《推销口才技巧》课件

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1、推 销 口 才 技 巧主 讲 :隋 建 辉 教 学 目 标 口 才 是 推 销 员 梦 想 成 功 的 基 石 。 拥 有 口 才 ， 不 愁 商 品 推 销不 出 ； 拥 有 口 才 ， 不 怕 市 场 拓 展 不 开 。 一 名 优 秀 的 推 销 员 就 像是 一 位 无 所 不 能 的 魔 术 师 ， 他 能 用 绝 妙 的 语 言 技 巧 将 顾 客 吸 引住 ， 用 精 彩 的 示 范 表 演 赢 得 顾 客 的 信 任 ， 用 热 情 的 推 销 态 度 去打 动 顾 客 。 做 到 这 一 点 并 不 难 ， 只 要 在 实 践 中 注 重 加 强 口 才 训练 ， 掌 握 正

2、 确 的 训 练 方 法 ， 即 使 你 天 生 笨 嘴 笨 舌 、 不 善 言 谈 ，也 会 成 为 一 名 善 于 说 服 顾 客 、 懂 得 如 何 与 客 户 沟 通 的 出 色 的 推销 高 手 。 一 、 推 销 语 言 的 基 本 要 求 推 销 员 要 慎 重 选 择 语 言1 推 销 的 语 言 要 有 针 对 性2 推 销 语 言 要 体 现 出 逻 辑 性 与 情 感 性3 推 销 的 语 言 还 必 须 客 观 、 真 实 4 1、 推 销 员 要 慎 重 选 择 语 言 “ 会 不 会 说 话 ” 是 顾 客 对 推 销 员 一 个 总 的 评 价 标 准 ， 语 言

3、可 以 疏 通 与 顾 客 之 间 的 感 情 ， 也 能 够 伤 害 顾 客 的 心 。 所 以 ，如 何 选 择 适 合 的 语 言 对 推 销 员 尤 为 重 要 ， 推 销 员 要 做 到 和 任何 顾 客 打 交 道 都 有 共 同 的 语 言 。 应 该 怎 么 说 ？ 可 以 怎 么 说 ？ 能 怎 么 说 ？这 么 说 行 不 行 ？如 果 这 么 说 呢 ？ 如 果 不 这 么 说 呢 ？ 2、 推 销 的 语 言 要 有 针 对 性 推 销 员 在 推 销 过 程 中 ， 要 根 据 不 同 的 顾 客 使 用不 同 的 语 言 ， 做 到 有 的 放 矢 、 对 症 下

4、药 ； 同 时 ， 还要 根 据 不 同 的 洽 谈 环 境 和 洽 谈 气 氛 ， 使 用 不 同 的 语言 艺 术 。 苹 果 能 健 脾 胃 、 补 中 焦 之 气 ，促 进 食 物 的 消 化 、 吸 收 ， 对 肠道 的 排 泄 及 养 分 的 吸 收 有 重 要作 用 ! 3、 推 销 语 言 要 体 现 出 逻 辑 性 与 情 感 性 充 满 情 感 的 语 言 是 联 系 购 销 双 方 的 纽 带 ， 在 推 销 过 程 中 ， 使 用 有情 感 色 彩 的 语 言 ， 可 以 拉 近 推 销 员 与 顾 客 之 间 的 关 系 ， 为 成 功 推 销奠 定 基 础 。 除

5、此 之 外 ， 在 推 销 的 过 程 中 ， 语 言 的 逻 辑 性 也 是 推 销 员必 须 要 考 虑 的 。 逻辑性 情感性 4、 推 销 的 语 言 还 必 须 客 观 、 真 实 以 事 实 为 依 据 ， 客 观 、 公 正 地 运 用 语 言 进 行 沟 通 ， 表情 达 意 ， 是 推 销 员 所 要 遵 循 的 一 条 基 本 原 则 ， 购 销 双 方 以诚 相 待 ， 会 使 整 个 推 销 过 程 极 为 融 洽 、 和 谐 。 你 所 要 追 求 的 是 一 种 长 期 效益 ， 想 要 得 到 一 个 稳 定 的 客 源 ，真 实 、 客 观 的 介 绍 自 己

6、产 品 的性 能 、 质 量 、 规 格 等 方 面 的 内容 ， 会 为 以 后 的 合 作 打 下 良 好 的 基 础 。 二 、 推 销 口 才 常 用 技 巧直 言 1 含 蓄 避 免 争 论 23 模 糊 5 长 话 短 说 善 说 反 语 67委 婉 4 幽 默8 1、 直 言 直 言 是 推 销 者 真 诚 的 表 现 ， 也 是 和 对 方 关 系 密 切 的标 志 。 小 王 是 一 名 服 装 导 购 员 ， 一 次 有 一 位 体 态 肥 胖 的 中 年 妇 女 要购 买 一 件 上 衣 ， 妇 女 试 了 几 件 ， 看 中 了 一 件 非 常 瘦 小 的 红 色 上衣

7、 ， 征 询 的 意 见 ， 小 王 在 认 真 考 虑 之 后 ， 直 言 不 讳 的 说 ： “ 这件 衣 服 并 不 适 合 您 ， 因 为 你 的 体 态 偏 胖 ， 如 果 您 买 一 件 休 闲 款式 的 黑 色 上 衣 ， 我 想 效 果 会 更 好 ！ ” 令 人 意 外 的 是 ， 这 位 妇 女在 听 了 小 王 的 意 见 之 后 ， 非 但 没 有 生 气 ， 反 而 听 从 了 小 王 的 意 见 ， 买 了 一 件 黑 色 的 休 闲 上 衣 ， 并 对 小 王 的 服 务 赞 不 绝 口 。 2、 含 蓄 含 蓄 是 说 话 人 高 雅 、 有 修 养 的 表 现

8、 ， 也 是 对 对 方 的 一种 尊 重 。 在 推 销 过 程 中 ， 面 对 陌 生 人 ， 有 很 多 话 不 能 向 对方 透 露 ， 需 要 对 方 自 己 去 体 会 ， 去 揣 摩 。 “ 在 古 代 ， 有 一 个 人 想 买 一 只 “ 夜 壶 ” （ 尿 壶 ） ， 他 在 一个 摊 子 上 接 连 挑 了 几 个 ， 虽 然 不 错 但 都 嫌 大 。 卖 夜 壶 的 商 贩一 心 想 做 成 这 笔 生 意 ， 但 他 没 有 直 说 ， 而 只 是 说 了 一 句 ：“ 冬 天 到 了 ， 夜 长 着 哪 ！ ” 意 思 不 言 而 喻 ， 语 言 又 不 失 文

9、雅 ，而 且 还 十 分 幽 默 。 一 笔 生 意 也 因 此 做 成 。 返 回 3、 避 免 争 论 避 免 争 论 ， 创 造 真 诚 合 作 的 气 氛 ， 是 推 销 谈 判 取 得 成 功的 基 本 前 提 。 一 位 自 动 办 公 设 备 的 推 销 员 在 到 一 个 大 公 司 进 行 产 品 推 销 时 ， 恰巧 碰 到 另 一 个 办 公 设 备 公 司 的 推 销 员 正 在 不 遗 余 力 的 向 公 司 老 总 进行 产 品 推 销 。 语 言 极 尽 刻 薄 ， 并 充 满 了 对 相 关 公 司 的 不 敬 。 这 位 推销 员 听 到 这 样 的 话 ，

10、并 没 有 马 上 出 言 反 击 ， 而 是 选 择 了 一 张 椅 子 坐了 下 来 ， 并 且 拿 出 纸 和 笔 ， 将 刚 才 那 个 推 销 员 的 话 认 真 的 记 了 下 来 。当 那 个 推 销 员 走 了 之 后 ， 公 司 老 总 问 他 为 什 么 要 将 刚 才 那 个 推 销 员的 话 全 都 用 笔 记 下 来 ， “ 我 不 想 以 后 和 他 犯 一 样 的 错 误 ！ ” 公 司 老 总 听 了 之 后 哈 哈 大 笑 ， 很 愉 快 的 听 取 了 他 的 产 品 介 绍 ， 并 和 他 达 成了 购 买 意 向 。返 回 4、 委 婉 人 的 认 识

11、和 情 感 有 时 并 不 完 全 一 致 ， 基 于 这 个 原 因 ，有 时 尽 管 你 的 话 是 正 确 的 ， 但 顾 客 往 往 难 以 接 受 推 销 员 的直 言 不 讳 ， 如 果 你 将 这 些 话 变 的 “ 软 ” 一 些 ， 也 许 对 方 就能 既 从 理 智 上 、 又 在 情 感 上 愉 快 地 接 受 你 的 意 见 了 。 你 这 种 说法 不 对 我 不 认 为你 这 种 说法 是 对 的 你 这 种 说法 不 可 能是 对 的 5、 模 糊 推 销 员 在 推 销 时 ， 有 时 会 因 各 种 情 况 不 便 或 不 愿 将 真 实情 况 或 想 法

12、告 知 顾 客 ， 这 就 需 要 灵 法 的 运 用 “ 模 糊 ” 的 口才 技 巧 ， 模 糊 回 答 顾 客 。 当 你 与 另 一 位 推 销 员 不 期 而 遇 ， 向 同 一 位 顾 客 推 销 同 类产 品 时 ， 恰 巧 顾 客 正 在 看 另 一 家 的 同 类 产 品 。 这 时 ， 你 的推 销 对 手 问 你 ： “ 你 看 这 家 工 厂 的 产 品 质 量 是 不 是 降 低了 ？ ” 他 的 意 思 很 简 单 ， 就 是 希 望 能 和 你 携 手 ， 将 你 们 的共 同 对 手 预 先 挤 兑 出 局 ， 这 个 时 候 你 就 要 认 真 考 虑 你 的

13、 回答 了 ， 怎 样 才 能 既 不 诋 毁 那 家 公 司 的 产 品 ， 又 能 不 伤 害 推 销 对 手 的 情 感 呢 ？ 你 可 以 这 样 回 答 ： “ 不 太 清 楚 ， 我 一 下子 也 看 不 出 来 ！ ”返 回 6、 长 话 短 说 一 名 优 秀 的 推 销 员 一 定 要 清 楚 顾 客 的 购 买 意 图 ， 长 话短 说 ， 有 针 对 性 地 进 行 宣 传 。 小 张 想 要 买 一 台 电 视 机 ， 本来 已 经 决 定 了 要 购 买 的 品 牌 ，到 了 商 场 ， 恰 巧 碰 到 这 家 工 厂的 销 售 代 表 正 在 进 行 产 品 促 销

14、介 绍 ， 厂 家 代 表 过 度 的 介 绍 让小 张 心 里 没 了 底 ， 最 后 ， 他 只 能 挑 选 一 家 售 后 服 务 好 ， 有 保修 年 限 的 品 牌 了 。 返 回 7、 善 说 反 语 反 语 就 是 将 自 己 心 里 想 说 的 话 用 相 反 的 话 语 表 达 出 来 ，在 推 销 过 程 中 ， 正 确 使 用 反 语 往 往 会 取 得 意 想 不 到 的 效果 。 但 要 注 意 ， 在 使 用 反 语 之 前 ， 一 定 要 确 定 顾 客 是 否已 经 与 您 产 生 了 一 定 的 默 契 ， 否 则 将 会 适 得 其 反 。 这 个 车 呀

15、其实 不 怎 么 样 ！ 美 国 福 特 汽 车 公 司 的 一 位 推 销员 向 一 家 公 司 的 董 事 推 销 福 特 汽车 ， 就 是 用 了 这 种 技 巧 ， 最 后 成功 的 将 车 卖 出 。 返 回 8、 幽 默 幽 默 在 推 销 中 起 着 非 常 重 要 的 作 用 ， 它 可 以 使 紧 张 的 气氛 变 得 轻 松 ， 使 彼 此 间 产 生 信 任 。 一 位 鼻 子 很 大 的 推 销 员 到 一户 人 家 进 行 产 品 推 销 ， 这 家 小 孩看 到 一 个 陌 生 人 ， 长 着 一 只 很 大的 鼻 子 ， 马 上 叫 出 来 “ 大 鼻 子 ！ ”

16、大 人 和 推 销 员 都 很 不 好 意 思 ， 一段 短 暂 的 停 顿 之 后 ， 推 销 员 率 先打 破 了 了 尴 尬 ， 他 笑 呵 呵 的 对 小孩 说 ： “ 你 就 叫 我 大 鼻 子 叔 叔 吧 ！ ” 大 家 一 笑 了 之 ， 推 销 员 很快 地 赢 得 了 这 家 主 人 的 好 感 。 三 、 推 销 口 才 禁 忌忌 用 嘴 而 不 用 脑 忌 用 嘴 而 不 用 耳 忌 用 嘴 而 不 用 手 推 销 应 以 顾 客为 中 心 。 用 顾 客的 语 言 和 思 维 顺序 来 介 绍 产 品 ，安 排 说 话 顺 序 ，要 注 意 顾 客 的 表情 ， 应 保 持 商 量 的 口 吻 。 要 把 握 “ 说 三 分 ，听 七 分 ” 的 原 则 ，注 意 倾 听 顾 客 的要 求 ， 所 谓 言 多必 失 ， 推 销 员 应该 谨 记 这 一 条 。 推 销 人 员 在 介绍 产 品 时 ， 应 尽量 用 手 进 行 示 范 ，现 场 对 产 品 进 行操 作 ， 把 商 品 的性 能 、 特 色 、 优点 直 观 地 展 示 给消 费 者 。 思 考 与 练 习 1、 推 销 口 才 有 哪 些 常 见 的 技 巧 ？2、 推 销 口 才 有 哪 些 禁 忌 ？