个人需求分析三

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1、林勤敏老師林勤敏老師(4A)95/10/05于明道管理學院于明道管理學院個人需求分析個人需求分析(三三)消費者到底需要什麼消費者到底需要什麼1單元內容單元內容 壹、誰會買時尚奢侈品？壹、誰會買時尚奢侈品？貳、天生買家貳、天生買家-女性購買力驚人！女性購買力驚人！參、家庭結構與教育內涵參、家庭結構與教育內涵 肆、慾望城市效應肆、慾望城市效應 伍、消費者的四個情感需求伍、消費者的四個情感需求 陸、結語陸、結語 2壹、誰會買時尚奢侈品壹、誰會買時尚奢侈品？n任何人都可能是任何人都可能是時尚奢侈品的消費者 他們對消費的態度、渴望、購物方式 不同於以往傳統的消費者n他們的購買決定影響企業的生存和繁榮他們

2、的購買決定影響企業的生存和繁榮n他們就是新消費者他們就是新消費者3 美國唱片商美國唱片商Camelot公司的調查公司的調查 n買最多饒舌樂和電子合成樂唱片買最多饒舌樂和電子合成樂唱片 的消費者是誰？的消費者是誰？n是兒童？青少年？青年？是兒童？青少年？青年？中年人？或是老年人？中年人？或是老年人？4新消費者的特質新消費者的特質n考量的是如何考量的是如何滿足自己的欲求滿足自己的欲求(want)n把焦點放在有把焦點放在有原創性的獨特產品和服務上原創性的獨特產品和服務上n偏好有真實感偏好有真實感(authenticity)的商品和服務的商品和服務n既既獨立又注重個人獨立又注重個人，他們，他們願意參與

3、願意參與 也也具有消費相關問題的知識具有消費相關問題的知識5貳、剖析新消費者精神貳、剖析新消費者精神 一、時間不夠用一、時間不夠用n工作過多，時間太少工作過多，時間太少n沒時間處理人際關係沒時間處理人際關係n沒時間陪家人、沒時間休閒沒時間陪家人、沒時間休閒n寧願付錢請別人代勞一些事情寧願付錢請別人代勞一些事情6二、欠缺注意力二、欠缺注意力n企業為了吸引新消費者的注意力，企業為了吸引新消費者的注意力，必須推出更新、更驚人的廣告型態必須推出更新、更驚人的廣告型態n這些廣告必須以動態視聽影像為主，這些廣告必須以動態視聽影像為主，不能有太多文字的呈現不能有太多文字的呈現7三、缺乏信任三、缺乏信任 根據

4、亨利中心根據亨利中心(Henley Centre)的調查的調查n九成的人相信自己的配偶九成的人相信自己的配偶n八成的人相信自己的小孩八成的人相信自己的小孩n相信製造商及供應商的人不到三成相信製造商及供應商的人不到三成(27%)n相信政府或廣告商的人只有相信政府或廣告商的人只有14%8四、追求真實感四、追求真實感n戴森戴森(James Dyson)為了買到自認為為了買到自認為最純的橄欖油，寧可費盡力氣。最純的橄欖油，寧可費盡力氣。n他說：我開了好遠一段路才買到。他說：我開了好遠一段路才買到。這橄欖油太棒了，既純又香，簡直可這橄欖油太棒了，既純又香，簡直可以拿來當酒喝。以拿來當酒喝。9五、追求靈性

5、五、追求靈性n有錢的新消費者花錢請一堆精神導師、有錢的新消費者花錢請一堆精神導師、瑜珈老師、靜坐老師瑜珈老師、靜坐老師n歐美各地出現許多陳售新時代歐美各地出現許多陳售新時代(New Age)產品的商店產品的商店n這類時尚商品包括：蠟燭、薰香、水晶、這類時尚商品包括：蠟燭、薰香、水晶、岩層、磁鐵及心靈雞湯等書籍岩層、磁鐵及心靈雞湯等書籍10六、追求原創性六、追求原創性n新消費者不想買一看就知道的名品新消費者不想買一看就知道的名品 例如：勞力士金錶、賓士轎車例如：勞力士金錶、賓士轎車n他們喜歡內斂沉穩、與眾不同的精品：他們喜歡內斂沉穩、與眾不同的精品：有原創性，也夠獨特有原創性，也夠獨特 11七、

6、講究個人主義七、講究個人主義n在產品風格、圖像、材質在產品風格、圖像、材質意義中意義中 找出差異，進行找出差異，進行細微變化細微變化探險探險n史密斯史密斯(Paul Smith)設計的設計的西服袖釦就西服袖釦就有五或六顆有五或六顆，有別於一般西服的四顆，有別於一般西服的四顆nBMW M5車款快速受歡迎，車款快速受歡迎，只不過只不過車尾多了車尾多了M5這個標誌這個標誌12八、喜歡參與八、喜歡參與n新消費者為確保真實感，新消費者為確保真實感，常進入常進入參與生產或消費的過程參與生產或消費的過程，以確保所購的產品或服務以確保所購的產品或服務符合個人需求符合個人需求n例如：宜家家居的產品，可讓消費者例

7、如：宜家家居的產品，可讓消費者 去摸、去躺、去試去摸、去躺、去試13九、獨立自主九、獨立自主n喜歡自行做出購買決定，喜歡自行做出購買決定，不喜歡被人牽著鼻子走不喜歡被人牽著鼻子走n任何強力推銷、獨斷主張或膚淺說辭，任何強力推銷、獨斷主張或膚淺說辭，都會引起他們的都會引起他們的懷疑和不信任懷疑和不信任n他們他們喜歡以對話方式來討論產品喜歡以對話方式來討論產品14十、見聞廣博十、見聞廣博n新知資訊新知資訊是消費者的動力是消費者的動力n他們會檢視商品他們會檢視商品標籤內容標籤內容、詳閱詳閱成份成份表、比較表、比較價格價格、端詳廠商的端詳廠商的承諾承諾、評量評量同類商品、同類商品、了解消費者了解消費者

8、權益權益等等15參、新消費者參、新消費者 VS.傳統消費者傳統消費者 傳統消費者傳統消費者 新消費者新消費者n尋求便利性尋求便利性 尋求真實感尋求真實感n步調一致步調一致 注重個人注重個人n參與感較低參與感較低 參與感高參與感高n從眾性高從眾性高 獨立自主獨立自主n較不具消費知識較不具消費知識 消費知識豐富消費知識豐富16傳統與新消費者的困擾傳統與新消費者的困擾 傳統消費者傳統消費者 新消費者新消費者n經濟力不足經濟力不足 時間不夠多時間不夠多n選擇不夠多選擇不夠多 注意力不集中注意力不集中n缺乏便利性缺乏便利性 缺乏信任感缺乏信任感17肆、我們就是消費者肆、我們就是消費者n新消費者新消費者沒

9、有太多時間，也欠缺注意力沒有太多時間，也欠缺注意力 廠商來接洽時，必須先徵求他的同意廠商來接洽時，必須先徵求他的同意n也也希望多花些時間了解產品希望多花些時間了解產品，並獲得廠商熱誠回應並獲得廠商熱誠回應n要求要求價廉物美價廉物美的聲浪高漲的聲浪高漲n30秒誇大不實的廣告，已無法抓住新消秒誇大不實的廣告，已無法抓住新消費者，費者，別再忽視新消費者的需求別再忽視新消費者的需求18伍、結語伍、結語n傳統消費者依習慣購買產品傳統消費者依習慣購買產品n新消費者注重個人需求、喜歡參與、新消費者注重個人需求、喜歡參與、追求真實體驗、獨立自主、具消費知識追求真實體驗、獨立自主、具消費知識n傳統消費者因產品選擇性少，傳統消費者因產品選擇性少，受廠商和供應商支配受廠商和供應商支配n新消費者缺少時間和注意力，新消費者缺少時間和注意力，為省時、少費心，寧願多付錢為省時、少費心，寧願多付錢(服務費服務費)19消費需求中，你看重什麼？消費需求中，你看重什麼？時間？價格？品質？獨特？時間？價格？品質？獨特？服務？真實感？服務？真實感？！顧客至上顧客至上 需求第一！需求第一！20人們為什麼買？買什麼？人們為什麼買？買什麼？21