陶醉酒2005四川省内营销基本攻略

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1、陶醉酒陶醉酒2005-2006年四川年四川省内营销基本攻略省内营销基本攻略上海终端市场营销策划上海终端市场营销策划2005年年10月月1一、一、沱牌酒业营销背景分析沱牌酒业营销背景分析1、基础扎实、基础扎实四川沱牌曲酒股份公司，系沱牌集团主体企业，上市公司，2004年销售达9.23亿，位列全国同行业第7位，系川内白酒6朵金花之一，主线产品沱牌曲酒，系中国名酒，工艺领先，酒质上乘。厂部建有中国第一也是最大的酿酒工业生态园区。所提倡的绿色沱牌、科技沱牌、健康沱牌深得业界关注和赞赏。22、形象有待进一步提升沱牌2004年利税2.01亿，位列全国白酒第10位，较销售落后3位。结合沱牌整体销售分析，其整

2、体畅销产品档位偏低，主体形象尚不够明晰，没能及时提升，以至于即使在川内，沱牌的品牌力有时还无法超越二线品牌！六朵金花中销售额10亿以内的有全兴、郎酒和沱牌。全兴因高端水井坊的成功突破，形象有所提升，虽销售7.95亿暂落后于沱牌，排在第8位，但利税2.89亿，位居第6位，且仍有上升趋势。郎酒因改制等多方面原因，前几年销售稍差，但“神采飞扬中国郎”的明晰形象高密度推广及酱香、浓香的科学区分，使其产品形象及销售持续上扬，在冲击和稳定白酒第一阵营的道路上对沱牌亦产生较大影响。33、模式单一、模式单一目前，白酒界常规运作手法如：传统代目前，白酒界常规运作手法如：传统代理制、单项开发制、裸价经销制、加工理

3、制、单项开发制、裸价经销制、加工贴牌制、盘中盘模式、双轨模式等，沱贴牌制、盘中盘模式、双轨模式等，沱牌运用较多的仍为前两种。此销售方式牌运用较多的仍为前两种。此销售方式虽操作相对简便、风险较小。但不利于虽操作相对简便、风险较小。但不利于整体品牌的提升及运作，厂商合作关系整体品牌的提升及运作，厂商合作关系相对松散，不容易形成实质营销合力。相对松散，不容易形成实质营销合力。44、潜力巨大、潜力巨大川内川内2004年的沱牌销售年的沱牌销售5000余万元，一余万元，一半以上出自家乡射洪及遂宁，其它较大半以上出自家乡射洪及遂宁，其它较大部分市场销售尚处于低量徘徊。二线、部分市场销售尚处于低量徘徊。二线、

4、三线白酒如丰谷、通川、江口醇等的区三线白酒如丰谷、通川、江口醇等的区域高度占有和巨大的销售总量，证明一域高度占有和巨大的销售总量，证明一线名酒在川内的市场拓展空间仍非常巨线名酒在川内的市场拓展空间仍非常巨大！大！55、相对真空、相对真空川内一线名酒普遍在高端和超高端发力，川内一线名酒普遍在高端和超高端发力，终端处在终端处在60-100元的价位段基本没有一线元的价位段基本没有一线名酒参与，因此，竞争相对真空。名酒参与，因此，竞争相对真空。6二、陶醉酒品牌分析二、陶醉酒品牌分析1、陶醉酒系出名门-上市公司四川沱牌曲酒股份，是沱牌旗帜下2005年度新推出的重点品牌。具有强大感召力。2、“陶醉”自古被

5、赋予美好的寓意，“陶”为“喜乐”之意，“醉”为“沉浸”之意，常用来表达沉浸在某种幸福愉悦的情景当中。73、“陶醉陶醉”作为白酒品名，彰显自得、作为白酒品名，彰显自得、满足之情绪，又不失悠闲、高雅之气质，满足之情绪，又不失悠闲、高雅之气质，还能和酒桌文化、休闲文化接轨，富有还能和酒桌文化、休闲文化接轨，富有别样情趣，和饮酒之悠然感受同相辉映，别样情趣，和饮酒之悠然感受同相辉映，曼妙传神，直观吸引消费者消费欲望。曼妙传神，直观吸引消费者消费欲望。4、品名个性化强烈，易于记忆，易于迅速、品名个性化强烈，易于记忆，易于迅速形成口碑传播，是打造全国品牌的重要形成口碑传播，是打造全国品牌的重要保证。保证。

6、8三、陶醉酒产品分析1、陶醉酒源自中国第一个酿酒工业生态园区-沱牌工业园，融六谷精华，纯生态酿造，品质卓越。2、陶醉酒产品包装简约、明朗、气质优雅独特，包装主体以灰、棕紫、白、淡黄等素色系作为主色调，有别于常规大红大金风格，视觉冲击力强，品牌传播点清晰，两个抽象环行图案劲而有力，寓意生活圆圆满满，且不乏活力，使人有浮想联翩、过目不忘之感。93、品名“陶醉”二字，由中国当代隶书大师王祥之亲笔题写，端庄稳重，气韵非凡。（其字体已被清华同方开发成为隶书字库，点名为祥隶体）。10四、陶醉酒的基本定位1、品、品牌牌主体定位-休闲商务用酒休闲品名内涵及外延决定商务消费群体及档位决定辅定位：商务宴请、好友小

7、酌、亲朋馈赠、婚庆寿宴112、消消费费者者主体定位-消费人群主定位30-55岁政务、商务人群。3、终终端端主体定位-以A类、B类酒店终端为主，以控制25%的核心酒店终端为基础手段12五、陶醉酒品牌文化定位（流行文化、时尚文化、俗文化、餐桌文化）（流行文化、时尚文化、俗文化、餐桌文化）1、主宣传语：主宣传语：人生得意尽陶醉人生得意尽陶醉大器天成，陶然自得大器天成，陶然自得2、副宣传语：副宣传语：快意人生陶醉一下我快乐，我陶醉山陶水醉，心领神会今天你陶醉了吗？13六、陶醉酒产品体系及价格定位主打三款主打三款陶醉（陶醉（9年窖藏）年窖藏）出厂价79元，酒店售价128-158元，陶醉（陶醉（6年窖藏）

8、年窖藏）出厂价52元，酒店售价88-108元，小陶醉小陶醉出厂价29元，酒店售价48-58元，14后期陆续推出三款补充产品陶醉（12年窖藏，精品单支装）出厂价118元，酒店售价198元陶醉（6年窖藏）12礼盒出厂价98元小陶醉（250ML，125ML小包装，价格另定）15七、市场选择定位七经我方论证分析，2005年11月-2006年6月第一阶段市场运作主体市场定位：绵阳市场绵阳市场南充市场南充市场1605年10月启动四川绵阳、南充06年6月川内进一步战略布局。启动成都及乐山、内江等地07年4月省外12地布点运作08年全国5省份扩张17八、两地白酒市场简要分析绵阳绵阳：系川内第二大城市，总人口5

9、17万，市区人口109万，中心城区人口60万。城区人均可支配收入7179元/年。位居川内前列。重点大型企业有：长虹、九州及大型科研机构中国工程物理研究院等。消费水平及潜力较高。白酒市场主流品牌以丰谷为主，约占整体市场的75。自裸瓶高端酒销售均较为强势。产品线为：简装丰谷丰谷老窖丰谷特曲丰谷酒王丰谷酒皇。各分品牌定位清晰明确，市场网络构建立体而丰满主体宣传丰谷特曲，上下延伸。18丰谷相对弱点：整体品牌形象不占太大优势，为二线品牌销售各环节利润微薄，销售商积极性受影响两次提价二批及街批有反感情绪政府支持弱化，消费者饮酒习惯相对忠诚度较高，酒店消费居多，自带酒水不高。消费酒度在42-52度之间为主，

10、口感适应性柔、净为主。19南充南充川东北中心城市，总人口709万，市区人口60万，城区居民人均可支配收入6892元，消费水平中等偏高，较绵阳稍弱，对周边城市影响力较大，商贸辐射面广。酒水销售总量1.5亿左右。白酒市场主流品牌有：金六福、小角楼、泸州老窖、银剑南等。前三位均有1000万以上销售额。201、白酒市场相对较为混乱，领导品牌不明显，竞争主要表现在终端酒店的买断拼杀。2、酒类市场宣传氛围很差，几乎看不到酒类相关大型广告，仅局限于店招、堆箱、易拉宝等简易广告形式。3、消费者消费白酒对特曲稍偏爱，对其它品牌暂无明显忠诚意识。4、餐饮终端的类总量数在100家在左右，大商超有好又多等，批发市场对

11、外辐射较大。5、酒精度以52度、38度为主。代表品种为泸州老窖、小角楼。高度、低度都有较大适应消费群。50元以上酒水以50度左右为主。21绵阳市场是典型的单品牌主导型市场，挑战壁垒高，很多品牌面对此市场望而生畏，小型企业根本无法与之抗衡。这也给我们企业运做市场减少了第二梯队的竞争对手。便于我们单纯性阵地战的发挥。因为绵阳白酒市场丰谷产品非常成熟，消费者自点率高，使得其他品牌对买店效益产生较大顾虑，终端机会尚多，也是我们介入市场的有利因素之一。22南充市场是较为典型的多品牌鼎立市场，没有品牌处于绝对主导地位，加之本地没有生产性主力企业，使强势品牌的介入创造较大的机会，但多品牌格局使之终端的复杂性

12、加强，短时间内控制足够的有效终端变的困难，快速强势的市场导入及强势经销商的选择尤为重要。23针对单品牌主导型市场绵阳，如果我们的新品完成不了其20%以上的市场占有份额，即2000万以上，我们就永远获取实质挑战者的地位，针对我们相对单一的品种及相对较窄的价位段也必须完成1000万左右的市场占有，才能取得与主导品牌竞争的实质地位。这个过程在高品牌形象导入及强势运做的前提下，需要1-2年时间。24针对多品牌鼎立市场，我们的新品介入，针对多品牌鼎立市场，我们的新品介入，如果以其他品牌未有过的立体强势运做，如果以其他品牌未有过的立体强势运做，我们很有可能在终端突破的前提下，相我们很有可能在终端突破的前提

13、下，相对较短的时间高拉冲量，造成流行趋势，对较短的时间高拉冲量，造成流行趋势，从而达到接近与前三位品牌接近的销量，从而达到接近与前三位品牌接近的销量，1年的时间即有可能达到对市场主流品牌年的时间即有可能达到对市场主流品牌的正面抗衡。的正面抗衡。25八、陶醉酒SWOT分析优势：1、隶属白酒大型企业沱牌集团，品质有绝对保障。2、陶醉酒品名响亮，有宣明个性。3、包装设计个性跳跃，视觉冲击力强。4、引进合作团队，新的营销模式。26劣势1、属酒类新品，形象等需要重新塑造。品牌告知期和导入期宣传成本较高。2、文化根基不深，不能挂靠历史文化，传统酒文化。3、和主品牌“沱牌”从品名联系上毫无关系，易给人造成二

14、线、三线品牌印象。4、原有模式下脱胎出来的团队暂时无法适应高竞争的“阵地战”模式。27机会O-：1、同情感文化，饮酒文化、酒桌文化结合紧密，可塑性强，易于传播。2、有较多的商户及部分消费者对沱牌抱有较深感情，沱牌系列酒市场繁荣是这部分核心群体的共同愿望。28威胁T1、陶醉酒在市场的导入期和成长期，易受到主力竞品的反扑，可能在前期造成被动，所以要在运作技术层面上和执行力结构上超越竞品。2、终端导入门槛的封锁有可能使我们在时间和成本上造成浪费。3、11月份入市，导入市场的时机不够理想。29八、陶醉酒绵阳、南充市场推广策略定位基于上市时间较晚，2006年春节又比往年早（1月19日），真正可以用于铺市

15、和运作的时间实际少的可怜，更何况是全新品牌下的全新产品，这是我们制定所有推广策略的基础。1、充分准备充分准备因为时间紧迫，对手反制我们的时间也非常有限，因此，我们的计划最重要的部分就是前期的准备工作，这是此役胜败的关键，必须充分和十足地准备一切细节！301、准确切入准确切入绵阳的竞争级别高，但单纯；南充的竞争相对低端，但复杂，通过两地的多次市场调研以及我们真正可以掌握的时间，迫迫使使我我们们对对渠渠道道的的切入必须准确无误，不求无效覆盖，只求有效切入必须准确无误，不求无效覆盖，只求有效控制！控制！2、强势导入强势导入竞竞品品在在市市场场上上分分别别占占据据了了相相当当长长的的时时间间和和相相对

16、对稳定的份额，留给我们长期蚕食和逐步渗透的稳定的份额，留给我们长期蚕食和逐步渗透的机机会会几几乎乎不不存存在在，所所以以，如如果果零零敲敲碎碎打打，一一方方面不能使市场各个层面产生良性反应，另一方面不能使市场各个层面产生良性反应，另一方面不能形成完整和高端的品牌印象，从而真正面不能形成完整和高端的品牌印象，从而真正刺激并引起渠道和消费者的关注。刺激并引起渠道和消费者的关注。31沟通突破沟通突破渠渠道道的的渗渗透透以以及及控控制制，可可以以通通过过企企业业实实力力或或经经销销商商实实力力的的比比拚拚来来赢赢得得机机会会，但但是对于消费者是对于消费者特特别别是是高高端端核核心心消消费费群群的的消消

17、费费习习惯惯往往往往都都是是顽顽固固不不化化，难难以以突突破破的的，所所以以，要要在短期内突破在短期内突破他的心里屏障是营销推广初期的核心策他的心里屏障是营销推广初期的核心策略。略。32核心策略核心策略1、双双轨轨制制：即在营销中心管理下的厂商共同协作运作市场的模式，厂方负责25%左右较难操作的终端形象店，其余的商家负责厂方协助的方式来运作市场。三三维维定定制制体体系系：即品牌、终端、消费者等三维导向策略性结合，对不同市场情况、不同终端情况、不同运作规模的采取一对一定制实效营销方式。360度服务：度服务：针对消费者的服务横向纵向扩大。33十二、陶醉酒市场运作策略及预算1 1、品品牌牌告告知知期

18、期（在产品上市前，提前10-20天，投放特点：低值高密度）总预算总预算2020万元万元（1）当地日报刊发品牌广告，每周一、三、五各1/4版。主要针对政务人群，预算用小部分货抵。（2）现所有正在招租的户外广告牌。联系短期发布。发布至其他正式发布为止。当地晚报，10篇软性文章宣传每天一篇。预算3万元34（1）当地主次干道、餐饮街、大型集团客户、机 场 前 等 地 方 选 择 发 布 灯 杆 旗 广 告80cm200cm，100至150面。短期，预算6万元（2）当地电视台午夜挂屏广告发布。（3）集团客户商务内刊广告如：移动公司、大型酒店的DM杂志等。发展VIP贵宾客户，50至100名。要求必须是有广

19、泛社会关系，餐饮就餐较多的政务、商务人群，可每月免费获赠12瓶陶醉酒，在客户就餐时，由公司服务人员直接送到，每次不得高于2瓶，如需超额消费现金购买。实施过程厂商共同监督。35（4）VIP定制服务，每地配备喷码枪一部，核心消费群、集团客户及婚寿宴客户定制产品，在产品上喷注某客户专供及祝福语。（5）当地重点街批名烟名酒店，直接利用店方货柜设置陶醉酒专卖展示柜，前期暂以展示为主。10-20家，预算1-2万元。（6）每地陶醉形象灯笼500对主要餐饮店悬挂。预算1万元（7）陶醉酒宣传餐巾纸：每地10万包。预算2万元。星级宾馆、龙头餐饮大厅产品形象展示（易拉网架），10-15家，预算2万元。362、上市运

20、作期上市运作期（广告等投放以形象提升展示宣传的硬性广告为主。）预算80万（1）公交车体全车喷绘广告10-15台，预算15万。（2）出租车后视窗透光彩广告，200300辆，3个月，预算6-8万元，此种广告形式在当地未曾用过，需提前协调谈判。（3）户外广告牌3-4块，中心城区2-3块，主入市口1块，每块不低于120，预算25-30万。37（4）主干道站牌灯箱10个左右，预算10万元。（5）报媒绵阳晚报南充晚报等活动期间及发布活动告知及品牌形象广告6-10期，预算5万元。（6）上市新闻发布会暨品鉴会，邀请当地经销商、核心客户、目标集团客户、新闻界朋友300500人参会，时间定于产品核心终端进场基本结

21、束时左右，预算58万元。（7）当地所有广播电台下午57点，每1015分钟一次，插播陶醉酒广告，主要针对乘坐出租车人员，预算2万元(8)所有有效零售卖点门口（300500家），大面积空箱堆码陈列展示，强氛围拉动春节集中消费。383 3、渠道突破方面、渠道突破方面（每地酒店进场6090家，大型商超全进，超A类终端策略进入。参考绵阳及南充深度市场调查报告，因实际操作谈判可能会与市调时有出入，故结合市场调结合市场调查预算查预算6060万，万，2020万备用，总预算万备用，总预算8080万）万）394 4、人员办公等方面、人员办公等方面（总费用预算50-60万）人员设置每地营销经理（兼后勤行政主管）1名

22、 酒店部经理（兼酒店渠道业务主管）1名，薪资1500元奖金 酒店部促销主管1名，薪资1200元奖金 酒店部促销人员40名左右，薪资800元奖金40酒店业务人员3-4名，薪资800元奖金通路业务经理（兼商超部、分销部业务主管）1名，通路业务人员3-4名 薪资800元奖金大客户部经理1名 薪资1500元奖金大客户部商务代表2名 薪资1000元奖金41策划部人员2名由上海终端营销策划公司人员担任。财务人员（兼文员）2名 薪资800元 司机2名 薪资1000元 策划部人员2名由上海终端营销策划公司人员担任。每地配备服务车辆面包车两辆、箱式小货车一辆。425 5、消费者拉动方面、消费者拉动方面(预算预算

23、5050万万)相关活动促销：如：五一、十一、元旦、春节等节日促销、婚庆促销、VIP集团客户促销等。以上方面为市场运作直接费用，绵阳约以上方面为市场运作直接费用，绵阳约300300万，南充约万，南充约275275万万436 6、其它、其它（绵阳约（绵阳约320320万，南充约万，南充约290290万）万）1、经销商返利，批返10%，年返3%，绵阳约130万，南充约117万2、开瓶费全年统算：销售额15%75%，绵阳约110万，南充约100万443、终终端端产产品品直直接接针针对对消消费费者者促促销销，（销售额10%80%）如：盒内促销品投放“砸金蛋、欢乐惊喜”活动“欢乐齐分享”活动、“积分换奖”

24、活动“菜单式促销”活动等绵阳预算80万，南充预算72万。45销售目标及品牌推广预算2005年11月-2007年2月销售目标预算绵阳1000万南充900万品牌推广费用总预算绵阳约620万 南充约565万46市场投入费用：绵阳约300万。南充约275万品牌塑造方面：品牌塑造方面：绵阳80万，南充75万渠道费用方面渠道费用方面：绵阳75万，南充70万此处指泛终端，包括产品自代理商至消费者之间所有环节，是硬终端和软终端的总合。消费者拉动消费者拉动：绵阳85万，南充75万其它方面：其它方面：绵阳60万，南充55万销售环节费用销售环节费用：绵阳320万，南充290万47绵阳、南充市场推广方案绵阳、南充市场

25、推广方案补充说明补充说明48市场运作基本目标市场运作基本目标1、市场导入期，上上市市一一个个月月：（2005年11月下旬至12月份）渠道建设：有效终端覆盖50%以上（酒店）品牌建设：核心终端认知度50%以上基本销量：基本销量：100瓶瓶/天、市（至月底的目标）天、市（至月底的目标）492、上市第二个月（2006年1月份，春节期间）渠道建设：继续深入全渠道覆盖，主抓 团购品牌建设：渠道消费者认知度60%以上基本销量基本销量（略）503、上市第三个月、第四个月、第五个月（2月份，3月份，4月份）渠道建设：有效终端覆盖65%以上（酒店）品牌建设：终端认知度70%以上基本销量阶段目标：基本销量阶段目标

26、：240瓶瓶/天、市场天、市场514、市场巩固推广期（5月份-8月份）渠道建设：有效终端覆盖80%以上（酒店）品牌建设：终端认知度80%以上，消费者认知度90基本销量目标：基本销量目标：180瓶瓶/天、市场天、市场525、市场成长期（9月-2007年2月）渠道建设：有效终端覆盖90%以上（酒店）品牌建设：终端认知度95%以上基本销量：完成既定任务基本销量：完成既定任务53全年任务分解全年任务分解a、上市阶段完成终端240瓶/天的目标b、至2006年8月份完成全年销量目标的30%c、至2007年2月份完成全年销量目标其余的70%54投入产出分析投入产出分析年度投入60%第一年度因为品牌建设费的投

27、入较大，所以投入产出基本持平甚至可能有10%以内的战略亏损55考核监督与市场费用管控体系考核监督与市场费用管控体系由由厂厂部部按按（2+4+1）人人员员配配合合设设置置销销售售、财财务管控体系。务管控体系。市场所有费用投入由厂方业务及财务的直接操作和监督下进行，策划部施行运作指导职责。2：财务人员2名4：业务精英4名1：总监1名：负责协调、签字、监督等56促销费用设置促销费用设置陶醉酒陶醉酒6 6年窖藏初期直接产品促销费用设置年窖藏初期直接产品促销费用设置初期开瓶费初期开瓶费10元元通常情况酒店终端的销量与非酒店终端的销量比为75%与25%初期盒内促销费：初期盒内促销费：10元元+2元元57陶

28、醉酒陶醉酒9 9年窖藏初期直接产品促销费用设置年窖藏初期直接产品促销费用设置初期开瓶费初期开瓶费15元元通常情况酒店终端的销量与非酒店终端的销量比为75%与25%初期盒内促销费：初期盒内促销费：1515元元58小陶醉酒初期直接产品促销费用设置小陶醉酒初期直接产品促销费用设置初期开瓶费初期开瓶费5元元通常情况酒店终端的销量与非酒店终端的销量比为75%与25%初期盒内促销费：初期盒内促销费：5元元+1元元59陶醉系列销售比例预估：陶醉系列销售比例预估：绵阳：总销售目标绵阳：总销售目标10001000万万9年 占10%6年 占55%小陶醉 占35%60销售目标销售目标南充：总销售目标南充：总销售目标

29、900900万万 9年 占10%6年 占40%小陶醉 占50%61办事处建设办事处建设为了方便陶醉酒阵地战以及为了方便陶醉酒阵地战以及“双轨制双轨制”模式的推行，核心终端需厂方亲模式的推行，核心终端需厂方亲自运作管理，因此需要建立自运作管理，因此需要建立62直销办事处直销办事处1、需提供办公用房一套，适合开销售会议，促销会议。费用预算3000-4000元/月2、小仓库（周转仓库）3、办事处基本办公设备：电脑2台（财务、业务）打印机1台机1台办公桌椅以及其他小项基本设备634、提供住宿一套（2房以上，带装修及简要生活设施）基本车辆：1辆送货车2辆服务用小面包车6465第1天：成都卧龙日隆丹巴（3

30、50KM）住宿：丹巴经成灌高速到都江堰市，进入岷江峡谷，逆流而上至映秀。到卧龙参观中国大熊猫研究保护中心，观赏国宝大熊猫。翻越巴朗山（4523米），运气好的话可以看到四周的云海，在猫鼻梁远眺四姑娘山。前往长坪沟景区，骑马或徒步到枯树滩、唐柏古道、木骡子，近距离的拍摄四姑娘山全景，欣赏四姑娘山独具特色的高山草甸、飞瀑、奇石等美景。然后再去双桥沟景区，乘观光车游览阴阳谷、五色山、日月宝镜、猎人峰等原始美景，来到人参果坪，草地上成群的牦牛，两边是高耸的雪峰，夏天野花盛开，一幅天然的画卷展现在您的面前。经小金县进入甘孜州，到达位于大渡河畔的“千碉之国”丹巴县。第2天：丹巴塔公（塔公草原，塔公寺）新都桥

31、(145KM)住宿：新都桥在大渡河边观梭坡古碉群，遥想当年的金戈铁马。然后去甲居藏寨，颇具嘉绒藏族特色的甲居藏寨位于大渡河陡峭的山坡上，色彩鲜艳的藏寨掩映在大片的果园中，一派田园风光，美不胜收。每年三月间桃花和梨花竞相盛开，沿寨子的小路漫步，犹如置身世外桃源。中午在藏寨午餐，感受一下当地的民族特色。沿风景秀丽的牦牛河谷行进，沿途的美景令人流连忘返。行使60公里左右，看到白雪皑皑、高耸如云的雅拉雪山。领略神山雄姿，翻过山梁到达塔公草原。塔公藏语是“菩萨喜欢的地方”，塔公寺是萨迦派的寺庙，始建于清嘉庆年间，寺内供奉着当年文成公主进藏时随身携带的释迦牟尼十二岁等身像。过塔公后继续前行33公里就到新都

32、桥，新都桥被称为“摄影者天堂”，弯弯的小溪、金黄的柏杨，山峦连绵起伏，藏寨散落其间，牛羊安详地吃草如诗如画的田原风光。第3天：新都桥稻城（367KM）住宿：稻城翻越高尔寺山（4412米）到达雅江县，经剪子弯山（4659米）和卡子拉山（4718米）抵“世界高城”理塘。理塘县城海拔4014米，是七世达赖和十世达赖的出生地。翻越兔儿山（4696米），经青藏高原最大的古冰川遗迹，稻城古冰帽海子山，抵达“最后的香格里拉”稻城。第4天：稻城亚丁（110KM）住宿：亚丁营地经傍河万亩杨树林，翻越波瓦山（4523米），沿赤土河谷前行，在日瓦乡买过门票后前往亚丁自然保护区。中到达亚丁营地，午餐后先去冲古寺和珍珠

33、海，路上转千年嘛呢堆，观夕阳中的仙乃日神山，傍晚回到亚丁营地。第5天：亚丁稻城（110KM）住宿：稻城骑马去洛绒牛场，朝觐亚丁的三座神山“仙乃日”(意为观世音菩萨，海拔6023米)、“夏诺多吉”(意为金刚手菩萨，海拔5958米)、“央迈勇”(意为文殊菩萨，海拔5958米)。体力好的可以徒步去牛奶海和五色海（海拔5000米左右），洛绒牛场到牛奶海和五色海这段路比较陡，不能骑马，必须步行，来回大概5个小时。晚上回稻城县住。第6天：稻城理塘巴塘（350KM）住宿：巴塘原路返回理塘，进入毛垭大草原，面积5000平方公里左右，平均海拔4000米以上。这里虽然海拔很高，但地势却相对平缓，路两边都是高山牧场

34、，不时有旱獭出没。来到海子山顶（4700米），观雪山下的姊妹湖。翻过垭口便进入峡谷，到达川藏交界的巴塘县。第7天：巴塘左贡（265KM）住宿：左贡巴塘前行40公里，在竹巴茏跨过金沙江，进入西藏境内。中午抵达进藏后的第一个县城芒康，海拔3780米，川藏公路与滇藏公路在此交汇。翻越拉乌山（4358米），经如美镇到达竹卡，跨过三江并流的第二条大江澜沧江后翻越觉凹山（4300米）。从觉凹山险峻的盘山公路望下去，川藏公路和澜沧江像两条晶亮的丝带，在千山万壑间时隐时现。过东达山（5008米）后抵达左贡县。第8天：左贡邦达八宿然乌（291KM）住宿：然乌左贡出发前行100公里到邦达，海拔4400米的邦达是川

35、藏南线和北线的交汇处。北通昌都，西至林芝、拉萨，是川藏线上重要的交通枢纽，世界上海拔最高的民用机场邦达机场就建在开阔的草原上。告别邦达草原，翻越业拉山（也叫怒江山4618米），经川藏线的地标108道拐，下行到怒江边，沿怒江支流冷曲前行抵八宿。八宿藏语意为“勇士山脚下的村庄”，海拔3910米。翻过安久拉山垭口进入然乌沟，春季时沟内千奇百怪的巨大冰挂、冰川十分壮观，穿过然乌沟后来到然乌镇。第9天：然乌波密（129KM）住宿：波密然乌湖是著名的高原堰塞湖，面积22平方公里，海拔3850米，分上下两部份，是雅鲁藏布江最大的支流帕隆藏布江的源头。湖的近处是绿草茵茵的草场，茂盛的青稞田和油菜花；山腰上是五

36、颜六色的杜鹃花和灌木丛；再往上是莽莽森林。碧蓝的湖水，雪山倒映，如一面镜子般平静无澜。出然乌镇驶入川藏公路最美的一段，沿途树木葱郁、流水潺潺，构成一幅幅天然图画。米堆冰川由两条世界级冰瀑布汇流而成,每条瀑布高800多米,宽1000多米,两条冰瀑布之间还分布着一片原始森林,壮观而秀美,神秘而奇妙。其中米堆冰川的南坡则是著名的察隅县阿扎冰川,据说在冰川附近还生长着翠绿的茶林、长势喜人的玉米、鲜嫩的黄瓜、硕大的西瓜等亚热带农作物,让你不敢想象是在西藏高原。米堆冰川就在川藏公路旁边，拐进去七公里来到米堆村，然后徒步上冰川，来回大概五个小时。出来后沿帕隆藏布江一路下行抵达“西藏小瑞士”波密。注：如果要去

37、来古冰川游客需要自己租用当地人的车进去出，四人一车，每车300元！第10天：波密八一（235KM）住宿：八一镇波密县城扎木镇，森林簇拥、雪山环抱。车在原始森林中穿行，向川藏线上的天险通麦进发。通麦至排龙15公里路段遍布雪山河流，山体疏松脆弱，一遇风雨或冰雪融化极易发生泥石流和塌方。走完这段险路，有一种如释重负的感觉。过排龙沿拉月曲往鲁朗进发，沿途茂密的森林，遮天蔽日，呈现鸟鸣山幽、花香袭人的宜人景色，春季路边盛开着大朵的野生杜鹃花。穿过鲁朗林海，翻越色季拉山（4702米），在山顶远眺南迦巴瓦峰。下山后抵林芝县城，继续前行19公里到达林芝地区首府八一镇，海拔2400米，被称为“西藏的江南”。第11天：八一拉萨（497KM）住宿：拉萨沿风景秀美的尼洋河前行，在巴河桥头分路，前行44公里抵达红教圣湖巴松错。巴松错又名错高湖，藏语意为“绿色的水”，海拔3500米，面积27平方公里。湖水碧绿透明，如一轮新月镶嵌在高山峡谷之间。湖边野花烂漫，湖中黄鸭戏水、游鱼争食。湖心岛上错宗工巴寺的颂经声，为你洗去尘世的烦恼。游完巴松错返回到川藏公路，翻越米拉山（5033米，此行最高的一个山口），沿拉萨河谷前行，过达孜县抵到达此行的终点圣城拉萨。66