电器销售培训

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1、电器销售培训电器销售培训讲师：谭小琥电器销售培训讲师：谭小琥销销 售售 人人 员员 手手 册册 福建美福电器有限公司福建美福电器有限公司企业和企业理念企业和企业理念行业和产品行业和产品销售人员能力和目标销售人员能力和目标职责和工作内容职责和工作内容销售人员素质要求销售人员素质要求销售体系和政策销售体系和政策客户客户客户访问计划和工作客户访问计划和工作销售销售回款回款分销分销营业主推营业主推产品陈列产品陈列售点广告与助销售点广告与助销价格管理价格管理促销管理促销管理工作体系工作体系工作评估工作评估售后服务售后服务销售人员自我管理销售人员自我管理日常管理日常管理销售人员的培训销售人员的培训销售人员

2、工作文件销售人员工作文件 培培 训训 内内 容容销售人员的素质要求销售人员的素质要求 诚实守信诚实守信积极的人生态度积极的人生态度 坚持不懈坚持不懈 敬业精神敬业精神 吃苦耐劳吃苦耐劳 善于沟通善于沟通 解决问题的能力解决问题的能力 协作精神和团队精神协作精神和团队精神价格体系价格体系一级价一级价二级价二级价批发价批发价建议零售价和最低零售价建议零售价和最低零售价 损失消费者损失消费者 窜货窜货 通过市场评估和对竞争对手的调查，在维通过市场评估和对竞争对手的调查，在维护各级利益和保证体系通畅的前提下，制护各级利益和保证体系通畅的前提下，制定出合理的各级价格。定出合理的各级价格。禁止低价禁止低价

3、价价 格格 政政 策策保证零售合理利润保证零售合理利润不鼓励高价不鼓励高价 客客 户户 o一级代理一级代理o二级代理二级代理o三级代理三级代理o零售客户零售客户o县级客户及批发市场县级客户及批发市场按渠道划分为按渠道划分为:客客 户户o百货商店百货商店o超市超市o专卖店专卖店o专业专业/专营商店专营商店o集团购买集团购买按类型划分为：按类型划分为：关键人物关键人物（按批发渠道分）o一级代理一级代理o二级代理二级代理o三级代理三级代理o批发店批发店关键人物关键人物（按零售渠道分）o超市超市o百货商店百货商店o电器专卖电器专卖o批发批发o其它其它关键人物关键人物（按性质分）o负责进货负责进货o店内

4、支持店内支持o购买活动购买活动客户访问计划客户访问计划o覆盖计划覆盖计划o访问计划访问计划 要预先确定你想完成什么，要预先确定你想完成什么，并针对所希望的结果制定一个行动方针并针对所希望的结果制定一个行动方针关键部分是你对每一客户的了解关键部分是你对每一客户的了解o销售什么销售什么o在哪里销售在哪里销售o什么时候销售什么时候销售o可能遇到的反对意见可能遇到的反对意见客户访问步骤客户访问步骤1 1、计划计划/设立目标设立目标2 2、回顾访问、回顾访问3 3、问好、问好4 4、检查货架、检查货架/POP/POP5 5、了解产品的销售和库存了解产品的销售和库存6 6、调整计划、调整计划7 7、向客户

5、决策人介绍和说服、向客户决策人介绍和说服8 8、成立、确立下一步的工作、成立、确立下一步的工作9 9、对相关人员相应的培训、对相关人员相应的培训1010、道别、道别1111、记录、报告、总结、记录、报告、总结客户访问目标客户访问目标o认识认识o建立客户关系建立客户关系o产品知识培训产品知识培训o帮助再销售帮助再销售o提高产品的陈列水平提高产品的陈列水平o客户服务客户服务o进销存的掌握进销存的掌握o建议提高销售的方法建议提高销售的方法o进行终端助销进行终端助销o建立良好的关系建立良好的关系o商场主推商场主推o共同做大生意共同做大生意销销 售售一、一、区域销售目标的确定区域销售目标的确定二、二、合

6、理销售定额的确定合理销售定额的确定三、三、影响销售目标实现的因素影响销售目标实现的因素四、四、提高销售量的途径提高销售量的途径区域目标的设定区域目标的设定p区域内总的市场状况区域内总的市场状况p竞争者的地位竞争者的地位p现有市场占有率现有市场占有率p营业主推的程度营业主推的程度p该地区过去的业绩该地区过去的业绩p新产品推出新产品推出p促销和广告的投入促销和广告的投入合理销售定额的特点合理销售定额的特点o明确明确 定额应明确易理解，无歧异定额应明确易理解，无歧异o可行可行 定额在经过努力后可完成定额在经过努力后可完成 o可考核可考核 定额完成情况能够量化定额完成情况能够量化o挑战性挑战性 具挑战

7、性才能激发潜能具挑战性才能激发潜能o时效时效 定额制定应具时效性定额制定应具时效性 影响销售目标实现的因素影响销售目标实现的因素o市场因素市场因素o竞争因素竞争因素o经销商经销商o产品因素产品因素o外部因素外部因素 提高销售量的途径提高销售量的途径o产品方面产品方面o价格方面价格方面o销售政策和销售人员销售政策和销售人员o通路方面通路方面o广告方面广告方面o促销方面促销方面o服务方面服务方面回回 款款p信用额度的内容信用额度的内容p确定信用额度的方法确定信用额度的方法p帐期帐期p结算方式结算方式p支付方式支付方式p创设回款实现的良好条件创设回款实现的良好条件p回款的注意要点回款的注意要点o分销

8、的定义分销的定义o分销计划分销计划o分销的内容分销的内容o分销的意义分销的意义o客户在分销中获得的好处客户在分销中获得的好处o分销的标准分销的标准o分销的维持分销的维持分分 销销o深度深度o宽度宽度o上柜组合上柜组合分销的内容分销的内容o提高市场占有率提高市场占有率o扩大宣传效果扩大宣传效果o优化市场结构优化市场结构分销的意义分销的意义o上柜组合的概念上柜组合的概念o上柜组合的目的上柜组合的目的o上柜组合的实施上柜组合的实施上柜组合上柜组合o主推的重要性主推的重要性o营业主推的若干力量营业主推的若干力量o营业主推的影响因素营业主推的影响因素o如何形成营业主推如何形成营业主推营业主推营业主推o经

9、销商主推经销商主推o商场主推商场主推o柜组主推柜组主推o营业员主推营业员主推营业主推的若干力量营业主推的若干力量o品牌品牌o相关支持和服务相关支持和服务o产品信息产品信息o利益利益o决策人决策人o关系关系营业主推的影响因素营业主推的影响因素o强势的品牌强势的品牌o厂家主推和相关服务厂家主推和相关服务o充足的产品知识培训即营业技巧培训充足的产品知识培训即营业技巧培训o派驻促销员派驻促销员o保护各方的利益保护各方的利益o形成良好的密切的关系形成良好的密切的关系如何形成营业主推如何形成营业主推o陈列的目标陈列的目标o有效的产品陈列的原则有效的产品陈列的原则o产品陈列位置产品陈列位置o陈列方式陈列方式

10、o客户从陈列中获得的好处客户从陈列中获得的好处产品陈列产品陈列o利润性利润性o具有吸引力具有吸引力o方便性方便性o价格价格o稳固性稳固性有效的产品陈列原则有效的产品陈列原则o售点广告售点广告o助销助销o售点广告和助销的作用售点广告和助销的作用o助销标准助销标准o宣传广告陈列基本原则宣传广告陈列基本原则o宣传品摆放和售点广告维护宣传品摆放和售点广告维护售点广告和助销售点广告和助销o统统一一规规范范视视觉觉形形象象，提提高高步步步步高高产产品品在在终终端端的的第一注目率第一注目率o树立品牌形象，提升品牌价值树立品牌形象，提升品牌价值o使使步步步步高高在在众众多多竞竞争争对对手手中中形形成成与与市市

11、场场份份额额的的优势优势o吸引消费者，促进产品销售吸引消费者，促进产品销售o宣传产品知识宣传产品知识售点广告和助销的作用售点广告和助销的作用o价格管理的目标价格管理的目标o价格管理的原则价格管理的原则o进行价格管理的原因进行价格管理的原因o价格管理的内容价格管理的内容o价格管理的工作价格管理的工作价格管理价格管理o保保证证经经销销商商的的利利润润，加加强强市市场场竞竞争力，提高市场占有率争力，提高市场占有率价格管理的目标价格管理的目标o禁止低价，不鼓励高价禁止低价，不鼓励高价价格管理的原则价格管理的原则o促销促销o促销的目标促销的目标o促销产品的选择促销产品的选择o针对经销商的促销方式针对经销

12、商的促销方式o针对消费者的促销方式针对消费者的促销方式o促销的时间促销的时间o促销的区域促销的区域o促销的组织、实施和监控促销的组织、实施和监控o促销效果评估促销效果评估o新产品促销新产品促销促销管理促销管理o提升产品销量提升产品销量o突出特点，树立形象突出特点，树立形象o巩固与经销商的合作巩固与经销商的合作o打击竞争对手打击竞争对手促销的目标促销的目标o添购折让添购折让o清货折让清货折让o广告赠品广告赠品o特别推销金特别推销金o设备赠品设备赠品o售点陈列及展示售点陈列及展示针对经销商的促销方式针对经销商的促销方式o免费样品派送免费样品派送o赠品赠品o价格优惠价格优惠o产品展示产品展示o服务促

13、销服务促销针对消费者的促销方式针对消费者的促销方式o节假日节假日o季节性季节性o目前流行的、有新闻性的话题目前流行的、有新闻性的话题o公司的庆典节日公司的庆典节日o公司的策略性决定公司的策略性决定促销的时间促销的时间o广告宣传，引起注意广告宣传，引起注意o激起询问，提供咨询激起询问，提供咨询o展示、演示，增加试用展示、演示，增加试用o提供优惠，鼓励购买提供优惠，鼓励购买o强化认同，促进传播强化认同，促进传播新产品推广步骤新产品推广步骤o销售部门的组织模式销售部门的组织模式o销售人员的工作职能销售人员的工作职能o销售人员的培训体系销售人员的培训体系o人员招聘人员招聘工工 作作 体体 系系o职责评

14、估职责评估o经销商满意评估经销商满意评估o品质评估品质评估工工 作作 评评 估估o宗旨宗旨o服务要求服务要求o投诉投诉o保用卡制度保用卡制度售售 后后 服服 务务o提提供供优优质质的的产产品品和和优优良良的的服服务务，满足消费者的客观需要满足消费者的客观需要售后服务的宗旨售后服务的宗旨o目标管理目标管理o时间管理时间管理o行动管理行动管理o文书管理文书管理销售人员自我管理销售人员自我管理o培训目的培训目的o培训计划培训计划n入门导向入门导向n区域内基本培训区域内基本培训n深入培训深入培训销售人员的培训销售人员的培训o培训考题培训考题o可复印之工作文件可复印之工作文件考题和工作文件考题和工作文件