[精选]网络营销基础(四)

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1、网络营销基础网络营销基础网络市场营销策略三年内帮助万人进入网络营销行业三年内帮助万人进入网络营销行业主要内容主要内容v使用使用STP方法分析市场方法分析市场v使用使用SWOT分析市场分析市场vUSP与与UVP销售策略销售策略v市场调研方法市场调研方法三年内帮助万人进入网络营销行业三年内帮助万人进入网络营销行业使用使用STP方法分析市场方法分析市场三要素三要素v市场细分市场细分v目标市场选择目标市场选择v市场定位市场定位三年内帮助万人进入网络营销行业三年内帮助万人进入网络营销行业使用使用STP方法分析市场方法分析市场市场细分市场细分 企业根据消费者之间的需求差异化，把整体市场按照一定的标准企业根

2、据消费者之间的需求差异化，把整体市场按照一定的标准划分为若干个类似消费者群体的过程。每一个消费者群就是一个市场。划分为若干个类似消费者群体的过程。每一个消费者群就是一个市场。市场细分原则市场细分原则v地理因素地理因素（气候、城市、人口密集等）（气候、城市、人口密集等）v人口因素人口因素（年龄、性别、收入、职业等）（年龄、性别、收入、职业等）v心理因素心理因素（生活方式、性格、购买动机等）（生活方式、性格、购买动机等）v行为因素行为因素（时机、利益、使用者状态、使用频率、忠诚状况）（时机、利益、使用者状态、使用频率、忠诚状况）三年内帮助万人进入网络营销行业三年内帮助万人进入网络营销行业使用使用S

3、TP方法分析市场方法分析市场市场细分有效性市场细分有效性v可区分性可区分性细分标准要明确，市场分的明白细分标准要明确，市场分的明白v可衡量性可衡量性市场容量可衡量，知道目标市场的大小市场容量可衡量，知道目标市场的大小v可接近性可接近性企业容易进入市场企业容易进入市场v可赢利性可赢利性适当的发展规模和发展潜力，有一定的购买力适当的发展规模和发展潜力，有一定的购买力三年内帮助万人进入网络营销行业三年内帮助万人进入网络营销行业使用使用STP方法分析市场方法分析市场目标市场选择目标市场选择 目标市场由企业决定为其服务的具有共同需求或特征的顾客群体组成。营销范围营销范围v大众营销大众营销v个性化营销个性

4、化营销v细分营销细分营销v利基营销利基营销三年内帮助万人进入网络营销行业三年内帮助万人进入网络营销行业使用使用STP方法分析市场方法分析市场无差异化（大众）营销无差异化（大众）营销企业忽视细分市场的差异，向全部市场提供单一供应物。企业忽视细分市场的差异，向全部市场提供单一供应物。v针对需求的共同点推广营销针对需求的共同点推广营销v大多数企业怀疑这种做法大多数企业怀疑这种做法v与细分市场的产品在竞争中有困难与细分市场的产品在竞争中有困难三年内帮助万人进入网络营销行业三年内帮助万人进入网络营销行业使用使用STP方法分析市场方法分析市场差异化（细分）营销差异化（细分）营销 企业选择几个细分市场，并对

5、各细分市场单独设计提供物的市场涵盖企业选择几个细分市场，并对各细分市场单独设计提供物的市场涵盖战略。战略。三年内帮助万人进入网络营销行业三年内帮助万人进入网络营销行业使用使用STP方法分析市场方法分析市场集中（利基）营销集中（利基）营销大公司忽略或无法进入的市场，竞争很小，存活在大公司缝隙大公司忽略或无法进入的市场，竞争很小，存活在大公司缝隙之间的市场。之间的市场。特点特点v服务特定人群服务特定人群v目标性比较强目标性比较强v市场细分越细竞争越小市场细分越细竞争越小三年内帮助万人进入网络营销行业三年内帮助万人进入网络营销行业使用使用STP方法分析市场方法分析市场微观（地区或个性化）营销微观（地

6、区或个性化）营销企业依据具体个人和当地顾客群体的需求定制其产品和营销方案的行企业依据具体个人和当地顾客群体的需求定制其产品和营销方案的行为。为。v地区营销地区营销针对像城市，邻里甚至特定商店的当地顾客群定制品牌和促销活动。针对像城市，邻里甚至特定商店的当地顾客群定制品牌和促销活动。v个性化营销个性化营销企业根据独特顾客的需要和偏好定制其生产和营销方案。企业根据独特顾客的需要和偏好定制其生产和营销方案。三年内帮助万人进入网络营销行业三年内帮助万人进入网络营销行业使用使用STP方法分析市场方法分析市场目标市场选择目标市场选择v企业资源企业资源企业资源有限企业资源有限适合利基营销适合利基营销v产品差

7、异化程度产品差异化程度钢铁类等无差别产品钢铁类等无差别产品适合无差别营销适合无差别营销相机等设计有差异的产品相机等设计有差异的产品适合利基或差异化营销适合利基或差异化营销v市场差异化市场差异化消费者品位和购买量相同消费者品位和购买量相同更适合无差别营销更适合无差别营销v竞争对手的营销策略竞争对手的营销策略竞争对手用差异化或利基营销竞争对手用差异化或利基营销我们用无差异化营销我们用无差异化营销等于自杀等于自杀三年内帮助万人进入网络营销行业三年内帮助万人进入网络营销行业使用使用STP方法分析市场方法分析市场市场定位市场定位根据竞争者现有的产品在细分市场上所处的地位和顾客对产品某些属根据竞争者现有的

8、产品在细分市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度，塑造出本企业产品与众不同的鲜明个性或形象并传输性的重视程度，塑造出本企业产品与众不同的鲜明个性或形象并传输给目标顾客，使该产品在细分市场上占据强有力的位置。给目标顾客，使该产品在细分市场上占据强有力的位置。简单的说，产品在市场上是处于领先地位还是垄断地位等等简单的说，产品在市场上是处于领先地位还是垄断地位等等三年内帮助万人进入网络营销行业三年内帮助万人进入网络营销行业使用使用STP方法分析市场方法分析市场定位的差异化定位的差异化v产品差异化产品差异化（功能，性能，质量，样子等）（功能，性能，质量，样子等）v服务差异化服务差异化（售后服务

9、）（售后服务）v渠道差异化渠道差异化（竞争对手在一线城市，我们可以主打二三线城（竞争对手在一线城市，我们可以主打二三线城 市）市）v形象差异化形象差异化（褪黑素以普通的健康品面目出现）（褪黑素以普通的健康品面目出现）沟通和传递所选定位沟通和传递所选定位产品选择的定位沟通传递给目标顾客产品选择的定位沟通传递给目标顾客三年内帮助万人进入网络营销行业三年内帮助万人进入网络营销行业本章小结本章小结v为什么要市场细分？为什么要市场细分？v细分原则细分原则v有效细分有效细分v目标市场有几种策略目标市场有几种策略v差异化差异化地理因素，人口因素，心理因素，行为因素地理因素，人口因素，心理因素，行为因素可区分

10、性，可衡量性，可接近性，可赢利性可区分性，可衡量性，可接近性，可赢利性大众营销，个性化营销，细分营销，利基营销大众营销，个性化营销，细分营销，利基营销产品差异化，服务差异化，渠道差异化，形象差异化产品差异化，服务差异化，渠道差异化，形象差异化三年内帮助万人进入网络营销行业三年内帮助万人进入网络营销行业使用使用SWOT分析市场分析市场SWOT是一种分析方法，用来确定企业本身的竞争优势、竞争是一种分析方法，用来确定企业本身的竞争优势、竞争劣势、机会和威胁，从而将公司的战略与公司内部资源、外部劣势、机会和威胁，从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机结合。因此，清楚地确定公司的资源优势和缺陷，了

11、环境有机结合。因此，清楚地确定公司的资源优势和缺陷，了解公司所面临的机会和挑战，对于制定公司未来的发展战略有解公司所面临的机会和挑战，对于制定公司未来的发展战略有着至关重要的意义。着至关重要的意义。SWOT四个方面四个方面vS优势优势vW劣势劣势vO机会机会vT风险风险三年内帮助万人进入网络营销行业三年内帮助万人进入网络营销行业使用使用SWOT分析市场分析市场v优势：评估自己的长处优势：评估自己的长处v劣势：找出自己的短处劣势：找出自己的短处与竞争对手相比与竞争对手相比衡量一个企业及其产品是否具有竞争优势，只能站衡量一个企业及其产品是否具有竞争优势，只能站在现有潜在用户角度上，而不是站在企业角

12、度上。在现有潜在用户角度上，而不是站在企业角度上。三年内帮助万人进入网络营销行业三年内帮助万人进入网络营销行业使用使用SWOT分析市场分析市场v机会：发现自己的机会机会：发现自己的机会v威胁：认识到存在的威胁威胁：认识到存在的威胁企业环境企业环境发展趋势发展趋势表示环境威胁表示环境威胁表示环境机会表示环境机会三年内帮助万人进入网络营销行业三年内帮助万人进入网络营销行业使用使用SWOT分析市场分析市场优劣势分析优劣势分析主要是着眼于企业自身的实力及其与竞争对手的比较，而主要是着眼于企业自身的实力及其与竞争对手的比较，而机会和威胁分析将注意力放在外部环境的变化及对企业的机会和威胁分析将注意力放在外

13、部环境的变化及对企业的可能影响上。可能影响上。简单的说，就是企业内部优势与劣势用外部力量来评估简单的说，就是企业内部优势与劣势用外部力量来评估换句话说，利用外部机会，发展自己的长处，弱化自己的短换句话说，利用外部机会，发展自己的长处，弱化自己的短处，消灭威胁。处，消灭威胁。三年内帮助万人进入网络营销行业三年内帮助万人进入网络营销行业使用使用SWOT分析市场分析市场常见错误常见错误v整体目标尚未明确和获得共识前，就进行整体目标尚未明确和获得共识前，就进行SWOT分析分析vSWOT分析仅是现状，客观陈述分析仅是现状，客观陈述确立目标确立目标小组讨论小组讨论共同进行分析共同进行分析机会机会目前市场上

14、现状的描述目前市场上现状的描述有助于推出下一步策略有助于推出下一步策略三年内帮助万人进入网络营销行业三年内帮助万人进入网络营销行业本章小结本章小结v为什么要用为什么要用SWOT分析分析vSWOT包含包含优势和劣势优势和劣势对于企业内部而言对于企业内部而言机会和威胁机会和威胁对于企业外部环境对于企业外部环境v分析时注意事项分析时注意事项了解了解三年内帮助万人进入网络营销行业三年内帮助万人进入网络营销行业USP与与UVP销售策略销售策略内容概述内容概述vUSP销售策略销售策略产品角度产品角度vUVP销售策略销售策略品牌角度品牌角度v营销性广告营销性广告三年内帮助万人进入网络营销行业三年内帮助万人进

15、入网络营销行业USP与与UVP销售策略销售策略USP独特的销售主张，简单来说就是告诉客户一个非买不可的理由。独特的销售主张，简单来说就是告诉客户一个非买不可的理由。USP包括三个方面包括三个方面v对消费者提出一个建议对消费者提出一个建议v必须是品牌独有的必须是品牌独有的v必须有足够的吸引力必须有足够的吸引力三年内帮助万人进入网络营销行业三年内帮助万人进入网络营销行业USP与与UVP销售策略销售策略从以下方面进行宣传从以下方面进行宣传v市场上第一个市场上第一个权威权威v专业性专业性v创造和拥有新的产品特性创造和拥有新的产品特性v历史悠久历史悠久v产品制作过程产品制作过程v市场领先地位市场领先地位

16、USP理论核心理论核心寻找产品独特的卖点，这个卖点更多是基于产品对消费者功能需求满足的寻找产品独特的卖点，这个卖点更多是基于产品对消费者功能需求满足的层面提出的，通过这个独特的卖点打动消费者，实现产品的市场销售。层面提出的，通过这个独特的卖点打动消费者，实现产品的市场销售。三年内帮助万人进入网络营销行业三年内帮助万人进入网络营销行业USP与与UVP销售策略销售策略UVPUVP的产生的产生v产品同质化产品同质化v独特销售主张越来越难找到独特销售主张越来越难找到v难实现市场区隔难实现市场区隔UVP是要求品牌运动必须向消费者提供一个是要求品牌运动必须向消费者提供一个“独特的价值主张独特的价值主张”三

17、年内帮助万人进入网络营销行业三年内帮助万人进入网络营销行业USP与与UVP销售策略销售策略UVP组成组成v对消费者提供一个明确的品牌价值对消费者提供一个明确的品牌价值 该品牌与同质化产品的其他品牌的价值差异该品牌与同质化产品的其他品牌的价值差异v价值必须建立在品牌独特的内涵和品牌文化的基础上价值必须建立在品牌独特的内涵和品牌文化的基础上 独占性和排他性，有助于打造市场区隔，建立品牌个性独占性和排他性，有助于打造市场区隔，建立品牌个性v价值提出要基于消费者心理需求的把握，对消费者心价值提出要基于消费者心理需求的把握，对消费者心理必须有吸引力理必须有吸引力 能够带给消费者精神层面满足能够带给消费者

18、精神层面满足三年内帮助万人进入网络营销行业三年内帮助万人进入网络营销行业USP与与UVP销售策略销售策略营销性广告要素营销性广告要素v吸引性吸引性缺乏吸引性的广告是无用的缺乏吸引性的广告是无用的v权威性权威性体现权威性，达到相信广告的作用体现权威性，达到相信广告的作用品牌不强的时候需要品牌不强的时候需要v可信性可信性通过简单的试验讲解产品有效性通过简单的试验讲解产品有效性三年内帮助万人进入网络营销行业三年内帮助万人进入网络营销行业本章小结本章小结vUSP（独特销售主张）（独特销售主张）产品卖点产品卖点市场上第一个市场上第一个专业性专业性创造或拥有新的产品特性创造或拥有新的产品特性历史悠久历史悠

19、久产品制作过程产品制作过程市场领先地位市场领先地位vUVP（独特价值点）（独特价值点）v广告三要素广告三要素吸引性吸引性权威性权威性可信性可信性三年内帮助万人进入网络营销行业三年内帮助万人进入网络营销行业市场调研市场调研市场调研市场调研市场调研是进行任何市场行为之前的基础市场调研是进行任何市场行为之前的基础v调研目的调研目的v网络营销调研方式网络营销调研方式三年内帮助万人进入网络营销行业三年内帮助万人进入网络营销行业市场调研市场调研调研目的调研目的v目标市场在哪里？目标市场在哪里？v目标人群现在在什么地方购买这些产品？目标人群现在在什么地方购买这些产品？v竞争对手有哪些？竞争对手有哪些？v竞争

20、对手使用了什么网络营销手法？竞争对手使用了什么网络营销手法？v竞争对手网络营销及其他网站运营方面的优势和缺点在哪里？你竞争对手网络营销及其他网站运营方面的优势和缺点在哪里？你会不会做的更好？会不会做的更好？v市场需求有多大？市场需求有多大？v产品利润率有多高？产品利润率有多高？v进入市场的阻力和需要做的工作有多少？进入市场的阻力和需要做的工作有多少？v预期利润与工作量相比是否值得？预期利润与工作量相比是否值得？三年内帮助万人进入网络营销行业三年内帮助万人进入网络营销行业市场调研市场调研调研目的调研目的调研目的就是要了解消费者的详细情况，以便了解调研目的就是要了解消费者的详细情况，以便了解我们能

21、做出好的产品满足消费者的需求，同时要了我们能做出好的产品满足消费者的需求，同时要了解我们的竞争对手，使我们获得更大的竞争力。解我们的竞争对手，使我们获得更大的竞争力。三年内帮助万人进入网络营销行业三年内帮助万人进入网络营销行业市场调研市场调研调研方式调研方式v传统的调研方法传统的调研方法询问法询问法深度访谈、座谈会、问卷调查等深度访谈、座谈会、问卷调查等观察法观察法在调研现场，直接观察或仪器记录被调查者在调研现场，直接观察或仪器记录被调查者的表情和行为，并获取信息。的表情和行为，并获取信息。实验法实验法实验主要内容有产品的质量、品种、商标、实验主要内容有产品的质量、品种、商标、外观、价格、促销

22、方式和展销等等外观、价格、促销方式和展销等等三年内帮助万人进入网络营销行业三年内帮助万人进入网络营销行业市场调研市场调研v网上调研方式网上调研方式目标市场和用户调查目标市场和用户调查百度指数百度指数Google AdWords其他的站长工具其他的站长工具博客，论坛，社会化网络博客，论坛，社会化网络网站投票调查网站投票调查使用竞价引人来产品网站进行有奖问卷调查使用竞价引人来产品网站进行有奖问卷调查搜索排名结果搜索排名结果三年内帮助万人进入网络营销行业三年内帮助万人进入网络营销行业市场调查市场调查v网上调研方式网上调研方式竞争对手调查竞争对手调查搜索排名结果搜索排名结果对手网站对手网站PR值值对手

23、网站快照对手网站快照对手网站流量对手网站流量Alexa对手网站年龄（域名注册年限）对手网站年龄（域名注册年限）对手网站收录情况（对手网站收录情况（site：）：）对手网站社会化书签收录（百度收藏、对手网站社会化书签收录（百度收藏、QQ书签等）书签等）对手网站的外部链接（对手网站的外部链接（link：）：）对手网站主要目录收录（对手网站主要目录收录（hao123等）等）对手网站对手网站Wiki（维基百科和百度百科）（维基百科和百度百科）访问对手网站（设计、导航、文章水平、营销方法、引擎优化）访问对手网站（设计、导航、文章水平、营销方法、引擎优化）竞价排名广告数量竞价排名广告数量三年内帮助万人进入

24、网络营销行业三年内帮助万人进入网络营销行业本章小结本章小结v调研目的调研目的v传统调研方式传统调研方式询问法询问法观察法观察法实验法实验法v网络调研方式网络调研方式目标市场和用户目标市场和用户竞争对手调查竞争对手调查三年内帮助万人进入网络营销行业三年内帮助万人进入网络营销行业总结总结v如何使用如何使用STP方法分析市场方法分析市场v如何使用如何使用SWOT方法分析市场方法分析市场vUSP和和UVP销售策略都是什么？为什么使用？销售策略都是什么？为什么使用？v市场调研方法市场调研方法三年内帮助万人进入网络营销行业三年内帮助万人进入网络营销行业谢谢大家谢谢大家三年内帮助万人进入网络营销行业三年内帮

25、助万人进入网络营销行业v9、静夜四无邻，荒居旧业贫。、静夜四无邻，荒居旧业贫。7月月-237月月-23Tuesday,July 18,2023v10、雨中黄叶树，灯下白头人。、雨中黄叶树，灯下白头人。06:39:0706:39:0706:397/18/2023 6:39:07 AMv11、以我独沈久，愧君相见频。、以我独沈久，愧君相见频。7月月-2306:39:0706:39Jul-2318-Jul-23v12、故人江海别，几度隔山川。、故人江海别，几度隔山川。06:39:0706:39:0706:39Tuesday,July 18,2023v13、乍见翻疑梦，相悲各问年。、乍见翻疑梦，相悲各

26、问年。7月月-237月月-2306:39:0706:39:08July 18,2023v14、他乡生白发，旧国见青山。、他乡生白发，旧国见青山。18 七月七月 20236:39:08 上午上午06:39:087月月-23v15、比不了得就不比，得不到的就不要。、比不了得就不比，得不到的就不要。七月七月 236:39 上午上午7月月-2306:39July 18,2023v16、行动出成果，工作出财富。、行动出成果，工作出财富。2023/7/18 6:39:0806:39:0818 July 2023v17、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。、做前，能够环视四周；

27、做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。6:39:08 上午上午6:39 上午上午06:39:087月月-23v9、没有失败，只有暂时停止成功！。、没有失败，只有暂时停止成功！。7月月-237月月-23Tuesday,July 18,2023v10、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。06:39:0806:39:0806:397/18/2023 6:39:08 AMv11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。7月月-2306:39:0806:39Jul-2318-Jul

28、-23v12、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。06:39:0806:39:0806:39Tuesday,July 18,2023v13、不知香积寺，数里入云峰。、不知香积寺，数里入云峰。7月月-237月月-2306:39:0806:39:08July 18,2023v14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。18 七月七月 20236:39:08 上午上午06:39:087月月-23v15、楚塞三湘接，荆门九派通。、楚塞三湘接，荆门九派通。七月七月 236:3

29、9 上午上午7月月-2306:39July 18,2023v16、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2023/7/18 6:39:0806:39:0818 July 2023v17、空山新雨后，天气晚来秋。、空山新雨后，天气晚来秋。6:39:08 上午上午6:39 上午上午06:39:087月月-23v9、杨柳散和风，青山澹吾虑。、杨柳散和风，青山澹吾虑。7月月-237月月-23Tuesday,July 18,2023v10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。06:39:0806:39:0806:397/18/2023

30、 6:39:08 AMv11、越是没有本领的就越加自命不凡。、越是没有本领的就越加自命不凡。7月月-2306:39:0806:39Jul-2318-Jul-23v12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。06:39:0806:39:0806:39Tuesday,July 18,2023v13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。7月月-237月月-2306:39:0806:39:08July 18,2023v14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉

31、捏。18 七月七月 20236:39:08 上午上午06:39:087月月-23v15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。七月七月 236:39 上午上午7月月-2306:39July 18,2023v16、业余生活要有意义，不要越轨。、业余生活要有意义，不要越轨。2023/7/18 6:39:0806:39:0818 July 2023v17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。6:39:08 上午上午6:39 上午上午06:39:087月月-23MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blandit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis ut cursus.感感 谢谢 您您 的的 下下 载载 观观 看看专家告诉