企业应收账款与“3+1”科学信用管理

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1、提要 应收账款的存在是一把“双刃剑”，寻求扩大销售与风险规避的平衡点对企业的生存与发展 起重要作用。本文针对应收账款现状与我国信用管理现状，介绍一种适宜我国企业的信用管理模式。 通过科学的信用管理模式,加强对企业应收账款的控制与管理。细化了信用管理部门设置的情况，比较 了双链条全过程模式与“3+1”信用管理模式。关键词：应收账款；信用；信用管理中图分类号：F23文献标识码：A一、我国应收账款成因及现存问题（一）企业应收账款形成原因。在我国经济转轨时期，应收账款的形成有其社会历史原因：由于 计划经济模式下工厂制使众多企业不具备真正企业性质，企业的一切活动直接掌控于政府，于是企业 之间的拖欠现象便

2、频繁发生。随着我国改革开放和社会主义市场经济体制的确立，国民经济的市场化 程度日益提高，应收账款的发生主要原因有两种：一是销售和收款的时间差距；二是商业竞争。由商 业竞争引起的应收账款本质上是一种商业信用。然而，我国企业应收账款管理面临着社会信用不佳的 环境，因此加强应收账款的管理对企业发展有着举足轻重的作用。（二）应收账款的现实问题1、企业应收账款金额庞大。近年来，上市公司应收账款在数额上呈现波浪式变化格局，截止到 2007 年3月14日，两市共287家公司披露了2006年年报。据统计，应收账款出现下降的公司有133家， 出现增加的有154家，增长幅度在50%以上的有33家。2004年末上市

3、公司应收账款总额为595.15亿 元，2005 年末为653.25 亿元，2006 年末为615.75 亿元。如此庞大的金额使得应收账款管理日益成为 企业流动资产管理的重要部分。2、赊销率低，坏账率高。据统计，欧美市场80%90%的交易是采用信用方式进行的，我国企业 目前使用赊销方式的比例仅有 20%。但就是这 20%的赊销业务，却创造出了高出欧美数十倍的坏账率。3、漠视风险，盲目竞争。造成应收账款金额庞大的原因一部分来源于主营业务收入的增长，然而 一些企业为扩大销售，增强市场竞争力，在事先未对客户资信程度作深入调查、对应收账款的风险未 进行正确评估的情况下，盲目地采取赊销策略去争夺市场，只重

4、视账面高利润而忽略了被客户拖欠所 占用的大量流动资金难以收回会给企业带来风险的问题。例如，四川长虹2003年中期虽然主营收入同 比下降 16%，但应收账款却增加 3%。二、建立企业“3+1”科学信用管理（一）科学信用管理制度的含义。 “3+1”企业信用管理模式是由我国原外经贸部研究院信用管理专 家韩家平和蒲小雷经过多年研究和实践而提出的适合中国企业情况的信用管理模式。科学信用管理制 度是指通过制定独立的信用管理政策，指导和协调内部各部门的业务活动，对从客户的资信调查与评 估、信用额度的授予、账期的确定、债权保障措施的选择一直到应收账款管理和追收的全过程进行管 理，在保持应收账款最合理持有量的同

5、时，保障应收账款安全和及时的回收，以达到赊销利润最大化 的管理目的。（二）模式的内容组成。 “3”是指在企业信用管理过程中应建立三个不可分割的信用管理机制，分 别是交易前期信用管理阶段的资信调查与评估机制、中期的债权保障机制和后期的应收账款管理和追 收机制。其中，资信调查和评估从交易前期的客户中筛选，评价和控制的角度避免信用风险；债权保 障机制在交易中期转嫁和规避信用风险；应收账款管理和追收机制则在交易的后期密切监控账款回收， 最大限度地减少信用风险。 “1”代表一个独立的信用管理机构，全面管理企业信用赊销的各个环节。（三）信用管理各阶段的工作内容1、前期资信调查与评估。资信调查和评估机制从交

6、易前期的客户筛选、评价和控制的角度避免信 用风险，在交易前调查和评估客户的信用状况，作出科学的信用决策。（1）资信的调查。资信的信息搜集既可以通过自行收集又可以通过委托专业机构收集。自行收集 的方式一般有：通过与客户的交易接触；通过对客户进行实地走访；通过与同行业和相关行业 的信息交换；通过公共信息渠道。委托专业机构收集客户信息的方法有：选择适当的信用调查机 构；购买标准的资信报告；委托专业信用评价机构对特定客户实施信用评估；分析取得的资信 报告。（2）信用的评估。对资信状况进行定性分析的方式一般有SWOT模型以及最常用到的“5C”分析法。 对资信状况进行定量分析的方法中可运用特征分析模型对客

7、户资信状况进行定量分析。此种模型是采 用根据我国企业特点选择出的特征予以打分评价客户资信状况，比较全面。其优势在于反映了客户全 面综合信息，不利之处在于很多的信息不宜量化，或信用信息量化的标准容易出现偏差，企业应视情 况进行取舍。对客户的信用进行评估分析时，应对不同信用等级客户给予不同的销售政策；对资信差的客户一 律采用现款交易；对资信一般或资信较好但尚未进一步证实的客户采用承兑汇票结算方式；对资信好、 实力强的客户可采用分期付款和赊销方式。2、中期债权保障与风险转移机制。债权保障机制在交易中期转嫁和规避信用风险，主要是指在签 约时保障或转嫁信用风险。债权保障和风险转移的手段分为两个方面：一是

8、内部的债权保障手段；二 是外部的债权保障手段。内部债权保障手段包括：客户提供质押、固定资产的抵押、第三方保证、企 业股东、负责人担保等方式。外部的债权保障手段包括：银行承兑汇票、保险公司所开展的信用保险 业务，有关保理公司或银行开展的保理业务，应收账款管理公司所开展的应收账款管理与商账追收业 务，以及必要时进行诉讼和仲裁，这些都是企业可以考虑的保障债权的措施。3、后期追收机制。应收账款管理和追收机制在交易后期密切监控账款回收。企业界在这方面应该 制度化：应收账款总量控制制度、销售分类账管理制度、账龄监控与账款回收管理制度和债权管理制 度。除此之外，还应建立内、外部惩罚制度。（四）信用管理部门的

9、设置。在“3+1”信用管理模型中，“1”代表一个独立的信用管理机构，认为企 业应建立一个在总经理或董事会直接领导下的独立信用管理部门，从而有效地协调企业的销售目标和 财务目标，同时在企业内部形成一个科学的风险制约机制，将信用管理的各项职责在各业务部门之间 重新进行合理分工，信用销售、财务、采购等业务部门各自承担明确的信用风险管理职责，防止盲目 决策产生的信用风险。之所以使信用管理部门独立是因为：（1）由财务部门从事信用管理，企业往往 处于信用紧缩的状态，不能适应企业发展需要；（2）信用管理是一个综合性的学科，既包括财务知识， 又包括贸易、法律、经济等知识，这些都不是财务部门人员可以胜任的；（3

10、）由销售部门负责信用管 理工作，往往对客户的风险估计不足，控制不够，会造成企业整体的盲目信用投放，会出现一些腐败 现象；（4）建立独立的信用管理部门既可以控制销售部门的盲目激进又可以推动财务部门的资金运转， 达到一种销售和管理的平衡。而在国内外企业信用管理部门大概可分四种模式：销售部门主导型、财务部门主导型、信用部门 独立型、风险委员会制。公司怎样设置信用管理部门应取决于公司的特征：对大公司和成长较快的公 司，信用管理部门的人员要求具有较高的素质，需要具备财务和金融方面的知识背景，具有信用管理 方面的经验。而规模较小的公司对信用部门的管理者要求不及大公司高。在我国，中小企业约占所有 企业的 9

11、9%，研究中小企业信用部门的设置具有积极意义。新成立的小规模公司，企业家既是企业管 理者同时又是信用部门管理者，因为新建企业实力有限，无力聘请职业的信用管理专家，但随着企业 逐渐发展到一定程度时，由于财务部门人员对企业整体情况了解相对较多，因此信用管理部门也可挂 靠在财务部门之下或从财务部门中另任命一两个信用管理专员并加以培训，以此降低成本和取得相对 较好的效果。对不同的企业类型，信用管理部门人员设置也应采用不同的方法。针对客户群的特点是 单个的规模小、分散、但总体数量较大的企业，同时市场上的竞争较为激烈而且单件商品的销售价格 高，这些中小客户难以以现款方式一次付清时，企业将会遇到两难的困境：

12、既想售出货物又不愿过多 增加公司的信用风险。解决这个问题的基本思路就是与其他机构共同分担这部分客户的信用风险。此 时，此类型企业信用部门人员设置应重点放在有专员对客户进行信用审查，初步确定该客户是否可以 按揭购买，并向银行推荐审查，以转移风险。针对客户重要性层次明显而又拥有有限资金和人员的企 业可以采取对重要客户采用借助第三方（即外包企业信用管理）方式，对另外的次重要客户采用本公 司“小信用管理部门方式”，如财务部门、销售部门中抽取人员就信用政策、流程以及技能等方面给予必 要的培训。并且，三部门应时常进行交流和沟通，注重信用和销售部门之间共享客户信息。这个过程 是一个价值增值的过程，同时也强化

13、了信用部门和销售部门之间的关系。三、“3+1”科学信用管理与传统管理模式的比较“3+1”全程信用管理模式把企业信用管理分为三个阶段，分别为签约前的客户资信信息收集和客户 筛选、签约时信用分析评估和决策以及签约后应收账款管理与追收，它强调的是全过程管理；同时也 提出企业应建立信用管理部门负责此项工作。传统双链条全过程控制方案以企业信用销售流程为一条 主线，分企业内外两条控制链（客户风险控制链和内部风险控制链），三个过程控制制度（事前预防、 事中监控和事后处理），四大技术支持（数据库和信用管理软件、信用分析模型、监控指标系统和债 务分析模型），并通过信息化和组织设计整合的整体解决方案，同时该方案也

14、提出企业应建立信用管 理部门负责此项工作。“3+1”科学信用管理模式与双链条全过程管理模式的主要区别：（一）在信用管理阶段划分方面。双链条全过程模式将企业信用管理划分为签约前、签约和签约 后，“3+1”科学信用管理模式将其划分为签约前、从签约到发货（提供服务）和发货（提供服务）后， 这是一种全过程管理。西方管理学界认为，前期信用管理是企业三个管理机制中最重要、最核心的内 容。这种管理思路针对我国企业忽视前期和中期管理，注重后期管理尤其是账款逾期后的追收具有现 实意义。（二）在信用管理的具体内容方面。双链条全过程控制模式认为，签约前的管理内容为资信信息 收集和调查，主要目的是筛选客户；签约时的管

15、理内容为客户授信管理；签约后的管理内容为账款监 控管理。另外，除了其他模式注重对客户风险控制外，又增加了内部风险管理，由此形成内外两条控 制链，强调提出：对客户风险的控制往往是通过完善的内部管理实现的。“3+1”科学信用管理模式认为， 签约前管理内容为客户资信调查与评估、从签约到发货的管理内容为债权保障和风险转移；发货后的 管理内容为应收账款管理和追收制度。而且此种信用管理系统还具有两大优势：一是拥有建立完整、 详细的客户档案数据库，客户资源和信息完全由公司掌握，可以监控每一个客户每一笔交易的进展情 况，并随时进行统计分析；二是运用多种评估模型，评估客户信用额度准确快速，信用管理人员和业 务人员可以立刻得到客户的赊销信用额度，并实时监控客户信用额度的使用。相对来讲，“3+1”科学信 用管理模式涵盖的内容更多、更全面。