高端商业招商执行方案

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1、格拉斯小镇中心招商方案格拉斯小镇中心招商方案 北京鲁能置业发展有限公司北京鲁能置业发展有限公司 营销中心商业地产部营销中心商业地产部目录目录一、格拉斯小镇商业中心现状一、格拉斯小镇商业中心现状二二、小镇中心商业定位、小镇中心商业定位三三、小镇中心业态布局、小镇中心业态布局四四、小镇中心经营分析、小镇中心经营分析五、目前洽谈商家和工作进展五、目前洽谈商家和工作进展六六、招商工作需协调解决的问题招商工作需协调解决的问题一、格拉斯小镇商业中心现状一、格拉斯小镇商业中心现状一、格拉斯小镇商业中心现状一、格拉斯小镇商业中心现状总占地：约总占地：约3 3万平方米万平方米总建面：总建面：18188.3718

2、188.37平方米（不含地下建筑面积）平方米（不含地下建筑面积）1#1#楼楼2#2#楼楼3#3#楼楼5#5#楼楼4#4#楼楼8#8#楼楼6#6#楼楼7#7#楼楼各楼宇使用情况表各楼宇使用情况表 楼号楼号楼层楼层面积（）面积（）功能功能备注备注1号楼2404.2销售中心、庆典礼堂4号楼1951 已租(哈罗)7号楼33798号楼3142.55号楼二层937.94海港公司办公用房一层1156.24待租2号楼一层842.26待租二层572.32已租（部分）3号楼一层645.65已租（部分）二层494.72已租6号楼一层1507.88待租二层1154.67待租已租商铺情况表已租商铺情况表商铺编号商铺编号

3、面积面积（）（）租金租金（￥)租期租期商户名称商户名称备注备注4#、7#、8#8130.2每年一百万元整2008.9.1-2011.8.31北京哈罗英国学校3-1#969.370.5元/天/平方米2009.3.1-2012.3.1深圳富图装饰公司2-4#1320.5元/天/平方米2009.4.1-2011.4.1北京军安服务公司6-3#2930.5元/天/平方米2009.4.1-2012.4.1北京三睦家商贸公司6-26#1100.5元/天/平方米2009.4.20-2012.4.19北京化人冠宇企业策划公司2-3#1270.5元/天/平方米2009.4.20-2012.4.19北京巴黎婚纱公

4、司6-21#1450.5元/天/平方米2009.5.1-2012.4.30北京禧文百代传媒公司 2-21#2-22#3060.5元/天/平方米2009.5.15-2012.5.15北京逸锦轩家居设计6-22#1010.5元/天/平方米2009.6.1-2012.5.31威尔芬精细化工北京公司合计：小镇中心共出租面积为合计：小镇中心共出租面积为10313.5710313.57平方米（套内建筑面积）平方米（套内建筑面积）自用商铺情况表自用商铺情况表商铺编号商铺编号面积（）面积（）租金租金租期租期 商户名称商户名称备注备注1#楼2404.2销售中心、庆典礼堂5#楼2层937.94海港公司办公用房2-

5、1#商铺134自营咖啡厅5-4#商铺108自营餐厅合计：小镇中心自用面积为合计：小镇中心自用面积为3584.143584.14平方米平方米未租商铺情况表未租商铺情况表商铺编号面积（）使用性质备注2-2#476待租（西餐厅）2-23#2-24#243预留社区健身俱乐部（部分）3-2#170待租5-1#5-2#800预留超市、面包房、红酒坊5-3#122预留洗衣店及自助银行6-1#124预留香水博物馆或香水体验店6-24#6-25#6-27#6-28#6-29#536预留个性化家庭自助旅馆6-2#403待租（中餐厅）6-4#6-5#6-6#320待租6-7#245待租6-23#143待租合计：小镇

6、中心未出租面积为合计：小镇中心未出租面积为35823582平方米（套内建筑面积）。平方米（套内建筑面积）。存在问题分析存在问题分析前期招商缺乏统一规划，没有形成特色和主题 小镇中心今年3月份开始对外招商，当时项目入住人口少，人气冷清，而且周边没有其他大的生活社区，周边较为荒凉的。，我们与大多数品牌商户进行联系，但是商户经过测算，认为近几年商户很难生存，招商工作极为困难。我们寻找的突破口是利用项目优美的自然资源吸引婚纱摄影内项目作为外景基地。招入了三家较大的公司入住，给项目带来了一定的人气，也起到一些宣传作用。但是没有进行进一步的扩展，没有真正成为小镇中心的特色。另外在招商困难的情况下，招商工作

7、急于突破，没有坚持住统一规划、入住品牌高端的原则，招入了部分办公、家居配饰等业态，这些业态既对项目的整体发展没有贡献，又占据了我们的宝贵资源，我们在下一步工作中将注意调整和优化。存在问题分析存在问题分析生活配套缺乏生活配套缺乏 项目一期已经基本售罄业主大部分开始装修，二期明年年初也将集中入住，但是业主生活配套所急需的超市、餐厅、洗衣店等业态经多发联系没有招商成功的情况下，我们建议公司自营了一个小型餐厅和咖啡厅，目前交与俱乐部经营。但是没有很好的宣传和经营，没有达到业主使用的要求，从而对整个项目的造成配套不足，缺乏生活气息的印象，对整个项目的营销没有提供预想的帮助。因此在下一步的工作中，我们将集

8、中精力解决这个生活配套问题。存在问题存在问题招商工作没有引起足够重视，招商工作推进力度不够 因为招商工作没有明确的经营指标要求，一直没有作为公司的一项重要的工作落实，商业地产今年3月才成立，目前只有工作人员2名，人手严重不足，招商的思路一直较为摇摆，没有相应的扶植政策，工作推进力度不够。经营思路不够开阔 在项目现状不能支撑商家生存、生活配套类招商不理想的情况下，未及时调整经营思路，固守收取租金的想法，导致了生活配套类的进展缓慢。存在问题存在问题现场缺乏包装、缺乏商业氛围现场缺乏包装、缺乏商业氛围 小镇中心缺乏整体的策划、包装，造成现场商业氛围严重不足。缺乏系统有效的宣传和推广缺乏系统有效的宣传

9、和推广 市场知名度很低，加大了招商的难度。三、小镇中心工作思路、工作目标三、小镇中心工作思路、工作目标和发展规划和发展规划工作目标工作目标远期工作目标远期工作目标 将小镇中心打造成为北京市场上知名的法式风情商业中心。近期工作目标近期工作目标 完善现场包装、引入生活配套、繁荣商业氛围、为销售提供支撑。工作思路1、明确小镇中心功能和定位小镇中心须承担两大功能：、为格拉斯项目业主提供便利生活的商业配套设施；、以鲜明的特色商业成为格拉斯项目的一大亮点，并围绕此特色为项目的体验式营销、活动营销提供支撑，为项目的整体营销提供支持；2、小镇中心须作为一个整体来规划、使用、经营 我们要 按照“统一规划、品牌高

10、端、品质高端”的原则制定明确的规划，所有的业态都是为了打造小镇中心这个法式风情商业街而服务。招商工作要严格按照整体规划展开。3、小镇中心的招商节奏依据项目近期配套需求和远景规划相结合的方式确立，当务之急是集中力量解决业主生活配套业态的招商和经营；4、在招商工作中扩展经营思路，清理不适合的业态，扶植优质和项目急需商家；5、尽快对小镇中心现场进行包装和完善，围绕特色商业通过举办密集的小型暖场活动，以体验式营销方式繁荣现场人气，创造生活氛围，为项目的整体营销提供支持。发展规划 根据别墅商业的运营规律，结合项目自身的情况，小镇中心商业的发展规划分为3个阶段，按照这个目标展开工作：第一阶段第一阶段 第第

11、 1-31-3年年 这是项目招商较为困难的时期，招商的方向以引进基础生活配套类商业为主，采取公司扶植的方式招商和经营；在整体布局原则之下，其他商业面积为营造商业氛围，减少空置率，可以引进婚纱摄影、红酒、香水等有特色的具有法式风情的业态，这些业态的签约期控制在3年以内，以便于随着项目发展升级换代，优胜劣汰。第二阶段第二阶段 第第3-63-6年年 生活配套类商家逐步达到收支平衡，达到自体生存；重点打造法式风情特色商业及休闲餐饮娱乐类商业，淘汰办公、家居类业态，婚纱摄影类业态调整合作模式，由租赁固定店面改为按拍摄次数收费的合作模式，扩大影响；小镇中心在北京市场具有一定知名度，成为北京一个具有浓郁法式

12、风情的时尚休闲场所。第三阶段第三阶段 第第6-106-10年年 小镇中心逐步淘汰非品牌类及经营不善类商业，引进高档奢侈品品牌的零售店及专卖店。哈罗国际学校新校区的建成使用，届时可把原哈罗学校占用的4#、7#、8#号商业楼改造为综合的健身俱乐部及室内运动馆，或召入大型名牌商家；小镇中心发展成熟，成为北京法式风情商业街的新地标。下一步工作措施下一步工作措施、顺义新城、格拉斯、优山商业资源共享、统一顺义新城、格拉斯、优山商业资源共享、统一管理管理 优山是发展最早的、较为成熟的项目，已经入住优山的一些优质商业资源，如婕妮璐超市、红酒坊、幼儿园等都可以优先引入格拉斯小镇中心，下一步顺义新城的招商，我们也

13、要推荐现有的优质资源落户新城。三个项目实现统一管理运营，优山、格拉斯的租金收入可以统一调配使用，扶植格拉斯商家前期的经营。、格拉斯小镇中心作为一个整体推向市场。、格拉斯小镇中心作为一个整体推向市场。我们要结合项目大环境的打造，对小镇中心进行整体包装设计、推广明、LOGO、标准色等CI形象设计，将小镇中心作为一个崭新的整体来规划经营。外来招商入住的商家在品牌形象、外部包装、服务规范上必须按照小镇中心的统一形象要求；参加我们为推广小镇举办的系列推广活动，接受我们的经营指导；自营部分的商业的规划、服务、经营也要统一管理。、确定小镇中心总体规划布局确定小镇中心总体规划布局 布局的规划是按照引导人群消费

14、的动线来规划，依据小镇中心的建筑特色规划为内外两条。外部的动线外部的动线 我们主要将餐饮、超市、银行等生活配套类的商业布局在此，从而方便几期的业主从不同方向此聚集，方便居民生活，另外临近售楼处，达到对来访客户展示作用，增强购买信心的目的。内部动线内部动线 则将人流引入建筑群内部，从商业休闲气氛、庭院布置等各个方面激发人群兴致并创造停留的可能，我们主要将特色商业部分布局与此，用这种有特色的商业吸引人群深入小镇中心内部，为集聚人气，营造商业氛围提供了条件。从而使这个地块真正成为整个社区中最具有活力的场所。内外动线之间也实现自由的沟通，将整个区域的商业空间和社区的步道系统融为整体。总体规划图商业中心

15、商业中心哈罗学校哈罗学校销售中心及礼堂销售中心及礼堂水景广场水景广场1、生活配套类商业布局超市面包房小镇餐厅健身俱乐部小镇中心基础生活配套类业态集中选址在小镇中心临外向街道的5#楼和6#楼及2#楼，以便于服务社区业主及展示给别墅来访客户，以促进项目销售中餐厅洗衣店自助银行2、法式风情商业布局香水博物馆香水公司红酒坊法餐厅法国特色商业选址在小镇中心临外向街道的5#楼、6#楼及临水景广场的2#楼，成半围合状分布，法国特色商业的聚客能力强，能有效的调动消费客群的动向流动，有利于盘活小镇中心各个位置的商铺。个性化家庭旅馆3、婚纱摄影休闲类商业布局欧洲经典婚纱八月婚纱摄影巴黎婚纱婚纱摄影类业态主要选址在

16、6#楼二层及紧邻水景广场的2#楼，有效促进小镇中心的休闲、浪漫的商业氛围、尽快解决生活配套型商业的招商 超市 小镇中心规划中设置一家社区综合超市，位于5号楼一层5-1#商铺，我们目前洽谈的婕妮璐超市，我们提出的要求是货物必须摆放齐全，日常生活类蔬菜、肉、水果等必须及时调换备货充足、营业时间、服务规范要接受我们的指导。5号楼一层平面图超市位置（四）尽快解决生活配套型商业的招商尽快解决生活配套型商业的招商 超市超市/面包房面包房 小镇中心规划中设置一家社区综合超市，位于5号楼一层5-1#商铺，我们目前洽谈的婕妮璐超市，所需面积约400平米。我们提出的要求是货物必须摆放齐全，日常生活所需的生鲜、肉类

17、、水果等必须备货充足、及时调换，营业时间、服务规范要接受我们的指导。在与婕妮璐超市的洽谈中我们提出与其进一步合作，增加项目生活氛围，开设一家面包房，现场制作面包，并为其他店面做配送。目前已经初步达成意向，规划在5-2#为止，面积约100平米。超市/面包房5-1#商铺5号楼一层平面图5-2#面包房洗衣店/自助银行 洗衣店是社区商业中必不可少的基础配套类商业业态，洗衣店只需要具备收、送衣物、简单熨烫、鞋类清洁等功能的空间即可；社区目前的成熟度很难引入银行，为解决业主所需，建议引入一间自助银行，具备自动取款功能，缴纳水电、电话费等资助交费项目的机器即可；因此建议将5-3#商铺划分为两个商铺，分别作为

18、洗衣店和自助银行。5号楼一层平面图洗衣店位置自助银行位置餐厅（自营特色餐厅）小镇中心现阶段自营中餐厅面积过小，无法承担一个外向特色型商业项目的中餐店的接待能力，建议将小镇中心现阶段的中餐厅经营面积扩大,合并相邻位置原预留的中餐厅部分，合并后总面积为340平米,达到目前别墅区人流所需中型餐厅的经营要求.随着项目的发展,相邻的商铺可以作为扩展空间使用.。6号楼一层平面图拟扩展区域5号楼一层平面图现经营区域健身俱乐部健身俱乐部 项目已入住的业主急需室内健身场所，项目目前的入住率无法支撑一个健身俱乐部的运营，建议公司先期自置设备器材，请健身俱乐部托管的方式先期运营起来，支撑销售的需要。后期可以灵活转让

19、出租。我们规划为一个上下层结构的商铺，2号楼2层2-3、2-4商铺视野开阔，采光充足，加上对应一层位置的两个商铺，面积约为400多平米，内部空间可以规划设计健身器械、跳操、淋浴、更衣室等功能，初步满足目前业主的健身要求。（五）、近期打造的特色商业近期打造的特色商业 香水博物馆香水博物馆 小镇中心必须拓展特色商业来吸引外部消费者，打小镇中心必须拓展特色商业来吸引外部消费者，打造小镇文化和亮点，根据我们的建筑特色和项目名称，造小镇文化和亮点，根据我们的建筑特色和项目名称，法国风情是小镇中心下一步要重点打造的特色商业，红法国风情是小镇中心下一步要重点打造的特色商业，红酒和香水是法国文化中一个标志性的

20、符号，目前已经与酒和香水是法国文化中一个标志性的符号，目前已经与法籍华人谢总联系意向在小镇中心的法籍华人谢总联系意向在小镇中心的6-1#6-1#位置设立一个位置设立一个香水博物馆。陈列法国香水，请法国专业人士在此开设香水博物馆。陈列法国香水，请法国专业人士在此开设调香讲座，为时尚人士调制香水。调香讲座，为时尚人士调制香水。红酒坊 我们正在洽谈婕妮璐 超市在小镇中心开设一个红酒坊，位置选在5号楼一层的5-3#位置，面积约为300平米，婕妮璐超市将精品进口酒类在此陈设，邀请客户到格拉斯选购酒类。个性化家庭自助旅馆在国内大都市休闲度假消费逐渐成为成功人士及时尚人士的首选，小镇中心纯欧式的建筑及优美的

21、自然环境具备打造一个京郊休闲度假消费项目的先提条件，因此小镇中心建设一个个性化的家庭自助旅馆不但能满足社区业主探亲访友的住宿问题，还有助于小镇中心打造成为区域型休闲度假消费场所。建议公司选址在小镇中心6号楼2层的靠近西南角的半层商铺位置，总面积约为600平米，约15个床位，对商铺进行个性化的装修和装饰，增加度假的氛围和浪漫感，吸引客户入住。2-23#商铺2-24#商铺6-23#商铺6-24#商铺6-25#商铺天然的连廊将其相连以现有婚纱摄影为切入点扩大合作，打造以现有婚纱摄影为切入点扩大合作，打造项目新亮点项目新亮点 婚纱摄影类业态，建议将高端的婚纱摄影机构租赁店铺入驻小镇中心的方式扩展为按照

22、拍摄次数收取费用的方式合作，广泛吸引高端的摄影公司入园区拍摄，力争将格拉斯小镇中心的婚纱摄影基地打造为北京市知名婚纱摄影景点,可以达到多种渠道传播格拉斯小镇项目生态环境、建筑特色的目的。（六)、围绕小镇中心特色商业开展推广活动，围绕小镇中心特色商业开展推广活动，聚集人气，创造生活氛围聚集人气，创造生活氛围 小镇中心整体包装完毕后，我们将每周小镇中心整体包装完毕后，我们将每周/两周举办一两周举办一次主题小型主题活动，一方面扶植商家发展，也为营销工次主题小型主题活动，一方面扶植商家发展，也为营销工作聚集人气，扩大宣传力度。作聚集人气，扩大宣传力度。四、小镇中心商业经营分析四、小镇中心商业经营分析经

23、营分析经营分析 小镇中心的经营与小镇中心在项目整体营销中的作用和定位是紧密联系的，为了繁荣项目人气、提供基本生活配套、打造项目亮点、为营销提供支撑，小镇中心的商业运营由投入、扶持到自身盈亏平衡，能够自体生存需要一段很长的时间。具体的经营建议如下：1、用格拉斯、优山初期入住的商户的租金补贴小镇的发展。格拉斯前期入住的商户年租金能够达到140万元，优山已入住客户年租金达到110万元，两个项目年租金共计250万元。将这部分资金作为前期发展资金投入到小镇经营的补贴上，可以大大减少公司对小镇中心前期的投入。2、建立小镇中心商业消费平台，建立小镇消费一卡通系统。3、在品牌商家暂时不愿入驻的情况下，可以采取

24、公司加盟知名品牌自营的方式经营。4、制定商户的扶植政策。对项目急需引进的商户制定优惠政策免租期、物业费、水电等减免，以发放消费券方式 刺激客户到小镇中心消费。拿出部分资金冲值到消费卡中，向入住的业主发放体验卡；新客户、活动礼品可以以小镇中心体验卡的形式发放，取代外购礼品，起到一举两得的效果；作为员工福利发放，鼓励员工福利到小镇超市中兑现，扶持超市经营；发放员工工服洗衣卡，扶植洗衣店的经营；外来接待 安排小镇中心的餐厅，扶植餐厅的经营；公司办公用品、公关礼品的采购安排在超市，扶植超市的经营；5、开通社区穿梭巴士，收取适当费用，定点发车，方便业主、客户出入，盘活班车使用效率。6、统一规划社区停车场

25、。在社区交通便利的地方，统一规划一个生态停车场，既解决现在 随意道路停车、现场管理混乱的状况，也展现项目的管理和优化社区环境。7、前期投入费用估算1 1、现场包装维护费、现场包装维护费 小镇中心拟在2010年3月份举办开镇仪式，在开镇前要对小镇中心进行整体的包装，在公共区域内设置雕塑小品、店招、公共座椅、遮阳伞、花卉、邮箱、指示牌、遮阳棚、邮箱、垃圾箱等，绿植、花卉的更换，小镇中心的整体维护，共计约需共计约需5050万元万元；2 2、招商推广活动费招商推广活动费 根据小镇中心的现状和打造格拉斯新亮点的定位，商业推广建议采根据小镇中心的现状和打造格拉斯新亮点的定位，商业推广建议采 取以活动聚人气

26、，以活动带动商户发展的推广策略。具体计划如下：取以活动聚人气，以活动带动商户发展的推广策略。具体计划如下：小镇中心拟在2010年5月份举办开镇仪式（拟邀请法国格拉斯市考察团来访），开街仪式的整体包装宣传、组织邀请嘉宾、组织邀请表演节目等约需30万元。3-10月（除5）份的推广策略以举办活动来带动小镇中心的人气，根据公司的部署拟每个星期举办一次活动，一个月4次，每次组织宣传费用大约在5万元，一个月4次*7个月*5万=140万元，全年共计推广活动费为全年共计推广活动费为3030万万+140+140万万=170=170万元；万元；3 3、促销礼品费用、促销礼品费用 商业运营中心建议小镇中心举办活动时

27、的促销礼品可以设置为小镇中心的消费券，面额设置为每张100元。发放预算如下：小镇中心2010年拟举办两次大型活动，5月份开街仪式和9月份的中秋节（9.22日中秋节），5月份开街仪式拟邀请优山美地业主500人，格拉斯一二期业主160人，公司客户、嘉宾、媒体等100人；计发放消费券（500+160+100）*100=7.67.6万元万元，9月份中秋节活动拟邀请优山美地业主400人，格拉斯一二期业主160人，公司客户、嘉宾、媒体100人，计发放消费券（400+160+100）*100=6.6万元，全年共计礼品费用7.6万+6.6万=14.2万元。小镇中心举办的小型活动中，不再另行购买奖品，以消费券作

28、为客户奖品，每场活动发放30张计算，全年3000元*28次=8.4万元全年促销礼品费用为：全年促销礼品费用为：22.622.6万元万元4、自营/扶植商业前期装修设备投入费1、超市/面包房2、健身房3、个性化家庭自助旅馆4、餐厅5、咖啡厅六、近期工作进展-根据领导的统一部署安排，商运部近期开展了以下工作：梳理入住客户，加强管理，提出整改要求。公司领导与我们一起逐一约谈签梳理入住客户，加强管理，提出整改要求。公司领导与我们一起逐一约谈签约客户，明确提出装修入住时间，制定下发约客户，明确提出装修入住时间，制定下发婚纱摄影现场管理规范婚纱摄影现场管理规范，及，及下一步合作意向。下一步合作意向。下发下发

29、格拉斯小镇中心整体包装设计任务书格拉斯小镇中心整体包装设计任务书，要求各广告公司、顾问公司，要求各广告公司、顾问公司设计设计 小镇中心的小镇中心的CICI系统、包装方案等，为下一步的包装工作做好准备。系统、包装方案等，为下一步的包装工作做好准备。广泛洽谈超市、面包房、红酒坊、洗衣店、健身俱乐部等急需的生活配套商广泛洽谈超市、面包房、红酒坊、洗衣店、健身俱乐部等急需的生活配套商家。其中家。其中 婕妮璐超市、可丽丝洗衣店已与我们达成明确合作意向。生活配套婕妮璐超市、可丽丝洗衣店已与我们达成明确合作意向。生活配套商业取得突破。商业取得突破。对一卡通平台系统进行调研，对系统集成方式、运作方式、所需的费

30、用做到对一卡通平台系统进行调研，对系统集成方式、运作方式、所需的费用做到心中有数，为下一步工作做好准备。心中有数，为下一步工作做好准备。近期我们已经开始联系商家围绕项目举办小型暖场活动近期我们已经开始联系商家围绕项目举办小型暖场活动 1 1、1010月月3131日，美式家具邀请中国摄影家协会和蜂鸟网拍摄小镇中心和项日，美式家具邀请中国摄影家协会和蜂鸟网拍摄小镇中心和项目景色；目景色；2 2、邀请八月、巴黎、欧陆婚纱摄影公司在小镇中心举办婚纱摄影展、邀请八月、巴黎、欧陆婚纱摄影公司在小镇中心举办婚纱摄影展七、需公司协调解决的问题2010 2010 年预算因为商业为新增预算费用，需要公司领导协调加

31、以落实；年预算因为商业为新增预算费用，需要公司领导协调加以落实；格拉斯小镇中心物管费尚未确定，小镇中心多头管理，造成工作衔接不力，格拉斯小镇中心物管费尚未确定，小镇中心多头管理，造成工作衔接不力，需要公司协调，实现统一管理；需要公司协调，实现统一管理；需要公司制订小镇中心扶植政策，加快生活配套型商业的引进；需要公司制订小镇中心扶植政策，加快生活配套型商业的引进；目前商业地产部只有工作人员目前商业地产部只有工作人员3 3名，根据工作需要，急需增加名，根据工作需要，急需增加以下以下3 3个方面专个方面专业人员：业人员：具有国际品牌招商资源的专业招商人员具有国际品牌招商资源的专业招商人员专业的活动策划人员；专业的活动策划人员；商业经营管理人员商业经营管理人员结结 束束