可以随时改变受益人。治病可以随时改变受益人。保险买的是一个人保险买的是一个人的尊严！的尊严！31新人育成体系2009版新人岗前培训5.5.购买意外险。免得发生意外父母的生活很凄惨，购买意外险。免得发生意外父母的生活很凄惨，难道你舍不得给你的父母一天一块钱买一份保险难道你舍不得给你的父母一天一块钱买一份保险吗？吗？白发人送黑发人是很悲惨、很凄凉的事情。白发人送黑发人是很悲惨、很凄凉的事情。签单是打动和感动客户的过程。卖给客户保险时，签单是

19、打动和感动客户的过程。卖给客户保险时，要给客户讲故事。（拔呼吸机）要给客户讲故事。（拔呼吸机）6.6.夫妻之间更多的是一种责任和承诺。夫妻之间更多的是一种责任和承诺。7.7.吃的、喝的、呼吸的空气没有一个不是毒品的，吃的、喝的、呼吸的空气没有一个不是毒品的，怎会不得病？怎会不得病？不是医疗技术不好，而是没有钱治不是医疗技术不好，而是没有钱治疗导致很多人因病去世！疗导致很多人因病去世！32新人育成体系2009版新人岗前培训与成人沟通的注意点与成人沟通的注意点1.和成年人成年人沟通不是说教说教而是引起他的思考思考！提问题提问题，双向沟通！一问一答才是双向沟通！认同认同他，去反反问问他，要懂人性人性！2.给客户做暗示暗示，提问封闭式封闭式的问题！让客户按你的思路走！33新人育成体系2009版新人岗前培训谢谢大家！谢谢大家！34