连锁企业商品采购谈判课件

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1、第七章 连锁企业商品采购谈判学习目标与技能要点学习目标与技能要点主主要要内内容容 采购谈判概述采购谈判概述 采购业务谈判采购业务谈判 采购谈判技巧采购谈判技巧本章小结本章小结引导案例引导案例学习目标学习目标 认识连锁企业商品采购谈判，清晰说明认识连锁企业商品采购谈判，清晰说明采购谈判的内容、原则和程序，准确描述采采购谈判的内容、原则和程序，准确描述采购谈判的影响因素、技巧及应用。购谈判的影响因素、技巧及应用。引导案例引导案例基于数据的采购谈判基于数据的采购谈判技能要点技能要点 采购谈判技术与采购谈判技术的应用。采购谈判技术与采购谈判技术的应用。1.1.采购谈判概述采购谈判概述主讲内容主讲内容一

2、、采购谈判的概念一、采购谈判的概念三、采购谈判内容三、采购谈判内容四、采购谈判的基本原则四、采购谈判的基本原则二、采购谈判的特点二、采购谈判的特点 一、采购谈判的定义一、采购谈判的定义（一）谈判定义（一）谈判定义 谈判是主体间就客体达成一致意见而进行沟通谈判是主体间就客体达成一致意见而进行沟通的过程。它包括主体、客体、沟通和过程四要素。的过程。它包括主体、客体、沟通和过程四要素。（二）采购谈判定义（二）采购谈判定义 即企业在采购时与供应商所进行的贸易谈判。即企业在采购时与供应商所进行的贸易谈判。属于商务谈判的范畴，它具有商务谈判的基本特属于商务谈判的范畴，它具有商务谈判的基本特点，是点，是商务

3、谈判商务谈判的一种形式。的一种形式。即经济谈判的一种，指不同利益群体之间，以经济利益即经济谈判的一种，指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系而进行的谈判。为目的，就双方的商务往来关系而进行的谈判。二、采购谈判的特点二、采购谈判的特点三、采购谈判的内容三、采购谈判的内容1 1、商品采购计划、商品采购计划1 1、合作性与冲突性、合作性与冲突性 2 2、原则性和可调整性、原则性和可调整性 3 3、经济利益中心性、经济利益中心性 商品各类别的总量目标及比例结构、周商品各类别的总量目标及比例结构、周转率、各类商品进货标准、交易条件等。转率、各类商品进货标准、交易条件等。参加促销活动的

4、厂商及商品、促销的参加促销活动的厂商及商品、促销的时间安排、促销期间的商品价格优惠幅度、时间安排、促销期间的商品价格优惠幅度、广告费用负担、附赠品等细节内容。广告费用负担、附赠品等细节内容。供应商名单、供货条件、订货条件、付款供应商名单、供货条件、订货条件、付款条件、凭据流转程序。条件、凭据流转程序。2 2、商品促销计划、商品促销计划3 3、供应商文件、供应商文件具体的谈判内容主要包括具体的谈判内容主要包括具体的谈判内容主要包括具体的谈判内容主要包括：采购商品采购商品质量、品种、规格、包装等。质量、品种、规格、包装等。采购数量采购数量采购总量、采购批量等。采购总量、采购批量等。送货送货交货时间

5、、频率、地点、送货量、保质期、验交货时间、频率、地点、送货量、保质期、验收方式等。收方式等。退货退货退货条件、退货时间、退货地点、退货方式、退货条件、退货时间、退货地点、退货方式、退货数量、退货费用分摊等。退货数量、退货费用分摊等。促销促销促销保证、组织配合、费用承担等。促销保证、组织配合、费用承担等。价格及价格折扣优惠价格及价格折扣优惠新商品价格折扣、单次订货数新商品价格折扣、单次订货数量折扣、累计进货数量折扣、不退货折扣（买断折扣）、量折扣、累计进货数量折扣、不退货折扣（买断折扣）、提前付款折扣等。提前付款折扣等。付款条件付款条件付款期限、付款方式等。付款期限、付款方式等。售后服务保证售后

6、服务保证保换、保退、保修、安装等。保换、保退、保修、安装等。上述谈判内容加上违约责任、合同变更与解除条件及上述谈判内容加上违约责任、合同变更与解除条件及其他必备内容就形成采购合同。其他必备内容就形成采购合同。四、采购谈判的基本原则四、采购谈判的基本原则 即采购谈判过程中，谈判各方所必须遵守的思即采购谈判过程中，谈判各方所必须遵守的思想和行为准则，是采购谈判内在的、固有的规范。想和行为准则，是采购谈判内在的、固有的规范。1、自愿原则、自愿原则 2、平等原则、平等原则 3、利益共享原则、利益共享原则 4、合作原则合作原则 5、合法原则、合法原则 6、社会效益原则、社会效益原则 7、系统化原则、系统

7、化原则提高对合提高对合作所产生的作所产生的可分配经济可分配经济利益的认识利益的认识维护企业维护企业长远利益。长远利益。第二节第二节 商品采购业务谈判商品采购业务谈判一、供应商的预约与谈判一、供应商的预约与谈判二、影响采购业务谈判的因素二、影响采购业务谈判的因素三、采购业务谈判的程序三、采购业务谈判的程序讲解内容讲解内容一、供应商的预约与谈判一、供应商的预约与谈判（一）供应商预约的准备（一）供应商预约的准备1.1.充分熟悉供应商信息：基本情况和营销策略充分熟悉供应商信息：基本情况和营销策略 2.2.明确谈判目的明确谈判目的 3.3.价格带的补充价格带的补充 4.4.品牌差异化品牌差异化 5.5.

8、寻找贴牌厂商寻找贴牌厂商（二）供应商预约的方法（二）供应商预约的方法1.1.电话预约电话预约2.2.信函预约信函预约3.3.广告预约广告预约4.4.网上预约网上预约二、影响采购业务谈判的因素二、影响采购业务谈判的因素1.1.交易内容对双方的重要性交易内容对双方的重要性 2.2.各方对交易内容和交易条件的满足程度各方对交易内容和交易条件的满足程度 3.3.竞争态势竞争态势 4.4.对于商业行情的了解程度对于商业行情的了解程度 5.5.企业的信誉和实力企业的信誉和实力 6.6.对谈判时间因素的反应对谈判时间因素的反应 7.7.谈判的艺术和技巧谈判的艺术和技巧即影响即影响谈判实力谈判实力强弱的因素，

9、具体包括：强弱的因素，具体包括：谈判实力谈判实力指影指影响谈判双方在响谈判双方在谈判过程中的谈判过程中的相互关系、地相互关系、地位和谈判最终位和谈判最终结果的各种因结果的各种因素总和以及这素总和以及这些因素对各方些因素对各方的有利程度的有利程度。三、采购业务谈判的程序三、采购业务谈判的程序(一一)采购谈判的准备阶段采购谈判的准备阶段 1.1.对涉及价格方面事情的准备对涉及价格方面事情的准备1)1)慎重选择供应商慎重选择供应商 2)2)确定底价与预算确定底价与预算 3)3)请供应商提供成本分请供应商提供成本分析表或报价单。析表或报价单。4)4)审查、比较报价内容审查、比较报价内容5)5)了解优惠

10、条件了解优惠条件 2.2.谈判地点和时间的选择谈判地点和时间的选择3.3.谈判人员的选择谈判人员的选择4.4.谈判方式的选择谈判方式的选择 谈判人员应具有良好的自控与应谈判人员应具有良好的自控与应变能力、观察与思考能力、迅捷变能力、观察与思考能力、迅捷的反应能力、敏锐的洞察力，甚的反应能力、敏锐的洞察力，甚至有时是经过多次采购谈判而于至有时是经过多次采购谈判而于无形之中形成的直觉。还应具有无形之中形成的直觉。还应具有平和的心态、沉稳的心理素质，平和的心态、沉稳的心理素质，以及大方的言谈举止。以及大方的言谈举止。(二二)正式谈判阶段正式谈判阶段1)1)判断双方的分歧程度判断双方的分歧程度 2)2

11、)判断分歧的类型和原因判断分歧的类型和原因 (三三)检查确认阶段检查确认阶段1.1.摸底阶段摸底阶段 2.2.询价阶段询价阶段 3.3.磋商阶段磋商阶段 4.4.设法消除分歧设法消除分歧 5.5.成交阶段成交阶段1.1.检查成交协议文本检查成交协议文本 2.2.签字认可签字认可 3.3.小额交易的处理小额交易的处理 4.4.礼貌道别礼貌道别第三节第三节 商品采购谈判技巧商品采购谈判技巧一、采购谈判技巧的设计一、采购谈判技巧的设计（一）预测（一）预测1 1、对价格的变化未雨绸缪、对价格的变化未雨绸缪 2 2、“四个伙伴四个伙伴”理论理论 3 3、尽早由供应商得到协助、尽早由供应商得到协助 4 4

12、、使用量预测、使用量预测 5 5、掌握特大、重大事件、掌握特大、重大事件 6 6、注意价格趋势、注意价格趋势（二）学习（二）学习1.1.容易得到的资讯容易得到的资讯1 1）谈判模式及价格、产品与服务的历史资料；）谈判模式及价格、产品与服务的历史资料；2 2）稽核效果、最高明指导原则；）稽核效果、最高明指导原则；3 3）供应商的营运状况、谁有权决定价格；）供应商的营运状况、谁有权决定价格；4 4）掌握关键因素、利用供应商的情报网络。）掌握关键因素、利用供应商的情报网络。2.2.不易得到资讯不易得到资讯1 1）寻求更多的供应来源；）寻求更多的供应来源；2 2）有用的成本、价格资料与分析；）有用的成

13、本、价格资料与分析；3 3）供应商的采购系统；）供应商的采购系统；4 4）限制供应商谈判能力；）限制供应商谈判能力；5 5）了解供应商的利润目标及价格底线。）了解供应商的利润目标及价格底线。（三）分析（三）分析1.1.如何还价如何还价2.2.如何比价如何比价1 1）价格、成本分折。）价格、成本分折。2 2）找出决定价格的重要因素。）找出决定价格的重要因素。3 3）价格上涨如何影响供应商的边际利润。）价格上涨如何影响供应商的边际利润。4 4）实际与合理的价格是多少。）实际与合理的价格是多少。5 5）对付价格上涨的最好对策。）对付价格上涨的最好对策。利用专业人员从事成本分析、建议议价的利用专业人员

14、从事成本分析、建议议价的底线。底线。（四）谈判（四）谈判1 1、涨价时让销售人员书面提出、涨价时让销售人员书面提出 2 2、双重退避、双重退避 3 3、不要马上谈到正题、不要马上谈到正题 4 4、声东击西、声东击西 5 5、不要轻易给供应商很大的好处、不要轻易给供应商很大的好处二、采购优劣势分析二、采购优劣势分析1.1.连锁企业占优势连锁企业占优势连锁企业采购数量占供应商产能的比率愈大；连锁企业采购数量占供应商产能的比率愈大；供应商产能的成长超过连锁企业需求的成长；供应商产能的成长超过连锁企业需求的成长；供应商产能利用率偏低；供应商产能利用率偏低；供应商之间竞争激烈，而连锁企业并无指定的供应来

15、源；供应商之间竞争激烈，而连锁企业并无指定的供应来源；连锁企业最终产品的获利率高；连锁企业最终产品的获利率高；物料成本占产品售价的比率低；物料成本占产品售价的比率低；断料停工损失成本小；断料停工损失成本小；连锁企业自制能力高，而自制成本低；连锁企业自制能力高，而自制成本低；采用新来源的成本低；采用新来源的成本低；连锁企业购运时间充足，而供应商急于争取订单。连锁企业购运时间充足，而供应商急于争取订单。2.2.供应商占优势供应商占优势连锁企业采购数量占供应商产能的比率较小；连锁企业采购数量占供应商产能的比率较小；连锁企业需求的成长超过供应商产能的成长；连锁企业需求的成长超过供应商产能的成长；供应商

16、产能利用率较高；供应商产能利用率较高；连锁企业之间竞争激烈，而连锁企业又无指定连锁企业之间竞争激烈，而连锁企业又无指定的供应来源；的供应来源；连锁企业最终产品的获利率低；连锁企业最终产品的获利率低；物料成本占产品售价的比率高；物料成本占产品售价的比率高；断料停工损失成本大；断料停工损失成本大；连锁企业自制能力低，而且自制成本高；连锁企业自制能力低，而且自制成本高；采用新来源的成本高；采用新来源的成本高；连锁企业购运时间不充足，而供应商又不急于连锁企业购运时间不充足，而供应商又不急于争取订单。争取订单。三、采购谈判的基本技巧与应用三、采购谈判的基本技巧与应用（一）采购谈判的基本技巧（一）采购谈判

17、的基本技巧1.1.入题技巧入题技巧1 1）迂回人题。）迂回人题。2 2）先谈细节，后谈原则性问题。）先谈细节，后谈原则性问题。3 3）先谈一般原则、再谈细节。）先谈一般原则、再谈细节。4 4）从具体议题入手。）从具体议题入手。2.2.阐述技巧阐述技巧1 1）开场阐述）开场阐述2 2）让对方先谈）让对方先谈 3 3）坦诚相见）坦诚相见 注意正确使用语言：注意正确使用语言：准确易懂。准确易懂。简明扼要，具有条理性。简明扼要，具有条理性。第一次要说准。第一次要说准。语言富有弹性。语言富有弹性。开场阐述的要点。开场阐述的要点。对对方开场阐述的反应对对方开场阐述的反应 3.3.提问技巧提问技巧1 1）提

18、问的方式）提问的方式 封闭式提问；封闭式提问；婉转式提问；婉转式提问；开放式提问；开放式提问；澄清式提问；澄清式提问；探索性提问；探索性提问；借助式提问；借助式提问；强迫选择式提问；强迫选择式提问；引导式提问；引导式提问；协商式提问。协商式提问。2 2）提问的时机）提问的时机 在对方发言完毕时提问；在对方发言完毕时提问；在对方发言停顿、间歇时提问；在对方发言停顿、间歇时提问；在自己发言前后提问；在自己发言前后提问；在议程规定的辩论时间提问。在议程规定的辩论时间提问。3 3）提问的其他注意事项）提问的其他注意事项 注意提问的速度；注意提问的速度；注意对方的心境；注意对方的心境；提问后给对方足够的

19、答复时间；提问后给对方足够的答复时间；提问时应尽量保持问题的连续性。提问时应尽量保持问题的连续性。4.4.答复技巧答复技巧不要彻底答复对方的提问；不要彻底答复对方的提问；针对提问者的真实心理答复；针对提问者的真实心理答复；不要确切答复对方的提问；不要确切答复对方的提问；降低提问者追问的兴趣；降低提问者追问的兴趣；让自己获得充分的思考时间；让自己获得充分的思考时间；礼貌地拒绝不值得回答的问题；礼貌地拒绝不值得回答的问题；找借口拖延答复。找借口拖延答复。5.5.说服技巧说服技巧说说服服原原则则 不要只说自己的理由；不要只说自己的理由；要研究分析对方的心理、需求及特点；要研究分析对方的心理、需求及特

20、点；要消除对方戒心、成见；要消除对方戒心、成见；不要操之过急、急于奏效；不要操之过急、急于奏效；不要一开始就批评对方、把自己的意见观点不要一开始就批评对方、把自己的意见观点强加给对方；强加给对方；说话用语要朴实亲切，不要过多讲大道理：说话用语要朴实亲切，不要过多讲大道理：态度诚恳、平等待人、积极寻求双方共同点：态度诚恳、平等待人、积极寻求双方共同点：承认对方承认对方“情有可原情有可原”，善于激发对方的自，善于激发对方的自尊心，坦率承认如果对方接受你的意见，你也尊心，坦率承认如果对方接受你的意见，你也获得一定利益。获得一定利益。说说服服具具体体技技巧巧 讨论先易后难、先谈好后谈坏；讨论先易后难、

21、先谈好后谈坏；多向对方提出要求、传递信息、影响对方意见；多向对方提出要求、传递信息、影响对方意见；强调一致、淡化差异，强调合同有利于对方的条件；强调一致、淡化差异，强调合同有利于对方的条件；待讨论赞成和反对意见后，再提出你的意见；待讨论赞成和反对意见后，再提出你的意见；说服对方时要精心设计开头和结尾，要给对方留下说服对方时要精心设计开头和结尾，要给对方留下深刻的印象；深刻的印象；结论要由你明确提出，不要让对方揣摩或自行下结结论要由你明确提出，不要让对方揣摩或自行下结论；论；多次重复某些信息和观点；多次重复某些信息和观点；多了解对方，以对方习惯的能够接受的逻辑方式去多了解对方，以对方习惯的能够接

22、受的逻辑方式去说服对方；说服对方；先做铺垫、下毛毛雨，不要奢望对方一下子接受你先做铺垫、下毛毛雨，不要奢望对方一下子接受你的突如其来的要求；的突如其来的要求；强调互惠互利、互相合作的可能性、现实性。强调互惠互利、互相合作的可能性、现实性。（二）采购谈判技巧的应用（二）采购谈判技巧的应用1.1.报价的技巧报价的技巧1 1）报价既要果断又要有弹性；）报价既要果断又要有弹性；2 2）“低开低开”策略；策略；3 3）影子报价）影子报价/要约；要约；4 4）探知临界价格；）探知临界价格；5)5)化零为整化零为整；6)6)过关斩将过关斩将；7)7)压迫降价压迫降价；8)8)敲山震虎。敲山震虎。以假设试探以

23、假设试探低姿态试探低姿态试探派别人试探派别人试探规模购买试探规模购买试探低级购买试探低级购买试探可怜试探可怜试探威胁试探威胁试探让步试探让步试探合买试探合买试探 2.2.杀价技巧杀价技巧1)1)开低走高开低走高：即一开始就赶尽杀绝，三百的一杀就是一百五，然：即一开始就赶尽杀绝，三百的一杀就是一百五，然后逐档添价，步步紧迫，一百六、一百七，并故作大方状；后逐档添价，步步紧迫，一百六、一百七，并故作大方状；“已添已添了这么多的价钱，你还好意思不卖了这么多的价钱，你还好意思不卖?”?”2)2)欲擒故纵欲擒故纵：价钱杀不下来，索性不买了，掉头就走，借此迫使价钱杀不下来，索性不买了，掉头就走，借此迫使对

24、方让步。人给叫回来，买卖就成交了。对方让步。人给叫回来，买卖就成交了。3)3)疲劳轰炸：疲劳轰炸：即考验耐力，不断唇枪舌剑，降价不成，明天再来，即考验耐力，不断唇枪舌剑，降价不成，明天再来，谁能坚持最后五分钟，谁就是此舌战之胜利者。谁能坚持最后五分钟，谁就是此舌战之胜利者。4)4)百般挑剔：百般挑剔：即把产品数落一番，东说这不好，西说那不好，即把产品数落一番，东说这不好，西说那不好，指出毛病一箩筐，借此挫低卖方士气，杀价目的或许可得逞。指出毛病一箩筐，借此挫低卖方士气，杀价目的或许可得逞。5)5)博人同情：博人同情：譬如，和供应商杀价时，可以这样说：譬如，和供应商杀价时，可以这样说：“这种商这

25、种商品十全十美，中意极了，可惜我们资金有限，只能出这个价。品十全十美，中意极了，可惜我们资金有限，只能出这个价。”只只要供应商心软，价钱就好谈了。要供应商心软，价钱就好谈了。6)6)施以哄功：施以哄功：即循循善诱，希望其算便宜点，保证给其介绍大客户，即循循善诱，希望其算便宜点，保证给其介绍大客户，予以利诱，使其立场软化，降低价格。予以利诱，使其立场软化，降低价格。3.3.让步技巧让步技巧 卡洛斯的实验结论，给采购人员一些启发：卡洛斯的实验结论，给采购人员一些启发：1)1)开价较低的买主，通常也能以较低的价格买入。开价较低的买主，通常也能以较低的价格买入。2)2)让步太快的卖主，通常让步的幅度积

26、累起来也大，成让步太快的卖主，通常让步的幅度积累起来也大，成交价也较低。交价也较低。3)3)小幅度地让步，即使在形式上让步的次数比对手多，小幅度地让步，即使在形式上让步的次数比对手多，其结果也较有利。其结果也较有利。4)4)在重要问题上先让步的一方，常是最终吃亏的一方。在重要问题上先让步的一方，常是最终吃亏的一方。5)5)如果将自己的预算告诉对方，往往能使对方迅速作出如果将自己的预算告诉对方，往往能使对方迅速作出决定。决定。6)6)交易的谈判进程太快，对谈判的任何一方都不利。交易的谈判进程太快，对谈判的任何一方都不利。7)7)要么不让，要么大让者，失败的可能性也较大。要么不让，要么大让者，失败

27、的可能性也较大。采购人员对供应商所作出的让步应是供应商所需要的。采购人员对供应商所作出的让步应是供应商所需要的。否则不仅不能获得对方的响应，还白白损失了自己的利益。否则不仅不能获得对方的响应，还白白损失了自己的利益。4.4.讨价还价技巧讨价还价技巧1)1)欲擒故纵欲擒故纵 2)2)差额均摊差额均摊 3)3)迂回战术迂回战术 4)4)直捣黄龙直捣黄龙 5)5)哀兵姿态哀兵姿态 6)6)釜底抽薪釜底抽薪 7)7)相时而动相时而动 8)8)间接议价技巧间接议价技巧 议价时不要急于进入主议价时不要急于进入主题；题；运用运用“低姿势低姿势”；尽量避免书信或电话议尽量避免书信或电话议价，而要求面对面接触；

28、价，而要求面对面接触；在协商议价中要求供应在协商议价中要求供应商分担售后服务及其他费商分担售后服务及其他费用；用；善用善用“妥协妥协”技巧；技巧；利用专注的倾听和温和利用专注的倾听和温和的态度，博得对方好感；的态度，博得对方好感；本章小结本章小结 介绍了采购谈判的概念、特点和内容、介绍了采购谈判的概念、特点和内容、基本原则、供应商的预约方法、影响采购基本原则、供应商的预约方法、影响采购业务谈判的因素及采购谈判的程序、采购业务谈判的因素及采购谈判的程序、采购谈判的技巧设计和采购优劣势分析，着重谈判的技巧设计和采购优劣势分析，着重分析了采购谈判中议价的技巧。分析了采购谈判中议价的技巧。实训题实训题

29、 据实际情况，将全班学生分成若干组，其中据实际情况，将全班学生分成若干组，其中据实际情况，将全班学生分成若干组，其中据实际情况，将全班学生分成若干组，其中1 1 1 12 2 2 2组代表连锁企业，其余组代表不同的供应商，组代表连锁企业，其余组代表不同的供应商，组代表连锁企业，其余组代表不同的供应商，组代表连锁企业，其余组代表不同的供应商，然后进行一次模拟采购谈判。然后进行一次模拟采购谈判。然后进行一次模拟采购谈判。然后进行一次模拟采购谈判。自测题自测题1.1.填空题填空题1 1）采购谈判的特点有）采购谈判的特点有_、_、_。2 2）连锁企业采购人员同供应商进行谈判的依据是连锁企业）连锁企业采

30、购人员同供应商进行谈判的依据是连锁企业制定的制定的_、_以及以及_ _。3 3）采购业务谈判的程序包括）采购业务谈判的程序包括_、_、_。2.2.选择题选择题1 1）采购谈判技巧的设计包括）采购谈判技巧的设计包括_。A.A.预测预测 B.B.学习学习 C.C.分析分析 D.D.谈判谈判2 2）采购方先提出一个低于已方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方、）采购方先提出一个低于已方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方、试图首先去击败参与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的卖方进行试图首先去击败参与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的卖方进行真正的谈判，迫使其让步的策略是真正的谈判，迫使其让步的策略是_。A.“A.“低开低开”策略策略 B.“B.“高开高开”策略策略 C.C.影子报价影子报价D.D.临界价格策略临界价格策略3 3）在价格谈判中，巧妙的暗示对方存在的危机，可以迫使对方降价的技）在价格谈判中，巧妙的暗示对方存在的危机，可以迫使对方降价的技巧是巧是_。A.A.过关斩将过关斩将 B.B.压迫降价压迫降价 C.C.敲山震虎敲山震虎D.D.欲擒故纵欲擒故纵