市场分析及结构管理知识方案

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1、市场分类及市场结构消费者市场分析组织市场分析市场营销环境分析充分了解企业面临的市场及外部营销环境是制定科学的营销组合策略的前提！1 1一、市场分类及市场结构市场分类标准：市场分类结果：按地理位置分按流通环节分按经营对象分国内市场、国际市场按购买用途分按竞争性质分按顾客类型分批发市场、零售市场商品市场、服务市场消费品市场、工业用品市场独家垄断市场、寡头垄断市场垄断竞争市场、自由竞争市场消费者市场、生产者市场中间商市场、政府市场 2 2市场结构及营销原则 卖主数量产品性质一个卖主较少卖主很多卖主均质性独家垄断市场寡头垄断市场自由竞争市场异质性独家垄断市场寡头垄断市场垄断竞争市场独家垄断市场寡头垄断

2、市场垄断竞争市场自由竞争市场竞争日趋激烈12343 31自由竞争市场：指一个行业中有非常多的独立生产者，他们都以相同的方式向市场提供同类标准化的产品，每个生产者只供应市场需求的很小一部分，因而任何生产者都不可能控制市场。价格是该市场竞争的最主要手段。（农产品市场）（农产品市场）2独家垄断市场：一个行业中只有一家企业，或者一种产品只有一个生产者或销售者，没有或基本上没有别的替代者。现实生活中很少基本不存在竞争。（电力自来水）（电力自来水）3寡头垄断市场：指一种产品在拥有大量消费者或用户的情况下，有少数几家大企业控制了绝大部分的生产量和销售量，剩下的一小部分则由其他许多小企业去经营。这里的寡头是指

3、市场上主宰整个行业的几家巨型公司。（石油、钢铁、汽车、银行业）石油、钢铁、汽车、银行业）4 41）判断某个行业中是否存在寡头的重要标准：某某行行业业中中最最大大4 4家家公公司司的的销销售售额额（或或产产量量）之之和和超超过过该该行行业销售总额（总产量）的业销售总额（总产量）的50%50%。我国银行业及90年代轿车工业面临一个寡头垄断市场。2）寡头垄断市场的特点及必须奉行的经营准则准则 控制市场的几个寡头是控制市场的几个寡头是相互依存、相互制约相互依存、相互制约的关系。的关系。一个寡头策略变化必须充分考虑其他寡头的敏感反应，汽车广告；几个寡头之间的竞争主要表现为几个寡头之间的竞争主要表现为非价

4、格竞争非价格竞争。一般不采取价格竞争手段，更多的注重树立企业形象。市场进入门槛较高市场进入门槛较高，新企业加入这一行业十分困难。，新企业加入这一行业十分困难。由于投资大，投资回收期较长；新企业进入该行业的门槛很高。5 5指一个行业中有许多企业生产和销售同一种产品，但其中有一部分经营较好的企业占有较大的市场份额，它们对该行业的竞争会产生较大影响，但没达到控制的程度。1）生活中大部分产品处于垄断竞争市场：如服装，保健品，食品等。2）垄断竞争市场上经营的企业应遵循的基本原则：企业必须将相当一部分资金，用于突出自身产品特征。企业拥有一定的定价自主权。行业进入障碍较小。4、垄断竞争市场6 6二、消费者市

5、场分析消费者市场特点消费者购买行为影响消费者购买行为的因素消费者购买决策过程消费者市场概念：是指为满足生活消费需要而购买商品和劳务的一切个人和家庭。消费品的分类：1、根据商品使用寿命2、根据顾客购买习惯 耐用消费品易耗消费品便利品选购品特殊品7 7（一）消费者市场特点顾客众多，市场分散顾客众多，市场分散需求结构复杂，层次多变需求结构复杂，层次多变零星购买、经常购买零星购买、经常购买非专家购买非专家购买购买力流动性大购买力流动性大一般通过商家销售、且销售渠道较长；直销特例产品不容易标准化、一般需要多品种、多样式；消费者与厂家属恋爱关系、须培养顾客品牌忠诚度消费者具有可诱导性、厂商促销推广很有必要

6、；销售系统的广泛性、同时需要做好售后服务工作；8 8（二）消费者购买行为1、消费者购买行为模式5W1H：购买品牌购买品牌:购买什么-What，竞争者品牌优劣；购买动机购买动机:为何购买-Why，主要动机（自行车）；购买组织购买组织:谁来购买-Who；购买决定者（卡拉OK);购买时间购买时间:何时购买-When，购买时间概念（保力达P)；购买地点购买地点:何地购买-Where，购买地点概念（减肥糖）；购买方式购买方式:怎样购买-How，重量级消费者（量、频率）购买决策影响者决策者发起者使用者购买者 决策单元9 92、消费者购买行为分类习惯型购买行为：顾客出于熟悉而购买，被动接受信息。多变型购买行

7、为：购买随意性，寻求多样化。（小吃）和谐型购买行为：购买决策时间较短，主要关心价格是否优惠，购买的时间和地点是否便利。（煤气开户）复杂型购买行为：购买较为谨慎，决策时间较长，购买过程较为复杂。（住房、汽车）多变型购买行为 复杂型购买行为习惯型购买行为 和谐型购买行为消费者卷入购买程度商品品牌差别度1010（三）影响消费者购买行为的因素个人因素个人因素心理因素心理因素文化因素文化因素社会因素社会因素内部因素内部因素外部因素外部因素1111影响消费者购买行为的内部因素个人因素经济因素：个人职业、收入和资产状况。生理因素：年龄、性别、健康状况和体貌特征。性格因素：外向和内向、谨慎和急躁、独立和依赖等

8、，会影响个人需求和对市场营销因素的反应。生活方式：保守者、革新者；节俭者、奢华者；高成就者、有社会意识者。企业在设计产品和广告时应针对特定的生活方式群体。1212影响消费者购买行为的内部因素 心理因素需要和动机：需要是人们受各种刺激产生的对某种事物的欲望和要求，分生理和心理需要。动机是直接推动行为以达到一定目标的心理力量，人们最迫切的需要往往转化为动机。感觉和知觉：需要产生动机，动机导致行为发生，行为受认识过程影响。感觉和知觉是对事物个别和整体属性的认识，感性认识。思维和学习：思维是人们在感性认识基础上对某些刺激物或情境的分析综合和判断推理，获得对其本质反映的理性认识过程，消费者经过思维形成购

9、买意向。学习是消费者在购买和使用商品的实践中不断积累经验，并根据经验调整购买行为的过程。信念和态度：信念是人们对某些事物所持有的描述性思想，信念决定了企业产品在顾客心目中的形象，并影响其购买行为。态度是人们对某些事物长期持有的或好或坏的认识评价、情感感受和行动倾向。顾客的态度一旦形成，就很难改变。1313驱使力：驱使人们产生行动的内在推动力（如头痒）刺激物：满足驱使力的物品（商店里洗发液）指示物：刺激物的诱因；（“海飞丝，头皮屑没了”广告）反应：作是否如何购买决定（看使用效果）强化（减弱）：人们根据行为效果，增强或减弱反应。驱使力刺激物指示物反应学习模式图（学习模式图（S-RS-R）消费者学习

10、过程可用以下五种连续作用的因素来表示：强化1414影响消费者购买行为的外部因素 文化因素1、文化是一个社会的成员共同遵守的价值观念、道、文化是一个社会的成员共同遵守的价值观念、道德规范和风俗习惯德规范和风俗习惯。2、文化是后天形成的，个人只有适应文化而无法改变文化3、文化通过影响人们的消费心理从而间接影响消费行为。教育审美观 宗教 时间观 价值观消费习惯 文化文化1515影响消费者购买行为的因素 社会因素社会因素是文化因素发生作用的载体。相关群体：亲朋好友、社会团体、明星。社会身份和地位：不同身份地位的人也有不同需要。家庭：家庭成员态度对人们购买行为影响更直接。公共奢侈品高尔夫俱乐部私人游艇个

11、人奢侈品电脑游戏厨房设备公共必需品手表眼镜个人必需品床垫落地灯相关群体对品牌选择的影响强产品性质弱强 消费场所 弱1616（四）消费者购买决策过程 新产品或复杂型购买行为的决策过程新产品或复杂型购买行为的决策过程营销者要掌握购买决策过程各阶段顾客关心的问题；以及企业应采取什么样的措施来引导他们的购买心理和购买行为！（商品房购买）1.认识需要2.收集信息3.评估选择4.决定购买5.购后感受17171、认识需要了解与本企业产品有关的现实的和潜在的需要。一种产品如果可以满足消费者多种需要或多层次需要，就能吸引更多的购买；了解消费者需要随时间推移和外界刺激强弱而波动的规律性。设计诱因，增强刺激，唤起需

12、要，促使人们采取购买行动。消费者需要由两方面原因引起：生理原因心理原因受企业促销活动影响较小受企业促销活动影响较大饥饿、寒冷、干渴等；社会时尚、尊重、成就等；18182、收集信息了解消费者信息来源的渠道。商业来源（最多）、公众来源、人际来源、经验来源（最少）。了解不同来源信息对消费者影响程度。经验来源、人际来源公众来源、商业来源。商业来源信息在影响消费者购买时只起“告知”作用；而人际来源的信息则起评价作用。设计信息传播渠道。多渠道传播信息，加强信息影响力。消费者所需收集信息的范围和数量取决于：购买类型商品类型风险承受能力日用品或特殊品；经济条件或个性初次或重复购买；19193、评估选择了解消费

13、者对产品的哪些属性感兴趣。修正产品，改善自己产品的某些属性，以符合顾客要求。改变消费者对本企业品牌的信念。当消费者低估了本品牌效用时，通过广告和宣传报道来消除偏见。改变消费者对竞争品牌的过高评价。通过比较性广告，尽力说服顾客将更多的重要性（权重）放在本品牌突出的属性上。消费者通常从三方面对同种产品不同品牌进行评价：产品属性品牌信念效用要求产品具有能满足消费者需要的特性消费者对某品牌优劣程度的总看法消费者对某属性效用水平的要求2020 2、评估步骤：、评估步骤：（1）确定品牌比较的产品属性；（2）确定各属性的重要性（权重）；（3）给各品牌每种属性分别打分；（4）计算各品牌的综合得分。消费者品牌评

14、估举例金庭翠轮园：卫岗，5千平米锦秀花园：麒麟，3千平米呼啸花园：山西路，6千平米新城市花园：河西，6千平米1、基本信息：、基本信息：产品属性（权重）区位（30%）价格（30%）环境（20%）造型（20%）综合得分金庭翠轮园锦绣花园虎啸花园新城市花园10070806080100606070100908070709080828578683、评估结果：、评估结果：21214、购买决定他人态度：他人态度对消费者的影响力取决于他人否定态度的强度、他人与消费者关系紧密度、他人权威性；意外情况：预期收入、其他突发性支出等。购买决定包括：品牌决定、经销商决定、数量和时间决定、付款方式决定等。影响购买意图转化

15、的因素22225、购后感受预期满意理论：消费者满意程度商品实际效用预期效用 （主要受广告等促销影响），宣传实事求是！认识差距理论：认为任何消费者在购买商品后，都会产生程度不同的不满意感，企业任务在于将他们这种不满意的感觉降到最低程度。消费者购买和使用商品后的满意程度不但影响其重复购买，还影响到他人购买；企业必须十分重视顾客满意的跟踪和调查，以改进工作。消费者满意度受下列两个理论作用：2323三、组织市场分析生产者市场分析（厂家作为买主）中间商市场分析（商家作为买主）政府市场分析（政府作为买主）2424（一）生产者市场分析 生产者市场概念：指为满足生产需要而购买商品和服务的企业。生产者市场购买对

16、象：工业用品1、生产者市场特点2、生产者市场购买组织3、生产者市场购买决策过程生产设备原材料动力燃料25251、生产者市场特点客户数量较少，市场相对集中客户数量较少，市场相对集中采购规模较大，技术要求高采购规模较大，技术要求高需求的派生性需求的派生性、波动性和缺乏、波动性和缺乏价格弹性；价格弹性；专家购买专家购买购买力流动性较小购买力流动性较小比较适合人员推销的做法、由公司推销人员直接上门；工业品需求的质量弹性小、有时需要定制；客户意义大；生产者与供应商属婚姻关系，买卖双方相互依赖、关系密切；属于内行购买；要求推销者具备专业知识和事实根据；生产者市场需求派生于消费者市场；工业品价格有刚性；26

17、262、生产者市场购买组织使用者控制者购买者批准者决定者影响者生产者“采购中心”：影响购买决策的所有个人。1、重视并认清各种角色在购买决策中的作用；2、不同价值采购品决策的关键人物可能不同；3、将主要精力和资源集中在关键人物身上。27273、生产者市场购买决策过程确认需要供应商选择正式订购谈判签约绩效评价车间和库房提出需要采购的品种和数量；技术部门提出质量要求，采购部门划定供应商范围采购部根据供应商报价选择2-3家签约；厂方根据生产需要下达供货单，供应商供货；厂方定期对供应商供货情况考评，优胜劣汰；2828（二）中间商市场分析含义：由为了转卖或出租而采购商品或服务的商家组成。含义：由为了转卖或

18、出租而采购商品或服务的商家组成。绝大部分消费品都是通过中间商市场进入消费者市场。1、中间商购买决策内容（1）经营范围和产品组合决策。（2）供应商选择决策。（3）采购频率与数量决策苏果超市熟食柜台2929 2、中间商购买的决策者（1）百货商店采购一般由各商品部经理或柜台主任负责；（2）连锁店或超市采购，分店经理也有很大决定权。（美国23的商品进货由分店经理决定）3、中间商接纳新产品要考虑的因素（1）能被消费者接受的证据；（2）厂商的广告和促销作用；（3）交易条件和折让价格；（如能否允许退货、换货）（4）该产品开发的原因和卖方的推荐力度。3030（三）政府市场分析1 1、含含义义：是是由由为为执执

19、行行政政府府职职能能而而采采购购商商品品和和服服务务的的各各级级政政府府部部门门组组成成。政府采购的商品从军火到交通通讯设备、办公用品、劳保用品、日用消费品及大量劳务需求等。3、政府购买行为特点：（1）采购经费既定。（2）侧重强调价格。（3）采购手续规范。2、政府市场购买方式：（1）公开招标采购。（2）合同议价采购。（3）日常性采购。3131四种类型市场比较市场类型市场类型购买者购买者购买用途购买用途购买特点购买特点购买决策者购买决策者消费者市场个人家庭生活需要非专家购买、零星分散购买、个性化需求；家庭决策者（家庭主妇）生产者市场生产企业生产需要专家购买、批量集中购买技术要求高；“采购中心”各

20、层次负责人中间商市场商贸企业转卖需要理智型购买、批量购买看重是否好卖；柜台经理连锁分店经理政府市场政府机构职能需要招标购买、批量购买强调价格优惠；招投标中心案例分析案例分析3232四、市场营销环境分析微观营销环境宏观营销环境营销环境评价SWOT分析市场营销环境市场营销环境是影响企业营销活动的不可控制的因素和力量，包括微观环境和宏观环境。环境分析目的是识别机会和威胁。环境对企业营销活动影响具有：强制性和不确定性3333微观营销环境是与企业紧密相联，直接影响企业营销能力的各种参与者。竞争者公众（一）微观营销环境供应商中间商企业顾客微观营销环境：关系营销所要处理和解决的问题3434（二）宏观营销环境

21、宏观营销环境是影响企业及微观营销环境的巨大的社会力量。政治和法律环境经济和人口环境社会文化环境自然和技术环境35351、政治环境和法律环境（1 1）政治局势：）政治局势：是否稳定。（2 2）政府政策：）政府政策：政府政策的连续性和透明度。（3 3）政治事件。）政治事件。重大政治事件常给营销者意想不到的打击。（4 4）法律环境：）法律环境：与本行业相关法律、规定和条例。营销活动在法律规范的范围内行事；并学会用相关法律保护企业的权益。36362、经济和人口环境（1 1）经经济济发发展展阶阶段段。罗斯托经济成长阶段论：传统社会阶段、起飞前准备阶段、起飞阶段；迈向成熟经济阶段、大量消费阶段。（2 2）

22、经经济济形形势势。中国经济连续20多年高速增长，GDP达到近10万亿，经济总量名列世界第6。经济增长孕育很多机会。（3 3）经济收入。）经济收入。收入直接决定购买力，影响市场规模。个人收入城乡居民从各种来源得到的收入。个人可支配收入个人收入个人所得税个人可任意支配收入个人可支配收入家庭必须支出3737（4 4）消费支出模式与消费结构）消费支出模式与消费结构。恩格尔定律恩格尔系数食品支出家庭总支出；银行追踪消费热点为服务。（5 5）储蓄与消费信贷。）储蓄与消费信贷。居民当前购买力取决两个因素。（6 6）人口环境：）人口环境：人口是构成市场的基本条件。人口规模、人口结构、地理分布、家庭生命周期（未

23、婚期、新婚期、满巢期、空巢期）38383、社会文化环境（1 1）文化的涵义）文化的涵义：文化是一个社会的成员应该遵守的价值观念，道德规范和风俗习惯。包括受教育程度、消费习俗、宗教信仰、社会阶层、相关群体等因素。（2 2）文化的特点：）文化的特点：文化是后天形成的；文化是发展变化的；人们无法改变文化；文化核心文化亚文化。（3 3）文化的作用：）文化的作用：文化更多的通过社会阶层和相关群体影响人们的消费心理和消费行为。39394、自然和技术环境（1 1）自然环境：）自然环境：主要指自然资源利用和生态环境问题。节省能源产品：电动车、人工合成材料运用。生产和消费过程中环境污染少产品：白色污染等有利于消

24、费者健康的产品：绿色消费、绿色产品（2 2）技术环境：）技术环境：主要指生产原料和生产手段上有无发展，以及生产技术上有无重大突破。科技进步能够增加企业营销机会：计算机网络信息技术、生物工程技术等（纳米技术、网络营销电子商务）科技发展能够改变消费者的消费习惯和生活方式；4040附录：营销提示：绿色营销！倡导社会营销观念（一）绿色环境（二）绿色消费（三）绿色产品（四）绿色营销4141（一）绿色环境二十一世纪，全球面临十大环境和资源问题：1、大气污染；2、淡水资源告急，水污染严重；3、森林锐减，草地破坏；4、耕地沙化、退化；5、垃圾泛滥，固体废物污染；6、生物多样性衰退；7、能源和资源濒临枯竭；8、

25、酸雨成灾；9、地球增温；10、臭氧层被破坏。人类面临严峻的资源和环境问题，人们呼唤绿色环境的回归，强调“低消耗、低污染、适度消费”的可持续发展模式。4242（二）绿色消费绿色消费使人们在对环境忧虑，对人类行为反思的基础上提出的。1、绿色消费要求人们在购买物品和消费时，既要注意对自身健康是否有益；又要有利于环境保护，有利于生态平衡。1989年，英国一项市场调查报告显示：消费者因为产品有环保特点而购买的百分比由19上升到42。2、绿色市场绿色消费引导绿色食品、绿色家电、生态礼品、生态旅游等绿色市场的形成。绿色产品具有明显较高的利润和竞争力，推动绿色产业的发展。4343（三）绿色产品1、绿色产品是指

26、无污染、无公害、低能耗的产品。2、绿色食品无污染、无公害的优质食品，其特点是安全、无污染、优质、营养。我国对绿色食品的有以下标准要求（1）食品或食品主要原料在符合生态标准的环境中生产；（2）原料和食品再加工过程中按有关生产操作规程进行，生产过程允许使用限定的、较安全的化学合成物质，（低毒）（3）产品符合绿色食品的质量和卫生标准（农药残留细菌）（4）产品必须标有“绿色食品”的统一标志。3、绿色食品与纯天然食品和有机食品（1）纯天然食品不等于绿色食品，如果该类食品生长的自然环境受到污染，纯天然食品照样可能含有对人类有害的物质；（2）有机食品是比绿色食品更优质的食品，其生产加工过程要求更严格，不能使

27、用化肥、农药、添加剂和防腐剂等任何化学合成物质。4444（四）绿色营销1、绿色营销内涵 是企业在营销活动中，既要充分满足消费者需要，实现企业利润目标，也要充分注意自然生态平衡。实行绿色营销的企业，要从产品设计、原材料选择、购买和使用、产品生产和包装、产品使用后回收，在所有生产环节都要考虑对环境安全有利，保护和节约自然资源，维护人类社会的长远利益。2、绿色营销组合（1）绿色产品生产绿色产品，进行绿色包装；（2）绿色渠道选择能避免污染、减少损耗和降低费用的储运条件，以及绿色信誉好的中间商；（3）绿色价格反映生态环境成本，包括低污低耗绿色技术开发成本；（4）绿色促销利用媒体和社会活动，宣传企业的绿色

28、表现。赞助社会环保活动、宣传企业绿色食品。4545（三）市场营销环境的评价1.评价方法矩阵图法（市场机会矩阵图、环境威胁矩阵图）2.评价步骤：（1）对影响企业营销活动的环境因素分类；（2）分别找出最有利和最不利的环境因素；（3）采取相关营销对策：抓住最有利的市场机遇，抵御最严重的环境威胁。潜在的吸引力（严重性）成功（出现威胁）的 可能性4646案例：烟草公司营销环境评价某烟草公司通过信息系统和市场营销研究了解到以下影响烟草业务经营的动向：许多国家的政府颁布了法令。规定所有的香烟广告和包装上都要印上“吸烟有害健康”的警告；有些国家政府颁布限制吸烟法案，禁止在公共场所吸烟；许多国家吸烟人数下降；该

29、烟草公司的实验室正加紧研制不含尼古丁的“人工合成香烟”等无害香烟的制造方法；发展中国家吸烟人数迅速增加。可以考虑出口。评价的具体步骤评价的具体步骤1对环境因素分类。找出不利的因素：、；和有利的因素：、。47472、找出最有利的和最不利的环境因素。1）寻找最有利的环境因素市场机会矩阵图潜在吸引力成功的可能性市场机会矩阵图最有利的环境因素必须同时具备两个条件：（1）潜在的吸引力大；（2）成功的可能性大；、虽然“潜在的吸引力”都大，是两个市场营销机会；但 成功的可能性较小，而“潜在的吸引力”和“成功的可能性”都大，因此是最好的营销机会。（即最有利的环境因素）48482）寻找最不利的环境因素环境威胁矩

30、阵图出现威胁的可能性潜在严重性环境威胁矩阵图最不利的环境因素也必须同时具备两个条件：（1）潜在的严重性大；（2）出现威胁的可能性大。三个不利因素虽然潜在的严重性都较大，但出现威胁的可能性较小。只有潜在严重性和出现威胁的可能性都较大。故这是两个主要不利因素。通过上述分析，我们了解该企业面临两个主要环境威胁和一个最好的市场机会。4949根据面临的环境威胁和市场机会水平，企业可以分为四类：成熟型企业困难型企业理想型企业冒险型企业3、确定企业营销对策：（1）创造并适时把握市场机遇；（尽快组织出口）（2）减轻环境威胁的对策：a.反对策略试图通过允许人们在公共场所吸烟的法令；b.减轻策略烟草公司大力宣传在

31、公共场所设立吸烟室；c.转移策略减少烟草业务，实行多元化经营。环境威胁水平市场机会水平50501、什么是SWOT分析？一种综合性的环境分析方法，目的是使公司营销战略适应营销环境。SStrengths优势;WWeaknesses劣势 OOpportunities机会；TThreats威胁 2、SWOT分析内容3、SWOT分析结果，据以确定企业营销战略（四）SWOT分析 环境分析竞争分析企业资源分析外部环境分析内部环境分析51512、SWOT分析内容1）环境分析（1）总体环境：人口经济、政治法律、社会文化、科学技术；（2）市场环境：市场成熟度（市场规模和潜力、产品生命周期）；消费者行为（顾客特征、

32、购买动机、消费习惯）；同业情况（供应商数目及供应量、经销商）2）竞争分析（1）确定竞争者：竞争者确定取决于对竞争范围的理解。需要层次的竞争（如各种饮料之间）、产品层次竞争（如各种品牌的啤酒之间）、细分层次竞争（同一细分市场上地位相似的品牌）（2 2）识别竞争者的优势和劣势）识别竞争者的优势和劣势主要竞争品牌的知名度、市场占有率、消费者构成、价格定位、销售渠道的优劣势、广告费用比例；3）企业内部情况分析（1）企业资源和能力分析：设计能力、生产能力、营销能力、财务能力、管理能力。（2）企业市场占有率分析：评价企业业绩和市场竞争力的指标。5252案例：常熟地区商业银行环境分析SWOT分析银行优势优势

33、劣势劣势机会机会威胁威胁中国银行有实力，可倍赖的品牌形象；国有银行、政府支持外汇和国际业务强；服务态度好；人员知识层次高；网点少，距离普通消费者较远；人员年轻化；条状管理束缚手脚；信息系统和产品设计不贴近当地情况；自营进出口业务发展和外资企业进入，国际业务需求量增长较快人员在业务发展上有后劲外资银行进入后，首当其冲会和中行争夺客户人才外流中国工商银行有实力，可信赖的品牌形象；国有银行、政府支持.业务种类多，覆盖广结算速度快捷；人员精通业务有经验追求存款总量，内耗太 大条状管理束缚手脚贷款政策保守业务手续繁杂在农村网络少贴近消费者，在企业和私人用户中都有很好形象和口碑外资银行进入对大客户争夺农、中、建、中信等对城区的争夺农村商业银行在城区的发展53533、根据SWOT分析结果，确定企业营销战略资源（优势）环境（机会）（劣势）（威胁）扩张扩张战略战略防卫防卫战略战略分散分散战略战略退出退出战略战略业务扩张多元化经营，分散风险对现有业务采取防御策略业务退出5454思考练习题一 名词解释：消费者市场、生产者市场、消费者动机、产品属性二 简答题：1、马斯洛需要层次理论；2、消费者购买行为类型及对策；3、消费者预期满意理论 4、SWOT分析法三 问答题：1、消费者市场特点？2、生产者市场特点？3、消费者购买决策过程？4、企业面临的四种类型市场比较5555