顶尖销售员应具备的八项心态与条

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1、顶 尖 销 售 员应 具 备 的 八 项 心 态 何 为 顶 尖 销 售 员销 售 额 销 售 员80%的 销 售 由 20%的 那 些 优 秀 的 销 售 员 所 创 造 。如 何 成 为 优 秀 的 销 售 员 是 我 们 谈 论 的 话 题 。 如 果 你 已 经 是 20%的 那 部 分 销 售 员 ，那 么 请 思 考 如 何 成 为 20%优 秀 中 更 顶 尖 的 20%？ 如 何 成 为 顶 尖 销 售 员学 历年 龄性 别背 景 顶 尖 的 销 售 员 和 平 凡 的 一 般 人 最 主 要 的 差 距 各 学 历 、 年龄 、 性 别 、 背 景 没 有 关 系 ， 最 重

2、 要 的 差 别 来 自 于 他 们 内 在 心态 。 心 态 控 制 行 为 ， 不 同 的 行 为 会 导 致 不 同 的 结 果 。 因 此 ， 想 成 为 顶 尖 销 售 员 ， 首 先 要 具 备 一 些 特 定 的 心 态 。MBA与 中 专 生 谁 更 适 合 做 销 售 ？经 验 型 销 售 员 与 销 售 队 伍 年 青 化 。女 业 务 员 通 常 做 得 都 好 ？那 小 子 家 里 有 关 系 。泰 州 人 就 是 会 做 药 ？ 八 项 心 态 强 烈 的 自 信 心强 烈 的 企 图 心高 度 的 热 诚 及 服 务 心非 凡 的 亲 和 力对 结 果 自 我 负

3、责克 服 对 失 败 的 恐 惧善 用 潜 意 识 的 力 量按 部 就 班 坚 持 到 底 强 烈 的 自 信 心为 什 么 刘 德 华 穿 白 衬 衫 就 不 土 ？心 理 学 中 的 舒 适 区气 质 、 内 在 形 象 由 自 信 心 决 定 的 内 在 形 象 成 为 我 们 突 破 障 碍的 最 大 限 制 ， 所 以 每 一 个 销 售 员 必 须 做 的 第 一 件事 就 是 要 想 尽 办 法 提 高 自 信 心 。 如 何 提 高 自 信 心为 什 么 刘 德 华 穿 白 衬 衫 就 不 土 ？心 理 学 中 的 舒 适 区气 质 、 内 在 形 象 由 自 信 心 决 定

4、 的 内 在 形 象 成 为 我 们 突 破 障 碍的 最 大 限 制 ， 所 以 每 一 个 销 售 员 必 须 做 的 第 一 件事 就 是 要 想 尽 办 法 提 高 自 信 心 。 如 何 提 高 自 信 心我 行 ， 我 能 行 （ 保 险 、 传 销 ）自 己 的 心 理 暗 示仅 有 心 理 暗 示 还 不 够医 药 商 业 的 销 售 员 的 岗 位 素 质 模 型有 两 种 不 自 信 ：1、 不 具 备 能 力 ， 认 为 不 行 ；2、 具 备 能 力 ， 认 为 不 行 。 知 识技 能 态 度习 惯 强 烈 的 企 图 心 对 成 功 的 愿 望 和企 图 心 永 远

5、 是 一 个优 秀 的 销 售 员 所 必备 的 心 态 。 赚 更 多 的 钱 、 升 职不 能 是 最 差 的够 生 活心 有 多 大 ， 世 界 就 有 多 大 。 如 何 提 高 我 们 的 企 图 心请 记 住 孟 母 三 迁 的 故 事不 断 地 跟 成 功 者 在 一 起向 成 功 者 学 习与 成 功 者 一 起 工 作 缺 乏 企 图 心 ， 是 因 为 没 有 一 个 适 当的 环 境 来 培 养 与 提 高 企 图 心 ， 如 果 没 有环 境 ， 那 么 我 们 就 要 自 己 创 造 环 境 。 高 度 的 热 诚 及 服 务 心世 界 上 最 大 的 傻 瓜 就 是

6、 将 别 人 都 当 成 傻 瓜 的 人 。将 任 何 一 位 客 户 都 当 成 是 终 生 的 长 期 客 户 ， 即使 有 可 能 一 生 中 只 有 一 次 交 易 ， 也 要 保 持 这 样的 心 态 ： 我 们 会 维 持 10年 、 20年 、 甚 至 更 长 久的 业 务 关 系 。我 们 的 客 户 是 ？ 客 户 制 药 企 业医 药 商 业终 端 客 户 只 有 他 才 是 上 帝 吗 ？ 供 应 商 也 是 客 户 。学 会 与 制 药 企 业 的 业 务 员 合 作 。能 做 到 不 能 做 到 能 做 到不 能 做 到他 我 为 我 所 用 举 手 之 劳 ， 何

7、乐 而 不 为 。信 息台 帐库 存客 户促 销 节 日 ， 你 想 到 给 他 发 个 短 信 吗 ？你 认 识 多 少 个 制 药 企 业 的 业 务 员 ？ 非 凡 的 亲 和 力 进 入 客 户 的 频 道 。物 以 类 聚 ， 人 以 群 分 。 人 与 人 之 间 的 相 处 ， 首 先 必 须 找 出 彼 此 间 的共 同 点 。 人 们 都 喜 欢 同 自 己 具 有 相 同 之 处 的 人 相处 。 不 论 这 种 相 似 之 处 是 指 个 人 见 解 、 性 格 、 生活 习 惯 、 穿 着 、 谈 吐 等 等 。有 段 俗 语 形 容 哪 些 人 之 间 感 情 最 深

8、 一 起 扛 过 枪 的 、 一 起 上 过 山 的 、 一 起 XXX的 。酒 逢 知 己 千 杯 少 ， 话 不 投 机 半 句 多 。 中 国 第 一 批 医 药 代 表 为 什 么 大 多 是 医 生 背 景 ？ 非 凡 的 亲 和 力 进 入 客 户 的 频 道 。轻 松 一 下 ： 孩 儿 面 的 故 事 非 凡 的 亲 和 力 进 入 客 户 的 频 道 。情 绪 同 步语 调 与 速 度 同 步生 理 状 态 同 步言 语 文 字 同 步委 婉 表 达 情 绪 同 步 指 能 够 快 速 地 进 入 客 户 的 内 心 世 界 ， 能 够从 对 方 的 观 点 、 立 场 对

9、待 事 情 、 听 事 情 、 感 受事 情 ， 或 者 体 会 事 情 。 最 重 要 的 是 “ 设 身 处 地 ” 微 笑 ， 为 什 么 搞 不 定 所 有 客 户 ， 是 因 为 没有 情 绪 同 步 。 同 喜 、 同 怒 同 哀 、 同 乐 语 调 与 速 度 同 步 表 象 系 统 原 理什 么 是 表 象 系 统 ？ 每 一 个 人 在 接 受 外 界 讯 息 的 时 候 ， 都 是 通 过5种 感 官 来 传 达 及 接 受 ， 分 别 是 视 觉 、 听 觉 、 触觉 （ 感 觉 ） 、 嗅 觉 、 味 觉 。 在 沟 通 上 ， 最 主 要 的 是 视 觉 、 听 觉

10、、 感 觉 语 调 与 速 度 同 步 表 象 系 统 原 理视 觉 型 偏 好 用 眼 睛 来 理 解 周 围 的 信 息 ， 通 过 视 觉 形象 或 图 案 的 方 式 来 记 忆 与 思 考 。 视 觉 图 案 变 化 较 快 所 以 这 类 人 ， 说 话 快 、 音 调 高 、 胸 膛 起 伏 明 显 形 体 语 言 比 较 丰 富尽 可 能 形 象 一 些 的 沟 通 ， 比 如 书 面 文 案语 速 快 、 音 调 高 。 。 。 。 。 语 调 与 速 度 同 步 表 象 系 统 原 理听 觉 型 通 过 声 音 处 理 信 息 ， 对 声 音 特 别 敏 感 。 语 速 较

11、 适 中 ， 音 调 生 动 。 与 人 沟 通 时 ， 有 时会 眼 睛 并 不 专 注 对 方 ， 而 是 耳 朵 偏 向 对 方 的 说 话方 向 。 多 沟 通 、 语 速 适 中 尽 可 能 用 语 言 来 表 达 语 调 与 速 度 同 步 表 象 系 统 原 理感 觉 型 由 经 验 或 感 受 来 接 受 传 达 信 息 。 语 速 慢 ， 音 调 低 沉 ， 讲 话 有 停 顿 ， 沟 通 时 视 线 向 下 。 语 速 慢 、 深 沉 一 些 。 生 理 状 态 同 步 镜 面 映 像 法 则 7% 38%55% 语 言 文 字语 音 语 调肢 体 语 言 语 言 文 字

12、同 步惯 用 语 、 口 头 禅 、 流 行 语委 婉 表 达不 直 接 反 驳 、 批 评 对 方不 用 但 是 ， 就 是 ， 可 是 我 很 了 解 （ 理 解 ） 。 。 。 。 同 时我 很 感 谢 （ 尊 重 ） 。 。 。 。 同 时我 很 同 意 （ 赞 同 ） 。 。 。 。 同 时 对 结 果 自 我 负 责成 功 的 业 务 员 对 自 己 的 业 绩 和 结 果 100%负 责 。你 是 你 自 己 的 老 板 。你 不 是 帮 助 公 司 销 售 产 品 给 客 户你 是 销 售 自 己 的 服 务 给 公 司成 功 者 找 方 法 突 破失 败 者 找 借 口 抱

13、怨 克 服 对 失 败 的 恐 惧业 务 员 最 主 要 的 障 碍 80%是 心 理 因 素从 两 个 方 面 来 克 服提 高 自 信 心转 换 定 义 克 服 对 失 败 的 恐 惧自 信 心 越 强 ， 对 被 客 户 拒 绝 的 的 恐 惧 就 越 小 。为 什 么 会 缺 乏 自 信 ？1、 缺 少 经 验 或 专 业 能 力2、 过 去 失 败 经 历 的 影 响3、 注 意 力 的 把 握 行 为 心 理 学 的 统 计 ， 头 脑 中 重 复 思 考 的 事 情 ， 在 行 为上 都 有 重 复 的 倾 向 。4、 限 制 性 信 念 这 次 是 个 教 训 ， 下 次 不

14、这 样 做 了 ； 这 下 完 了 ， 我 做 这 个 就 是 不 行 ； 克 服 对 失 败 的 恐 惧转 换 定 义 失 败 和 被 拒 绝 实 际 上 都 是 我 们 内 心 的 一 种感 觉 。 当 对 方 用 一 些 方 式 对 我 们 做 了 些 事 或 说了 什 么 话 ， 我 们 就 感 觉 被 拒 绝 了 ， 这 种 感 觉 决定 了 我 们 的 行 为 及 反 应 。 内 心 的 感 觉 取 决 于 我 们 对 事 情 所 下 的 定 义 。以 前 ， 当 .时 ， 我 认 为 被 拒 绝 了 ；当 时 ， 那 只 是 表 示 ；只 有 当 .时 ， 才 真 正 表 示 我

15、 被 拒 绝 了 。 善 用 潜 意 识 的 力 量潜 意 识 永 远 被 视 觉 画 面 所 激 励将 你 所 有 的 目 标 视 觉 化每 天 见 客 户 前 的 头 脑 热 身 运 动想 象 自 己 成 功 的 画 面 ， 不 断 地 告 诉 自 己 我 能 成 功 。 按 部 就 班 坚 持 到 底成 功 者 决 不 放 弃放 弃 者 决 不 成 功 总 结 ： 八 项 心 态强 烈 的 自 信 心强 烈 的 企 图 心高 度 的 热 诚 及 服 务 心非 凡 的 亲 和 力对 结 果 自 我 负 责克 服 对 失 败 的 恐 惧善 用 潜 意 识 的 力 量按 部 就 班 坚 持 到 底