商品管理手册

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1、商品管理手mt册前言一、战略目标坚持“以客为尊，AC并重”宗旨，通过商品组合的调整与优化，存货结构优化， 库存周转天数的改善，优化门店品类结构，改善消费者感受，确保现有门店销售年递增 12%，门店毛利率全面提升 2%（销售额与毛利率双指标增长）。二、执行原则（一）商品管理委员会是商品管理工作指导监督的最高权威机构。（二）商品管理手册是指导商品管理工作的指导书。（三）商品管理手册的修订应经商品管理委员会审议通过，方可生效。目录第一章 商品管理委员会章程 第二章 门店商品管理员职责与考核（试行） 第三章 门店商管员工作计划（试行）第四章 商品分类 第五章 商品营业属性分类 第六章 常用工作表格 第

2、七章 商管员考核表第一章 商品管理委员会章程总则第一条 机构名称：湖南千金金沙大药房零售连锁有限公司商品管理（以下简称为 “商管”）委员会。第二条 机构性质：湖南千金金沙大药房零售连锁股份有限公司商品管理决策机 构，系临设组织，非公司组成部门，常设执行部门为公司商品管理部。第三条 机构宗旨：贯彻“以客为尊 AC 并重”指导思想，通过改善消费者感受， 确保现有门店销售额逐年递增、毛利率提高，最终使门店综合毛利率提升。机构职责第四条 商管委员会主要职责：（一）研究公司商品线发展趋势，制定商品管理思路。（二）制订公司商品价格体系管理标准。（三）审定公司基本品种目录，审核采购部门年度采购计划。（四）审

3、批公司商品引进计划和主力商品推广计划。（五）制订公司主动配送商品方案。（六）审定公司商品采购最优经济批量，设定公司库存上下限标准，确保分公司正 常经营。（七）管理公司商品的退换货、分公司间商品调剂。（八）优化公司存货结构，做好商品库存分析，包括存货AC存货比、存货毛利率、 效期商品比例、不动销商品等，为优化购进商品结构提供改进指导意见。（九）优化公司销售结构，做好销售结构分析，包括销售结构占比、毛利率、A+销 售等商品销售优化指标。（十）负责公司商管员专业培训指导工作。（十一）其他相关职责。第五条 商管部主要职责：（一）研究公司商品线的发展趋势，收集、反馈市场信息，提出合理建议；（二）拟定公司

4、商品引进、推广、价格维护等管理标准；三）对商管工作中重大决策提出方案；四）拟定公司基本品种目录；五）落实商管委员会形成的各项决议；六）负责公司门店商管员专业培训的教材编写、培训实施七）其他相关职责。机构成员第六条 公司商管委员会由公司主要分管领导、分公司负责人，采购、质量、商管等部门负责人和相关人员，以及部分门店经理组成。成员职责第七条 商管委员会主任主要行使以下职权：（一）主持召开商管委员会月度例会和季度大会等会议；（二）决定是否召开商管委员会临时会议；（三）确定会议主题、议案、议程；（四）综合与会人员意见，作出会议决议；（五）其他相关职权。第八条 商管委员会委员主要行使以下职权：（一）审议

5、、表决会议议案；（二）围绕会议议题，发表个人意见；（三）其他相关职权。第九条 商管委员会秘书长主要行使以下职权：（一）负责商管委员会联络工作；（二）组织召开商管委员会会议；（三）撰写商管委员会会议决议；（四）组织修编公司商品战略指导书；（五）其他相关职权。第十条 商管委员会轮值秘书主要行使以下职权：（一）根据公司经营管理需要组织会议主题内容，提交秘书长报商管委员会主任审核；二）根据商管委员会主任指令，组织有关部门或人员开展工作，准备会议资料三）协助修编公司商品战略指导书；四）其他相关职权。委员的权利和义务第十一条 商管委员会委员主要有以下权利和义务：（一）有了解和质询商品采购部门日常工作的权利

6、；（二）有调查商品采购成本、缺货情况、促销返利等工作的权利（三）有保守自己所知晓的公司商业机密的义务；（四）从公司离职 6 个月内不得在其他单位从事该类工作。议事规则第十二条 商管委员会会议形式为“一月一例会，一季一大会”，会议由商管委员 会主任主持召开。第十三条 月度例会主要内容为：（一）商品管理部门负责人对上月商品销售情况进行总结；（二）采购部门对上月采购员各项绩效指标进行总结、通报；（三）商管委员会委员对采购部、商品管理部工作发表意见；（四）对拟引进商品进行表决（提交表决的商品必须达到该类商品引进的最低标 准）；（五）商管委员会主任进行会议总结；（六）商管委员会主任确定的有关内容。第十四

7、条 季度大会主要内容为：（一）审议上季度工作；（二）表决下季度工作计划；（三）商管委员会委员对采购部门、商品管理部门工作发表意见；（四）主持人进行会议总结；（五）对拟引进商品进行表决（提交表决的商品必须达到该类商品引进的最低标准）；（六）商管委员会主任确定的有关内容。第十五条 会议表决方式为一人一票制，表决结果必须经出席会议三分之二以上表 决权的委员通过。因工作原因不能集中召开会议时，商管委员会委员可以采用会签文件的形式进行表 决。附则第十六条 本章程经 年 月 日公司首届商管委员会第一次会议通 过、生效。第二章 门店商管员职责与考核（试行）一、职责（一）做好门店商品配送管理1、对门店库存上下

8、限设定进行维护，确保最优经济批量购进，以及门店的正常销 售与陈列需求。2、向配送中心报送紧急要货计划，跟进来货的数量与时效性。3、根据主题促销活动和季节变化，对异常销售进行预估备货和合理调整，对顾客 的订货需求及时跟踪、满足。4、负责配送商品的验收工作。如有差异，则在24 小时内反馈，并对配送凭证按要 求整理、保存。5、负责商品的退换货管理，以及门店间调剂商品的信息处理。（二）协助店经理优化存货结构1、协助做好商品存货的分析，包括存货 AC 存货比、存货毛利率、效期商品比例、 不动销商品等，为优化购进商品结构提供改进意见。2、根据公司商管部门下发的门店商品改进指标，结合门店实际情况协助进行任务

9、 分解、制定改进计划并组织实施。3、根据改进计划组织每周库存商品清理，避免积压滞销。4、开展促销、调剂等方式，提高门店库存周转率。（三）协助店经理优化销售结构1、协助做好门店商品销售情况的搜集及分析，包括销售结构占比、毛利率、A+销 售等公司下达的商品销售优化指标。2、根据公司下发的每月商品销售排名等数据与管理指标，结合门店实际情况协助 进行任务分解、制定改进计划，并组织实施。3、协助做好重点商品促销政策和任务的分配与落实，开展培训与竞赛，达成销售 目标。4、负责及时收集、整理、反馈所经营商品的销售与质量情况。5、负责商品陈列、理货的组织与日常检查。6、负责新品种到店后的培训组织，并跟进销售。

10、（四）协助做好门店商品适销性与价格合理性管理1、严守定价策略、价格情报信息等经营机密，负责将总部有关商品和价格的指令 与信息及时、全面传达到门店所有人员。2、负责组织商品品种与价格市调，并根据公司的价格政策制定单店价格策略，及 时修订商品价格，维护门店价格形象。3、了解本店商圈顾客的消费习惯，积极组织各种适销商品的销售。4、将门店营业信息、市场品种需求信息、竞争对手价格和商品信息反馈到总部， 为商品引进、价格策略的制定提供依据。5、负责门店商品的价签管理，保证一货一签，价实相符，计价准确。（五）协助店经理做好商品损耗管理1、严格执行贵重和常用商品交接制度，落实商品管理责任，降低损耗率。2、负责

11、门店效期商品的促销，提供门店近效期 9 个月以内的食品、12 个月以内的 药品清单，并组织促销，或主动与总部协调处理。3、协助组织本店商品定期盘点，提高盘点准确率和库存的准确率。4、管理门店不动销商品，加快商品周转，提高商品动销率。5、定期组织员工培训防损知识，提高工作警惕性。二、考核指标（参考值）年度考核指标及相关要求，由公司每年根据需要适时调整。序号KPI目标要求权重（%）考核人1存货AC结构达标10%商管部经理2存货毛利率达标10%商管部经理3销售AC结构达标10%商管部经理4销售毛利率达标10%商管部经理5效期商品达标10%商管部经理6动销商品率达标10%商管部经理7库存周转天数达标1

12、0%商管部经理8存货准确率98%以上10%督导9A+销售达标10%市场部10重点推广商品达标10%市场部备注：1、达标指达到公司平均水平或商管部门每月下达的目标水平2、考核金额基数 100 元，按指标考核结果累计权重核算。计算公式金额=考核金额基数X指标考核结果累计权重三、商品管理操作要点公司商管部门（或营业部门）每月底或月初下达各门店下本月的数据分析与下月改 进目标；门店针对改进目标对照差异进行分析，制定整改计划，将任务细分，并组织落 实；商管部门次月 5日前对照改进目标与实际完成情况对各门店进行评估与考核。第三章 门店商管员工作计划（试行）、门店商品管理员职责一）负责做好门店商品配送管理；

13、二）协助店经理优化存货结构；三）协助店经理优化销售结构；四）协助做好门店商品适销性与价格合理性管理五）协助店经理做好商品损耗管理。二、工作管理部门商品管理委员会。三、服务对象公司直营店、创业店（条件成熟时，可推广到加盟店）四、常设管理机构 商品管理部。五、工作目标（与上年同比）（一）全年直营店销售额增长12%，毛利率全面提升2%（销售额与毛利率双指标增 长）。（二）A类销售占比提升8%以上（全公司平均42%以上）。（三）年底门店存货周转天数达到 45 天以内，消灭 120 天以上周转的商品。六、操作流程（一）商品管理委员会制订全年工作计划和确立目标；（二）搭建和设立门店商管员工作平台；（三）商

14、管部分批次对门店商管员进行商品管理知识的培训；（四）商管部对当月各分公司（各门店）销售做出整体分析，根据分公司销售实际完成情况拟定下月目标值；（五）商管部联合各分公司下达下月商品改进目标（六）商管部目标执行情况提出建议、跟踪落实。七、商品管理具体内容（一）存货结构比例分析；（二）存货毛利率分析；（三）销售结构比例分析；（四）效期商品分析处理；（五）滞销商品调剂；（六）库存周转天数改善；（七）季节商品换季处理；（八）主题活动商品工作；（九）商品管理委员会安排的其他内容。八、具体工作计划时间工作内容协作人责任人备注2月确定门店商品管理员各营业部张卫兵2月门店商品管理员职责及年度工作计划培训各分公司

15、总经理张卫兵网络培训商品管理知识培训：长沙、湘北分公1、学会怎样利用EXCL表进行数据分析；司培训地点设3月2、掌握商品的营业属性分类及商品的付款方行政培训唐琳长沙；株洲分公式；司培训地点设3、学会ABCD类商品库存占比分析；株洲；湘南、韶第四章 商品分类一、按功能主治分类共分为：一级 9 类，二级41 类，三级 231 类大类中类小类编码小类虹方药0101儿科用处方药010101儿科调理类010102儿科感冒类010103儿科抗微生物类010104儿科其它类010105儿科清热解毒及鼻咽喉类010106儿科胃肠道类010107儿科用肺及支气管类010108儿科用止咳祛痰平喘类0102呼吸处方

16、药010201鼻咽喉类010202肺及支气管炎类010203感冒类010204呼吸其他010205口腔类010206平喘类010207清热解毒类010208镇咳类010209祛痰类0103抗微生物处方药010301B-内酰胺类010302氨基糖苷类021102脑血管病类021103血液类021104循环其他类0212运动非处方药021201风湿及类风湿类021202骨伤类021203解热镇痛及非淄体抗炎镇痛类021204运动其他类021205镇痛类0214滋补类非处方药021401补气益血021402调节免疫力021403调理类021404滋补其他021405滋阴温阳0301参茸贵细03010

17、1参茸贵细0302特殊中药030201单方中药包装类030202组合中药包装类0303中药饮片030301动物类030302根茎类030303果实种子类030304花类030305菌藻类030306矿物类3中药0402 般食品040118改善胃肠道功能（润肠通便）040119改善胃肠道功能（保护胃粘膜）040120延缓衰老功能040121耐缺氧功能040122减肥功能040123美容功能040124清咽润喉功能040125辅助抑制肿瘤功能040126对化学性肝损伤有保护作用040127营养素补充剂（维生素）040128营养素补充剂（矿物质）040129营养素补充剂（微量兀素）040130营养素

18、补充剂（蛋白质）040131营养素补充剂（脂肪）040132营养素补充剂（碳水化合物）040133营养素补充剂（膳食纤维）040134营养素补充剂（水）040201冲调食品040202酒及饮料040203粮油040204其他食品040205休闲食品第五章 商品营业属性分类商品营业属性的定义主要是根据商品的售价、毛利率水平、销量、营销支持等情况 将所经营的商品实行 ABCDQ 淘汰、中药分类管理。ABCDQ 淘汰、中药分类原理是根据商品在经济方面的主要特征进行分类和排队，分 清主次、重点和一般等特性，从而进行有区别的确定管理方式的一种分析法。公司商品经营管理属性分为：一、按营业属性分，共7类（一

19、）A 类1、特性（1）毛利率达到 65%以上品种；一线品牌品种且绝对毛利率；或有返利、促销营销 支持，综合毛利率达到 50%以上的品种。（2）A类商品门店库存需满足率需达到95%, A+品种门店库存满足率需达到100%。（3）A+类商品为门店首推，店员需全面熟悉该类商品。2、公司现有 A 类品种包括（1）养生坊品种（商品名称标识AZ）。如：甘草/AZ。（2）药妆品种（商品名称标识AH）。如：面膜/AH。（3）除以上两个品类以外的其他商品（商品名称后标识A）。如：阿奇霉素分散片 /A。（二）B 类拟淘汰、拟替换同质同价位品种。如：阿莫西林/B。（三）C 类1、眼球品种、低价形象品种、必备低价位品

20、种。2、C 类品种的门店库存满足率要求必须达到 95%。如：国公酒（北京同仁堂） /C。（四）D 类1 、特性独家品种；有价格维护的一线品牌且绝对毛利率；或有返利、促销营销支持综合毛利率达到 36%以上的品种；或无可替代的医院处方品种、专柜品种、广告品种（毛利率 可不足 36%）。2、公司现有D类品种含R类、Z类（1）R类：为医院处方用药，现用处方药（有处方流出品种）商品名称后标识DR。 如：舒眠胶囊/DR。（2）Z类：为专柜商品，商品名称后标识DZ，如：薇姿/DZ,。（五）Q 类清场品种，需在限定时间内按规定退回总部处理的品种，商品名称后标识Q。如： 复明片/Q。（六）淘汰类 淘汰类品种，门

21、店需自行消耗完毕的品种（门店需在规定的时间内消耗完），商品名称后标识TT。如平消片/TT。（七）中药商品 除养生坊以外的其他中药饮片、中药材。附表 1分类属性A类商品毛利率达到65%以上品种；一线品牌品种且绝对毛利率；或有返利、促 销营销支持，综合毛利率达到50%以上的品种B类商品拟淘汰、拟替换同质同价位品种C类商品眼球品种、低价形象品种、必备低价位品种D类商品独家品种；有价格维护的一线品牌且绝对毛利率；或有返利、促销营销 支持，综合毛利率达到36%以上的品种；或无可替代的医院处方品种、 专柜品种、广告品种（毛利率口不足36%）Q类商品清场品种，需在限定时间内按规定退回总部处理的品种淘汰类商品

22、淘汰类品种，门店需自行消耗完毕的品种中药商品除养生坊以外的其他中药饮片、中药材二、按付款方式分，共四类（一）SXYJ/实销月结商品可以与供应商退换，不占用公司现金。如：杰士邦极限超薄避孕套/SXYJ。（二）ZQ/账期商品到公司 30天内可以与供应商退换，周转30天以上会占用公司现金。如：清凉 油/ZQ。（三）YP/押批商品可以与供应商退换；首批铺货量大，可不占用公司现金。如：少林跌打风湿膏 /YP。（四）XK/现款商品不可以与供应商退换；占用公司现金，周转快特别重要。如：肾石通颗粒/XK。三、按税率分，共分为三类 商品的财务属性指商品销项税率，根据国家政策分 13%、17%及 0税率。（一）1

23、3% 税率指中药材及中药饮片类。（二）0 税率商品主要指计生用品、粮油等。（三）除中药材、中药饮片、计生用品、粮油以外的其他普通商品均为 17%税率商 品。现有海典系统基本信息商品可以反映的信息： 商品编码、商品名称、规格、生产企业、付款方式、营业属性，等等。如：41481痔速宁胶囊/SXYJ/A即为A类商品、实销月结。附：所属柜组商品苣称商品编码商磊性质商壬名称生产企业商品规格每件数量300.中包装数0基本信H1） |扩展信息2） |自定爻分类（3） |价格信息（4）货位设置5 |标准单位盒拆零属性丽拆参销项税率117.00最高零售价poo销售积分销售状态I正常销售修改时I20W-10-27

24、 09:24最低零售价0.00最低批发价|0.00进场时间2009-10-02最后入库20VT02-16 建议零售价0.00法定批发价阪00 采购状态|正常采购 最终修改礎基本信息口)扩展信息(2)百定文芬类|价格信息(4：货位设置5：类别组类别组名称类别类别描述01按功能主治分类*02100?非处方药-消化非处方药-消化苴他类03按剂型分类*05胶囊剂06按税率分类*1?门税率10按经営范围分类*01晋通商品20是否处方药分类21自营品种分类23采购员分类*3062-刘剑波24按经营方式分类*02代销25统配品种分类26必备商品集合27按财务分类05苴它31按毛利贡献11(00%)32按销售

25、贡献1137按付款方式*05代销昭品种在海典系统里面的查询步骤：营业融分类-嗟商品-啖药品4海典系统绳础资料-一商品资料一备礫件一A类主推分类一A类主推分类一 确定1商品归厘分类+01大药房班丄1 飛第六章 常用工作表格表一 门店销售分析表门店销售分析表每周做一次，每周与上周进行环比，每个月做一个月分析表，与上 月数据进行环比，与去年同期水平分析。可以分析门店销售情况、毛利率、客单数、客 单价等相关数据进行全面分析。千金金沙大药房销售分析表上月数据1-101-201-31同期数据1-10日与上 月日均环比1-20日与上 月数据环比1-31日与 上月环比同期对比实销毛利毛利率客单数客单价日均A类

26、销售A类占比数据查询步骤：海典系统零售零售决策分析备选汇总项业务机构A类销售的数据就要在备选汇总项里的营业属性分类打丿表二 品类分析表千金金沙大药房一店品类分析表按功能主治 分类大本期上期环比毛耳毛利 率销售 次数1毛耳毛利 率销售 次数1毛耳毛利 率销售 次数1处方药非处方药个人护理品其它类日用百货食品医疗器械原料药中药汇总海典查询步骤：零售一零售决策分析一备选汇总项一按功能主治分类大类打V望远镜里面设置时间千金金沙大药房店 ABCD类占比分析表营业属性XX日XX日XX日XX日环比实销毛利毛利率日均占比实销毛利毛利率日均占比实销毛利毛利率日均占比A类商品B类商品C类商品D类商品Q类商品淘汰类

27、商品中药商品汇总海典查询步骤：零售一零售决策分析一备选汇总项一按营业属性分类中打丿一望远镜里面设置时间业务机构名表四 存货分析表千金金沙大药房存货结构分析表营业属性XX日XX日XX日XX日环比品 规动 销动销率销售 额毛利率占品 规动 销动销率销售 额毛利率占比品 规动 销动销率销售 额毛利率占A类B类C类D类Q类淘汰类中药汇总海典查询步骤品规：库存管理一库存报表一汇总方式一按业务机构打V,按单品打V按类别里面选 择营业属性中俎合查询谙选择列名:组合条件:“CTEL+数字”可快选模板备选条件1、业务机构丁、供应商編码结算部门 商品編码口nn-a规格 生产厂家单位JU1,1 :列名11、业务机构

28、值等于 0101007操作符0关系并且汇总方式按业务机构群 回按业务机构莅供应商回按单品莅批次按忖款方式按采购员按货龄按失效期医间莅柜組按结算部门 回莅类别全部口动销;：零取模板山 空T：默认v 存複板凶 列山_售一零售决策分析备选汇总项按营业属性分类中V确定Q取消应用回表五A+目录销售分析表销售前15名XX月XX日ID口夕 口口名规格产地销量毛利同类销售占比同类销售排名销售后15名XX月XX日ID口夕 口口名规格产地销量毛利同类销售占比同类销售排名销售后 15 名的品种必须分析原因，采取措施。海典查询步骤零售一零售决策分析一备选汇总项一A类主推分类里面打丁表六 市场价格调查表表七 门店商品需

29、求表千金金沙大药房店商品需求信息表1=1口口名产地第七章 门店商管员考核表、门店商管员考核表千金金沙大药房店 商管员： 总分:考核项目分值考核标准自评考核人配送管理10分门店库存上下限及时修改，确保门店来货和门店 正常销售与陈列。活动及季节性品种的备货。个别未做好都未做好5-10 分5-10 分0-5分品类结 构优化10分协助做好门店的商品组合与价格组合。偶尔未坚持。未坚持5-10 分5-10 分0-5分存货结构分析10分协助门店做好存货AC结构分析，存货毛利率分 析。个别未做好都未做好5-10 分5-10 分0-5分销售分析10分每周协助门店经理对门店销售进行分析。基本上都做了有时候没做5-

30、10 分5-10 分0-5分A+品种 推广10分协助门店做好A+品种的培训学习，A+品种销售 跟踪及分析。基本上都做了个别未做好5-10 分5-10 分0-5分滞销品 种调剂10分不定时查询门店滞销品种情况并及时修改库存上下限和调剂工作偶尔未做到基本未做到5-10 分5-10 分0-5分重点推广品种10分重点推广品种的促销政策和任务的分配与落实。不够积极不积极5-10 分5-10 分0-5分季节性 品种的 清理与调整10分随着季节变化，季节性品种及时备货与调整陈 列，换季品种的清理与调整库存。基本上都做了有时未做到5-10 分5-10 分0-5分商品 信息10分门店营业信息和市场品种需求信息以

31、及竞争对 手价格及商品信息及时反馈到总部。反馈及时反馈有时不及时5-10 分5-10 分0-5分货签管理5分门店商品的价签管理，保证一物一签。偶有未做到经常未做到4-5分2-3分0-2分信息 管理5分积极认真执行公司通知下发的A类新品通知及价 格调整通知。效果欠佳不很完善4-5分2-3分0-2分合计100二、岗位说明书岗位名称 /r：A- 11冏管贝所属部门门店直接上级门店经理职责概述负责商品配送管理、协助门店经理做好存货结构优化、 售分析、协助门店经理做好商品适销性和价格组合。协助门店经理做好门店销主要职责1、对门店的库存上下限及时修改，确保门店的正常销售与陈列。对门店主题活 动和季节变化，进行备货和调整。2、协助门店做好商品存货的分析，包括存货AC结构、存货毛利率、效期商品比 例、滞销商品调剂。3、协助门店做好商品销售情况收集及分析，包括销售数据分析，A+品种销售分 析，协助做好商品促销政策和任务的分配和落实，进行培训。4、及时收集和整理商品的价格信息并及时反馈给上级后针对门店进行相应调整。5、协助做好门店的季节性商品换季陈列调整。6、负责新品到店后的培训组织并跟进销售。7、负责组织商品品种与价格市调，并根据公司的价格政策制定单店价格策略并 及时调整。8、负责门店不动销商品的管理，加快商品周转率，以提咼商品的动销率。9、负责门店近效期商品的促销。兼任职责协助门店促销活动