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1、第九章第六小组11234日本商人美国商人俄罗斯商人德国商人日本商人的谈判风格 21日本商人开始1.具有强烈的群体意识，集体决策。2.信任是合作成功的重要媒介3.讲究礼仪，爱好面子4.耐心是谈判成功的保证31234日本商人美国商人俄罗斯商人德国商人美国商人的谈判风格 42美国商人开始1.自信心强，自我感觉良好2.讲究实际，注重利益3.热情坦率，性格外向4.耐心是谈判成功的保证5.注重时间效率51234日本商人美国商人俄罗斯商人德国商人俄罗斯商人的谈判风格 63俄罗斯商人开始1.固守传统，缺乏灵活性2.对技术细节感兴趣3.善于在价格上讨价还价4.易货贸易71234日本商人美国商人俄罗斯商人德国商人
2、德国商人的谈判风格 84德国商人开始1.精准，注重质量、注重标准2.讲效率，“马上解决”3.注重合同，守信用4.谈判前的准备充分德国人喜欢“4”；不要直呼对方姓名，这是不尊重对方的表现，如果对方直呼你的姓名时，你也可以直呼他的姓名。9法国商人英国商人意大利商人阿拉伯商人法国商人的谈判风格 105法国商人开始1.人情味，浪漫情怀，富爱国热情 2.具有人情味，重视互相信任的朋友关系3.坚持用法语谈判4.法国人重视维护别人的面子5.法国人偏爱横向谈判顾名思义：喜欢框架式谈判，列出一系列的条条框框，准找条框解决问题6.法国人严格区分工作时间与休息时间11英国商人的谈判风格 法国商人英国商人意大利商人阿
3、拉伯商人126英国商人开始1.不轻易与对方建立个人关系 2.谈判中最好有一个声誉、地位高的中介人3.保守、传统、深层次的等级观念4.谈判时应安排登记或地位相同的人参加5.松松垮垮、谈判前准备不精细、认真，往往不能保证合同的按期履行6.谈判中常常采取不允许讨价还价的态度13意大利商人的谈判风格 法国商人英国商人意大利商人阿拉伯商人147意大利商人开始1.性格外向、情绪多变、手势很多谈判时，可以多用副语言、肢体语言2.崇尚时髦，讲究住所、衣着与其谈判时，应注重对其饮食与住宿的安排3.不愿仓促表态，决策过程较缓慢4.有节约的习惯、宁愿少花钱5.与西欧人谈判时，最好穿正装以示尊重；埃及人讨价还价的意念
4、强15阿拉伯商人的谈判风格 法国商人英国商人意大利商人阿拉伯商人168阿拉伯商人开始1.重视感情与朋友的关系2.时间观念淡薄，不急于决策3.不喜欢冲突与激烈对抗4.中间人位置十分重要17犹太商人拉丁美洲商人犹太商人的谈判风格 189犹太商人开始1.商业意识敏感，谈判手段灵活2.善于谋划谈判，出奇制胜3.注重信息收集，为我所用4.严格遵守合约，精于讨价还价19犹太商人拉丁美洲商人拉丁美洲商人的谈判风格 2010拉丁美洲商人开始1.注重私交，朋友关系重于一切2.谈判进程缓慢，决策时间长3.文化习俗比较多4.在理解与尊重前提下与拉美人做生意21我们小组侧重讲日本商人的谈判风格22良好的礼仪让每一个国
5、家、民族所看重，得体的礼节能使合作双方带来便利和愉快。然而，商战如战场，一定行为背后总是隐藏一定目的，最能体现这点的是日本民族。他们的商务谈判人员表面上是彬彬有礼的，然而，这种礼是一种“带刀的礼”，在它背后隐藏着他们真正的谈判风格典型的、无情的“我赢你输”。他们能够不择手段地追求赢，以打败对方。23日本人的特点是慎重、规矩、礼貌、团体倾向强烈，有强烈的团体生存和发展的愿望。日本人的典型品格被人们认为是典型的“硬壳”思维结构。日本人在谈判中表现为耐心十足，强烈地希望谈判取得成功。24接下来我们分几点来说明1.日本人喜欢“投石问路”。2.“拖延战术”是日本商人惯用的“伎俩”。3.日本式的“巨大牺牲
6、”是虚假的。4.具有强烈的群体意识，集体决策，“人多力 量大”，是日本人一种谈判习惯。5.日本人不喜欢硬性、快速的“推销式”的谈判，他们讨厌进攻性的滔滔不绝的讲话。6.日本人的表面和实际之差。25日本商人走出国门进行商务谈判时，总是希望能够前往机场、车站或码头迎接，迎接人的地位要等同或略高于日本商人的地位。在会面时，日本商人很重视交换名片。不管商务谈判，还是社交聚会，必须准时到会。其次，日本商人的团体意识或集团意识在世界上是首屈一指的。261、谈判之前，首先要充分了解对方与日本代表“打过交道”的人都有体会，要想和他们谈生意、建立起合作关系，不是一件容易的事，不能急于求成，需要先花费一定的时间和
7、他们交朋友，搞好人际关系。如果急于求成，一定会适得其反。2、在谈判过程中，始终彬彬有礼、沉着、充满自信。3、态度含蓄，避免激烈对抗和诉诸公堂避。27日本人在签订合同前一般格外谨慎，习惯于对合同作详细审查并且在内部做好协调工作，这就需要一个较漫长的过程。但一旦做出决定，日本商人都能重视合同的履行，履约率很高。因此，同日本商人谈判要有耐心，事先要有人介绍，在合同签订之前必须仔细审查合同，含糊不清的地方必须明确，以免日后造成纠纷。28总 结1.注重在交易谈判中建立和谐的人际关系 2.强烈的集体意识；融于和服从集体；自上而下的集体决策，认真准备、过程谨慎；执行彻底、迅速 3.讲究礼仪、要面子、有耐心 29
日本商人的谈判风格
