鑫利及组合介绍-保险营销销售产品商品说明销售技巧话术卖点分析早会晨会夕会ppt培训课件专题材料

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1、鑫 利 产 品 及 组 合 介 绍鑫 利 产 品 及 组 合 介 绍鑫 利 产 品 及 组 合 介 绍 2 为 了 孩 子 的 未 来 鑫 利 主 险 介 绍 鑫 利 产 品 组 合 介 绍 鑫 利 产 品 销 售 方 法 课 程 大 纲 3父母的快乐就是看着孩子快乐的成长 4 为 人 父 母 ， 你 是 否 思 考 过 孩 子 的 未 来 5找 不 到 工 作 ， 我 要如 何 生 存 下 去 ？ 据 教 育 部 信 息 披 露 2008年 中 国 普通 高 校 毕 业 生 规 模 达 559万 人 。 社科 院 社 会 蓝 皮 书 指 出 ， 截 至2008年 底 ， 将 有 150万 人

2、 难 以 找 到工 作 ！ 6 教 育 为 先 奠 基 未 来无 忧 晚 年 共 享 天 伦 开 创 人 生 赢 在 起 点健 康 守 护 一 生 相 伴 7父 爱 如母 爱 似爱 你 的 孩 子就 为 他 准 备 一 个 确 定 的 未 来 ！ 8 鑫 利 主 险 介 绍 产 品 类 型 : 分 红 型 定 期 两 全 保 险 投 保 年 龄 : 28天 -60周 岁 交 费 方 式 : 5、 10、 15、 20、 30年 交 保 险 期 限 : 至 80周 岁 保 险 责 任 :生 存 返 还 ： 每 两 年 返 还 基 本 保 额 的 7%满 期 金 ： 2倍 基 本 保 额身 故 金

3、 ： 18周 岁 的 保 单 周 年 日 前 身 故 ， 返 还 所 交 保 险 费 并 按 照 年 增 长 率 2.5%单 利 增 值 ， 主 险 合 同 终 止 ；18周 岁 的 保 单 周 年 日 后 身 故 ， 2倍 基 本 保 额 9 案 例 解 析 ：陈 先 生 ， 30岁 ， 为 刚 满 月 的 儿 子 投 保 了 5万 的 鑫利 ， 交 费 期 20年 ， 年 交 保 费 5675元 。 陈 先 生 累 计 交 费 多 少 钱 ？ 如 果 宝 宝 30岁 身 故 ， 可 以 获 得 多 少理 赔 ？ 除 了 身 故 保 障 ， 陈 宝 宝 还 可 以 获 得哪 些 保 障 ？

4、10 返 还 快 可 分 红 保 障 足 能 保 本 保 额 高 突 限 制 满 期 奖 可 养 老 起 点 低 覆 盖 广 11 鑫 利 产 品 组 合 介 绍平 安 鑫 利 两 全 保 险 （ 分 红 型 ）平 安 附 加 豁 免 保 险 费 定 期 寿 险 （ B， 2004）平 安 鑫 利 两 全 保 险 （ 分 红 型 ）平 安 附 加 鑫 利 提 前 给 付 重 大 疾 病 保 险平 安 附 加 豁 免 保 险 费 重 大 疾 病 保 险 （ 2007） 12平 安 鑫 利 两 全 保 险 （ 分 红 型 ）平 安 附 加 豁 免 保 险 费 定 期 寿 险 （ B， 2004）身

5、 故 保 障 满 期 生 存 金 生 存 保 险 金保 单 分 红 保 费 豁 免 13 无 论 是 否 发 生 重 疾 给 付 ， 生 存 保 险 金 均 等 于 主险 合 同 基 本 保 险 金 额 的 7 ， 每 二 年 给 付 一 次 ，直 至 主 险 合 同 失 效 或 终 止 n 五 大 保 险 责 任 之 生 存 保 险 金 若 客 户 不 领 取 鑫 利 生 存 保 险 金 和 红 利 ， 则 以 公 司公 布 的 累 积 生 息 利 率 复 利 累 积 ， 目 前 利 率 为 4 14 举 例 ：某 30岁 男 子 ， 为 刚 满 月 的 儿 子 小 明 购 买 了 金 太

6、阳 教 育 储 备计 划 （ 5万 的 鑫 利 +豁 免 保 费 B） ， 计 算 一 下 小 明 在 8岁 、 15岁 、 18岁 、 21岁 、 30岁 、 70岁 、 80岁 时 累 计 生 存 保 险 金 各为 多 少 ？年 龄 采 用 领 取 方 式 采 用 累 积 生 存 金 方 式至 8岁 14000 15332至 15岁 24500 30343至 18岁 31500 40370 至 21岁 35000 47718至 30岁 52500 82027至 70岁 122500 397576至 80岁 140000 554074解 答 ： 15被 保 险 人 年 满 80岁 时 ,可

7、获 2倍 基 本 保 险 金 额 的 满期 生 存 保 险 ！ 这 笔 钱 可 以 做 为 被 保 险 人 养 老 资金 ， 安 度 幸 福 晚 年 ！n 五 大 保 险 责 任 之 满 期 生 存 保 险 金在 前 一 案 例 中 ， 当 小 明年 满 80岁 时 可 领 取 10万元 的 期 满 生 存 金 。 16被 保 险 人 18周 岁 前 身 故 ,公 司 将 返 还 所 交 保 险 费并 按 照 年 增 长 率 2.5%单 利 增 值 ； 被 保 险 人 于 18周 岁 后 身 故 ， 公 司 将 按 2倍 基 本 保 额 进 行 赔 付 。n 五 大 保 险 责 任 之 身 故

8、 保 障在 前 一 案 例 中 ， 若 小 明 18岁 前身 故 ， 可 返 回 保 费 并 按 2.5%单 利 增 值 ； 若 小 明 18岁 后 身 故， 则 可 获 赔 付 10万 元 。 17被 保 险 人 身 故 ， 豁 免 身 故 日 后 各 期 主 险及 保 险 期 间 超 过 1年 的 附 加 险 保 费 。被 保 险 人 因 疾 病 或 遭 受 意 外 ， 自 疾 病 确诊 之 日 或 意 外 伤 害 发 生 之 日 起 180天 内造 成 附 加 险 合 同 所 附 残 疾 程 度 表 所 列 1、2、 3级 残 疾 ， 豁 免 主 险 及 保 险 期 间 超 过一 年 的

9、 附 加 险 以 后 各 期 保 险 费 。 n 五 大 保 险 责 任 之 保 费 豁 免 注 ： 在 金 太 阳 教 育 储 备 计 划 中 ， 豁 免 B的 被 保 险 人 即 为 鑫 利 主 险 的 投 保 人 。 18举 例 ：在 前 一 案 例 中 ， 若 小 明 的 父 亲 （ 即 投 保 人 ） 在 35岁 时 不 幸 因 意 外 导 致 合 同 所 附 残 疾 程 度 表 中 所 列的 1级 残 疾 ， 则 ：保 险 公 司 将 豁 免 该 张 保 单 鑫 利 主 险 以 后 各 期 的保 险 费 ， 其 他 保 险 利 益 不 变 。 19公 司 每 年 把 不 低 于 当

10、 年 可 分 配 盈 余 的 70%分 配 给 客 户注 ： 所 述 分 红 并 不 代 表 产 品 的 实 际 分 红 情 况 ， 实 际 分 红 情 况 以 公 司 实 际经 营 状 况 为 准 ， 特 提 醒 客 户 注 意 。 n 五 大 保 险 利 益 之 保 单 分 红 20 二 年 一 返 还 ， 直 至 80岁 ,支 持 教 育 、 养 老 储 备 身 故 有 保 障 ， 满 期 双 倍 给 一 张 保 单 保 两 人 ， 投 保 更 安 心 享 受 分 红 ， 共 享 公 司 经 营 成 果 21平 安 鑫 利 两 全 保 险 （ 分 红 型 ）平 安 附 加 鑫 利 提 前

11、 给 付 重 大 疾 病 保 险平 安 附 加 豁 免 保 险 费 重 大 疾 病 保 险 （ 2007）身 故 保 障 满 期 生 存 金 重 疾 保 障保 单 分 红 保 费 豁 免生 存 保 险 金 注 ： 生 存 保 险 金 、 满 期 生 存 保 险 金 、 保 单 分 红 与 金 太 阳 教 育 储 备 计 划 相 同 ，此 处 不 再 重 复 讲 解 。 22 n 六 大 保 险 责 任 之 重 疾 保 险 金90天 等 待 期 之 后 （ 因 意 外 伤 害 发 生 重 疾 ， 无 等 待 期 ） ， 被 保 险 人 经 医 院诊 断 初 次 发 生 属 于 条 款 约 定 的

12、 “ 重 大 疾 病 ” ， 可 以 领 取 重 大 疾 病 保 险 金， 轻 松 应 对 30种 （ 女 性 ） /28种 （ 男 性 ） 重 大 疾 病 。 3周 岁 以 内 按 比 例 给 付 ：被 保 险 人 初 次 发 生 重 大 疾 病 的 年 龄 给 付 比 例0至 1周 岁 251至 2周 岁 （ 含 1周 岁 ） 50 2至 3周 岁 （ 含 2周 岁 ） 75注 ： 重 疾 保 障 范 围 与 鑫 盛 相 同 23 举 例 ：某 30岁 男 子 ， 为 儿 子 牛 牛 购 买 了 金 苹 果 全 面 呵 护 计 划 （ 5万 的 鑫 利 ， 附 加 5万 的 鑫 利 重 疾

13、 提 前 给 付 及 重 疾 豁 免 ） ，若 牛 牛 10岁 时 发 生 重 疾 ， 则 此 时 保 险 公 司 将 如 何 赔 付 ？ 如果 附 加 的 鑫 利 重 疾 提 前 给 付 保 额 为 3万 元 呢 ？解 答 ：1、 若 牛 牛 10岁 时 发 生 重 疾 ， 则 此 时 保 险 公 司 将 赔 付 重 疾 保 险 金 10万元 ， 附 加 险 保 险 合 同 终 止2、 若 附 加 的 鑫 利 重 疾 提 前 给 付 为 3万 元 保 额 ， 则 赔 付 6万 元 重 疾 保 险金 ， 保 险 合 同 继 续 有 效 24 未 发 生 重 疾 给 付 ， 按 合 同 约 定

14、的 基 本 保 险 金 额 给 付 身 故 保 险金 ， 保 险 合 同 终 止 发 生 重 疾 给 付 后 ， 附 加 险 合 同 终 止 ， 主 险 合 同 基 本 保 额 与 附加 鑫 利 重 疾 基 本 保 额 相 等 部 分 所 对 应 的 身 故 保 险 金 为 以 下 两者 取 大 ： 主 险 基 本 保 额 超 过 鑫 利 重 疾 基 本 保 额 部 分 的 身 故 保 险 金 不 变主 险 和 附 险 保 额 相 等 部 分的 身 故 保 险 金 -已 给 付 的重 疾 保 险 金 后 的 余 额 主 险 和 附 加 险 保 额 相 等部 分 的 现 金 价 值（ 不 包 括

15、 红 利 分 配 利 益 ） n 六 大 保 险 利 益 之 身 故 保 障 25 举 例 ：前 一 案 例 中 ， 若 牛 牛 不 幸 在 2周 岁 时 发 生 重 疾 ， 且 附 加 的鑫 利 重 疾 提 前 给 付 基 本 保 额 为 3万 元 ， 则 在 牛 牛 60岁 身 故时 ， 保 险 公 司 应 给 付 多 少 身 故 金 ？解 答 ： 牛 牛 发 生 重 疾 后 ， 保 险 公 司 赔 付 的 重 疾 金 为 ： 6万 元 75%=4.5万 元 主 险 和 附 险 基 本 保 额 相 等 部 分 的 身 故 保 险 金 -已 给 付 的 重 疾 保 险 金 =6万 -4.5万

16、 =1.5万 将 主 险 和 附 加 险 基 本 保 额 相 等 部 分 的 现 金 价 值 （ 即 3万 元 基 本 保 额 对应 的 现 金 价 值 ） 与 1.5万 元 进 行 比 较 将 比 较 后 较 大 的 值 加 上 4万 元 给 付 身 故 保 险 金 （ 未 考 虑 红 利 给 付 ） 26- 被 保 险 人 因 意 外 或 90天 后 因 疾 病 初次 发 生 重 大 疾 病 ， 豁 免 主 险 及 保 险 期间 超 过 一 年 的 附 加 险 以 后 各 期 保 险 费 ；- 90天 内 因 疾 病 初 次 发 生 重 疾 ， 公 司扣 除 手 续 费 后 退 还 保 险

17、 费 ， 本 附 加 合同 保 险 责 任 终 止 。 n 六 大 保 险 责 任 之 保 费 豁 免 注 ： 在 金 苹 果 全 面 呵 护 计 划 中 ， 豁 免 的 被 保 险 人 与 鑫 利 主 险 的 被 保 险 人 相 同 。 27 举 例 ：在 前 一 案 例 中 ， 若 牛 牛 不 幸 在 2周 岁 时 发 生 重 疾 ， 则 ：保 险 公 司 将 豁 免 牛 牛 2岁 以 后 各 期 鑫 利 主 险 的 保费 ， 主 险 基 本 保 额 、 每 两 年 返 还 的 3500元 生 存 保险 金 、 享 受 保 单 分 红 的 权 利 均 不 变 。 28 二 年 一 返 还

18、， 直 至 80岁 ,支 持 教 育 、 养 老 储 备 身 故 有 保 障 ， 重 疾 、 满 期 双 倍 给 重 疾 给 付 后 主 险 基 本 保 额 、 生 存 返 还 不 变 重 疾 豁 免 保 费 ， 减 轻 您 的 顾 虑 享 受 分 红 ， 共 享 公 司 经 营 成 果 29投 保 年 龄 0 55周 岁交 费 方 式 金 太 阳 教 育 储 备 计 划 ： 5、 10、 15、 20、 30年 交金 苹 果 全 面 呵 护 计 划 ： 10、 15、 20、 30年 交组 合 销 售 金 太 阳 教 育 储 备 计 划 ： 平 安 鑫 利 +附 加 豁 免 保 险 费 定

19、期 寿 险 B金 苹 果 全 面 呵 护 计 划 ： 平 安 鑫 利 +附 加 鑫 利 重 疾 + 附 加 重 疾 豁 免附 加 险 可 选 择 附 加 一 年 期 险 种注 ： 鑫 利 重 疾 (939)必 须 以 下 列 组 合 形 式 投 保 鑫 利 (936)+鑫 利 重 疾 (939)+豁 免 重 疾 07(916) 鑫 利 重 疾 (939)不 得 超 过 对 应 主 险 的 基 本 保 额 ， 且 须 与 对 应 主 险 交 费 期 限 保 持 一 致 30你 问 我 答 31 以 金 苹 果 全 面 呵 护 计 划 为 核 心 的销 售 方 法组 合 简 介组 合 特 色 平

20、安 鑫 利 3万 +附 加 鑫 利 重 疾 3万 +附 加 重 疾 豁 免 二 年 一 返 还 ， 直 至 80岁 ,支 持 教 育 、 养 老 储 备 重 疾 保 障 、 身 故 双 重 保 障 ， 为 您 一 生 保 驾 护 航 重 疾 给 付 后 主 险 基 本 保 额 不 变 ， 生 存 返 还 不 变 重 疾 豁 免 保 费 ， 减 轻 您 的 顾 虑 享 受 分 红 ， 共 享 公 司 经 营 成 果背 景 说 明 经 过 了 解 客 户 的 需 求 ， 业 务 员 为 陈 先 生 0岁 的 宝宝 牛 牛 设 计 了 年 交 保 费 4084.66元 （ 20年 交 ， 月交 34

21、1元 ） 的 金 苹 果 全 面 呵 护 计 划 32 n 目 标 市 场 分 析 工 薪 族 、 白 领 人 士 年 收 入 在 4万 元 以 上 重 视 未 成 年 子 女 成 长 ， 愿 为 子 女投 入 更 多 资 金 购 买 保 险 的 父 母 33 鑫 利 销 售 面 谈 与 鑫 盛 销 售 面 谈 话 术 基 本 一 致 ， 仅 需 注 意 以 下不 同 之 处 ：1、 介 绍 产 品 时 的 数 字 有 变 化 ： 如 何 用 350元 解 决 6万 元 应 急 钱 的 问 题 。2、 T形 图 中 涉 及 的 数 字 有 变 化 ：保 守 投 资 平 安350元 /月 约 3

22、50元 /月假 定 1.5重 疾 ？ 分 红 保 障 6万 人 寿 6万 重 疾约 11万 约 11万 多0岁30岁20岁 20岁30岁0岁 n 销 售 面 谈 34记 得 带 2张 白 纸 方 便 讲 解 哦建 议 书 讲 解 顺 序 ：（ 1） 概 述 保 障 计 划（ 2） 身 价 账 户（ 3） 重 疾 账 户（ 4） 祝 寿 金 即 满 期 生 存 金（ 5） 生 存 保 险 金（ 6） 分 红（ 7） 重 述 保 单 利 益 及 要 求 签 名 n 成 交 面 谈 35 1.陈 先 生 ， 您 只 需 要 每 年为 您 的 小 孩 在 平 安 交 4085元 ， 相 当 于 每 个

23、 月 交 341元 ， 就 能 为 您 的 小 孩 开 设两 个 账 户 。2.一 个 是 身 价 账 户 ， 随 着您 的 小 孩 年 龄 增 长 而 增 加， 当 您 的 小 孩 成 年 之 后 此账 户 至 少 为 6万 。3.另 一 个 是 重 疾 账 户 6万 ，以 便 应 急 。 4.除 此 之 外 ， 当 您 小 孩 年满 80岁 的 时 候 ， 公 司 还 会额 外 送 上 祝 寿 金 6万 。 365.除 送 与 祝 寿 金 外 ， 公 司 每 两 周 年 还 奉 送 2100元 的 生 存 保险 金 直 至 保 单 终 止 。6.您 投 保 的 这 项 计 划 还 具 有

24、分 红 功 能， 分 红 是 不 确 定 的 ， 但 相 信 平 安 专业 的 投 资 团 队 会 为 您 带 来 不 错 的 收益 ， 而 且 平 安 近 几 年 的 分 红 一 直 维持 着 较 高 水 平 。 按 目 前 建 议 书 中 演示 的 中 档 分 红 水 平 测 算 ， 到 您 的 小孩 30岁 时 红 利 累 积 会 有 3.17万 元 。 37记得在白纸上边写边说哦！ 7.陈 先 生 ， 您 只 需 要 每 月 交 341元 ，交 20年 ， 共 投 入 8.17万 元 ， 您 的 小 孩就 将 享 有 至 少 6万 的 身 故 保 障 ， 6万 的重 疾 保 障 ， 每

25、 两 周 年 返 还 2100元 的 教育 补 贴 ， 直 至 保 单 终 止 。 在 孩 子 80周岁 时 ， 公 司 还 会 有 6万 元 的 满 期 生 存金 给 付 给 您 的 孩 子 。 此 外 ， 这 份 计 划还 享 有 公 司 分 红 ， 按 现 在 的 中 档 分 红水 平 ， 您 孩 子 30岁 时 会 有 累 积 红 利3.17万 。 每 月 341元 交 20年 ， 共 8.17万 身 故 保 障 ： 至 少 6万 重 疾 保 障 ： 6万 满 期 生 存 金 ： 6万 （ 80周 岁 时 ） 红 利 ： 30岁 3.17万 38您 认 为 保 额 还 需 要 增 加吗

26、 ？ 如 果 您 认 为 合 适 就请 在 这 里 签 字 。 39 两 人 一 组 演 练 话 术 请 学 员 展 示 讲 师 点 评 时 间 ： 10分 钟 40异 议 一 ： 小 孩 还 小 ， 等 几 年 再 说到 需 要 的 时 候 再 给 孩 子 买 保 险 ， 保 险 公 司 肯 定 会 考 虑 被 保险 人 以 往 的 病 史 而 加 费 或 拒 保 ， 所 以 我 常 常 建 议 我 的 客 户 ，只 要 不 是 先 天 疾 病 ， 一 出 生 就 买 保 险 最 划 算 。 像 日 本 这 样的 国 家 ， 每 个 人 一 出 生 就 有 保 单 伴 随 他 一 生 。 如

27、 果 出 生 当时 没 能 及 时 给 孩 子 投 保 ， 现 在 投 保 也 是 明 智 的 ， 一 旦 孩 子有 了 保 障 ， 做 父 母 的 也 就 放 心 多 了 。 n 常 见 异 议 及 处 理 话 术 41异 议 二 ： 学 校 已 经 给 小 孩 买 了 保 险陈 先 生 ， 学 校 为 小 孩 买 保 险 就 是 看 到 了 保 险 的 好 处 但 是学 校 买 的 保 险 多 是 一 年 期 的 ， 而 且 学 生 众 多 ， 不 可 能 给 学生 买 很 高 的 保 障 ， 就 像 有 的 老 人 只 依 靠 社 保 就 只 能 吃 饱 不能 吃 好 ， 但 是 有 其

28、 他 经 济 来 源 的 老 人 能 够 活 得 很 潇 洒 是 一样 的 道 理 再 说 ， 随 着 孩 子 的 成 长 ， 将 来 高 中 、 大 学 的 费用 也 越 来 越 高 ， 为 孩 子 将 来 的 教 育 费 用 做 一 个 长 期 固 定 的储 备 也 是 应 该 的 。 即 使 这 笔 钱 不 用 做 教 育 金 ， 将 来 也 可 以作 为 孩 子 的 婚 嫁 金 、 创 业 基 金 不 是 也 很 好 吗 ？ 其 实 为 孩 子做 好 准 备 ， 也 是 给 我 们 将 来 减 负 ！ 42 43 鑫 利 主 险 介 绍 鑫 利 产 品 组 合 介 绍 鑫 利 产 品 销 售 方 法 44 45Thank you!