邹郁如何订货让终端更给力

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1、如何订货使终端销售更给力如何订货使终端销售更给力一、鞋服市场现状分析与认知一、鞋服市场现状分析与认知1、鞋业发展要往哪里去？、鞋业发展要往哪里去？从行业发展趋势来看：中国纺织服装服饰行业发展30年：p80年代服装向品牌化发展p90年代品牌细分逐渐形成p2000年以后为什么货品卖不上好价钱？为什么货品卖不上好价钱？从顾客角度看散货与品牌的区别p散货的价格便宜p散货不要求形象p散货没有什么服务p散货可能质量不那么好未来市场对加盟商的专业要求：未来市场对加盟商的专业要求：p会经营：个人行为转化为专业的经营行为p懂市场：了解品牌市场的信息变化p能组货：掌握科学的订货方法和货品管理p会分析：具有数据收集

2、和分析能力p善合作：公司、店员、顾客p会带人：从自己成长到带领团队成长 二、订货赢得利润的关键利润从何时何处来？p每个地区有自己的销售周期p每个品牌都有自己的销售周期p准确的销售周期确定上货的准确性p货品要全部储备在上市节点上p销售周期确定上货波次产品季节销售周期产品季节销售周期店铺货品是有结构的店铺货品是有结构的库存库存的来源与控制的来源与控制n订货不对订货不对n补货不准补货不准n陈列不好陈列不好n只卖好卖的货只卖好卖的货p促销以利润回收为前提p促销以成本核算为基础p促销以销售周期确定时间促销策略促销策略三、让销售给力的订货技巧三、让销售给力的订货技巧订货的目的订货的目的p合理的货品是销售目

3、标达成的必要条件p对未来要销售的产品有充分的了解和规划 p有利于产品有序上市 p确保利润最大化 p更符合区域市场及消费特质“畅销款不够卖！滞销款卖不掉！这次还是 ”订货时的疑虑：订货时的疑虑：p减少订货量是完全之策吗？加盟商订货时常出现的问题：加盟商订货时常出现的问题：p什么好买就定什么 p不求量多，只要不存货 p漏色p漏码p货量平均p价格带过于集中p忽略到货时间订货前的必修课订货前的必修课p同期的历史数据；p本季销售及拓展计划目标；p整盘货品的结构及比例；p每款产品的定位；p产品的主打系列款式和色系；p产品的生命期；本季的平均销售单价；p主推类货品的颜色与尺码。货品结构与业绩的关系货品结构与

4、业绩的关系p65%的销售出自于主力结构p15%的销售出自于促销p15%的销售出自于辅助结构p5%的销售出自于展示结构 订货的四大步骤：订货的四大步骤：1 1、查看报表、查看报表销售报表销售报表季节销售汇总季节销售汇总畅、滞销款式分析畅、滞销款式分析其他同类店铺、区域货品其他同类店铺、区域货品销售情况销售情况2 2、定位结构做加法、定位结构做加法l 确定主产品确定主产品l 确定主打色系确定主打色系l 副产品结构组合副产品结构组合l 辅助搭配色系补充辅助搭配色系补充l 配饰产品结构组合配饰产品结构组合3 3、汇总订货做减法、汇总订货做减法l 汇总主产品结构货品，汇总主产品结构货品，看看是否缺色，缺

5、码看看是否缺色，缺码l 汇总副产品减除重复订汇总副产品减除重复订货及重复搭配货及重复搭配l 成本测算，删减部分风成本测算，删减部分风险货品险货品4 4、注重每件货品的卖场陈列、注重每件货品的卖场陈列货品陈列对于库存意味着：货品陈列对于库存意味着：l 库存最小化库存最小化l 销售最大化销售最大化l 销存平衡销存平衡l 滞销变畅销滞销变畅销四、提升业绩的终端精细化管理四、提升业绩的终端精细化管理人人货货场场p卖场管理店铺形象、货品形象、服务形象p货品管理信息、物流、库存p业绩管理目标制定与销售进度把握p人员管理导购的在店管理与培训店铺管理到底管什么？店铺管理到底管什么？影响店铺形象的常见问题：影响

6、店铺形象的常见问题：p店铺选址p店铺面积p店铺装修、布置与产品的匹配p灯光的应用店铺商品管理店铺商品管理p商品计划管理商品计划管理p商品信息管理商品信息管理p商品展示管理商品展示管理p商品销售管理商品销售管理1234卖场商品结构计划、卖场商品数量计划、卖场商品类比计划卖场商品结构计划、卖场商品数量计划、卖场商品类比计划商品信息的范围商品信息的范围商品计划的概念商品计划的概念日报的分析、周报的分析、汇总数据的分析日报的分析、周报的分析、汇总数据的分析顾客进店率的变化、卖场试穿率的变化、成交率的变化顾客进店率的变化、卖场试穿率的变化、成交率的变化商品销售的环节商品销售的环节 商品展示的技巧商品展示

7、的技巧橱窗展示技巧、商品出样原则、店堂陈列技巧橱窗展示技巧、商品出样原则、店堂陈列技巧信息管理信息管理管理者的数字职能p新品上市分析p销售日报p客流分析我们以往对业绩的分析我们以往对业绩的分析 对数据分析的常见误区：对数据分析的常见误区：p有电脑系统p有各种报表p开会都报数pp是否对数据进行了有效分析p是否掌握了有效分析的方法p是否通过分析找到了问题点销售目标合理的必要性销售目标合理的必要性3.5m 过高过高,打击积极性打击积极性2.4m 过低过低,导致懈怠导致懈怠业绩管理业绩管理分析总结分析总结计划与目标的差别计划与目标的差别计划制定与传达计划制定与传达目标的设定目标的设定任务分解计划任务分

8、解计划计划实施计划实施关注计划幅度关注计划幅度寻找目标空间寻找目标空间第四单元第四单元如何化解品牌店铺的人才危机如何化解品牌店铺的人才危机人员管理人员管理3大难大难1、人才难找2、人才难管3、人才难留原因何在？店铺人才寻觅三部曲：1、谁是最可心的店长？2、“我可爱的她呀在哪里？”3、“到哪里找那么好的人？”1、店铺里缺什么样的人？、店铺里缺什么样的人？2、导购店长的管理误区、导购店长的管理误区p店长导购因具备的能力？积极主动、有责任心、忠诚会买货会陈列会管人3、培养店铺中的高级卖手、培养店铺中的高级卖手p看、听、说、笑、做p知识、技巧、态度p好的店长和导购是不断训练成的店铺销售高手的店铺销售高手的3大专业绩能大专业绩能p知识行业、产品、顾客p技巧销售、沟通、陈列、包装p态度服务意识、积极、耐心、微笑服装店铺销售高手服装店铺销售高手1515天速成法：天速成法：p上岗前3天p实习期7天p正式上岗5天