2011年年度销售报告(依月红)

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1、百 货 营 运 部2012-2-11 2 主 要 内 容 商 城 整 体 销 售 情 况一 各 商 场 销 售 情 况二 品 牌 、 品 类 销 售 情 况三 节 日 促 销 销 售 情 况四 2011年 烟 台 银 座 影 像 回 顾六 会 员 销 售 情 况五 3 百 货 2011年 整 体 销 售 12430.52万 元 ， 完 成 全 年 销 售 任 务 的 103.59%， 日 均 销 售 34.06万 元 ，实 现 毛 利 额 1685.32万 元 ， 完 成 全 年 毛 利 计 划 的 85.12%， 毛 利 率 13.56%， 达 成 全 年 计 划 的82.17%。 全 年

2、交 易 笔 数 为 275545笔 ， 平 均 客 单 价 448.09元 。一 、 商 城 整 体 销 售 情 况 销 售 收 入 毛 利 额 毛 利 率12430.52万 元 1685.32万 元 13.56% 2011年月销售收入同比线- -柱图 同比%877 794 865 942 829 856 990 10231687 125310481264 64%51%38%42% 020040060080010001200140016001800 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月销售收入（万元） 0%10%20%30%40%50%60%70%201

3、0年销售收入 2011年销售收入 同比% 2011年月计划完成情况线- - 柱图106% 123% 94%107%115% 020040060080010001200140016001800 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月12月销售收入（万元） 0%20%40%60%80%100%120%140% 同比% 2011年销售收入 2011年销售计划 计划完成率% 一 、 商 城 整 体 销 售 情 况 月 销 售 情 况 分 析 2011年 我 店 平 均 月 销 售 收 入 1035.88万 元 ， 其 中 1月 份 为 月 销 售 业 绩 最 高 月 份

4、， 月 销 售 收 入 1687.38万 元 ， 3月 份 为 销 售 业 绩 最 差 月 份 ， 月 销 售 收 入 794.66万 元 。 自 2011年 9月 份 有 同 比 以 来 ， 我 店 每 月 销售 业 绩 均 在 1000万 元 以 上 ， 且 同 比 均 呈 大 幅 上 升 态 势 ， 平 均 增 幅 48.75%， 12月 份 同 比 增 幅 最 高 ， 为64.34%. 自 业 态 分 离 ， 计 划 重 新 分 解 以 来 ， 我 店 8-10月 份 计 划 除 11月 份 以 外 其 它 月 份 均 超 额 完 成 计 划 ， 其 中9月 份 计 划 完 成 率 最

5、 高 ， 为 123.3%， 11月 为 唯 一 未 完 成 计 划 的 月 份 ， 完 成 率 93.91%。 2011 年销售收入、客流量、客单价折线图 02004006008001000120014001600 1800销售收入、客单价 05,00010,00015,00020,00025,00030,00035,000 40,000客流量 2011 年销售收入 1687.3 877.46 794.66 865.41 941.99 828.61 856.15 989.99 1023.3 1264.1 1048.0 1253.32011 年客单价 503.45 534.48 436.98

6、404.17 384.8 373.53 359.59 394.58 454.74 491.82 526.23 523.792011 年客流量 33,516 16,417 18,185 21,412 24,480 22,183 23,809 25,090 22,505 25,703 19,916 22,3291月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10 月 11 月 12 月 一 、 商 城 整 体 销 售 情 况 月 客 单 价 、 客 流 量 分 析 2011年 客 流 量 与 销 售 收 入 基 本 呈 正 相 关 关 系 ， 平 均 月 交 易 笔 数 为 22962笔 ，

7、 一 月 份 客 流 量 最 大 ， 成交 笔 数 为 33516笔 ， 其 次 为 10月 份 和 8月 份 ， 交 易 笔 数 分 别 为 25703笔 和 25090笔 ， 客 流 量 最 低 的 月 份为 二 月 份 ， 交 易 笔 数 为 16417笔 ， （ 处 于 农 历 正 月 ， 受 节 日 特 殊 性 影 响 ） 。 2011年 平 均 客 单 价 为 448.09元 ， 二 月 份 受 农 历 春 节 影 响 ， 客 单 价 最 高 ， 为 534.48元 ， 其 次 是 11月 份和 12月 份 ， 分 别 为 526.23元 和 523.79， 最 低 为 7月 份

8、， 客 单 价 为 359.59元 。 从 图 上 可 以 看 出 ， 客 单 价 折线 呈 明 显 的 中 间 低 ， 两 端 高 的 趋 势 ， 即 夏 季 客 单 价 低 较 ， 冬 季 客 单 价 较 高 ， 夏 季 提 高 客 单 价 可 以 采 取 连带 销 售 的 方 式 。 门 店 业 态 开 业 日 期 位 置烟 台 莱 山 店 百 货 2010.8.16 市 郊 莱 山区德 州 中 心 店 百 货 2010.9.29 市 中 心潍 坊 银 座 商 城 店 购 物 中心 2010.10.23 市 中 心银 座 日 照 店 百 货 2006.1.18 新 市 区 中心 我 店

9、与 德 州 、 潍 坊 店 开 业 时 间 相 近 ， 但 我 店 无 论 从 销 售 还 是 坪 效 上 来 看 ， 均 低 于 兄 弟 门 店 ，日 照 店 开 业 较 早 ， 但 与 我 店 同 为 沿 海 门 店 ， 日 照 店 面 积 不 到 我 店 一 半 ， 但 销 售 收 入 几 乎 是 我 店的 2倍 ， 坪 效 是 我 店 的 4倍 多 。 一 、 商 城 整 体 销 售 情 况 兄 弟 门 店 销 售 收 入 、 坪 效 对 比 分 析 一 、 商 城 整 体 销 售 情 况 从 图 中 可 看 出 ： 所 有 支 付 方 式 中 ， 银 行 卡 占 比 最 高 , 为

10、48.6%， 后 期 可 以 争 取 多 做 一 些与 银 行 之 间 的 异 业 联 盟 ， 目 前 烟 台 当 地 所 有 竞 争 店 均 与 银 行 有 此 种 合 作 ， 尤 其 是 振 华 集 团 ，在 重 大 节 日 期 间 ， 几 乎 与 各 大 商 业 银 行 均 有 合 作 。 贵 宾 卡 支 付 占 18.3%， 贡 献 率 相 对 较 低 ，今 后 应 加 大 贵 宾 卡 的 销 售 ， 使 贵 宾 卡 带 动 销 售 的 作 用 得 以 最 大 程 度 的 体 现 。 支 付 方 式 分 析 2011年单日销售TOP15135 133 124 112 104 103 1

11、01 97 95 94 93 88 84 77 76020406080100120140160 12.25 1.31 2.1 1.30 1.29 10.1 10.2 1.2 1.3 1.1 12.24 5.1 1.23 1.22 12.31 销售收入（万元）日期 销售收入(万元) 节日1月1日 94.38 2011年元旦档期1月2日 96.711月3日 94.971月22日 77.42 2011年春节档期1月23日 84.011月29日 104.461月30日 111.641月31日 132.992月1日 124.065月1日 87.66 劳动节 10月1日 102.79 国庆节10月2日 1

12、01.4012月24日 92.85 2011年圣诞节12月25日 134.7912月31日 75.82 2012年元旦档期 一 、 商 城 整 体 销 售 情 况 日 销 售 情 况 分 析 2011年 我 店 最 高 销 售 日 为 12月 25 日 ， 单 日 销 售 134.79万 元 。 从 表 中 可 以 看 出 ， 我 店 单 日 最 高 销 售 基 本 集 中 于 几 大 销 售 旺 季 ， 如 ： 元 旦 、春 节 、 五 一 劳 动 节 和 国 庆 节 ， 这 些 节 日 的 共 同 点 即 是 均 是 法 定 节 假 日 。 唯 一 不同 的 是 圣 诞 节 ， 既 不 是

13、 中 国 传 统 节 日 也 不 是 法 定 节 假 日 ， 但 圣 诞 节 两 天 的 销 售却 均 在 全 年 最 高 单 日 销 售 的 15日 之 内 ， 尤 其 是 12月 25日 ， 为 我 店 2011年 的 单 日最 高 销 售 记 录 。 分 析 原 因 主 要 有 三 个 方 面 ： 一 是 ， 随 着 近 些 年 东 西 方 文 化 的 相互 融 合 ， 中 国 人 尤 其 是 中 国 的 青 年 人 对 西 方 的 文 化 和 节 日 已 经 逐 渐 开 始 接 受 ，二 是 ， 2012年 春 节 较 往 年 提 前 ， 顾 客 购 物 的 刚 性 需 求 增 大 ；

14、 第 三 便 是 得 益 于 我店 的 活 动 策 划 和 宣 传 ， 加 上 店 内 活 动 氛 围 的 较 好 营 造 ， 刺 激 了 消 费 者 的 购 买 欲望 。 周日均客流折线图 11451035636585582630667 0200400600800100012001400 周一 周二 周三 周四 周五 周六 周日客流量 对 全 年 52周 数 据 进 行 统 计 得 出 ： 一 周 当 中 ， 周 日 的 客 流 量 最 高 ， 平 均 交 易 笔 数 为 1145笔 ，其 次 是 周 六 ， 平 均 交 易 笔 数 为 1035笔 ， 最 低 为 周 三 ， 平 均 交 易

15、 笔 数 为 582笔 。 周 一 是 除 周 六 、日 之 外 客 流 量 最 高 的 ， 因 为 周 一 适 逢 元 旦 假 期 、 情 人 节 、 清 明 节 假 期 、 五 一 劳 动 节 、 端 午 节假 期 ， 故 而 总 的 客 流 量 较 高 。 一 、 商 城 整 体 销 售 情 况 日 销 售 情 况 分 析 二 、 各 商 场 销 售 情 况 各 商 场 中 销 售 占 比 最 高 为 百 货 商 场 ， 全 年 销 售 收 入 3625.01万 元 ， 占 比 29.16%， 其 次 为 仕女 商 场 和 男 装 商 场 分 别 占 16.26%和 15.93%， 占

16、比 最 低 为 家 居 商 场 ， 全 年 销 售 647.66万 元 ，占 比 5.21%。 另 外 ， 家 电 商 场 全 年 销 售 1072.58万 元 ， 占 比 8.63%， 占 比 较 低 。 2011年各商场销售计划完成情况-1448.97 2021.66 1980.48 1634.16 647.66 1072.583625.01 85.81%98.13%104.09%108.22%110.29%103.50%104.86% 0500100015002000250030003500 4000 百货商场 淑女商场 仕女商场 男装商场 运动休闲 家居商场 家电商场 销售收入（万元）

17、 50%60%70%80%90%100%110%120% 130%计划完成率% 2011年销售收入 2011年销售计划 计划完成率% 2011年各商场毛利完成情况455 204 337 315 238 105 3091.54% 88.06% 83.36% 89.95%79.39%85.06% 80.13% 0100200300400500600700 百货商场 淑女商场 仕女商场 男装商场运动休闲商场家居商场 家电商场 毛利额（万元） 72%74%76%78%80%82%84%86%88%90%92%94% 计划完成率% 2011年毛利额 2011年毛利计划 计划完成率% 二 、 各 商 场

18、销 售 情 况 各 商 场 计 划 完 成 情 况 分 析 2011年 除 家 居 商 场 、 家 电 商 场 外 ， 其 它 商 场 均 完 成 全 年 销 售 计 划 ， 其 中 ， 仕 女 商 场 计 划 完 成 率 最 高 ，为 110.29%， 其 次 为 男 装 商 场 ， 完 成 计 划 108.22%。 计 划 完 成 率 最 低 为 家 电 商 场 ， 完 成 计 划 85.81%。 2011年 我 店 各 商 场 毛 利 计 划 均 未 完 成 ， 计 划 完 成 率 最 高 为 仕 女 商 场 ， 完 成 毛 利 计 划 91.54%， 其 次 为 家居 商 场 ， 完

19、成 毛 利 计 划 89.95%， 毛 利 计 划 完 成 最 低 商 场 为 百 货 商 场 ， 完 成 毛 利 计 划 79.39%， 主 要 受 化 妆 类商 品 长 期 0利 润 促 销 影 响 。 受 我 店 所 处 地 理 位 置 及 当 地 的 发 展 状 况 影 响 ， 我 店 长 期 以 牺 牲 毛 利 的 方 式 来 促 进 销 售 的 提 升 ， 按 长 远 利益 来 看 ， 这 种 方 式 将 会 对 我 店 产 生 不 利 的 影 响 ， 可 能 让 顾 客 对 我 店 形 成 一 个 “ 折 扣 店 ” 的 印 象 ， 使 我 店 部分 高 端 顾 客 群 流 失

20、。 所 以 ， 在 日 常 经 营 当 中 ， 我 们 应 注 意 控 制 我 们 的 毛 利 率 ， 在 完 成 销 售 任 务 的 前 提 下 ，将 毛 利 损 失 降 到 最 低 。 2011年柜组计划完成率 TOP10274 282 341 297 182 165 513407 606 461122%122% 119%118%116%113%112%112%112%110%0100200300400500600700 童 装组 时装三组 化妆组 淑女一组 精品一组 箱包皮具组 时装一组 时尚休闲组 内衣组 男装一组销售收入（万元） 104%106%108%110%112%114%116

21、%118%120%122%124%计划完成率%2011年销售收入 2011年销售计划 计划完成率% 2011 年计划未完成柜组336 253 237 272 219 223638 328 24996% 96% 95% 93% 91% 90% 89% 86% 77%0100200300400500600700 休闲组 镶嵌首饰组 淑女二组 少淑二组 黑电组 家居用品组 3C产品组 小家电组 白电组销售收入（万元） 0%20%40%60%80%100%120%计划完成率%2011年销售收入 2011年销售计划 计划完成率% 二 、 各 商 场 销 售 情 况 各 柜 组 计 划 完 成 情 况 分

22、 析 2011年 我 店 33个 柜 组 当 中 有 23个 柜 组 完 成 了 全 年 销 售 任 务 ， 占 比 69.7%， 九 个 柜 组 未 完 成 计 划 ， 分 别 是百 货 商 场 镶 嵌 首 饰 组 ， 淑 女 商 场 淑 女 二 组 和 少 淑 二 组 ， 运 动 休 闲 商 场 休 闲 组 ， 家 居 商 场 家 居 用 品 组 ， 家 电商 场 四 个 柜 组 均 未 完 成 全 年 销 售 任 务 ， 仕 女 商 场 、 男 装 商 场 柜 组 全 部 完 成 任 务 。 任 务 完 成 率 最 高 的 为 运 动休 闲 商 场 童 装 组 ， 完 成 全 年 计 划

23、 121.77%， 其 次 为 仕 女 商 场 时 装 三 组 ， 完 成 全 年 计 划 的 121.64%， 计 划 完成 率 最 低 柜 组 为 白 电 组 ， 仅 完 成 全 年 计 划 的 77%。 2011年大类月销售折线图 050100150200250300350 400450500 文体类 家电类 化妆 珠宝饰品 钟表眼镜 鞋 品箱包 女装 男装 运动 休闲 儿童 针织 季节性产品 家居 销售收入（万元） 1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月 12月 三 、 品 类 、 品 牌 销 售 情 况 大 类 月 销 售 情 况 分 析 我 店 所 有 大 类 中 女 装

24、 销 售 占 比 最 高 ， 平 均 占 比 26%， 其 次 为 男 装 类 ， 平 均 占 比 14%， 然 后 是 珠 宝 饰 品 和鞋 品 箱 包 ， 分 别 占 16%和 11%。 穿 着 类 商 品 基 本 无 明 显 淡 旺 季 ； 文 体 类 10月 份 销 售 最 好 ； 家 电 类 在 10月 、 8月 、 1月 份 销 售 较 好 ， 9月 份 业 绩 最 差 ； 珠 宝 饰 品 二 月 份 业 绩 远 远 高 于 其 他 月 份 ， 主 要 受 情 人 节 的 影 响 ； 运动 类 2、 3月 份 为 明 显 的 销 售 淡 季 ， 销 售 远 远 低 于 其 他 月

25、份 ； 羊 绒 羊 毛 类 因 为 有 显 著 淡 旺 季 ， 所 以 销 售 只 集中 于 1月 份 、 12月 份 。 大类销售收入、面积、坪效折线图01000200030004000500060007000销售收入/面积 0500010000150002000025000300003500040000坪效（元/平米） 销售收入 面积 坪效销售收入 373.4 735.8 290.5 1999. 166.1 1384. 3301. 1682. 1031. 311.5 325.1 221.8 251.8 353.4面积 144 1425 384 598 285 1892 6094 2801

26、2083 858 786 451 683 753坪效 25930 5163. 7592. 33442 5828. 7319. 5417. 6005. 4951. 3631. 4136. 4918. 3687. 4694.文体类 家电类 化妆 珠宝饰品 钟表眼镜 鞋品箱包 女装 男装 运动 休闲 儿童 针织 季节性产品 家居 三 、 品 类 、 品 牌 销 售 情 况 大 类 销 售 收 入 、 坪 效 分 析 从 图 中 可 以 看 出 ， 我 店 珠 宝 饰 品 的 坪 效 最 高 3.34万 元 /平 米 ， 其 次 是 文 体 类 2.59万 元 /平 米 ， 主 要 与 商 品 的 特

27、 殊 性 有 关 ； 女 装 销售 收 入 最 高 ， 面 积 也 最 大 （ 几 乎 占 了 两 个 楼 层 的 面 积 ） ， 但 坪 效 却 较 低 ， 只 有 5418元 /平 米 。 坪 效 最 低 的 品 类 为 休 闲 类 ， 只 有3632元 /平 米 ， 甚 至 不 及 羊 绒 羊 毛 （ 季 节 性 商 品 ， 有 明 显 的 淡 旺 季 ） ， 分 析 原 因 主 要 在 于 品 牌 配 置 和 货 品 上 ， 休 闲 类 销 售 长 期依 赖 于 卡 玛 、 美 邦 、 真 维 斯 三 个 品 牌 （ 销 售 占 休 闲 总 销 售 66.18%， 仅 卡 玛 销 售

28、就 占 整 个 休 闲 品 类 的 30%） ， 其 余 品 牌 销 售 均 较低 。 因 休 闲 类 品 牌 地 域 性 非 常 明 显 ， 可 以 考 虑 置 换 烟 台 当 地 较 受 欢 迎 的 品 牌 ， 如 ： 森 马 、 以 纯 、 班 尼 路 、 佐 丹 奴 、 罗 宾 汉 等 ，休 闲 类 主 力 消 费 群 体 为 学 生 ， 我 店 商 圈 内 包 括 烟 大 、 山 工 商 、 滨 医 、 文 经 学 院 几 所 高 校 ， 高 校 学 生 为 我 店 潜 在 消 费 群 体 。 三 、 品 类 、 品 牌 销 售 情 况 从 图 中 可 以 看 出 ， 我 店 化 妆

29、 、 钟 表 销 售 占 比 都 较 低 ， 化 妆 类 成 熟 的 兄 弟 门 店 均 占 4%以 上 ， 我 店 只 有2.36%； 钟 表 眼 镜 类 成 熟 兄 弟 门 店 销 售 占 比 均 在 4%左 右 ， 但 我 店 仅 为 1.35%， 占 比 太 低 ， 我 店 钟 表 品牌 配 置 基 本 为 一 线 品 牌 ， 货 品 是 影 响 我 店 销 售 的 主 要 原 因 ； 另 外 ， 我 店 男 装 销 售 占 比 较 成 熟 兄 弟 门 店略 低 。 兄 弟 门 店 大 类 销 售 占 比 分 析 品牌毛利TOP20（不包含家电）37 35 27 2534 25 23

30、23 22 21 20 20 20 19 18 18 18 17 16 160510152025303540 六福 金至尊 周大福 海澜之家 金利来 舒朗 耐克 皮尔卡 丹 老凤祥 李李李李 宁 美 藤藤 藤 鹿王 老庙 米兰 敦奴 梦梦 特娇 菲仕乐 柯利亚诺 阿迪达斯 Jeep 毛利额（万元）三 、 品 类 、 品 牌 销 售 情 况 品 牌 销 售 情 况 分 析 品 牌 毛 利 额 TOP20的 毛 利 额 共 计 202.44万 ， TOP20的 品 牌 数 占 全 部 品 牌 数 的 5.9%， 毛 利 额 占 总 毛 利 额的 27.37%。 其 中 百 货 商 场 占 5个 ，

31、 5个 品 牌 全 部 为 珠 宝 首 饰 类 ， 仕 女 商 场 5个 ， 男 装 商 场 6个 ， 运 动 休 闲 商场 3个 ， 家 居 商 场 1个 ， 淑 女 商 场 无 毛 利 TOP20品 牌 。 在 所 有 的 14个 大 类 中 ， 女 装 是 销 售 占 比 最 高 的 品 类， 平 均 占 比 26%， 同 时 女 装 也 是 所 有 品 类 当 中 贡 献 度 最 高 的 品 类 ， 综 合 贡 献 率 为 28%,且 淑 女 商 场 一 线 品牌 配 置 的 数 量 占 比 25%， 仅 次 于 运 动 休 闲 商 场 ， 货 品 是 影 响 淑 女 商 场 销 售

32、突 破 的 最 重 要 原 因 ， 淑 女 商 场一 线 品 牌 的 新 品 上 架 率 远 远 低 于 当 地 其 它 竞 争 店 ， 所 以 ， 货 品 的 催 拨 催 调 对 提 升 销 售 至 关 重 要 。 与 振 华 相 比 ， 我 店 三 线 品 牌 占 比 较 高 ， 与 我 店 时 尚 、 中 高 档 的 定 位 有 偏 差 。 与 我店 当 前 的 实 际 情 况 有 关 （ 周 边 消 费 群 体 以 低 端 为 主 ） ， 随 着 当 地 发 展 和 后 期调 整 ， 会 逐 渐 改 善 。 门店 一线 二线 三线 其他 总计银座 71 152 128 45 351振华

33、 143 239 60 9 451银 座 、 振 华 商 厦 的 品 牌 等 级 数 量 三 、 品 类 、 品 牌 销 售 情 况 品 牌 定 位 分 析 品 牌 定 位 分 析 三 、 品 类 、 品 牌 销 售 情 况 品牌数量占比图 品牌销售占比图 我 店 目 前 品 牌 总 数 351个 （ 包 括 附 属 品 牌 ） ， 一 线 71个 ， 占 比 20%； 二 线 152个 ， 占 比 44%； 三 线 128个 ， 占 比 27%。2011年 百 货 一 线 品 牌 销 售 收 入 3121.73万 元 ， 占 比 28%； 二 线 品 牌 5467.99万 元 ， 占 比 4

34、9%； 三 线 品 牌 2170.3万 元 ， 占比 19%。 一 线 品 牌 销 售 占 比 比 数 量 占 比 平 均 高 8个 百 分 点 ， 最 高 的 为 运 动 休 闲 商 场 ， 销 售 占 比 比 数 量 占 比 高 24个 百 分点 ； 二 线 品 牌 销 售 占 比 比 数 量 占 比 平 均 高 5个 百 分 点 ， 最 高 的 为 百 货 商 场 ， 销 售 占 比 比 数 量 占 比 高 14个 百 分 点 ； 三 线品 牌 销 售 占 比 比 数 量 占 比 平 均 低 8个 百 分 点 ， 最 低 的 为 百 货 商 场 ， 销 售 占 比 比 数 量 占 比 低

35、 12个 百 分 点 。 从 图 表 可 以 看 出 ： 商 城 的 品 牌 配 置 基 本 合 理 ， 但 淑 女 商 场 和 男 装 商 场 的 三 线 品 牌 配 置 较 高 。 四 、 节 日 促 销 销 售 情 况 节日促销日均销售折线图95 60 42 20 693835 46 38 30 3933 47 51 35 36 72020406080100120 元 旦 春 节 情 人 节 元 宵 节 妇 女 节 清 明 节 劳 动 节 母 亲 节 儿 童 节 端 午 节 公 司 庆 店 庆 中秋、教师节 婚 庆 月 国 庆 节 感 恩 月 圣 诞 节销售收入（万元） 节日日均销售 2

36、011年百货日均销售34 节 日 促 销 情 况 分 析 2011年 我 店 策 划 组 织 促 销 活 动 共 17个 档 期 ， 共 计 123天 ， 促 销 活 动 日 均 销 售 46.69万 元 ， 是 我 店 2011年 日 均 销 售 的 1.4倍 。 其 中 元 旦 档 期 日 均 销 售 最 高 95.35万 元 ， 其 次 是 圣 诞 节 档 期 ， 日 均 销 售 72.04万 元 。 在 17个 档 期 当 中 ， 元 宵 节 、 儿 童 节 、 清 明 节 因 为 节 日 本 身 的 特 殊 性 和 局 限 性 ， 销 售 低 于 全 年 的 日 均 销售 或 与 全

37、 年 日 均 销 售 相 当 ； 公 司 庆 因 处 于 销 售 淡 季 ， 促 销 未 达 到 良 好 效 果 ； 婚 庆 月 、 感 恩 月 属 “ 无 节 造节 ” 的 促 销 档 期 ， 促 销 效 果 较 差 ， 分 析 主 要 原 因 是 ： 婚 庆 月 、 感 恩 月 促 销 时 间 长 ， 活 动 分 散 ， 力 度 小 ，使 顾 客 对 促 销 活 动 产 生 “ 疲 惫 感 ” ， 对 我 店 的 促 销 活 动 认 可 度 降 低 ， 从 成 本 角 度 考 虑 ， 可 以 放 弃 此 类 促销 活 动 或 转 变 促 销 策 略 ， 集 中 优 势 资 源 进 行 短

38、时 间 、 大 力 度 促 销 ， 长 期 坚 持 会 成 为 我 店 自 有 的 特 色 ， 也容 易 得 到 消 费 者 的 认 可 。 5 0 5 1 人 ， 1 8 .0 5 %1 9 5 2 4 人 ， 6 9 .7 9 % 7 5 1 人 ， 2 .6 8 % 截 至 2月 13日 ， 我 店 会 员 共 计 27976人 ， 莱 山 区 19524人 ， 占 比 69.79%； 芝 罘 区 5051人 ， 占 比 18.05%； 牟 平 区751人 ， 占 比 2.68%； 开 发 区 282人 ， 占 比 1.01%； 福 山 区 240人 ， 占 比 0.86%； 高 新 区

39、 78人 ， 占 比 0.28%； 其 它 地区 2050人 ， 占 比 7.33%， 我 店 会 员 主 要 集 中 于 莱 山 区 、 芝 罘 区 和 牟 平 区 ， 其 中 牟 平 区 增 速 较 快 ， 受 新 增 567路 直 达牟 平 的 公 交 车 影 响 。 我 店 钻 石 卡 、 金 鼎 卡 会 员 共 3789人 ， 钻 石 卡 会 员 230人 ， 开 业 至 今 消 费 398.29万 元 ,人 均 消 费1.73万 元 ； 金 卡 会 员 3559人 ， 消 费 2140.41万 元 ， 人 均 消 费 6014元 。 五 、 会 员 销 售 情 况 会 员 发 展

40、状 况 2 8 2 人 ， 1 .0 1 %2 4 0 人 ， 0 .8 6 %开发区 五 、 会 员 销 售 情 况 2011年会员销售同比线-柱图703 354 348 368 389 351 352 410 457 476551 594131% 104%81% 102% 0100200300400500600700800 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月销售收入（万元） 0%20%40%60%80%100%120%140%同比%2010年会员销售 2011年会员销售 同比% 2011年会员销售占比线-柱图40.33%43.80%42.56%41

41、.29% 42.33% 41.37%44.69%43.58%45.40%41.13% 47.36%41.64%020040060080010001200140016001800 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月销售收入（万元） 36%38%40%42%44%46%48%占比%2011年百货总销售 2011年会员销售 会员销售占比% 我 店 2011年 会 员 总 销 售 5351.85万 元 ， 占 百 货 总 销 售 的 43.05%， 自 有 同 比 以 来 ， 会 员 每 月 销 售 除11月 份 以 外 ， 其 它 月 份 同 比 增 长 均

42、 在 100%以 上 ， 9月 份 同 比 增 长 更 是 达 到 131.48%， 会 员 销 售 同 比 增速 远 远 高 于 百 货 整 体 同 比 增 速 （ 50%左 右 ） 。 2011年 会 员 每 月 销 售 占 比 均 在 40%以 上 ， 尤 其 自 进 入 十 月 份 以 来 ， 会 员 占 比 呈 直 线 上 升 的 趋 势 ，12月 份 占 比 最 高 ， 达 到 47.36%， 会 员 占 比 最 低 为 二 月 份 ， 占 比 为 40.33%。 会 员 月 销 售 同 比 、 占 比 分 析 43%45%48%45%39%39%36%32%30%33%33%39

43、%39%35%47% 78%41%63%28%24%41%37%54%51%49%34%46%40%38%40%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90% 6.19.14 6.89.21 6.159.28 6.2210.5 6.2910.12 7.610.19 7.1310.26 7.2011.9 7.2711.16 8.311.23 8.1011.30 8.1712.7 8.2412.14 8.3112.21 9.712.28会员销售占比% 活动前会员销售占比活动后会员销售占比五 、 会 员 销 售 情 况 会 员 日 活 动 效 果 分 析 为 维 护 我 店 会 员 ，

44、提 高 我 店 会 员 的 忠 诚 度 ， 自 2011年 9月 中 旬 开 始 ， 我 店 推 出 了 每 周 三 的 会 员 日活 动 。 自 推 出 会 员 日 活 动 后 ， 会 员 的 销 售 占 比 稍 有 提 升 （ 会 员 活 动 前 平 均 占 比 为 39%， 会 员 活 动 后 为44%） ， 且 经 长 时 间 数 据 观 察 发 现 ， 越 是 在 销 售 淡 季 时 ， 会 员 销 售 占 比 越 高 ， 所 以 可 以 通 过 招 募 更 多会 员 的 方 式 ， 提 高 我 店 在 淡 季 的 销 售 ， 使 我 店 销 售 在 淡 季 时 不 再 “ 惨 淡

45、” ； 另 一 方 面 ， 会 员 的 增 加 可使 我 们 获 得 更 多 会 员 信 息 。 目 前 ， 在 我 店 所 有 宣 传 方 式 中 ， 会 员 短 信 通 知 是 性 价 比 较 高 的 一 种 宣 传 方 式 ， 有 效 率 几 乎 为 100%， 费 用 率 又 较 低 ， 我 店 会 员 数 量 越 多 ， 我 店 的 宣 传 覆 盖 面 就 越 广 ， 宣 传 的 效率 相 应 越 高 ， 所 以 ， 会 员 招 募 工 作 不 可 轻 视 。 银 座位 莱 山 区 市 郊 ， 周 围 商 圈 发展 速 度 较 慢 ， 人 群 层 次 较 低 ，虽 有 高 档 小 区

46、 ， 但 入 住 率 低 ，来 客 数 低 。银 座 品 牌 虽 在 山 东 乃 至 全 国有 一 定 的 影 响 力 ， 但 当 地 百 姓认 可 度 不 高 ， 在 当 地 树 立 银 座品 牌 需 一 个 过 程 。 货 品 的 质 量 、 款 式 、 库 存 欠缺 ,品 牌 规 模 有 待 提 高 。至 银 座 购 物 的 高 端 消 费 群 体较 少 ， 他 们 习 惯 于 光 顾 振 华 。 竞 争 店振 华 商 厦 位 于 市 中 心 ， 客 流多 ， 高 端 消 费 群 体 经 常 光 顾 ；佳 世 客 与 我 店 同 处 于 一 个 商 圈， 但 地 理 位 置 较 好 ，

47、位 于 十 字路 口 处 ， 芝 罘 区 、 牟 平 区 、 莱山 区 的 顾 客 至 店 开 车 较 便 利 ，且 停 车 场 大 ， 便 于 停 车 。振 华 品 牌 在 本 地 的 影 响 力 巨大 ， 绝 大 多 数 消 费 者 首 选 振 华购 物 ； 佳 世 客 销 售 较 好 于 我 店得 益 于 shopping-mall的 业 态， 娱 乐 、 餐 饮 给 它 带 来 较 多 的客 流 。振 华 货 品 质 量 、 库 存 及 品 牌配 置 较 合 理 。振 华 、 佳 世 客 高 端 消 费 群 体较 多地 理 位 置品 牌 影 响 力货 品消 费 群 体Text 小 结

48、六 、 2011年 烟 台 银 座 影 像 回 顾 2 月 3 日 2 月 5 日 春节 档 期 “ 新 春 喜 乐会 ” 2 月 1 2 日 2 月 1 4 日“ 爱 拼 才 会 赢 ” 主题 情 人 节 活 动 六 一 儿 童 节 穿衣 比 赛 活 动 6 月 1 9 日 父 亲 节 、 1 5周 年 庆“ 寻 找 父 亲 的 礼 物 ” 8 月 2 0 日 -2 1 日 举 办了 “ 闪 耀 1 周 年 ” 消 夏 晚 会 1 2 月 2 3 日 -2 6 日圣 诞 节 喜 乐 会 促 销 活 动 篇 六 、 2011年 烟 台 银 座 影 像 回 顾 6 月 份 “ 技 能 比 武 ” 8 月 份 “ 服 务 明 星 评 选 ”大 地 影 院 9 月 2 0 日 第 一 届 优 质 服 务月 表 彰 大 会8月 份 “ 三 查 三 看 ” 大 地 影 院 1 2 月 份 拔 河 比 赛4 月 份 首 届 乒 乓 球 单 打 比 赛 员 工 风 采 篇 3月5日-3月6日首届春季时装秀 8月6日七夕节伊丝艾拉内衣走秀 10月参加“鲁商嘉年华”开幕式 6月24日参加“鲁商集团第四届文艺汇演” 精 彩 演 出 篇六 、 2011年 烟 台 银 座 影 像 回 顾 银 座 一 家 亲 汇报完毕谢谢聆听雄关漫道真如铁，而今迈步从头越！