电话营销技巧与案例

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1、 沟通技巧学习的层次：学习的层次：初学三年，天下无敌；再学三年，寸步难行；再学三年，游刃有余。初学三年，天下无敌；再学三年，寸步难行；再学三年，游刃有余。非专业语言解释非专业现象；专业语言解释非专业现象；专业语言解非专业语言解释非专业现象；专业语言解释非专业现象；专业语言解释专业现象；非专业语言解释专业现象。释专业现象；非专业语言解释专业现象。规规 划划 过过 程程 的的 专专 业业 步步 骤骤 诊断诊断:目前的情况如何目前的情况如何 目标目标:决定希望达成的目标决定希望达成的目标 方法方法:决定达成目标的方法决定达成目标的方法 评估评估:安排定期检查流程安排定期检查流程 丑话领先丑话领先青蛙

2、故事青蛙故事指明方向指明方向改变可能是危险的可能是痛苦的 可能会扰乱秩序 但能救你的命不改变 舒适的 你耳熟能详的 安于现状 可能更危险的 甚至能杀死你如果你想要提高你的销售技巧，你需要不断地从五个方面来提高自己感悟：有意识的听、写、读，还有说重复：你必须重复6次听、写、读和说使用：使用所学的技巧深化：让所学成为自我自身的一局部强化：每年至少一次的根底复习企业在实施企业在实施 营销的过程中，对于管理人员来讲，面临着营销的过程中，对于管理人员来讲，面临着以下困惑：以下困惑：(营销是否真的有效呢？如果说有效的话，为什么我没做到业绩？(我们准备实施 营销，但从哪些方面入手呢？(哪些效劳和产品是最容易

3、通过 进行销售的？(如何确定 营销的目标客户群？(如何鼓励和考核KPI 销售人员才最科学、最高效？(销售队伍的组织架构如何设置？(如何提高 销售人员的销售和沟通能力？(如何筹划一个有效的 营销活动？如何提高 营销的效果？对于 销售人员来讲，同样也面临着一些困惑：如何让客户不挂掉？如何让客户专心地听你讲？如何有效处理客户的各种拒绝？如何选择适宜的打 的时间？如何才能提高 销售的效率？如何通过 与客户建立信任关系？如何在 中了解客户的需求？如何清楚明了地介绍产品和效劳？如何在尽可能短的时间内与客户促成？如何保持与客户长期的关系？如果客户在 中不表态，如何处理？本次分享主题本次分享主题 销售和直销的

4、区别销售和直销的区别 销售五大步骤销售五大步骤 签单三步曲签单三步曲 处理疑义三步曲处理疑义三步曲 销售人员八大必备特质销售人员八大必备特质 销售过程中最容易出现的问题销售过程中最容易出现的问题 top的蜕变历程的蜕变历程 Legal Notice:All rights reserved.No distribution is permitted without approval法律提示：本公司保留所有权利。未经许可，不得外传。销售和直销的区别销售和直销的区别什么是什么是 销售，销售，销售是借助于销售是借助于 ，网络来传送资料，凡通过，网络来传送资料，凡通过 线完成线完成与客户互动的行为叫与客户

5、互动的行为叫 销售。我们销售。我们是二维的，看不到最重要的身体语言，是二维的，看不到最重要的身体语言，直销是三维的。直销是三维的。如何通过如何通过 线路来完成我们的销售呢线路来完成我们的销售呢？销售和直销的区别 销售循环寻找客户筛选客户确认顾客需求提供满意方案成交实际执行 销售五大步骤销售五大步骤开场白开场白 话天地话天地 入主题入主题 试缔结试缔结 再缔结再缔结 销售五大步骤：销售五大步骤：开场白：要专业，简洁你好，我是xx中国公司，从上海打 给您，我姓杨。话天地；拉近距离，赞美，聊产品，以便确认顾客的真正需求入主题：以问开放式问题来入主题，每一问都要客户解决一个问题，如：您上xxxx主要是

6、希望获得哪些方面的效劳，您是通过什么样的途径知道我们网站呢？试缔结：探水温 处理疑义，暗示性尝试缔结，刚刚我们沟通的也挺多了，您看还有哪些不明白的地方，最好让客户主动说他准备付款，并和他确定具体付款的时间。再缔结：您大概安排什么时间办理款项，今天下午来的及吗？我这边先将您的资料提交给公司后台，请您明天下午4：15钟之前，您把汇款底单 过来可以吗 一通一通 下来，这下来，这5个流程必不可少，如果少了话天个流程必不可少，如果少了话天地，客户不容易信任你，两个人就处于对立面。地，客户不容易信任你，两个人就处于对立面。没有入过主题介绍过效劳就尝试缔结，哪怕客户没有入过主题介绍过效劳就尝试缔结，哪怕客户

7、容许你会付款都会毁单，如果没有尝试缔结，客容许你会付款都会毁单，如果没有尝试缔结，客户很少会主动说我付钱吧。甚至你也不知道他的户很少会主动说我付钱吧。甚至你也不知道他的成熟情况，也许他心里还有很多的疑问没有解决成熟情况，也许他心里还有很多的疑问没有解决掉，这样客户怎么会付钱呢？掉，这样客户怎么会付钱呢？销售流程：寻找客户销售流程：寻找客户-筛选客户筛选客户确认顾客需求确认顾客需求提供满意方案提供满意方案成交成交实际执行实际执行签单三步曲签单三步曲开始的时候我们签一个单子开始的时候我们签一个单子 拜访的次数非常不均拜访的次数非常不均匀，有匀，有1通搞定，有通搞定，有3通通 搞定，也有搞定，也有1

8、1次，次，18次，次，甚至有甚至有60屡次搞定的。去年统计的时候发现平均屡次搞定的。去年统计的时候发现平均联系次数在联系次数在5。1次左右。那么能否让每个客户都次左右。那么能否让每个客户都在在5个个 内就签下来呢？开始讨论我们每通内就签下来呢？开始讨论我们每通 都是都是如何进行的，我们要搞清楚我们每次打如何进行的，我们要搞清楚我们每次打 给他们的给他们的目的是什么，防止打很多无效目的是什么，防止打很多无效 ，这是我们在这是我们在 销销售过程中自己讨论总结出的流程并不是指要在三售过程中自己讨论总结出的流程并不是指要在三通内通内 一定签单，但我们可以把销售流程浓缩到三一定签单，但我们可以把销售流程

9、浓缩到三通通 中去，也可以多通中去，也可以多通 去完成这三步，但重要的去完成这三步，但重要的是每一通是每一通 都必须有进展。都必须有进展。第一通第一通 ：筛选客户条件：筛选客户条件+意愿一个都不意愿一个都不能少！聪明的农民！能少！聪明的农民！条件是指我们的目标客户：是决策人。意愿是指：条件是指我们的目标客户：是决策人。意愿是指：想通过网络来开展招聘的。想通过网络来开展招聘的。根据需求抛卖点根据需求抛卖点 客户要什么给他什么，在介绍效劳的时候必须条理客户要什么给他什么，在介绍效劳的时候必须条理清楚，用词明确，并一定要用利益式说法，争取清楚，用词明确，并一定要用利益式说法，争取客户在挂完客户在挂完

10、 的时候至少还能回忆出的时候至少还能回忆出1 2 3 来。来。尝试缔结尝试缔结 利用促销工具来催单，根据客户类型问不利用促销工具来催单，根据客户类型问不同问题，千万不能千篇一律！同问题，千万不能千篇一律！要考虑，考虑哪些方面的问题，对那些地方还有疑要考虑，考虑哪些方面的问题，对那些地方还有疑问。大概多长时间会考虑好。三天时间够了吗？问。大概多长时间会考虑好。三天时间够了吗？第二通第二通 ：客户舒服了吗？：客户舒服了吗？开场开场-聊天把握尺度！欲擒故纵聊天把握尺度！欲擒故纵处理异议处理异议+再次开发再次开发 不要急哦，客户舒服才会付不要急哦，客户舒服才会付钱！钱！再试缔结。播送种，勤收割再试缔结

11、。播送种，勤收割.即使你不买，也要记即使你不买，也要记住我！住我！第三通第三通 我们成功啦！别忘了回访哦！我们成功啦！别忘了回访哦！OK-签单签单 不不OK，再次开发，再次开发+再次尝试缔结再次尝试缔结或另外安排适当的时间回访。在第二通或另外安排适当的时间回访。在第二通 根本可以根本可以判断这个客户将会在短期内合作还是要长期跟踪判断这个客户将会在短期内合作还是要长期跟踪了。即使你不买，也要记住我！了。即使你不买，也要记住我！处理疑义三步曲处理疑义三步曲 反响反响-设身处地设身处地 澄清澄清-提出问题提出问题 回应回应-提出答案提出答案例：例：客户：一年下来情况怎么样？效果不好！客户：一年下来情

12、况怎么样？效果不好！SALES啊，这样啊，你说效果不好是指什么呢？是指没有啊，这样啊，你说效果不好是指什么呢？是指没有成交呢，还是指反响质量不够高，还是反响数量少？成交呢，还是指反响质量不够高，还是反响数量少？没有成交没有成交反响还是有的反响还是有的,对吗？对吗？是是那怎么会没有成交呢？细化问题，给出答案。那怎么会没有成交呢？细化问题，给出答案。四：四：销售人员八大特质举例销售人员八大特质举例 1热情热情让每一个和您通话的人，都感到无比的亲切和热情让每一个和您通话的人，都感到无比的亲切和热情2活力活力也可说是激情，让客户感受到拥有您所推荐的产品的喜悦和也可说是激情，让客户感受到拥有您所推荐的产

13、品的喜悦和活力活力3倾听的耐性倾听的耐性要积极的聆听，要仔细倾听客户的真正需求和目的要积极的聆听，要仔细倾听客户的真正需求和目的客户说的对的错的都要听，当客户说错时，少用是的，但客户说的对的错的都要听，当客户说错时，少用是的，但是多用是的，同时案例：是多用是的，同时案例：4主动积极主动积极 销售是量畈的产品，必须喜欢，或习惯在一天销售是量畈的产品，必须喜欢，或习惯在一天8小时之内连续不段的打小时之内连续不段的打 。喜。喜欢这个欢这个 线，不要看到线，不要看到 线就感到恐惧。线就感到恐惧。5好的心态好的心态每天受到无数次的拒绝，但绝对不能带着情绪打下一个每天受到无数次的拒绝，但绝对不能带着情绪打

14、下一个 。做。做 销售心态的调销售心态的调整比直销的难多了，因为我们每天大多数的时间都在承受打击，而调整必须在整比直销的难多了，因为我们每天大多数的时间都在承受打击，而调整必须在最短时间内。最短时间内。6明确明确非常重要！非常重要！中，声音是我们唯一的工具，所以对语言的要求就更高了，每一中，声音是我们唯一的工具，所以对语言的要求就更高了，每一句话都要非常明确。表达要明确，预约时间要明确，催单要明确，问问题要明句话都要非常明确。表达要明确，预约时间要明确，催单要明确，问问题要明确，尝试缔结要明确。用词如果模糊化，确，尝试缔结要明确。用词如果模糊化，根本没有方法取得进展。如：过一根本没有方法取得进

15、展。如：过一段时间再给你回段时间再给你回 吧，这两天就办理款项，我考虑考虑，等我想好了会给你来吧，这两天就办理款项，我考虑考虑，等我想好了会给你来 的，现在很忙，有空的时间再联系。的，现在很忙，有空的时间再联系。思路清晰明确，条理清楚，说辞口语化，固定成文，把赘字去掉，把废话去掉，思路清晰明确，条理清楚，说辞口语化，固定成文，把赘字去掉，把废话去掉，争取客户听完你的介绍能回忆出争取客户听完你的介绍能回忆出123来。续签的成功例子。来。续签的成功例子。7幽默感幽默感非常必要，特别是当事情比较棘手的时候，非常必要，特别是当事情比较棘手的时候，我们更需要保持幽默感。我们更需要保持幽默感。8同理心同理

16、心太重要了！要学会换位思考，站在他的立场太重要了！要学会换位思考，站在他的立场上来说话，顾客不一定是对的，但顾客一定上来说话，顾客不一定是对的，但顾客一定需要被满足。我准备和需要被满足。我准备和xx网做了！先肯定后网做了！先肯定后建议。建议。五五 销售过程中最容易出现的问题销售过程中最容易出现的问题心态出问题习惯客户管理，工作节奏执行工作惯性，应该跳出来看问题某个阶段内容易走形式化太容易养成习惯了。六：top的蜕变历程做的好，不知道为什么做的好做的好，不知道为什么做的好做的好，为什么不能做的稳做的好，为什么不能做的稳做的好，为什么不能持续进步做的更好做的好，为什么不能持续进步做的更好做的更好也

17、要做的稳做的更好也要做的稳做的更好又要做的稳，还要做的轻松做的更好又要做的稳，还要做的轻松做的好，还要做的更精明做的好，还要做的更精明做的好，不知道为什么做的好做的好，不知道为什么做的好 不认识自己是比较悲哀的不认识自己是比较悲哀的 做的好，为什么不稳定做的好，为什么不稳定 最大的敌人是情绪最大的敌人是情绪 做的好，为什么不能持续进步做的更好做的好，为什么不能持续进步做的更好 五次五次 总结总结 第一次我的认真总结第一阶段：挖需求容易，抛卖点不准第二次我的认真总结第二阶段：会根据需求抛卖点了，但 过程中没有进行太多的销售，都在话天地了 第三次我的认真总结第三阶段：虽然有销售，但每个 沟通时间太

18、长 第四次我的认真总结第四阶段：每个 都进行销售,也能控制时间,提高效率 筛选客户，踩着A做单 第五次我的认真总结第五阶段：再次学习勤奋和冲劲 Legal Notice:All rights reserved.No distribution is permitted without approval法律提示：本公司保留所有权利。未经许可，不得外传。做的更好也要做的稳 自我诊断,学会自己控制销售，不要让销售控制你Legal Notice:All rights reserved.No distribution is permitted without approval法律提示：本公司保留所有权利。

19、未经许可，不得外传。做的好又要做的稳，还要做的轻松！高效的8小时 学会享受工作优势发挥 走个性化路线Legal Notice:All rights reserved.No distribution is permitted without approval法律提示：本公司保留所有权利。未经许可，不得外传。做的好，但为什么不可以做的更精明？看看自己的失败和成功案例学习的四个阶段学习的四个阶段重要的不是重要的不是你学会了什么技巧，你学会了什么技巧，而在于而在于你是否坚持应用它，你是否坚持应用它，使它成为思维中使它成为思维中不可分割的一局部。不可分割的一局部。下意识不熟练下意识不熟练有意识不熟练有意识不熟练有意识熟练有意识熟练下意识熟练下意识熟练圣经中讲道圣经中讲道:行动带来快乐行动带来快乐你要求，你得到；你要求，你得到；你寻找，你发现；你寻找，你发现；你叩门，门为你开。你叩门，门为你开。马太福音七章七节马太福音七章七节